Бесплатный фрагмент - Как заработать первый миллион на недвижимости

Моя история

Как я начинала

Привет, на связи Мария Кузнецова! В две тысячи пятнадцатом году я с двумя партнерами основала самую крупную в России компанию по продаже бюджетного жилья «ЧипХоум» и научила тысячи людей зарабатывать на недвижимости миллионы.

Но всего за несколько лет до этого я ела одну гречку, могла позволить на сладкое только самые дешевые яблоки, жила, где придется, и мечтала, что у меня будет собственное дело.

В двухтысячном году, учась в школе, я продавала одноклассникам и учителям косметику, чтобы накопить на квартиру.

В девятнадцать лет я накопила-таки на первую машину и собственную квартиру, работала с утра до ночи и меряла успех усталостью.

Еще за пять лет до основания компании я была офисным сотрудником, жила в городе Камышин Волгоградской области и считала себя успешной женщиной, зарабатывая восемьдесят тысяч рублей в месяц. О своем деле даже не мечтала.

Как же мне удалось всего за несколько лет переехать в Москву, основать свою компанию и стать миллионером? Причем пока что рублевым, но я всего в двух шагах от того, чтобы стать долларовым, и собираюсь в ближайшее время закрыть эту цель.

«Секрет того, чтобы добиться чего-то, ­– начать. Секрет того, чтобы начать, заключается в том, чтобы разбить сложное и неподъемное задание на маленькие и простые задачки и приступить к решению первой из них». Недавно я услышала эту цитату Марка Твена по радио, и вспомнила путь, который прошла. Мои победы начинались с маленьких, на первый взгляд, незначительных шагов, на которые мы часто не обращаем внимания.

Зато какую значительную роль они сыграли в успехе!

Мы знаем, что слона надо есть по частям, но часто не можем даже подойти к нему и просто постоять рядом. Мне знакомо это чувство.

Но мне знакомо и нечто другое: чувство, что ты не только съел слона, но в тебе осталось еще много места для того гиппопотама. Мне удалось буквально за два года построить свой бизнес на основе изящной и простой схемы, которую я придумала вместе с партнерами. И я пишу эту книгу, чтобы ты тоже смог подступиться к своему слону. Я покажу, с какой части начать, а что оставить на десерт.

Ты прочитаешь о том, как без опыта, связей и денег, начать зарабатывать на недвижимости. Звучит, конечно, сказочно, но я не обещаю тебе, что ты сможешь добиться своих миллионов, ничего не делая. Если ты ищешь простые пути, можешь сразу засунуть книгу обратно на полку или в сумку друга, у которого ее одолжил. Но если ты готов учиться и работать, я наглядно покажу тебе, как это можно делать в сфере, где у меня есть успешный опыт.

Эта книга для тебя, если:

— Ты хочешь узнать, как простая девушка из маленького городка переехала в Москву и за два года стала миллионером, не продавая почки или любой другой части тела.

— Ты готов не только прочитать советы, но пойти и сделать.

— Ты не против, если я расскажу про свои шишки и синяки. Я набила их, потому что была первооткрывателем, и тебе совсем не обязательно делать то же самое. Правда?

— Ты хочешь найти баланс между работой и личной жизнью. Ты устал пахать и получать копейки. Подозреваешь, что жизнь не так плоха, и в ней можно устроиться как-то иначе? Я покажу, как.

— Мечтаешь о работе с недвижимостью? Я расскажу про секреты продаж именно в этой сфере.

— Ты хочешь повысить личную эффективность: работать меньше и зарабатывать больше.

— Ты очень-очень хочешь много-много зарабатывать!

Если ты со мной, то тебе уже наверняка не терпеться узнать, что это за схема такая волшебная, которую мы придумали? Понимаю. Давай, я расскажу тебе вкратце самую суть. А потом мы подробно остановимся на каждом шаге.

Суть моего бизнеса

Я и мои партнеры решили делить большие неликвидные квартиры или таунхаусы на студии и продавать их. Такая студия стоит в разы дешевле равноценной однокомнатной квартиры. А по сути мало чем отличается. Метраж такой же, есть своя кухня и санузел. Поэтому спрос огромен.

Делается это так.

Допустим, я нашла трехкомнатную квартиру, которую долго не могут продать. Она стоит пять миллионов. Я закладываю туда свою прибыль, миллион рублей. Еще деньги на ремонт, пятьсот тысяч рублей, и комиссия агентам ­– двести тысяч. Потом считаю:

5 000 000 +1 000 000 +500 000 +200 000 = 6 700 000.

Эту сумму я делю на четыре, ведь я планирую продать четыре студии. И получаю миллион шестьсот семьдесят пять тысяч рублей. По этой цене я их и продаю. И продаю молниеносно, потому что однушка стоит примерно четыре миллиона рублей, а такая же по метражу готовая квартира-студия в построенном доме примерно на тридцать процентов дороже нашей цены.

Что мне для этого нужно?

Договориться с владельцем неликвидной квартиры, взять ключи и начать показывать потенциальным покупателям. Затем продать и заключить сделку!

Конечно, здесь есть много нюансов, не волнуйся, мы все и подробно разберем. Но что самое главное в моей схеме: от такой сделки выигрывает каждый.

Продавец счастлив, что мы быстро и без комиссии продаем его «висячую» недвижимость. Покупатель счастлив, что смог приобрести собственное отдельное жилье намного дешевле рыночной цены. А мы счастливы за них, конечно! Ну и потому что смогли заработать свой миллион.

Итак, перед тобой подробная инструкция, как заработать денег в новой нише, где не нужен опыт и вложения, без рисков, зато с гибким рабочим графиком и высоким доходом: минимум миллион рублей со сделки. Ты спросишь, почему без рисков? Да потому что мы ничего не вкладываем! Не нужно привлекать средства и брать кредиты, все в твоих руках.

Только у меня одна просьба. Не читай эту книгу сразу от начала до конца. Я специально построила текст так, чтобы после каждый главы ты мог пойти и сделать то, о чем прочитал. Не представляешь, насколько это важно! Ведь тебе хочется закрыть последнюю страницу, уже имея миллион рублей в кармане?

Я понимаю, все в тебе будет сопротивляться такому решению. Читать книжку под уютным пледом легче и приятнее, чем вставать и делать. Поэтому хитрый мозг придумает тысячи отговорок: я выставлю себя дураком, у меня же нет опыта, надо сначала глубоко изучить вопрос… Но это не так! Я видела тысячи людей, которые шли и делали сразу, и у них все получалось. А те, кто для начала хотел освоить всю теорию, так теоретиками и остались.

Шаги простые и понятные. Я даже напишу, сколько время уходит в среднем на каждый из них. Вариантов не сделать просто нет!

Когда-то я шла по этому пути в первый раз без всяких ориентиров. По дороге к своему первому миллиону я успела поработать торговым представителем, управляющей в магазине техники, менеджером в банке, ведущей вебинаров и организатором мероприятий. Сколько бы лет тебе ни было, не сбрасывай со счетов свой опыт. Даже самый провальный или экзотичный! В новом деле он пригодится, иногда в самый неожиданный момент. Не обесценивай себя и не обнуляйся. Просто иди с широко открытыми глазами. Ты отправляешься в путешествие с надежным путеводителем.

Не важно, кто ты: студент, профессор, домохозяйка, рабочий завода или офисный клерк. Не важно, сколько ты зарабатываешь и сколько лет топтал эту землю. Важно только одно — ты хочешь заработать свой миллион. Я гарантирую, что если ты шаг за шагом будешь следовать моим инструкциям, у тебя все получится.

Поехали?

Если нет своей цели в жизни, то придется работать на того, у кого она есть.

Роберт Энтони

Шаг 1. Поиск объекта

Срок выполнения: не больше недели
Но сначала присядем

Перед выходом в большое путешествие, есть такая примета, нужно сесть «на дорожку». Так сделаем и мы перед тем, как приступить к работе. Сядем и проанализируем рынок. Звучит как нечто монументальное, но, если не отвлекаться, это займет у тебя всего пару дней.

Я советую работать в своем районе или в том районе, который ты хорошо знаешь. Моя схема работает для любого города России, так что неважно, где ты живешь. Начинай там. Конечно, в мегаполисах выбор больше и прибыль выше, что скрывать. В маленьких городах заработок будет меньше, если говорить о квартирах. Например, не миллион рублей, а семьсот тысяч. Но и зарплата средняя в таком городе двадцать тысяч рублей. Так что в итоге овчина все равно стоит выделки. Но, я умоляю, не берись за объект, если выгода меньше этой суммы! Семьсот тысяч рублей — нижняя планка для регионов. Ищи «сладкие» объекты, на сегодняшний день их действительно много.

Кстати, общее правило такое: если цена квадратного метра больших помещений дешевле, чем цена квадратного метра маленьких помещений, наша стратегия сработает. Мои ученики успешно работают не только в России, но и в Украине, Казахстане и Белоруссии. А, например, в Таиланде, увы и ах. Я на отдыхе, ради любопытства, решила проверить, как у них обстоят дела с недорогой недвижимостью. И оказалось, что ловить там нечего. Цена квадратного метра однушки, четырехкомнатной квартиры и студии там абсолютно одинаковая. Если мы разделим большой объект и вложимся в ремонт, наши квартиры-студии будут дороже рыночной цены, выгодный бизнес вести не получится.

У меня были ученики, которые бросали все и приезжали в Москву, чтобы заработать. С одной стороны, у них огромное преимущество: им некуда отступать и есть что терять. Такой человек будет рвать жилы, чтобы получить свое. Например, одна из самых успешных учениц приехала на последние деньги из маленького городка, где оставила двоих детей и мужа в довольно плачевном финансовом положении. Права на провал у нее просто не было.

С другой стороны, это путь рискованный и не всем подходит. Стресс поможет работать эффективнее Васе, а Петю просто сломает. Попробуй хотя бы первую сделку провести в своем городе.

Вернемся в твой родной район. Во-первых, ты хорошо знаешь, где находятся магазины, школы и садики, как ходит общественный транспорт, а все эти вопросы, скорее всего, тебе зададут будущие клиенты. Согласись, доверие к продавцу, который покажет, как быстрее дойти до метро и где поближе к дому купить свежий хлеб, в разы выше.

Во-вторых, в квартире или таунхаусе, которые ты будешь продавать, тебе придется провести не один час. Ведь нужно их показывать будущим покупателям, а желающих смотреть много. Если ты найдешь объект на продажу поблизости, это хорошенько сэкономит время. Плюс оперативность в продажах играет важнейшую роль. У меня был случай, когда клиент без предупреждения позвонил в восемь утра: «Я приехал смотреть, открывайте дверь». Конечно, я сильно удивилась: куда, зачем и почему он приехал. Но если уже приехал, значит надо продавать! Быстро собралась, на той квартире была уже через двадцать минут и взяла бронь. А теперь представь, стал бы он ждать меня, например, два часа? Большой вопрос.

Итак, с районом определились. Если живешь в совсем небольшом городе, бери весь город.

Теперь собираем нашу базу.

Заходи на сайты, которые продают недвижимость в твоем городе. Это скорее всего «Авито», «Циан» и локальные сервисы. Этот способ сбора информации самый приятный: сидишь себе дома в халатике, чай попиваешь, при этом работаешь работу. Главное, не забыть, что надо заходить на НЕСКОЛЬКО сайтов, одного будет мало.

Где еще искать?

Можно выйти прогуляться по району с телефоном и отфотографировать все объявления, которые только заметишь. Если присматриваться, их нереально много. Поиграй немного в детектива. Позаглядывай в окна: бывает, объявления кладут прямо под стекло. Если не смотреть пристально, то и не увидишь. Подними голову или постарайся заглянуть за горизонт: откуда не возьмись выпрыгнут яркие ленты с предложениями о продаже квартир.

Можно поехать в отдел продаж застройщиков. Там они подробно проконсультируют по своему ассортименту.

В агентствах недвижимости ты охватишь еще больше объектов: у них есть предложения и по вторичному жилью. С ними проще торговаться. Вот только не со всеми застройщиками они сотрудничают, так что тут надо смотреть, где выгоднее цены.

Для маленьких городов отлично сработают объявления в газетах. Их действительно используют по прямому назначению: внимательно читают и дают актуальную рекламу.

Составляем таблицу

Когда ты по максимуму собрал информацию, занеси ее в таблицу. Пусть в ней будет вся недвижимость, которая продается в твоем районе: комнаты, малосемейки, комнаты гостиничного типа, комнаты в коммуналках, общежития, студии, апартаменты, однушки, двушки, трешки и так далее. Абсолютно все! Но только из эконом сегмента. Премиум класс мы не берем. Забудем мраморные столешницы и мебель из красного дерева до тех пор, пока на заработанные деньги не будем отделывать свои дома. Мы работаем для людей, которые на жилье копят. Будет неправильный анализ рынка, если ты начнешь включать туда квартиры и таунхаусы класса люкс.

Когда заносишь студии в таблицу, надо отмечать: студия отдельная или доля, как в нашем случае. Если сомневаешься, лучше позвони и уточни. За то время, пока я работала, на рынке стали потихоньку появляться конкуренты. Поэтому надо понимать, какую цену они просят за студии в долевую собственность.

В принципе, при сборе информации я советую в любом случае позвонить и убедиться, что объект реальный, прежде, чем заносить его в таблицу. Часто риэлторы делают фальшивые объявления, так называемые «фейки». Несуществующие фотографии ставят или метраж не тот. Они рассчитывают привлечь внимание, а дальше будь что будет. На что-то да уговорят. Бывает так. Звонишь, проверяешь, сколько однушка стоит. В объявлении цена два миллиона рублей, но по телефону говорят: нет, ошибка, два миллиона восемьсот тысяч. А ты рынок анализируешь, такие ошибки тебе дорого обойдутся. Важно понять реальную ситуацию.

В таблице укажи адрес, метраж, сколько стоит квартира, сколько стоит квадратный метр.

Потом выбираем из больших квартир, начиная с двухкомнатных, самые дешевые. Но не по общей стоимости, а по цене за квадратный метр.

Из них отбери те, что подходят по планировке. Если планировки нет в объявлении, позвони и попроси прислать ее на электронную почту. Только не надо говорить, что ты собираешься делить на студии и перепродавать потом. На этом этапе твоя задача — получить планировку, поэтому просто скажи, что интересуешься. Адекватный продавец всегда пойдет навстречу. А неадекватные нам не нужны. С ними работать потом себе дороже выходит.

Если ты работаешь с квартирами, не обязательно, но предпочтительнее выбрать первый этаж. Во-первых, собственнику такие квартиры всегда сложно продать, на первом этаже люди не хотят жить. Почему? Там нет балконов, мимо ходят и ездят всякие, заглядывают. Вид из окна часто на парковку или мусорные баки, а если открывать окна, то мешают посторонние шумы, например, разговоры бабушек на лавочках, по обыкновению, совсем не содержательные, и дым сигарет, не обязательно с ментолом. Люди боятся воров, решетки же на окнах задевают эстетические чувства каждого второго. Но минусы эти не критичные, когда речь идет о том, чтобы сэкономить несколько миллионов рублей. К тому же есть и плюсы. Можно не боятся, что сломается лифт, переезд обойдется дешевле, нет соседей внизу — можно хоть сальсу хоть румбу плясать днями и ночами. Такие квартиры любят пенсионеры и семьи с маленькими детьми, потому что удобно выкатывать коляску. А молодые семьи и пожилые люди — частые наши клиенты.

Во-вторых, там не будет проблем с перепланировкой. А что значит, не будет проблем? Значит, мы не нарушим СНиПы (строительные нормы и правила), когда будем делить квартиру на студии. Туалеты и ванные, так называемые мокрые зоны, не могут размещаться над жилыми помещениями, например, спальнями и гостиными. В квартирах на первых этажах им, собственно, и не над чем размещаться. Это удобно. На втором этаже можно выбрать квартиру, если она находится над магазином или любым другим коммерческим помещением. Там тоже с перепланировкой проблем не будет.

Ну а если ты нашел таунхаус, просто прикинь по плану: удастся ли разместить мокрые зоны правильно?

Дальше распечатай план квартиры или таунхауса и прямо карандашиком дорисуй студии с санузлами. Что тут надо учесть.

Существующие санузлы лучше не сносить, это лишние деньги на ремонт. Не критично, но только если нет другого выхода. Сам санузел расположи поближе к входу в студию. А кухни, желательно, чтобы не «смотрели» на комнату.

В квартирах, как правило, комната равна студии, только остается поставить перегородки для санузлов. Стены ни ломать, ни двигать не нужно. Мы можем только дорисовать новые стены, а существующие, как правило, не трогаем. В этом квартиры гораздо проще, чем таунхаусы. В таунах зачастую вообще свободная планировка. Нужна реальная фантазия и смекалка, чтобы сделать такую планировку, в которой будет удобно жить. Наша задача здесь — сделать побольше жилых зон.

Это может выглядеть примерно так:

Потом возвращайся к нашей чудесной табличке, и смотри, сколько стоят все варианты однокомнатных квартир и студий в твоем районе. Сделай цену студии дешевле процентов на двадцать. Но при этом цена должна быть такая же или выше, чем стоят комнаты. Если все сходится, тогда твои студии будут в рынке.

А теперь смотрим, подходит ли объект по цене? Делаем это по уже знакомой формуле.

(цена квартиры (таунхауса) + миллион (два миллиона для таунхауса) + цена ремонта (из расчета четыре тысячи рублей за квадратный метр всего объекта) + комиссия агентам (пятьдесят тысяч рублей за каждую студию)) / количество студий = средняя цена за студию

Если получилась средняя цена за студию, которая подходит, которая в рынке, за объект можно браться.

Потом сравниваем студии. Одна может быть длинной и вытянутой, а планировку клиенты предпочитают квадратную. Или в одной студии окно большое, а в другой — маленькое. Те, что получше, делаем дороже. Иначе, если цены будут одинаковые, хорошую быстро заберут, а остальные не продадутся. Составь список получившихся студий с квадратурами и ценами.

И приступай к тесту!

Какой такой тест?

Срок выполнения: пять дней

Да, ты не ослышался. Мы пока даже не связываемся с владельцем квартиры, но даем тестовое рекламное объявление, чтобы понять, будет ли спрос на наши студии и стоит ли эта квартира каких-либо дальнейших движений. Это правило, кстати, можно применять в любом виде бизнеса. Прежде, чем вкладываться и развивать продукт, попробуй дать объявление на бесплатных площадках и посмотреть, скольким людям нужно то, что ты предлагаешь. Если за первые две недели заявок нет, поверь, их и не будет.

В нашей нише спрос можно понять даже быстрее. Если за первые пять дней вы не набрали хотя бы пять желающих прийти на просмотр, ищем другой объект.

Объявление давай самое простое и бесплатное. Например, на сайте avito.ru при регистрации одно объявление можно дать без оплаты.

Пошли звонки? Ура! Можем переходить к следующему шагу. А напоследок я расскажу тебе про нюансы продажи студий в квартирах и таунхаусах, их плюсы и минусы.

Квартиры vs таунхаусы

Квартиры можно продавать как в готовых, так и строящихся домах. Главное, чтобы застройщик был надежным. Но таунхаусы мы берем строго готовые. И вот почему. Их строят, в основном, физические лица, а они могут неправильно построить и потом никогда не получить документов на объекты. Плюс большие вопросы возникают с подведением коммуникаций: газ, свет, вода. В квартирах же с этим никогда не бывает проблем.

Зато в таунхаусах есть возможность увеличения площадей! Можно и мансарду надстроить, и пристройку сделать, и никто не будет тебя мучать с бесконечными согласованиями. Да и сами площади больше. Есть своя, хотя бы и маленькая, земля. Значит, и огород устроить, и барбекю во дворе поставить — не проблема. Рядом будет лес, речка или поляна. Все преимущества загородной недвижимости.

Но выход на сделку в квартирах в три раза быстрее. Это логично, потому что в таунхаусах больше студий, и тебе надо найти больше клиентов. По этой же причине в квартирах сделка проходит попроще: нужно договариваться с меньшим количеством людей. А люди нервничают, боятся, что их обманут, им сложно принимать ответственное решение. Ведь большинство покупает квартиру один раз на всю жизнь. К тому же мы работаем в сегменте эконом, там люди зачастую на жилье долгие годы копят и относятся к деньгам с особым пиететом. Ведь чем денег меньше, тем с ними сложнее расставаться. Однако, и заработаешь ты больше! Плюс в загородной недвижимости можно торговаться с продавцами. Они скидывают цену гораздо охотнее, если таун долго не продается.

Студии в квартирах ликвиднее. Но в таунхаусах дешевле цена квадратного метра. У нас была студия в таунхаусе всего за семьсот девяносто тысяч рублей! А ведь она находилась в Подмосковье, там можно было прописаться, и такая низкая цена. Правда, бывает, что в регионах загородную недвижимость переоценивают. Ставят какие-то заоблачные и непонятные цены. Рынок квартир всегда адекватнее и безусловно больше. То есть подходящие квартиры тебе будет легче найти.

В городской студии твой клиент может жить абсолютно обособленно. Такое жилье мало чем отличается от отдельной квартиры, а у нас сейчас не особенно принято дружить с соседями в многоквартирных домах. Никто не ходит с пирожками по квартирам при переезде, как в американских сериалах. В таунхаусах ситуация другая, там студий больше, и они как бы отдельно от всех находятся, что побуждает к тесному общению. В таких студиях клиенты часто дружат семьями, вместе выходят на лужайку пожарить шашлык или погулять с детьми.

Транспортная доступность лучше в квартирах. В загородной недвижимости бывает, что хоть на собаках туда добирайся, без машины не обойтись. Я один раз до объекта ехала ровно день. Вышла в девять утра из дома и в пять вечера еще ждала автобуса на остановке. Но зато тишина, лес, речка. Если клиенту никуда выбираться не нужно или есть машина, это не проблема.

А если машины нет у тебя? А если еще зима? Когда холодно, внутри таунхауса без ремонта реально ниже температура, чем на улице. Да и продается хуже: вокруг снег, серость, не то, что летом. К концу дня горло хрипнет, сильно устаешь, а клиенту тоже холодно, он не хочет вникать, хочет побыстрее уехать. Трудно работать. В общем, квартиры куда проще показывать: там всегда тепло и легко добраться.

И к вопросу о транспорте. Меня часто спрашивают, нужна ли машина, чтобы работать? Машина не обязательна, а вот рвение нужно! Один из наших самых успешных учеников, который выходил на четвертую сделку, на тот момент не имел даже водительских прав. Если ты готов ходить пешком, личное авто, чтобы заработать, совсем не обязательно.

Немного про мотивацию

Хочу сразу поговорить об этом, потому что от мотивации зависит твой успех и продажи. А мое искреннее желание — чтобы ты заработал свой миллион после того, как прочитаешь книгу. И его невозможно будет осуществить, если ты не разберешься, зачем тебе это нужно, не будешь гореть делом, а начнешь искать отговорки. Ты должен быть уверенным по крайней мере в одном: тебе действительно нужны деньги.

Я всегда хотела зарабатывать, с самого детства. Совсем маленькая, я играла не в куклы и принцесс, а в магазин. У меня был школьный портфель, который я наполняла бумажками-деньгами. Прямо рисовала купюры: сто рублей, двести. Думаю, это пошло от того, что мы всегда жили бедно и денег не хватало иногда даже на еду. Мама растила меня одна, работала медсестрой в маленьком городе, нам никто не помогал.

Работать я начала в пятом классе, продавала газеты. За каждый экземпляр получала пятьдесят копеек. Это было не совсем легко. Я была замкнутой, мне сложно в принципе подойти к незнакомым людям на улице и предложить что-то купить. Но я понимала, что нигде больше не смогу получить деньги, и шла. Так я получила свой первый опыт прямых продаж.

Когда ты начнешь работать, тебе тоже будет трудно, особенно, если ты никогда не работал именно в продажах. И ты не станешь преодолевать себя, если у тебя не будет четкого ответа на вопрос: зачем мне это? Если бы я росла в благополучной семье, то будучи маленьким ребенком вряд ли стала бы бороться с замкнутостью, чтобы продавать газеты. Моя мотивация тогда — нужны деньги, чтобы выжить. Больше взять их неоткуда, значит, надо собраться и подойти к тому незнакомцу, даже если страшно. А что будет подталкивать тебя?

Это не обязательно должна быть крайняя нужда. Может, ты мечтаешь о своей квартире или машине? Или тебе нужны деньги на поездку мечты? Может, ты влюблен и хочешь поразить вторую половинку роскошным подарком? Не отмахивайся от этих строк, найди время покопаться в себе и вытащить свою уникальную мотивацию. Визуализируй ее: распечатай картинку с домом мечты или счастливой улыбкой ребенка. Пусть в нашем пути у тебя будет такой огонек, маяк или ориентир: все трудности не зря. Тогда дойти до конца будет намного проще.

Сезонность

В продажах недвижимости есть свои пики и спады. Самое горячее время начинается в октябре и длится до конца декабря. Люди сметают все и везде. Причем не только недвижимость, но и другие товары: бытовую технику, продукты, одежду. Многие боятся, что недвижимость подорожает со следующего года (полнейший миф, кстати), у кого-то кредиты, все психологически стремятся завершить дела в старом году. В январе я со всей компанией еду в отпуск, потому что клиентов нет вообще. Ну а потом, чем теплее, тем лучше. Единственное, немного проседает июль, потому что люди уезжают в отпуск. Но тут, смотря какая недвижимость. Мы уже с тобой говорили о том, что загородка всегда лучше продается летом.

Вопрос

— Сколько объектов можно вести одновременно?

Ответ

— Здесь нужно соблюдать баланс. Один объект — хорошо, а два лучше. Три — уже не всегда оправдано. Четыре — того хуже. Когда у тебя есть один объект, ты его продаешь себе и продаешь. Если у тебя второй объект, то время на него ты найдешь, не настолько еще загружен. И тут какой плюс: у тебя пришел клиент, ты затратил, к примеру, десять рублей на рекламу, чтобы его привлечь. Ему что-то не подошло, ты можешь отправить его сразу на другой объект. Получается, сэкономил на рекламе. Третий объект — то же самое, можешь туда привезти клиента. А вот с четвертым ты, как правило, не будешь уже справляться. Нужна команда, чтобы принимать звонки и показывать. По опыту, больше трех, даже двух, люди не берут в работу. Три — это когда нанимают дополнительно менеджеров на показы. Человек не сможет переварить и запомнить столько информации. Когда клиентов много, ты со всеми общаешься, узнаешь подробно, что и кому надо. Вряд ли ты будешь использовать CRM-систему на первых порах. А, может, ты не знаешь, что это такое, в принципе. Физически не будешь успевать тоже. Один день ты на этом объекте, значит, день на другом — потерян. Потом к тебе приходит толпа, а толпе уже неудобно показывать, лучше лично общаться с клиентом. В итоге теряешь время, и ничего не получаешь.

Не бойтесь рисковать и остаться у разбитого корыта. Бойтесь просидеть у своего корыта всю жизнь и не сделать ничего, чтобы начать жить лучше.

Неизвестный автор

Шаг 2. Договариваемся с владельцем

Срок выполнения: несколько дней
Лишнее говорить — себе вредить

Теперь позвони по объявлению и договорись о просмотре. Внимание! Ни в коем случае не рассказывай о своих планах и не предлагай сотрудничество по телефону! Начнешь сходу объяснять, что собираешься делить на студии, что будешь продавать в долевую собственность, в девяносто девяти процентах случаев наткнешься на отказ. И вот почему.

Здесь дело в адекватности и доверии. Человек тебя не знает, даже в глаза не видел, а ты ему сразу начинаешь что-то объяснять, на что-то уговаривать. Поверь, тебя воспримут как надоедливого комара. Прихлопнуть не прихлопнут, но трубку повесить могут и даже не попрощаются.

Представь, что хочешь подружиться с кем-то. Вы вместе ходите на курсы по экстремальному вождению. Если ты с этим человеком никогда не общался, позвонить и пригласить его в гости было бы по меньшей мере странно. Другое дело, если пару раз после занятий вы пили кофе, на перерывах вместе бегали за сэндвичами и переписываетесь на тему домашнего задания.

Так и тут. Звонить и предлагать что-либо незнакомому человеку — неадекватно. Приходи на просмотр, общайся, произведи впечатление — и только потом предлагай сотрудничество.

Позвони, будто ты обычный клиент. Главное сейчас — договориться о просмотре. Объясни, что смотришь для себя, если спросят. А если не спросят, узнавай, правильная ли цена в объявлении, и попроси планировку. Это важно сделать сразу.

Планировки есть не у всех. Ничего страшного, все равно иди на просмотр. Не реагируй болезненно, если говорят: «Нет, план не вышлю, приезжайте смотреть». Приезжай и не опаздывай.

Просмотр

Перед тем, как поехать на просмотр, продумай, что именно ты будешь рассказывать, как предложишь свои показы и продажи в долевую собственность. Я советую два варианта, как разговаривать с владельцем.

Вариант первый. Представься сотрудником или владельцем компании, которая продает квартиры по студиям в долевую собственность. Даже если ты ни дня не работал по найму и не отличишь ИНН от ИП, никто не кинется проверять твое прошлое и документы. Если же ты скажешь правду, а в твоем случае она звучит как «я никогда не продавал квартиры», тебе никто объект не доверит. Ни говоря о том, чтобы договориться продавать по студиям.

Все когда-то делают вещи в первый раз. Но не всегда нужно об этом говорить. Например, что будет, если врач скажет пациенту, что делает первый в жизни укол или операцию? Вера в то, что ты подготовлен (а после прочтения этой книги да будет так), — ключ, который откроет двери к первой сделке и первому миллиону. Если у тебя уже есть другой бизнес, и если у тебя дырка от бублика в кармане, этот вариант все равно тебе подходит. Ты — сотрудник или владелец компании, которая продает квартиры по студиям в долевую собственность. Прямо вставай к зеркалу и повторяй как мантру.

Второй вариант для тех, кто гипотетически хочет одну из студий приобрести себе. То есть заработать не деньги, а жилье. Говоришь так. Хочу купить квартиру и разделить на студии, одну себе заберу, вторую друг уже решил купить, осталось найти одного (два, три, смотря какой объект) клиента. Скажи, что у вас нет возможности купить по отдельной квартире, но вы знаете, что по долям можно купить студии дешевле, и есть на этот вариант деньги. Даже если ты потом передумаешь, но найдешь клиентов на студии, всегда можешь сказать, что решил сам не покупать. Поверь, продавцу, к которому клиенты уже пришли с деньгами, все равно, кто их принес, лишь бы принесли.

Что говорить продавцу, выбирай не только по душе, но и по ситуации. Некоторые любят больше работать с людьми, а не с компаниями. Если человек с порога жалуется, что понаехали агенты, раскручивают невесть на что, лучше сработает вариант «покупаю для себя». Если продавец адекватен и сразу спрашивает, для себя или для бизнеса интересуешься, тогда говори о плане: разделить объект на студии и продать в долевую собственность.

Ты пришел к владельцу с хорошим предложением, а не с троянским конем. Всегда помни о том, что объект неликвидный и долго не продается. Так что работай от вопросов: не спрашивают — не рассказывай. Если, например, говорят, что неважно, что ты сделаешь, главное продай, что ж, тебе повезло. Не надо дополнительно вываливать на человека какую-то историю только потому, что ты ее уже придумал.

На просмотре начни с другого. Сначала задай вопросы и пообщайся. Помни об адекватности. Потом, когда есть с продавцом контакт и ты понимаешь, что объект подходит, предлагай сотрудничество.

В первой части встречи важнее понять, отвечает ли объект нашим требованиям. Вот список «стоп-факторов». Они писаны кровью и обидными денежными потерями. Я ну очень не рекомендую их игнорировать.

— Объект был под судом. Ниже рынка есть варианты с историей: дележка наследства, двадцать собственников или что-то еще неблагоприятное. Обычно есть пометки в свидетельствах и выписках. Любой негатив для человека усиливает страх перед покупкой. Он итак покупает то, что ему не совсем понятно: доли, перепланировка… Все надо объяснять. ­У нас новый продукт, если добавить темную историю, получится слишком много «но». Собственник, например, сразу говорит, что объект в залоге, но вот-вот его выкупят. Не связывайся! Работай только с объектами, у которых с документами все в порядке.

— В объекте несогласованная серьезная перепланировка. Это ты поймешь на месте, просто сравни планировку с реальностью. Если какие-то неважные вещи отличаются, например, на плане раздельный санузел, а по факту — совместный, то ничего. Но если по плану тут несущая стена, а на деле какие-то деревянные подпорки или огромная ниша — реально проблема. Ведь у нас и своя перепланировка будет!

— Котел индивидуального отопления. Для него нужна отдельная комната с окном, которая не может быть студией, чтобы к нему был доступ у всех жильцов. То есть минус площадь, минус деньги. Если ты выделишь комнату с окном под котел, и все равно посчитаешь прибыль, тогда объект можно взять. Но это редкость. Если мы нарушим правило и поставим котел не отдельно, а в какой-то студии, могут случиться неприятные ситуации. Например, хозяин такой студии улетит в отпуск, а у его соседа вдруг не станет отопления или горячей воды. Что делать? Мерзнуть, пока сосед не вернется? Для нас важно, что мы — не коммуналка. Каждый владелец студии захотел помыться или в туалет — и идет себе на здоровье. Он не зависит от соседей.

— Студия меньше двенадцати квадратных метров (общая площадь без балкона). Когда студии восемь, десять, одиннадцать и двенадцать квадратных метров — проект плохой. Людям должно быть в наших квартирах хорошо. Даже двенадцать метров для некоторых ­– шок, но жить комфортно вполне можно.

— Большие студии: более двадцати квадратных метров каждая. Пункт об экономике и конкуренции. На рынке есть квартиры от тридцати метров и больше, но не меньше. У нас мало конкурентов-студий. Если мы берем в работу большой объект, мы с этими 30-метровыми квартирами автоматически начинаем конкурировать. То есть мы продаем такую же квадратуру и по такой же цене. Где преимущества? Они есть, если мы продаем маленькие квартиры в несколько раз дешевле. Все студии от двадцати метров — уже не формат «эконом». Плюс, придется больше потратить на ремонт. Цена вырастает. Мы продаем маленькое жилье, такова концепция. Если квартира сто двадцать метров, я сделаю там шесть маленьких студий, а не три большие.

— Если рассматриваешь квартиру, то только в многоквартирном доме на первом или втором этаже (если под ним нежилое помещение). Можно брать и другие этажи, но с такой планировкой, чтобы «мокрые зоны» размещались только над нежилым помещением (санузел, коридор). Но это сложные варианты не для новичков, начинай с первых-вторых этажей.

— У продавца есть право собственности на объект. Попроси свидетельство о собственности, либо выписку из ЕГРП или ЕГРН. Необходимо удостоверить подлинность документов и определить, что объект не заложен. Бывает, собственник не хочет давать тебе документы, всего боится, тогда ты можешь сам заказать выписку из ЕГРН в Интернете. Это стоит совсем недорого и сильно упрощает тебе жизнь.

— В квартире нет центрального отопления.

— Высота потолков: если второй этаж и выше, то высота потолков должна быть минимум 2,8 метра.

— Дом не должен быть признан историческим памятником архитектуры. Таких домов особенно много в Санкт-Петербурге.

Итак, разговор идет, по всем параметрам объект подходит, пора переходить к сути дела.

Объясни продавцу, что ты хочешь продать объект по долям, расскажи, в чем преимущества. Продашь без комиссии (прибыль мы закладываем в формулу, ее платят покупатели), не торгуясь, быстро. Никаких расходов и проблем для продавца. У тебя с ним одна задача — продать. Опиши ему картинку: его никто не трогает, показы ты берешь на себя, сам собираешь брони, оформляешь сделку, даешь рекламу. Продавцу надо только на сделку прийти. Чем не рай?

Сначала владельцы могут сомневаться и приходить вместе с потенциальными покупателями на просмотры. Оценивать: как ты проводишь показы? Но обычно быстро понимают, что смысла ездить с тобой нет, еще и показов много. В итоге просто отдают тебе ключи.

Если объект не подошел, все равно договаривайся о сотрудничестве. Вот ты пришел на просмотр, позадавал вопросы, посмотрел. Видишь, что высота, к примеру, потолков, маловата. Не надо тут же прощаться! Все равно рассказывай, как собираешься продавать в долевую собственность. Абсолютно каждый просмотр должен заканчиваться попыткой договориться. В таких устных соглашениях самое ценное — твой опыт. Чем больше попыток, тем лучше ты поговоришь с владельцем того объекта, который тебе реально подойдет. Общайся! Когда услышишь, что с тобой готовы работать, это нереально вдохновит. Представь, что такие неподходящие клиенты — разогрев перед выступлением на концерте. Ты тренируешься, чтобы перед нужным клиентом выложиться на все сто — взять ключи, начать показывать и продавать объект.

У всех бывают плохие дни: гороскоп не тот, в автобусе от соседа пахло или кассирша наорала. Ты пришел, объект посмотрел, но разговор о продаже по студиям так и не решился завести. Или другая ситуация. Ты пришел, объект показывает собственник и его агент. Агент вроде нормально расположен, а собственник препротивный, и ты чувствуешь, что при нем разговоры о сотрудничестве заводить бесполезно. У моего партнера так было. Он не послушал внутренний голос и все-таки предложил продавать квартиру по долям. Собственник сразу пошел в отказ, партнер остался без сделки. Потом неожиданно звонит ему агент: «Зачем ты при нем разговор завел? Сказал бы наедине, я владельцу все в лучшем свете представил, уже квартиру показывал бы».

На такие нестандартные случаи есть запасной план. Но учти, что он именно запасной! Позвони продавцу после просмотра, лучше прямо в тот же день, и попытайся договориться с ним по телефону. Не надо еще раз на просмотр ездить и тратить на это время! Ты уже пересек черту неадекватности, познакомился с продавцом и убедился, что объект подходит.

Критерии успешной договоренности

Очень важно! Убедись, что продавец тебя понял максимально точно. Чем меньше сюрпризов, тем вероятнее успешная сделка. Например, собственник говорит: «А я думал вы с готовыми клиентами придете, вы что, показывать еще должны?» Значит, ты явно не пришел с ним к успешной договоренности. А чтобы к ней прийти, нужно понять, с кем имеешь дело.

Есть два вида собственников: физическое лицо и мелкий застройщик. Физическое лицо может представлять риэлтор, а застройщика — менеджер. Давай рассмотрим каждый вариант.

Если ты имеешь дело напрямую с собственником, тут пан или пропал. Они довольно быстро решают, работать ли с тобой. Но не принимай это на свой счет. Бывает, что собственнику все лень, и продавать срочно нет надобности. Что ж, ищем другие варианты.

Если перед тобой риэлтор собственника — прекрасно! Остается только ему понравится, продать свою идею, объяснить, что ты с него снимаешь часть работы (показы, реклама), а в случае продажи он все равно забирает комиссию от собственника, ведь мы за сделку никакой комиссии не берем.

Важно понимать, что фактически риэлтор решает, с кем будет работать собственник. Владелец объекта, скорее всего, — деловой человек, который в недвижимости ничего не понимает. Риэлтор решает за него, кому продать и даже с кем из заинтересованных в его объекте людей встречаться.

Видишь, что объект «сладкий» и на него много претендентов? Запомни: риэлтора можно заинтересовать материально. Скажи прямо: «Если вы меня правильно представите собственнику, я вам заплачу, например, тридцать тысяч рублей сверху». Собственнику такую сумму предлагать смешно, а для агента — это реальные деньги. Ведь его комиссия с продажи, скажем, тысяч семьдесят. Но сразу ничего не отдавай, подожди, пока будет реальная договоренность с самим собственником. У меня в компании каждая четвертая сделка проходит с таким «задабриванием» риэлтора. Но если чувствуешь, что и так договоришься, не надо ничего предлагать. Это крайняя мера.

С мелким застройщиком ты будешь иметь дело, если найдешь подходящий объект в загородной недвижимости. Он получается «как бы» собственником: построил, например, поселок таунхаусов за свой счет и теперь хочет продать. С ним легко договариваться, ведь для него проект чисто коммерческий. Это не собственник квартиры, который, может, тридцать лет прожил там и теперь мечтает продать ее в хорошие руки. Застройщику важно просто продать. Они в девяносто пяти процентах случаев соглашаются работать с нами.

Если ты общаешься с менеджером застройщика, убедись, что этот конкретный менеджер действительно имеет право принимать решения. Сразу спрашивай, может ли он дать тебе ключи. Если ответит, что не решает такие вопросы, то спроси, кто решает. С этим человеком надо либо встретиться, либо убедиться, что менеджер точно рассказал ему, что ты собираешься продавать объект по студиям и проводить показы. Бывает, менеджер где-то по-свойски взял ключи, никому не рассказал о твоих планах продавать в долевую собственность, а потом собственник говорит: нет, так я не продаю. Ты потеряешь драгоценное время, силы и нервы.

Если собственник или агент не могут провести показ, они просят строителя подменить их. С ним не нужно договариваться, просто убедись, что объект подходит. Более того, лучше при нем вообще не говорить с собственником или риэлтором о продаже в долевую собственность. Договаривайся наедине, лишние уши и язык — лишние.

Вопрос

— Может случиться, что агент или собственник сам захочет по студиям продать? Послушает тебя, да и украдет идею?

Ответ

— Да, но крайне редко. За всю мою практику было случая три. Для нашего способа продажи нужны знания, надо в вопросе разбираться. Поэтому в твоих руках эта книга. Риэлтор может загореться идеей, а потом копнет глубже и подумает: ну его! Лучше я спокойно комиссию получу. У собственника вообще своя работа, почти никогда не связанная с продажей недвижимости. Так что не думай об этом. Теоритически возможно все.

Подытожим. Важно понять, кто лицо, принимающее решение. Потом убедиться, что этот человек понимает, что в его объекте будут студии, и он согласен на то, что на общедолевой сделке будут четыре (или сколько у тебя студий по проекту) человека. Он должен услышать это и действительно понять. В договоре купли-продажи будут несколько фамилий. Это важный момент.

Ну и самое главное — лицо, принимающее решение, способствует тебе в показах. То есть он или ездит с тобой, или дает ключи от объекта.

Бронировать будем?

Продавец может попросить внести бронь, чтобы разрешить начинать делать показы. Обычно бронь вносят, чтобы получить эксклюзивное право показа, как бы «застолбить» объект за собой.

Но! У нас бизнес строго без вложений! Нам не нужен никакой эксклюзив! Не бронируй объект, даже если ты миллионер. На этом часто срезаются новички. Никакие тестовые объявления не дадут гарантию, что ты успешно продашь объект. Только одна-две брони от потенциальных покупателей. Причем реальные деньги, а не обещание внести на следующей неделе. Так что ты можешь бронировать объект только после того, как сам взял брони от клиентов. А для этого нужно начать показывать объект. Что же делать?

Объясни, что у тебя есть опыт в продаже недвижимости, что тебе надо понимать, что объект интересен рынку. Поэтому ты хочешь показать объект потенциальным клиентам. Не потому что ты такой бедный и у тебя нет пятидесяти тысяч рублей, а потому что это так работает. Ты готов бронировать после двух недель показов и не можешь рисковать, пока не увидишь реальных клиентов. В конце добавь, что собственнику тоже невыгодно такое бронирование, если ты внесешь деньги, например, за два месяца, и ничего не продашь.

Правила бронирования

Оставляй бронь в размере не более пятидесяти тысяч рублей и только собственнику. Если собственника представляет риэлторское агентство, обязательно узнай о владельце, познакомься с ним и убедись, что он действительно готов продать объект по студиям. Тогда вноси бронь агентству. Но проверь, есть ли у них договор, имеют ли они право брать предоплату и продавать этот объект.

Если стоит запрет показов объекта без брони, договорись о показах на один выходной день. Помни, что ты приходишь договариваться о продаже неликвидного объекта.

Всегда объясняй: все, что нужно, чтобы позволили показывать объект клиентам. Они у тебя уже есть. Надо только собрать их вместе и выйти на сделку. Мало кто откажется после таких объяснений дать тебе тестовый показ в выходной день.