12+
Оглавление - Лонч препарата на фармрынке как стартап
- Что такое «Лонч»?
- Фазы лонча
- Какие вопросы надо задать себе до того, как мы решимся начать лонч?
- Причины, по которым закрываются проекты стартапов
- Маркетологи тоже допускают ошибки
- С чего начать лонч
- Пре-лонч: готовимся к выводу продукта на рынок. Постановка целей по SMARTER
- На какой рынок мы идём и с каким препаратом?
- Спросим тех, кто будет использовать наш продукт
- Начнём с гипотезы
- Ценность
- Клиент и его проблемы
- Этапы интервью
- Интервью о проблеме
- Интервью о ценностях
- Интервью о принятии решения
- Кого мы будем интервьюировать?
- Выбор врачей нужных специальностей для продвижения нового препарата
- К каким специалистам практического здравоохранения надо будет пойти в первую очередь с новым продуктом?
- Роль KOL в лонче
- Конференции и круглые столы с KOL
- Три методики оценки эффективности проведённого мероприятия
- Методика Нормана Стоуна для оценки эффективности мероприятия
- Алгоритм определения эффективности мероприятия
- Маркетинговое обоснование необходимости лонча. SWOT — анализ
- Анализ конкурентных сил
- Сильные стороны конкурента
- Сервис, который оказывает конкурент
- Анализ конкурентных сил по Портеру
- Угроза появления новых игроков
- Стратегия лидера «6+3»
- Рыночная власть покупателей
- Рыночная власть поставщиков
- Появление товаров — заменителей
- Внутриотраслевая конкуренция
- Цифровой анализ конкурентных сил по Портеру
- Разработка конкурентной стратегии по Портеру
- Анализ факторов привлекательности рынка и конкурентоспособности товара (матрица McKinsey / General Electric)
- Потенциал продаж
- Потенциал рынка с точки зрения спроса.
- Условия конкуренции
- Конкурентоспособность товара.
- Матрица McKinsey/GE
- Антиконкурентные тактики
- Шесть этапов антиконкурентной борьбы
- Упреждающие (наступательные) тактики.
- Пассивные тактики
- Каннибализм
- Как можно избежать каннибализма?
- И… чтобы ничего не забыть. Матрица Остервальдера-Пинье
- Суть модели Остервальдера-Пинье
- Суть модели для фармрынка
- Пример заполнения матрицы Остервальдера-Пинье
- Лонч препарата Rx.
- Отличия в заполнении матрицы для препаратов ОТС/БАД
- Несколько слов о планировании при проведении лонча
- Измерители лонча и его KPIs
- Продажи в упаковках или деньгах
- MS (Market Share) или доля рынка
- VI (Vertical Index) или вертикальный индекс
- PI (Penetration Index), применяемый на фармрынке
- BDI (Brand Development Index) или индекс развития бренда
- CDI (Category Development Index) или индекс развития категории
- GPI (growth potential index) или Индекс потенциала роста
- Уровни дистрибьюции товара компании
- MRE (Marketing Revenue to Expense).
- Экономический анализ мероприятий, проводимых во время лонча
- Промежуточные KPIs
- Лонч
- Где начинать лонч?
- «Дорожная карта» лонча
- Пост-лонч
- Лонч состоялся!
- Бонус для читателей и список использованной литературы
- Все книги автора