12+
Оглавление - ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ
50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД
- Вступление
- Основные понятия
- Что такое «скрипты»?
- Что такое «возражения»
- Возражения при работе с секретарём
- Типы возражений
- Как отличить истинное возражение от ложного
- Алгоритм обработки возражений
- Правила общения с секретарём
- Что такое «Переговоры»
- Подготовка в переговорах
- Позиции переговорщиков
- Процесс ведения жёстких переговоров
- Полюбите своё предложение
- Умение слушать
- Ключевые элементы активного слушания
- Речь и голос в переговорах. Как правильно говорить
- Как побороть страх перед переговорами
- Манипуляции в переговорах
- Ключевые идеи при совершении «холодных» звонков
- 1. Пользуйтесь зеркалом
- 2. Создавайте голосовой соответствие
- 3. Пользуйтесь таймером
- 4. Тренируйтесь!
- 5. Ведите учет собственных звонков
- 6. Записывайте собственные разговоры на диктофон
- 7. Говорите стоя
- 8. Не делайте больших пауз между звонками — делайте звонки сериями
- 9. Договаривайтесь по телефону о следующем контакте
- 10. Сами назначайте день звонка или встречи
- 11. Не нужно давить на собеседника одними и что же вопросами
- 12. Не застревайте на звонках «зависшим» покупателям
- 13. Будьте напористым, настойчивым в продажах
- 14. Будьте экспертом, а не продавцом
- 15. Задавайте больше вопросов, желательно открытых
- 16. Готовьтесь к звонку, переговорам
- 17. Не тратьте много времени на оппонента, если он не ЛПР/ЛВР/ЛДПР
- 18. Продавайте только то, что готовы предложить своим друзьям и родным
- 19.Подготовьте список основных возражений способов их обработки
- 20. Всегда «оставляйте дверь открытой»
- 21. Заранее подготавливайте скрипт разговора
- 22.Анализируйте и корректируйте свою работу
- 23. Заполняйте всю необходимую информацию в CRM-системе
- 24. Фиксируйте договорённости
- 25. Назначайте себе конкретное время для звонков
- 26. Выбирайте самую высокую должность для общения
- 27. Используйте «Правило трёх повторов»
- Универсальные приёмы прохода секретаря
- 1. Метод «Прямая настойчивость»
- Способы усиления метода «Прямая настойчивость»
- 2. Приём «Передайте ему, что это / скажите ему, что звонит»
- 3. Приём «Он знает/он в курсе/он поймёт»
- 4. Приём «Он должен вспомнить»
- 5. Приём «По личному вопросу»
- 6. Приём «Этого будет достаточно»
- 7. Приём «Я ему уже звонил»
- 8. Приём «Он ждёт моего звонка»
- 9. Приём «Я по поводу…»
- 10. Приём «Вопрос серьёзный, давайте не будем терять время»
- 11. Приём «Перехват инициативы»
- 12. Приём «Интрига, загадка»
- 13. Приём «Комбинированный»
- 14. Метод «Что-то разъединилось / создание спешки»
- 15. Метод «Я свой»
- 16. Метод «Можно Аркадия Ивановича услышать?»
- 17. Метод «Добавочный номер»
- 18. Метод «Звонок третьему лицу + Псевдо-рекомендация»
- 19. Метод «Переключение на промежуточное лицо»
- 20. Метод «Комплимент ЛПРу»
- 21. Метод «Взять секретаря в союзники и попросить совет»
- 22. Метод «Двойной вариант»
- 23. Метод «Звонок менеджеру по продажам»
- 24. Метод «В ответ»
- 25. Метод «Процедурные вопросы»
- 26. Метод «Рекомендации»
- 27. Метод «Хитрые вопросы: „могу ли я…?“»
- 28. Метод «Непонятные, неизвестные для секретаря вопросы»
- 29. Метод «Вопросы, заменяющие фразу «Я хочу Вам предложить»
- 30. Метод «Наезд»
- 31. Метод «Создание срочности»
- 32. Метод «Я звоню издалека»
- 33. Метод «Участковый /Налоговый инспектор»
- 34. Метод «База в наследство»
- 35. Метод «Потеря данных»
- 36. Метод «Общались на выставке»
- 37. Метод «Прикинуться своим»
- 38. Метод «Маркетинговое исследование»
- 39. Метод «Звонок вашего секретаря»
- 40. Метод «Приглашение»
- 41. Метод «Отправка коммерческого предложения»
- 42. Метод «Запарить»
- 43. Метод «Звонок конкурента»
- 44. Метод «Интрига»
- 45. Метод «Поиск стратегического партнёра»
- 46. Метод «Есть возможность»
- 47. Метод «В Вашем регионе высокий интерес»
- 48. Метод «После рабочего дня»
- 49. Метод «Ваша компания разместила объявление на сайте»
- 50. Метод «Рассказать стих»
- Заключение
- Центр Системного Развития Бизнеса «Business21»
- Книги автора
- «Как преуспеть в розничном бизнесе»
- «Старт-ап по-русски»
- «Энциклопедия продающих скриптов»
- «Скрипты продаж 500 шаблонов-ответов на возражения»
- «Отдел продаж Эффективность на 100%»
- «Бизнес без конкурентов»
- «Жёсткие переговоры — Искусство побеждать»