Бесплатный фрагмент - Маркетинг, который продаёт

Он был еще совсем маленьким, когда смог создать систему, соединившую несколько домов, где проживали его друзья. При помощи этого изобретения они смогли переговариваться, не покидая собственных спален. Именно этот «ребёнок электроники» спустя несколько лет, сидя в гараже, создаст продукт, с которого начнется история всемирно известного бренда. Однако это устройство так и могло бы остаться в закромах темного помещения, если бы не его босоногий друг, настоявший на создании фирмы.

Сейчас продуктами этой уже крупной международной корпорации пользуются миллионы людей по всему миру. Что помогло ей стать такой? Конечно, это качество производимых продуктов, но немаловажное значение имела маркетинговая стратегия, продуманная Стивом Джобсом. Благодаря этому компания Apple вышла из тени гаража, и о изобретениях Стива Возняка узнал весь мир.

Теперь у меня вопрос к вам. Хотите ли вы, чтобы и ваш бизнес начал приносить прибыль, стремитесь ли вы к расширению и увеличению заработка? Уверен, ваш проект заслуживает того, чтобы о нем узнали. Если вы согласны, то я готов с вами познакомиться и представить 8 инструментов по увеличению продаж, проверенных и испытанных на прочность. Сейчас у вас есть выбор: закрыть этот текст и заняться другими делами или же прочитать и начать применять эффективные приемы, результат которых уже был доказан. Думаю, вы не ошибетесь в расстановке приоритетов.

Итак, меня зовут Мирослав Радкевич, и я являюсь перформанс-маркетологом, креативным маркетологом, консультантом, предпринимателем и инвестором. Моя команда работает в двух направлениях: таргетированная реклама в Facebook/Instagram и внедрение коллаборативных цепочек между бизнесами в целях оптимизации расходов на маркетинг и увеличения среднего чека и продаж. Мы выполняем важную миссию — помогаем людям выбрать оптимальный маршрут и продумать необходимые шаги к успеху. Именно так, как когда-то это сделал Стив Джобс.

Думаю, вы уже ощутили на себе влияние пандемии и первые признаки кризиса. Многие из вас сейчас думают о том, что делать дальше, как продолжать успешно развиваться в условиях высокой конкуренции. Кто-то выйдет из этой рыночной игры победителем, другие останутся у разбитого корыта. Могу вас поздравить, ведь, если вы читаете этот текст и готовы укреплять иммунитет своего бизнеса, вас ждет первый вариант развития событий. И я помогу вам это осуществить.

Сейчас особую важность приобретают инструменты маркетинга. Ваше положение на рынке во многом будет зависеть от того, какую стратегию вы определите для себя на данном этапе. Неизвестный вирус требует эффективных средств, его не побороть обычным набором таблеток.

За последние 6 месяцев я провел 54 консультации и помог предпринимателям привлечь клиентов и увеличить средний чек благодаря принятию нестандартных маркетинговых решений. Ниже несколько примеров моих кейсов.

Компания MODERNIST занимается производством и продажей мебели. Их доход, который в начале нашего сотрудничества, составлял 1,16 млн., уже через два месяца дошел до 11,29 млн. рублей, то есть увеличился на 973%. Февраль считается не самым благоприятным периодом ввиду сезонности, однако именно тогда владельцы бизнеса смогли увидеть значительное повышение прибыли. А в мае сумма от продаж мебели составила 17,4 млн. рублей, несмотря на пандемию. Секрет кроется в правильном подходе к маркетингу.

Для компании Green-Wheel, дилера электротранспорта, я создал автоворонку, которая за 2 недели принесла 758 000 рублей в виде прибыли от продаж, а общая сумма заявок на предзаказы достигла 3 млн. рублей. При этом их расходы на маркетинг составили всего 10 560 рублей.

Мне удалось добиться результата и в сфере красоты (наращивание ресниц, перманентный макияж, косметология), уменьшив стоимость заявки с 352 до 73 рублей с сохранением качества лидов.

Настройка таргетинга стала эффективным инструментом для компании Nch-design, которая благодаря моей помощи за 1 месяц увеличила продажи на 581% (с 100 тыс. рублей до 581 тыс. рублей).

Думаю, имя Аяза Шабутдинова вам знакомо. Я выступил в качестве автора части блока по маркетингу в антикризисном цикле его вебинаров по нестандартным способам привлечения клиентов.

И всё это стало возможным благодаря постоянной прокачке навыков нестандартного решения маркетинговых задач.

В процессе работы я пришел к следующему выводу: существует прямая зависимость между количеством людей, которым я помогаю, моим доходом и качеством моей жизни и жизни близких мне людей. Это мотивирует меня предлагать вам наиболее эффективные решения, которые приведут вас к максимальному результату.

Сейчас пришло время поделиться теми самыми инструментами, которые помогут увеличить доход в любой нише, несмотря на кризис, вирус и прочие неприятности.

После прочтения вы будете знать

— Как повысить чек и мотивировать клиентов приобретать продукт по новой цене в онлайн и оффлайн;

— Как снизить стоимость клиента в сфере услуг;

— Как применять кроссмаркетинговые схемы для увеличения среднего чека и создания низкобюджетного трафика в бизнесе;

— Какие существуют низкобюджетные партизанские инструменты.

Готовы действовать? Тогда начинаем!

Русская рулетка «Верни 100% денег обратно» в рекламе производителя мебели

Заголовок сулит верную смерть для предпринимателя, не так ли? Однако не все так плохо. Мы долго думали, как можно наиболее эффективно использовать этот инструмент. У меня сохранилась ссылка на крутой сервис, который помог нам в реализации стратегии. Он позволяет генерировать колесо рулетки и создавать нужное количество полей. При этом вы можете заранее добавить необходимую информацию об акциях в каждый сектор. Я готов поделиться этой ссылкой, если вы напишите мне в инстаграм. Вы сможете просто отправлять её клиенту. Ему останется нажать одну кнопку, и колесо фортуны начнет крутиться.

Согласитесь, сейчас использовать скидку в размере 5 или 10% для привлечения клиентов бесполезно. Это шаблон, которому слепо следуют большинство компаний, но он уже давно не привлекает потребителей. И тут на поле боя выходите вы, предлагая клиентам поучаствовать в розыгрыше и заполучить заветную скидку. Да, её размер остается тем же, меняется способ предоставления и, как следствие, отношение покупателей. Даже 5% выглядит не как очередная подачка, а как настоящий джекпот. И это действительно круто.

Конечно, среди вариантов на колесе крутится и возврат в размере 100%, и это вызывает опасения у предпринимателей. Однако на практике за два месяца ни один клиент так и не попал на это заветное поле. Здесь работает теория вероятности в чистом виде.

Совет:

Когда начнете использовать данный инструмент, количество полей должно составлять от 4 до 6. Так у вас точно будут победители. Обязательно проводите розыгрыш в прямом эфире и сохраняйте в сторис.

С каждым выигравшим увеличивайте количество полей до 16. Почему именно это загадочное число? В таком случае будет одно поле «Возврат 100%», остальные варианты останутся проигрышными. Так вероятность выиграть и вернуть все деньги за товар/услугу составит чуть больше 6%. Получается достаточно простая схема. За год работы рулетки вы периодически будете возвращать деньги, которые можно фиксировать как маркетинговые расходы. В итоге получится, что за год вы сделали скидку всем клиентам в размере 6%. А теперь представьте, как бы поступил потребитель, если бы вы просто предложили такую скидку. Вероятнее всего, прошел бы мимо. А на практике именно так и происходит, однако клиенты приходят. Этот инструмент можно применять как в онлайне, так и в оффлайне.

Русская рулетка в бьюти-индустрии. Снижаем стоимость заявки через таргетинг

Таргетированная реклама является одним из наших основных направлений, и нам важно, чтобы цена заявки была оптимальной для клиента. У нас всегда стоит задача минимизировать стоимость при условии сохранения качества.

Как нам удалось снизить цену заявки в 3 раза одним простым действием?

На помощь пришла все та же схема. Не меняя исходных данных в рекламе, мы просто сообщили потенциальным клиентам, что у нас действует акция «Рулетка — получи возможность вернуть 100% денег обратно».

Так, используя всего один инструмент, мы повысили количество оставляемых заявок, не снижая их качества.

Когда оставляете контакты, просто расскажите о том, что у клиента есть возможность попытать удачу и вернуть деньги!

Самое интересное, при посещении клиенты приобретали услугу, однако практически не спрашивали про рулетку. Но я все-таки советую приводить в действие колесо удачи. Ведь это бесплатные охваты органического трафика в Instagram/Facebook/ВКонтакте.

Главное, чтобы клиент снимал все происходящее и выкладывал в сторис с упоминанием нашего аккаунта.

Акция «Купи комплект стульев и получи кухню в подарок». Отчаянный ход или эффективная стратегия?

Давайте разбираться.

Мне представилась возможность поработать с крупным производителем кухонь.

Совместно с директором по маркетингу мы пришли к выводу, что компания сможет предоставить некоторые модели кухонь в подарок клиентам другого бизнеса — производителей стульев и мягкой мебели. Данные модели отличаются высокой маржинальностью и «штампуются» на конвейере в огромном количестве. Соответственно, у них достаточно низкая себестоимость.

Для производителя стульев мы определили необходимый средний чек. Если стоимость покупок клиента будет выше этой суммы, то он сможет получить кухню в подарок.

Задача менеджеров по продажам — убедить клиентов купить стулья за более высокую цену.

Покажу, как работает данный механизм на простом примере. У клиента есть возможность купить стулья за 25 000 рублей, но в таком случае он не получит подарок. Если же он отдаст предпочтение более качественным стульям с тканью, то стоимость превысит 30 000 рублей. Этот вариант как раз предусматривает получение сертификата на «кухню в подарок от нашего партнера».

Таким образом производитель кухонь привлекает дополнительную платежеспособную аудиторию. Когда же клиент окажется на его территории, в игру вступят менеджеры по продажам. Если они применят верную тактику, клиент в итоге приобретет другую модель кухни.

Получается взаимовыгодное сотрудничество. Производитель кухонь привлекает клиентов и увеличивает прибыль, а его партнер повышает стоимость чека и итоговый заработок.

Теперь давайте рассмотрим, как это работает на цифрах.

Допустим, кухня в производстве стоит 15 000 рублей, а в розницу продается за 30 000 рублей. Клиент приобретает стулья за 30 000 рублей и получает сертификат на кухню, стоимость которой составляет те же самые 30 000 рублей. Получается кэшбэк в размере 100%. Выгодная акция для покупателя? Конечно же! Он потратил 30 000 на товары, общая сумма которых в два раза больше.

Как же сделать так, чтобы все шестеренки этого механизма работали исправно и не приносили убыток?

Как минимум, себестоимость кухни должна окупаться. Практика показывает, что из 10 человек только 1 в итоге воспользуется полученным сертификатом, а это примерно 10%.

Таким образом можно рассчитать стоимость сертификата, по которой производитель стульев должен его выкупить. Она составит 1500 рублей. Так, партнер приобретает 10 сертификатов, общая сумма которых равна себестоимости кухни. Из 10 счастливых владельцев этого подарка только один доедет до магазина и станет обладателем обещанного приза, который к тому моменту мы уже окупим. Производитель стульев тоже останется в плюсе. Он приобретает сертификаты за 1500 рублей, но при этом стоимость его чека увеличивается до 5000 рублей. Кроме того, повышается лояльность покупателей, и они становятся адвокатами бренда, рекомендуя магазин знакомым.

Менеджеры по продажам расписывают преимущества другой кухни, более привлекательной, стильной и дорогой, стараясь сделать из нашего призера конечного потребителя товара. В случае необходимости можно предложить покупателю скидку, равную сумме сертификата, то есть себестоимости акционной кухни.

А теперь еще более выгодный вариант: повышаем цену сертификата до 3000 рублей. Думаю, вы уже догадались, какой будет результат. Каждый счастливчик, доехавший до магазина кухонь, будет приносить производителю 30 000 рублей, даже не подозревая об этом. И никаких затрат на менеджеров, маркетинг и рекламу. Чистая прибыль в итоге составит 15 000 рублей. Неплохая стратегия, не правда ли?

Ювелирная маркетинговая стратегия для клиента в сфере авторских украшений ручной работы

Инфекция быстро распространилась и на многие компании, работающие в сфере услуг. В их распоряжении были площади в торговых центрах, за которые они платили аренду. Однако вирус закрыл двери для посетителей и взял в заложники представителей данной индустрии.

Жертвой такого нападения стал мой клиент, занимающийся созданием и продажей авторских украшений ручной работы. Маржинальность многих продуктов в данной сфере достаточно высокая, но и целевая аудитория здесь возрастная. В общем, работа нас ждала интересная. Как имея такие исходные данные, создать эффективную модель, способную привлечь клиентов и увеличить заработок?

Рассказываю по порядку.

Находим продукт с высокой маржинальностью и низкой себестоимостью. Это могут быть подвески, серьги, кольца, колье, брошки, все что угодно, отвечающие нашим требованиям.

Теперь пришло время ювелирной упаковки подарка. На выбранный вами товар мы оформляем сертификаты и продаем их нашим партнерам: салонам красоты, музеям, театрам, ресторанам и так далее.

Объясняю на цифрах, что происходит.

Допустим, себестоимость сережек составляет 200 рублей. В салоне их можно купить за 2 000 рублей.

Мы готовим красивый сертификат, который дает возможность обменять его на сережки по указанному адресу, и продаем его нашему партнеру за 100 рублей. Он в свою очередь повышает свой средний чек за оказываемые услуги.

Обычно мастера салонов красоты с большой ревностью относятся к продажам и не спешат нарушать сложившуюся семейную идиллию, так и не повышая чек для клиента. Однако мы даем им билет в более обеспеченную жизнь в виде сертификата и укрепляем их отношения с потребителями. Теперь они могут предложить клиентам, записавшимся на педикюр, сделать маникюр и получить приятный бонус. В итоге посетитель выходит с красивыми ногтями и сертификатом на сережки ручной работы. Звучит заманчиво. Таким образом, мастерам не нужно играть столь ненавистную им роль продажников. Они предлагают привлекательную возможность, и человек спокойно выбирает. Если клиент останавливается на втором варианте, он подтверждает свою платежеспособность.

В итоге лишь 5—10% людей дойдут до магазина и получат заветные сережки. Вспоминаем стоимость сертификатов и считаем. Получается, что каждый счастливчик, который доедет до нас, принесет 1 000 рублей. Из этой суммы вычитаем себестоимость сережек и получаем чистую прибыль в размере 800 рублей. При этом не забываем, что перед нами не просто обладатель сертификата, но и по совместительству платежеспособный клиент, которому можно предложить посмотреть ассортимент продукции и купить другие изделия.

Эффективно и без лишних затрат. Дочитываем статью и начинаем внедрять!

Автообзвон с подарком от «подружки»

Данную схему мы внедрили для привлечения посетителей в салон лазерной эпиляции в Москве. Она работает как с холодной, так и с теплой базой.

Представьте, вам звонит менеджер или робот и сообщает, что ваша подруга Екатерина приобрела для вас в подарок массаж лица. Чтобы его получить, необходимо нажать «1». Дальше оператор записывает вас на удобное время. Приятный сюрприз для любой девушки, а в это напряженное время — вообще идеальный вариант для снятия стресса.

Счастливая обладательница подарка приходит в салон и получает свою дозу положительных эмоций. Вы знакомите её со студией, продаете любую другую услугу и обязательно просите дать еще 1—3 контакта людей, которым она может сделать такой привлекательный подарок.

Работает на ура.

Инструкции остаются прежними. Необходимо выбрать продукт с высокой маржинальностью, который вы готовы использовать в качестве лид-магнита. То есть нужно оказать первую услугу, чтобы клиент провзаимодействовал с вами, оставил контакт и отказался от своего мастера в пользу вашего салона.

Далее в игру вступает администратор или менеджер. Вы также можете внедрить автообзвон, как это сделали мы. Задача достаточно проста: звоните клиенту, поднимаете его настроение, сообщая о подарке от человека, которому понравилось обслуживание в салоне, и он решил дать шанс насладиться процедурой и вам, предлагаете выбрать подходящее время.

Главное правило заключается в том, что расходы на такие подарки должны быть меньше или равны сумме себестоимости оказываемой услуги и затрат на привлечение посетителя в салон, магазин или торговую площадь. Это уравнение ключевое в данной схеме.

Посчитайте, во сколько вам сейчас обходится привлечение 1 клиента. Возможно, ваша реклама не столь эффективна и вам стоит задуматься о подарке от «подружки»? Ведь в этом случае вы повышаете лояльность к бренду и по факту платите не за заявки, а за реальных покупателей, доехавших до салона.

Загадочное послание от соседа

Я до сих пор удивляюсь, когда на пути мне попадается очередной промоутер и пытается «всунуть» флаер в руки.

Несомненно, данный инструмент работает, однако эффективность его крайне низка.

Судьба почти каждой такой бумажки заранее предрешена: ближайшая урна становится её последним пристанищем. Как же продлить жизнь рекламной листовки и сделать так, чтобы любой человек обратил внимание на её содержание? Ведь в её создание вложены деньги, которые летят в мусорный бак вместе с ней.

Нужно мыслить нестандартно.

Рассказываю.

Данная схема работает во многих нишах. Покупаете белые конверты без опознавательных знаков, которые используют при отправке писем на почту. Они должны совпадать по размеру с вашими флаерами.

А теперь самое интересное. На конвертах от руки пишете фразу «от соседа соседу» и запечатываете их.

Далее опускаете их в почтовые ящики домов, расположенных вблизи вашего бизнеса.