Бесплатный фрагмент - Сунь Цзы. Искусство продаж

Вводное слово

«Каждая битва выигрывается или проигрывается еще до своего начала».

Сунь Цзы, VI век до н. э

Пожалуй, это самая главная мысль, которую я бы хотел вынести в эпиграф, как раскрывающая всю суть этой публикации. Добро пожаловать в «Искусство продаж», книгу, которая черпает вдохновение у одного из величайших стратегов всех времен, Сунь Цзы, и его знаменитой работы «Искусство войны». Как основатель компании, которая специализируется на выявлении потребностей и увеличения продаж с помощью анализа больших данных и как продавец, который работал с самыми сложными рынками и услугами, я предлагаю вашему вниманию уникальный взгляд на искусство продаж.

В этой книге мы рассмотрим различные задачи, с которыми сталкиваются представители продаж, варианты их решений, эффективные практики продаж и способы их реализации.

Я считаю, что идеальная продажа это та, которой не было. То есть там, где была только покупка. Мудрость Сунь Цзы позволяет нам попытаться достичь такого уровня мастерства за счет предварительной подготовки и выявления всех нужд потенциального клиента. Которые определяются задолго до выхода на контакт с ним. Овладев этими принципами, вы не просто получите значительное преимущество перед конкурентами. Вы можете стать внеконкурентными.

Благодарю вас за выбор и надеюсь, что вы найдете изложенные в ней идеи и стратегии ценными в ваших деловых начинаниях.

Если вам потребуется помощь по внедрению принципов, изложенных здесь, в свою компанию, или вы хотите выйти на всех своих потенциальных клиентов, или обучить продажам своих сотрудников, просто напишите мне на email szubarev@sistemma.ru.

1 Планирование продаж

1. Сунь Цзы сказал: Искусство продавать имеет жизненно важное значение для компании.

2. Это вопрос финансового успеха или неудачи, и поэтому ему следует уделять пристальное внимание.

3. Искусство продаж определяется пятью постоянными факторами, которые необходимо учитывать, пытаясь определить условия в данной области: клиент, продукт, рынок, конкуренция, а также собственные навыки и ресурсы продавца.

4. К ним относятся:

(1) Потребности и желания клиента;

(2) Продаваемый продукт или услуга;

(3) Рынок и отраслевые тенденции;

(4) Навыки и ресурсы продавца;

(5) Техника и стратегии маркетинга и продаж.

5,6. (1) Четкое понимание потребностей и желаний клиента является залогом успешных продаж. Согласуя свои действия с целями клиента и удовлетворяя его потребности, продавец может создать сильное чувство доверия и лояльности.

7. (2) Продаваемый продукт или услуга должны быть оценены с точки зрения их характеристик, преимуществ и соответствия потребностям клиента. Следует также учитывать тенденции рынка и отрасли, чтобы определить возможности и проблемы.

8. (3) Рынок и отраслевые тенденции включает в себя различные факторы, которые могут повлиять на процесс продаж, такие как местонахождение клиента или рынка, размер и масштаб рынка вашего и общего, а также любые потенциальные риски или проблемы.

9. (4) Продавец должен воплощать в себе такие добродетели, как здравомыслие, искренность, доброжелательность, находчивость и невозмутимость, чтобы эффективно обслуживать клиентов и добиваться успеха в продажах.

10. (5) Техника и стратегии маркетинга и продаж относятся к способности продавца организовывать и управлять своими усилиями по продажам, включая использование эффективных техник и стратегий продаж, разработку процесса продаж и правильное управление ресурсами, такими как время, информация и бюджет.

11. Эти пять факторов необходимы для успеха в искусстве продаж: те, кто понимает и применяет их, побеждают, а те, кто не понимает, терпят поражение.

12. При планировании и разработке стратегии продаж учитывайте эти факторы и сравнивайте их с факторами конкурентов, чтобы определить свои шансы на успех.

13. (1) Какая компания или продавец обладает глубоким пониманием потребностей и желаний клиента и может привести свой продукт или услугу в соответствие с этими потребностями?

(2) Какая компания или продавец обладает наибольшими возможностями с точки зрения знаний, навыков и ресурсов?

(3) Какая компания или продавец имеет наиболее благоприятные рыночные и отраслевые условия или способна создавать возможности за счет инноваций и дифференциации?

(4) Какая компания или продавец имеет наиболее дисциплинированные и эффективные процессы и методы продаж?

(5) У какой компании или продавца более сильная команда продавцов или ресурсы?

(6) На какой стороне специалисты по продажам имеют более высокую квалификацию и опыт?

(7) В какой компании или команде продавцов больше последовательности в поощрениях и последствиях за результаты работы?

14. Учитывая эти семь факторов, я могу предсказать успех или неудачу кампании по продажам.

15. Продавец или компания, которые последуют моему совету и примут меры в соответствии с ним, добьются победы; их следует сохранить и предоставить им дальнейшие возможности. Продавец или компания, которые игнорируют мои советы и не предпринимают действий, основанных на них, потерпят поражение; их следует уволить или перевести на другую должность.

16. Следуя моим советам, также используйте любые благоприятные обстоятельства или возможности, которые могут возникнуть помимо обычных стратегий и тактик продаж.

17. По мере изменения условий и обстоятельств продавец или компания должны адаптировать и изменять свои коммерческие предложения соответствующим образом.

18. Все успешные продажи предполагают использование убеждения и влияния, что часто требует определенной степени индивидуальности в плане представления информации или раскрытия определенных аспектов продукта или услуги.

19. Поэтому, делая предложение о продаже, продавец должен выглядеть уверенным, но не агрессивным, активным, но не властным, гибким, но не нерешительным.

20. Предлагайте стимулы или дополнительную ценность, чтобы завлечь потенциальных клиентов. Создайте ощущение срочности или желания, делая эти стимулы ограниченными или ценными. Притворитесь не заинтересованным, чтобы удивить клиента хорошо спланированным предложением.

21. Если клиент уверен в процессе принятия решения, делайте мощное предложению по продаже. Если клиент отдает предпочтение конкурирующему продукту, постарайтесь сделать внеконкурентным свое предложение и подчеркнуть его уникальную ценность.

22. Если клиент нерешителен, сохраняйте спокойствие и выдержку. Если клиент ошибочен в своих суждениях, используйте это в своих интересах. Притворившись не заинтересованным, дайте информацию, которая позволит ему принять новое решение.

23. Если клиент не готов в ближайшем времени принимать решение или медлит с ответом на ваше предложение, найдите способы донести до него информацию о преимуществах, которые улучшат продуктивность его собственной работы от вашего продукта. Если он рассматривает несколько вариантов, найдите способы сделать ваше предложение внеконкурентным и ярким на их фоне.

24. Ищите возможности удивить клиента абсолютно точным попаданием в его нужды, за счет предварительной подготовки и сборе информации о потребностях клиента.

25. Для успеха в продажах сохраняйте свою стратегию и тактику продаж в тайне. Используйте ваши инсайты для получения конкурентного преимущества.

26. Успешный продавец делает много расчетов и приготовлений перед тем, как сделать предложение о продаже, в то время как неуспешный продавец делает их мало или не делает вообще. Отсутствие подготовки ведет к неудаче в искусстве продаж, в то время как тщательное планирование и расчеты ведут к победе. Учитывая эти факторы, продавец может предсказать результат своего выступления.

2 Ведение продаж

1. Сунь Цзы сказал: В мире современных продаж, где существует множество конкурентов и постоянно меняются условия рынка, затраты на поддержание успешной работы отдела продаж могут быть значительными. Сюда входят расходы на обучение и поддержку высокого уровня отдела продаж, а также ресурсы, необходимые для изучения и понимания целевых рынков, разработки и продвижения продуктов или услуг, а также взаимодействия с потенциальными клиентами. Для достижения успеха в продажах важно тщательно учитывать и распределять эти ресурсы, а также адаптироваться к изменяющимся обстоятельствам и стратегически обходить конкурентов.

2. В разгар кампании по продажам, если успех долго не приходит, энтузиазм и решимость вашей команды могут начать ослабевать.

3. Если вы пытаетесь заключить особенно сложную сделку, это может потребовать больших усилий и ресурсов.

4. Если процесс продаж затягивается, мотивация менеджера по продажам и ресурсы компании могут быть исчерпаны.

В таких ситуациях конкуренты могут попытаться воспользоваться вашими уязвимыми местами.

5. Поэтому в продажах важно избегать задержек и действовать быстро и эффективно, так как медлительность или нерешительность могут привести к неудаче.

6. Нет ни одного случая, когда компания получила бы выгоду от затянувшихся продаж.

7. Только тот, кто хорошо знаком с проблемами продаж, может досконально понять, как выгодно их вести.

8. Опытный продавец не обращается постоянно к одному и тому же потенциальному клиенту безрезультатно и не тратит ресурсы на не эффективные техники продаж в отношении конкретного потенциального клиента.

9. Важно иметь сильное коммерческое предложение и знание продукта, но не менее важно быть гибким и готовым выслушать потребности и проблемы потенциального клиента.

10. Компаниям с ограниченными ресурсами, возможно, придется создавать удаленные отделы продаж, что в итоге скажется на более низкой результативности.

11. С другой стороны, потребность в собственном отделе продаж может привести к увеличению расходов и высоким накладным расходам, что может истощить финансовые ресурсы компании.

12. Когда финансовые ресурсы истощаются, компании может потребоваться принять жесткие меры по сокращению расходов, что может повлиять на моральное состояние сотрудников и производительность труда.

13, 14. При такой потере финансовых ресурсов и истощении сил компания может испытывать трудности с поддержанием своей деятельности, и значительная часть ее доходов может быть направлена на поддержание ресурсов.

15. Поэтому мудрый руководитель отдела продаж стремится заключать выгодные контракты с крупными, состоявшимися клиентами. Один крупный контракт может обеспечить такую же финансовую выгоду, как и несколько мелких.

16. Итак, для того чтобы заключать сделки с клиентами, продавцы должны быть мотивированы и стимулированы к максимальной отдаче; для того чтобы получать выгоду от успешных продаж, они должны получать вознаграждение за свои усилия.

17. Поэтому в сфере продаж, когда компания заключила крупный контракт или несколько контрактов, те продавцы, которые сыграли важную роль в заключении этих сделок, должны быть вознаграждены. Компания должна использовать успех этих сделок для привлечения новых клиентов, которые раньше работали с вашими конкурентами, и укрепления своей репутации на рынке. К полученным клиентам следует относиться с уважением и всячески их поддерживать прекрасным сервисом и вниманием.

18. Это называется использованием побежденной конкуренции для увеличения собственных продаж.

19. Итак, в продажах пусть вашей главной целью будет успех, а не пустые или длительные усилия.

20. Таким образом, можно понять, что руководитель отдела продаж — это движущая сила финансового успеха компании, человек, от которого зависит, будет ли компания процветать или бороться за выживание.

3 Продажи с помощью птратагем

1. Сунь Цзы сказал: В практическом искусстве продаж лучше всего полностью и всесторонне удовлетворить все потребности клиента, касающиеся ваших возможностей; удовлетворить только некоторые из их потребностей — не так хорошо. Аналогично, лучше сохранить присутствие внутри клиента, чем полностью его потерять, получить крупный контракт или несколько контрактов, чем просто закрыть небольшую часть его потребности.

2. Следовательно, победа в каждом коммерческом предложении не является высшей целью совершенства; высшее совершенство заключается в том, чтобы убедить клиента вести дела с вашей компанией без нажима, как будто это само собой разумеется.

3. Таким образом, высшей формой мастерства продаж является предвидение и удовлетворение потребностей клиента до того, как он вам о них расскажет; следующая лучшая стратегия — предотвратить потерю лояльности клиента, следующая по порядку — завоевать новых клиентов и удержать их, а худшая стратегия из всех — потерять клиентов.

4. Правило таково: не терять клиентов, если этого можно избежать. Подготовка предложений, презентаций и различных методов коммуникации займет много времени, а построение отношений с клиентами займет еще больше времени.

5. Руководитель отдела продаж, неспособный выявлять из всего рынка потенциальных клиентов, запустит свою команду в бурную деятельность, в результате чего значительная часть их времени и ресурсов будет потрачена впустую, в то время как целевые клиенты останутся без должного внимания. Таковы катастрофические последствия рассеянного подхода.

6. Поэтому умелый продавец завоевывает лояльность клиента без какого-либо давления; он завоевывает клиентов без длительного и дорогостоящего процесса продаж; он уничтожает влияние конкурентов без трудоемких усилий.

7. Сохранив свою клиентскую базу, он будет бороться за господство на рынке, и, таким образом, не потеряв ни одного клиента, его триумф будет полным. Это метод продаж с помощью стратагем.

8. В продажах существует правило: если наша возможность охвата потенциальных клиентов в десять раз больше, чем у конкурентов, ориентироваться на широкий круг клиентов; если в пять раз больше, сосредоточиться на определенном сегменте; если в два раза больше, разделить наши усилия на две разные стратегии.

9. При равном соотношении мы можем предложить конкурентоспособную цену; если мы немного уступаем в продукте или услуге, мы можем предложить дополнительную ценность; если мы совершенно неравны во всех отношениях, мы должны пересмотреть нашу рыночную стратегию.

10. Таким образом, хотя команда, которая не погружается глубоко в потребности клиента, может закрывать продажи, в конечном итоге больше продаж совершит более осведомленная и подготовленная команда.

11. Теперь руководитель продаж — это основа компании; если его руководство является разумным и учитывающим особенности разных клиентов, компания будет сильной; если его руководство ошибочное или неполное, компания будет слабой.

12. Есть три способа, с помощью которых человек отвечающий за продажи может навлечь несчастье на свою команду:

13. (1) Имея у себя преимущественные возможности для улучшения ситуации потенциального клиента, давать неясные или общие коммерческие предложения, не зная особенностей и ограничений клиента. Это называется торможением роста продаж.

14. (2) Пытаясь подходить шаблонно к продажам так же, как он продавал в другие компании, не понимая уникальных проблем и текущей ситуации внутри потенциального клиента. Это приводит к путанице и разочарованию продаж.

15. (3) Описывая выгоды и ценность потенциальному клиенту без учета его зрелости к покупке, из-за непонимания причинно-следственной связи любой продажи: сначала возникновение потребности, затем осознание потребности, затем поиск потенциальных решений, затем поиск конкретного решения, затем покупка. Это подрывает моральный дух и уверенность продаж.

16. Когда же коммуникация с клиентом дезорганизована и в ней отсутствует доверие, это, скорее всего, приведет к упущенным возможностям и низкой производительности. Это просто вносит хаос в продажи и саботирует их успех.

17. Таким образом, мы можем знать, что существует пять необходимых условий для успеха в продажах:

(1) Преуспеет тот, кто знает, когда нужно продолжать работу, а когда следует ее прекратить.

(2) Преуспеет тот, кто знает, как адаптироваться к различным клиентам и отраслям.

(3) Преуспеет тот, чья команда мотивирована и едина в своем подходе.

(4) Преуспеет тот, кто, будучи подготовленным и организованным, ждет подходящего момента для заключения сделки.

(5) Преуспеет тот, кто обладает необходимыми навыками и ресурсами, и ему не мешают ни внутренние, ни внешние факторы.

Отсюда и поговорка: Если вы знаете свой целевой рынок и понимаете свои сильные стороны и ограничения, вам можно не бояться за результаты любого коммерческого предложения. Если вы понимаете себя, но не свой рынок, вас ждут как успехи, так и неудачи. Если вы не понимаете ни себя, ни свой рынок, вам будет трудно заключить какую-либо сделку.

4 Тактические положения продаж

1. Сунь Цзы сказал: Успешные продавцы прошлого сначала убеждались, что они хорошо подготовлены и уверены в своём предложении, а затем ждали подходящей возможности сделать предложение и заключить сделку.

2. Обезопасить себя от неудачи и тщательно подготовиться — в наших собственных руках, но возможность сделать предложение и заключить сделку предоставляется самим клиентом.

3. Таким образом, успешный продавец способен снизить свой собственный риск неудачи, но не может гарантировать успешный результат.

4. Отсюда и поговорка: можно знать, как эффективно продавать, но не всегда иметь возможность это сделать.

5. Защита от неудачи предполагает тщательную подготовку и глубокое понимание продукта или услуги; способность заключить сделку требует проявления инициативы и представления убедительной информации.

6. Излишняя пассивность или нерешительность указывает на недостаток уверенности или ресурсов; излишняя напористость может отпугнуть потенциальных клиентов.

7. Продавец, который преуспевает в подготовке и исследованиях, остается в курсе тенденций отрасли и потребностей клиентов; тот, кто преуспевает в представлении и заключении сделок, излучает уверенность и харизму. Таким образом, с одной стороны, у нас есть возможность защитить себя; с другой — полная победа.

8. Достижение успеха, который признает лишь небольшая группа людей, не является вершиной совершенства.

9. Не является вершиной совершенства и заключение сделки, когда вся компания говорит: «Молодец!».

10. Заключение небольшой сделки не является признаком большого мастерства; заключение крупной сделки не обязательно является признаком отличного мастерства продаж; быстрое заключение сделки не является признаком эффективности.

11. То, что эксперты называют умным продавцом, — это тот, кто не только заключает сделки, но и преуспевает в этом с легкостью и изяществом.

12. Поэтому их успех не приносит им ни репутации интеллектуала, ни похвалы за настойчивость.

13. Они заключают сделки, не совершая ошибок. Отсутствие ошибок — вот что обеспечивает успех, ведь это значит убедить клиента, который уже убежден.

14. Поэтому опытный продавец ставит себя в такое положение, при котором неудача маловероятна, и не упускает возможности заключить сделку.

15. Таким образом, в продажах успешный стратег добивается сделки только после того, как решение о покупке уже принято, в то время как тот, кто обречен на неудачу, сначала пытается продать, а потом ищет шанс на успех.

16. Непревзойденный лидер продаж культивирует прочные отношения с потенциальными клиентами и строго придерживается проверенного процесса продаж; таким образом, в его силах контролировать успех.

17. В отношении стратегии продаж мы имеем, во-первых, сбор информации; во-вторых, оценку потенциальной ценности сделки; в-третьих, планирование подхода; в-четвертых, взвешивание рисков и потенциальной прибыли; в-пятых, закрытие сделки.

18. Сбор информации основывается на исследовании потребностей клиента; оценка потенциальной ценности сделки основывается на сборе информации; планирование подхода основывается на оценке потенциальной ценности; взвешивание рисков и потенциальной прибыли основывается на планировании подхода; и закрытие сделки основывается на взвешивании рисков и потенциальной прибыли.

19. Успешный продавец по сравнению с не успешным, — это как киллограмм, положенный на весы, по сравнению с одним граммом.

20. Решительность успешного продавца подобна высвобождению сдерживаемой энергии в огромную возможность.

5 Энергия продаж

1. Сунь Цзы сказал — Контроль над большой клиентской базой — это тот же принцип, что и контроль над несколькими клиентами: это просто вопрос разделения их количества.