12+
Оглавление - СПИН для коммерческих директоров
Руководство по внедрению СПИН в вашей организации
- Предисловие
- Введение
- Что нужно знать о ситуации
- Глава 1. Какой результат ожидать от тренинга по продажам
- Увеличение цены продажи
- Единый язык продаж в рамках компании
- Повышение лояльности и мотивации продавцов
- Увеличение объемов продаж
- Продавать то, что нужно, а не то, что продавать легко
- Глава 2. Правильное приготовление СПИН
- Глава 3. Если на клетке слона увидишь надпись «Буйвол»…
- Почему СПИН СПИНу рознь
- Вопрос №1: Устарел ли СПИН?
- Вопрос №2: Работает ли западная методология в России?
- Вопрос №3: Обучать СПИНу может любой?
- Глава 4. Чем СПИН отличается от других тренинговых методик?
- Отличие №1: Научный подход при разработке метода
- Отличие №2: Объективность и измеримость модели успеха
- Отличие №3: Сравнение фактической встречи с моделью успеха
- Отличие №4. Методика обучения СПИН
- Глава 5. Что такое «правильный» тренинг по продажам
- Выбор тренинга — ваша личная ответственность
- Кто будет учить. Выбор тренера
- Чему учить. Выбор методологии продаж как темы для обучения
- Глава 6. Как организовать проект обучения СПИН
- Соучаствуйте
- Формируйте реалистичные ожидания
- Создавайте вовлеченность на всех уровнях
- Привлеките к участию профессионального HR-менеджера
- Будьте готовы к сопротивлению
- Следуйте принятому решению!
- Глава 7. Подготовка проекта внедрения СПИН
- «Продайте» тренинг участникам
- ЧТо продавать? О важности посланий
- Сделайте тренинг максимально практичным
- Зачем нужна кастомизация?
- Как кастомизировать тренинг
- Пример кастомизации тренинга СПИН
- Команда: подберите правильных участников
- Запланируйте свое личное участие в тренинге
- Проконтролируйте подготовку участников
- Держите процесс под контролем. О важности мелочей
- Глава 8. Вы и проект «СПИН-трансформации»
- Зачем?
- Поднимаем планку — обозначаем статус мероприятия
- Вырабатываем единый язык продаж с продавцами
- Командообразуем
- Мотивация на изменения и персональная ответственность каждого
- Методическая база для дальнейшего коучинга
- Глава 9. Вы на тренинге
- Неэффективные роли и причины отсутствия
- Эффективные роли
- Что-то пошло не так
- Глава 10. Вы после тренинга
- Обратная связь: не выходя из комнаты
- Письмо участникам по итогам тренинга
- Глава 11. Делайте выводы по итогам тренинга
- Оценка коммерческого потенциала продавцов
- Понимание слабых мест в ваших продажах
- Оценка лояльности сотрудников
- Оценка потенциала для профессионального роста
- Глава 12. Организуйте процесс изменений после тренинга СПИН
- Контролируйте подготовку домашних заданий
- Сдача домашнего задания. Follow Up тренинга
- Ваше участие в Follow Up сессиях
- По итогам домашнего задания
- Глава 13. Настройте процесс СПИН-изменений
- Закрепите за каждым продавцом персонального наставника
- Планирование изменений после тренинга
- KPI коуча. Кнут и пятничный синдром
- И еще раз про «грабли»…
- Глава 14. Барьеры для внедрения СПИН
- Формальный подход
- Грабли под названием «копипаст»
- Отсутствие контроля
- Глава 15. Подведение итогов проекта обучения
- Оценка результата обучения
- Почему с оценкой результатов обучения в сложных продажах все сложно
- Уровень 1. Удовлетворенность участников обучения
- Уровень 2. Приобретение знаний и навыков
- Уровень 3. Изменения в рабочем поведении
- Уровень 4. Изменения в результатах работы
- Уровень 5. ROI
- Заключение