Бесплатный фрагмент - Увеличение продаж: работа с возражениями

Научитесь работать с возражениями клиентов, продавайте больше с уникальным для клиента предложением!

Возражения могут возникнуть на любом этапе процесса продаж. Возражения — это индикаторы, которые показывают, как покупатель относится к предложению продавца. Возражения показывают как вести продажу дальше, и это преимущество необходимо использовать.

Далее мы научимся:

— Как определить возражение покупателя;

— Как правильно реагировать на возражения покупателя.

Для этого рассмотрим следующие вопросы:

1. Этапы определения потребностей покупателя.

2. Виды возражений покупателя.

3. Как реагировать на возражения?

4. Способы управления возражениями.

5. Покупатель и продавец во время общения.

Да, кстати! Обязательно присоединяйтесь в мою авторскую группу Вконтакте vk.com/alekseynomain. От меня подарок: любое издание на выбор за подписку!

Что происходит во время общения покупателя и продавца, что они при этом думают?

Ориентиры покупателя

1. Отношение покупателя к продавцу. Считает ли меня продавец особенно важным клиентом? Понимает ли он мои потребности и мотивы?

2. В чем значение продукта? Как мне поможет предлагаемый продавцом продукт? Что я получу, в чём преимущества этого продукта?

3. Мои сомнения. Какие недостатки у продукта? Что может не получиться? Какие гарантии я могу получить?

4. Какое решение мне принять? Покупать или не покупать? Я принял правильное решение или нет? Что должен делать продавец?

Задача продавца

1. Выявить потребности покупателя.

2. Определить преимущества продукта и выгоды в соответствии с потребностями покупателя.

3. Дать ответ на возражения покупателя, предоставить всю необходимую информацию о продукте, подчеркнуть заинтересовавшие покупателя выгоды.