Бесплатный фрагмент - Психология и техника успешного риелтора

Глава 1. Личная сила риелтора

Как развивать позицию победителя

В чем разница?

Начнем с вопроса: в чем разница между успешным продавцом и неуспешным продавцом, риелтором. Кроме того, что у первого больше денег, а у второго меньше. В чем фактическая разница, что не так или что так, у успешного и что не так у успешного. Где эта граница? Какие навыки, какие умения, какие личностные данные помогают успешному человеку достигать успеха.

Возможно, вам сложно отнести себя к какой-то конкретной группе: успешный или неуспешный. Поэтому сейчас мы рассмотрим, что присуще успешным людям на уровне их психологии, на уровне их внутренних стояний. И вы сможете подтянуть, что-то, что вдруг у вас развито не сильно, и может быть с чем-то у вас из этого проблемы.

Позиция победителя

Первое и самое главное, что отличает успешного риелтора и успешного продавца — это наличие позиции победителя. Что такое позиция победителя? Это способность видеть себя за целью до начала работы. Вы только начинаете, только просыпаетесь утром, вас только ожидаете день, где вы будете переводить переговоры, но в вашем сознании вы уже должны видеть себя достигшим результата, вы уже успешен, вы уже победили, вы уже там, куда хотите прийти в вашем сознании. И ваш день — это всего лишь реализация того, что уже является фактом в вашем сознании.

Пример из военных или боевых искусств. Когда боец разбивает кирпич рукой то, в чем секрет этого удара, как правильно бить по кирпичу, чтобы он разбился? Совершенно, верно, при ударе по кирпичу нельзя бить в кирпич. Нельзя стучать по кирпичу, ваш удар должен быть направлен под кирпич. В вашем сознании рука уже проходит за кирпич и тогда кирпич ломается. Если же вы пытаетесь сломать, просто бьете в кирпич, то это больно, кирпич твердый. Быть за кирпич, видеть себя за целью, быть за предмет — это позиция победителя. Это относится не только к разбиванию предметов, но и к достижению любой цели.

Позиция победителя похожа на функцию гирокомпаса в самолете. Когда самолет летит, он должен понимать и прибор показывает, какой угол отклонения по отношению к горизонту или по отношению к земле. И если гирокомпас сбивается и угол становится хотя бы на 1 градус ближе к земле то, к чему это приводит? Пока ты летишь, вроде бы это ни к чему не приводит, но самолет сядет за несколько километров до аэродрома, то есть разобьется. Потому что позиция сбилась, потому что что-то не так уже в настройках. И то же самое происходит с человеком, у кого позиция сбилась. Вы фактически живете той же жизнь, вы делаете те же дела, что делали раньше, ходите на работу, звоните тем же клиентам, но если в голове у вас нет позиции победителя, и вы не видите себя за целью, не видите себя победителем, а уже видите себя проигравшим, вы еще не соглашаетесь с этим, но что-то там сломалось, то результат будет печальным. Необходимо позицию победителя в себе постоянно корректировать.

Что рушит нашу позицию?

Конечно же, неудачи. Несколько обломов подряд, и наше мышление, наш мозг делает негативное обобщение: теперь так будет всегда. И к каждому действию, которое ваш мозг планирует, теперь сам подставляет негативный сценарий результата. Тот сценарий, где нет позиции победителя. И наша личная задача, моя по отношению к моей жизни, ваша по отношению к вашей жизни, это корректировать свою позицию, это вытаскивать свою позицию. Это снова формировать ее, чтобы она была какой? Видеть себя за целью до начала работы, видеть себя победившим.

Как нужно поступать? Что конкретно нужно делать? Конечно, вы можете купить доску и сломать ее. На тренингах мы пробиваем кулаками доски, это очень здорово. Может быть, вы уже были на одном из таких тренингов, и это очень много говорит о вас, что потенциал огромный. Но практически в обычной жизни, когда вас ждет сложная сделка, сложный разговор и вы сомневаетесь в том, как все это закончится, не спешите начинать этот разговор. Остановитесь и усилием воли поместите эту ситуацию как бы за свою спину, чтобы этот сложный разговор, сложная сделка, необходимость получить аванс, получить деньги, оказалась у вас уже в прошлом как будто вы уже это получили, вы уже это имеете, это уже в прошлом. И делайте это с любой проблемой, с любым напряжением. Вы сами усилием воли помещаете это за спину, а себя помещаете впереди. Вы уже здесь, вы за чертой финиша, вы уже смогли провести эти переговоры, вы уже смогли обосновать свою комиссию, вы уже смогли разрулить этот конфликт. И просто переключение внутри головы, где вы расположите этот сложный объект, и дает вам возможность восстановить позицию победителя.

Если позиция разрушена, а такое встречается постоянно. Особенно у риелторов это очень частая ситуация, потому что вы живете один на один с рынком. Да, иногда вам дает агентство какие-то заявки, но нормальный риелтор кормит себя сам, он борец, он боец. И конечно же, куча обломов, конечно, все влияет на нас. Залетают в голову не нужные мысли, не нужные пугалки. Что делать, если позиция разрушена. Я дам вам 4 метода.

4 метода восстановления позиции победителя

— Апгрейд мышления.

Первый метод — это апгрейд мышления, я для себя его сам выработал. Если я понимаю, что у меня накопилось много системных сбоев, много неудач уже мой мозг держит в себе. И я понимаю, что уже тяжело. Что делать? Апгрейд мышления. Есть такая кнопочка «Апгрейд», когда ты нажимаешь, и все стирается, все возвращается к заводским настройкам. То же самое можно сделать и со своим сознанием. Просто представьте, что у вас есть такая кнопочка, и вы чувствуете давление, на вас навалились неудачи, вы боитесь смотреть в будущее, вы говорите: апгрейд, я ничего не помню, чистый лист. И этот апгрейд, чистый лист просто запустите. Ничего не было, я больше не собираюсь никаким образом возвращаться в прошлое. Прошлое не равно будущее, апгрейд мышления, чистый лист, я начинаю все заново, и я вижу себя успешным.

Такое надо делать постоянно, потому что неудачи копятся постоянно, надо апгрейдить себя и двигаться дальше.

— Журнал успеха.

Следующий метод — это журнал успеха. Скорее всего, вы знаете про эту технику, и я хочу обратить ваше внимание на психологическую сторону этой техники. Да, это записывать свои успехи на протяжении дня, недели, месяца, года. Вспомните все успехи, которые у вас были и записывайте.

В чем психологический смысл? Наше сознание устроено очень странно. Оно любит фокусироваться на негативе. Спросите себя: «Где я проигрывал?». И вы сразу вспомните несколько примеров. Спросите себя: «Где я был успешен?», и мы испытываем некий конфуз. «Не помню». Надо приучить свое сознание фокусироваться на успехах и тогда это даст вам энергию, прилив сил и поможет вам сформировать или вернуть позицию победителя.

— Примеры успеха других.

Примеры других — это еще один метод, который помогает нам восстанавливать, обретать позицию. Когда мы читаем истории успеха простых людей, которые стали непростыми, мы начинаем понимать, что это возможно. Сама стратегия мысли, что это возможно помогает нам вернуть позицию. Если внутри меня уже тропинка мыслительная протопталась, что это невозможно, это сложно, такого не бывает, этого никто не делал, тогда я обречен, я не могу преодолеть это. Но когда я смотрю на примеры других людей, я в своей голове протаптываю другую тропинку. Это возможно для кого-то, это возможно в принципе, это возможно для меня. И вы выходите на новый уровень мироощущения, и к вам возвращается позиция победителя.

— Помощь товарища.

И еще нужно разговаривать с экспертами по мотивации. С вашим руководителем, с вашими успешными друзьями. Если вдруг вы чувствуете давление, вы разрушены, неудачи давят вас, не нужно носить это в себе, обязательно поговорите об этом. Наш мозг работает на двух источниках энергии: на глюкозе и на отношениях. Если вы не кормите свой мозг глюкозой, он будет плохо соображать. Если у вас нет отношений, поддержки, то негативные мысли вас задавят. Поэтому, если вы чувствуете давление, позиция разрушена, просто поговорите с кем-то получите поддержку, обратную связь, иногда просто достаточно выговориться и к вам начнет возвращаться здравость и нацеленность.

Задание. Оцениваем позицию победителя.

А сейчас сделайте следующее. Возьмите ручку, или телефон (в заметках можно работать) и от 1 до 10 оцените вашу позицию. В ключевых вопросах жизни какова ваша позиция победителя на сегодня 1 — совсем плохо, 2,3,5…10 — вы в максимуме, вы реально в позиции. Напишите, где вы.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

И поработайте, инструменты вы получили. Вперед, у вас обязательно получится.

Стоп. Надо выполнить задание!!!

Теперь можно дальше двигаться.

Активность

Следующий инструмент успешного человека, риелтора, продавца — это активность. Что такое активность в ситуации продаж? Это начинать первым. Я не имею в виду активность, как бесцельное движение взад и вперед. Это начинать первым, это внутренняя привычка генерить инициативу, начинать первым, идти вперед, влезать в какое-то дело. Вот это активность. Если вы сидите — ничего не будет. Если вы активны — будет что-то.

Что сдерживает нас от активности?

Ведь кругом много возможностей. Можно заниматься огромным количеством дел, можно внутри профессии риелтора использовать много интересных механизмов, которые повышают продажи, повышают ваш чек, вашу экспертность, раскручивают ваше имя на рынке. Но многие не включаются. Нужно, но не включаются. Начинаются переговоры, нужно взять управление в свои руки, но не включаются, сидят, отвечают на вопросы, мямлят, не перехватывают инициативы, неуверенно называют свою цену, либо вообще не называют. Есть очень много слабостей.

Лидерские фильтры

Почему? Ведь, казалось бы, все так просто. Потому что существуют лидерские фильтры. Что такое лидерские фильтры? Это некие ментальные установки, которые говорят вам: не делай. Они объясняют вам, почему делать не надо. И эти лидерские фильтры действуют на всех. С одной стороны, они даже помогают. Это как санитары леса, они отсеивают слабых. Благодаря лидерским фильтрам, конкуренция снижается.

К примеру, появляется очень классный объект на продажу. И появляется 10 человек, которые хотят это объект продавать. И они узнают, что их 10. Что каждый из них начинает думать? «Ооо, 10 человек продают 1 один объект, это засада. Шансов мало. Плохой вариант». И представьте себе, что 8 из 10 отвалилось, они объяснили себе, что это плохой вариант. Осталось два. Два счастливчика, теперь конкурировать будут 2 человека. Они просто не успели подумать плохо и остались вдвоем. Лидерские фильтры убрали с их дороги конкурентов. Хотя ничего не происходило.

Почему кому-то так выгодно навязывать нам, что сейчас кризис, скоро Сбербанк уничтожит профессию риелтора? Это очень выгодно успешным людям, успешным риелторам, потому что эта информация как фильтр срезает с рынка огромное количество других риелторов, которые могли бы быть успешными, но теперь их крылья подрезаны, лидерские фильтры их прижали к земле.

Пролетел мимо золота

Следующий пример. Один парень — сын моего знакомого поехал на европейские соревнования по тхеквондо и вышел в финал. К финалу он сломал палец. И он говорит тренеру: «Я не выйду на бой, потому что у меня сломан палец». Тренер ему говорит: «Ничего не бойся, выйди, это не проблема. Со сломанным пальцем можно провести бой, можно отстоять, постой, не сливайся». — «Нет, я не выйду». И слился. А противник вышел на бой, получил первое место, и оказалось, что у противника вообще была сломана нога. Представляете, что произошло. Лидерский фильтр прижал нашего героя, а противника не прижал. Тот смог преодолеть свой лидерский фильтр. Вышел на бой и занял первое место.

Не позволяйте лидерским фильтрам, каким-то установкам, ограничивающим убеждениям держать вашу активность, лучше попробовать, пусть не получится, но вы попробуете. Чем вы будете сидеть и ждать. А ждать у нас только одна перспектива. Рано или поздно мы все умрем.

Настойчивость

Следующий компонент успешного человека, успешного риелтора — это, конечно же, настойчивость. Что такое настойчивость? Начинать снова и снова. Помните, Макаревич поет песню: «Я в сотый раз опять начну сначала, пока не гаснет свет, пока горит свеча». Начинайте снова и снова. О чем я говорю? Обо всем. Вас послали один раз, пожалуйста, еще раз попробуйте. У вас не получилось 5 раз, попробуйте еще. Вы сделали 100 звонков, попробуйте еще. Чуть-чуть поменяйте стратегию, но попробуйте еще.

Что же нам мешает проявлять настойчивость?

Ведь все мы уверены, что настойчивость — это хорошо, настойчивость делает нас успешными. Но что-то нас останавливает проявлять настойчивость. Это внутренний голос, который сообщает нам определенную информацию. Сейчас я сделаю паузу, и вы услышите свой внутренний голос, а потом я проверю, насколько я правильно его услышал.

Итак, внутри нас есть такой диалог: Настойчивым быть важно, главное не быть…

И вот здесь что-то у вас заговорило. И я утверждаю, что это было слово «навязчивым». Главное, не быть навязчивым. Именно эта мысль отбивает, отшибает руки многим из нас. Надо быть настойчивым, но не надо быть навязчивым. Из-за этого что происходит с нами? Мы не проявляем настойчивость, потому что боимся быть навязчивыми.

Хорошая новость для вас, для людей, которые хотят достигать успеха, заключается в том, что настойчивость и навязчивость — это одно и то же. Вы не можете быть настойчивыми и при этом не быть навязчивыми. И наоборот. Это одно и то же слово, навязчивость и настойчивость имеют друг от друга некое подчиненное отношение. Настойчивость относится ко всему.

К примеру, могу ли я настойчиво копать землю? Могу. Могу ли я настойчиво двигать стул? Могу, это нормально.

Могу я навязчиво копать землю или двигать стул? Это ненормально, это навязчивое состояние, это болезнь. Настойчивость относится ко всему в этом мире, а навязчивость относится к одному объекту, природе, человеку. Я могу навязчиво воздействовать только на человека. Что такое навязчиво? Я навязываю свою точку зрения. Навязываю свою картину мира. Я навязываю своему ребенку вечером картину мира «идти спать» вместо того, чтобы «играть». И без этого невозможно. И не надо бояться быть навязчивым. Не нужно быть некорректным, грубым, глупым, я про другое. Но мы обязательно должны быть готовы навязывать свою точку зрения. Иначе мы не сможем быть настойчивыми в коммуникациях.

Уроки живой природы

И еще одна мысль, которая помогает мне проявлять настойчивость. Необходимости начинать все снова и снова учит нас природа. В самой природе заложен принцип настойчивости практически во всем. Сколько икринок выбрасывает рыбка, чтобы родились несколько рыбок? Десятки тысяч. Сколько пылинок разбрасывает дерево, чтобы родилось дерево? Сколько семечек выбрасывает колос? Огромное количество. Потому что им всем на каком-то бытийном уровне известно, что многие из них погибнут, придется попробовать много раз. И только потом родится новое дерево, новая рыбка, даже новый человек. Сколько устремляется адептов новой жизни к яйцеклеткам, но достигает один, и миллионы гибнут, нужно пытаться снова и снова.

А как думает человек: не получилось с первого раза, значит, не мое. Почему не твое, просто запрограммирован мир по-другому, надо еще раз пробовать и будет твое.

Задание. Работаем над настойчивостью.

Сделаем то же самое. Напишите, в каких областях вашей жизни вам нужно проявить больше настойчивости прямо сейчас. Вы с чем-то уже смирились, что-то можно было дожать, но вы смирились. Вы сошли с дистанции. Напишите себе 2—3 пункта, куда вы вбросите свою настойчивость.

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

И напишите еще 2—3 пункта, где вы проявили настойчивость недавно и у вас получилось. Вы сделали следующий шаг, два шага и у вас получилось.

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Энергию второго списка направьте в энергию первого списка, на вашу зону роста.

Уверенность в себе

Переходим к следующей части, к следующему компоненту успешного человека. Это уверенность в себе. Огромная тема, куча книг, куча лекций, давайте их систематизируем, потому что это очень важно. Уверенность в себе — основа успешной деятельности. Но так получилось, что уверенность в себе — это сложный термин. А что это такое вообще, уверенность в себе? О чем мы вообще говорим? Если бы вы были на тренинге, я бы просил вас сформулировать ваше определение, и мы бы докопались до сути, но до конца мы и не понимаем, что такое уверенность в себе. Поэтому я дам вам классификацию или систематизацию этого термина.

Виды уверенности

Давайте разделим уверенность в себе на некие смысловые слои. Что у нас есть:

— У нас есть фактическая уверенность, или назовем ее профессиональная, навыковая уверенность. Это когда вы реально натренировались в чем-то, и эта уверенность у вас в базальтовых ядрах находится. В той части мозга, где уже работают бессознательные механизмы. Это профессиональная уверенность, вы точно знаете, что вы это умеете. Это первое;

— второй тип уверенности, это ментальная уверенность. Уверенность вашего мозга, когда вы способны при помощи правильных мыслей создать в себе уверенность. Уверенность, зависящая от мыслей. Мысли могут разрушить уверенность и вернуть нам уверенность;

— следующая — это эмоциональная уверенность. Уверенность, связанная с ресурсными состояниями. Эмоции, что-то внутри мы начинаем чувствовать и это уверенность. Мы даже не успеваем ничего подумать, мы просто чувствуем правильно. И это уверенность. Эмоциональный слой уверенности мы разберем подробно в 6 блоке, когда будем говорить про то, как полюбить сложную работу;

— есть уверенность телесного свойства. Когда через тело, через правильное поведение, через правильное расположение тела мы даем себе эту уверенность. Мы формируем в себе это, то, что мы называем уверенностью;

— и, наконец, поведенческий фактор, поведенческая сторона уверенности, когда мы владеем определенными уверенными шаблонами поведения. Я сейчас говорю про ассертивность. И мы разберем поведенческий слой подробно в пятой главе.

Фокус внимания

Сейчас мы поговорим о ментальной стороне уверенности. Уверенность определяется фокусом внимания. На что я обращаю свое внимание, на какие мысли. Если мой фокус внимания сосредоточен на моих неудачах и моих слабостях, то, конечно же, я не уверен. Если мой фокус внимания сосредоточен на моих сильных сторонах, то я уверен и могу взять эту уверенность, которая приходит от правильного сознания, от правильных мыслей и направить в любую деятельность.

К примеру, вы садитесь за руль автомобиля. Давайте представим, что когда вы садитесь за руль автомобиля, у вас перед глазами 10 случаев, когда вы затормозили не так, врезались куда-то, поцарапали машину. Потом еще у вас 10 случаев из Ютуба, как люди разбиваются. Как вы себя чувствуете, когда садитесь в машину? Вы беретесь за руль, вы уже 10 лет водите, но сейчас ваш мозг наполнен такими картинками. Что вам хочется сделать? Конечно, выскочить из машины, потому что фокус внимания высветил для вас сейчас слабость.

И наоборот, вы садитесь на катер. Вы никогда не плавали на катере, но вы вспоминаете, что вы прекрасно водите машину, мотоцикл, еще неплохо плаваете, хотя, это вам не поможет, когда вы будете вести катер. Но вы все это вспомнили, и вы садитесь за катер, и вы легко начнете управлять катером. Не сразу профессионально, но вам будет легко. Итак, фокус внимания определяет вашу уверенность.

Утверждения

Есть инструмент, который придумали психологи или философы, называется аффирмации или утверждения. Они помогают нам формировать уверенность на ментальном уровне. Нужно научить свой мозг разговаривать успешными шаблонами. Когда вы представляете свое будущее, мы все каким-то образом его описываем. И я утверждаю, что большинство из нас его описывают его негативно, сложно, тяжело, кризис, ничего не получится, старость, болезнь, мир не контролируемый. Да, все это отчасти правда, но об этом не нужно думать, потому что это существует само по себе и не надо об этом думать вообще. Ненужно смотреть сериалы с грустным концом и плаксивыми сюжетами — это все разрушает наш мозг, разрушает нашу позицию, нашу уверенность. Лучше научиться говорить позитивные фразы:

— деньги приходят, деньги меня любят, деньги гоняются за мной и догоняют меня;

— это будет самый успешный день, все мои клиенты — обеспеченные люди с очень позитивным настроем;

— мои клиенты неконфликтны, они все адекватны;

— мое начальство самое прогрессивное, мое агентство передовое.

Формируйте свою жизнь при помощи правильных утверждений, и вы обнаружите, как ваша жизнь вообще начнет меняться. Мой преподаватель психологии в университет сказал фразу, до сих пор я ее использую: мы живем в том мире, о котором говорим. Я добавлю: мы живем в том мире, о котором думаем и о котором говорим, поэтому начните говорить правильные позитивные вещи в свою жизнь.

Корсет уверенности

Еще одна (телесная) техника — это корсет уверенности. Что это такое? В психологии есть базовые принципы, вообще это первые страницы общей психологии. Что наша психика работает следующим образом, как изнутри наружу, так и снаружи внутрь. Что это значит? Если я хочу чувствовать себя уверенно и вести себя уверенно, я должен внутри себя обнаружить уверенный стержень, создать некую эмоцию, состояние поймать или настроить свой мозг, о чем мы только что говорили. Это первое, это изнутри наружу.

И другой принцип работает точно так же, это снаружи внутрь. Если ты хочешь чувствовать себя уверенно, начни уверенно себя вести. Тело дает сигнал мозгу, сообщая, как нужно себя чувствовать в этот момент. Если вы согнетесь, скрестите руки, ноги, начнете говорить тихим голосом, то вы в ближайшее время почувствуете панику, страх, неуверенность, давление, можно себя в депрессию загнать. Если вы встанете, распрямите плечи, взмахните руками, разведите их в сторону.

У меня была история», еду в аэропорт, слушаю курс Тони Робинсона в «Личная сила» примерно про то же самое. И он говорит: «А теперь встаньте, ладошки поставьте друг с другом рядом, а теперь резко разведите их в стороны на весь размах. И сделайте так 5 раз». А я в это время уже приехал в аэропорт. И я понимаю, что я хочу сделать это упражнение, а кругом куча людей. И я поразмахивал руками, отвернулся к стене, было забавно. И, заодно, потренировал ассертивность — способность не думать, как о тебе думают другие люди в данном случае. Принцип такой: заставьте свое тело делать уверенные жесты. Ровно встаньте, поднимите голову, начните громче говорить, и вы начнете чувствовать себя уверенней. Это корсет уверенности.

Ролевые отождествления

И еще одна техника — это ролевые отождествления. Мне очень нравится иногда использовать модели поведения других людей, актеров из фильма. Если вы видите, что кто-то в какой-то ситуации ведет себя не так как вы. То есть вы в этой ситуации боитесь, а кто-то не боится, он ведет себя уверенно, хотя он такой же, как и вы. Меньше ростом, и наверно, слабее, но он ведет себя уверенно. Вы можете, даже если не понимаете всех внутренних механизмов уверенности, его сыграть. Отождествите себя с ним. Возьмите руководителя отдела или директора вашего агентства. Представьте, как он ведет сделки, назначает встречи. Он уверен в себе, у него есть сила, есть внутренний ресурс, он прокачен. У вас пока нет, но ничего страшного, просто представьте, что вы — это он в момент, когда вы будете звонить. Или, когда вы будете назначать встречу или говорить, сколько вы стоите. Просто представьте себе: я — это он.

Если даже не он, возьмите выше, это вы уже миллионер. Представьте, что вы уже миллионер, самый успешный риелтор в мире. И сыграйте его, постепенно вы привыкните, начнете чувствовать так же, как он, думать, как он. Но для начала можете просто использовать ролевые отождествления. В них очень много энергии, силы, и это наполнит и вас победной уверенностью.

Задание. Закрепление уверенности в себе.

Во-первых, возьмите лист бумаги, где вы пишите, смартфон или компьютер. И напишите список всего, что вы уметете делать, вообще, по жизни. Печатать, писать, говорить, вырезать, клеить, водить машину, стрелять, плавать, программировать, управлять самолетом. Все, что вы умеете делать хорошо, напишите все это. И посмотрите на это с радостью, с интересом.

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

«Я ничего не умею, ничего в голову не приходит» — говорит кто-то из вас. Хватит останавливать себя, не разрешайте лидерским фильтрам оставлять вас там, где вы есть. Пишите.

Второе задание. Напишите список ваших достижений, то есть журнал успеха. Возьмите прошлые 5 лет. Напишите хотя бы 30 пунктов. Если вам кажется, что это маленький успех, но он успех, напишите его все равно. Больших спехов сложно 30 написать. Напишите любые успехи. Вам хотелось, и вы сделали, и это будет успех.

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

И список ваших личных сильных качеств. Уверенность, смелость, коммуникабельность, но только не одно-два. Напишите 5—10, покопайтесь в себе, найдите то, что в вас есть, что в вас работает. Что вы уже делаете, за счет чего вы уже достигаете целей. И это все будет дополнительный ресурс с вашу копилку уверенности в себе, позиции победителя, активности, настойчивости и вашей личной силы.

……………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………

Итак, мы заканчиваем первую главу. Надеюсь, что вы получили много инсайтов. Я уверен, что вы уже видите и знаете, куда применить всю эту информацию. И вы уже начли менять свое мироощущение. Продолжайте работать над этим.

Глава 2. Как повысить уверенность при объявлении высокой комиссии и обосновать ее для клиента

Мы рассмотрим два фактора, которые помогут вам проще объявлять свою комиссию, более уверенно, и в результате чего получать больше денег за свою работу. Конечно же, хотелось бы спросить вас: «Кому из вас важно получать больше денег за свою работу? Кому из вас важно, чтобы ваши усилия были оценены выше, чем сейчас?». Это вопрос концептуальный, достаточно сложный, потому что некоторые из нас ценят спокойствие, комфорт и безопасность больше, чем риск и рост и, конечно же, проще демпинговать, но интереснее повышать цену. И если вы хотите идти путем профессионального роста, научитесь повышать свою цену и уверенно об этом заявлять.

Мы разберем беспричинную уверенность и технику монетизации выгод.

Беспричинная уверенность

Что такое беспричинная уверенность? Какие факторы на ваш взгляд влияют на формирование стоимости товаров услуг?

Пофилософствуем немного на экономические темы, когда мы покупаем товар на прилавке. Почему именно такая цена на него стоит. Давайте разберем, скажем, банальный путь формирования цены.

Мы предполагаем, что на формирование конечной цены влияет: стоимость сырья, стоимость изготовления, транспортировка, наценки оптового склада, наценки мелкооптового склада, ну или дилера, или субдилера, наценка розницы, налоги, работа продавцов, и когда всё это учтено, то мы покупаем товар с какой-то справедливой ценой. Так мы мыслим.

Задание. Поразмыслить над экономической составляющей цены.

В рамках этой парадигмы, из чего складывается ваша стоимость, попытайтесь оценить, попытайтесь прямо сейчас записать на отдельном листе или в телефоне: за что вы берете деньги фактически? Из чего складывается ваша стоимость? Сколько вы хотите взять денег с клиента? Понятно, да, что если вы работаете в агентстве, то учитывайте комиссию агентства и ваш процент. Из чего эти деньги состоят? Почему именно такие деньги мы хотим получить с клиента? Как получилось, что эта цена объявляется за нашу услугу?

……………………………………………………………………………

Двигаемся дальше.

Какая машина лучше Porsche Cayenne или Volkswagen Touareg?

Конечно же, большинство из нас скажет, что Porsche Cayenne. Но если капнуть немного глубже, то на самом деле это примерно одна и та же машина. Ну, выглядят они по-разному и кожа немножко другая. Но по факту это одна и та же машина, одна и та же база, немного разные движки. Но в целом это одна и та же база, один и тот же концерн, но цена в два раза отличается, даже больше, в три, четыре раза может стоить Porsche дороже, чем Touareg. А почему? За что? Что такого особенного? Что другая кожа в два раза дороже стоит, резина другая, металл другой? Нет, точно такой же, ну имеется ввиду чуть-чуть лучше, но ни в два, ни в три раза. Почему же в два три раза больше цена? Для этого нет логического объяснения.

Какие костюмы лучше? Онегин или Дольче Габана? Я некоторое время покупал Онегин и ходил в костюмах Онегина, рядом со мной был салон Онегина. И я покупал и покупаю себе костюмы в ценовом диапазоне 15 плюс минус тысяч рублей. И однажды я зашел в салон к Большевичке и у них там Нестор Меланье, на заказ шьются костюмы, и я увидел костюм за 25 тысяч рублей, подумал: «О круто!». Я следующий костюм у них закажу за 25, такой костюм, я буду чувствовать себя прекрасно.

А потом я случайно заглянул в салон Дольче Габбана и сразу подошёл к костюму, в тот момент как-то мне это была актуальна тема почему-то. Я говорю: «А сколько стоят костюмы?» Они: «60000 руб.» Я говорю: «Ух ты! 60…А размер чуть побольше нужен». «Да пожалуйста 80 тысяч рублей». И у них шаг между двумя размерами в 20000 рублей, а я вчера радовался тому, что я смогу за 20 костюм себе купить. То есть совсем другие цены, совсем другая планка. Но мой вопрос, тот же самый. Какой костюм лучше? В чём разница между ними? Что, материя сверхъестественная? Что там нитки другие, золотые? Нет, не золотые, такая же материя, столько же будет носиться. Почему такая большая разница в цене? Явно не укладывается в нашу банальную логику ценообразования.

Какой РИЕЛТОР лучше

Давайте пойдем дальше. Знаете ли вы риелтора, который получает в два раза больше комиссию чем вы? В два, полтора раза или в три раза, то есть предлагает примерно то же самое, а денег просит и получает больше. Знаете? Если вы в своем городе тот самый человек и больше вас никто не получает, я вас поздравляю. Ну задумайтесь о том, знаете ли вы кого-нибудь или предполагаете, что кто-то может получать за эту работу еще больше?

Мой вопрос вам. Что особенного знают и умеют эти люди, чего не знаете и не умеете вы? И ответ следующий. Возможно, и, скорее всего, ничего особенного, они не знают и не умеют, они точно такие же, как вы, просто в них есть одна «особенность» и мы к ней идем.

Но сейчас мы ищем ответ на вопрос

«где рождается рыночная стоимость товара или услуги?»

В голове

И она, друзья мои, рождается в голове у продавца. Вы как продавец для себя решаете, сколько вы хотите получать за вашу работу, это относится к услугам и это относится к таким товарам даже как хлеб.

Но давайте немножко расскажу свою историю. Я занимаюсь бизнес-обучением, провожу тренинги. И был момент, когда я только начинал, по 3000 рублей с человека брал. 5 человек группа, дома проводил 8 занятий для них, и был счастлив этому. Потом я понял, что, наверное, это стоит дороже, у меня хорошо получалось уже тогда. Но все еще не до конца понимая, как все это работает, я даже проводил частные занятия: 6 встреч за 11 тысяч рублей, помню, ездил к двум клиентам. Это печальное время, я вам скажу. Я не понимал, сколько я стою.

Потом я начал проводить корпоративное обучение и за 24 часа, за 3 дня, я брал 70 тысяч рублей, я был, конечно, тогда горд собой, счастлив, но это было ужасно. Я не понимал, сколько я стою, я не знал, как говорить о своей цене. Потому что в то самое время рядом со мной уже, конечно же, работали люди и получали в 10 раз больше за ту же самую работу. Дальше я поднял цену до 120 тысяч за 3 дня, потом до 200, потом до 300 и у меня уже был побит рекорд 350 тысяч за один день (это не официальная цена моего дня, есть специальные тренинговые продукты и спец. запросы).

Моя следующая планка организовать мероприятие на 500 тысяч чистого дохода в день. И на самом деле, если спросить сильно ли я поменял содержание того, что я рассказываю? Ну, конечно, много новых историй, но база та же самая. Я каждый раз понимал, что мне нужно оценить себя выше. Я каждый раз растягивал свой внутренний объем, чтобы это заявить клиенту.

А, давайте посмотрим на вилку цен на рынке юристов, она огромна. На рынке бухгалтеров — огромна. Кто-то хочет за свою работу 10 тысяч рублей, кто-то за ту же 40, кто-то 100. Да даже на рынке хлеба, я могу купить буханку за 10 рублей и за 80 рублей, что она сильно другая? Ну не совсем сильно другая, не в 8 раз другой хлеб, просто мне продают ее дороже, и я ее дороже покупаю.

Задание по увеличению внутреннего объема

Обязательно выполните для преодоления внутреннего конфуза!

Давайте растянем ваш внутренний объем. Возьмите и напишите где-нибудь цифру комиссии, называя которую, вам спокойно «ну вообще». В зависимости от города будут немножко разные цифры где-то 50, где-то 100, где-то 150. Напишите: «Когда я говорю, что за работу, допустим, за продажу квартиры стоимостью 5 млн. рублей, мне комфортно просить у продавца 100 тысяч и с покупателя 100 тысяч, мне комфортно».

…………………………………………………………………………..

Написали, да?

Теперь добавьте к ней сколько-нибудь, чтобы было возможно, но уже неуютно и напишите. Прям прибавьте, допустим, к 100 прибавьте 30, 50 или сразу 100, то есть это для вас возможно, вы понимаете, что это можно просить столько денег, но вам уже немного неуютно, вы уже как-то чуть-чуть себя, ну у вас что-то покалывать начинает. Написали? Поймали состояние? Главное возможно, но не уютно. А теперь найдите собеседника и скажите ему для тренировки состояния: «Я продам вашу квартиру, моя комиссия……………………………………… (ваша вторая сумма).

И теперь умножьте эту вторую цифру на 2. И представьте, как вы называете эту цифру клиенту, лучше, конечно, не представить, лучше повернуться к соседу-напарнику, если есть кто-нибудь рядом с вами, любой живой человек, жена, ребенок, если вы смотрите дома вечером, напарник, босс и скажите: «Здравствуйте, я продам вашу квартиру или найду вам квартиру за 5 млн. рублей и моя комиссия составит 400 тысяч».

Просто назовите эту цифру и послушайте свое тело, послушайте, что происходит в вашей голове, в вашем сердце, в области груди, везде, но теперь еще раз повторите, еще раз повторите, еще раз, повторите столько раз сколько нужно, чтобы вы почувствовали радость. Преодолейте состояние конфуза и почувствуйте радость, скажите: «Это стоит 1,5 млн. рублей». И пусть вас начнет от этого переть, не значит, что вы назовете именно столько денег, но ваша задача растянуть свой внутренний объем.

Важный вопрос.

«Купят ли у вас все за эту цену?». Конечно же, нет. Конечно же, не купят, но купят те, кто вам нужен. Что я имею в виду, кто вам нужен? Чем клиент платежеспособней, тем он адекватней. Попадаются немножко взорвавшиеся, но в норме нет. Чем у человека больше денег, тем он спокойней, уверенней и адекватней. Любая цена в принципе делит рынок на 3 части. Что бы вы ни сказали, вы скажете: «Хочу 10 рублей за свою работу, кому-то это всегда будет дорого, а кому-то это будет нормально, а для кого-то это всегда будет дешево», вы скажете: «Хочу миллион за свою работу», кому-то это будет дорого, кому-то это будет нормально, а для кого-то все еще дешево.

Поэтому это вопрос вашего внутреннего объема, вашей внутренней готовности называть какую-то цену. И я называю это беспричинной уверенностью. Вы никак не объясняете, просто это так и все.

Монетизация

Но переходим ко второй части работы с ценой — это монетизация. Конечно же, я уверен, что я столько стою, но мой клиент нисколько не уверен, что я столько стою и ему нужно показать с какой стати я вообще хочу какие-либо деньги за свою работу. И чем профессиональнее вы это покажите, тем больше денег вам заплатят. Скажем так, сначала я хочу столько денег, а потом я начинаю упаковывать свое предложение так красиво, чтобы мне заплатили. Ну как, почему я плачу? Ну не я плачу, а кто-то платит за Porsche Cayenne, потому что его упаковали так сладко и подали так сладко, что люди готовы за это платить, те, кто могут заплатить.

Монетизация. Что такое монетизация? Это наглядная демонстрация того, сколько денег человек получит или сэкономит, работая с вами. Наглядная демонстрация в цифрах. Задача риелтора показать клиенту, что он вообще не платит комиссию, он из своих денег, он платит комиссию из денег, сэкономленных для него риелтором. Опять же, это и продавец, и покупатель одно и то же. Клиент вообще не платит из своих денег, он платит из денег сэкономленных или даже заработанных для него риелтором. Вот в чем задача монетизации.

Как я наткнулся на эту тему?

Конечно же, я слышал раньше про монетизацию, ну некоторое время назад уже 10 лет работаю с этим, но на своей жизни я проверил это или пережил это со счетчиками воды в доме. Я долгое время не хотел ставить счетчики, потому что не понимал, зачем мне это нужно, я думал, что это лишнее напряжение, вызывать это — бессмысленно, думал я. Пока мне не попалась листовка, где было очень понятно написано. Примерно был написан следующий текст: «Стоимость установки двух счетчиков 4500 рублей», — именно это я не хотел платить, «стоимость усредненного расхода воды ежемесячно 2000 рублей», — когда без счетчика, на тот объем в той квартире, где я жил, «по счетчикам сумма расходов сокращается в два раза». То есть минимум 1000 рублей, соответственно, за установку счетчика возвращаются за 5 месяцев. А потом я начинаю работать в плюс, и когда я это понял, что за 5 месяцев я сливаю лишних 5000 рублей, если я поставлю счетчики, я не буду их сливать. Я поставил счетчики на следующей неделе. И меня больше не волновала сумма 4500 рублей за их установку, потому что я увидел грамотную монетизацию. Я точно видел, за что я плачу, сколько я теряю, и сколько я заработаю, вот в этом мастерство.

Рассмотрим другой пример. Ценность обучения. Представим себе, что есть команда 10 человек и каждый из них зарабатывает для компании 50 тысяч рублей, ну себе сколько-то 100, допустим, и 50 приносит в компанию. 10 человек, соответственно приносят в компанию 500 тысяч рублей ежемесячно.

После обучения, научившись каким-то нескольким техникам результат каждого из них, вырос на 15 тысяч рублей, то есть каждый из них стал зарабатывать на 15 тысяч больше в месяц, 10 человек стало зарабатывать на 150 тысяч рублей в месяц больше. За год, умножаем на 12, они стали зарабатывать на 1,8 млн. больше дополнительной прибыли.

Стоимость обучения 10 человек была 300 тысяч рублей, 1,8 млн. к 300 тысячам — это 1 к 6. То есть 600% доходности на вложенные деньги, более выгодных инвестиций, чем инвестиции в обучение не существует. И когда мы видим, что на фоне 1,8 млн. дохода, стоит это всего 300 тысяч рублей, то 300 тысяч заплатить легко, хочется заплатить. Почему? Потому что, монетизация показывает нам выгоду, которую мы можем получить при использовании того или иного продукта или услуги.

Монетизация риэлтерской услуги

И мой вопрос: «Из каких частей состоит ваша услуга? Или что вы делаете для клиента?». Давайте начнем с этого.

Что вы делаете для клиента? Вот что риелтор делает для клиента? И я не буду вам перечислять, ваша задача сейчас написать примерно 10 пунктов, что вы даете клиенту. Пусть это будет 2 пункта, 2 списка, один список продавцу, второй список покупателю. Если вы работаете с обоими сегментами клиентов.

Итак, 10 пунктов того, что вы делаете для продавца и 10 пунктов того, что вы делаете для покупателя. Написали, прекрасно. Следующее. Напишите, что клиенту дает каждая отдельная часть вашей услуги, это называется выгода, то есть вы, допустим, говорите: «Я организовываю показы для вас». Что дает клиенту дает то факт, что вы организовывайте для него показы. Ну я подсказываю. Это снимает с клиента напряжение, головную боль от общения с разными сложными, иногда неадекватными людьми, это помогает клиенту управлять его временем, потому что вы организовывайте, вы как бы подстраиваете все под него, это помогает клиенту быть уверенным в том, что на показе он защищен от мошенников, потому что вы подготовили все это и вы провели подготовительную работу и т. д. Есть услуга — есть выгода. Вы говорите: «Мы сделаем рекламу для вас вместо вас», это свойство что же даст клиенту. Вы должны объяснить клиенту, что это ему даст. Опять же, не надо вникать, не нужно разбираться, вы сэкономите время, вы получите еще какие-то там дополнительные возможности через нас, обратиться к большей аудитории и так вы объясняете это.

Но самое важное, что вам нужно сделать — это объяснить, сколько денег приносит каждое ваше телодвижение клиенту, то есть сделать монетизацию.

Сейчас я вам это подробнее объясню. Монетизация бывает глобальная и бывает мелочная:

— глобальная монетизация — это когда вы показываете много денег клиенту, ну прямо много. Я сейчас приведу примеры. То есть, когда вы говорите, что вы 500 тысяч, миллион сэкономите, сохраните, приумножите, благодаря нам;

— мелочная монетизация — это когда вы монетизируете что-то маленькое, не очень большое по деньгам. Ну, например, вы скажите, что рекламируя через нас, вы сэкономите 20 тысяч рублей в месяц на рекламе. Назовем эту монетизацию мелочной, маленькой. Вам не надо будет ездить регулярно куда-то, и вы сэкономите на бензине или на стоимости вашего рабочего дня, если ваш рабочий день не очень много стоит, в итоге это будет мелочная монетизация.

Примеры глобальной монетизации

Что такое глобальная монетизация? Это подбор квартиры, если мы говорим про покупателя, если ваш клиент покупатель. Торг при покупке, знание инвестиционных перспектив районов вашего города, выбор банка при ипотеке, организация передачи денег, проверка квартиры. Еще что-то можете дописать, но именно эти пункты для меня кажутся наиболее очевидными, понятными для монетизации.

Итак, давайте посмотрим, что это в деньгах. Подбор квартиры. Вы можете спокойно заявлять, что вы специалист по этому району или городу, вы знаете квартиры лучше всех, ну очень хорошо. И благодаря этому вы поможете в подборе квартиры, сэкономить или получить скрытой выгоды до 300 тысяч рублей. А вам клиент говорит: «Каким образом ты можешь это сделать?». А вы говорите: «Все очень просто, поскольку я знаю предложения рынка, я знаю какие квартиры сейчас выставлены, например, за 7 млн. рублей, но их фактическая цена 7,3 млн. рублей, просто клиента демпингнули риелторы или клиенты недопонимают что-то. И когда мы ее купим, вы купите ее за 7, как и хотели купить, но реальной ценности вы получите 7,3 — 7,5 млн.». Это первые варианты. Я вам принесу лишних 300 тысяч. Это подбор монетизации, правильного подбора квартиры.

Торг при покупке.

Вы говорите: «Я специалист в переговорах. Я знаю как вести переговоры и как торговаться, и поэтому благодаря моему навыку я сброшу цену или у нас есть возможность сбросить цену от 50 до 200 тысяч рублей. Ну или у меня это получалось». Вы говорите, что ожидает человека благодаря вашему мастерству как переговорщика и опыту как риелтора.

Следующее. Говорите: «Я знаю инвестиционные перспективы нашего района или нашего города. То есть я знаю, в каком районе квартиры вырастут в цене ближайшие 5 лет больше. И поэтому я подберу вам именно в этом районе, те квартиры, которые в большей степени вырастут в цене и этого будет дополнительной выгоды 500000 в течение ближайших 3—4 лет».

Приведу вам пример, смотрите, когда открывается метро в каком-нибудь районе, и вы, допустим, знаете это. Но если город с метро, конечно же, квартира, которая находится в шаговой доступности, она в большей степени будет подвержена росту цены. Потому что, представляете, что всегда надо было ездить, а теперь можно идти пешком до метро. Квартиры, которая чуть дальше, чем в шаговой доступности, на их цену не повлияет так сильно метро, потому что всё равно надо будет ездить даже немножко, но ездить. Поэтому такие нюансы. Играя такими смыслами, вы можете показывать потенциальные выгоды огромные.

Выбор банка при ипотеке.

Речь о полутора процентах. Если вы помогаете, у вас преференции банка или вы знаете какой-то банк, где можно дешевле взять ипотеку, то в пересчете на 20 лет клиент может сэкономить на этих полутора процентах там чуть ли не до миллиона рублей. Уточните, например, рассчитайте сами, потому что всегда есть известные цены, неизвестно, сколько мы берем ипотеки. Посчитайте, сколько именно денег клиент может сэкономить на полутора процентах ипотеки на 10 млн. рублей квартира за 20 лет. И у вас получится сумма, которую можете говорить использовать в переговорах и это очень влияет на человека.

Проверка, организация передачи денег.

Это вообще гарантии безопасности всей сделки, тут как бы все миллионы учитываются.

Всё это сложите, то можете сказать примерно следующее клиенту: «Итого работая со мной, вы сможете сэкономить в среднем 1 млн. рублей, моя комиссия всего лишь 500». И уже 500000 заплатить вам не так сложно, если я понимаю, что я выиграю миллион. Конечно, у вас будут другие цены, у каждого свои. Но главное, этот принцип поймаете. Покажите большую сумму выгоды и на этом фоне маленькую свою комиссию.

Немного сути беседы с продавцом квартиры.

Та же самая логика и для продавца квартиры. Когда вы разговариваете с продавцом, и он — ваш клиент, вы также дробите свою услугу на составные части. Что можно монетизировать здесь?

Определение цены объекта.

Сколько может стоить клиенту потерь, если он неправильно оценит свою квартиру. Да, здесь мы монетизируем и как бы заходим с той стороны, что квартира, которая не продается долго на падающем рынке, падает в цене. И вы можете какую-то сумму сказать, например 150000 в месяц, на 50000 месяц цена будет падать, поэтому каждый раз неадекватная цена на входе приводит всё равно к потере цены ещё больше. И ваша неадекватная оценка, придется ее отменить, да еще и реальная стоимость упадет. И можете сказать, если я правильно определю для вас цену, то вы сэкономите или дополучите 150000 рублей с тем, чтобы вы могли потерять.

Реклама риелтора.

Что это значит? Вы говорите: «Лучше, чтобы рекламировали мы». Он вас спрашивает: «Почему? Я знаю все рекламные каналы». Вы говорите: «Нет, не знаете благодаря тому, что мы правильно размещаем, пишем, у нас есть какие-то сети партнерские, мы достаём с рынка самых платежеспособных клиентов, которые не будут торговаться, которые будут готовы брать по правильной цене. Может быть, даже чуть дороже, но все эти нюансы вы уже для себя внутри сети утрясете. Поэтому если мы размещаем рекламу, для вас эта выгода минимум 200000. Поэтому лучше, чтобы мы размещали рекламу».

Показы квартир.

Вы говорите: «Конечно же, я показываю квартиру». Почему я сам покажу? Опять мы используем наше убеждение в том, что мы профессиональные переговорщики и мы, во-первых, во время показа квартиры, мы приводим только адекватных платежеспособных. То есть мы быстрее продаем и не нужно тратить энергию силы. Во-вторых, мы мастера торга, поэтому мы защитим его квартиру от торга и сохраним ему его 200000, которые бы мы же лично торговали у него, если бы поступали со стороны покупателя. И мы снова показываем нашему продавцу, что мы еще 200000 для него можем сэкономить.

Использовать слово «Эксклюзив».

Дальше мы говорим, что мы работаем на эксклюзиве, это особенная песня. «Почему на эксклюзиве?» — говорит клиент. Вы говорите: «Потому что, работая на эксклюзиве, вы получите выгоду опять 300000». «Каким образом получу 300 000 — 500 000?», — говорит он. Потому что, если вы работаете не на эксклюзиве, и вас продают все подряд, то все начинают вас демпинговать. Вашу квартиру и вам не останется ничего, как продать дешевле, чем вы хотите, дешевле рынка, потому что все будут демпинговать. Работая со мной на эксклюзиве, мы сохраняем эту вашу ценность дополнительную 500000 рублей, и ее не опустит рынок. Потому что я буду регулировать цену, если мы и опустим немного цену, но адекватно, учитывая реальность, а не учитывая просто гонку между продавцами. И естественно, если вы работаете на эксклюзиве, я представляю ваши интересы. Если вы работаете не на эксклюзиве, то никто не представляет вашей интересы, все работают против вас, у всех задача просто что-то от вас откусить. И вы, конечно, теряете. «Итак, работа на эксклюзиве приносит вам еще 500 000 выгоды», — говорите вы клиенту.

Комиссия в 6%.

Ну почему так много? Нет, не много вы больше получите денег, потому что заплатите мне 6%. Если будете торговаться 2—3 там 4,5 и так далее. Почему? Потому что 6% я поделюсь, и вытащу с рынка самых платежеспособных заинтересованных клиентов. Мы продадим быстро и без лишнего демпинга. И вы покроете эти 6% с лихвою, и ещё там сэкономите 400 тысяч. И так, монетизируете этот пункт вашей услуги. Таким образом, сложив всё вместе, у вас снова получится 1 миллион, и вы говорите, за это нужно заплатить всего лишь столько. Это монетизация.

Еще есть мелочная монетизация. Я уже немного говорил про нее. Я буду рекламировать, 30.000 допустим, вы сэкономите благодаря тому, что я буду рекламировать. А я буду тратить свое время на обработку всей информации, освобожу ваше время, что может быть, стоит вам 20—30 тысяч вашего времени, вы тоже его как бы оставите себе.

Пример мелочной монетизации

Как через мелочную монетизацию вы можете показать большую сумму. Сравниваем следующее: квартиры рядом с метро и квартира в одной остановке на маршрутке или на автобусе. Сколько денег сэкономит человек, живя в квартире прямо рядом с метро. Например, вы хотите убедить человека взять это подороже, но рядом с метро. Почему, один из аргументов. Что если вы ходите пешком, то каждый день вы экономите 70 руб. Туда маршрутка, обратно. Возьмем 30 дней, ему нужно ездить на работу или не на работу, неважно. 70 на 30 равно 2100 рублей в месяц вы экономите. Умножаем это на 12 вы экономите примерно 25000 рублей в год. И умножаем это на 5 лет это 125 000 руб. за 5 лет. И умножаем это на количество членов семьи, допустим, трое человек пользуются маршруткой. И мне страшно назвать эту цифру, но это получится 375000 рублей за 5 лет только на маршрутку. Что мы сейчас делаем, мы играем с цифрами монетизации. Научитесь это делать.

Составьте для себя монетизацию мелочную, монетизацию глобальную и вплетаете ее в ваши презентации, в ваши переговоры в вашу систему убеждений, и, конечно же, помним про беспричинную уверенность. Потому что всё начинается с неё, если вы внутренне не готовы ваш внутренний объём маленький, вам никакие цифры не помогут, вы будете сливать платежеспособных клиентов. Но если ваш внутренний объем расширен, вы будете получать клиентов больших, интересных, лояльных, платежеспособных.

Глава 3. Как вытащить клиента на встречу. Телефонные продажи. Назначение встреч