Бесплатный фрагмент - Убедить. Призвать. Добиться своего!

Рецензии

«Речь — основное средство межличностной коммуникации. Безусловно, игнорировать невербальный контекст нельзя. Порой внешний вид, манера держаться, интонации важны для понимания ситуации не меньше, чем сами произносимые слова. Но все-таки главной остается именно речь — именно слова определяют содержание нашего общения, смысл «месседжа», обращенного urbi et orbi. В условиях же предельной минимизации невербального контекста в некоторых современных и популярных формах общения (социальные сети, чаты, «аська», смс-ки, электронная почта и т. д.) выбранная тема становится особенно актуальной.

Для современной гуманистической психологии со времен «Анти-Карнеги» Эверетта Шострома неприятие манипуляторства и манипуляции стало своеобразным «символом веры» и правилом хорошего тона. Вместе с тем, приходится признать, что любое воздействие на другого человека является в конечном итоге не чем иным, как манипуляцией. Известный психотерапевт М. Е. Литвак в одной из своих книг приводит такой пример: на вопрос: «Хотели бы Вы иметь безграничную власть над человеком?» — большинство людей отвечают «Нет, мы не такие!» При этом на вопрос «А кто бы хотел овладеть гипнозом?» — те же самые люди говорят «Мы!»

«НЕпсихолог» Андрей Донских — не сторонник эвфемизмов и иносказаний. Искренность и открытость автора — текст содержит множество примеров как из собственной бизнес-практики, так и из личной жизни — свидетельствуют о его заинтересованности и увлеченности представленной темой.

Независимо от того, как каждый из нас относится к манипулированию, я уверен, он найдет для себя что-то интересное и полезное для себя в этой книге. Приведенные примеры существенно облегчают восприятие материала, а выполнение предложенных заданий не только позволяют отточить свои коммуникативные навыки, но и служат хорошим средством рефлексии.

Очевидно, что богатый жизненный и профессиональный опыт автора, положенный в основу текста книги, помноженный на живой язык и непринужденную манеру изложения, должен дать позитивный дидактический эффект. И несмотря на то что автор адресует свое произведение «НЕпсихологам», данная книга вызовет несомненный интерес и у профессиональных психологов — с одной стороны, как источник практических примеров и технологий, а с другой — как предмет для обсуждения и анализа. Безусловный интерес книга вызовет и у представителей «социальных» профессий — педагогов, журналистов, работников культуры и т. п.

В целом, книга ориентирована на широкий круг читателей, заинтересованных в развитии собственных коммуникативных компетенций и интересующихся практической психологией».

Байметов Владимир Александрович,

ректор АОУ ДПО «Институт развития образования»,

кандидат психологических наук, доцент,

Заслуженный работник народного образования УР

***

«Ценность книги заключается именно в том, что она адресована широкому кругу читателей (написана НЕпсихологом для НЕпсихологов). Несмотря на нестандартный способ изложения мыслей, автор смог удачно соотнести как теоретический, так и практический аспекты речевого воздействия на собеседника. Кроме этого, умелое сочетание диалога и монолога в представленном материале дает возможность читателю стать непосредственным участником разговора и вступить в полемику с автором.

Эта книга — своеобразное практическое пособие для тех, кто желает освоить эффективные приемы речевого воздействия на собеседника, так необходимые человеку XXI века.

Курбанова Гульназ Марсилевна,

старший государственный инспектор отдела надзора за соблюдением законодательства об образовании службы по надзору и контролю в

сфере образования Министерства образования и науки Удмуртской Республики, преподаватель высшей квалификационной категории дисциплины

«Русский язык и культура речи»

***

«Древние говорили: «Язык — дом моего бытия». Другими словами, мы есть то, что мы говорим. Думаю, нет необходимости доказывать, что наша речь создает информационное поле, в котором мы живем. Люди, работающие со словом профессионально, знают, что слово, как и мысль, материальна. Данная книга позволить вам, используя речь, сформировать собственную реальность.

Навыки эффективного общения, а также грамотной презентации себя или, как еще говорят, правильного позиционирования важны в любой сфере. Продать себя — вот, на мой взгляд, главная задача любого специалиста. Ведь чаще всего любого из нас встречают «по одежке», но провожают всегда «по уму». Мало, кто задумывается о том, что говорить, как и выглядеть, всегда нужно хорошо. Еще меньшее число людей реально осознает, что речь является инструментом манипулирования и достижения поставленных целей.

Книга написана легко, с юмором и временами иронично. Мне приятно, что и наше радио «Адам» стало частью этого произведения. Уверен, что утренние визиты автора в прямой эфир дали ему пищу для размышлений и способствовали написанию книги.

Вы обязательно получите удовольствие от прочтения, даже если проигнорируете выполнение упражнений. Однако, эта книга — отличный повод задуматься над тем, что красивая речь и навык речевого воздействия не могут появиться сам по себе. Его необходимо наработать, так же как нарастить мышцы в тренажерном зале. И чем раньше вы отправитесь на тренировку, тем лучше».

Кычанов Илья Юрьевич,

исполнительный директор группы компаний «Турист» и Федерации Туриндустрии Удмуртии (г. Ижевск)

***

«Книга «Речевое воздействие на собеседника. Практическое пособие для манипулятора», написанная бизнес-тренером и бизнес-консультантом Андреем Донских, предназначена для широкой аудитории. И адресована тем, кто хочет научиться оказывать влияние на других людей.

В книге приведены примеры из многолетней тренинговой практики, детально описаны и раскрыты модели и техники речевого воздействия. Автор не только обобщает техники «задавания вопросов», но и знакомит читателей с пока еще непривычной для нашей страны технологией воздействия призывами.

Призывы, уже являющиеся техникой №1 в европейской школе коммуникации, только-только начинают входить в жизнь россиян. На стандартных тренингах менеджеров по продажам продолжают обучать тому, как правильно задавать вопросы клиенту. В то время как по-настоящему хороший специалист по продажам должен владеть и техникой работы с призывами.

Автору — «НЕпсихологу» удалось создать пособие, написанное для «НЕпсихологов», которое удачно сочетает в себе теоретическую основу, примеры из жизни и упражнения для тренировки. Ценным является четкая систематизация материала. И неважно кто вы — специалист по продажам или топ-менеджер, молодой человек, который хочет нравиться девушкам, или девушка, желающая манипулировать своими поклонниками, — эта книга для вас и не только».

Гольдин Илья Маркович,

Директор по продажам в России и СНГ компании ROTEX.

***

«Книга Андрея Донских „Убедить, призвать, добиться своего“ — отличная смесь старого доброго NLP и авторских наработок в сфере воздействия, управления людьми и манипуляций. Простым, живым языком поданы сложные теоретические моменты — книга читается, как художественный роман. Уверен, что каждый начинающий манипулятор и контр-манипулятор найдут в ней целый ряд актуальных приемов и техник»

Дмитрий Ткаченко,
автор бестселлера

«Скрипты продаж»
Трижды в ТОПе лучших

тренеров РФ по продажам
(по рейтингам Salesportal.ru и журналов «Управление сбытом» и «Sales business/Продажи»

***

«Если вы всегда мечтали стать тонким психологом, чтобы разбираться в людях и научиться добиваться от них нужных вам действий, но при этом вам жалко времени на обучение в вузе, а учебники по психологии погружают вас в сон, то Андрей Донских готов решить вашу проблему.

В своей книге «Убедить. Призвать. Добиться своего!» он буквально на пальцах разбирает и разъясняет основные аспекты коммуникаций, в которых часто у нас возникают проблемы. Одним из таких аспектов являются манипуляции.

Мы обычно считаем, что манипуляторы это политики или продавцы. Вот они хитро управляют нашим сознанием при помощи специальных приемов, которым их обучают на тренингах, и заставляют нас плясать под их дудку и совершать действия против нашей воли. Но на практике нами манипулируют практические все наши собеседники — родные и близкие, дети и родители, жены и мужья, начальники и подчиненные, учителя и соседи. И надо очень жестко контролировать себя и свои эмоции, чтобы не попадаться на их уловки и удочки.

И как раз про это пишет Андрей в своей книге, описывая все эти приемы. Использовать книгу для нападения или защиты — решать вам. Но знать эти приемы будет полезно каждому».

Тимур Асланов,
главный редактор журнала «Управление сбытом»,
бизнес-тренер по продажам и коммуникациям

Словом можно убить, словом можно спасти, словом можно полки за собой повести. Словом можно продать, и предать, и купить. Слово можно в разящий свинец
перелить…

Вадим Шефнер

Об авторе

Андрей Донских — известный российский бизнес-тренер и бизнес-консультант с более чем 20-ти летним практическим опытом, ведущий эксперт в области применений технологий речевого воздействия в межличностных коммуникациях, переговорах, выступлениях и презентациях, автор методики «Продажи без вопросов», которая легла в основу построения системы продаж во многих российских федеральных и крупных региональных компаниях.

Богатый профессиональный опыт Андрея Донских отражен в двух печатных и электронных книгах, а также в двух видеокурсах по манипуляциям и продажам.

Кроме того, Андрей Донских — игротехник, разработчик авторских деловых игр, сертифицированный ведущий трансформационной игры MatriX. Он выпустил две специализированные книги для бизнес-тренеров и игротехников, посвященных методике проведения бизнес-игр.

Введение. И подумалось однажды утром…

7 утра. Будильник настойчиво подает сигнал к пробуждению. Нащупываю его правой рукой и нажимаю «волшебную» кнопку. Тихо. Глаза еще закрыты. Тело ловит последние мгновения блаженства. Пора вставать. Откидываю одеяло. Встаю. Потягиваюсь. Открываю глаза. Делаю пару движений руками, имитируя зарядку. И иду в ванную.

Ночью снилось черт знает что. Накануне вечером посмотрел очередное журналистское расследование на тему: «Что мы на самом деле курим». Какая жуть! Было противно до тошноты! После просмотра даже расхотелось выкурить перед сном дежурную сигарету.

После контрастного душа и чашки крепко сваренного кофе мозг окончательно «просветляется» и начинает без разбора впитывать поступающую информацию. Включаю телевизор. Выпуск новостей:

Мировая экономика восстанавливается недостаточно высокими темпами…

Сомалийские пираты снова захватили очередной танкер…

ДТП в Египте. Погибли туристы из России…

Утренняя порция негатива получена. Улыбаюсь, несмотря ни на что. Мозг успевает переработать информационный поток и сделать первые за сегодня выводы. Так, работать все равно надо, и не только сегодня. В Египет точно не поеду, ни за какие «коврижки». Есть и другие места, надеюсь, что с более адекватными водителями, говорящими по-русски и, главное, соблюдающими правила дорожного движения. Ну, а этих нехороших морских разбойников давно пора «замочить в сортире»…

Недавно где-то вычитал, что объем информации, который человек получал за всю свою жизнь в XVII веке, сравним с тем, который мы находим в еженедельном журнале «Эксперт» или «Комсомолке» — «толстушке». Да. Жили предки, практически, в нирване. У них, попади они в наши дни, точно бы «крыша поехала».

А может она и у нас уже едет? Только мы этого не замечаем? Рука непроизвольно тянется за сигаретой. Перед глазами тут же встают картинки из вчерашней телепрограммы. Может, внять совету Онищенко и бросить курить прямо сейчас? Сигарета медленно возвращается в пачку. Хорошо. Подумаю. Может, и правда стоит попробовать бросит курить.

Прогноз погоды на сегодня. Днем ожидается –8… –10 0С, снег, ветер северо-западный 2–3 метра в секунду. «Одевайтесь потеплее», — советует с улыбкой симпатичная девушка с экрана. Чуть сомневаясь в ее прогнозе (синоптики обманывали уже не раз), иду на кухню. Отодвигаю штору. Термометр за окном показывает –12о. Голые ветки березы чуть колышатся. Смотри-ка, правду девчонка говорит. Надену сегодня, как и планировал, новую дубленку. Красоваться буду. Вновь улыбаюсь…

Мои мечтания прерывает 11-летний старший сын. Он стоит в дверном проеме гостиной и потирает сонные глаза:

— Доброе утро, пап. Заедешь сегодня в компьютерный салон?

— Привет. А зачем? — задаю вопрос и пытаюсь вспомнить, что я такого пообещал ему накануне.

— Ну, ты же вчера обещал мне купить сборник Warcraft.

— Я постараюсь. — Мой ответ, типа «может быть», он уже не слышит, отправившись умываться.

И снова телевизор: «При первых симптомах простуды начните прием арбидола», — призывает следующий за прогнозом погоды рекламный ролик. Мысленно спрашиваю себя: «А есть ли этот „чудо-препарат“ у меня дома?» и одновременно провожу самодиагностику. Так. Кашля нет. Нос дышит. Голова не болит. Здоров.

Выключаю телевизор. Поправляю галстук перед зеркалом. Последний штрих. Пара пшиков обновленным «Fahrenheit» от Christian Dior. Несколько дней назад купил. Обворожительный запах. И снова блаженная улыбка на лице. Работники в офисе и клиенты непременно оценят.

Очередное возвращение в реальность.

— Доброе утро. Как спалось? — спрашивает жена.

— Нормально, — отвечаю. Ну не буду же я пересказывать ей свой ночной никотиновый кошмар.

— Заплати сегодня за квартиру.

— Конечно. — А мозг лихорадочно начинает анализировать содержимое бумажника. Должно хватить. — Давай платежки.

— Ну, пока. До вечера. Хорошо выглядишь и пахнешь вкусно.

— Спасибо. Пока, — от комплемента начинаю буквально светиться…

***

Напевая себе под нос, очищаю машину от нападавшего за ночь снега и, слегка прогрев, еду в офис. Макаревич на частоте 104,5 FM городского радио «Адам» призывает не «прогибаться под изменчивый мир». Верно. Лучше и в самом деле прогнуть его под себя.

Ух, ты! Вчера не было… Яркий рекламный билборд с красивой длинноногой девушкой гласит: «Ляжет, как миленькая!». О чем это они? Краем глаза успеваю разглядеть написанное мелкими буквами: «Шахтинская плитка». Хорошо сказали, что ляжет…

…Даже испугаться не успел. Правая нога инстинктивно нажала на педаль тормоза. Антиблокировочная система автомобиля отработала штатно.

— Блин! Кто тебя так ездить учил!? — в полный голос кричу вслед подрезавшей меня «десятке». И, понимая, что ее водитель не слышит мой крик, сигналю два раза вдогонку: «Ко-зёл!».

Ведущий радиоэфира Денис Погодин озвучивает последнюю информацию о подвижных постах ГИБДД. Ну, никак он не может правильно произнести название моей компании. В его воспроизведении мы — консалДинговая группа. Кстати, на какой день запланирован следующий прямой эфир? А, вспомнил, на понедельник…

Так, о чем это я? Ааа. Посты ГИБДД. Очень интересно. Надо же, и на моем пути по Воткинскому шоссе сегодня тоже стоят «дяди с полосатыми палочками». Хорошо, поеду по правилам. Обычно пролетаю этот участок дороги под 80–90. Встречные машины мигают дальним светом. Поднимаю ладонь левой руки вверх в знак благодарности. Точно стоят. Мысленный посыл им: «Парни, привет! И пока!»

***

Войдя в офис, снимаю новую дубленку и первым делом забиваю трубку дорогим табаком со вкусом вишни. Раскуриваю ее. И пусть Онищенко еще чуть подождет. Удобно устраиваюсь в кожаном кресле. И минут на десять «отправляюсь» к самому себе в гости с дружественным визитом. При этом пытаюсь найти ответ на вопрос: «Так все-таки мы прогибаем этот мир или он прогибает нас?»…

Невольно вспоминаются лекции по политэкономии: «Не сознание людей определяет их бытие, а наоборот, общественное бытие определяет их сознание», — это еще в XIX веке «сообразили» на двоих Маркс и Энгельс. Хорошо мужики пофилософствовали.

Говоря современным языком, общественное бытие — это окружающий нас мир, который ежедневно обрушивает на каждого потоки информации самого разнообразного рода и содержания. И эта поступающая извне информация управляет нашими эмоциями и чувствами, формирует мнение, предопределяет модели поведения, побуждает к совершению определенных действий и т. п.

***

Трубка докурена и отложена в сторону. Офис наполнен приятным вишневым ароматом. Сотрудники начнут «подтягиваться» на работу минут через 15–20.

Последняя мысль продолжает пульсировать в моем мозгу: «Поступающая информация управляет…, формирует…, предопределяет…, побуждает…». Иными словами, манипулирует.

Недаром слова «манипулирование» и «манипуляция» от латинского слова «manipulare» означают «управление».

***

Вот об этом и будет книга. Книга, написанная самым обычным человеком — НЕпсихологом. Книга, предназначенная для прочтения такими же обычными людьми — НЕпсихологами. Книга о целенаправленном речевом воздействии, которое каждый из нас может оказывать на своего собеседника. Благо, что данный нам свыше «великий и могучий», по определению И. С. Тургенева, русский язык предоставляет для этого практически безграничные возможности.

Да, и еще. Это будет не просто книга, а книга-тренинг. По мере ее прочтения, по принципу «здесь и сейчас», выполняйте практические упражнения, отмеченные в тексте значком.

Уверен, что благодаря этому у нас появится возможность более качественно отработать навыки эффективного применения самого грозного и разящего оружия — нашей речи.

Глава 1. Что такое речевое воздействие

Каждый адекватный и здравомыслящий человек заинтересован в том, чтобы уметь доносить свои мысли, говоря при этом правильно и хорошо, поскольку это дает возможность устанавливать взаимоотношения с другими людьми. Не имеющее силы само по себе слово становится мощным оружием, если оно сказано вовремя и к месту.

Чтобы наше общение было успешным, недостаточно просто хорошо знать грамматику и иметь некий словарный запас. Необходимо научиться пользоваться своей речью так, чтобы суметь заинтересовать собеседника, повлиять на него и привлечь на свою сторону.

Так что же такое «Речь»? Спрошу у «всезнающего» Яндекса. Ого. Нашлось более 33 миллионов ответов. Открываю самый первый. И на поставленный мною вопрос отвечает «Википедия»:

«Речь — это исторически сложившаяся форма общения людей». В зависимости от формы проявления речь может быть как устной (мы говорим и слушаем), так и письменной (мы пишем и читаем).

Именно через речь происходит непосредственное взаимодействие человека с окружающим его миром. Речь — это процесс пользования языком.

Основные функции языка:

• Средство существования, передачи и усвоения опыта предков.

• Орудие интеллектуальной деятельности (восприятия, памяти, мышления, воображения).

• Средство общения и воздействия.

При общении люди оказывают друг на друга речевое воздействие… И вновь в моем мозге всплывает уже перефразированная мысль, пришедшая однажды утром: «…Речь управляет…, формирует…, предопределяет…, побуждает…».

Так, в процессе общения нам могут:

• Отдать приказ: «Открой дверь», «Отгони машину», «Выгуляй собаку».

• Озвучить просьбу: «Купи, пожалуйста, что-нибудь вкусненькое», «Помоги мне с квартальным отчетом, плиииз», «Будь добр, перезвони через 15 минут».

• Задать вопрос (и не один): «Который час?», «Почему ты опоздал?», «Ты подготовил доклад?».

• Попытаться уговорить на совершение некоторых действий: «Я знаю, что лучше тебя никто не сможет провести эти переговоры», «Ну, Зайчик, купи-купи мне эту шубку!», «Давай подумаем, какие изменения внести в данное коммерческое предложение».

• Назначить встречу: «Давай встретимся завтра в кафе в половине первого»; «Предлагаю переговоры перенести на следующую неделю. Созвонимся».

• Дать рекомендации как себя вести: «Пожалуйста, соблюдайте правила корпоративного дресс-кода», «На улице минус 5 0С. На дорогах гололедица. Будьте осторожны. Соблюдайте дистанцию», «Будь мужественным».

• Сообщить информацию, необходимую для принятия решения: «Курсы валют на завтра, установленные ЦБ РФ…», «Согласно производственному календарю на текущий год, выходными днями будут…», «По результатам проведенных исследований…».

И так далее.

Таким образом, когда мы говорим своему собеседнику, что ему необходимо сделать, то оказываем на него прямое речевое воздействие. А когда сообщаем важную для него информацию, на которую он будет ориентироваться при соответствующих обстоятельствах, то косвенное. Из этого следует, что речь выступает инструментом координации совместной деятельности людей.

Речевое воздействие — есть воздействие на индивидуальное и /или коллективное сознание и поведение с помощью разнообразных речевых средств. Целью речевого воздействия является «проникновение» в сознание собеседника.

Уверен, что вы согласитесь со следующим утверждением: у нашего собеседника всегда есть какие-то свои интересы, цели, приоритеты, взгляды, мнения, и он далеко не всегда готов поступиться ими и безропотно занять то место, которое мы ему уготовили в своих планах:

Лишь единицы («не дружащие» со своей головой), не раздумывая, готовы выполнить приказ прыгнуть с 9-го этажа или броситься под идущий поезд.

Не всякий избиратель положительно отреагирует на призыв проголосовать, например, за «партию власти».

Далеко не все домохозяйки согласятся, что «Vanish — больше, чем отбеливатель». Это просто отбеливатель. И как показывает практика, лучше обычного хозяйственного мыла еще никто ничего не придумал.

И не каждый мужчина считает, что лучше Gillett для него ничего нет. Есть и приверженцы, и я в их стройных рядах, электрических бритв.

Наш собеседник, словно «часовой», стоит на страже своего сознания, особорежимного и секретного для других объекта, определяет правила информационного обмена, пароли и ключи доступа и выстраивает оборонительные рубежи, защищающие его от чужого проникновения и влияния.

Вспоминая свое военное прошлое, выделю несколько результативных способов преодоления оборонительных рубежей и гарантированного проникновения на охраняемый объект:

• Прорвать оборону, используя грубую силу, а часового, при необходимости, вывести из строя.

• Найти слабые места в обороне и воспользоваться оплошностью часового.

• Незаметно просочиться мимо часового через оборонительные рубежи.

• Открыто и без применения силы проникнуть на охраняемый объект, назвав часовому правильный пароль для прохода.

• Подкупить часового, предложив ему некую компенсацию за невыполнение долга.

Рассмотренные способы преодоления защиты находят свое отражение и в окружающей нас реальности.

В частности, «прорвать оборону» можно, используя многократное повторение информации и эмоциональное давление, широко практикуемое в политической и социальной пропаганде и в рамках особо интенсивных рекламных кампаний.

Так, в 2010 году Джулиан Ассанж — основатель сайта WikiLeaks, вошел в историю как человек, бросивший вызов западному обществу. Он показал, насколько уязвима секретная информация. Ущерб, нанесенный публикациями американских секретных материалов, по мнению некоторых экспертов, сопоставим с последствиями терактов 11 сентября. В 2001 году мир столкнулся с новой формой терроризма. В 2010 году — с новым проявлением «виртуальной» реальности.

При переосмыслении событий современной российской политической и социальной действительности на ум приходит ряд ярких примеров из категории «испытанных на себе». Полагаю, вы без особого труда расширите этот список. Ибо эпоха перемен, в которой, как гласит китайская мудрость «Не дай Бог жить…», в нашей стране задержалась и, по-видимому, надолго.

Первый Президент РФ Б. Ельцин вышел победителем из всероссийского референдума о доверии 25 апреля 1993 года, в том числе благодаря и моему голосу. Этот референдум хорошо запомнился россиянам, благодаря четырем коротким словам «Да — Да — Нет — Да» и развернутой в СМИ масштабной агитационной кампании. Вот только, как точно звучали эти четыре вопроса, вряд ли кто из вас сегодня вспомнит.

Президент РФ Д. Медведев в своем третьем Послании Федеральному собранию, озвученном 30 ноября 2010 года, в качестве руководства к действию для региональных властей привел пример социальной рекламной кампании «Они были третьими». Данная кампания проходит в Алтайском крае и призывает решиться на рождение третьего ребенка в семье. Внимательно слушая призыв главы государства, обнаружил в своем сознании неожиданную мысль: «А не „родить“ ли мне еще одного пацана?»

Неоднозначно принимаемый обществом вопрос о повышении пенсионного возраста в РФ и сегодня не снимается с повестки дня. Его обсуждение продолжится в 2011 году, заявляет статс-секретарь, замминистра финансов Сергей Шаталов, отмечая при этом, что повышение пенсионного возраста не должно происходить резко. О таком решении обществу должно быть объявлено заранее, и дан подготовительный период. «Например, о том, что через пять лет мы начнем повышать пенсионный возраст на полгода каждый год», — сказал замминистра. Понимаю, что с моим пенсионным возрастом все именно так и будет происходить.

Вспомните и запишите примеры политической и социальной пропаганды, оказавшей воздействие непосредственно на вас:

Возвращаюсь к «часовому». Его можно и «подкупить». В нашей повседневной жизни «подкуп» происходит, прежде всего, за счет облечения речевого сообщения в «привлекательную упаковку», что наиболее ярко проявляется в коммерческой рекламе. Информация подается так, что человек на ее основе якобы самостоятельно делает определенные «правильные» выводы. Поскольку он «сам» приходит» к этим выводам, то он автоматически принимает такое знание как свое собственное и с большим доверием или менее критично относится к самой информации.

Продолжите рекламные слоганы сами или поинтересуйтесь их продолжением у детей:

Шампунь от перхоти №1 _____________________________________

Чистота — чисто ______________________________________________

Тойота ________________________________________________________

Праздник к нам приходит ____________________________________

Не тормози! ___________________________________________________

У «часового» достаточно слабых мест, на которые можно искусно воздействовать, применяя различного рода техники внушения и гипноза, в том числе эриксоновского, криминального (цыганского) и т. д.

Кашпировские и Гробовые. Многочисленная армия «целителей» и «прорицателей» рангом пониже. Саентологи и огромное количество прочих разномастных сект. Финансовые пирамиды и многоуровневый маркетинг.

Для открытого проникновения на «охраняемый объект» на практике можно использовать многочисленные техники аргументации. Этому нас «научат» на всевозможных тренингах по технологиям продаж, ведению переговоров, проведению презентаций и публичных выступлений.

А «незаметно» просочиться в сознание собеседника тоже возможно, овладев набором приемов, подробно описанных в психологической научной и популярной литературе. Один Карнеги с его советами «Как завоевать себе друзей» чего стоит! Только ответов, как это сделать, там нет.

***

И снова любимая трубка. Набиваю. Раскуриваю…

Как же все-таки часто возникают ситуации, оказавшись в которых мы даже и не осознаем, что на нас было оказано речевое воздействие.

Во многочисленных публикациях этому процессу дано определение — «языковое манипулирование». Манипулятор выставляется злым гением без чести и совести, использующим других для достижения своих эгоистичных целей.

Авторы статей критикуют манипуляцию, как целевое психологическое воздействие, говорят: «Ай-яяяя-Яй!» и добавляют эпитеты «скрытая» и «подсознательная», что придает термину дополнительную негативную оценку, ярко выраженный мистический оттенок, словно это какой-то сглаз или порча.

Философы, ораторы, поэты, говорившие на латыни в римском сенате, знаменитых банях, античных библиотеках и улицах древних городов, вкладывали в понятие «манипуляция» (от лат. «manipulare») иной смысл. И понимали под манипуляцией управление в позитивном смысле, как оказание другому человеку помощи и содействия.

Что ж, манипуляции и манипуляторы достойны подробного освещения. Об этом во второй главе книги.

***

Здесь лишь отмечу, что манипуляция — это всего лишь инструмент для достижения определенных целей. И как инструмент она не может быть сама по себе плохой или хо-рошей.

Так, например, любой автомат Калашникова российского производства обладает изначально заданным еще на этапах его конструирования и последующего серийного производства набором тактико-технических характеристик: прицельной дальностью, кучностью стрельбы, количеством патронов в магазине и т. д., и предназначен для поражения живой силы противника. Степень эффективности его применения зависит лишь от уровня подготовки конкретного воина.

Кто для нас этот воин: защитник или агрессор? Это определяется целями, которые он преследует, и тем, насколько мы готовы их разделять. Всё определяют цели, которые преследует человек, осуществляющий речевое воздействие.

И еще. Вряд ли вы будете отрицать тот факт, что практически каждый день при общении каждый из нас периодически пытается навязать кому-либо свою точку зрения, свое личное отношение к человеку или ситуации, свой взгляд на проблему и ее решение, подталкивая собеседника к совершению выгодных для себя действий и поступков.

Именно речь позволяет создавать «выгодные» для нас картины действительности, которые, с одной стороны, оказывают на собеседника подсознательное психологическое воздействие, а с другой — создают наше «авторское» видение окружающего мира:

Одного и того же человека, который «любит придумывать всякие небылицы», можно в равной степени назвать «фантазером», «мечтателем», «сказочником», «обманщиком».

О соседской собаке можно рассказать, как о «милом песике», «страшной псине», «безродной дворняге», «глупой шавке», «злобном Барбосе».

Об оригинальной и эксклюзивной вещи от кутюр можно отозваться как о «модной тренде», «никчемном изыске», «абсолютной безвкусице», «бесформенной тряпке».

Представьте, что вы общаетесь с абсолютно разными собеседниками (членами семьи, коллегами, знакомыми, случайными встречными). Выразите свое мнение:

О своем начальнике:__________________________________________

________________________________________________________________

Об автомобиле знакомого: ___________________________________

________________________________________________________________

О новой квартире друзей: ____________________________________

________________________________________________________________

О компании-конкуренте: _____________________________________

________________________________________________________________

В результате, сталкиваясь с речевым воздействием, каждый из нас имеет дело не с объективным (реальным) описанием действительности, а с вариантами ее субъективной интерпретации отдельно взятыми людьми, нами, в том числе.

Глава 2. О манипуляции и манипуляторах

Манипуляция как инструмент

Речевое воздействие является одним из инструментов манипуляции. С манипуляции началась история развития человеческого рода, когда Ева, поддавшись на уговоры Змия-искусителя, «увидела, что дерево хорошо для пищи и что оно приятно для глаз и желанно, потому что дает знание, и она взяла плодов его и ела, и дала также мужу, и он ел…».

Процесс манипуляции можно рассматривать с двух диаметрально противоположных позиций:

Какую из них вы выберете, решать только вам. Приведенный далее материал с одинаковым успехом применим как в первом, так и во втором случае.

Важно помнить, что манипуляция всегда является лишь побудительным мотивом — стимулом к выполнению желаемого для манипулятора действия. Стимул (от лат. «stimulus», буквально — остроконечная палка, которой погоняли животных, стрекало), побуждение к действию, побудительная причина поведения.

Наиболее показателен в этом отношении пример «про осликов», который я часто привожу во время тренингов для руководителей по теме «Мотивационный менеджмент». Последствия использования «остроконечной палки» в отношении подчиненного, «ослика», зависят от конкретных действий руководителя, «погонщика», а ему, в свою очередь, важно понимать, какова цель предприятия.

Животное, исколотое погонщиком в кровь, может вообще не тронуться с места, может замертво упасть где-нибудь в середине пути, а может, изредка им подбадриваемое, бодро прошагать весь день и утром следующего дня снова отправиться в дорогу.

Задача хорошего руководителя — «вывесить перед осликом аппетитную морковку, сесть на него, расслабленно свесить ноги и погонять, чуть покалывая остроконечной палочкой в самые чувствительные места».

Подробнее о «болевых точках»

Манипуляция всегда строится на основе знаний о слабостях конкретного человека или группы людей и на возможных реакциях на применяемые стимулы. И чем точнее эти знания, тем тоньше и эффективнее проводимая манипуляция.

Просматривая шпионские боевики, можно наблюдать, как сверхсекретный суперагент разрабатывает свою жертву, скрупулезно собирает и анализирует полученную информацию, выявляет наиболее слабые места.

Эти места у «объекта разработки» могут быть самыми разными: один жаден до денег, второй — любвеобилен, третий — самолюбив и амбициозен, четвертый — труслив. И в каждом конкретном случае шпион дает ему то, что тот хочет больше всего: деньги, красивых женщин, восхищение, безопасность. Манипуляция — это всегда потакание существующим человеческим слабостям.

Спецслужбы США смогли выявить слабые места и у высокопоставленного офицера российской службы внешней разведки. В 2010 году это привело к беспрецедентному и крупномасштабному провалу агентурной сети.

На Земле нет ни одного человека, у которого не было бы слабых мест. Начиная с самого раннего детства, в каждом из нас обозначаются определенные «болевые точки» (комплексы, страхи). И у меня они тоже есть. Воздействуя на них, другие люди могут управлять нами. Сначала это делали родители. После — учителя в школе и друзья во дворе, бравшие «на слабо». Далее — преподаватели в вузе и работодатели. В результате «болевые точки» зарубцевались и остались «на теле» на всю жизнь.

Знанием подобной «анатомии» ежедневно и успешно пользуется огромная армия манипуляторов. И чтобы не «пасть на поле брани», а с честью выходить из каждого поединка, необходимо в совершенстве овладеть широким «арсеналом оружия» и применять его на практике.

Как построить диалог с собеседником, который постоянно уходит от темы разговора, плещет негативными эмоциями и позволяет себе «переходить на личности»? По большому секрету, подскажу вам универсальный алгоритм противодействия манипулятору:

• Дайте оценку его высказыванию в соответствии с темой разговора.

• Вернитесь к главной теме разговора.

• Углубитесь в главную тему, чтобы она вновь стала основным предметом обсуждения.

• Всегда возвращайте разговор в нужное именно вам русло. Помните старую мудрость, что «лучшая защита — это нападение».

СТРАХ

Страхи (фобии) есть у каждого. У кого-то они на поверхности, у кого-то запрятаны очень глубоко и о них догадываются лишь самые близкие люди. К основным человеческим страхам относят:

• страх умереть;

• страх заболеть;

• страх быть несчастным;

• страх за свое будущее;

• страх потерять «свое лицо», статус, положение и т. п.

Пример фразы манипулятора: «Вот если не сделаешь прививку от гриппа, обязательно заболеешь!».

Ответная реакция. Постарайтесь забыть про свой страх. Чаще всего манипулятор не исполняет своих угроз. Ему только и нужно, чтобы мы испугались именно «здесь и сейчас».

ЧУВСТВО ВИНЫ

Людям свойственно думать о себе лучше, чем они есть на самом деле. Получив «щелчок по носу», мы можем начать испытывать некоторое чувство вины и готовы либо покорно следовать по указанному нам пути, либо, в редких случаях — «делом доказывать», что это не так. Пример фраз манипулятора:

«Ты очень плохой работник».

«Знаешь, ты подвел не только меня, но и всю нашу компанию».

«Именно ты виноват в разрыве наших отношений».

Ответная реакция. Никогда не оправдывайтесь. Помните о презумпции невиновности, «правый не доказывает, доказывающий не прав». Будьте уверены в себе, своих мыслях и поступках.

ЖЕЛАНИЕ КАЗАТЬСЯ БОЛЕЕ ЗНАЧИМЫМ

Это один из самых распространенных людских комплексов. Людям свойственно считать себя в различных ситуациях более образованными, интеллигентными, компетентными и превосходящими по сравнению с другими. И они обижаются и расстраиваются по поводу любой нелестной оценки, прозвучавшей в их адрес.

Пример фраз манипулятора:

«Вы не компетентны в данном вопросе».

«Другие себя ведут более адекватно в подобной ситуации».

«И ты считаешь себя профессионалом?».

Ответная реакция. Будьте выше ситуации и не обращайте внимания на подобные высказывания. Обидные слова в наш адрес могут прозвучать по самым разным причинам: из-за плохого настроения, из-за комплекса неполноценности собеседника, из-за желания унизить и т. п.

ПОРЯДОЧНОСТЬ

Порядочный человек (а большинство из нас считают себя такими) точно знает, что хорошо и что плохо. Причем «хорошо» и «плохо» у каждого человека свое и зависит от среды, в которой он рос, воспитывался и формировался как личность. Даже преступивший закон считает, что поступает «порядочно» согласно воровским «понятиям» и воровскому «кодексу чести». Именно в убеждении, что «плохо поступать — нельзя», и заключается слабость каждого человека, считающего себя порядочным.

Пример фраз манипулятора:

«Это так непорядочно с твоей стороны».

«Как некрасиво ты поступил!»

«Это не по понятиям!»

Ответная реакция. Контролируйте свое эмоциональное состояние. Ведите с манипулятором информационный диалог, применяя универсальный алгоритм противодействия.

Пример из деловых переговоров:

— Это очень непорядочно со стороны вашей компании сдвигать сроки поставок продукции. Вы ведете себя как ненадежный поставщик! У нас «горит» сдача объекта!..

— Вопрос порядочности либо непорядочности (надежности либо ненадежности) нашей компании не является главной темой текущих переговоров. Сроки поставок тесно увязаны со сроками авансовых платежей с вашей стороны. Давайте еще раз согласуем даты перевода денег…

ПАТРИОТИЗМ (ПРЕДАННОСТЬ, ЛОЯЛЬНОСТЬ)

В наше время патриотизм и преданность широко культивируются в сфере бизнеса. Проводятся многочисленные мероприятия по формированию команды, воспитанию командного духа, насаждению корпоративной культуры и стандартов. Эти чувства можно развить настолько сильно, что человек, не задумываясь, пойдет на трудовой подвиг или на преступление в интересах своей компании. В истории найдется огромное количество примеров, когда патриоты жертвовали собой ради светлого будущего своего народа, своей родины.

Пример фраз манипулятора:

«Ты подводишь нас всех!»

«У нас так себя не ведут!»

«Сделай хоть что-нибудь полезное для коллектива».

Ответная реакция. Контролируйте свое эмоциональное состояние. Ведите с манипулятором информационный диалог.

МУЖЕСТВЕННОСТЬ У МУЖЧИН

Женщины легко и непринужденно манипулируют мужчинами, используя тему мужественности и позволяя себе резкую критику в их адрес.

Пример фразы манипулятора: «Да ты не мужик. Ты просто „тряпка“!».

Ответная реакция. Контролируйте свое эмоциональное состояние. Ведите с манипулятором информационный диалог, применяя универсальный алгоритм противодействия.

Пример из повседневной жизни:

— Ты не мужик, а «тряпка»! Делать по дому ничего не хочешь! Кран в ванной течет уже третий день!…

— Послушай, обсуждение цвета тряпки не устраняет течь. Давай вместе решим, как это исправить. Я сейчас позвоню и вызову дежурного сантехника из ЖЭКа. Согласись, что это самое лучшее, что можно сейчас сделать…

ЖЕНСТВЕННОСТЬ У ЖЕНЩИН

Верна. Очень верна пословица, что «женщины любят ушами».

Пример фразы манипулятора: «Ты у меня такая умница (красавица, добрая, сексуальная, хозяйственная…)».

Ответная реакция. Пропускайте подобные высказывания мимо ушей и возвращайте собеседника к главной теме разговора.

«СЛАБО»

Распаляя самолюбие, можно практически любого человека захватить в тиски манипуляции. И попадают на «слабо» чаще всего мужчины.

Пример фразы манипулятора: «Ну-ну, докажи, что ты сильный (смелый, решительный, умный, богатый, обаятельный…)».

Ответная реакция. Жестко контролируйте свои эмоции.

МЕСТЬ

Манипулятор играет на струне справедливости. И «жертва», подстегиваемая жаждой справедливости, вдруг загорается желанием мстить. Как говорится: чужая беда — своя радость. Не то плохо, что у меня корова сдохла, а то, что у соседа жива осталась!

Примеры фраз манипулятора: «Ну-ну, он значит с тобой так, а ты… Ему, значит, можно, а тебе нельзя? Давай, иди и докажи, что ты…».

Ответная реакция. Контролируйте собственные эмоции и ведите с манипулятором диалог относительно целей, которые он преследует.

ЗАВИСТЬ

Завистливые люди способны на многое. Именно чувство зависти порождает революции и толкает людей на подлости, и преступления. Манипулятор пытается сделать человека своей жертвой, предлагая ему согласиться с утверждением, что «кому-то „незаслуженно“ достается все, а другим ничего».

Пример фразы манипулятора: «Я не понимаю, почему у него должно быть больше? Ведь ты ничем не хуже?».

Ответная реакция. Осознайте, что вы — уникальный человек. Вы живете своей жизнью. Вы имеете право на собственное мнение.

Вспомните, по каким «болевым точкам» досталось сегодня вам? И в какие «целили» вы?

Виды манипуляций

Каждый из нас предполагает, какой результат может последовать за теми или иными применяемыми нами «стимулами» (словами, эмоциями, жестами, тембром голоса, внешним видом, запахом, статусом в ICQ и т. д.). И независимо от точности наших представлений об ответных реакциях, мы так или иначе воздействуем на окружающий нас мир.

Иными словами, ежедневно, ежечасно, ежеминутно мы пытаемся манипулировать, желая получать при этом лишь нужные и полезные для нас ответные реакции. В данном случае манипуляция выступает как адаптивный механизм межличностной и/или социальной коммуникации.

Учитывая особенности реакций на применяемые стимулы, мы подбираем наиболее эффективные коммуникативные стратегии, позволяющие тонко «настраиваться» на индивидуальность собеседника или на социальную индивидуальность группы лиц (менталитет, традиции, национальный характер и т. д.).

Манипуляции могут быть осознанными и неосознанными. Осознанный характер манипуляции подразумевает, что манипулятор полностью отдает себе отчет в том, что он делает:

• Карточный шулер, поднимая глаза и громко восклицая: «Ну, что за непруха!», намеренно проигрывает более слабому противнику, чтобы вовлечь его в игру и впоследствии сделать максимально возможные ставки.

• Руководитель, который понимает, что подчиненный пришел просить повышения размера заработной платы, напускает на себя «излишнюю серьезность», начинает его распекать за несерьезное отношение к выполнению им своих должностных обязанностей (опоздание, внешний вид, срок предоставления отчетности и т. д.), требует обратить на это внимание и исправить в ближайшее время. Проводя такое «воспитание», начальник формирует у подчиненного чувство вины. А разве виновный достоин большего вознаграждения?

• Покупатель, которому очень понравился представленный в салоне автомобиль, активно обсуждает условия его приобретения. Но, услышав размер предлагаемой продавцом скидки, с недовольным лицом разворачивается и делает вид, что уходит. Его поведение направлено на то, чтобы продавец либо еще увеличил размер скидки, либо предложил дополнительные бонусы.

Приведите примеры осознанных манипуляций:

Неосознанные манипуляции встречаются не реже, а возможно, даже и чаще, чем осознанные:

• Ваш ребенок «захотел» новую игрушку, но вы ему отказали, обосновав, что игрушек и так много (нет денег, игрушка плохого качества и т. д.). Он расстроился, заплакал, и вы, чтобы его успокоить, эту игрушку ему купили. Если подобный «фокус» у него получится проделать несколько раз, то он просто «научится» плакать в нужный момент, чтобы гарантированно получить желаемое. Ни намерения плакать, ни желания осознанно вас обмануть у него нет. Просто он нашел эффективный способ манипулировать вашим поведением и, естественно, будет им пользоваться при каждом удобном случае.

• Женщина, находящаяся в «активном поиске» спутника жизни, в общественном месте будет неосознанно стремиться выделиться эффектным внешним видом, более звонким смехом и громким голосом, чуть более свободной манерой поведения, чтобы тем самым привлечь к себе повышенное внимание представителей противоположного пола.

• Опытный докладчик, выступая перед аудиторией, для придания большей убедительности своим словам использует более активную жестикуляцию и игру «открытыми» ладонями.

Приведите примеры неосознанных манипуляций: