Бесплатный фрагмент - Юридический маркетинг (Legal marketing)

Предисловие

Конкуренция во всех уголках земного шара в наши дни не дает спокойно спать ни одному бизнесу. Юридический бизнес — не исключение.

Никто еще не придумал лучшего способа борьбы с конкуренцией, чем заниматься маркетингом — всерьез и долго.

Юридический маркетинг принципиально ничем не отличается от маркетинга общего, предназначенного для бизнес-деятелей всех сфер деятельности. Однако в юридическом маркетинге присутствуют свои нюансы. Поэтому и была подготовлена данная книга, адресованная юристам, адвокатам, имеющим свой юридический бизнес, предполагающим иметь свой юридический бизнес, либо всем тем, кому нравится открывать для себя новые грани маркетинга.

В предлагаемой книге раскрыты все основные аспекты юридического маркетинга.

Книга написана относительно простым языком, хотя ее автор подготовила и издала немало учебных пособий по маркетингу, ею написан даже учебник для бакалавров «Интернет-маркетинг» (https://child-class.ru/internet-marketing-margarita-vasilevna-akulich). Однако даже учебную литературу надо стремиться в некоторых случаях упрощать — с целью превращения процесса познания в более легкий и приятный процесс.

Автор этой книги понимает, что чтение книги по маркетингу — это не то же самое, что чтение романа. Для кого-то чтение маркетинговой книги может показаться чрезмерно сложным, однако юридическая литература тоже не просто усвояемая. А ее усваивать необходимо всем, поскольку незнание законов не освобождает людей от правовой ответственности. Точно также и усвоение маркетинга необходимо людям, занимающимся бизнесом, даже если они юристы.

Хотелось бы надеяться, что данная книга будет полезна юристам и всем интересующимся юридическим маркетингом хорошим людям.

I Юридический маркетинг: основные аспекты

1.1 Важность изучения юристами юридического маркетинга. Как понять, что собой представляет юридический маркетинг. Сохранение и развитие отношений с клиентами

Важность изучения юристами юридического маркетинга

Если вы хотите управлять собственной юридической фирмой, вам нужно научиться управлять бизнесом.

В юридических школах юристов часто преподают только право, а не бизнес юридической фирмы. Чтобы управлять своим собственным успешным бизнесом в сфере юридической практики, вам необходимо стать экспертом во многих областях, в том числе: в области приема клиентов, бухгалтерского учета, управления офисом и маркетинга.

Изучение юридического маркетинга, возможно, является одним из самых важных навыков, который вам нужно развить, когда вы только открываете свою юридическую фирму. Это то, что формирует имидж вашей фирмы и привлекает клиентов к вашей практике. Есть множество тем, которые нужно охватить — от настройки аналитики до маркетинга по электронной почте для юристов.

Начало работы с юридическим маркетингом может показаться сложным, но его вам все важнее понимать по мере того, как вы расширяете свою практику и все больше желаете выделяться на перенасыщенном юридическом рынке. Успешный юридический маркетинг поможет вам выделиться среди конкурентов, а клиентам — найти вас среди множества похожих на вашу фирм.

Юридический маркетинг — это марафон, а не спринт. Вам нужно, чтобы в направлении к вашей фирме постоянно двигался поток людей, чтобы у вас не закончились новые клиенты.

Просто помните, что ваши маркетинговые усилия должны быть направлены на привлечение вашего идеального клиента, а не любого клиента. У вас есть право сказать «нет» людям, которые, по вашему мнению, не подходят для вашей практики. Вы не обязаны работать со всеми, кто входит в вашу дверь.

Как понять, что собой представляет юридический маркетинг

Юридический маркетинг (или маркетинг отдельного юриста и юридической фирмы) интерпретируется по-разному в зависимости от того, что продает конкретная компания. Другими словами, рекламные агентства говорят, что они используют маркетинговую стратегию для юристов, но на самом деле они помогают своим клиентам размещать платные объявления.

Фирма по связям с общественностью скажет, что она занимается маркетингом, но ее основная миссия состоит в том, чтобы найти места для размещения гостевых и других статей, интервью и иных форм PR для клиентов юридической фирмы.

Хотя реклама и связи с общественностью являются компонентами маркетингового плана юридической фирмы, они — лишь две из многих стратегических маркетинговых направлений, на которых юридические фирмы должны сосредоточиться для получения своих доходов.

В общем, чтобы хотя бы слегка понять, что такое юридический маркетинг, необходимо разобраться в ряде аспектов. Поэтому далее мы постепенно рассмотрим важнейшие аспекты юридического маркетинга.

Сохранение и развитие отношений с клиентами

Вероятно, большая часть вашего дохода поступает от существующих клиентов. Зная это, сделайте процесс сохранения и развития этих отношений главным приоритетом в маркетинговом плане вашей юридической фирмы.

Ради удовлетворения клиентов проводите опросы, чтобы убедиться, что ваши клиенты довольны типом и уровнем работы, которую вы для них сделали.

Есть ли у вашей юридической фирмы требования к обслуживанию клиентов? Создавайте системы и процессы в целях обеспечения гарантий, что ваши клиенты «протекают» через все — от приема их у себя в офисе до предоставления им ваших юридических услуг.

Вы уверены, что ваша фирма предлагает своим клиентам предоставление всех услуг? Часто клиенты (и юристы) близоруки, и сосредотачиваются только на одном вопросе, стоящем перед ними. Убедитесь, что ваш клиент знает все услуги и возможности, которые может предложить ваша юридическая фирма.

«Я узнаю о своем бизнесе с помощью способа «из уст в уста» (в маркетинге это называют «сарафанным радио»). Звучит знакомо? Успешные юристы полагаются на рекомендации, получаемые ими от прошлых клиентов, других юристов, бухгалтеров, банкиров, консультантов и многих разнящихся между собой профессионалов. Сделайте приоритетным принятие во внимание этих рекомендаций.

1.2 Разница между маркетингом и продажами для юристов и юридических фирм

Маркетинг юридической фирмы

Когда изучаются маркетинговые стратегии юристов, особенно передовой опыт в юридическом маркетинге, действительно важно понимать разницу между продажами и маркетингом в среде юридической фирмы.

Маркетинг — это все, что вы и ваша фирма делаете для продвижения и улучшения фирмы и ее направлений деятельности.

Маркетинг — это то, что вы публикуете на своем рынке — о том, кто вы есть, чем вы занимаетесь, и об уникальной ценности, которую предоставляет ваша фирма клиентам.

Маркетинговые усилия обычно приносят пользу всем юристам в юридической фирме, а не отдельным специалистам.

Маркетинг юридической фирмы включает в себя многое — от работы на веб-сайтах и в социальных сетях до ведения блогов, общения с клиентами, брендинга и связей с общественностью.

Маркетинг смягчает современный жесткий высококонкурентный рынок, чтобы потенциальные клиенты знали вашу фирму. Когда рынок знаком с вашей юридической фирмой и ее брендом, это значительно упрощает следующую задачу — на 100% выполняемую юристами- продавцами своих услуг.

Продажи: Я пошел учиться на юриста не для того, чтобы быть продавцом!

Что ж — хотелось бы с вами согласиться, но не получится — в связи с необходимостью считаться с реалиями. Юристам, не умеющим строить отношения, вызывать доверие и заставлять клиентов говорить «да!», придется нелегко в частной юридической практике.

Итак, давайте зададим тон, прежде чем вы перестанете читать! К счастью для юристов, в продажах речь идет о вопросах, которые вы сами задаете. Вы юрист, и вы отлично умеете задавать важные вопросы. Многие юристы думают, что продажи — это песни, которые, по их мнению, они должны исполнять, песни о том, почему они классные, лучшие, первые….и т. д. И оказываются не правы. Ведь таким образом клиентов особо не привлечешь.

Лучший способ привлечь потенциальных клиентов и повлиять на них — это полностью понять их ситуации, задавая им конкретные стратегические вопросы. Когда вы задаете вопросы, вы контролируете беседу. Вы также показываете, какой вы заботливый и заинтересованный юрист.

Клиент редко представляет вам полностью готовый юридический вопрос. Большинство клиентов знают симптомы своей ситуации, но не знают ее причину. Ваша работа через стратегию продаж (то есть, задавая вопросы) выяснить, как симптомы приводят к гораздо более глубокой причине. Вы можете помочь клиенту решить его проблему юридического характера. Разумеется, это стоит денег.

Вам, как юристу,, чтобы построить успешную юридическую практику, нужны как маркетинг, так и продажи. Маркетинг без продаж — слишком дорогое удовольствие. Продажи без маркетинга — это слишком сложно, а иной раз даже невозможно.
Если вы вкладываете деньги в маркетинг (например, в рекламу) и надеетесь, что после этого зазвонит телефон, и вы услышите голос потенциального клиента, вы потратите непомерно высокую сумму денег.

Без каких-либо усилий по продажам и построению отношений с клиентами вы, в конечном итоге, потратите много денег и не построите успешный бизнес. Если вы, считая себя гуру по построению отношений, решите отказаться от методов маркетинга для юристов (таких, как создание отличного веб-сайта, работа с пользователями в социальных сетях, обеспечение сообщений в блогах и др.), ваши усилия могут остаться незамеченными. Люди не будут знать вас или вашу фирму. У вас не будет доверия, необходимого для успешного бизнеса. Вот почему юристам и юридическим фирмам для успеха нужны как продажи, так и маркетинг.

1.3 Сделайте ваш маркетинг управляемым. Слушайте внимательно и задавайте больше вопросов. Обратитесь к потенциальному клиенту

Сделайте ваш маркетинг управляемым

Иногда маркетинг может показаться юристам действительно напрягающим. Но не стоит нервничать. Дорогу всегда осиливает идущий.

Определите свои лучшие контактные лица (контакты) — сделайте маркетинг управляемым, сосредоточив внимание на своих лучших контактах. Это люди, которых вы знаете, которым вы нравитесь, которым вы доверяете и которых вы уважаете, и они так же относятся к вам.

При составлении списка контактов учитывайте ваших одногруппников юридического факультета, людей из общественных и религиозных организаций, деловые и отраслевые контакты, друзей и соседей, а также других.

Определите критерии для клиентов и рефералов — как юристу вам важно знать, что общего у ваших лучших клиентов и рефералов, чтобы вы могли как привлечь к себе людей, так и отсеять особ, которые просто не будут для вас хорошими клиентами или рефералами. Выборочный подход важен, поскольку вы сосредотачиваетесь на качественном развитии бизнеса для своей юридической практики.

На что следует обратить внимание при определении критериев для отбора клиентов:

Вы бы порекомендовали бизнес этому человеку или компании?
Вы любите, доверяете и уважаете этого человека?
Видят ли они ценность вашего профессионализма?
Насколько они отзывчивы и вовлечены в процесс?

Нет «дверным» клиентам! Дверной клиент — это просто любой, кто входит в вашу дверь. Укажите ему, что вы хотите избирательно подходить к типу и уровню клиента, с которым вы работаете.

Все мы знаем, какие страдания могут вас ожидать, если вы соглашаетесь представлять клиента, не отвечающего вашим критериям. Совершенствуйте и улучшайте свой процесс продаж.

Большинство юристов не учились в юридической школе, чтобы стать продавцами. Но реальность такова, что продажи — критически важная функция для юристов, занимающихся частной практикой. Однако помните, что продажи заключаются в том, чтобы задавать отличные вопросы, а не петь песни о том, насколько вы хороши. Помните, что вашей ключевой целью в продажах является цель построения отношений с помощью задавания отличных вопросов. Слушайте внимательно и задавайте больше вопросов

Определите потребности клиента, которые вы вытащили из обсуждения с ним его проблемы. Сообщите клиенту, какой будет ваша юридическая стратегия, если он решит работать с вами. Обобщите его потребности и свою стратегию в электронном (отправленном по электронной почте) предложении.

Обратитесь к потенциальному клиенту

Подпишите договор о предоплате или поговорите с клиентом о том, почему он выбрал другого юриста.

Возможно вы являетесь владельцем бизнеса, как и любой другой. Для вас важно думать о своей практике таким образом. Убедитесь, что вы отслеживаете отношения, которые у вас есть с существующими клиентами, прошлыми клиентами, потенциальными клиентами и рефералами.

Определите, когда вы в последний раз разговаривали с этим человеком и что вы согласились сделать, в качестве следующего шага. Что здесь самое главное? Всегда делайте следующий шаг в своем маркетинговом плане адвоката!

1.4 Набор ваших маркетинговых инструментов. Создайте и развивайте бренд своей юридической фирмы. Рассмотрите текстовый к контент-маркетинг

Набор ваших маркетинговых инструментов

Что должно быть в вашем наборе инструментов для развития вашей практики?

Прежде чем вы сможете приступить к разработке маркетинговых планов для своей юридической фирмы, вам необходимо создать набор юридических маркетинговых инструментов.

Ваш набор маркетинговых инструментов должен, по крайней мере, включать в себя ваш бренд и рекомендации по бренду, портрет клиента, представление о том, как будут выглядеть ваша маркетинговая воронка и ваш сильный веб-сайт.

Далее вы можете расширить свой инструментарий, включив в него такие вещи, как редакторский календарь или руководство по стилю, но сначала вам целесообразно ознакомиться с основами.

Создайте и развивайте бренд своей юридической фирмы

Первым инструментом в вашем наборе инструментов юридического маркетинга должен быть ваш бренд. Бренд вашей юридической фирмы — это то, что вы будете продвигать. Конечно, вы на самом деле продаете свою юридическую практику, но что именно? Как вы хотите, чтобы люди смотрели на вашу юридическую фирму? Какой бренд у вашей юридической фирмы? Какие чувства от вида вашего бренда вы хотите, чтобы люди испытывали?

Для юридических фирм и адвокатов ваш бренд должен как минимум демонстрировать ценность, доверие и качество того, как вы способны улучшить жизнь своих клиентов. Помимо этого, вам нужно подумать об изображении, стиле и голосе, которые вы хотите передать, и о том, как вы можете передать это последовательно.

Конечная цель брендинга — обеспечение мгновенного признания бренда вашей юридической фирмы и положительных эмоций при взаимодействии с ним. Поэтому убедитесь, что ваш бренд и ваша будущая визитная карточка отражают вас, область вашей практики и вашу личность.

Развивайте и улучшайте свой бренд — для вашего успеха в маркетинге как юриста критически важно создать и укрепить свой собственный бренд. У отдельных юристов могут быть торговые марки, как и у крупных юридических фирм. Именно ваш брендинг позволит вам восприниматься как нечто уникальное, неповторимое! Инвестируйте в свой логотип, веб-сайт и другие маркетинговые активы, чтобы продемонстрировать свой профессионализм и опыт взаимодействия с клиентами.

Определите нишу для своей юридической практики. Часто юристы не желают зацикливаться на конкретной нише, полагая, что если они занимают определенную нишу, то лишают себя возможности работать в других областях. Это неверное мнение. У нишевой юридической практики есть много преимуществ. Она в том числе:

Обеспечивает фокус в вашей практике.

Отражает то, что вам нравится больше всего.

Определяет ваше «наилучшее и максимальное использование» в качестве поверенного.

Отличает вас от конкурентов.

Позволяет увеличить ваш доход.

Позиционирует вас как известного эксперта в предметной области.

Эффективный маркетинг юридической фирмы предполагает сознательный выбор мысленных ассоциаций, чтобы соответствующим образом формировать свои сообщения. Веб-сайт юридической фирмы, логотип, визитные карточки и все другие материалы должны быть направлены на поддержку обмена сообщениями.

После того, как вы разработали свой бренд, вам понадобится общее описание бренда, голоса и личности вашей юридической фирмы (да, да, ваша фирма должна иметь голос и личность). Любой, кто будет разрабатывать маркетинг или контент для вашей фирмы, поймет о вас главное.

Рассмотрите текстовый контент-маркетинг

Не стоит недооценивать знания вашей фирмы. Используйте их, чтобы создать свой бренд и авторитет, а также продемонстрировать свой опыт в определенной области с помощью письменного слова.

Ведение блогов и, в более общем плане, текстовый контент-маркетинг позволяет вашей фирме давать полезные ответы на общие вопросы тех, кто хочет вас нанять для решения своих проблем. Отвечая на эти вопросы, вы завоюете доверие потенциальных клиентов, повысив вероятность того, что они вас наймут. Если вы начинаете (или обновляете) блог для своей юридической фирмы, применяйте вдумчивый подход, следуя этим рекомендациям:

Установите и поддерживайте четкую направленность. Придерживайтесь обычной каденции. Убедитесь, что вы предоставляете качественную и полезную информацию.

1.5 Создание профиля вашего «идеального клиента». Создайте воронку продаж. Превратите посетителей в клиентов

Создание профиля вашего «идеального клиента»

После разработки бренда вашей юридической фирмы вам нужно узнать, кому вы будете продавать. Вы создадите составной профиль «идеального клиента», который поможет адресно направлять ваши маркетинговые усилия.

«Идеальный клиент» является составным. У вас может быть несколько личностей для вашей юридической практики, и все они будут соответствовать вам в качестве «идеальных клиентов».

Вы должны создать, по крайней мере, одну персону для каждой услуги, которую вы предоставляете, чтобы это помогло вам разработать более адресный маркетинг для ваших услуг. Вы должны учитывать демографические данные, биографии, мотивацию и цели ваших персонажей, а также их проблемы или болевые точки.

Вы можете сделать это самостоятельно или с помощью своих сотрудников и клиентов. Проведите мозговой штурм по характеристикам вашего идеального клиента.

Создайте воронку продаж

Воронка входящего маркетинга для вашей юридической фирмы должна охватывать стадии осведомленности, оценки и конверсии вашего идеального пути к клиенту.

Маркетинговая воронка просто детально описывает путь вашего клиента к поиску вас и найму в качестве своего поверенного. Его можно разбить на три стадии:

Стадия осознания: клиент понимает, что у него есть проблема, и начинает исследование, чтобы лучше понять и сформулировать свою проблему.

Стадия рассмотрения: клиент начинает определять свою проблему и стремится исследовать способы ее решения.

Стадия принятия решения: клиент начинает искать специалиста, который поможет ему решить его проблему.

Ваша маркетинговая воронка будет основана на личностях ваших клиентов и на том, как они подходят к каждой стадии своего пути. Ваша воронка, скорее всего, будет сосредоточена на привлечении посетителей на ваш веб-сайт, привлечении потенциальных клиентов из этих посетителей, квалификации этих потенциальных клиентов, чтобы вы могли определить, готовы ли они нанять адвоката, и возможно ли превращении этих потенциальных клиентов в клиентов реальных.

Превратите посетителей в клиентов

Конечно, весь этот маркетинг — здорово, но у вас должен быть способ заключить сделку, так сказать, продать свои услуги.

Продажи не обязательно должны быть плохими или вульгарными. Продажи — это просто означает, что у вас есть процесс, соответствующий вашему маркетинговому плану. Это в основном развитие бизнеса. Вы вложили свои время и усилия в свой маркетинговый план, и было бы обидно не иметь последующего плана для получения всех потенциальных клиентов, которые заинтересованы в ваших услугах.

В идеале продажи — это последняя часть вашей маркетинговой воронки и процесса.

Маркетинг не является застойной практикой. Вы не можете его просто «установить и забыть». Вы должны обращать внимание на свои показатели, свои цели и на то, как ваш маркетинговый план влияет на них, чтобы вы могли соответствующим образом данный план скорректировать и улучшить, учитывая последние тенденции.

1.6 Оффлайн или традиционный маркетинг. Интернет-маркетинг. Инвестируйте время в нетворкинг и развитие вашего бизнеса

Оффлайн или традиционный маркетинг

Оффлайн или традиционный маркетинг может включать в себя использование рекламных щитов, теле- и радиорекламы, визитных карточек, плакатов, рекламы по обычной (не электронной) почте и даже спонсирование летних команд по футболу. Такой вид маркетинга особенно важен, если вы пытаетесь зарекомендовать себя в качестве опоры в своем сообществе либо генерировать рекомендации «из уст в уста».

В зависимости от вашего местоположения и области практики традиционный маркетинг (например, офлайн-маркетинг) может быть подходящим для вашей фирмы. Однако в сегодняшнюю цифровую эпоху традиционный маркетинг обычно лучше всего подходит в качестве дополнительного инструмента к онлайн-маркетингу.

Интернет-маркетинг

В конце концов, независимо от того, каким образом ваши клиенты узнают о вас, они, скорее всего, будут искать вас в Интернете, прежде чем примут какое-либо решение о найме юридической фирмы. Потребители имеют больше возможностей, чем когда-либо, для проведения большого количества исследований, прежде чем принимать какое-либо решение, поэтому не забывайте поддерживать свой потрясающий веб-сайт и просите осчастливленных вами клиентов о положительных отзывах!

Интернет-маркетинг — это то, без чего сегодня не обходится ни одна успешная юридическая фирма. Его реализация — не простая. Интернет-маркетинг — отличный способ создать новый и постоянный бизнес.

Вы можете создавать объявления, информационные бюллетени, уведомления и электронные письма для отправки тем, кто находится в ваших (сегментированных) списках. Электронный маркетинг для юристов, как и любые другие маркетинговые мероприятия, требует последовательности и регулярного пересмотра вашей стратегии.

Об интернет-маркетинге и будет, главным образом, говориться далее в данной книге. Однако следует отметить, что основными аспектами интернет-маркетинга юридической фирмы являются следующие: создание веб-сайта; работа в социальных сетях; создание блога. Хотя и другие вещи вы должны должным образом уважать и принимать во внимание.

Не стоит полагаться только на цифровой или традиционный маркетинг. В своем маркетинговом плане вы должны сочетать и то, и другое, поскольку только один из них не обязательно обеспечит вам желаемый рост. А если что-то сработает не так, как вы хотели, вы всегда можете изменить и скорректировать свой маркетинговый план в соответствии с вашими потребностями и целями.

Инвестируйте время в нетворкинг и развитие вашего бизнеса

У занятого юриста может возникнуть соблазн воздержаться от участия в вечеринках и сетевых мероприятиях. Но это может быть упущенная возможность завязать важные связи и встретить новых клиентов.

Если вы собираетесь проводить время, посещая местные мероприятия и мероприятия в барах, будьте осторожны. Спланируйте, куда вы собираетесь инвестировать свое время, и будьте готовы к содержательным беседам, которые построят ваш бренд и приведут к рефералам.

Рекомендации от коллег-юристов всегда являются ключевым компонентом роста любой юридической фирмы, поэтому построение рекомендательных отношений с другими юристами может быть выигрышем для будущего вашей практики. Тем не менее, нетворкинг не должен означать просто общение и рукопожатия с другими юристами: вы можете подумать о публичных выступлениях или посещении мероприятий в вашем сообществе, чтобы связаться с большим количеством потенциальных клиентов.

1.7 Используйте клиентоориентированный подход к маркетингу. Ваш маркетинговый бюджет. Инвестируйте денежные средства тщательно

Используйте клиентоориентированный подход к маркетингу

В эпоху почти мгновенной доставки товаров из Amazon и транспортировки по запросу от компаний по обмену поездками, таких как Lyft, клиентский опыт царит безраздельно — на каждом этапе пути клиента, от того момента, когда клиент впервые узнает о товаре или услуге, до момента, когда он решает купить или взять напрокат. Юридические фирмы — это такой же бизнес, как и любой другой, и теперь клиенты ожидают, что их опыт общения с юристами будет на одном уровне с опытом, полученным в таких компаниях, как Amazon.

Конкурентоспособные фирмы, использующие клиентоориентированный подход в своей деятельности и в маркетинге, будут выделяться среди других и добиваться успеха. Как этого добиться? Учитывайте болевые точки вашего клиента при создании контента для вашего веб-сайта и сосредоточьтесь на проявлении сочувствия и обращении к ним, а не на услугах, которые вы предлагаете. Не тяните с обращениями к потенциальным клиентам, чтобы они знали, что вы готовы помочь.

Хорошо спроектированный и правильно наполненный контентом веб-сайт также способствует ориентированному на клиента подходу: простой в использовании сайт показывает клиентам, что вы хорошо понимаете, что им нужно, и как они будут перемещаться по вашему сайту.

Ставя клиентов на первое место в своих маркетинговых усилиях, вы не только создадите доверие и добрую волю — вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов и быстрее конвертировать потенциальных клиентов в клиентов платящих.

Ваш маркетинговый бюджет

Тщательное планирование маркетингового бюджета — ключевой компонент бизнес-плана любой юридической фирмы.

Чтобы понять, сколько вам нужно инвестировать в маркетинг своей фирмы, вам необходимо четко определить свои цели и какой доход вам понадобится, чтобы их реализовать.

Затем вам нужно будет посмотреть, сколько дел в год вам понадобится для достижения данной цели (это будет зависеть от вашей области практики). После этого вы сможете составить маркетинговый бюджет, который даст вам количество дел, необходимое для достижения ваших целей.

Вы также должны учитывать стадию, на которой находится ваша фирма (вы новичок или хорошо зарекомендовавшая себя структура?), И насколько конкурентоспособно ваше пространство (вы — бизнес-юрист, пытающийся создать клиентскую базу в таком конкурентоспособном городе, как Лондон, или вы являетесь единственным семейным адвокатом в маленьком городке?).

После того, как ваш маркетинговый бюджет определен, очень важно его придерживаться. В конце концов, получение большего количества дел не поможет вашей компании расти, если вы не следите за своей прибылью.

Инвестируйте денежные средства тщательным образом

Когда дело доходит до маркетинга юридических фирм, не стоит перегибать палку. Фактически, вы, скорее всего, увидите лучшую отдачу от нескольких целенаправленных стратегий, чем от попытки сделать все и сразу.

Например, если вы собираетесь инвестировать в маркетинг в социальных сетях, не пытайтесь поддерживать присутствие во всех социальных сетях. Тщательно обдумайте свои цели и область своей практики, выберите одну или две сети, на которых вам нужно сосредоточиться, и создайте стратегии, определив ресурсы, которые вы должны в них инвестировать.

Если вы собираетесь создать блог, честно скажите, сколько времени вы можете посвятить ему (не планируйте публиковать новую статью один раз в неделю, если в действительности у вас есть пропускная способность для публикации лишь один раз в месяц).

1.8 При необходимости получите дополнительную поддержку. Измеряйте

При необходимости получите дополнительную поддержку

Вы являетесь экспертом в области права, и у вас также есть бизнес, которым нужно управлять. Если маркетинг — это не та область, в которой у вас есть большой опыт (или область, которую вы хотите изучать), сторонняя помощь может оказаться для вас хорошим вариантом.

В зависимости от ваших целей и маркетингового бюджета рассмотрите возможность инвестирования в консультанта по маркетингу, веб-дизайнера, специалиста по SEO или специалиста, оказывающего другие маркетинговые услуги, которые помогут удовлетворить потребности вашей фирмы.

Просто убедитесь, что вы задаете много сложных вопросов, прежде чем принимать решения. Вы также можете подумать об инструментах, которые помогут вам в реализации маркетинга в вашей юридической фирме.

Измеряйте, измеряйте, измеряйте

Измерение успеха маркетинговых усилий вашей юридической фирмы является ключом к тому, чтобы убедиться, что вся усердная работа, которую вы делаете, действительно помогает вашей юридической фирме расти.

Убедитесь, что вы знаете, как клиенты узнают о вас, сколько людей посещают ваш веб-сайт и превращаются в потенциальных или платящих клиентов, сколько людей нажимают на вашу рекламу в социальных сетях или какие показатели имеют отношение к маркетинговым кампаниям, которые вы проводите.

Легко действовать интуитивно, вместо того чтобы обращаться к данным, но просто верить в то, что веб-сайт вашей фирмы красив и клиенты его любят, недостаточно — вам нужно посмотреть на цифры, чтобы подтвердить эту мысль.

Используйте Google Analytics, который способен помочь вам узнать, сколько людей посетили, просмотрели и покинули страницы вашего веб-сайта. Он также может отслеживать загрузки, то, сколько времени посетители оставались на вашем сайте, а также другие показатели взаимодействия пользователей с вашим веб-сайтом.

Каналы социальных сетей имеют свои собственные системы отчетности для измерения вовлеченности, хотя вы можете использовать системы управления социальными сетями, чтобы консолидировать эту статистику в одном источнике.

Вы также можете использовать CRM (CRM-систему, по-английски — Customer Relationship Management или Управление отношениями с клиентами), чтобы обеспечить получение представление о своих маркетинговых усилиях. Если у вас нет CRM и ваше программное обеспечение для управления юридической практикой не предоставляет такой отчет, HubSpot или Salesforce — это недорогие варианты, предоставляющие базовую отчетность с ценными метриками.

Чтобы измерить соответствующие показатели, можно воспользоваться рядом онлайн- и оффлайн-способов продвижения вашей юридической фирмы и привлечения трафика на ваш веб-сайт.

Один из важнейших показателей юридической фирмы — Рентабельность инвестиций. Возврат инвестиций, или ROI (return on investment), является распространенным показателем эффективности бизнеса, но он особенно важен, когда речь идет о маркетинге: чтобы развивать свою юридическую фирму и поддерживать прибыльность своего бизнеса, вам необходимо убедиться, что вы выходите на хорошие результаты.

ROI рассматривается в качестве коэффициента, в который обеспечивается включение всех затрат и маржи, без учета которых вы рискуете прийти к допущению серьезных ошибок при анализе ваших маркетинговых кампаний, и ваш гордый бизнес-фрегат в итоге окажется на финансовом дне.

1.9 Инструменты и услуги, помогающие в маркетинге юридической фирмы. Привлечение новых клиентов в вашу юридическую фирму

Инструменты и услуги, помогающие в маркетинге юридической фирмы

Не усложняйте вещи, делая их более сложными, чем они должны быть: изучите множество доступных приложений и сервисов, которые помогут вам в ваших маркетинговых усилиях.

Используя правильные технологии, каждый — от индивидуального практикующего до менеджера средней фирмы — способен реализовать успешную маркетинговую программу юридической фирмы.

Привлечение новых клиентов в вашу юридическую фирму

Привлечение новых клиентов в вашу юридическую фирму не должно быть грандиозной задачей — когда дело доходит до маркетинга юридической фирмы, лучший совет — просто начать. Сделайте небольшие вложения, попробуйте что-то новое, оцените свой успех и используйте то, что вы узнали, для улучшения. Сосредоточьтесь на нескольких ключевых областях, вместо того чтобы перенапрягаться, составьте продуманный маркетинговый бюджет (и придерживайтесь его), и используйте технологии для поддержки своих усилий.

Помня о своих целях и применяя прагматический подход, вы сможете принимать наилучшие решения для своего бизнеса. Какие бы методы маркетинга вы ни выбрали, не забывайте ставить своих клиентов (и потенциальных клиентов) на первое место — ради получения взаимной выгоды. Юридические фирмы, которые стремятся обеспечить невероятное качество обслуживания клиентов, по сути, ставят перед собой задачу работать более эффективно, чтобы предоставлять отличные услуги, что увеличивает их прибыль и повышает их шансы на достижение успеха.

II Создание маркетингового стратегического плана юридической фирмы

Стратегическое планирование юридической фирмы начинается с формулирования маркетинговых целей.

2.1 Маркетинговые цели Определение SMART-целей для маркетингового плана вашей юридической фирмы

Маркетинговые цели

Как только у вас будет готовый бренд, персонажи клиентов и веб-сайт, вы захотите начать продвигать свою фирму. Но то, как вы продвигаете свою юридическую фирму, зависит от ваших маркетинговых целей. Ваши маркетинговые цели должны определяться вашим желанием решить проблемы вашего идеального клиента.

Независимо от того, имеете ли вы устойчивую индивидуальную практику или быстрорастущую фирму, маркетинговые цели вашей юридической фирмы уникальны. При правильном подходе вы сможете разработать и реализовать эффективную маркетинговую стратегию.

Определение SMART-целей для маркетингового плана вашей юридической фирмы
Первое, что вам нужно сделать, это определить конкретные и измеримые цели для роста вашей юридической фирмы. Рекомендуется поставить реальные цели для каждой из ваших маркетинговых областей.

Маркетинговые цели должны являться: конкретными; измеримыми; достижимыми; реалистичными; своевременными.
Если маркетинговые цели вашей юридической фирмы что-то для вас значат, вам нужно назначить желаемое время для их достижения. Своевременная цель для нового офиса может состоять в том, чтобы обеспечить начало движения денежных средств в конце первого года; затем ежегодно увеличиваться на 10%.

Наличие целей способно помочь вам создать более целевой юридический маркетинговый план, чтобы вы могли привлечь подходящего клиента для вашей практики и оставаться подкованным в своей маркетинговой аналитике, были способны понимать ключевые показатели эффективности и рентабельности инвестиций, могли видеть, находитесь ли вы в рамках бюджета и намеченных сроков для достижения своих целей.

После того, как вы определили свои цели, вам нужно связать каждую цель с определенной метрикой. Например, если ваша цель — увеличить посещаемость вашего веб-сайта, вам нужно будет измерить, сколько посетителей перешли на ваш веб-сайт и как они туда попали.

Регулярная постановка и пересмотр целей поможет вам лучше отслеживать свои результаты и измерять рентабельность инвестиций. Ваши цели могут измениться — от повышения осведомленности о вашей юридической фирме до увеличения посещаемости вашего сайта, увеличения числа потенциальных клиентов, демонстрации вашего опыта или установления отношений со стратегическими партнерами.

2.2 Стратегии, планы и тактики юридической фирмы. Претворение в жизнь маркетинговой стратегии юридической фирмы

Стратегии, планы и тактики юридической фирмы

Маркетинг юридической фирмы не должен являться случайным или чрезмерно полагаться на один метод. Ему следует являться стратегическим и базироваться на данных.

Стратегии — это долгосрочные подходы к достижению ваших целей, а тактики — краткосрочные инструменты и методы для достижения ваших целей. Стратегии более общие, а тактики более конкретные.

Планы — это то, как вы выполняете свои стратегии и тактики для достижения своих целей. Для достижения эффективного продвижения вашей юридической фирмы вам понадобятся как стратегии, так и тактики, и планы. Наличие всех трех также поможет вам лучше визуализировать свои маркетинговые цели.

Например, у вас может быть цель привлечения большего числа посетителей на веб-сайт вашей юридической фирмы с помощью обычного поиска. Ваша стратегия для достижения этого может заключаться в том, чтобы сосредоточиться на улучшении вашего SEO (поисковой оптимизации). Ваша тактика достижения этого может включать создание ссылок. Ваш план будет включать измеримые шаги для создания большего количества ссылок на ваш сайт.

Ваши цели, стратегии, тактика и планы будут меняться со временем по мере роста ваших маркетинговых потребностей, но важно помнить о них, чтобы иметь более четкое представление о том, как вывести свою фирму туда, где вы хотите, чтобы она была.

Если вы сможете контролировать маркетинг своей юридической фирмы, вполне вероятно, что ваше вышестоящее начальство или ваши коллеги-партнеры увидят ценность создания стратегического маркетингового плана для вашей юридической фирмы. Стратегический маркетинговый план юридической фирмы способен обеспечить дорожную карту для будущего роста вашей фирмы. Он обозначит, в каких областях фирма станет развиваться, а в каких — сокращаться. Если вы отправитесь в путешествие без карты, вы рискуете никуда не добраться, а тем более к желаемому пункту назначения, который вы сможете слишком туманно рассмотреть впереди.

Стратегический маркетинговый план юридической фирмы принесет пользу всей фирме, и он должен включать :

Цели роста — Какой вы хотите видеть выручку вашей фирмы в следующем году и еще через год?
Планирование практики — какие области практики прибыльны, а какие нет? Куда вы решите направить ваши маркетинговые доллары?

Если вы хотите достичь вашей цели по доходам, вы должны определить, сколько дополнительных партнеров, сотрудников, помощников по правовым вопросам и выдающихся помощников по другим делам вам потребуется.

Предположим, вы хотите добиться роста за счет приобретения. Вам следует выявить, готова ли юридическая фирма для роста за счет приобретения. Может вам стоит приобрести небольшую прибыльную юридическую фирму? А может все-таки не стоит?

Есть много маркетинговых возможностей, которые открываются с сообщениями о том, как компания растет и расширяется для более полного удовлетворения потребностей своих клиентов.

Планирование перехода. Если партнеры вашей юридической фирме приближаются к пенсионному возрасту, вам, возможно, стоит думать о переходе вашей практики на следующий уровень лидерства.

Стратегия вознаграждения сотрудников юридической фирмы. Вам целесообразно наметить, каким образом компенсировать своим юристам их усилия по развитию ими нового бизнеса.

Что делать, если юрист начинает новую работу с существующим клиентом? Будет ли ваша юридическая фирма отслеживать происхождение клиента (откуда и почему он пришел), если да, то как? Как будет определяться базовая зарплата, если набирать самых лучших и талантливых специалистов?

Юридические фирмы используют разные модели вознаграждения сотрудников, таких моделей очень много. Скорее всего, для вашей фирмы лучше всего подойдет та, которая предусматривает соблюдение принципа справедливости и вознаграждение юристов за успехи в маркетинге, независимо от их уровня.

Работа отдельных юристов. В каждой юридической фирме есть свои лучшие сотрудники в плане привлечения новых клиентов и те, кто не обладает навыками и талантами в привлечении новых клиентов. Следует этот момент учитывать в аспектах вознаграждения и обучения.

В маркетинговом плане любой юридической фирмы важно обсуждать работу отдельных юристов. Многие из вас, вероятно, слышали о разных типах юристов в большинстве юридических фирм. Есть искатели (создатели дождя), связующие (работающие поверенные), измельчители (обычно помощники) и смотрители (вероятно, создатели дождя). Не каждый адвокат — творец дождя.

Многим фирмам необходимо сделать шаг назад и проанализировать, что они ценят в отдельных юристах. Не каждый юрист годится для того, чтобы создавать дождь. Если бы все годились, кто бы делал всю работу?

Можно менять свои стратегии, тактики и планы по мере роста юридической фирмы или изменения ваших целей. Просто помните о том, где вы находитесь и где хотите быть, когда делаете переработку своих маркетинговых планов.
Где резина встречается с дорогой: претворение в жизнь маркетинговой стратегии юридической фирмы
Каждой юридической фирме, заинтересованной в росте и процветании, нужна индивидуальная стратегия юридического маркетинга, включающая индивидуальный маркетинг юристов, интернет-маркетинг юридической фирмы, стратегии онлайн-маркетинга для юристов, SEO юридической фирмы и даже способы включения видео на веб-сайте юридической фирмы.

Серьезно занимаясь маркетингом и веря в свои силы, вы сумеете претворить в жизнь маркетинговую стратегию вашей юридической фирмы.

2.3 Три способа использования анализа конкурентов для улучшения стратегии вашей юридической фирмы

Для любой фирмы чрезвычайно сложно отличиться от своих конкурентов способами, значимыми для клиентов.

В последнее время можно встретить немало стратегических и бизнес-планов как юридических фирм, так и практических групп, либо полностью не проводящих анализ конкурентов, либо просто составляющих список фирм, которые группа считает своими основными конкурентами.

Честно говоря, просто перечислить конкурентов — крайне недостаточно. Степень, в которой фирма может отличаться от конкурентов, является важным элементом в достижении конкурентного преимущества.
Фирмы должны знать как себя, так и своих конкурентов, чтобы быть в состоянии получить или сохранить какое-либо конкурентное преимущество.

Существует три ключевых области анализа конкурентов, позволяющих вашей фирме понять свои рынки и спланировать свою конкурентную стратегию. Они рассмотрены ниже.

Определите, как позиционируются ваши соперники

Позиционирование всегда сравнительно. Определение того, как и на каких рынках соперничают конкуренты, может являться мощным стратегическим инструментом, помогающим вашей фирме оценивать другие фирмы относительно себя.

Один из аспектов позиционирования можно найти в различных каталогах, в которых юридические фирмы ранжируются по репутации и навыкам в ключевых областях.

Позиционирование также можно увидеть в типах клиентов, для которых действуют ваши конкуренты, в их ценовых стратегиях и в том, что они говорят о себе на своих веб-сайтах.

Также стоит проанализировать бизнес-модели ваших конкурентов, чтобы знать, где и как вы можете с ними конкурировать. Являются ли они бизнес-акулами, игроками среднего бизнеса или специалистами в стиле гуру? Насколько они доминируют? Какова их позиция в области ценообразования?

Проанализируйте ресурсы и возможности своих соперников

Размер фирмы — это еще не все, но все же удивительно, как мало фирмы знают друг о друге и, в частности, о размере и составе команд своих конкурентов, о навыках, которые они имеют (и об их пробелах), об их прибыльности и даже об их культуре. Большую часть информации об этом вы можете легко получить, даже не покидая свое рабочее место.

Кроме того, можно получить информацию от их клиентов, рефералов, бывших партнеров и бывших сотрудников.

В ходе интервью с клиентами можно узнать, как ваши клиенты оценивают конкурентов и почему.

Еще может быть полезным анализ сильных и слабых сторон конкурирующих групп поддержки — вам нужно очень внимательно относиться к фирмам, которые, например, вкладывают большие средства в обучение, управление знаниями, системы и улучшения процессов.

Ключевым моментом здесь является получение максимальной выгоды в тех областях, в которых ваша фирма сильнее, чем конкуренты, вы можете сосредоточиться на работе в областях, в которых они слабее. Если стремление вашей фирмы к развитию бизнеса сосредоточится на областях и предложениях, в которых конкуренты слабы, им будет сложно с вами конкурировать.

Оцените стратегические, финансовые и рыночные цели ваших конкурентов

В частности, для практических групп уровни активности конкурентов на выбранных ими рынках могут дать важные подсказки об их стратегиях. Рост численности, интересный сторонний найм и слияние команд свидетельствуют об уверенности компании в своем будущем и своих рынках.

Маркетинговые, профильные и рекламные мероприятия могут показать что угодно: от самоуспокоенности (при низкой активности) до агрессии и драйва (при высокой активности). Многие фирмы создают много саморекламы, которая может быть отличным источником информации о конкурентах.

Заявления руководителей фирм часто показывают, что именно важно для их фирм и чем они движимы — стремлением к достижению высоких финансовых результатов или к увеличению своей доли на рынке.

Текущие результаты конкурентов сложно оценить без инсайдерской информации, но радикальные стратегические изменения, сопровождаемые сменой руководства фирмы, могут указывать на то, что уровень ее производительности снижается.

Появление в вашей фирме нового ключевого сотрудника или слияние вполне способно дать вашей фирме временное преимущество в глазах клиентов, но другие фирмы также будут развивать свои стратегии. Более того, юридической фирме чрезвычайно сложно добиться истинной дифференциации; глубокое понимание интенсивности, масштабов и движущих сил конкурентов является ключом к вашему успеху.

Юридическим фирмам полезно запомнить слова Сунь-Цзы из его трактата «Искусство войны»: «Если вы знаете врага и знаете себя, вам не нужно бояться результата сотни сражений. Если вы знаете себя, но не знаете врага, за каждую одержанную победу вы также будете терпеть поражение. Если вы не знаете ни врага, ни себя, вы проиграете в каждом бою».

III Интернет-маркетинг юридических фирм

3.1 Интернет-маркетинг юридических фирм — популярная тема. Что нужно вашей юридической фирме, чтобы выделиться и привлечь клиентов онлайн?

Интернет-маркетинг юридических фирм — популярная тема

Интернет-маркетинг юридических фирм — популярная тема, и не зря. Сильная стратегия цифрового маркетинга — один из самых больших рычагов, которые вы можете использовать для развития своей юридической фирмы и привлечения большей численности клиентов.

Интернет-маркетинг становится все более важным для юристов. По данным eMarketer, в 2019 году расходы на цифровой маркетинг впервые затмили традиционные маркетинговые каналы. Эта тенденция сохраняется по сей день, поскольку (согласно Отчету о правовых тенденциях) теперь не менее 50% клиентов говорят, что сейчас им удобнее пользоваться технологиями, чем до пандемии,.

Что нужно вашей юридической фирме, чтобы выделиться и привлечь клиентов онлайн?

Что нужно вашей юридической фирме, чтобы выделиться и привлечь клиентов онлайн? И как вы узнаете, что получаете хорошую отдачу от вложений в маркетинг вашей юридической фирмы?

Для достижения успеха вам требуется сосредоточение внимания на ваших целевых клиентах, вам необходимо сообщить им, что вы предлагаете именно то, что они ищут, и быстро завоевать их доверие и авторитет.
Ваша практика онлайн-маркетинга будет отличаться в зависимости от того, рекламируете ли вы себя как отдельного юриста или свою юридическую практику в целом. Продвигая себя как личность, вы должны сосредоточиться на том, что эксперты называют «вашим личным брендом».

Вы хотите показать, что вы заслуживаете доверия и у клиентов, и у фирм, которые потенциально могут нанять вас (если вы не хотите начинать свою собственную практику). Убедитесь, что ваш профиль в LinkedIn, биография на веб-сайте вашей юридической фирмы и ваши онлайн-профили на других ресурсах содержат ваши профессиональные фотографии, и что вы обеспечили четкое отражение вашей философии и того, чего вы можете достичь для клиентов.

Заручитесь положительными отзывами клиентов.

При реализации маркетинга вашей юридической практики весьма важен ваш личный бренд. Бренд юридической фирмы сильно зависит от личных брендов всех юристов в ней, поэтому помощь юристам в продвижении на рынок имеет большое значение для укрепления доверия к фирме ее клиентов, партнеров и потенциальных сотрудников.

Конечно же, интернет-маркетинг юридической фирмы направлен на то, чтобы клиентам было легко найти вас, увидеть, как ваши услуги связаны с тем, что им нужно, и выбрать вашу фирму среди многих других юридических фирм.

Независимо от того, являетесь ли вы в Интернете отдельным юристом или представляете юридическую фирму в целом, соблюдайте правила этики в своей юрисдикции. Не называйте себя «экспертом», если у вас нет квалификации, необходимой для этого в вашей юрисдикции, и помните о необходимости непреднамеренного создания отношений между юристом и клиентом.

3.2 Создание цифровой стратегии для вашей юридической фирмы. Изучите своего целевого клиента

Создание цифровой стратегии для вашей юридической фирмы
Юристам может быть сложно понять, с чего начать стратегию цифрового маркетинга. В рамках цифрового маркетинга можно использовать множество различных тактик, включая маркетинг в социальных сетях, поисковую оптимизацию (SEO) и платную цифровую рекламу.

Наиболее успешные юридические фирмы вкладывают средства в ряд областей, имеющих наибольшее значение для их практики, их фирмы и их клиентов.

Изучите своего целевого клиента
Прежде чем вы узнаете, куда инвестировать, вам нужно узнать, где ваши целевые клиенты ищут вас в Интернете и в поисках каких типов сообщений они находятся.

Проведите собеседования с вашими прошлыми клиентами, прочитайте информацию о проведенных отраслевых исследованиях и просмотрите любые данные цифрового маркетинга, которые у вас есть в настоящее время, чтобы узнать, откуда приходят ваши клиенты. Например, клиенты, которым нужна помощь в деле, касающемся DUI, скорее всего, захотят быстро найти юриста, поэтому инвестируйте в маркетинг в поисковых системах (SEM), чтобы занять лидирующие позиции в Google, в данном случае ваши инвестиции могут окупиться.

Знайте своего клиента, его обстоятельства и то, что он ищет. Ваши маркетинговые сообщения в Интернете не убедят вашего клиента, если вы не пройдете милю, будучи на его месте (вы можете узнать больше об этом из книги Джека Ньютона «Юридическая фирма, ориентированная на клиента»).

3.3 Определите цели СВОЕГО цифрового маркетинга. PPC, SEM, платные каталоги?

Определите цели своего цифрового маркетинга

Эффективность интернет-маркетинга для юристов можно измерить по-разному. Вот ряд примеров показателей:

Увеличение посещаемости вашего сайта.

Увеличение количества положительных отзывов в Интернете.

Количество упоминаний юридических фирм в СМИ или на других сайтах.

Количество запланированных первичных консультаций.

Повышенный коэффициент конверсии сайта (количество посетителей сайта по сравнению с количеством запланированных консультаций).

Ваша цель всегда должна заключаться в удержании клиентов и укреплении бренда вашей юридической фирмы — в противном случае ваши деньги на онлайн-маркетинг будут потрачены впустую. Однако сосредоточение вашего внимания на одном или нескольких этапах онлайн-пути клиента к вам на работу — вот то, что приведет вас к успеху. Это также называется воронкой онлайн-маркетинга юриста. Подведите итоги своих маркетинговых усилий в Интернете и примите решение о своих целях.

Если на веб-сайт вашей юридической фирмы приходит мало посетителей, вашей целью должно быть увеличение посещаемости. Если у вас много трафика, но мало клиентов, главным приоритетом для вас должно являться повышение коэффициента конверсии.

PPC, SEM, платные каталоги?
Знание того, где ваши клиенты, вероятно, будут искать вас в Интернете, и где вам нужно улучшить воронку онлайн-маркетинга юриста, поможет вам выбрать, куда вам инвестировать свое время и деньги (в области интернет-маркетинга).

Есть множество вещей, способных привлечь клиентов на ваш сайт, например:

Платные онлайн-справочники юристов. Объявления с оплатой за клик (PPC).

Реклама в поисковом маркетинге (SEM). Рекламная рассылка.

Маркетинг в социальных сетях (платный или органический). Поисковая оптимизация сайта (SEO).

Существуют также менее прямые инструменты, которые вы можете использовать для реализации интернет-маркетинга своей юридической фирмы, в том числе такие инструменты, как Podium, помогающие созданию положительных отзывов.

Однако онлайн-маркетинг юристов — это конкурентная отрасль, поэтому ваши на него расходы могут быстро возрасти.

Вам нужно быть избирательным и стратегическим. Выбирайте, куда вы инвестируете, исходя из ваших целей, из того, где ваши целевые клиенты часто находят вас и что они ищут. И не забудьте создать бесплатные онлайн-профили, такие как профиль в Google My Business.

3.4 Создайте веб-сайт вашей юридической фирмы. Измерьте рентабельность инвестиций в веб-маркетинг

Создайте веб-сайт вашей юридической фирмы

Создайте веб-сайт вашей юридической фирмы, ориентированный на SEO, превращающий посетителей в клиентов. Ваш веб-сайт станет краеугольным камнем ваших усилий в области цифрового маркетинга.

В отличие от каталогов или ваших профилей в социальных сетях, ваш веб-сайт является частью собственности, которой вы владеете. Это ключ к вашему авторитету.

Ни один веб-сайт не может самостоятельно осуществлять поиск потенциальных клиентов. Клиенты направляются на него поисковиками либо их из других мест, например, из социальных сетей. Только после нахождения вашего сайта они смогут стать вашими платящими клиентами.

SEO — это ключ к успеху в поисковой выдаче и привлечению органического (бесплатного) трафика в вашу юридическую фирму. Это процветающая конкурентная сфера в рамках цифрового маркетинга юридических фирм, где целые агентства сосредоточены исключительно на SEO для юридических фирм.

Начните с основ, и вы окажетесь на полпути к получению клиентов. Убедитесь, что ваш сайт понятен, прост в навигации и удобочитаем. Включите целевые ключевые слова, по которым вас будут искать на всем сайте (например, «адвокат по травмам»). Пишите информативный контент, например сообщения в блогах, демонстрирующие клиентам ваш опыт.
Если ваш сайт не фигурирует в результатах поиска как ключевой для типа вашего бизнеса, подумайте о том, чтобы нанять помощника. Помимо привлечения посетителей на веб-сайт, вам необходимо превратить ваших потенциальных клиентов в клиентов платящих. Убедите клиентов выбрать именно вас, представив обзоры, профессиональные изображения и письма, а также дав четкое представление о том, чего ожидать от вашей фирмы с точки зрения услуг и цены.

Сделайте так, чтобы клиенты могли легко нанять вас, укажите вашу контактную информацию и обеспечьте четкие призывы к действию (CTA) на вашем веб-сайте (например, напишите «свяжитесь с нами» или «запланируйте консультацию»).

Измерьте рентабельность инвестиций в веб-маркетинг

После того, как вы записали ключевую информацию о своих целевых клиентах, своих целях, показателях успеха, каналах для инвестирования и областях улучшения вашего веб-сайта, регулярно проверяйте, чтобы убедиться, что все работает.

Различные онлайн-инструменты, такие как Clio Grow, расскажут вам, откуда приходят новые клиенты, чтобы вы могли определить, в какие каналы вам следует инвестировать больше, а от каких вам лучше отказаться.

Стратегия цифрового маркетинга вашей юридической фирмы должна быть живым, дышащим документом. При необходимости вносите изменения в свою стратегию, чтобы получать хорошую отдачу от своих вложений в маркетинг.

3.5 Pay per click. Интернет-маркетинг и закон: конфиденциальность в Интернете и сохранение данных

Pay per click

Pay per click (PPC) — это оплата за клик, имеющая отношение к онлайн-рекламе, за которую вы платите, когда люди нажимают (кликают) на нее. Самый известный пример такой рекламы — Google AdWords, объявления, которые вы видите в верхней части поиска Google.

Одна важная вещь, которую следует отметить в связи с рекламой PPC или любой рекламой, которую вы размещаете в Интернете либо в рассылке по электронной почте, заключается в том, что всегда должна иметься ссылка на целевую страницу вашего сайта.

Чтобы электронный маркетинг для юристов работал, ваша целевая страница должна отражать то, что предлагает ваша реклама. Например, предположим, что ваше рекламное объявление посвящено вашим услугам по имущественному планированию. Если нажатие на ваше объявление направит вашего потенциального клиента на страницу, посвященную вашей работе с травмами, клиент, скорее всего, потеряет к вашей фирме всякий интерес. Ведь его не интересует ваша работа с травмами, он интересуется услугами по имущественному планированию.

Интернет-маркетинг и закон: конфиденциальность в Интернете и сохранение данных

Еще до того, как вступил в силу GDPR и другие подобные законы, юристы придерживались высоких стандартов, когда дело касалось цифрового маркетинга. У них есть четкая обязанность сохранять конфиденциальность информации о клиентах в любое время и быстро сообщать о нарушении в случае нарушения.

В более общем плане, законодательство о борьбе со спамом, такое как закон CAN-SPAM, защищает людей от нежелательных электронных писем и устанавливает штрафы для организаций,  не соблюдающих его.

Как юрист, вы обязаны убедиться, что любой поставщик, с которым вы работаете, соблюдает все законы о конфиденциальности и хранении данных в Интернете в вашей юрисдикции, будь то дизайнер веб-сайтов или поставщик инструментов для онлайн-маркетинга.

Наиболее авторитетные провайдеры удовлетворяют необходимым требованиям, но вам нужно спросить, чтобы убедиться лично. По крайней мере, убедитесь, что на вашем веб-сайте и на сайтах любых поставщиков, с которыми вы сотрудничаете, надежно хранятся все маркетинговые данные клиентов или потенциальных клиентов (включая имена, адреса электронной почты, номера телефонов).

Любой человек вправе увидеть свои данные и/или удалить свои данные, если посчитает нужным. Любой человек может легко отказаться от любых цифровых маркетинговых коммуникаций.

IV Имейл-маркетинг для юристов

В современном мире Интернет-маркетинг, безусловно, становится наиважнейшим источником роста для юридических фирм, но большинство юридических фирм по-прежнему в значительной степени полагаются на фактор молвы и рекомендации.

Имейл-маркетинг находится на пересечении этих двух областей. Это подход к онлайн-маркетингу, который разработан, чтобы помочь фирмам поддерживать связь с большой сетью людей с минимальными усилиями, подпитывая при этом «двигатель» молвы.

Если все сделано правильно, имейл-маркетинг может стать ключевой частью ваших общих усилий по цифровому маркетингу. Это недорого и обычно дает высокую окупаемость инвестиций.

Ниже приведен ряд основных советов по электронному маркетингу для юристов, которые сумеют помочь вашей следующей кампании по электронной почте добиться успеха.

4.1 Начните с четкой цели. Сегментируйте свои списки рассылки. Тип рассылки по электронной почте

Начните с четкой цели

Самая большая ошибка, которую люди допускают в имейл- маркетинге, — это не разработка стратегического плана. Они просто помещают каждый контакт из своей сети в один гигантский список адресов электронной почты, а затем время от времени (когда это кажется им подходящим временем) рассылают «общие обновления»,. Такой подход вряд ли даст позитивные результаты. Вы должны начать маркетинговую кампанию по электронной почте с очень конкретной целью.

Без надлежащей маркетинговой стратегии содержание ваших электронных писем будет менее целенаправленным и менее интересным для ваших читателей. Ваша аудитория постепенно потеряет интерес и либо отключится, либо откажется от подписки, а вы не достигнете своих целей.

В юридическом маркетинге целью имейл-маркетинга может быть поддержание юридическими фирмами связи с прошлыми клиентами, получение рекомендаций от других юристов или иных профессионалов, преобразование потенциальных клиентов в новых клиентов или что-то еще.

Сегментируйте свои списки рассылки

Если вы хотите достичь успеха в имейл-маркетинге, лучше всего проводить несколько кампаний этого маркетинга одновременно и сегментировать списки адресов электронной почты — один список для текущих клиентов, один — для потенциальных клиентов, один- для профессионалов и так далее.

Тип рассылки по электронной почте

Кроме того, решите, какие электронные письма вы хотите отправлять в эти сегменты в рамках своих маркетинговых кампаний по электронной почте. Это информационный или вдохновляющий материал? Как выглядит конечная цель? Перенаправление на ваш сайт или решение проблемы с помощью вашей услуги?

С самого начала четко сформулируйте, чего вы надеетесь достичь с помощью каждой стратегии электронного маркетинга, а затем держите эту цель в памяти при отправке электронных писем. Каждое электронное письмо должно содержать соответствующий призыв к действию, который поможет вам достичь вашей цели.

4.2 Сосредоточьтесь на предоставлении ценности. Развивайте рассылки по электронной почте

Сосредоточьтесь на предоставлении ценности

При огромном количестве электронных писем, ежедневно попадающих в почтовые ящики каждого человека или каждой фирмы, сообщения легко могут быть упущены из виду.

Ваша цель в любой стратегии электронного маркетинга всегда должна заключаться в создании контента, который люди действительно захотят читать.

Звучит достаточно просто, но обычно это самая сложная часть. Фактически, средний уровень открытия электронной почты для юридической отрасли оценивается всего в 22,49%.

Развивайте рассылки по электронной почте

Так как же увеличить количество людей, которым действительно нравится читать ваш контент и которые с нетерпением ждут попадания его в свой почтовый ящик? Лучший подход — сосредоточиться на предоставлении максимальной ценности получателям электронной почты. Это можно сделать с помощью электронных рассылок.

Итак, что делают имейл-кампании? Идея заключается в том, что они укрепляют ваши отношения с потенциальным клиентом. В вашем случае вы отправляете своей аудитории серию информационных бюллетеней о юридической фирме или по юридической тематике. А имейл-кампании приносят пользу читателям и решают их проблемы.

С имейл-кампаниями вы вступаете в долгую игру. Клиент может не сразу купить ваш продукт для юридического управления или юридическую услугу, но это сделает вас авторитетным лицом. И когда он решит принять решение о покупке, вы будете в курсе его дел.

4.3 Способы реализация имейл-кампании

Ниже описан ряд способов реализации имейл-кампании.

Ответьте на общие вопросы