Бесплатный фрагмент - Все, что нужно бизнесмену

Основы бизнес-психологии

для чайников

Руслан Лузин

Состав книги:

3 — Предисловие

4—6 — Каким человеком нужно быть (1.1)

6—8 — Как получить информацию о покупателе (1.2)

8—10 — Особенности общения с негативно настроенными людьми (1.3)

10—11 — Если у вас покупают (2.1)

12—13 — Если вы работаете с продажами (2.2)

13 — Как заявить о товаре (2.3)

14—15 — Как нанять профессионала (3.1)

15—16 — Как регулировать рабочую атмосферу (3.2)

17 — Как проводить собеседования (3.3)

18 — Как найти клиентов (4.1)

19 — Как удержать клиентов (4.2)

20 — Чего не должен знать клиент (4.3)

21—22 — Как открыть бизнес (5.1)

22—23 — Как задавить конкурентов (5.2)

23—24 — Продажи в интернете (6.1)

25—25 — Реклама (6.2)

25 — Как не прогореть (7.1)

26 — Как превратить одиночный бизнес в сеть (7.2)

27 — Как открыть отделение в другом городе (7.3)

28 — Как рассчитать расходы (7.4)

Предисловие

Эта книга создана в целях повышения грамотности

людей в сфере общения, продаж и психологии. Освоив этот текст, вы сможете без особых усилий располагать к себе человека, или его группы. Я постарался максимально просто описать все системы, которые в данный момент используются успешными организациями в своих коммерческих целях; вы поймете, как продают вам, как продают ваше и как продавать им. Разумеется, все действия, описанные в этой книге, не противоречат закону, так что вы можете использовать их во всех сферах жизни, как на работе, так и дома. Для улучшения качества получаемой вами информации, рекомендую вести краткий конспект, который вы позже будете использовать, как шпаргалку.

Каким человеком нужно быть
(1.1)

Все люди в процессе эволюции приобрели некую жадность и лень. Казалось бы, качества плохие, но эта книга научит вас обращаться именно с ними. Сначала нужно понять одно простое правило — будь таким, какого бы ты хотел видеть рядом. Возможно, вы подумали про базовые качества из старой, всем надоевшей литературы, но нет. Я говорю не про доброту и честность. Я говорю о тех качествах, которые могут обмануть человеческие гены (об этом далее). Сперва нужно узнать условия, при которых можно поддерживать эти особенности общения. Главное условие — видимое уважение и отдача голоса своему собеседнику, но не все так просто.

В дальнейшем я опишу несколько тактик, чтобы вам стало понятно, какое уважение требуется по отношению к вашему собеседнику. Но чтобы люди вас уважали сами, вы должны

— Сохранять полное спокойствие.

— Увеличивать значение ситуации.

— Увеличивать цену товара, если речь идет именно о продаже чего-либо, затем снижать.

— Пытаться получить информацию о человеке.

— Уметь говорить без речевых ошибок на одном потоке без запинаний и неловких пауз (опишу чуть позже.

Можем начать по порядку:

— Под понятием спокойствия я понимаю состояние психики человека, при котором он максимально расслаблен морально, у него нет напрягающих и отвлекающих моментов, в общении со своим оппонентом он ведет себя соответствующе: без резких слов, сленговых и жаргонных выражений, без лишних резких телодвижений и без нервных симптомов.

— Чтобы увеличить значение ситуации, стоит войти в круг общения своего собеседника, но не слишком сильно (об этом я расскажу позже). Стоит выбрать несколько правильных выражений, которые подчеркивают важность настоящей встречи, вы можете заявить о своих четких намерениях на покупку, но вдруг выясняется, что у вас ограничены сроки, при этом вы подстраиваетесь под время вашего собеседника, чтобы он не испытывал дискомфорт от вашей занятости, ведь скорее всего у него есть и свои дела, времени на которых нет, об этом стоит узнать до самого сообщения о сроках, чтобы не было путаницы.

— Если вы продаете что-либо, будь то товар, или услуга, самый верный способ выстроить доверительные отношения — сделать скидку, но перед этим надо будет поднять цену, чтобы вы не теряли деньги. Ваш покупатель должен думать, что вы на нем не заработаете, как обычные оптовики, или работники магазинов с более-менее весомой продукцией. Тоже самое касается и составления контрактов и подобных ситуаций.

Как получить информацию о покупателе
(1.2)

В прошлом пункте говорилось о необходимости получения информации о своем покупателе, или клиенте. Самый простой способ получить информацию о клиенте — спросить его о предпочтениях, но эта тактика очень неудачная и пользы не принесет, вы скорее потеряете доверие вашего клиента за счет того, что он поймет то, что вы пытаетесь узнать его лучше. Таким образом, вы проиграете. Вместо этого предложу другую идею. В северных частях Европы положены разговоры по душам перед какими-либо бизнес заключением. Раньше это нужно было для «прощупывания» клиента, но сейчас потеряло свою цель и превратилось в обычное дружеское общение, которое может сильно повлиять на ситуацию между вашим бизнесом и клиентом, явно не в вашу пользу. Поэтому стоит запомнить все, что описано именно в этой статье, ведь именно благодаря ей вы сможете получить доход в полтора раза больше изначального с помощью «торгашества». Сразу скажу, что не стоит слишком далеко заходить в общении, не стоит интересоваться семьей покупателя, его денежными вопросами, его душевными и физическими проблемами — вас это не должно волновать, если вы не хотите потерять деньги из-за одного такого человека. Запомните — вы не гуманитарная помощь для людей с проблемами, вы — бизнес (ву) мен, а любой бизнес, по своей сути, чистого рода обман, который не карается законом. Так что знайте, либо вы кого-то обманете, либо вас…

Чтобы хорошенько «прощупать» вашего клиента, нужно вести с ним расслабленный и не деловой разговор, в котором будут встречаться некоторые неофициальные вопросы и предложения, допустим:

— Как прошел день?

— Как погода?

— Как доехали?

И другие подобные вопросы, которые не представляют чего-то серьезного. Эти вопросы нужны, чтобы узнать, в каком состоянии ваш клиент, готов ли он торговаться, есть ли у него сила воли и другие подобные качества, которые вы позже сможете использовать против него. Не стоит уходить от темы с личными разговорами, все должно проходить в рамках диалога о товаре. В процессе общения вы должны иногда брать на себя роль ведущего в диалоге, иногда отдавать ее собеседнику, чтобы понять, как он реагирует на разные ситуации. Если вы видите, что человек проявляет себя довольно хорошо, вы можете начать торговаться. Самое главное то, что вы не можете понять эти вещи по каким-либо текстам, да и я не смогу их описать. Это нужно чувствовать.

Особенности общения с негативно
настроенными людьми
(1.3)