Бесплатный фрагмент - Как запустить стартап в России

Я ставлю на жокея, а не на лошадь

Я ищу стартапера, который станет иконой поколения, а не просто основателем приложения, которое не способно взлететь до уровня Tesla или Twitter.

Я говорю о таком, который останется СЕО — генеральным директором — этой фирмы до пенсии. Такой компании, которая будет съедать на завтрак десяток конкурентов.

Ищу только такого, потому что амбиции основателя определяют успешность стартапа.

Амбициозный фаундер не готов соглашаться на меньшее, а значит, идёт до конца — меняет идеи, но не меняется сам в стремлении создать великую компанию.

Я хочу найти основателя такого стартапа, который будет кормить не только босса и команду фрилансеров, но и тысячи самых талантливых профессионалов, которые из кожи вон лезли, чтобы попасть в компанию и работать с ним в одном здании.

Дочитав до этого момента, выберите между синей и красной таблеткой. Если хотите остаться в матрице — пейте синюю и попросите у интернет-магазина возврат за эту книгу.

---

Книги о том, как делать стартапы на Западе, и почему они не работают в России

Я родил первый IT-стартап в 2016 году. Ну как родил — скорее, это был приёмный малыш в семье с двумя отцами.

В 2016 году «ВКонтакте» выкатил callback API. Соцсеть позволила разработчикам подключаться к группам и получать уведомления о событиях. Так у нас с бизнес-партнёром Егором Мадяром родилась идея сервиса, который уведомляет о новых заявках, подписчиках, комментариях и других коммерческих активностях в группе ВК.

Первую книгу о стартапах я прочитал годом раньше — «Библию бутстреппера» Сета Година. Кроме него, никто так и не стал употреблять это слово для обозначения человека, который начинает инновационный бизнес. Я написал такую рецензию:

«Обозначил философию предпринимательства, но ничего, кроме „Мантры бутстреппера“, меня слишком не впечатлило. Лёгкое чтиво, советую тем, кто только знакомится с литературой по бизнесу и маркетингу».

После я прочёл «От нуля к единице» Питера Тиля, который вместе с Илоном Маском сделал платёжную систему PayPal. Вот что я написал об этой книге:

«Руководство по созданию стартапов. Проблему рассмотрели на практическом и философском уровне. Кто хочет стать новым Джобсом, Гейтсом, Маском, Брэнсоном и пр. — читать обязательно».

Тогда рекомендовал, но утекло слишком много воды, чтобы я помнил содержание сегодня. Ищите обзор этой книги на vc.ru, если заинтересовались.

С первым стартапом — сервис назывался CallbackVK — мы совершили классическую ошибку зелёного стартапера: сначала вложили деньги, потом думали, как извлечь прибыль.

Мы с партнёром за жизнь не написали ни строчки кода. Школьник-программист, с которым тогда сотрудничали, сдавал вступительные в универ и поэтому отказался примкнуть к команде стартапа на миллион. Оставалось два варианта, как получить собственный сервис: нанять программиста, который напишет приложение по ТЗ, или… купить готовый.

Мы нашли конкурента, который не смог монетизировать свой сервис уведомлений о событиях «ВКонтакте», и купили у него готовый продукт за 15 000 рублей. Мы считали это сделкой века, потому что «мы-то точно сможем заработать на этом сервисе, не то что этот лох».

Через месяц в стане лохов прибыло. Мы очаровали нескольких знакомых и продали им доступ к сервису, но массовыми продажами не пахло.

В этот момент наша старая знакомая запускала образовательную программу по развитию стартапов с участием IT-гигантов: российского и американского — последним вы 100% пользуетесь каждый день. Она готовилась к старту проекта и согласилась обкатать программу сопровождения на нашем стартапчике.

---

Тогда я познакомился с книгой Роба Фитцпатрика «Спроси маму».

Вот этот шедевр я запомнил и перечитывал раза 2—3 и раз в полгода возвращаюсь к тексту. Это руководство, как разговаривать с клиентами, чтобы они не обманывали вас. «Спроси маму» — старший брат книги, которую вы держите в руках. Успеете прочитать за длинный вечер, рекомендую.

Первый большой текст о стартапах, который я освоил давно и перечитываю постоянно, называется «Настольная книга основателя». Написал её Стив Бланк, идеолог Кремниевой долины — он сформулировал принципы Customer Development, о котором пойдёт речь в четвёртой главе. Это надо читать.

После Бланка пришёл Эрик Рисс с книгой «Lean Startup: бизнес с нуля». По сравнению с «Книгой основателя» — это набор историй. Нет таких чётких инструкций. Но прочитать то же самое, изложенное другим языком, с новыми примерами — полезно. Плюсом в конце даётся список литературы, который вы найдёте сами.

Следующим откровением засияла не новая книга Джеффри Мура «Преодоление пропасти». Из неё я впервые услышал о диффузии инноваций — как новые идеи проникают на рынок через инноваторов, ранних последователей, раннее большинство, позднее большинство и отстающих. Для стартапа на ранней стадии книга бесполезна, но когда перейдёте к тестированию каналов привлечения клиентов, текст пригодится.

Через полгода мы со вторым стартапом — сервисом рассылок Gandy Mail — прошли в акселератор ФРИИ. Это крупнейший акселератор и венчурный фонд Европы. Там порекомендовали единственную книгу — бизнес-роман Элияху Голдратта «Цель». Я прочитал её только год спустя, но хуже она не стала — даже лучше. О таких книгах говорят «совместить приятное с полезным».

Еще две книги принадлежат одному автору — Александру Остервальдеру. Первая — «Разработка ценностных предложений». Он рассказывает, как сделать сильное ценностное предложение на основе знаний об аудитории. Вторую мне подарила жена на день рождения — «Конструирование бизнес-моделей». Книга учит конкурировать с братьями по рынку не на уровне продукта, а на уровне мастерства в ведении бизнеса.

Последняя книга о стартапах, которую я прочитал, — «Инкубатор Twitter. Подлинная история денег, власти, дружбы и предательства» Ника Билтона и Петра Бавина. Что нашёл:

• стартап может превратить тебя из неудачника в легенду и опять в неудачника за несколько лет;

• корпоративные войны жестоки;

• притащите лидеров мнений в продукт, и о нём узнают миллионы;

• как бы быстро ни рос стартап, инвесторам нужны деньги.

Итого я рекомендую:

• «Спроси маму». Роб Фитцпатрик;

• «Настольная книга основателя». Стив Бланк;

• «Разработка ценностного предложения». Александр Остервальдер;

• «Конструирование бизнес-моделей». Александр Остервальдер.

Но почему же эти книги не работают в России?

Они описывают методологию с двумя недостатками: мало конкретики и западные примеры. В этой книге я продемонстрирую, как запускал стартапы в России и отвечу на конкретные вопросы:

• Как делать аудиозапись интервью, если звонишь с iPhone?

• Где достать базу для прозвона, если пилишь b2b-продукт?

• Как пройти через секретаршу?

• Что спрашивать на проблемном интервью? Чёткий список вопросов.

• Как на российском рынке собрать MVP и не тратить полмиллиона на разработку?

• Как продавать, если нет продукта?

• Как составить презентацию продукта?

Я не нашёл ответов на эти вопросы в западных книгах, поэтому отвечу сам, основываясь на опыте.

---

Почему проваливаются 90% стартапов

Когда стало понятно, что наш первый стартап — CallbackVK — не приносит миллионов, нас под крыло взяла знакомая, которой нужно было обкатать программу обучения для стартапов, я писал об этом выше.

Первое задание, которое мы выполнили, — прочесть «Спроси маму» и подготовить список правильных вопросов для проблемного интервью.

Проблемное интервью — разговор с клиентом, цель которого — выявить, какую проблему и в каком контексте бизнес решает для клиента. Правильные вопросы задаются так, что отвечающий не может солгать.

Пример диалога с неправильными вопросами:

— Я готовлю бомбическое предложение: «Шаблон чат-бота и динамической обложки „ВКонтакте“ для геймификации за 9900 рублей». Ты бы купил?

— О да, звучит любопытно, в тренде. Да, я был купил позже, пока не до этого. Но я просто уверен, что это будет продаваться.

Фраза «я бы купил позже» вам лжёт или льстит.

Пример диалога с правильными вопросами:

— Расскажи, как дела с охватами в марте-апреле?

— Ой, да плохо дела с охватами — 15% максимум, продающие посты и 10% не набирают.

— Как твой бизнес страдает от этого?

— Да я почти не получаю продаж из группы. Даром что 4 года собирал подписчиков.

— А сколько продаж было раньше, до «умной ленты»?

— Ну, с каждого поста кто-то записывался — каждый день. Сейчас 2—3 записи в неделю.

— И как ты решаешь эту проблему?

— Я кручу таргет на своих же подписчиков.

— О. С каким бюджетом в месяц?

— Я откручиваю 5—7 тысяч, поэтому удается держать продажи на том же уровне, что и раньше.

— Ты можешь каждый месяц откладывать эти 5—7 тысяч рублей, если внедришь геймификацию. Охваты вырастут до 30—40%, это вернёт тебя к прежним показателям по продажам без вложений в таргет.

— Хм. А сколько это стоит?

Ирония в том, что диалога, похожего на второй, не состоялось в случае с Callback VK. Мы разделили целевую аудиторию на сегменты и для каждого предположили, какие проблемы наш сервис решит для клиента. Получилось следующее:

Сегмент: сммщики

Гипотеза 1: Модерация сообществ отнимает много времени, приходится заходить в группу и смотреть за комментариями.

Гипотеза 2: Не успевают вовремя обработать заявку пользователя. Клиент уходит.

Сегмент: предприниматели

Гипотеза 1: Предприниматели долго отвечают на заявки клиентов, поэтому сливают сделки.

Гипотеза 2: Конкуренты добираются до заявок в сообществе раньше владельца.

Гипотеза 3: Модерация сообществ отнимает много времени, нужно постоянно заходить в группу и смотреть за комментариями.

Сегмент: администраторы некоммерческих пабликов

Гипотеза 1: Модерация сообществ отнимает много времени, нужно постоянно заходить в группу и смотреть за комментариями.

Гипотеза 2: Пользователи задают вопросы, а когда администратор отвечает, это уже не актуально, потому что прошло слишком много времени.

Мы созвонились с представителями каждого сегмента и попытались подтвердить хотя бы одну проблему. И в разговорах выяснили следующее:

«Пользователи чаще пишут в личку, чем в сообщения группы. Не о чем уведомлять».

«Активность в группах низкая, поэтому модерация комментариев не отнимает много времени».

«Нет заявок, не о чем уведомлять».

Ни одна из проблем, которые мы предполагали, не подтвердилась на практике. Это происходит с 90% других стартапов.

Первая причина — они решают проблему, но для маленького рынка.

Мы могли бы продолжить работать и взять рынок только тех бизнес-сообществ, в которых в месяц публикуется от 1000 комментариев, что создаёт проблемы с модерацией. Таких сообществ получилось бы слишком мало — недостаточно, чтобы заработать миллион долларов.

Они решают проблему, но не острую. Это вторая причина провала.

Мы тогда работали в SMM-агентстве и знали, что предприниматели теряют заявки клиентов. Видимо, теряли не так много, чтобы платить за решение этой проблемы.

Поэтому никто толком и не заработал большие деньги на рынке уведомлений «ВКонтакте»: сервисы остаются либо бесплатными, как Callback API bot, либо частью другого функционала, как «Модератор» в TargetHunter.

Запомните: если стартап не решает проблему или задачу, то умирает. Эта книга поможет доказать, что ваш бизнес решает острую проблему для большого рынка.

---

Почему вам не нужен программист, чтобы запустить стартап

Вы знаете, что 90% стартапов проваливаются, потому что не решают проблем. Но они хотя бы запустились, а большинство проектов гибнут на уровне идеи под катком фразы «жаль, я не программист».

В этой главе откроется сияющая истина: чтобы запустить стартап, не нужен программист. Вы и без него проверите, что пользователи будут платить за решение проблемы с помощью вашего приложения или сервиса.

История, как я проверил идею для стартапа и не вкладывал полмиллиона в разработку продукта.

Я такой человек, для которого придумывать идеи, как сделать деньги, — хобби. Не всякая идея в итоге выстреливает, а рисковать каждый раз не хочется. Я выработал алгоритм, как проверять идею и не вкладывать деньги или как минимум не создавать продукт. Суть придумал не я — просто собрал алгоритм из западных методологий и адаптировал для нашей страны.

Когда наш второй стартап — сервис рассылок «ВКонтакте» Gandy Mail — не показал кратного роста, мы задумались, какой ещё продукт можно создать на базе сообщений группы. Мы искали ответ на вопрос, какие ещё проблемы и задачи возникают у предпринимателей, которые работают в сообщениях группы.

---

Так родилась идея сделать мини-crm для «ВКонтакте», чтобы микробизнес не терял клиентов.

Сначала мы убедились, что не выдумали проблему.

Я предположил, в каких бизнесах такая проблема встречается, и написал знакомым владельцам салонов красоты, фитнес-залов и других небольших бизнесов с просьбой созвониться на 5 минут, чтобы узнать, как они работают с сообщениями.

На созвонах некоторые предприниматели подтвердили, что забывают о клиентах, которые писали в паблик, и теряют из-за этого деньги.

Потом мы посчитали, сколько респондентов, подтвердивших проблему, заплатят за её решение.

Я обсудил с партнёром результаты интервью, и мы разработали видение продукта. Я просто НАРИСОВАЛ скриншоты нашего будущего приложения и разместил на лендинге.

Потом я позвонил тем, кто подтвердил проблему, и сказал: «Перестаньте забывать о клиентах „ВКонтакте“ с помощью нашего бота за 350 рублей в месяц». Они попросили ссылку.

В итоге 6 из 10 ЛИДОВ ПЕРЕВЕЛИ ДЕНЬГИ ЗА ПРОДУКТ, КОТОРОГО ЕЩЁ НЕ СУЩЕСТВОВАЛО. Я отправил деньги назад, и только после этого мы приступили к разработке сервиса «Нотификейк».

Так я подтвердил гипотезу до того, как понадобился программист.

---

Как убедиться, что ваш стартап решает реальную проблему

Я сотни раз применял западные методологии в российских условиях и выработал свой алгоритм, как подтвердить жизнеспособность стартапа.

Шаг первый. Ставим гипотезу о проблеме

Это звучит так: мы с командой предположили, что [сегмент ЦА] в ситуации [контекст возникновения проблемы] сталкиваются с проблемой [описание проблемы].

Например:

• Мы предположили, что владельцы смартфонов, когда хотят купить новую модель, не могут продать старую.

• Мы предположили, что фрилансеры, когда хотят переехать в новую страну, не находят достоверной информации о будущем месте проживания.

• Мы предположили, что сотрудникам и туристам в центре города жарким летом негде принять душ, чтобы освежиться.

• Мы предположили, что предприниматели, продвигающие бизнес в соцсетях, получают низкую конверсию на landing page.

• Мы предположили, что основателям стартапов, которые ведут касдев, не хватает времени проводить бизнес-интервью.

Шаг второй. Выбираем сегмент с помощью ABCDX-сегментации

В Gandy Mail мы сосредоточились на сфере красоты. Мы предположили, что салоны не могут закрыть окошки в расписании и теряют деньги. Трекеры ФРИИ помогли нам разделить их по методологии ABCDX-сегментации.

Сегмент А — ищут решение проблемы.