12+
Оглавление - Супергерой продаж XXI века. Метод интервью — его незаменимый навык
Настольная книга в каждом отделе продаж
- Отзыв на книгу «Супергерой продаж XXI века. Метод интервью — его незаменимый навык»
- Вместо введения
- Чем эта книга отличается от подобных?
- Для кого написана книга?
- Кто я такой, чтобы мне доверять?
- Как появилась книга?
- Новая парадигма продаж
- Контекст клиента
- Модели принятия решений
- Стратегии принятия решений
- Контекстуальная модель принятия решений
- Стратегии принятия решений в контекстуальной модели
- Интервью и продажи. Что общего?
- Виды интервью
- Интервью по характеру задаваемых вопросов
- Интервью по характеру вовлеченности интервьюера
- Интервью по характеру получаемой информации
- По характеру отношения собеседника к интервью
- Стиль ведения интервью
- Интервью по типам вопросов
- Интервью по стилю ведения
- Метод интервью в продажах
- Подводные камни метода интервью
- Коммуникационные барьеры
- Психологические барьеры
- Языковые барьеры
- Супергерой продаж — миф или реальность
- В продажах может работать каждый. Или нет?
- Как менеджера назовешь, так он и будет продавать
- Три ресурса менеджера по продажам
- В чем суперсила, брат?
- Собеседники в продажах
- Доминантный собеседник
- Недоминантный собеседник
- Мобильный собеседник
- Ригидный собеседник
- Экстраверт
- Интроверт
- Спрашивай меня, спрашивай полностью
- Классификация вопросов
- Разновидности вопросов
- Нежелательные типы вопросов
- Как грамотно задавать вопросы
- Выводы
- Я слушаю, следовательно, я продаю
- Три важных инструмента для слушания
- Подготовка
- Качественная квалификация — мера успешных продаж
- Выясняем бюджет
- Узнаем дату начала использования продукта
- Синхронизируем процессы продажи и покупки
- Определяем критерии принятия решения
- Определяем возможность удовлетворить потребность клиента
- Выясняем причины покупки продукта у нас
- Начало интервью
- Зацепка
- Ингибиторы клиента
- Помощники общения
- Основная часть интервью
- Раскрытие контекста клиента
- Кто принимает решение?
- Зондирование
- Переходы в темах
- Инициатива в интервью
- Фокусировка
- Логический контроль
- Поддержание мотивации
- Искажения в интервью
- Возражения
- Как избежать возражений
- Шестиэтапная модель для отработки возражений
- Основные возражения
- Пять способов выделиться на фоне конкурентов
- Десять ошибок, которые раздражают клиентов и провоцируют возражения
- Заключение
- Список использованной литературы