Бесплатный фрагмент - Валенки и грабли. Записки русского предпринимателя

От автора

О чем эта книга?

О любви.

О любви и бизнесе.

О любви к своему ДЕЛУ, бизнес-проекту.

Для меня эта книга наполнена любовью и вдохновением. Она — о пути к осознанности и внутренней зрелости.

Некоторые её главы были написаны в 2013 году, а некоторые в 2018-м. За пять лет изменились мир, страна и я.

Многое, что написано в этой книге, было откровением в 2013-м и стало очевидным в 2018-м.

Многое я бы изменила… сейчас, глядя из 2018 года. Но приняла решение оставить текст как есть. Потому что в этой книге Я — настоящая.

На страницах настоящая история Предпринимателя, с его мыслями и задачами, от стартапа до устойчивого предприятия.

Честно о бизнесе. Честно об ошибках. Честно о себе.

Вы держите в руках книгу — заметки и мысли владельца малого бизнеса в России.

Это не история достижений (хотя и это есть на страницах книги).

Это история личностного и профессионального роста.

Я всем сердцем надеюсь, эта история будет полезна начинающим и опытным предпринимателям.

А также всем, кто еще сомневается, стоит ли посвятить свою жизнь предпринимательству?

Книга состоялась благодаря поддержке моих друзей и семьи.

От всего сердца и души выражаю благодарность моему супругу, который взял на себя заботу о нашем общем быте и семье, в те вечера и ночи, когда меня посещало вдохновение, и я садилась за компьютер писать.

Моим родителям, которые поддерживали меня и помогали в семейных делах, освободив время для написания книги.

Елене Мырцевой, коллеге и партнеру по ряду проектов, которая взяла на себя исполнительскую работу в компании «Северная Мануфактура», чтобы у меня было время писать. Она мой первый читатель и критик.

Благодаря вашему участию я нашла силы и время для написания этой книги.

Также выражаю огромную благодарность:

Юле и Диме Норкиным за финансовую поддержку в издании книги и эмоциональную поддержку, веру в меня;

Андрею Жданову за вдохновение и идеи по оформлению книги;

Максиму Батыреву за то, что умеет быть внимательным к людям, что поверил в меня. И в своем мегазагруженном графике нашел время прочитать рукопись книги, написать отзыв;

Игорю Манну, который при личной встрече в 2014 году раскритиковал первую версию книги. В результате она переписывалась три раза и в итоге получилась! За мудрые советы и название, которое он подарил. Назвать книгу «Валенки и грабли» — его идея;

Александре и Владимиру Козловым — за то, что они есть. Такие близки по взглядам, ценностям, «сомыслиям». Спасибо за мудрые и креативные советы по оформлению книги;

Светлане Бызовой — за веру в меня и чуткое сердце;

Артему Вахрушеву, который многому научил своим примером и показал на практике, что значит быть в развитии, каждый день узнавать что-то новое…

Я выражаю огромную благодарность моим бывшим партнерам-соучредителям по проекту «Северная Мануфактура». Вы — мои учителя. Благодаря вам я стала сильнее и мудрее. Без вас не было бы нашей истории, производства и достижений. Вы — самая ценная часть моего прошлого.

А также выражаю искреннюю благодарность всем моим коллегам и друзьям на разных этапах жизни. За поддержку и знания, которыми наполнили мою жизнь.

Отдельное спасибо бизнес-партнерам, клиентам за доверие и честь работать с вами.

С любовью и благодарностью,

всегда с вами

Надежда Лучинина (Пономарева)

Всё начинается с идеи. С точки на листе.

Точка превращается в линию. Линия в узор. Узор в символ. Символ в судьбу.

(Валентина Морозова,

https://vk.com/id11922373)

Я — Предприниматель. Большинство сразу подумает — барыга и спекулянт. А я горжусь тем, что Предприниматель. Каждый день я предпринимаю конкретные действия, чтобы дать миру конкретный продукт — Валенки. Да… Это мой бизнес.

Я делаю маленькие сувенирные, а иногда большие валенки. Но кроме факта, что наша компания каждый день радует своих клиентов теплой войлочной продукцией, я каждый день предпринимаю действия, чтобы заработать деньги на свою жизнь и обеспечить заработную плату еще почти 30 прекрасным людям.

Я — Герой. Точнее, я принадлежу к сообществу Героев. Мы не спортсмены, не политики, не шоумены… О нас очень мало пишут в прессе или рассказывают о наших достижениях в новостях. Про нас не принято говорить. Хотя наши результаты — это всегда результат работы команды. Причем играем мы в команде с государством. И если мы когда-то кому-то проигрываем (по доле ВВП, общему количеству новых рабочих мест, количеству налоговых отчислений и пр.) — это результат командной работы. Мы сами создаем себе доход, несем ответственность за свои действия и за материальное благополучие всех своих сотрудников. Еще и государству платим.

Нас, по официальной статистике, в России более 6 миллионов человек. Это на страну с населением, превышающем 140 миллионов. Нас всего 3% от общего количества людей в мире. Мы — это собственники малого бизнеса.

Кто развивает свое маленькое предприятие, знает, что такое жить без уверенности, что ежемесячно на карточку тебе будут поступать деньги. При этом нести ответственность за сотрудников, отвечать обязательствами перед поставщиками, арендодателями, государственными органами и пр. Мы всем должны — только нам никто ничего не должен.

Но при этом предприниматели развиваются и улучшают среду вокруг себя. Потому что природа у нас такая — быть активными. Зачем нам все это надо? Хороший вопрос. Ведь большинство из нас — люди с образованием, успешными историями карьерного роста, талантливые, деятельные и энергичные…

Я не могу говорить за все 6 миллионов человек. Но могу говорить за себя. Для меня важно творить, создавать, улучшать окружающую действительность. Я люблю свободу и творчество во всех проявлениях. Свободу самой нести ответственность за свою жизнь и тратить самый ценный ресурс, который у меня есть — ВРЕМЯ — на вещи и действия, важные для меня и моей команды. Людей, с которыми мы вместе работаем. Потому что только благодаря командной работе можно создать именно Бизнес, то есть некую устойчивую систему. Хотя многие их нас — представителей малого бизнеса — являются просто «самозанятыми» и сами себе обеспечивают доход благодаря своим навыкам и талантам.

Это книга актуальна для всех, кто считает, что входит в те самые 6 миллионов человек в России. А особенно для тех, кто хотел бы создать свой бизнес, но не имеет богатых родителей, родственников, знакомых инвесторов. Однако при этом имеет самое главное — искреннюю ПРИВЕРЖЕННОСТЬ продукту, который готов подарить миру, и готовность личностно развиваться каждый день.

Эта книга — история проекта «Северная Мануфактура». История о том, как три девушки создали бизнес на валенках: без инвестиций и обеспеченных родственников. Сейчас наши валенки, войлочные календари и другие сувениры знают в разных городах России и мира. Мы — успешны, по своим собственным меркам. Да и по общепринятым, наверное, тоже.

В этой книге вы прочитаете, какие маркетинговые технологии, приемы и инструменты использовались для продвижения нашего продукта — сувенирных валенок. И самое главное — на какие грабли наступили (и не по одному разу), выстраивая работу производственной компании. А также это история дружбы, партнерства в бизнесе и личностного роста.

Эта книга о стратегии жизни. Стратегии быть последовательным в достижении цели, следовать за своей идеей, мечтой. Эта книга для тех, кто хочет создавать свою реальность, иногда вопреки…

В силу разных обстоятельств валенки стали символом моей жизни. Я готова рассказывать о валенках соседу по купе в поезде и Президенту РФ, потому что просто люблю свой продукт, верю в него. Я уверена, что именно так живет каждый несерийный успешный предприниматель.

Эта книга писалась 5 лет. По ночам, в поездах, самолетах… Строчка за строчкой… И в том, 2013 году, я не понимала: зачем мне это надо?

Очень надеюсь, что мой опыт и мысли помогут кому-то реализовать в жизнь свою идею, мечту. Поверьте, какой бы безумной ни была ваша мечта, она может реализоваться. Главное, начать предпринимать действия к реализации задумки, т.е. стать Предпринимателем. А самое главное — я надеюсь, эту книгу прочитает мой пока еще маленький сын. И поймет, чем жила его мама, какие ценности у нее были. Возможно, мой опыт поможет ему найти своё ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ, следовать за ним.

Эта книга — не про результат, а про путь. Потому что успех — это не мгновение (это я поняла за 8 лет реализации проекта «Северная Мануфактура»), а дорога и увлекательное путешествие. Путь, во время которого каждый день работаешь над собой и учишься чувствовать мир, себя, других людей, слышать и слушать.

За мечту не надо бороться.

В нее надо верить и смело действовать.

Жить в поле возможностей каждое мгновение.

И тогда любая задумка, мечта реализуется.

Грабли №1 Свой бизнес — это быстрые большие деньги

Зачем я хочу свой бизнес? Хочу много денег. Работая на дядю, не заработаешь много. Долгое время я жила в этой иллюзии.

Иллюзии, что стоит заняться своим бизнесом, и деньги «потекут рекой». Я стану миллионером. А точнее, миллионершей. Такой крутой, безумной красоткой на «Мерседесе», в туфлях Prado, сумочкой Louis Vuitton и властным взглядом… Когда-то примерно так я представляла себе успешную женщину. И электронная ярмарка иллюзий — Интернет — поддерживала мои представления в этом образе Успешности.

В пару этой красотке наш современный мир создал мужской вариант успешного бизнесмена. Этакий слегка хамоватый (или жутко интеллигентный) молодой человек с широкой улыбкой, на крутой тачке, который уже в 25 заработал свой первый миллион долларов. На кофе, в Интернете, на создании франшиз и прочем — неважно…

На вас тоже с экрана мониторов периодически смотрят такие юноши и девушки?

Стоп кадр!

И после таких образов, как и многие мои коллеги — предприниматели, я начинаю «загоняться», испытывать это неловкое чувство: «что-то мы упустили в этой жизни». Занимаемся бизнесом много лет, а миллионы долларов на нас не падают.

Но парадокс остается.

Одна из самых популярных тем для вебинаров, которые чаще всего ищут пользователи сети: «Как просто создать свой бизнес и заработать миллионы». Оказываются есть сотни гуру, которые готовы научить этому волшебству, а бонусом подарить после оплаты вебинара волшебную палочку.

Сколько стартапов запускается в год в России? Cколько из них успешны? Сколько зарабатывают собственники стартапов? Какова вероятность, что вы заработаете свой миллион на бизнесе?

Вероятность того, что именно вы окажетесь Фёдором Овчинниковым, Аязом Шабутдиновым или Павлом Дуровым, 1: 1000000000. Впечатляет цифра?

Есть суровая статистика — 90% бизнесов погибают в первый год существования.

Но тогда, в 2010 году, я не думала о статистике.

Я была уверена, что путь в обеспеченное будущее лежит через создание своего бизнеса. Для меня важны были деньги и материальные атрибуты успешности.

Но обо всем по порядку…

Грабли №2 На работе надо отрабатывать зарплату

«Доверие — высшее благо»

Игорь Северянин

Сколько же людей ненавидят свою работу и каждый день ходят на неё, «потому что надо содержать семью, дом, вести определенный образ жизни».

«Меня заколебало бегать по клиентам!», «Мне все опротивело», «Это какой-то рассадник змей…» — подобные негативные установки часто можно слышать в беседе с друзьями. А чего хочешь? Хочу много денег и путешествовать…. Хочу вести передачу «Орел и решка». Хочу…

Я не располагаю статистикой телеканала «Пятница», но могу предположить, что желающих быть ведущими рейтинговой передачи — миллионы. А вот вероятность того, что ты станешь ведущим в передаче «Орел и решка», 1:1000000.

Тогда вопрос: «Что мешает тебе в твоей работе путешествовать и зарабатывать?». Обычно говорят: «Должность не позволяет».

Моя жизнь разделилась на две большие фазы по профессиональной деятельности: карьера в крупной корпорации — путь от менеджера по продажам до руководителя региональным развитием — и собственник бизнеса. При этом я всегда стремилась работать в той должности, которая была мне интересна, где я могла реализовать свои способности.

Теперь, как собственник бизнеса, могу сказать, любой руководитель готов изменить штатное расписание, назначить вас на новую должность, если сможете доказать свою эффективность в новом статусе. И это самый быстрый способ карьерного роста.

Что нужно делать? Готова порекомендовать технологию.

1. Сначала желательно доказать свою эффективность в той должности, которую уже занимаешь. Или наоборот — показать свою неэффективность. Но тогда, скорее всего, уволят.

2. Затем записаться на личную встречу к самому главному. На переговоры надо прийти с четким пониманием: что вы хотите делать, какая будет польза компании от вашей новой должности, потенциальная прибыль и критерии вашей эффективности. Все это оформить в презентацию и… продать себя работодателю в новой должности.

Санкт-Петербург, 2008 г.

После трех лет работы в корпорации «Петербургская недвижимость» менеджером и управляющей я почувствовала кризис… Все. Больше не могу. Ненавижу клиентов, звонки по телефону… и жуткая усталость стала моим постоянным спутником.

Сегодня вечером задумалась над вопросом: «Чем хочу заниматься?» Путешествовать.

Стала размышлять «Что я делаю достойно, а зачастую лучше других?» Провожу презентации. Продаю.

И ответ на вопрос «Как зарабатывать?» пришел сам собой. Я должна заниматься региональным развитием. Открывать филиалы, проводить презентации, помогать людям из разных городов нашей страны переезжать в Санкт-Петербург… Тогда пришло решение поговорить с моим прямым руководителем.

Я безумно боялась этого разговора. И больше всего боялась, что меня уволят как нелояльного сотрудника, который решил пойти поперек системы. Успокаивало меня, что я не планировала ничего ломать. Мои мысли, цели были направлены на то, чтобы создавать дополнительные источники продаж и прибыли для компании, помогать руководителю выполнять объемы продаж, которые спускаются от ещё более высоких руководителей.

Помню этот безумно важный для меня момент: заикаясь и краснея, стала доказывать, что надо заниматься региональным развитием компании. Анонсировала, что готова взять эту функцию на себя. Подготовила презентацию, статистику, продумала монолог. И… Мне поверили. Доверились. Результатом нашей встречи стало назначение меня на должность Руководителя по региональному развитию в строительной корпорации.

Доверие руководителя дорого стоит. Понимая это, я страстно хотела оправдать это доверие и готова была идти в бой за новые рынки сбыта для нашей компании.

Когда сама стала руководителем, оценила, какой кредит доверия мне был выдан в тот момент. Когда мой директор сказал, что создаст должность «для меня», мне, в силу моей неопытности, казалось, что это нормальная практика. Только потом, спустя годы, поняла, что большинство людей готовы сидеть на нелюбимой должности ради стабильности. И мой поход за комфортной деятельностью — это нестандартное поведение для сотрудника. Но именно этот поступок изменил всю мою дальнейшую профессиональную историю.

«Доверие — высшее благо», — сказал Игорь Северянин. Позже, когда мне было тяжело, я воссоздавала в памяти эту ситуацию — назначение на новую должность. Вспоминала ощущения, которые испытывала в ту минуту (радость, благодарность, готовность работать на результат) — и это помогало мне опять начать доверять людям. О доверии я буду говорить ещё очень много в этой книге, потому что весь путь предпринимателя — это путь к клиенту, от безразличия — к доверию. Но это тема не этой главы.

А дальше было два года в перелётах по городам нашей «широкой и могучей». Сегодня удовольствие от рабочей встречи с мэром Норильска, завтра — гостиничный запах свежих накрахмаленных полотенец в Сургуте, послезавтра — шум прибоя в Калининграде… Я и моя команда открываем филиалы, проводим презентации в газодобывающих точках Сибири, переговоры с руководителями градообразующих компаний.

«Господа, мы вам поможем приобрести недвижимость в новостройках лучшего города мира — Санкт-Петербурга!»

Я была счастлива в этом мире. Процент региональных клиентов становился все больше в общем объеме продаж, а я просто занималась тем, что мне нравится — путешествовала и проводила презентации.

И снова мысли:

Не бойтесь поговорить с руководителем, потому что главная задача любого топ-менеджера — работать на прибыль компании. Поэтому, если у вас есть решение, как можно заработать больше денег или сделать структуру более эффективной, идите и разговаривайте. Меняйте свою профессиональную жизнь.

У нас есть великий дар — ЖИТЬ. И прожить эту жизнь надо с удовольствием, «в полете». Работа — это не труд. Работа — это удовольствие, возведенное в ранг ответственности.

Грабли №3 Работая «на дядю» невозможно создать свой бизнес

С такой уверенностью я жила долгие годы. Пока люди вокруг меня, начиная от моего брата и заканчивая клиентами, которые начинали путь в бизнесе, работая в крупных компаниях, не доказали обратное. Брат умудрился, благодаря свой целеустремленности и характеру, развить бизнес, который достался ему «за долги» (денежный долг), и совмещать его с работой в крупной компании.

Мой собственный опыт показал, что работа в крупной компании — это зачастую необходимый этап к собственному бизнесу. Как бы парадоксально это ни звучало.

Крупный бизнес — это система построения продаж, малый бизнес — система построения отношений. Поэтому крупный бизнес — это школа продаж и построения систем. Уникальный шанс познать технологии на практике. Желательно идти работать в крутую компанию, которая уже создала бизнес твоей мечты.

Хотя это высший пилотаж.

Нет видения, какой бизнес хочется создать — сначала поработай в любой коммерческой крупной компании. Если есть мечта, отличная возможность поработать на того, кто уже реализовал мечту, очень похожую на твою. Это уникальный шанс пройти тест-драйв на ДЕЛО своей жизни.
И это гораздо круче, чем тест-драйв автомобиля.

Так сделали многие успешные ребята. Один из самых ярких примеров — Федор Овчинников, основатель сети пиццерий «Додо Пицца». Чтобы узнать бизнес изнутри, он пошел работать в пиццерию. Андрей Шарков работал на шоколадной фабрике, прежде чем заработал миллион на производстве шоколада. Фишка в том, что работа в крупной компании — это возможность без инвестиций овладеть ТЕХНОЛОГИЯМИ. Технологиями создания продукта, технологией оказания услуги, технологией работы с клиентом, технологией разработки коммерческого предложения и прочее.

Расклад простой: либо обучаться на курсах и тренингах, чтобы научиться разным технологиям, либо идти поработать «на дядю» и получить знания бесплатно (тебе еще и зарплату будут платить…). Решение остается за вами.

Это реально работает.

Забегая немного вперед, скажу: у меня не было опыта работы на валеночной фабрике. Но я четыре года проработала в отделе продаж крупной корпорации.

И как показало время, не зря.

Я безумно благодарна компании «Петербургская недвижимость» за навыки системного мышления и построения сложных коммуникаций.

У меня была уникальная возможность — изнутри посмотреть, как выстраивать продажи, что такое клиентоориентированность и как с этим работать. Я наблюдала за моими руководителями, как они выстраивают системы мотивации, работают с сотрудниками, сами продают… и училась. А потом, когда стала сама руководителем — восхищалась.

И это только малая часть возможностей, которые мне дала работа в крупной компании.

Я глубоко убеждена: есть возможность поработать в крупной компании — надо ее реализовать. А потом создавать свой бизнес. Тогда будет определенная планка, которую возможно достичь. Работа в большой компании даст зону развития для собственных идей и навыков. Большие компании — большие деньги. И важно понимать изнутри, как они зарабатываются.

Существует мнение, что работа в большой компании может наложить стереотипы. И есть примеры блестящих предпринимателей, которые всегда работали только «на себя» и достигли гигантских успехов. Но таких примеров очень мало…

Как бы это цинично ни звучало, лучше наступить на грабли, будучи наемным работником, чем потом терять собственные деньги.

Грабли №4 «Ловись, идея, большая и маленькая!», или О пользе диктофона

«Я в ожидании гениальной бизнес-идеи, которая сделает меня миллионером», — примерно так говорит большинство людей, которые хотели бы открыть свой бизнес.

Сиди и жди. Обязательно придет. Но уверена процентов на 90%, что с таким же успехом и уйдет.

Мир наполнен идеями для бизнеса, они летают вокруг нас миллионами, миллиардами. Каждый день мы вдыхаем идеи для бизнеса и, к сожалению, так же быстро выдыхаем… Они улетают в космос и вправе посетить кого-то еще. Поэтому важно всегда носить с собой диктофон! Записывать сейчас немодно. Но наговаривать на диктофон все мысли, даже самые безумные, вполне комфортно. Это шанс, что в потоке информации эти идеи не потеряются и будут иметь шанс на воплощение.

Одна из таких мыслей может сделать вас богатым человеком. Но, к сожалению, большинство людей не дают даже шанса гениальным идеям задержаться в голове.

Сама по себе идея ничего не стоит. Идея становится ценностью, когда появляется конкретный амбициозный, энергичный человек или компания людей, которые готовы, вооружившись этой идеей, наполнив её ценностью для потребителя, завоевать мир.

Я очень долго воспитывала в себе привычку включать на телефоне диктофон и наговаривать мысли. Периодически меня начинали атаковать разные идеи — валенки для собак, бумажные стаканчики с уже вмонтированной заваркой, женский навигатор для автомобиля и прочая ерунда. Посетив мою светлую голову, они почему-то сразу спешили покинуть её. Видимо, в поисках более благодарного убежища.

Так было до тех пор, пока я не заметила, что те прекрасные идеи, которые витали у меня в голове, благополучно воплощаются другими людьми… Просто большинство идей казались мне абсурдными, я относилась к ним с некой иронией, не считая нужным даже записать мысль. А кто-то, кого тоже посетили эти мысли, начал их реализовывать. К примеру, пару лет назад я уже увидела на выставке в Москве стаканчики с вмонтированной заваркой. Я об этом думала когда-то, а китайцы воплотили в жизнь.

Есть мнение, что нет уникальных идей. Если вас посетила какая-то гениальная мысль, бизнес-идея, то, скорее всего, кто-то на нашем огромном земном шаре уже вынашивает точно такую же мысль. Важно ее ухватить первым и начать реализовывать. Уверена, что не только мы взвешивали и прорабатывали идею производства сувенирных валенок, но мы начали делать это первыми и быстро выстроили все процессы.

ИЗ ДНЕВНИКОВЫХ ЗАПИСЕЙ

Архангельск, 2010 г.

Сегодня собирались у Нины. С девчонками мы дружим много лет. Учились вместе в университете, сидели за одной партой. В нашей жизни было все — совместные радости, горести, достижения, походы… Не было только общего бизнеса. Мы любим говорить о путешествиях. Особенно Нина. Человек — дорога. Жизнь — вечное путешествие. Рюкзак за плечи — и вперед за новыми эмоциями: горы, моря, новые страны…

Сегодня мы собрались втроем. Нежная мягкая Катя, энергичная Нина и я. Рождественский вечер 2010 года.
Я уволилась из компании «Петербургская недвижимость», потому что после четырех лет работы в компании решила работать «на себя», создать бизнес. Расстались мы хорошо, без упреков и претензий. Я ушла в новую жизнь, наполненная вдохновением и позитивными ожиданиями…

Душевно разговариваем. Вспоминаем путешествия: что привозили из разных стран, какие сувениры. Катя рассказывает, что из Голландии она привезла сувенир — голландские деревянные башмачки. Голландские башмачки — это тренд и национальный сувенир Голландии. Так странно и забавно: национальная обувь — символ целой нации. Разговор заходит про валенки. Наши уютные теплые русские валенки. Обувь детства.

Вспоминаем всё, что связано с валенками…

Я представляю маленькие валеночки — магниты. Уже вижу, чувствую, трогаю их в своем воображении: миниатюрные, теплые, самобытные, с цветами российского триколора…

Не успеваю я озвучить эту картинку, как Катя говорит: «А почему у нас в России валенки не продаются как сувенир? Это же как матрешка, балалайка, водка — часть русской культуры».

Пытаюсь вспомнить, видела ли я где-то в сувенирных магазинах, чтобы продавались валеночки? И слышу голос Нины: «Можно же из валенок делать магниты, брелоки, просто как сувенирные пары продавать…»

В этот момент я начинаю чувствовать тепло, которое переходит в трепет и возбуждение, где-то в районе солнечного сплетения. Что-то внутри меня подсказывает: вот ОНА! Идея!!

В моем воображении стремительно проносятся картинки: сувенирная лавка в Москве — на витрине валеночки, новогодняя елка в обычной российской квартире, а на ней валеночки, магазин подарков и красивая плетеная корзинка около кассы, а в ней валеночки…

В эту минуту в воображении пронеслись тысяча слайдов: я увидела валеночки во всех городах нашей страны. Людей, которые улыбаются, когда держат валеночки в руках, вспоминают своё детство. Валеночки на елках в квартирах наших соотечественников…

Это же так просто и естественно — валенки как символ русской культуры, национальный русский сувенир.

Интуитивно понимаю, что в жизни появилась ИДЕЯ, появилась цель и мечта. Пока не ясно, что со мной происходит, слишком яркое кино прокручивается в воображении. Но я счастлива! Состояние, близкое к эйфории, какое-то блаженство внутри и спокойствие. Появляется смысл. Мне понятен продукт и его уникальность. Я чувствую себя причастной к историческому моменту, осознаю глобальность идеи и вижу красоту, масштаб, цельность в проекте. Главное — я вижу бесконечные масштабы для продвижения продукта.

Молчу. То, что происходит сейчас во мне, слишком грандиозно и ярко. У меня не хватает слов что-либо сказать — только образы. Мозг взрывается от масштабности перспектив.

Если мир наполнен идеями, они витают вокруг, то задача человека быть просто внимательным к своим мыслям, наблюдать и чувствовать.

Я пока не понимаю, что делать, но внутри меня уже живет Смысл.

Если честно, в этот момент я настолько удивлена, поражена своим внутренними эмоциями, ощущениям и наблюдением за собой, что не чувствую больше ничего. Ощущаю только себя и какое-то наркотическое опьянение.

Я никогда не пробовала наркотиков, но в этот момент я была уверена, что именно так чувствует себя наркоман под дозой. Только мой наркотик — вдохновение от идеи. Это безумный приток сил, энергии, когда физически ощущаешь, что в мозг ударяет кровь, и какое-то возбуждение, кажется, что сердце выпрыгивает из груди…

У каждого предпринимателя своя история, как к нему пришла идея для бизнеса. Работая экспертом на различных бизнес-мероприятиях, я слышала самые безумные истории о том, «как я поймал бизнес-идею». Но все истории объединяет одно: всегда есть кто-то (может несколько человек), кого идея безумно вдохновляет и наполняет. Этот некто становится адептом, носителем этой идеи, транслирует её в мир. Именно тогда начинаются первые шаги по конкретной реализации проекта. Потому что за вдохновением не остается место сомнениям. Там, где есть энергия цели и вдохновение, рождается история, в том числе бизнеса.

Есть несколько каналов, по которым может прийти бизнес-идея:

1. Личный опыт.

Т.е. это те навыки и умения, которые можно коммерциализировать и на этом зарабатывать.

2. Наблюдение за миром и людьми. Здесь очень важно развивать навык СЛУШАТЬ и СЛЫШАТЬ. Надо уметь слушать не себя, а людей вокруг. Зачастую через эмоции, отдельные фразы, мечты люди говорят о том, что, на их взгляд, улучшило бы их жизнь, а, значит, просто дарят вам идеи для бизнеса.

3. Создание инноваций. Принципиально новых продуктов, услуг. Абсолютно инновационная идея может прийти в голову человеку, который умеет нестандартно и широко мыслить.

Этот навык отрабатывается и развивается с помощью различных техник. Самое элементарное упражнение на развитие креативного мышления: каждый день выбирайте какой-то предмет (чашка, кружка, одеяло, ручка и пр.) и придумывайте за день минимум 30 функционалов для этого предмета. Тридцать ответов на вопрос «Как можно использовать этот предмет?» разовьет необходимый для креативных лидеров навык — смотреть на предметы и ситуации под разными ракурсами.

Когда наша компания начала производство сувенирных валенок, мы сделали список из 97 позиций — как можно использовать валенки? Прошло семь лет. До сих пор большинство мыслей из списка не реализовались. Но этот список и дальше вдохновляет на развитие.

4. Копирование успешного опыта других предпринимателей. Сайты, где выкладываются бизнес-идеи, специализированные издания для бизнеса, телепроекты об успешных стартапах, специальные группы для бизнеса в социальных сетях — это те площадки, которые могут подарить идею для бизнеса. Не только идею, но зачастую и модель бизнеса. Надо просто выработать привычку уделять время для просмотра такой информации и фиксировать наиболее интересные идеи.

5. Купить франшизу. Как правило, у создателя бизнеса в планах есть создать франчайзинговую сетку. Можно стать партнерами по реализации проекта в своем регионе, при этом организаторы проекта даже поделятся опытом, рисками, которые есть в этом бизнесе.

Работая с предпринимателями различного уровня в России, я отметила: русские предприниматели, в отличие от западных, абсолютно не склонны обсуждать свои бизнес-идеи с коллегами, друзьями, партнерами. Основной страх — идею украдут. Этот страх перекрывает возможность «отточить» свою идею на целевой фокус-группе. Или просто через обсуждение и дискуссию вывести идею на более высокий уровень проработки.

Не буду комментировать этот подход со стороны соотечественников, потому что прекрасно понимаю менталитет и причины, почему тайна бизнес-идеи в нашей стране охраняется лучше, чем гостайна.

Однако, поучившись за границей и проработав с западными коллегами несколько бизнес-идей, могу уверенно сказать — коллективный разум и обсуждение способны переработать любую, даже самую безумную идею, до вполне понятного и конкретного коммерческого предложения.

Слушайте людей вокруг, записывайте мысли, обсуждайте свои записи и вдохновляйтесь!

Грабли №5
Без денег бизнес не создать

Я никогда не верю в бизнес, если организаторы проекта на вопрос «Что вам мешает начать проект?» Говорят: «Отсутствие денег».

ДЕНЬГИ НАЙТИ МОЖНО ВСЕГДА!

В современной России сотни возможностей найти деньги на начало бизнеса:

— заработок;

— взять деньги в долг;

— кредиты;

— инвестиционные фонды;

— венчурные фонды;

— частные инвесторы;

— бизнес-ангелы;

— гранты и пр.

Есть специальные программы (например, «Ты — предприниматель!», акселераторы, бизнес-программы), цель которых — помочь подготовить бизнес-план и найти инвестиции в проект.

Я точно знаю, в нашей стране много организаций и людей с большими деньгами. Они целенаправленно ищут реально интересные бизнес-проекты. Поэтому задача любого предпринимателя, который ищет инвестиции:

1. Войти в сообщества, где бывают такие люди и представители различных финансовых организаций.

2. Решить для себя вопрос: «Как грамотно написать бизнес-план, чтобы продать бизнес-идею инвесторам».

ИЗ ДНЕВНИКОВЫХ ЗАПИСЕЙ

Архангельск, 2010 г.

«…Держу в руках свидетельство о регистрации ИП и ощущаю себя как на свадьбе. Груз ответственности тянет вниз, но это приятный груз. Такая своя уютная ноша.

Впервые задала себе вопрос: а что дальше?

Где мы возьмем стартовый капитал на развитие?

Задала осознанно и серьезно. За неделю до подачи документов на регистрацию мы с партнерами договорились, что скинемся по 2 500 рублей на первичные расходы: регистрация ИП с открытием счета и расходы на поездку в Москву за материалами. Таким образом, общая сумма, которую мы готовы были вложить в бизнес, — 7 500 рублей.

И все. Денег больше нет.

В 2010 году в России была программа по субсидированию предпринимателей на открытие своего бизнеса. Сумма инвестиций со стороны государства была 300 000 рублей. Деньги получали через конкурс, безвозмездно.

Если даже предположить, что мы получим субсидию на начальной стадии бизнеса, учитывая, что конкурс проходит в мае (а проект мы начали в апреле), сумму на счету мы увидим в лучшем случае в августе. Но до августа надо разрабатывать продукт и вкладываться в развитие, платить зарплату и налоги…

Очень странное ощущение, когда умом понимаешь, что денег нет, но в голове есть уверенность, деньги есть — они придут. И эта уверенность наполняет весь твой мозг, вытесняя все сомнения. Мозг не воспринимает никакой другой информации. Деньги есть! Надо только найти их.

Пришла мысль — деньги надо занять. Но кредит никому из нас не дадут: у девчонок уже есть два кредита, которые они брали, когда открывали магазин. Я официально безработная, начинающий индивидуальный предприниматель. Следовательно, пора обращаться к записной книжке и друзьям.

Беру трубку телефона и начинаю звонить всем, кто, по моим представлениям, может помочь. Прошу деньги в долг. Везде отказ. Чувствую, что энтузиазма у моих партнеров, да и у меня, поубавилось. Одно дело — идея, другое — реальное воплощение. Воплощение идеи — вопрос инвестиций и энергии, насколько ты готов отдаваться своему делу.

Проходит неделя. Меня приглашает на обед моя сестра и говорит:

— Надя, есть один человек, владелец очень крупных компаний в нашем регионе. Я договорилась с директором одной из его компаний, что тебе дадут 200000 рублей под расписку до 31 декабря 2010 года. Я вижу твои глаза и верю, что у тебя точно всё получится.

Мозг взрывается фейерверком радости и благодарности. Беру трубку и буквально кричу в неё:

— Девочки, милые, у нас есть деньги. Нам дают деньги в долг, под расписку, без процентов. Берем?

— Конечно. Получим субсидию, отдадим, да и вообще за 8 месяцев мы их отработаем.

Приезжаю в офис к этому человеку, пишу расписку и получаю деньги наличными.

Деньги сложила в отдельный конверт и спрятала далеко в шкаф.

Как здорово! Этой суммы хватит продержаться первые 3—4 месяца, создать первые коллекции.

Долг взят — деньги надо отдавать.

Оставалось тогда, в 2010 году, рассчитывать на продажи и программу развития малого бизнеса в России. В рамках этой программы были предусмотрены субсидии, как я писала ранее, на начало собственно бизнеса — 300 000 рублей. Распределяло эти деньги на конкурсной основе Министерство экономического развития и конкурентной политики Архангельской области.

Основание для получения субсидии — бизнес-план и юридическое лицо, которому меньше года. Естественно, мы воспользовались такой возможностью.

Первый тур завалили.

Зато была возможность подготовиться ко второму туру и… Мы получили деньги! Этому событию предшествовала тщательная подготовка: презентация проекта, разработка образцов. Я заранее познакомилась с большинством членов комиссии, с некоторыми даже пообщалась за чашкой кофе. Потому это была вполне заслуженная победа.

Естественно, 200000 рублей из этой суммы (бюджетные деньги мы получили по факту к концу 2010 года) были отданы в счет долга. Весь год мы жили на оборотных средствах, без кредитов.

Летом 2011 года наша команда стала победителем конкурса «Лучший молодежный бизнес-проект» в рамках форума «Команда-29» и обладателем призового фонда в 400000 рублей. Чуть позже, в 2012 году, видеоролик компании «Северная Мануфактура» стал победителем всероссийского конкурса социальных предпринимателей «Импульс Добра» фонда «Наше будущее», и наша компания получила премию в 200 000 рублей.

Таким образом, за три года мы «подтянули» 900 000 рублей безвозвратных инвестиций в производство валеночек.

Это наша история, наш опыт — как найти стартовый капитал.

Но есть и другие.

Например, моя хорошая приятельница долго искала нишу для бизнеса. Больше трех лет. И вот нашла: продажа одежды для недоношенных детей. Кто бы мог подумать, что на такой узкой нише можно зарабатывать? А можно! Она очень умная девушка: финансист, маркетолог — написала бизнес-план, подала в фонд «Наше будущее» и выиграла безвозмездную субсидию 500 000 рублей на открытие бизнеса.

Ещё парочка историй. Ребята разработали уникальную программу подбора кадров и получили субсидию в 1 миллион рублей на исследовательскую деятельность и внедрение этой системы.

Ещё один приятель из Санкт-Петербурга решил открыть детский бассейн для детей с ограниченными возможностями — нашелся инвестор, который дал несколько миллионов на реализацию этого проекта.

Есть еще одна яркая история создания бизнеса, которой хочу поделиться. Одна девушка с шикарным образованием решила открыть в своей родной деревне, откуда она родом — Малый Турыш на Урале — производство мёда. В деревне, где несколько домов и живут одни бабушки. Казалось бы, абсурд и нелепость. Но у нее была мечта, и она имела опыт стажировок за границей. Поэтому очень хорошо знала, что такое «краудфандинг» и как с ним работать.

Краудфандинг — массовый сбор средств для определенного проекта или реализации конкретной идеи. От английского crowd (толпа) и funding (финансирование) получается «финансирование толпой». В русской адаптации — «коллективное финансирование. (Из: Википедия).

В результате первый опыт краудфандинга помог привлечь в Интернете более 1700 инвесторов — 450000 рублей. Эту сумму девушка потратила на закупку оборудования для фабрики. Наша героиня дальше продолжила с помощью краудфандинга искать инвесторов. И все получилось — еще два раза были набраны необходимые суммы.

Как ей это удалось? Стильные, с юмором видео и постоянное внимание, работа над контентом, созданным для проекта. Результат — миллионы рублей привлечены в проект.

Отличная история. Она ярко демонстрирует, как надо продвигать проекты и искать инвесторов.

Возможности есть всегда — надо их видеть и уметь работать с ними. А это технологии. В конце этой книги можно посмотреть список фондов и организаций, которые мне известны, в которых можно получить гранты на создание собственного бизнеса.

Важно искать возможности, учиться писать и ПРОДАВАТЬ свой бизнес-план, а найти деньги для проекта есть сотни возможностей.

Мне часто в лоб задают вопрос: «Сколько надо дать „отката“, чтобы получить субсидии и гранты?». Отвечаю: «Не знаю». Получать субсидии и гранты помогают не откаты, а профессионализм и нетворкинг.

О нетворкинге подробнее в следующей главе.

Грабли №6 Главное — грамотно выстроить продажи

Есть представление, что если в бизнесе «попрут» продажи, то «все будет в шоколаде». Главное продавать. Но!

За любой продажей (особенно на рынке «B2B», англ. «business to business» — рус. «бизнес для бизнеса», сокращённо произносится — «битуби») стоит другая история — история построения отношений с покупателем: знакомства, общения, взаимного внимания, т.е нетворкинг.

О, это модное и красивое слово «нетворкинг»! Как много в нем возможностей и ресурсов для бизнеса! Я не сторонница употребления в речи иностранных слов, но в данном случае оно наиболее ясно и кратко передает смысл действий в продажах.

Нетворкинг — это построение отношений между людьми (социальных, профессиональных, личных и прочих), когда поводом для знакомства и общения является стремление помочь другому человеку решить его задачи с помощью ваших личных и профессиональных компетенций, услуги, продукта (Из: Википедия)

Любой бизнес живет, пока он нужен людям. И компания существует, пока есть люди, которым можно помочь с помощью продукта или услуги вашей компании.

Я буду тысячу раз повторять в этой книге, что малый бизнес — это построение отношений. Люди и отношения с людьми — главные ресурсы для малого бизнеса.

Классический нетворкинг — это знакомство с людьми на различных профессиональных конференциях, форумах, клубах, выставках и других мероприятиях. Когда происходит примерно следующее, если переделать знаменитую песню группы «Земляне»: «Люди встречаются, люди общаются, переговариваются, иногда договариваются…»

Нетворкинг в бизнесе — это возможность ответить на все вызовы, которые ставит бизнес. С помощью нетворкинга можно найти сотрудника, продать любой продукт, заключить олимпийский контракт, выиграть гранты, выйти на самых крутых профессионалов… — список бесконечен. Просто надо разговаривать с людьми, слышать их и уметь презентовать себя. Более 60% моих личных продаж — это нетворкинг.

Я искренне благодарна Екатерине Шаровой — моей подруге и арт-продюсеру. Именно она объяснила мне и показала, что такое нетворкинг по-европейски и в чем его отличие от российского. Она меня научила «письмам благодарности» просто за встречу и общение. Она мне объяснила, что сам факт общения с профессионалом — уже повод проникнуться уважением и благодарностью этому человеку. Познакомился на конференции, пообщался — напиши на мейл письмо благодарности за приятное знакомство. Эффект потрясающий!

В нашей стране не привыкли к словам благодарности, а оказывается просто «спасибо» обескураживает и вдохновляет на продолжение знакомства.

Я хочу поделиться с вами несколькими правилами нетворкинга, которые использую:

1. Всегда носить с собой визитки. Яркие, стильные, информативные, тактильно приятные, содержательные, оригинальные, фактурные. Если они будут необычными и в тоже время содержательными — круто. Но они должны входить в стандартную визитницу, а то их быстро потеряют. Визитка помогла мне завоевать новых клиентов на побережье Атлантического океана, в полете на воздушном шаре, в гостях у Санта Клауса в Рованиеме и в тысячах других ситуаций… Визитка — отличный повод получить визитку в ответ. Нет визитной карточки — надо искать другие способы оставить информацию о себе: салфетки, конфетные бумажки, стикеры, электронные визитки, магниты и пр.

2. Говорить комплименты. Искренне, от сердца. Не надо льстить. Не надо придумывать комплименты от головы. Надо просто видеть красивое в людях. Не скупиться на «приятности» для людей. Если при взгляде на собеседника или при общении с ним очень хочется сказать приятное — говорите! Но всегда, всегда быть искренним!

3. Быть корректным при знакомстве. Если выступать инициатором знакомства — надо корректно заходить в чужое личное пространство. Уместны будут фразы: «Я могу с Вами познакомиться?», «Насколько удобно с Вами сейчас пообщаться?», «Я бы искренне хотел с Вами познакомиться и пообщаться. Удобно сейчас уделить несколько минут нашей беседе?» и так далее. Очень важно уважать чужую территорию и пространство.

4. Всегда говорить больше о собеседнике. Всегда. Надо уметь слушать и своевременно услышать, чем можно помочь человеку. Быть искренне заинтересованным в другом человеке. Уделять ему за несколько минут встречи максимум внимания.

5. Вносить в мини-презентацию о себе и своей деятельности (8—10 предложений) юмор и легкость. Не стоит «грузить» собеседника спецификой вашей деятельности. Пусть история о работе будет легкой, немного с юмором и обязательно с упоминанием каких-то авторитетных людей. Это оставит приятное впечатление и подчеркнёт статус.

6. Приходить первым — уходить последним. Любое мероприятие начинается, как правило, с регистрации и свободного времени, а заканчивается довольно теплым общением среди уже «почти своих». Не спешите убегать с мероприятий. Все только начинается. Особенно в России. Ни для кого не секрет, что в России очень много деловых вопросов решается в неформальной обстановке, как правило, за едой. И это очень отличает нас от европейцев, которые тоже не против хорошей компании, но решать деловые вопросы предпочитают у себя в офисе.

7. Использовать социальные сети для решения деловых вопросов. Большинство людей сидят в социальных сетях, чтобы посмотреть новости друзей и себя показать. Однако это самая прозрачная и свободная площадка для общения и поддержания отношений после знакомства. Благодаря социальной сети ВКонтакте я вышла на представителей по закупкам сети магазинов «Экспедиция» и торговой сети «Красный Куб».

Недавно узнала в чем разница между Facebook и ВКонтакте.

Во-первых, конечно, аудитория: ВК — это 70% женская целевая аудитория. У Facebook не такое грустное гендерное соотношение. Во-вторых, Facebook — это московская аудитория, в регионах России более популярна социальная сеть ВК. В-третьих, Facebook способен продавать не только товары для женщин и детей, но также разные услуги, дорогие товары в отличие от ВК.

Бесспорно, самая главная площадка для продвижения в ближайшие годы — Instagram. Для личного общения этот ресурс не самый удобный, но популярность Instagram как торговой площадки будет только набирать обороты в ближайшие годы. Идеальная сеть для поколения 2000-х. Поколения, которое привыкло участвовать в маркетинге. Поколения образов и картинок.

8. Писать «письма благодарности» на электронную почту. Искренне рекомендую прислушаться к деловому этикету и своевременно поблагодарить человека, что он нашел возможность познакомиться и пообщаться. Интеллигентность всегда в моде.

Чем помог нетворкинг конкретно в нашей истории?

Получить субсидию от государства на развитие бизнеса, заключить контракт на поставку сувенирной продукции на Олимпиаду в Сочи, стать победителем в конкурсе «Лучший бренд Архангельской области» (2012) и закрыть множество других задач.

Главное, выстроить отношения! Продажи — следствие выстроенных отношений в малом бизнесе.

Грабли №7 Всю работу за нас будут делать Наемные сотрудники

Современные книги по предпринимательству наполнены посылом: главное, организовать бизнес-процессы, нанять профессиональных «продажников» — и бизнес состоялся! Неправда.

По одной простой причине: в малом бизнесе сам собственник, руководитель — главный продавец своего товара, услуги.

К сожалению, профессиональные продавцы на вес золота в нашей стране и во всем мире. Хорошие продавцы сидят на своих базах клиентов и получают космические деньги за свой труд. Потому что их ценят — они приносят деньги в компанию. Они не пойдут работать в малый бизнес, работают только на себя.

Менеджер по продажам — одна из самых востребованных профессий в нашей стране. Кадровые агентства не могут закрыть текущие вакансии по этой позиции. У меня есть подруга — владелица крупного кадрового агентства. Она открыла курсы по подготовке менеджеров по продажам со 100% трудоустройством, и это оказались самые востребованные курсы со стороны работодателей.

Профессионалов в этой области готовят жизнь и практическая деятельность, а образовательные учреждения только могут дать некий набор базовых навыков. Постоянный рост профессиональных навыков, знания коммуникативных техник, талант, приверженность продукту и желание помочь людям — это профессионал в продажах.

У предпринимателя на стартапе просто нет средств, чтобы нанять штат профессиональных продавцов. Ребят с потенциалом найти можно. Но их надо вырастить, обучить и создать мотивацию, чтобы эти бойцы остались работать у вас, а не ушли к конкурентам или в свой бизнес.

Лучший способ вырастить профессионалов — воспитать своим примером. А выводить продукт, услугу на рынок придется своими ножками — в самом прямом смысле этого слова.

ИЗ ДНЕВНИКОВЫХ ЗАПИСЕЙ

Архангельск, Москва, Санкт-Петербург, 2010

«…нам нужны продажи. Нужны оборотные средства на закупку сырья, оборудования, аренду, зарплаты мастерам и прочее. Мои коллеги наваляли сотни валеночек — магниты, брелоки, подвески в автомобили… белые, синие, красные, зеленые, с видом Москвы, Санкт-Петербурга и других городов… Они смотрят на меня и манят своей теплотой, нежностью и уютом…. Очень скоро они разлетятся по разным городам России…

Сегодня пыталась в Интернете найти телефоны сувенирных магазинов, сувенирных лавок в Москве и Санкт-Петербурге. Оказывается, что предприятия с таким профилем практически не представлены в сети. Видимо, они оптом закупаются в Китае, а покупатель приходит к ним сам, поэтому сайтов, информации в каталогах о них практически нет. Что делать? В Архангельске мы уже работаем со многими торговыми точками, но у нас в городе нет столько туристов, чтобы создать необходимый финансовый оборот для нашей компании.

Принимаем решение: собираем готовую продукцию в коробки, и я отправляюсь работать «в полях»: на Невском проспекте, Арбате, других местах, где ходят туристы. Благо, из Архангельска в столицы нашей Родины есть льготные рейсы.

За весну-лето 2010 года наши валеночки приезжали в Москву и Санкт-Петербург около 20 раз.

С кучей коробок, на каблуках, в жару я ходила по центральным улицам красивейших городов России, заходила во все сувенирные магазины и презентовала нашу продукцию.

К концу дня у меня была одна мысль — умру… Вот сяду сейчас прямо на поребрик на Невском и умру — от боли в спине, ногах и отчаяния… За день приходилось проходить десятки километров. Я ощущала себя профессиональным коммивояжёром. Только воспоминания о фильме «В погоне за счастьем» давали мне силы идти дальше. И еще вера в наш продукт. Потому что далеко не каждый магазин встречал меня и валеночки с радостью: несколько раз меня откровенно послали, в некоторых даже не захотели разговаривать, но вдохновляли те редкие случаи (примерно 1 из 10), когда после презентации уникального национального русского сувенира — мини-валеночек я слышала: «Да! Это здорово! Давайте поработаем!».

В борьбе за представленность нашего продукта в туристических магазинах использовала всё доступное мне оружие: презентации, тестовые продажи, информационные листовки, убеждение, аргументацию, личное обаяние — все средства были брошены на продажи.

Главное — запустить машину по сбыту продукции, раскачать продажи. И это получилось. Мы продержались на оборотных средствах до получения первой государственной субсидии в конце декабря 2010 года…»

К слову, менеджер по продажам в нашей компании появился в начале 2012 года, а отдел — в середине этого же года.

Еще одна история по старту продаж. Мой хороший приятель и коллега — исполнительный директор компании, которая занимается ремонтом подводных лодок и водолазными работами, в 2016 году решил открыть дополнительный бизнес — производство конструкторов под торговой маркой «Атомные игрушки». Ребята стали выпускать сборный конструктор для взрослых «Подводная лодка». Как они начали продавать свой продукт? Использовали нетворкинг. Коллега пошел по моему пути. Сложил в чемодан наборы с конструкторами и поехал по центральным торговым центрам Москвы и Петербурга с презентацией своего товара.

В малом бизнесе продажи нужны здесь и сейчас, а на создание инструментов продаж (сайт, грамотное КП, презентации) нужно время, которого у предпринимателя нет. Поэтому, как правило, первичные оборотные средства нарабатываются своими силами, а потом компания начинает продавать руками и силами других людей.

Грабли №8 У меня нет времени заниматься PR

Есть у меня одна боль. Точнее, боль, конечно, не одна, но об этой хочется рассказать особо — боль нереализованных возможностей.

Москва. Проект «Стать коммерсантом» (ИД «Коммерсант», журнал «Секрет фирмы»), 2011 год.

В этом году наша компания стала одной из шести компаний в России, которые вошли в проект «Стать коммерсантом». Журнал «Секрет фирмы» (ИД «Коммерсант») начал освещать в проекте историю шести стартапов в России. Журнал первым в России попробовал из бизнеса сделать некое реалити-шоу.

Редактор журнала в своем Facebook опубликовал пост, что «разыскиваются» интересные стартапы для проекта. Журнал готов в рамках проекта в течение года бесплатно освещать деятельность компании, писать историю развития бизнеса с нуля. Потенциальным участникам надо написать письмо в редакцию и описать свой проект.

Конечно, мы не могли не воспользоваться такой возможностью. И — о, чудо! Наш проект — производство сувенирных валенок — выбрали. Задача — мы должны были раз в месяц писать пост о том, что у нас происходит в компании и публиковать некие финансовые показатели.

Я храню все журналы «Секрет фирмы» за 2011 год и, перелистывая страницы, вспоминаю, как писались посты и давались интервью…

Грустно признать, но посты писались без энергии, без энтузиазма. Потому что надо! Дни были настолько заполнены заботами и задачами, что все посты писались ночью, когда мысли были уже в бреду и тело просилось в горизонталь… В то время как читатели, вероятно, хотели хлеба и зрелищ, а также побольше практических приемов. Т. е. реалити-шоу! Руководитель, который думает о стратегии, вероятно, сконцентрировал бы на этом проекте всю свою энергию и силы. Но я была белка-руководитель. Колесо ежедневных рабочих исполнительских задач закручивало меня в водоворот мелких дел — и это был бесконечный процесс. Гонка между транспортной компанией, куда привозили сырье, налоговой, пенсионным фондом, юристами и подрядчиками как «день сурка» сопровождала меня каждый день.

Можно было бы творчески подойти к ежемесячным отчетам для крутого федерального издания и написать собственную историю-блокбастер, да еще и блог свой раскрутить, но не смогла. Не хватило сил и времени в тот момент на создание таких инструментов, а жаль! Момент был идеальный. Бывают такие моменты, когда вся Вселенная разворачивается к тебе лицом и широко улыбается, а тебе остается только взять то, что дается свыше… Но что-то не складывается… А не складывается у тебя в голове. Потому что приоритеты нарушены в тот момент и не хватает компетенций увидеть главное, не хватает элементарных навыков делегирования и доверия коллегам.

Конечно, мы заработали клиентскую базу на этом проекте. Со всей России, даже из других стран (нам писали из Праги, Америки, Финляндии…) пошли заказы, писались письма поддержки и восхищения…

Но эффект мог быть гораздо круче и грандиозней, если бы была готовность к тому, чтобы взять этот ресурс в полной мере. Грамотно в тот момент выстроить политику интернет-маркетинга, продвижения в социальных сетях, раскрутить сайт и так далее. Думаю, тогда у нас не появились бы через два года конкуренты в Новосибирске и в разных городах России, которые вышли на нас через журнал «Секрет фирмы» и долгое время были нашими клиентами, а потом стали сами валять валенки.

Если бы в 2011 году я как маркетолог расставила правильно приоритеты — думаю, задача, чтобы у 20% россиян к 2020 году валеночки висели на новогодних елках, была бы уже достигнута.

В погоне за клиентами и оборотными средствами я забыла, что такое квадрат приоритетов Эйзенхауэра. В клетке из звонков и встреч, свойственной любому предпринимателю в начале своей деятельности, упускала самое главное: по максимуму использовать возможности.

Когда я смогла немного выдохнуть от решения бытовых вопросов на производстве, написания заявок на гранты, постоянных переговоров и бесконечных звонков — было уже поздно. Проект подходил к концу.

Осталось радоваться результатам, которые есть, и вынести самый главный урок — в погоне за решением текущих ежедневных задач не терять возможности для развития. Иногда достаточно нажать на кнопку и подняться на лифте, вместо того, чтобы пешком бежать на 83-й этаж….

А квадрат Эйзенхауэра с зимы 2012 года висит у меня над рабочим столом, и мое утро начинается с расстановки приоритетов, чтобы не упустить главное — возможности, не забыть про стратегию.