Бесплатный фрагмент - Создать продающий отдел

«Самый ценный капитал — люди. Кадры решают всё!». Наверное, каждый слышал отрывок из знаменитой речи Сталина на выпуске академии Красной Армии в Кремлёвском дворце 4 мая 1935 года.

С тех пор прошло уже более полувека, а эти слова не теряют своей актуальности. Скорее наоборот. С развитием рыночных отношений открываются всё новые и новые предприятия. Соответственно, с каждым годом всё более резко ощущается нехватка в квалифицированных кадрах. И это касается любых сфер деятельности.

К тому же, положение усугбляется ещё и тем, что выросло целое поколение, воспитанное на телевизионной рекламе, реалити — шоу, музыкальных клипах, и прочими сопутствующими «благами». Многие из таких граждан обсмотревшись телевизор, и насмотревшись молодых миллионеров в интернете не особо пылают любовью к новым знаниям, и к тому же не понимают, что начинать нужно с малого, пока не научишься делать свою работу как нужно. Как правило, многие желают зарабатывать очень много, при этом особо ничего не делая и не зная. Такие хотят всё т сразу.

В такой реальности, конечно же, возникает кадровый вопрос. И тут дело касается не только сфер, требующих особую подготовку и навыки, к примеру: инженеры, бухгалтеры и тд. Это так же касается и вопроса продаж, где всего-навсего нужно делать то, что говорит начальник отдела продаж. Конечно же, продажам, как и любому делу нужно учиться. И учиться нужно постоянно. Нужно каждый день оттачивать своё мастерство, находить новые «фишки», чтобы «зацепить» клиента.

В настоящее время на рынке существует множество предприятий, которые занимаются изготовлением и продажей своей продукции. Так же существуют торгующие организации, которые закупают товар оптом у производителя и далее перепродают его, либо оптом, либо в розницу. Так же на рынке представлены компании, которые оказывают различные услуги.

Каждый год регистрируются всё больше и больше коммерческих предприятий. Есть среди них успешные организации, которые успешно работают на рынке. Но, большая часть таких предприятий не выдерживает конкуренции и в скором времени закрывается.

То, почему многие предприятия не могут удержаться на рынке, существует множество причин. В данном пособии мы с вами рассмотрим основную причину не эффективной работы подобных организаций. Конечно же — это отдел продаж! Конечно же, существует множество других причин, которые раскрыты в моей книге «Начни бизнес без ошибок». При данной конкуренции на рынке, эффективная работа отдел продаж является наиболее важной составной частью организации. Сейчас уже не так важно производить востребованный или лучший товар, либо предлагать покупателю «интересные» цены и условия. Важно грамотно «преподнести» все плюсы от такого товара и от сотрудничества именно с вашей организацией.

Мы с вами рассмотрим ситуацию на примере отдела продаж, специализирующегося на активных продажах по телефону.

Если вы хотите создать продающий отдел, но сами не планируете заниматься этим направлением, либо не знаете, как решить этот вопрос, вам необходим грамотный специалист.

Таким специалистом является начальник отдела продаж. Как и в любом деле, профессионалов единицы. Не менее сложным является этап подбора грамотного специалиста. Ведь, если вы «не в теме», то вам будет достаточно проблематично из множества резюме найти «своего» специалиста. Ведь, не для кого, не секрет, что в резюме, размещённых на сайтах вакансий, мягко говоря, не всегда правдиво. Много труда не заставит найти чьё — нибудь «красивое» резюме, и вставить часть информации из него в своё. Да, и собеседование не всегда помогает определить людей, которые на словах красиво говорят, а на деле, толку от таких профи никакого.

Эта книга поможет собственникам и директорам предприятий, а так же начальникам отделов, у которых не хватает опыта, построить продающий отдел.

Подбор сотрудников

Как сказал товарищ Сталин «кадры решают всё!». И грамотные, понимающие, что они делают сотрудники, являются самым ценным капиталом любой организации. По сути, на них и держатся предприятия.

Важнейшим этапом функционирования предприятия является подбор квалифицированных сотрудников. Это особенно актуально при подборе «менеджеров активных продаж». Здесь, человек, который набирает сотрудников, является «сапёром». Ведь, от менеджера зависит, будет прибыль у предприятия, либо убытки.

Мы ведь с вами знаем, что платежи компании не ограничиваются заработной платой данному менеджеру. Существуют ещё: оплата аренды, рекламы, бухгалтерских услуг, закупка сырья, оплата заработной платы рабочим на производстве, многочисленные налоги и тп. И всё это, по сути «везёт» на себе отдел продаж. И именно от него зависит благополучие и развитие всей организации.

Так что, ошибка при подборе персонала может дорого стоить.

Как найти менеджера?

На данный момент существует множество сайтов по поиску работы и подбору персонала. Есть среди этих сайтов как популярные, известные многим, так и не известные. Конечно же, в первую очередь стоит обратить внимание на известные порталы, так как туда за поиском работы и за поиском сотрудников заходят больше пользователей.

Можно конечно, пригласить на собеседование кандидата по рекомендации знакомых, либо своих знакомых позвать на данную должность.

Существуют так же варианты, когда руководитель предприятия может переманить к себе торгового представителя или менеджера продаж организации, с которой сотрудничает его компания.

Есть, конечно, ещё вариант обратиться в рекрутинговое агентство заплатив определённую сумму для поиска персонала.

Так же вакансии размещают на портале городского центра занятости.

Рассмотрим все эти варианты поиска кандидатов на вакансию.

Поиск по сайтам

Поиск сотрудников по сайтам разделяется три варианта.

Первый — это когда вы отбираете понравившиеся вам резюме, и прозваниваете кандидатов для приглашения на собеседование.

Второй — вы размещаете вакансию на сайте и ждёте звонков, либо резюме от заинтересовавшихся вашей вакансией кандидатов.

Тритий вариант, это когда вы и размещаете вакансию, и самостоятельно отбираете резюме претендентов для приглашения на собеседование.

Разберём, что же вас ждёт при каждом из вариантов.

Первый вариант

На популярном сайте вакансий, вы, конечно же, найдёте множество резюме претендентов на вакансию «менеджер активных продаж».

Сразу определите для себя, какой возрастной промежуток вам интересен. Если область вашей деятельности подразумевает обязательные специфические знания продавца, конечно же, обращайте внимание на опыт работы в данной сфере и на образование. Если ваша специфика подразумевает предпочтение по половому признаку, тоже стоит это учесть.

Что касается возраста претендента, то, тут всё ясно, что мало кто из молодых людей сможет грамотно и на равных общаться с директорами и собственниками предприятий. Тут большинству из них «ловить» нечего.

Существуют сферы, где большего успеха можно ожидать именно от «женщин» или именно от «мужчин».

Конечно же, вам как специалисту в своей сфере, должно быть понятно, с каким «контингентом» придётся взаимодействовать вашим менеджерам. Вы так же должны быть знакомы с менталитетом и привычным общением ваших клиентов, и всё это учитывать при подборе персонала. Вы должны знать, с кем из претендентов будет говорить клиент, а кого может «послать».

Итак, вы подобрали подходящие резюме для прозвона кандидатов.

Не забудьте, что информация, указанная в резюме не всегда и не во всём является истиной. Как вы ищете подходящего кандидата, так и кандидат старается найти местечко «потеплее». Кандидат ищет оклад побольше, процент с продаж повыше, и желательно, при всё при этом, ничего не делать. Вы должны всё это понимать, когда будет звонить кандидату. Когда будете звонить, то не удивляйтесь, когда у вас сразу будут спрашивать величину оклада. То есть, не что конкретно продавать, не местонахождение офиса, не процент с продаж, а именно оклад.

Здесь, конечно же, понятно, что для такого кандидата решающее значение для прохождения собеседования в вашей компании является величина оклада. И скорее всего, когда вы назовёте сумму оклада, услышите в ответ: «не интересно», либо «есть предложения поинтереснее». И, конечно же, он поспешит с вами распрощаться. Хочу заметить, что таких работничков совсем не мало.

Понятно, что человека не интересует даже величина процента с продаж, потому что он не настроен работать. Он хочет просто «получать», а не зарабатывать.

На вопрос о зарплате по телефону рекомендую назвать не оклад и процент, а среднюю заработную плату менеджера, отработавшего в вашей организации минимум 3—4 месяца. Если у вас таких сотрудников нет, называйте цифру, которую реально заработать через несколько месяцев интенсивной работы в вашей компании.

Итак, будем считать, что вы договорились с кандидатом о прохождении собеседования в вашей компании. Рекомендую договариваться не с одним претендентом, а уделить весь день собеседованиям. Пригласите несколько человек в определённый день, с промежутком скажем 30—40 минут. Чем больше людей пригласите, тем больше вероятность, что на собеседование придёт хоть кто-нибудь. Вполне может быть, что вы просидите весь день «вхолостую». Зачастую так и бывает. Вы можете потерять целый день, и, не проведя собеседования, и не делая своих дел, которые нужно делать.

Ведь не редки ситуации, когда вы договариваетесь о собеседовании с несколькими претендентами, и все о ни клятвенно заверяют, что придут обсудить условия работы в вашей организации, но когда наступает назначенное время собеседования, то из этих нескольких «работяг» может не явиться не одного.

Второй вариант

Итак, вы разметили вакансию на сайте. Хотите, чтобы было больше откликов на вашу вакансию — продайте компанию! В смысле — преподнесите информацию для соискателей так, чтобы они хотели у вас работать. И только у вас!

Когда будет размещать вакансию, учтите, что, не смотря от опыта, стажа, а может быть, и при его полном отсутствие, кандидат всегда ищет, где заработная плата указанна выше, чем в других компаниях.

Конечно же, не все работодатели здесь честны. Многие откровенно лукавят. Конечно же, это сделано для привлечения сотрудников. Вы даже можете понимать, что зачастую указывают не реальные цифры. Но у вас, в вашей компании есть все шансы для менеджера зарабатывать «на уровне». Но дело то в том, что вы это понимаете, а человек, который находится в поисках работы, видит только цифры.

Здесь советую указать в качестве заработной платы цифру, которую реально достичь, работая в вашей компании через несколько месяцев (конечно же, если у вас есть уже примеры, и есть на кого ссылаться). В объявлении укажите такую цифру. В самом тексте, конечно же, распишите, из чего складываются такие цифры.

Укажите все плюсы, которые даёт работа в вашей организации. К преимуществам можно отнести: обучение специфике, карьерный рост, наставничество, официальное оформление, компенсация ГСМ и связи, чай, кофе за счёт компании, удобное месторасположение, дружный коллектив, интересная корпоративная жизнь и тд. Посмотрите, что в этом плане предлагают другие организации, и выберете то, что вы готовы предоставить своим работникам.

Кроме всех благ, которые вы готовы предоставить сотрудникам, не забудьте грамотно «продать» свою компанию. Опишите её так, чтобы было понятно, что работая с вами, есть чёткие перспективы роста, как финансового, так и карьерного.

Не забывайте, что ограничение по полу и возрасту в нашей стране является противозаконным. И, такие ограничения не рекомендую указывать в вакансии.

Будем считать, что вам удалось грамотно описать вакансию. Ждём откликов. Для контактов можете указать телефон и адрес электронной почты. Рекомендую на собеседование приглашать человека, только после ознакомления с его резюме.

Если будет указан ваш контактный телефон, конечно же, будет сталкиваться с множеством «пустых» звонков, о которых я говорил ранее. Когда соискателя интересует только размер окладной части.

Если для контакта с вами укажете только адрес электронной почты, то будете иметь возможность сразу же отсеивать не нужных кандидатов (по возрасту и полу), и приглашать на собеседование уже людей, которые больше подходят вашей компании по этим параметрам. Конечно же, всегда есть вероятность, что кто–нибудь, из подходящих кандидатов мог бы вам позвонить, чтобы уточнить первоначальную информацию, а затем скинет вам своё резюме и придёт на собеседование.

В этом случае вы выбираете подходящие резюме, которые скидывают вам соискатели, и приглашаете их на собеседование.

Третий вариант

По третьему варианту, я думаю всё ясно. Здесь ведётся интенсивный поиск менеджеров. Это больше актуально, когда вам срочно необходимо закрыть вакансию, и у вас есть на это свободное время.

В предыдущих трёх вариантах мы разобрали особенности самостоятельного поиска сотрудников с помощью сайтов.

Разберём остальные варианты.

Рекрутинговое агентство

Такие организации занимаются подбором персонала для различных направлений и отраслей. У них, как правило, есть своя база потенциальных претендентов на вакансию. Так же, такие агентства подают за вас объявления о найме сотрудников, и занимаются отбором кандидатов подходящих под ваши критерии.

Затем, вам предоставляют контакты подходящих претендентов, и уже вы дальше проводите собеседование. Если агентство нашло вам подходящих кандидатов, вы выплачиваете ему оговоренную сумму за каждого работника.

В общем, если у вас есть возможности оплатить данные услуги, то вы сэкономите для себя много времени и нервов.

Но тут тоже есть свои подводные камни. Люди, которые ищут работу, в большинстве своём, не охотно откликаются на объявления о работе, оставленными рекрутинговыми агентствами. Такие агентства просматривают большое количество кандидатов, и длится этот процесс не быстро, да и шансы для соискателя здесь не велики, в связи с тем, что конкурс на вакансию достаточно большой.

Соискатели гораздо охотнее идут на контакт с прямым работодателем.

Биржа труда

Можно конечно оставить вакансию на бирже труда. Сначала подумайте, надо ли вам это. К вам будут направлять людей, которые ищут работу. Среди них будут и те, которые не могут найти работу по специальности. Сами понимаете, что сделать продажника из людей, которые себе даже не представляют что это такое почти не реально. Исключения из правил, конечно же, бывают, но здесь надеяться на чудо не стоит.

Ещё одна стандартная ситуация, к которой нужно быть готовым, если связываешься с биржей труда. К вам направляют соискателя. Вы ему долго рассказываете о свой компании: как всё хорошо, и как много можно заработать.

В общем, смотрит он на вас понимающими глазами, а затем вытаскивает бумажку из кармана, сопровождая это примерно таким текстом: «мол, поставьте печать и распишитесь, что я вам не подхожу, да я пойду».

Есть такая категория граждан, состоящие на учёте на бирже труда, чтобы получать пособие по безработице. И ходят они от офиса до офиса для того, чтобы им поставили печать, что они не подходят, для того, чтобы и дальше, получать пособие, ничего не делая.

Знакомые, знакомые знакомых

Есть ещё вариант принять на работу своих знакомых, либо людей по рекомендации ваших знакомых. В принципе попробовать можно, от вас не убудет. Только не забывайте сразу обсудить с таким кандидатом, что никаких поблажек не будет.

Если вы всё — таки решили принять на работу такого сотрудника, надо понимать, чем это может закончиться. Если вы видите, что он не воспринимает вас как своего руководителя. Если ваши разговоры и разъяснения на него не действуют, и он систематически опаздывает и разлагает дисциплину в коллективе, избавляйтесь от такого человека незамедлительно.

Ведь остальные работники будут видеть эту ситуацию, и думать «ему можно, а мне нельзя?». Поверьте, такой работничек может очень быстро разрушить, то, что вы создавали. Дисциплина в отделе начнёт падать вместе с продажами. Этот человек может своим поведением разрушить ваш отдел продаж, и ещё не известно, сможете ли вы заново наладить работу с этим коллективом. Либо, если этот коллектив не возможно будет сохранить, то сможете ли вы набрать во второй раз сотрудников. И не потеряете ли вы за это время своих клиентов.

Так что, вопрос с подобными случаями надо решать оперативно, и никого не жалеть, и не думать, что кто-то одумается.

От таких сотрудников нужно избавляться. Без вариантов.

Торговые представители и менеджеры компаний, работающих с вами

Бывают рабочие моменты, когда взаимодействуете с менеджером или торговым представителем компании — поставщика вашей организации.

Как правило, такие отношения с представителем компании бывают доверительные и дружелюбные.

И, когда вопрос стоит о поиске начальнике отдела, либо о менеджере, то бывает, что выбор может упасть именно на такого представителя вашего партнёра.

Тут всё ясно: руководителю нравится общаться с таким парнем, ему комфортно с ним. К тому же такой менеджер может рассказать, как он работает в своей компании, и, что он там вообще первый парень.