Бесплатный фрагмент - Успешное собеседование… на английском

Успешное собеседование… на английском

Сразу же оговоримся: это скромное пособие не научит вас английскому языку. Однако оно поможет вам в нужное время и в нужном месте систематизировать свои знания так, чтобы вы могли без лишних хлопот заинтересовать ваших потенциальных работодателей, будь то американцы, англичане, австралийцы и кто угодно, для кого английский язык является корпоративным.

Достоин внимания и тот факт, что здесь вы найдёте не только готовые английские клише на часто задаваемые вопросы с правильными формулировками, но и почерпнёте немало полезной информации о том, как себя во время интервью вести, чтобы выделиться среди массы соискателей ничуть не хуже вас.

Эта книга даст вам возможность превратить процесс прохождения интервью и получения желаемой работы из лотереи в чёткую последовательность оптимальных шагов на пути к неизбежному успеху.

Предисловие автора

Всё трудно, пока ни станет легко. (Гёте)

Думаю, многие из вас решили прочитать эту книгу не потому, что не знают, как проходит интервью перед приёмом на работу, а потому что как раз знают слишком хорошо. Трудно проходит. Нервно. А главное — непредсказуемо. Потому что никогда не можешь угадать, кто перед тобой и что он хочет от тебя услышать. Работники отдела кадров могут задавать одни и те же дежурные вопросы, даже не вдаваясь в специфику предмета, вы при этом можете так же одинаково на них отвечать, однако в результате ваш ответ придётся ко двору в одном случае и совершенно не понравится в другом. Друзья в таких ситуациях советуют «оставаться собой». Отчасти они правы, но только наполовину. Если в рулетке всё время ставить на «красное», у вас есть 50-процентный шанс угадать. Правда, бывает, что когда этот шанс, наконец, выпадает, делать ставку уже нечем. Книга, которую вы открыли, надеюсь, поможет вам увеличить процент удачных ответов свою пользу.

Когда я считал, что трудовая книжка — это важно, она пухла на глазах, пухла настолько, что на очередном месте работы в неё пришлось вклеивать вкладыш. Не могу сказать, что я был этим обстоятельством обрадован, польщён или горд. Просто я всегда считал, что достоин большего, чем сначала просто переводчик, потом просто менеджер, потом просто брэнд-менеджер и последние страниц десять трудовой книжки — просто директор по маркетингу. При этом стаж мой пополнялся как в СССР и в Российской Федерации, так и за их пределами: в Дании, в Германии, в Великобритании. О сугубо деловых командировках по всей Европе вплоть до самой Южно-Африканской Республики я не говорю. Со временем, правда, я осознал, что трудовая книжка — пустой фетиш, работать, то есть тратить своё время и нервы на чужой карман, глупо, а надо просто трудиться, то есть приносить пользу себе и своим близким. В итоге убрал трудовую книжку подальше и стал помогать людям находить свой призвание в этом мире через посредство английского языка.

Моё начинание ещё в 2010 году вылилось в сайт best-repetitor.jimdo.com, а когда он стал не по моей вине переживать технические неурядицы — в сайт english-repetitor.org. Сегодня, на момент написания этих строк, оба сайта живы и здоровы и во многом дополняют друг друга. На них вы также всегда можете узнать, какие ещё книги, посвящённые изучению и правильному пониманию английского языка, я написал и издал.

Сила слова

Нет, конечно, не слова, а фразы. Тут тот же принцип, что и при изучении любого иностранного языка: не надо учить слова — надо учить их взаимоотношения с другими словами в словосочетаниях и штампах. Если вы знаете, что по-английски глагол let означает «позволять», а прилагательное alone означает «одинокий», в свою очередь это вовсе не означает, что поставленные рядом они будут пониматься как «позволить одинокому». Потому что, как вы, несомненно, знаете, let alone используется в том случае, когда в русском ему соответствует выражение «не говоря уже о». Или всем известное слово love, поставленное перед не менее известным словом all, может переводиться как «любите всех», однако, если романтический контекст изменился, и вы смотрите, скажем, теннисный турнир из Уимблдона, то эти же love all будут пониматься слушателями исключительно как «по нулям», то есть, «нулевая ничья». Кстати, если вы ничего этого почему-то не знали, думаю, вам ещё рановато читать эту книгу. Для остальных продолжу…

Если вы бывали не только в роли соискателя, но и сами интервьюировали кандидатов, то легко поймёте мою следующую мысль: хотя в среднем на процесс интервьюирования, особенно на высокую должность, затрачивается в общей сложности порядка четырёх часов (что тоже немного, когда речь идёт о судьбе человека и фирмы, зарплате и прибылях), решение о приёме одного и отказе другому принимается в первые четыре минуты. Четыре минуты! Вот каким временем вы располагаете на самом деле, чтобы произвести нужное впечатление на собеседника. И впечатление это будет строиться в первую очередь на том, что и как вы говорите.

Людям только кажется, что при приёме решений они используют логику. На самом же деле, когда вас интервьюируют, ваш собеседник опирается в своей оценке всего лишь на несколько конкретных фактов, а на 90% окончательное решение принимается им эмоционально. Если из ваших уст он услышал «нужные» слова, всё, он уже на вашей стороне. Дальше он сам уверит себя в том, что не ошибся, исходя из «интуиции» и всего того (действительно важного), что нельзя потрогать и взвесить — эмоций. Зарубежные психологи даже придумали этому явлению термин — motivated reasoning, что следует понимать как «мотивирующее рассуждение».

Вот вам первая маленькая хитрость, почти не связанная с английским языком. Тогда как большинство ваших соперников-кандидатов будут стараться во что бы то ни стало произвести впечатление «компетентных», вы должны приложить главные усилия к тому, чтобы понравиться и запомниться. Компетентных специалистов полная биржа труда, а с вами говорит человек, который либо «примеряет» вас на уже сложившийся коллектив, если он хороший кадровик, либо на себя — если он сам набирает себе сотрудников.

Понравиться и выделиться, если вы, конечно, не претендуете на роль «девушки с обложки» своими выдающимися формами и пропорциями, можно и нужно правильными и выразительными словами. И чтобы не быть голословным, забегая вперёд, сразу же скажу, что заканчивать первое интервью с потенциальным работодателем следует одной из двух совершенно невинных с виду фраз:

How do I stack up with the other candidates you have interviewed?

…или…

What do I need to do to get the job?

Даже если вы не получите вразумительный ответ, будьте уверены, эти вопросы не останутся без внимания. Хотя бы потому, что никто, кроме вас, их не додумается задать. Ключевыми моментами здесь должно быть «первое интервью» и «в самом конце». Ещё покойный Штирлиц учил, что собеседник лучше всего запоминает то, о чём вы говорили с ним перед расставанием. Чем и пользовался, заходя в кабинет, кажется, к не менее хитрому Борману.

Причём не бойтесь того, что вас из-за таких вопрос как-то «неправильно» поймут. Конечно, во многом все люди схожи, однако носители англосакской породы всё-таки от нас отличаются. Хотя бы тем, что гораздо чаще, чем мы, принимают сказанное за чистую монету. Вы даже можете использовать обе фразы, раз на то пошло. Уверяю вас, что перед тем, как выбрать кандидатов на второй круг интервью (ведь вы же знаете, что путь на хорошие должности одним интервью обходится крайне редко), говоривший с вами обязательно порекомендует вас своим коллегам и начальству, оправдывая свой выбор тем, что «Из десяти кандидатов этот единственный поинтересовался моим мнением» или «…единственный чётко выразил желание у нас работать». Поверьте, такие «узелки на память» буржуям очень даже нравятся.

При этом вполне может быть, что на вас положат глаз, даже если вы не самый сильный из прошедших через интервью специалистов. Их при этом будут ещё долго и тщательно изучать и отбирать по предоставленным references, а вы, благодаря смелости и прямодушию, пройдёте вне конкурса. Не верите? Попробуйте!

Куда податься

Для начала представим самый типичный случай. Вы уже успели где-то поработать, с кем-то познакомиться, с кем-то подружиться, набрать визиток разного уровня и качества, и тут — вот незадача! — либо вам почему-то указали на дверь, либо вся фирма приказала долго жить. В обоих случаях вы оказываетесь на улице с одной-единственной навязчивой мыслью: надо что-то делать.

Причём это именно не вопрос, а утверждение. Хотя вы часто знаете на него ответ: нужно как можно скорее позвонить кому-нибудь из знакомых, кто сможет что-нибудь предложить путное. Теперь вздохните поглубже, досчитайте до десяти и поймите, что это должен быть человек, располагающий двумя вещами: авторитетом нанимать сотрудников и проблемой.

Найти такого человека можно среди следующих носителей заветного шанса (список вполне исчерпывающий, хотя и отнюдь не приоритезированный):

— бывшие работодатели, коллеги и даже подчинённые

— родственники

— друзья

— знакомые

— конкуренты

— поставщики и дистрибьюторы

— клиенты

Берите телефон и начинайте их обзванивать. Только обязательно помечайте, с кем и когда вы разговаривали. Некоторые люди могут оказаться забывчивыми и не отвечать вам и месяц, и два. Ну, так от вас же не убудет, если вы им ещё раз позвоните и напомните, что ищите работу. Это вполне по-ихнему, по-буржуински. И нечего стесняться быть навязчивым. Главное — говорить правильно. А говорить желательно по следующему трафарету (прямо откройте книжку на этой странице и держите перед собой, пока нажимаете на кнопки).

Звоня бывшим работодателям, коллегам и подчинённым, даже если вы очень хорошо друг друга знаете, начинайте всегда так:

Hello, (имя собеседника). This is (ваше имя). We know each other from (название конторы).

Таким образом вы подкладываете соломки под следующую фразу, раскрывающую цель вашего звонка. Тянуть не следует, поскольку ваш собеседник может быть занят, а лаконичностью вы произведёте более выигрышное впечатление. Продолжаем:

I am currently looking for a new job. I called to ask if you know of any job opportunities available either with your firm or any others you might know about.

И сразу же дальше, коротко и по делу:

For the past (такой-то период), I have been working at (название фирмы). I am looking for a job as (должность или профессия). Can you think of anyone who might need what I can offer?

Теперь ваше дело слушать. Если вам отвечают, мол, да, конечно, мы только вас и ждали, значит, вам несказанно повезло, и можете дальше не читать. Если же суть ответа в трубке сводится к «нет», вы с тем же огоньком продолжаете как ни в чём не бывало:

I really appreciate your time. I’d like to send you my résumé, and if you can think of anyone who might be interested, please pass it along to them. I am not sure how long my search will take. I’d like to call you back in a month or so to see if you might have thought of anyone who might be interested. Would that be all right?

Самое приятное, что на последний вопрос никто не ответит вам отрицательно, а пересылка резюме будет прекрасным, вполне осязаемым и далеко не лишним напоминанием о себе.

Что касается звонка родственникам (мало ли что бывает, может, они у вас по линии мужа или жены англоговорящие), то больших отличий в потенциальном диалоге не будет.

Hello, (имя). This is your (brother-in-law и прочие родственные отношения «в законе»). I called to ask you if you know of any job opportunities that might be available. For the past (период времени), I have been working at (название конторы и рода деятельности). I am presently looking for a job. Can you think of anyone that might need what I can offer?

Допустим, ответ сразу отрицательный или задумчиво-отрицательный. Тогда вы снова как по писаному:

I really appreciate your time. I’d like to send you my résumé and if you can think of anyone who might be interested, please pass it along to them. I am not sure how long my search will take; I’d like to call you back in a month or so to see if you might have thought of anyone that might be interested. Would that be all right?

И не забудьте, что по этому номеру вы теперь имеете полное право перезвонить через месяц. А когда родственник получит ваше резюме, глядишь, он кому-нибудь его перешлёт, хотя бы памятуя о детских годах, когда все дружно обменивались «письмами счастья».

Решив напомнить о себе конкурентам, поставщикам и клиентам, проделайте почти всё то же самое и в том же бодреньком темпе:

Hello, (имя). This is (ваше имя). We know each other from being (competitors, customers или suppliers). I called you to ask if you know of any job opportunities that might be available. Most recently I have been (чем занимались). I am presently looking for a job. Would your organization be in need of a good (название профессии или должности)?

Ответ положительный — дело сделано. Ответ отрицательный, говорите:

I really appreciate your time. I’d like to send you my résumé and if you can think of anyone who might be interested, please pass it along to them. By the way, I am not sure how long my search will take; I’d like to call you back in a month or so to see if you have thought of anyone that might be interested. Would that be all right?

Кстати, если вы общаетесь не с американцами или канадцами, можно вместо résumé говорить CV, то есть curriculum vitae, однако опыт показывает, что не обязательно: résumé поймут все, а вопросов будет меньше.

Чужая душа — потёмки

Не правда ли, до сих пор всё складывалось гладко и несложно. Но что если ваш первичный список исчерпан, а положительный ответ до сих пор не получен? Тогда, как вы уже догадались, вам придётся рассказывать о себе и навязываться людям, которых вы не знаете. Более того — которые не знают вас. Что же делать?

Неправильный вопрос. Не «что», а «как». «Что» делать мы с вами уже поняли — выделяться.

Итак, переходим ко второй части нашего Марлезонского балета. Она может показаться вам гораздо сложнее, но зато она даст моментальный результат, и вам не придётся ждать ответа месяцы напролёт. В английской практике это называется cold call и заимствовано из практики коммивояжеров, которые имели обыкновение нагрянуть со своим товаром к потенциальному покупателю без приглашения. Здесь всё будет зависеть от вас — от вашей храбрости (не стану говорить «наглости») и сноровки.

Опасностей, с которыми вы столкнётесь на этом этапе, две, и вам надо отдавать себе в них отчёт прежде, чем вы потянитесь за телефоном: во-первых, вас могут в течение первых же десяти секунд отбрить, а во-вторых, вас отбреют раз сто, прежде чем вы добьётесь желанного интервью. Вы готовы?

Если да, то настало время понять разницу между вашими предыдущими действиями и теми, которые вам сейчас предстоят. Вы звоните потенциальным работодателям, полностью отдавая себе отчёт в том, что у них может не быть вакансий. Поэтому будь на вашем месте продавец, он бы продавал не поиск сотрудника, а необходимость интервью. И именно с вами. Вы не спрашиваете собеседника, есть ли у него потребность в дополнительной рабочей силе или умной голове. Ваша задача — оказаться напротив этого человека и продать ему свои навыки и опыт. Скажу крамольную вещь: ни в коем случае не концентрируйтесь на мысли, что вас должны взять (или не взять), ни в коем случае не спрашиваете, есть ли в его конторе свободное место. Вы просто вежливо набиваетесь на встречу, а там будь что будет. О том, что должно быть, речь пойдёт в нужное время, так что наберитесь терпения и читайте дальше.

Первый вопрос, с которым вы сталкиваетесь, очевиден: кому звонить и с кем разговаривать. Ответ незатейливый: раз вы не знаете конкретного имени, звоните тому человеку на фирме, который в перспективе может стать вашим начальником. Если вы accountant, звоните тому, кто имеет должность controller. Если вы сами controller, просите к телефону vice president of finance или chief financial officer (CFO). На худой конец любого, кто in charge of the finances в этой грёбаной богадельне, где даже нет CFO. Шучу: подходите к разговору с определённым пиететом и лишний раз не выуживайтесь. Настроение по телефону сразу выдаст ваш голос, так что лучше всего при разговоре приветливо улыбаться собственному отражению в зеркале. Если вы salesperson, приглашайте к телефону sales manager, regional sales manager или vice president of sales, только не забывайте, что все они должны сопровождаться определённым артиклем. Если же вы видите своё светлое будущее в отделе administrative support, что ж, зовите к трубке administrative support manager. Идея понятная, так что, думаю, в вашем конкретном случае вы разберётесь сами.

Есть, правда, одна небольшая загвоздка: обычно дамы, отвечающие на подобные звонки не уполномочены по первой просьбе звонящего открывать ему всю структуру своей компании, особенно если она крупная и серьёзная. Они об этом либо так вам и скажут, либо соврут, будто не знают или не владеют информацией о штатном расписании. К такому повороту событий вы должны быть готовы, а для этого нужно проделать несложную домашнюю работу.

У всех компаний сегодня в интернете есть свои сайты, а на этих сайтах часто выкладывается подробная информация «о нас», иногда не только с электронной почтой и именами, то и портретами, сопровождаемыми прямыми телефонами. Не всегда, но часто, я же сказал.

Можно обмануть бдительность фирмачей и сразу позвонить в customer service department или попросить связать вас с человеком, который за customer service худо-бедно отвечает. Они обычно свою работу знают и любят, для них вы ненаглядный customer, а таких, как вы, их научили уважать. Они расскажут вам гораздо больше, чем секретарша.

Ещё более отзывчивых собеседников вы обнаружите в accounts payable department. Если вы вдруг не поняли, там работают люди, вынужденные с утра до ночи разбираться с кредиторской задолжностью, а значит, они настолько измордованы жизнью, что будут просто счастливы пообщаться с вежливым человеком, который всего лишь спрашивает о каких-то именах и должностях. Да они вам всё штатное расписание от радости продиктуют!

Бывают случаи, когда вас вместо живого голоса встретит продвинутая голосовая почта, которая позволит вам произнести имя человека, который вам нужен. Не тушуйтесь, называйте любую пришедшую в голову фамилию (к самым частотным, скажу по секрету, относятся Smith, Johnson и Williams), а когда вам её носитель ответит, вперёд, расспрашивайте. Если вам не повезло, и телефон предложил после гудка оставить сообщение, смело оставляйте вместе со своим номером. Только ни в коем случае не говорите о цели своего звонка. Когда сотрудник вам перезвонит, вежливо попросите его соединить вас с начальником отдела. Сразу же, не отходя от кассы.

И последнее вступительное замечание: если ваша профессия вам позволяет, как, например, перечисленные выше, можете смело устраивать ковровую бомбардировку всех подручных справочников фирм, «жёлтых страниц» и Интернета — такие специалисты могут понадобиться всюду. Если же вы гениальный флорист, сапёр-подрывник или мастер вязать крестиком слова «Миру мир!», что ж, вам придётся превратиться на время в снайпера, но и в такой ситуации отчаиваться не стоит.

Луч света в тёмном царстве

Теперь, собственно, о том, что именно и как говорить. Следуя по вышеописанному сценарию, вы начинаете так:

Hello, who is your (controller, vice president of sales, information technology director, CEO или кто-нибудь ещё)?

Вам отвечают и вы говорите:

Fine, let me speak with (указанное имя).

Если и дальше всё идёт гладко, то есть вас соединяют с тем, с кем вы хотели, тем более не тушуйтесь и, глядя в зеркало, начинайте строго, лаконично и по делу:

Hello, (мистер или миссис + фамилия вашего собеседника), my name is (надеюсь, вы ещё его не забыли), and I am with (тут называете свою нынешнюю компанию или ту, с которой только что расстались) and have a great track record of (упоминаете род вашей деятельности, зачастую в форме герундия, хотя не обязательно). I would like to meet (with) you to discuss my potential with your firm. Would tomorrow morning at 9 AM be good for you or would tomorrow afternoon at 3 PM be better?

В ответ вы часто можете услышать нечто вроде:

I really don’t have any openings

Ну и что? Когда подобная ерунда нас с вами останавливала? Продолжая улыбаться зеркалу, говорите по-прежнему уверенно:

I understand and the kind of person that I want to work for probably does not presently have an opening. I would just like to take fifteen or twenty minutes of your time because I am a top-notch performer. I am the kind of person whom you would want to know to either replace your weakest link or to be aware of my availability when the next opening does occur. Now, would tomorrow morning be good for you or is tomorrow afternoon better?

Допустим, ваш визави не поддаётся, и вы слышите ещё более настойчивое:

I really don’t have any openings. There is no reason for us to meet.

Это вам только кажется, что резона встречаться нет, думаете вы про себя, а вслух спокойно гнёте свою линию (терять-то вам уже точно нечего):

I understand that you don’t have any immediate openings, but I have a great track record of (тут вы снова упоминаете род вашей деятельности). I am the kind of professional who is better than 90 percent of the employees you might have now. It is to you and your company’s best interest that you at least talk to me and be aware of my availability. If not for now, then maybe in the future. My experience has taught me that, often, great talent comes along when you don’t need it. But, it is always a good idea to be aware of talent on a face-to-face basis. I will only take a few moments of your time and it may wind up being beneficial for all of us. Would tomorrow morning or tomorrow afternoon be better?

Чувствуете? Ни слова про работу, которую вы ищите. Только о том, что выгодно слышать тугодуму-начальнику и что само идёт ему в руки.

Если вас дослушали до этого места, уже неплохо. Ответ может быть:

Can you e-mail me a résumé?

Это не совсем то, чего вы добиваетесь, поэтому вы отвечаете так:

I can, but my résumé is only one-dimensional and it is of value for both of us to associate a face and a personality with a résumé. I’d like to bring it by, hand deliver it to you, and spend maybe fifteen minutes of your time so that you know what my accomplishments are and how they can benefit you and your company. Is tomorrow morning good or would tomorrow afternoon be better?

Если же ответ сформулирован как Please just e-mail me the résumé!, словечко just обязано вас насторожить, поскольку за ним скрывается «нет». В этом случае раздражать собеседника дальше не стоит, и вы делаете шаг назад, приговаривая:

I’ll do that right now. I will call you back tomorrow to be sure you have received it, and then we can set up a visit.

В том случае, если «нет» не маскируется, а произносится со всей однозначностью, вы ни в коем случае не вешаете трубку, а выдерживаете короткую паузу, как бы собираясь с мыслями, и спрашиваете:

Do you know of any other opportunities that might exist in your firm with another manager?

Если вдруг такая возможность есть и вам называют имя другого управляющего, уточните:

May I use your name as a reference?

И не забудьте попросить его номер телефона. Мало ли, вдруг дадут.

Если же, увы, и других возможностей на фирме нет, задумайтесь ещё на секунду и спросите:

Do you know of any other organization that you might have heard of through the grapevine that might need someone of my experience?

Если по счастливой случайности такую организацию вам называют, что делаете вы? Правильно — спрашиваете:

May I use your name as a reference?

Рекомендация в деле получения работы — отличная штука. Тем более, что если собеседник разрешил вам его упомянуть, это говорит о том, что тот, кому вы позвоните дальше, хорошо его знает, а это важно.

Итак, вы получили второй шанс, набрали указанный номер и говорите:

Hello, Mr./Ms. (выцыганненое имя). I was referred to you by (имя вашего благодетеля). I am (ваше имя) with (название вашей фирмы) and a great track record of (род вашей деятельности). I would like to meet with you to discuss my potential with your firm. Would tomorrow morning at 9 AM be good for you or would tomorrow afternoon at 3 PM be better?

Если до сих пор вы посмеивались, читая эти строки, спешу вас укорить: вы просто не представляете себе, сколько скрытых вакансий можно выловить, потянув за одну наживку. Работники разного уровня, как правило, знают многих работников своего уровня. А поскольку на встречах они разговаривают о понятных остальным заботах, рассказы о поисках хороших сотрудников часто бывают у всех на устах. А кроме того, помните, что вы ничего не теряете, зато можете много хорошего приобрести всего лишь при одном удачном интервью. И если ради него придётся порыбачить, почему бы и нет, правда?

Вне зависимости от того, получили вы новую наводку или нет, разговор стоит закончить фразой:

Thank you for your time, I would at least like to e-mail you my résumé in case something might change with you or someone you know.

На радостях, что от вас избавились, вам охотно дадут электронный адрес. Если нет, вы говорите:

I’d like to give you a call back in thirty days or so to see if there might be any openings there or if you might know of any openings with friends of yours.

И снова многие встретят такое предложение радостно уже потому, что разговор закончен. Однако будьте уверены, что он застрянет у них где-нибудь под мозжечком. Да и кто знает, возможно, в следующий раз, действительно, появится долгожданная вакансия.

В любом случае такой подход потребует от вас настойчивости и упорства. Это как раз тот случай, когда количество неминуемо должно перейти в качество. Помните карикатуру, когда отчаявшийся рудокоп бросает кирку, не дойдя до клада каких-нибудь двух шагов. Вы эти шаги сделать обязаны. Иначе не стоило и браться.

Кадры не решают всё, но факты и выгоды дают преимущества

Будет плохо, если предыдущий собеседник упрётся рогом и пошлёт вас разговаривать с отделом кадров. Они там вас точно слушать не станут, так что этого следует всячески избегать. Можете сказать нерадивому начальнику прямо:

My experience with company HR departments, as far as identifying top talent when there isn’t an immediate need, just hasn’t been good. I am sure they are wonderful people; but I need to be talking to decisive managers who can make immediate decisions. Is there any other manager in your firm who has an opening?

Чтобы этого не произошло, давайте наденем на наш крючок червяка пожирнее. Ведь вы же прекрасно понимаете, что никто в здравом уме не станет приглашать вас на интервью, если вы ограничитесь теми замечательными фразами, что мы с вами рассматривали выше. Вашему собеседнику вы должны продать три вещи: факты, выгоды и преимущества.

Вот два примерных рассказа о себе, которые помогут вам правильно выстроить собственную историю:

Hello, Mr. или Ms. (фамилия собеседника). My name is (ваше имя). I am a solid mechanical engineer (это факт). I am registered with fifteen years of very stable engineering experience (снова факт). I have worked my way up in two organizations from the ground floor to a senior engineer position (и снова факт). The advantage (!) that I bring is stability and performance. The benefit (!) to you and your organization is that you would have a long-term employee with a great track record. I would like to meet with you to discuss my potential with your firm. Would tomorrow morning at 10:00 AM or tomorrow afternoon at 2:00 PM be the best for you?

Hello, Mr. или Ms. (фамилия собеседника). My name is (ваше имя) and I am an accomplished IT professional. I have ten solid years of experience, five with a Fortune 500 firm and five with a small $100 million distribution firm (это факт). I have attained nine IT certifications (преимущество) as well as saved each one of the firms I have worked for thousands of IT dollars. I would like to (выгода) continue this kind of a performance with an organization like yours. I would like to meet with you to discuss my potential with your firm. Would Tuesday morning at 9:00 AM or Wednesday afternoon at 3:00 PM work the best for you?

Чтобы пройти эту стадию, вы должны точно знать свои выдающиеся достижения, определиться с выгодами и преимуществами. Вы ведь изначально понимаете, что главный вопрос, который ваш собеседник либо прямо вам задаст, либо будет постоянно держать в уме, это:

Why should I hire you?

И никому, кроме вас, на него не ответить. Поэтому проделайте предварительную домашнюю работу и буквально на бумажке (ну, хорошо, на компьютере) напишите известные вам о себе факты, преимущества и выгоды.

Под фактами давайте понимать те перипетии вашей предыдущей карьеры, которые делают вас уникальным работником. Это могут быть и хорошие оценки в школе, и поднятие с колен (исключительно вашими усилиями) целой отрасли промышленности. Я не знаю. Вы знаете. В этом аспекте ваша единственная цель — показать, что вы ценный кадр.

Под преимуществами мы понимаем с вами то, что на основании фактов опять же выделяет вас из толпы. Скажем, вы получили диплом с отличием и ещё в институте успевали работать на двух работах (это факт), демонстрируя тем самым боевой настрой и желание заработать денег, обустроить своё бытие или продвинуться по карьерной лестнице сильнее, чем у среднего статистического гражданина (преимущество).

Наконец, выгодой вы должны считать (и излучать) ту пользу, которую получит компания, если возьмёт вас на работу. Да и как не взять специалиста с такими красноречивыми фактами и убойными преимуществами! Ваш собеседник не может не осознать, что если вы отличник и любите трудиться (только ни в коем случае не трудоголик, поскольку трудоголиков нынче принято опасаться, ибо они разлагают коллектив), то вы с таким же рвением и огоньком поможете его компании.

Всё вышеперечисленное записывайте в виде шпаргалки в следующей форме:

Hello, Mr. или Ms. (фамилия собеседника). My name is (ваше имя). I am a (ваша специальность. I (факты), which are (преимущества), and, therefore, (выгоды) you and your firm.

Попробуйте написать 3—4 варианта подобной шпаргалки, перечисляя разные факты, выгоды и преимущества, и если у вас это получится, считайте, что вы подготовились на все случаи жизни. Конечно, вряд ли, но считайте — высокая (не завышенная) самооценка часто бывает заразительной штукой.

Также безотказно на вашего собеседника должна подействовать финальная фраза, которую многие из ваших друзей по несчастью априори избегают, считая её «ударом ниже пояса». Нисколько. Она проста, но при этом, действительно, не оставляет большого пространства для манёвра:

Could I see you tomorrow morning or would tomorrow afternoon be better?

Попробуйте, вам понравится. Потому что она на удивление хорошо работает. Когда в юности мой старший товарищ учил меня на своём примере знакомиться с любой понравившейся девушкой, он использовал во всех случаях одну-единственную фразу: «Привет, что новенького?». Если вы ещё не обременены семьёй, не ищите вторую половину, но не прочь попрактиковаться с лёгкой добычей, попробуйте, и вы удивитесь, насколько столь неожиданное обращение к незнакомому человеку женского пола отлично действует. То же и с финалом вашего английского диалога.

Только не вздумайте импровизировать и отступать от шпаргалки. Вы никогда не добьетесь желаемого результата, если вместо указанного выше вопроса зададите, скажем, следующие:

Would you be interested in talking with me?

Could I come by and see you?

Can we set a date for an interview?

Лучше быть даже ещё конкретнее и спросить:

Could I see you tomorrow morning at 9 AM or would tomorrow afternoon at 2 PM be better?

И всё. Никакой вычурности, никакого жеманства и игривости. Представляетесь, выкладываете свои факты, преимущества и выгоды и заканчиваете альтернативным вопросом. Альтернативным! И максимально конкретным. А дальше ждёте. Молча. Мячик на стороне вашего собеседника, и он обязательно даст вам ответ, причём есть большая вероятность, что приятно-положительный.

Теперь у вас в руках есть оружие по поиску работы. И оно тоже работает. Не ремонтируйте его и не переделываете. Если оно вам кажется страшным или сложным, нет другого способа превозмочь страх и приноровиться, кроме практики. Вперёд. Хватит наблюдать за жизнью из кустиков!

Идём по следу

Я имею в виду тот след, который вы оставили своими предыдущими действиями, не получив пока ожидаемого ответа. Чтобы его получить, одного звонка, а иногда и одной встречи мало. Если вы правильно меня поняли, то для вас на этом пути не должно быть закрытых дверей. Сегодня вам говорят «Извините, мест нет», а завтра «Ой, как хорошо, что вы позвонили: у нас как раз появилась вакансия». Напористость, настойчивость, постоянство и стремление добиться результата — вот ваш ключик к успеху. И, конечно, терпение. Потому что на поиск достойного вас места даже в перманентном режиме может уйти не один месяц. Будьте терпеливы. Повторяйте неправильные глаголы, артикли, предлоги и приведённые здесь заветные фразы. И всё у вас будет хорошо.

Это была мантра, а теперь за дело.

Зарубежный опыт (а мы в первую голову говорим здесь о нём, потому что в России, в Белоруссии или нав Украине из этой книжки вам понадобится разве что общая установка, но не главная её часть, английская), так вот, зарубежный опыт показывает, что cold call приносит успех в одном случае из… семидесяти. Вы в отчаянии? А кто вам обещал лёгкую добычу? Или вы забыли, сколько времени потратили на изучение английского языка, хотя сегодня на каждом углу трубят о возможности его выучить за 16 уроков или за 5 минут в день? Ожидание — это чистый маркетинг и реклама, результат — итог кропотливого труда. Тем более что хорошая новость у меня тоже для вас есть: повторный звонок по тому же номеру телефона увеличивает ваши шансы на порядок, второй и третий — ещё больше. Заставьте вашего собеседника на другом конце линии вспоминать про вас. Настойчивость завораживает. Не будьте навязчивы, но проявите упорство, и вас обязательно оценят положительно.

Чтобы не запутаться, сразу же начните с того, чтобы завести «досье» на ваших собеседников. Помечайте, с кем и когда вы разговаривали, как проходил разговор, на чём вы порешили и когда следует делать повторный звонок. Вы сами лучше меня знаете, что для этого использовать: хотите тетрадку в клеточку, хотите — в линеечку, хотите — таблицу в Excel, хотите… что хотите. Только не потеряйте и дотошно всё в неё записывайте. Готовьтесь писать немного, но часто. Потом спасибо скажете. Не мне, так самим себе.

Подавайте голос

К сожалению, приходится констатировать, что всё меньше «деловых людей» отвечают на телефонные звонки. Если они не узнают телефон звонящего, то включают голосовую почту. И к этому тоже нужно быть готовыми.

Сначала, как всегда, проявите настойчивость. Позвоните несколько раз. Если вы чувствуете, что вам всегда будет отвечать приятный женский голос робота, тогда иного пути нет: ваше послание нужно оставить в телефонной почте. Говорите всё то же самое, как если бы вы общались в живым человеком, кроме концовки:

Mr./Ms. (такие-то). My name is (такое-то). I am a (профессия или должность). I have (факты) that are (преимущества), which would be (польза) to you and your firm. I would like a chance to meet with you. My phone number is (ваш телефон, внятно, по цифре за раз, никаких сотен и десятков). Again, this is (ваше имя), and my phone number is (ещё раз ваш номе номер, теперь ещё медленнее, давая слушателю возможность его записать).

Неплохо назвать свой номер третий раз, сразу после представления, то есть в самом начале. Таким образом вы не будете заставлять человека на том конце пересушивать всю вашу запись полностью, за что он подсознательно скажет вам спасибо.

Как вы думаете, что нужно делать, если после оставления столь продуманного и во всех отношениях превосходного сообщения вам не перезванивают? Правильно: позвоните через некоторое время сами и наговорите его ещё раз. Вообще таких раз запросто может быть штук пять-семь, как бы идиотски это со стороны ни казалось. Будьте уверены: если в штатном расписании образуется малейшая брешь, позвонят в первую очередь вам.

Не забывайте ещё одного простого факта, который мы почему-то недооцениваем. Когда мы видим объявление о вакансии, мы предполагаем (не зная наверняка), что оно актуально от силы месяц. Если объявление старое, мы его невольно игнорируем. Это в корне неверно. Даже если оно успело сработать, и кандидат найден, никто не гарантирует, что он выдержит испытательный срок. Поэтому когда будете в следующий раз просматривать объявления о поиске сотрудников, считайте, что оно действительно, скажем, полгода. Я не шучу.

Поэтому если вы считаете, что от вас компании будет больше проку, чем он среднего статистического кандидата, звоните и оставляйте голосовые сообщение (в течение нескольких месяцев, разумеется, а не одного дня). Если после семи таких сообщений вам по-прежнему не перезванивают, похоже, дело глухо. Можно ставить на этом работодателе не жирный, но всё же крест.

Потому что если это не полные идиоты (извините), то вам обязательно перезвонят. Настойчивость ведь располагает, помните?

Из рук в руки

Если вы легки на подъём, лучшим способом заявить о себе будет, конечно же, ваш личный визит к потенциальному работодателю. Причём действуйте просто: приходите в офис, просите администратора дать о вас знать человеку, который набирает персонал (только опять же, желательно не из отдела кадров), садитесь скромно на стульчик и терпеливо ждёте. При этом ваше резюме в распечатанном виде у вас уже заготовлено. Когда нужный человек появляется, вы вручаете ему резюме со словами:

Mr. or Mrs. (такие-то), I understand that you are looking for a candidate to fill your position of (вакантная должность). I am an excellent candidate for that job opening and would like to discuss my qualifications with you. Do you have a few moments?

В случае, увы, частом, если вам отвечают отрицательно, сразу же спрашивайте, когда такие a few moments наступят. Только опять же, будьте максимально точны и смело сами предлагайте конкретное время, как происходило раньше, когда вы проделывали cold calls. Старайтесь уйти без резюме, но с договорённостью о следующей встрече.

Слова для резюме

Поскольку случаи передачи резюме из рук в руки, надо признаться, довольно редки, готовьтесь к тому, что вам придётся высылать его по электронке, а это значит, что вашему резюме предстоит говорить самому за себя. То есть, выделяться из сотен ему подобных. Как этого добиться?

Изначально вы должны понимать, что многие резюме даже с пометкой «резюме» не читаются, а иногда и просто стираются за ненадобностью или из опасения заполучить весёлый вирус «от Касперского». Поэтому опять же: ваше резюме должно привлекать внимание и кардинально отличаться от всего остального мусора, который летит занятым людям в почту.

Возьмите за правило посылать резюме приложением к письму, а не в тексте самого письма. Получателю так проще его открыть, прочитать и распечатать. Иногда на сайтах работодателей оговаривается, что почта с приложениями не принимается. Тогда приходится уступать правилам принимающей стороны, но это бывает крайне редко.

Первым и самым важным местом, где вы можете по-хорошему «пустить пыль в глаза», является, разумеется, «тема» или subject электронного письма. Вы ведь не забыли, что ваш потенциальный читатель, он же наниматель, в первую голову ищет для себя выгоду? Вот вы и помогите ему, озаглавив ваше скромное послание темой вроде:

Outstanding candidate

150 percent performer

Personally referred by (ваш знакомый)

Proven track record in (область деятельности)

Не хотите так, тогда вспомните классиков, пусть даже античных, и напишите какую-нибудь мудрость на латыни, которая до сих пор не утратила своего сомнительного шарма:

Carpe diem (Лови мгновение, точнее, день)

Non illegitimus carborundum (Не позволяй ублюдкам тебя растоптать)

Omnia mutantur, nos et mutamur in illis (Времена меняются — и мы вместе с ними)

Поскольку эти книгу, я надеюсь, прочтут многие, и вам предстоит выделиться и среди них тоже, найдите что-нибудь, что вам ближе. Не нравятся латинские высказывания, подберите какой-нибудь английский афоризм, который так или иначе раскрывал бы суть письма или желаемой должности и говорил о вашей эрудированности и неординарности.

В любом случае считайте, что «тема» в нашем с вами непростом деле — это то же самое, что заголовок газетной статьи: он должен быть в первую очередь броским. Люди разные, цели разные: что «зацепит» одного — не тронет другого. К примеру, тема типа 150 percent performer едва ли тронет сердце финансиста, а вот директор по продажам очень даже может заинтересоваться. Не бойтесь экспериментировать. Важен общий подход: потенциальный работодатель должен увидеть в заголовке и последующем письме «лекарство» от своих проблем по поиску достойного специалиста. Ваши проблемы ему до лампочки. Так что всякие Job Wanted забудьте раз и навсегда.

Вторая ошибка, которую вы обязаны избегать, это писать в теле письма эссе на тему себя, которое никто никогда читать не станет. Ограничьтесь буквально двумя-тремя предложениями. Я снова не шучу.

Вот вам несколько убойных примеров электроных писем, которые не смогут не прочитать. Поехали:

Subject: «I have lost almost 300 games.» — Michael Jordan

Michael Jordan stated, «I have missed more than 9,000 shots in my career. I have lost almost 300 games. On 26 occasions I have been entrusted to take the game-winning shot and missed. I have failed over and over and over again in my life. And that is why I succeed.»

Like Michael Jordan, I know how to succeed. My résumé is attached.

I would like to meet with you and explain my personal «Michael Jordan experiences» and how they would be of value to you and your firm. I will call you tomorrow at 3:00 PM to see when we might get together. Or feel free to reply back and tell me when your schedule might allow us to meet.

Sincerely,

(Ваши позывные и номер телефона)

Subject: «Never, never, never quit» — Winston Churchill

Churchill was right. I don’t quit.

I understand you and your firm are seeking a quality (accountant, salesperson, engineer, office manager, or other title). I would like to share with you the success I’ve had and how it will be of value to you and your company.

My résumé is attached. I will call you tomorrow at 10:00 AM to see when it would be convenient for us to get together. Feel free to reply back with a time when your schedule might allow us to meet.

Sincerely,

(Ваши позывные и номер телефона)

Subject: Winners do the things losers fail to do

All good companies and leaders are looking for winners. You and your company were referred to me by (имя того, кто рекомендовал). He said you were an expert in (профессия) and would be a great teacher and mentor.

I do the things losers fail to do. At this point in my career, I need a great teacher and mentor.

My résumé is attached. I will call you tomorrow at 1:00 PM to see when we might meet. Or, feel free to reply back with a time when your schedule might allow us to meet.

Sincerely,

(Ваши позывные и номер телефона)

Subject: The 200 percent return

The story of how my employer got a 200 percent return on his investment in me is a great one. I can do the same thing for you.

My résumé is attached. When might we be able to meet? I will share with you my story and show how it can apply to you and your firm.