Бесплатный фрагмент - Wild Zone

Будущее за маркетплейсами

Наверняка вы много раз слышали этот тезис.

Действительно маркетплейсы плотно вошли в нашу жизнь: огромный выбор товаров, удобная логистика. Многие клиенты настолько привыкли к сервису маркетплейсов, что практически отказались от покупок оффлайн.

Размещаясь на маркетплейсах, малый предприниматель получает доступ к аудитории невиданного ранее объема. Аудитории, как принято говорить, «теплой» — пришедшей на маркетплейс в поисках ваших товаров, готовой платить за эти товары здесь и сейчас.

Ловите момент яркого роста маркетплейсов! Зарабатывайте быстрее и раньше конкурентов. Чем раньше продавец оказывается на маркетплейсе, тем сильнее он там «окапывается» — обрастает рейтингом, положительными отзывами и опытом!

Эта книга поможет вам выйти на маркетплейс с моим любимым товаром — бижутерией. С 2008 года на своем сайте «Море блеска» я продаю бижутерию оптом и в розницу.

Сами на маркетплейсах мы не работаем. Ведь это делают наши оптовые клиенты и только под своими собственными брендами.

Цель этой книги — помочь нашим оптовым покупателям выйти на маркетплейсы максимально эффективно, не допуская типичных ошибок: неправильный выбор цен, демпинг, неверное продвижение карточек товаров.

Прочитав эту книгу, вы будете подкованы в вопросах конкуренции и технологий продаж на маркетплейсах. А это кратно повышает шансы на успех!

Дерзайте! И пусть у вас все получится!

Бижутерия — бизнес-ниша

Бижутерия — это идеальная среда для малых предпринимателей.

Нет крупных игроков, потому что этот рынок им не интересен. Если вы начинаете с нуля, конкурировать будете также с малыми предпринимателями. Здесь есть возможность преуспеть у каждого — рынок маржинальный и прибыльный.

В этой нише комфортное законодательство. Бижутерия не подлежит сертификации и обязательной маркировке, не нужно лицензирование, чтобы осуществлять торговлю. Нет ограничений со стороны государства.

В 2012—2013 году я пробовал запустить продажу детской одежды. Столкнулся с тем, что на каждый вид товара должна быть оформлена гора сертификатов, деклараций. Не учел это на старте, и бизнес-модель оказалась несостоятельной.

Бижутерия же не фигурирует в списке товаров, подлежащих сертификации и декларированию. Достаточно отказного письма, которое мы в «Море блеска» предоставляем своим оптовым клиентам.

В классификаторе видов экономической деятельности бижутерия не представлена в качестве отдельной категории товаров. В кодах ОКВЭД бижутерия — всегда «Прочая торговля». А значит меньше рисков неприятных ограничений.

Бижутерия подходит для продажи и очень востребована на маркетплейсах. При правильной стратегии чистая доходность может составлять 100% — 200% от закупочной стоимости, и это с учетом всех комиссий маркетплейса.

Главное понимать законы конкуренции. Неверный подход, демпинг, борьба за клиентов нижнего ценового сегмента обернется провалом и ваше предложение утонет среди более 250 тысяч моделей конкурентов.

После прочтения этой книги вы узнаете, как не толкаться в общей куче. И занять сегмент рынка с высоким спросом и низкой конкуренцией. А теперь обо всем по порядку.

Зачем продавать на маркетплейсах?

Главная цель продаж на маркетплейсах — это доступ к их трафику. Маркетплейсы дают трафик условно бесплатно.

Например, при открытии онлайн-магазина нужно самостоятельно организовать рекламу и оплатить ее. На маркетплейсах же все готово.

Более того, на маркетплейсах вы не просто получаете трафик потенциальных клиентов. Вы получаете доступ к аудитории, которая редко покупает что-либо в отдельных интернет-магазинах и в Инстаграм.

Даже если у вас налажены продажи бижутерии в Instagram или в собственном интернет-магазине, маркетплейс станет отдельным дополнительным каналом продаж новой аудитории, которая не пересекается с вашими действующими клиентами.

Логистика и фулфилмент — это еще одно важное преимущество маркетплейсов. Логистика — это сеть доставки, пунктов выдачи и примерки, доступ к которым имеют только продавцы маркетплейсов. Фулфилмент — это оказание складских услуг, услуг поддержки клиентов. Эти функции маркетплейсов значительно облегчают жизнь предпринимателю.

Оплата за результат — это удобная модель продвижения ваших товаров, которую применяет маркетплейс. Основные траты, которые вы несете перед маркетплейсом — процент продаж. Также небольшие складские издержки, перевозка товаров с одного терминала на другой. В основном вы платите уже по факту получения дохода.

У предпринимателя, продающего бижутерию на маркетплейсе, появляется возможность сконцентрироваться на качестве продукции, подаче и упаковке. Это особенно важно для начинающих предпринимателей, у которых голова и без того идет кругом.

Торговля на маркетплейсах — это экономия. Не нужно подключать кассовый аппарат и регистрировать его в налоговой — маркетплейс сам рассчитывается с клиентами, предоставляет кассовый чек и переводит деньги на ваш расчетный счет.

На вас не лежит работа с клиентами — только ответы на отзывы и вопросы. Контакты с недовольными клиентами отсутствуют — это забота колл-менеджеров маркетплейса.

Работоспособность сайта, первичные документы и прочие мелочи тоже под ответственностью маркетплейса. Вы фокусируетесь на качестве и привлекательности украшений и своевременном пополнении ассортимента. Остальное за вас делает маркетплейс.

Ограничения маркетплейсов

Преимущества и недостатки есть у любого канала продаж бижутерии. Важно объективно понимать не только преимущества, но и темную сторону маркетплейсов.

Во-первых, клиенты маркетплейса — не ваши клиенты. Совершив продажу, маркетплейс получает контакт клиента, а вы выполняете только функцию поставщика. Ваш персональный бизнес не пополняет клиентскую базу.

Например, в Инстаграм вы имеете возможность взаимодействовать с клиентами повторно, что гораздо дешевле и проще с точки зрения рекламы. Вы можете персонализировать рекламу и делать рассылки, зная контакты покупателя.

Во-вторых, успех продаж на маркетплейсе зависит от алгоритмов ранжирования товаров в каталоге маркетплейса. Сегодня вы в топе, а завтра после изменения алгоритмов вы можете опуститься. Вы становитесь участником борьбы за верхнее место в поисковой выдаче.

В-третьих, логистика маркетплейса иногда создает проблемы. Бывает, что клиенты ставят одну звездочку вашему товару потому что задержалась доставка. Вы как продавец не виноваты, но одну звездочку получает ваш товар.

Нерентабельность возврата — один из рисков продаж на маркетплейсах. На некоторых из них неудобно, дорогостояще и некомфортно возвращать нереализованный товар. Если ваш ассортимент завис на маркетплейсе, порой целесообразнее его распродать со скидкой, чем забрать обратно.

Процент выкупа бижутерии на маркетплейсах — примерно 50%. Это не хорошо и не плохо. Это нормальное явление, что какую-то часть украшений будут примерять несколько раз.

Простой расчет даст понять:

50% товаров примеряют один раз и выкупают,

25% товаров — примерят перед выкупом дважды,

12% — трижды,

6% — четыре раза.

Ваша упаковка должна быть к этому готова.

Ценовые сегменты

На рынке бижутерии три ценовых сегмента:

— Нижний — 300—500 рублей в розницу.

— Средний — от 1000 рублей и выше в розницу.

— Премиальный — 3000+ рублей в розницу.

Как продавать на Wildberries бижутерию среднего ценового сегмента, когда похожие по фотографиям украшения продаются за 300 рублей?

Важно понимать, что отправная точка — это спрос, а не имеющееся у предпринимателя предложение. Прошу вас внимательно отнестись к законам конкуренции в категории бижутерии на маркетплейсах.

«Премиальные» и «средние» покупатели не станут покупать дешевую бижутерию. Покупатели в низком сегменте не будут покупать бижутерию по премиальной цене.

Цена является определяющим фактором. Что бы мы ни сделали, привлечение клиентов в чуждый им сегмент не сработает. Каждый срез клиентов определяет ту продукцию, которую они хотят для себя.

Каждой аудитории нужно предложить свой товар в их ценовом сегменте, подходящего качества и с соответствующей упаковкой.

В каждом ценовом сегменте существует своя стратегия продажи клиентам. Важно соблюсти гармонию между ассортиментом, способом презентации ассортимента и аудиторией.

Предположим, у вас товар премиального качества, но упаковываете вы его по стратегии низких цен: реклама, подача, упаковка. Станет ли его покупать премиальная аудитория? Не станет, потому что презентация товара не демонстрирует целевой аудитории его свойства.

Что произойдет, если мы дешевый товар будем презентовать с помощью премиальной стратегии и продавать дорого? Клиенты, покупающие по низким ценам, не станут на него даже смотреть. А клиентов в премиальном сегменте ждет разочарование — увидят шикарную подачу, а товар окажется низкого качества.

У конкурента бижутерия дешевле

Иногда продавцы на маркетплейсах пугаются — схожее по фото украшение конкурент продает в разы дешевле. У продавца возникает тревога за свое будущее. Причина паники — заблуждение, что клиенты не увидят разницы.

Как воспринимать такую ситуацию? Все очень просто — не обращайте внимание. Конкурент, затеявший демпинг, не читал эту книгу и допустил промах.

Возможны два варианта:

— конкурент продает хорошую бижутерию, аналогичную вашей, и просто демпингует;

— конкурент продает дешевый ширпотреб, который похож по фотографии.

В обоих случаях более низкая цена автоматически отключает конкурента от конкуренции с вами. С того момента, как цена продажи ушла ниже 1000 рублей, продукция конкурента перешла в нижний ценовой сегмент и стала неинтересна вашей целевой аудитории.

Если продукция конкурента хорошего качества — он быстрее разорится, туда ему и дорога. А если бижутерия дешевая, то не стоит бояться, что она похожа на ваш товар — ваши клиенты просто не посмотрят в сторону ширпотреба за 300 — 500 рублей в розницу.

О бижутерии за 300 — 500 рублей

Отдельно отметим. Средний ценовой сегмент может быть с уклоном как в премиальный (средний+), так и в нижний ценовой сегмент (средний-). Но не может быть совмещений премиального и нижнего ценового сегмента.

Маркетплейсы — кладезь дешевой бижутерии. 90% товаров — это низкий ценовой сегмент. Но не всегда нужно идти туда, где толпа.

Можно ли преуспеть в продаже дешевой бижутерии? Однозначно да. Но важно соблюсти ряд фундаментальных условий. Если вы готовы к этому, то дерзайте. Я же посчитал, что у меня есть другие сильные стороны.

Первое условие — убойно низкая цена — ваше главное конкурентное преимущество. При этом качество и подача не важны, потому что аудитория ориентируется на цены. Среди продавцов толкотня — на первой странице вылезает одна и та же модель, и продавцы перебивают друг друга в цене, чтобы разницей переманить клиента к себе. О лояльности и долгосрочном сотрудничестве не может быть и речи.

Вторая особенность — большой товарооборот. На маркетплейсах большое предложение по низким ценам. В штучном выражении покупают много. Но есть и минус — крайне низкая норма прибыли на один товар.

Третья особенность — неустойчивые клиенты. Если ваш бизнес строится на дешевой бижутерии, то в случае экономических проблем неустойчивые клиенты пропадают с рынка, спрос падает резко. Например, 1 сентября мамы потратились, отправили детей в школу — спад будет до 15 сентября, до получения зарплаты.

Высокая точка безубыточности. Нужно продать очень много товаров, чтобы выйти в плюс и отбить все издержки. Чтобы отбить постоянные издержки, нужно раскрутить товарооборот. Чуть не дотянули по объему продаж — убыток.

Есть риск просчитаться. И начинающий, и опытный предприниматель может допустить ошибку в финансовой модели. В сегменте, где норма прибыли очень мала по сравнению с издержками неточность в финансовом планировании может оказаться фатальной. Важное условие успеха — филигранное финансовое планирование.

Когда идет борьба за урезание издержек, начинается сползание продавцов в «серую зону»: «оптимизация» налогов, неофициальные или полулегальные поставки. Низкие цены — родное болото для мастеров «оптимизации бизнеса». Уверены ли вы, что готовы играть на грани добра и зла и рисковать привлечением внимания контролирующих организаций?

Компания-гигант может преуспеть в низких ценах, используя масштаб и огромный товарооборот для минимизации издержек. Начинать заниматься дешевой бижутерией малому предпринимателю — это убийство бизнеса, стратегический просчет, который не компенсируется тактическими успехами.

Финансовая модель для дешевой бижутерии

На маркетплейсах есть модели дешевой бижутерии, которые продаются десятки тысяч раз по цене 300—400 рублей. Многие начинающие продавцы видят этот результат и считают, что работать нужно только так, что именно в такой стратегии их ждет счастье.