Бесплатный фрагмент - Невыдуманные истории

Вы хотите повысить конкурентоспособность вашего бизнеса за счет изменения практики управления? Тогда для вас серия из 9 книг — «Русский менеджмент».

Лучший (с точки зрения экономической выгоды) вариант приобретения книг по управлению и любым другим темам — приобретать их в магазине издательства Ридеро.

Аннотация

Я выпустил второе издание книги «Русский менеджмент», оно вышло в 9 книгах.

Но книга «похудела»: я решил отдельной книгой издать содержащийся в ней личный блог — историю о том, как я стал консультантом по управлению, проработав до этого в сфере физики полупроводников целых 16 лет. Это и есть книга, которую вы читаете.

Но эту теперь уже самостоятельную книгу я решил усилить развернутым глоссарием по менеджменту. Это такой глоссарий, когда не только дается определение термина, но и рассматривается его «работа» в конкретном контексте. Это книга — 5 выпуск этого глоссария.

У этого глоссария, совместно с блогом, есть своя задача — являться полезным дополнением ко второму изданию книги «Русский менеджмент».

Но и это еще не все. А что, если предложить этот глоссарий как своеобразный учебник по менеджменту? Почему бы не попробовать? Для этого термины в словаре разместить последовательно, как мне видится последовательно изучение теории и практики менеджмента. В результате будет своеобразная полезная конкуренция между выпусками второго издания «Русский менеджмент» и этим глоссарием. Такого рода необычный «глоссарий-учебник» я давно вынашивал, да не было оказии подготовить, а тут я решил не упускать возникшего шанса.

Подвожу итог

В этой книге вы познакомитесь с непридуманными и, зачастую, не очень серьезными историями становления консультанта по управлению и своеобразным учебником по менеджменту, составленному на основе глоссария терминов. Кстати, краткий глоссарий, что содержится в этой книге, еще может сработать в роли шпаргалки как для слушателей управленческих программ, так и для действующих руководителей.

Напоминаю про своего постоянного помощника — виртуального персонажа — любознательного генерального директора (Любозн. гендир. далее). Он помогает мне рассказать про себя и лучше пояснить значение управленческих терминов.

Краткое содержание

Часть 1. Мой блог

Мой маркетинг

Часть 2. А — Б — В — Г — Д — Е — … — Я

Глоссарий по менеджменту

Часть 3. Приложение к глоссарию

Вакансия

Подходы в стратегическом менеджменте

Стратегическое управление персоналом

Эмоциональный интеллект

Часть 1. Мой блог

Мой маркетинг

Творческая передача знаний из одной сферы в другую

Передача знаний из одной сферы деятельности (обычно более развитой в какой-то своей части) в другую дает хорошие (иногда удивительные) результаты не только в технике, но и в области гуманитарных наук.

Когда моей НИР на кафедре экономики НГЛУ (в 1994 году, в начале моей карьеры преподавателя вуза) стала тема тайм-менеджмента (ТМ), я уже пару лет преподавал общий менеджмент. Я обнаружил отставание тайм-менеджмента от менеджмента предприятий примерно на 50 лет. Результатом обогащения тайм-менеджмента знаниями из менеджмента явилась как минимум новая концепция ТМ, а, по сути, новая наука — персональный менеджмент.

Но за такую важную помощь через некоторое время новый тайм-менеджмент отплатил сторицей:

персональный менеджмент оказалось возможным использовать в трех назначениях:

— как менеджмент-тренажер, а это значит — в помощь руководителю в освоении практики управления,

— как персональный менеджмент, руководителю он особенно полезен,

— и, вишенка на торте, — как лабораторию для испытания большого ряда новых инструментов управления.

Стратегическое управление персоналом

Следующим экспериментом по творческому переносу знаний из одной сферы деятельности в другую была разработка технологии стратегического управления персоналом. Нами была использована методика разработки стратегии со всеми нашими ноу-хау, которую мы применяли в отношении обычного рынка.

Однако возникли некоторые проблемы в описании примера такой разработки — коммерческих компаний, для кого бы мы выполняли такую работу, еще не было.

И тогда было принято решение в качестве примера представить художественное произведение — фантастическую бизнес повесть —

Такое обогащение также оказалось продуктивным — не только для новой сферы (стратегического управления персоналом), но и для менеджмента в целом. Известно, что если у системы мы серьезно изменим хотя бы одну из подсистем — изменения коснуться и самой системы и других ее подсистем.

Стратегия карьеры

После того, как технология переноса знаний из сферы стратегического менеджмента в сферу управления персоналом была успешно выполнена (результатом чего явилась новая концепция стратегического управления персоналом), такой перенос стал своего рода инструментом формирования новых управленческих технологий и дисциплин:

1. Следом была разработана концепция и технология стратегии стартапа

Здесь целью являлась задача увеличить вероятность успеха любого стартапа.

А поскольку издание новой книги — это тоже своего рода стартап, предложенную технологию стало возможным использовать авторам книг.

2. Для отдельного человека была предложена серия практикумов по разработке стратегии карьеры. При этом сама технология разработки стратегии осталась прежней —

Изменился только объект управления.

Чем коммерческая компания может привлечь покупателей своих вакансий? В первую очередь, лучшей перспективой в построении карьеры. Вот тут-то предложенный инструмент (по разработке стратегии карьеры) будет как нельзя кстати.

«Каникулы Бонифация»

30.07.2019 10:37

Этой весной я несколько притомился, когда готовил серию книг по менеджменту эмоций. И в летние каникулы решил недельку отдохнуть у воды, не планируя ни писать, ни что-то новое изучать.

В месте, где я отдыхал с семьей (в пределах России), был вполне приемлемый сервис и питание. Из развлечений мы предпочитали пешие прогулки. С неустойчивой погодой в это лето нам вполне повезло — наш отдых попал на теплую недельку.

Была на базе нашего отдыха забавная библиотечка — можно было взять любую книгу, вернуть на место или заменить ее на свою — библиотекаря там не было, полное самообслуживание. Меня удивило приличное количество книг по бухгалтерии и уголовному и административному праву — вероятно здесь отдыхали представители бухгалтерии, приготовляясь к худшему для себя сценарию.

Я взял почитать «Колеса» Артура Хейли (классики в библиотечке было вполне достаточно, чтобы что-то выбрать). Я не читал эту книгу раньше. Она мне напомнила моего любимого автора бизнес-романов Э. Голдратта, который умудрился прямо в этих романах представить новые для руководителей инструменты управления.

Мысли потекли в противоположную от отдыха на воде сторону — так появились идеи двух новых книг — продолжения фантастической бизнес-повести про Алёну (но уже в форме романа — ФБР) и новой книги про маркетинг на рынке вакансий.

Но по прошлому опыту я понимал, что книги я не напишу, если не начну их выпускать короткими частями. Так появилась идея двух журналов — ФБР и Маркетинг на рынке вакансий.

Вот как родилась идея второй книги.

Я отметил, что на базе нашего отдыха была забавная библиотечка — можно было взять любую книгу, вернуть на место или заменить ее на свою — библиотекаря там не было.
И вот я обнаружил в этой библиотеке первое издание на русском языке известной книги Ф. Котлера «Основы маркетинга» 1992 года издания, я ее использовал, когда работал преподавателем управленческих дисциплин на кафедре экономики (в 1992 — 2000 гг.) нижегородского иняза. Вероятно ее оставил счастливый студент (или студентка) 1 курса, сдавший успешно экзамен по маркетингу, заменив этот добротный учебник на детектив, скажем, Донцовой или Устиновой.
А дальше каникулы Бонифация интенсивно продолжились — я начал готовить структуру книги про маркетинг на рынке вакансий. Собственно структура была уже готова — это учебник Котлера, осталось только описать все разделы применительно в такому специфическому продукту, как вакансия.

31.07.2019 22:38

Раз речь идет о новом журнале (по маркетингу), самое время рассказать про мой маркетинг. История достаточно любопытная.

В 1992 году я начал работать старшим преподавателем кафедры экономики нижегородского иняза, читая управленческие дисциплины студентам отделения международного бизнеса, а также работая ассистентом по курсу экономической теории. По своей первой профессии я физик (в сфере полупроводников). Но умудрился до начала работы по новой профессии сдать кандидатские экзамены по рыночной экономике (это был экзамен по специальности «Политическая экономия», включающий два предмета). Это позволяло мне с невозмутимым видом проводить со студентами занятия по рыночной экономике. С такой же наглостью я начал вести и занятия по курсу «Основы менеджмента», предполагая, что могу опереться на свой десятилетний управленческий опыт работы в НИИ (я руководил большой группой, кроме того в последние годы работы в НИИ я выступал или руководителем или зам. руководителя достаточно серьезных НИОКР), ну и, конечно же, на книги по менеджменту, которых было в то время еще маловато.
А на кафедре штатных преподавателей было всего трое, включая заведующую, остальные преподы были приглашенные с других вузов (готовить управленцев в инязе начали только в 1992 году). Причем двое штатников были опытные преподаватели политэкономии еще со времен развитого социализма. Вероятно поэтому зав. кафедры решила, что все, что она посчитает похожим на менеджмент, она поручит именно мне. 

— Готовьтесь, Владимир Федорович, скорее всего курс маркетинг со второго семестра будете читать вы, — сказала мне как-то заведующая. Ну я, не зная, что это такое за маркетинг, на всякий случай купил учебник Ф. Котлера и стал потихоньку его прорабатывать.

01.08.2019 19:40

Во втором семестре, как и предполагалось, мне поручили курс маркетинга. Как я его осваивал в деталях — особая песня, расскажу чуть позже, отдельно.

Но вот что было потом: по мере перехода студентов с курса на курс, у них, как и положено, менялись предметы. Одна из специальностей отделения международного бизнеса НГЛУ была «Маркетинг». Соответственно, и предметы были по этой специальности (а потом еще и выпускные работы).
Спрашивается, кому поручить разработку новых курсов, не — человеку же, специализирующемуся в вопросах менеджмента (я специализировался именно в менеджменте)? Вопрос риторический — все маркетинговые курсы заведующая кафедры смело поручала мне.

Перечислю, что помню (кроме курса «Основы маркетинга»):

— Реклама и СМИ,

— Исследование рынка,

— Автоматизация исследования рынка,

— Стратегический маркетинг,

— Управление сбытом,

возможно что-то я пропустил.
Когда я пытался зав. кафедрой объяснить, что Автоматизация исследования рынка и Исследование рынка — это совсем разные вещи, ее это нисколько не смущало — слово рынок присутствовало в каждом названии курса.

С учетом курсов по менеджменту, которых тоже было достаточно, в один год у меня было как у преподавателя в глухой деревне — 10 разных курсов (что называется, от литературы до физкультуры).

Да, к слову, о литературе — на первом этапе литературы по ряду курсов на русском языке просто не было (причина простая — в то время образовательных стандартов по нашим специальностям еще не было). Но у нас была неплохая библиотечка — любители поездить за границу в деловые командировки (в их число меня, разумеется, не включали) привозили с собой книги на разных языках, много на английском. Именно они и сварганили первые программы обучения, переводя аналогичные программы западных вузов, куда они путешествовали не за свой счет.
Поскольку я сдал кое-как кандидатский экзамен по английскому, мне этого хватало, чтобы использовать эту иностранную литературу.

О том, как я организовывал занятия со студентами, чем мне помогала такая практика «сельского учителя» в моей карьере, а также о том, что было дальше, я расскажу в следующих постах моего блога.

Да, кстати, первая часть книги «Маркетинг на рынке вакансий» уже издана и продается не только в магазине издательства Ридеро, но уже и на Амазоне и есть в библиотеке Букмейт, совсем скоро книга появится на Литрес.

PS. На Литрес только что появились первые 4 номера нового журнала и первая часть обозначенной книги. Процесс пошел. Желающие стать первыми в освоении новых профессий в сфере маркетинга и управления персоналом могут начать действовать.

Интуитивные продажи

Любозн. гендир. — Ну привет, расскажи, как ты надумал разрабатывать свою технику продаж, будучи специалистом в вопросах менеджмента? Мы же с тобой обсуждали в основном управленческие темы, а тут вдруг продажи.

Автор — Привет! А тебе разве не любопытно как работают твои продажники? Прошлый раз ты ворвался в отдел продаж, накричал на продавцов, что у них плохие результаты. А когда они попросили тебя научить их правильно продавать, ты немного смутился.

Любозн. гендир. — Ладно, ладно, начинай свою историю. Речь сейчас не обо мне.

Автор — Как скажешь.

Действительно, продажи — не являются главным приоритетом моей профессиональной деятельности. Я занимаюсь вопросами менеджмента: тайм-менеджмента, общего менеджмента, стратегического менеджмента.

Конечно, с темой продаж, тесно связана моя работа — мне самому приходится заниматься личными продажами вот уже более 20 лет, причем это всегда большие продажи (консультационные и тренинговые проекты длительностью до года). Понятно, что в ходе, например, консультационных проектов по реализации стратегии, приходится тесно сотрудничать с менеджерами по продажам, и даже раз, по просьбе клиента (производство и продажа замороженных полуфабрикатов по центральной России), я согласился в течение достаточно длительного периода (пока шла работа по реализации стратегии), поработать в должности заместителя генерального директора по развитию фирмы-клиента с линейным подчинением мне отделов продаж и маркетинга.

А история была такая —

твой коллега — генеральный директор (производство и продажа пластиковых окон и услуг по их установке) надумал заказать семинар по продажам. Но что-то там у него с бизнес-тренером не сложилось, и менеджер по персоналу (Людмила) чуть расстроилась.

Я ей сказал:

— А давайте подумаем и сами придумаем чему можно учить менеджеров по продажам. Во-первых — это навыки — коммуникации, умение сдерживать свои эмоции при общении с привередливым покупателем и др. А вот что главное? В результате того обсуждения и родились предложения (своего рода моя первая теория по личным продажам):

В ходе практической работы из наблюдений родилась, например, такая технология, связанная с важностью знаний продаваемых продуктов компании, которую я рекомендую любому отделу продаж.

Покупатели задают вопросы, но крайне редко эти вопросы накапливаются в качестве базы вопросов покупателя. В то же время, если классифицировать эти вопросы, то можно из них сформировать 3 важных группы: простые, сложные и очень сложные.

Простые вопросы — на которые правильно ответит любой продавец.

Сложные — это такие вопросы, ответ на которые можно найти в пределах компании (например, если продаваемый продукт — иномарка, то могут быть такие сложные вопросы покупателя, на которые ответ не знают продавцы, но знают специалисты отдела сервиса этой же компании).

Очень сложные — это такие вопросы, на которые ответа в данный момент в пределах фирмы найти нельзя.

С какими ошибками отдела продаж приходится постоянно сталкиваться?

Простые вопросы

На простые вопросы разные продавцы часто отвечают по-разному. В результате покупатель, особенно если это речь идет о достаточно дорогом товаре (например, та же иномарка или сложная бытовая техника), может столкнуться в одной и той же компании с разными вариантами ответа, если он будет контактировать с разными менеджерами по продажам. Не трудно догадаться, что после получения разных ответов на один и тот же вопрос, отдел продаж, т.о., сам формирует сомнения у покупателя. Получается, что САМ отдел продаж инициирует дополнительные возражения покупателя, связанные с возникающими сомнениями.

Сложные вопросы

На сложные вопросы в предложенной классификации крайне часто приходится слышать ответы, которые я называю «ответы школьника, плохо выучившего урок»: продавец начинает нести «отсебятину», предполагая, что неискушенный покупатель его не проверит, в чем он глубоко заблуждается. Если речь идет о дорогих продуктах, процесс принятия решения всегда предполагает естественное общение покупателя с разными компаниями — продавцами, в результате покупатель зачастую может больше узнать о продукте, чем знает нелюбопытный продавец.

Очень сложные вопросы

Особенно странная картина наблюдается с особенно сложными вопросами, чаще всего никто не занимается поиском ответов на них. Вот яркий пример. В процессе консультирования нами компании, занимающейся установкой пластиковых окон, бригада консультантов нашего центра, используя возможности Интернет, подготовила небольшой опросник по технологии, которую должна была применять эта фирма при установке окон. Оказалось, что не только установщики окон, но и специалисты фирмы, не знали многие важные тонкости технологии, без соблюдения которых возникают проблемы (позже выяснилось, что соблюдение технологии в нашем городе выполняло в тот период всего несколько фирм из нескольких десятков компаний, которые работали в то время на нижегородском рынке. Отмечу, на всякий случай, что, конечно же, консультанты по управлению нашего центра не являлись специалистами высоких технологий строительства, куда относятся пластиковые окна.

Очевидно, что после нахождения ответа на сложные и очень сложные вопросы, чаще всего эти вопросы переходят в разряд простых.

Как видно из этого примера, хорошая работа продавца может положительно отразиться на организации управления всей компании:

— регулярно проводите совещания с участием всех продавцов, чтобы добиться одинаковых ответов на простые вопросы,

— обязательно фиксируйте сложные вопросы, их перечень составит хорошую программу обучения для продавцов по особенностям продаваемых продуктов компании,

— не уходите от поиска ответов на сложные вопросы — быть может, именно такой поиск станет началом формирования у компании конкурентных преимуществ, как случилось в приведенном мной примере с пластиковыми окнами.

Любозн. гендир. — А какие простые вопросы ты считаешь особенно важными?

Автор — Конечно же это вопрос про знания о продукте, который продает менеджер по продажам.

Мой блог

Когда я начинаю новую серию книг, я примерно представляю ту новизну, о которой хочу поведать читателям. Но в процессе работы над серией часто открываются приятные (пусть небольшие) открытия нового.

Например, в четвертом издании книги по новому тайм-менеджменту, я описал модель Ю. Орлова для управления эмоцией обиды. При этом использовал только одну функцию управления — функцию контроля.

В серии про менеджмент эмоций в моих планах было описать уже целых 6 эмоций, также используя алгоритм только одной функции — функции контроля.

Но в ходе работы над серией нового оказалось достаточно много:

1. Во-первых, я использовал все 6 функций управления.

2. Количество рассмотренных эмоций оказалось значительно больше (около 10).

3. Приятной (для меня) неожиданностью оказалась новая модель управления страхом, ревностью, гневом, отличная от технологии простого размысления этих эмоций, предложенной Ю. Орловым.

05.08.2019 13:07

Мой блог

Но похоже в этот раз с новизной мне повезло чуть больше, чем обычно.

Я планировал просто использовать алгоритмы деятельности в сфере маркетинга (по Котлеру) к такому необычному продукту, как вакансия.

Но обнаружил, что подход Ф. Котлера значительно отличается от моего подхода к маркетингу.
Поэтому, вернувшись к исторической последовательности описания рассказа про «мой маркетинг» (как я его осваивал и применял), одновременно я буду представлять критический взгляд на увиденную мной разницу.

Любозн. гендир. — Ты обещал рассказать, как проводил занятия по маркетингу.

Автор — Не вопрос.

Вот один пример.

Когда я вел курс «СМИ и реклама» для слушателей отделения международного бизнеса нижегородского иняза, у нас еще только планировали обучению бизнесу (по ряду специальностей — Менеджмент, Маркетинг и др.) как первой профессии, до этого первой профессией были иностранные языки (все происходило на переводческом факультете), а экономические специальности были на вторых ролях.

Я обратился в проректору по экономике вуза с предложением силами студентов (в рамках практических занятий по курсу «Реклама и СМИ») разработать рекламную кампанию для абитуриентов нового отделения. Бюджет нам выделили скромный, но вполне реальный.

Мои студенты (по специальности «Маркетинг») разработали рекламное объявление, в качестве носителей рекламы были выбраны остановки общественного транспорта. Нам понравились объявления рекламного агентства «ИРА» (информационное рекламное агентство). Это агентство на пару с другим РА заклеивали рекламой своих клиентов все остановки в городе.

И вот, в обозначенное время, в рамках бюджета наши объявления появились по всему городу.

Но когда я возвращался на общественном транспорте (авто тогда у меня еще не было) домой, я увидел, что на одной остановке все рекламные объявления, включая наши, были заклеены рекламой некой известной в городе структурой, имеющей отношение к нижегородскому телевидению.

А место было важное — остановка самого большого по численности вуза города — классического университета — нашего главного конкурента.

Я в тот же день поехал в РА «ИРА», встретился с ее директором и высказал наши претензии по размещению рекламных объявлений.

Андрей (так звали директора этого агентства), заметил:

— Мы к этой пиратской наклейке не имеем никакого отношения. Но какую вы хотите получить компенсацию за нанесенный вашей рекламе ущерб?

Я предложил:

— Хотелось бы, в один из важных дней, когда абитуриенты университета увидят ваши объявления, чтобы вся реклама от Вашего агентства на этой остановке состояла только из нашей рекламы.

Когда пришел назначенный день, мое сердце возрадовалось — реклама бросалась с глаза — так как половину большой по размеру остановки была заклеена исключительно рекламой, подготовленной моими студентами.

Результаты рекламы невозможно оценить точно, но отделение международного бизнеса в этот год у нас было набрано по плану.

С Андреем мы немного подружились. А когда появились нехорошие люди, все удобные остановки (все пассажиры могли спрятаться под крышей от дождя) были заменены маленькими продуваемыми стекляшками, агентство «ИРА» перестало существовать. Это уже был 1996 год. Тогда я пригласил Андрея в наш консультационный центр со своим бизнес-направлением по рекламе, и несколько лет мы с ним сотрудничали в рамках некоммерческого партнерства «Консультационный центр «MC&MA», которое чуть позже изменило свое название на КЦ «Русский менеджмент».

Часть 2. А — Б — В — Г — Д — Е — … — Я

Глоссарий по менеджменту

А

Адамецки Кароль (1866 — 1933) — окончил Технологический институт в Петербурге; в феврале 1903 года, на месяц раньше Ф. Тейлора, выступил с публичным докладом применения научного метода в производстве (в Южно-российском центре горнометаллургической промышленности). — см. Вып. 1.

Амбиции, их роль при разработке стратегии фирмы — новая концепция стратегического управления, исходящая из амбиций высшего руководства фирмы. О плюсах и минусах этой концепции можно узнать, прочитав материал далее. — см. Вып. 1.

Анализ — разложение, один из методов научного исследования. Самый распространенный вид анализа — классификация: черный — белый, большой — средний — маленький. Аналитик — специалист, хорошо владеющий методами научного анализа. — см. Вып. 1.

Анкета — инструмент исследования, состоящий из перечня вопросов и обеспечивающий относительно быстрый сбор информации о рынке (опрос потребителей и др.), о выполняемой работе (опрос на рабочих местах с целью сбора информации для составления должностной инструкции и др.). До начала составления любой анкеты следует четко сформулировать цель исследования. — см. Вып. 1.

Аутсорсинг — замена «натурального хозяйства» (делаем все сами) выбором компанией внешних поставщиков товаров и услуг, необходимых для производства собственной продукции. — см. Вып. 1.

В

Вакансия — рабочее место руководителя или специалиста, которое может быть как свободно, так и занято. Характеризуется набором параметров, среди которых возможность работнику раскрыть свой творческий потенциал — одна из приоритетных. — см. Вып. 5.

Внутрифирменный маркетинг (или внутренний маркетинг) — это технология установления согласованного взаимоотношения между подразделениями и отдельными специалистами внутри фирмы на основе принципов взаимодействия покупателя и продавца на рынке в соответствии с концепцией маркетинга. — см. Вып. 2.