Бесплатный фрагмент - Как из продавца сделать крутого продажника

Вступление

Приветствую вас на страницах моей книги! Каждая строка, каждая глава прожиты мной полностью, множество раз протестированы и внедрены в жизнь.

В большей степени эта книга написана для предпринимателей, для того чтобы каждый получил понятную систему «взращивания» экспертов в продажах. Для того чтобы не искать сотни книг по продажам, а получить одну, в которой пошагово описано, как пройти путь от незнания в области продаж к экспертности. Путь, который сами Владельцы компаний, возможно, уже прошли неосознанно или сознательно, но никогда не представляли его в виде целостной системы развития для увеличения продаж.

В основу книги положена не теория, а практика — 10 лет личного опыта продаж и управления персоналом и более трех лет консультирования владельцев бизнеса. Получив свыше 100 благодарственных отзывов и писем, я собрал решения и действия, которые уже сработали в технологии, описанной в этой книге. Уверен, она будет интересна как предпринимателям и руководителям отделов продаж, так и продавцам.

---

У любого предпринимателя, начинающего или продолжающего бизнес, есть достаточно большая проблема в том, что из-за отсутствия понятной системы или технологии продаж у Собственника появляется много зависимостей. От сезонности, скидок, тех клиентов, кто «пьет кровь» — мало покупает и много требует. От продавцов «с коронами» — тех, которые могут много продавать, но при этом бывают конфликтными. Они пытаются устанавливать свои правила и «выкручивают руки» Владельцу компании, продавливают его на свои условия работы, а если такого продавца уволить, то за ним может уйти иногда и половина клиентов.

В своей практике индивидуальной работы с предпринимателями я видел такое очень часто. Когда предприниматель, открывая свой бизнес ради свободы, по сути, теряет ее. Он вынужден следовать не своим правилам, а чужим. И это создает много внутриличностных конфликтов, которые выливаются в стресс, апатию и отсутствие энергии, желания действовать, пропадает вера, что вообще что-то можно изменить.

Описанные выше зависимости делают бизнес сильно ограниченным, особенно в части подбора персонала. Неэффективные или много продающие, но «кровь пьющие» сотрудники, с которыми проще было бы давно расстаться, продолжают работать в компаниях годами. Иногда не один десяток лет, делая бизнес неэффективным.

Важно понимать, что «срок службы» любого продавца — 2–3 года. Работая в компании первые 2–3 года, сотрудник раскрывает свой потенциал максимально, и если после этого его не повышать или не перемещать на другую должность, он просто скатывается до машинального выполнения действий, без внесения в работу творческой энергии, то есть до «роботизма». А нет ничего хуже для бизнеса, чем «роботизм».

Это выливается в сложности подбора персонала, как самих продавцов, так и их непосредственных руководителей. Начинается «дружба» против новых сотрудников или они делятся на «кланы» и устраивают окопную войну друг против друга. В итоге каждого такого нового руководителя система «выплевывает». И Собственник вновь остается перегруженным кучей оперативных задач. Становится зависим от незнания технологии продаж. А если мы чего-то не знаем, то и повлиять на это не можем. Мы ищем какие-то мистические причины, такие как: «продаж нет, потому что Меркурий ретроградный», «в этой фазе Луны всегда идет снижение выручки» или «наверное, меня сглазили, надо сходить к гадалке, узнать причину».

Можете не ходить к гадалке, сегодня в ее роли буду я. Причина ваших бед в отсутствии Технологии продаж.

Если овладеть данной Технологией продаж, то можно увольнять неэффективных продавцов, потому что вы будете знать, как легко обучить новых. При спаде потока входящих покупателей вы поработаете над увеличением чека или конверсии из обращений в покупки — и вот уже у вас нет сезонности. Вы легко сможете передать Технологию продаж руководителю отдела и перестать решать проблемы и в этой области. А если он от вас потом уйдет, вы наймете нового и за 1,5–2 месяца у вас снова готовый боец.

Вот такие чудеса творит Технология — она делает предпринимателя свободным.

Продажи и маркетинг всегда были, есть и будут ключевыми компетенциями любого предпринимателя. Нет ничего более губительного для бизнеса, чем отсутствие навыков в привлечении целевых клиентов и конвертации их в постоянных, долгосрочных клиентов и последующего их удержания, — это и есть продажи.

Здесь сделаю небольшой анонс своей книги по технологии подбора персонала. Она тоже основана на моем опыте: более 1000 собеседований и более 200 введенных в должность сотрудников.

В книге я говорю о том, что лучшие сотрудники — это не те, кто подобран по опыту или навыкам, это те, кто подобран по схожим с вашими ценностям.

Эти люди могут меньше знать, но если ваши ценности сошлись, то знания они могут обрести легко и, кроме знаний, покажут выдающиеся результаты, будут инициативными и приверженными, при этом будут принимать от вас обратную связь — все это признаки людей, которые подходят вам по ценностям. Я называю их «Игроки класса А».

Но если в компании нет Технологии продаж, то эта идея становится неосуществимой, по причине того что таких людей обучать нечему. Приходится искать «с опытом», а, как правило, к нему бесплатным приложением идет КОРОНА такого размера, что едва помещается в кабинет, и требование высокой постоянной части зарплаты, т. е. высокого оклада. В итоге получается, что предприниматель платит 60–70% оклада и только 40–30% премии, тем самым создавая не результативную финансовую модель, в которой малейшее колебание в маржинальности приводит к убыткам в компании. Зарплаты выплатил, себе ничего не осталось, либо осталась не та сумма, о которой мечтал, когда этот бизнес открывал.

Если же вы продавец в найме, то, освоив данную Технологию, станете тем самым «Игроком класса А». Истинным экспертом своего дела, т. к. будете не только владеть Технологией продаж, но и теми ценностями, которые сделают из вас высокооплачиваемого специалиста. Такого, за которым работодатели будут гоняться. Вы сможете легко добиваться выдающихся результатов в продажах и расти в карьере, а потом, после повышения, передавать ее своим подчиненным.

---

ОБ АВТОРЕ

Начинал я работать продавцом-консультантом в косметической компании Oriflame. Да, я был тем самым человеком, который ходил с каталогами и пробниками по улицам, заходил в магазины и ларьки, предлагая косметику. Больше трех лет проработал в таком режиме и получил бесценный опыт работы с «холодным» рынком. Параллельно строил свою команду таких же продавцов. Через три года она состояла из более 500 человек.

Завершив сотрудничество с Oriflame, три года работал в Burberry — это премиальный бренд одежды, официальный поставщик английского королевского двора. Там я продавал дорогостоящую одежду, к примеру, босоножки стоили 80 000 рублей, а шелковый платок — 17 000 рублей.

После Burberry я работал в автосалоне Skoda, где восемь месяцев из 12 был лучшим продавцом по объему продаж.

В найме я работал более 10 лет, пять из них я работал продавцом, а вторые пять — руководителем. Я был и хорошим продавцом и плохим, но везде я был лучшим продавцом.

Позже я стал работать на себя и прошел больше 30 тренингов по продажам, прочел свыше 100 книг по развитию мышления и увеличению продаж, обучил инструментам продаж более 200 продавцов.

Если вы подумаете, когда начнете читать данную книгу, что «это не работает», то важно понять, что так работает сопротивление мозга, главная задача которого «все оставлять без изменений, потому что так безопасно». Если нужно что-то менять, то мозг создает страх изменений, потому что новое=неизвестность, неизвестность=небезопасно. Поэтому страх — это всегда индикатор того, что именно в этой зоне мы не берем на себя необходимую ответственность, а за ней нас ВСЕГДА ждет новый результат. В страх стоит просто идти, чтобы получить результат. Согласитесь, достаточно странно совершать привычные, повседневные действия и надеяться на новые результаты. Страхи можно прорабатывать годами, а можно в них просто идти и получать новый результат. Я всегда выбираю второй путь. Все, что написано в этой книге, я внедряю в обучение персонала и индивидуальную работу с предпринимателями в их бизнесе, и это приносит результат. Можете написать мне во Вконтакте, попросить кейсы и я с удовольствием вам их пришлю. Ссылка на мой ВК https://vk.com/mihail_js

Мой самый выдающийся опыт работы был в федеральной компании «Софья». Если вы смотрите центральные каналы, то наверняка видели двери, которые они производят, в программах «Школа ремонта», «Квартирный вопрос», «Дачный ответ».

На тот момент, более семи лет назад, компания существовала уже свыше 20 лет и имела более 400 салонов по России, которые работали по франшизе, но не имела собственной розницы. «Софья» производила межкомнатные двери и паркет, затем отдавала на продажу партнерам.

И был всего один розничный магазин. Когда я пришел работать в компанию руководителем салона, он был в убытке: –2 000 000 руб. Ежемесячно генерировал от –50 000 до –200 000 руб. При этом ежемесячный оборот был от 1 до 1,5 млн руб. Вот такой парадокс. Возможно, вы тоже с таким сталкивались, когда, несмотря на существующий оборот, компания в чистой прибыли выходит в минус. Основные причины: низкая маржинальность и высокий уровень затрат, которые не контролируются. Что и было в этом салоне.

Впервые я полностью внедрил свою Технологию продаж именно в компании «Софья» и уже через три месяца вывел салон в +200 000 руб. прибыли при обороте в месяц 3,5 млн руб. Через полгода прибыль составила более 5 млн руб./мес. и 800 000 руб. чистой прибыли за счет сокращения издержек и работы над маржинальностью, средним чеком и конверсией.

В дальнейшем я управлял уже тремя салонами и командой продавцов из 15 человек, средний чек составлял более 150 000 руб. Такие продажи делал, конечно же, не лично я. Сформировал методологию и внедрил — я, а продавцы, усвоив ее и изменив свое поведение и мышление, всю модель продаж, «взорвали» их.

Именно этот опыт и вылился в ту систему, о которой вы узнаете из книги.

Те принципы, которые я даю, «универсальны», хоть я и не люблю это слово. В них заложены те вещи, которые связаны не только со сферой торговли, а с тем, как устроен человек. Вот поэтому они становятся «универсальными».

В «продаже» всегда участвуют двое, и между ними выстраивается «связь», назовем ее «отношения». И поэтому без разницы, что между вами стоит, какой предмет продажи. Если ты понимаешь, как выстраиваются отношения между людьми, то сможешь применить это и в продажах.

О технологии продаж

Из моего многолетнего опыта, вопрос найма и обучения классного продажника — всегда самый острый, и на это есть ряд причин.

Одна из них — это то, что собственник когда-то выполнял функции продавца самостоятельно и, став руководителем и наняв себе команду, не передает им весь тот опыт, который приобрел сам, а просто требует того же уровня от подчиненных, т. к. уже платит деньги за этот самый «ожидаемый результат». И в этом заключается большая ловушка.

Наемный работник потому и наемный, потому что его мышление кардинально отличается от мышления предпринимателя. И на мышление влияет степень ответственности, которую берет на себя человек. Естественно, у предпринимателя как у Владельца бизнеса ответственность не ограничивается количеством рабочих часов. У наемного рабочего все происходит иначе.

В этой книге вы найдете Технологию продаж, и вопрос с наймом и обучением продавцов перестанет быть таким острым.

Также эта книга будет интересна и продавцам, которые хотят выйти на высокий уровень продаж и вырасти в карьере. Здесь вы найдете для себя огромное количество методов и стратегий мышления, которых ждут от вас руководители, но, возможно, не могут сформулировать на понятном для вас языке.

Я взял на себя эту роль — перевести на понятный язык все то, что от вас ждут руководители.

Для меня важно соединить эти два абсолютно разных мира — мир руководителей и мир продавцов. Они не могут жить друг без друга, но так много друг от друга требуют, а суть требований донести не могут. Пропасть между ними большая и кишит придуманными «чудищами» из разряда «никто не хочет работать» и «хорошего продавца не найти». «Чудища» эти пугают каждого руководителя и многих останавливают на пути к созданию продуктивной и счастливой команды.

Консультируя предпринимателей по увеличению прибыли в продажах, я выяснил, чего же хотят владельцы бизнеса от подчиненных. Они хотят, чтобы наемные сотрудники стали такими же, как они, а здесь без базовой работы над мышлением не обойтись.

Есть важная закономерность: развитие профессиональных навыков всегда требует личностного развития. Тут одно влияет на другое, и чем больше мы развиваем навыки и знания в той или иной сфере, тем больше берем на себя ответственности, а следовательно, всегда получаем больший результат.

Как ответственность влияет на результаты в жизни, поговорим в отдельной главе и будем много говорить о принятии ответственности за свою жизнь и достижении результатов. Только такая позиция позволяет начать создавать в жизни изменения и добиваться высоких результатов.

Чтобы реализовать эти идеи, я взял уже действующие технологии ведущих мировых экспертов по разным частям продаж и аспектам личности, протестировав каждую из них в работе с несколькими десятками моих клиентов, добавил практического опыта реализации и выстроил понятную систему создания навыка и личности Эксперта продаж, состоящую из следующих элементов:

1. Мышление

2. Физическое состояние

3. Экспертное знание продукта

4. Навыки и техники продаж

Почему именно такая последовательность?

Давайте посмотрим, как формируется навык. Прежде всего, любой навык — это следствие принятого решения развиваться в какой-то области. То есть сначала мы всегда создаем идею, у нас появляется МЫСЛЬ. После чего нам необходимо получить какую-то мотивацию (состояние), чтобы начать действовать. Мы не можем просто изменить состояние.

Сначала мы создаем в голове идею, и уже после этого мозг дает команду действовать. От этой самой команды зависит то, в каком состоянии мы будем совершать действие.

Например, вы получили смс-сообщение от близкого родственника, что счет пополнен на 10 000 руб. Вы увидели этот факт, и у вас появилось воодушевление, возможно, прилив энергии, вам стало радостно. Состояние изменилось, и меняются действия, исходя из нового состояния. Возможно, на этой энергии, вы сделаете то, что давно откладывали.

Если же получили сообщение о том, что вам выписан штраф на сумму 10 000 руб., то состояние тоже изменится и действия в течение дня будут другими, потому что мысль об этом «заберет» часть вашего внимания. Это говорит о том, что мы не можем выбирать состояние, но мы можем влиять на него с помощью мышления, поэтому в основе Пирамиды стоит «мышление». И уже потом идет состояние, в котором продавец пребывает на работе.

А в каком состоянии находятся на работе ваши продавцы?

Они воодушевлены? У них есть вдохновение и мотивация действовать без ваших пинков?

Это зона ответственности не только продавца, но и руководителя. Ведь продавец находится в той системе, которую создал руководитель. И от того, насколько понятны и ясны ваши цели, ценности и правила, будет зависеть то, как именно будет чувствовать себя ваш подчиненный.

Следующий уровень — экспертное знание продукта. Как бы хорошо вы ни владели техниками продаж, если вы не эксперт в том, что продаете, эти техники работать не будут. Точнее, будут работать процентов на 10. Вам просто не будут доверять. А продажи всегда связаны с уровнем доверия.

И только теперь мы добрались до техник продаж. Безусловно, важного уровня, который является не основным, а резюмирующим все предыдущие уровни эффективной технологии продаж.

Большинство тренингов, курсов и обучений направлено ТОЛЬКО на техники продаж, и это действительно та часть Пирамиды, которую можно отработать за один-два дня тренинга. А остальное, что показано на рисунке выше, упускается, но продавца на тренинге «накачивают» мотивацией, но спустя 48 часов она заканчивается и все возвращается на круги своя. Потому что упускается самое важное — мышление и то состояние человека, в котором он эти техники применяет. Ведь вернувшись на свое рабочее место, там ничего не изменилось, с точки зрения системы.

Представьте высокотехнологичную дрель (крутая техника продаж), которая попала в руки к человеку, находящемуся в апатии, депрессии, а еще у него куча страхов и непонимание, зачем ее дали. Что он с ней будет делать во время вашего отсутствия? Дырки? Да, возможно, в другом человеке, в себе, а может быть, и в своем руководителе.

Та же история и с самыми крутыми техниками продаж. Ничего из этого не работает, если сам фундамент, на котором базируются инструменты, слаб и плох. Это я и называю технологией «взращивания» крутого продавца.

Давайте посмотрим, что бывает, когда работают только уровень 3 и 4 пирамиды силы продавца.

Наверняка вы встречали таких продавцов, которые очень хорошо знают свой продукт и даже владеют техниками продаж. Они отлично делают презентации, убедительно звучат и даже достаточно много зарабатывают, но при этом они строят козни другим членам команды, портят атмосферу, плетут интриги и собирают сплетни. Все дело в их личности, ценностях и убеждениях. В их мышлении, в том, в каком состоянии они приходят на работу и заражают этим состоянием всех вокруг. И вы как руководитель то же самое несете в коллектив. Стоит встать не с той ноги, и всем вокруг достанется.

Соответственно, наше мышление рождает наше состояние, а оно влияет на наши профессиональные инструменты, будь то общение с клиентами, управление командой или любые другие действия на работе. Проблема в том, что, когда вы это не понимаете, не управляете этим, тогда и получаются хаотичные результаты. Которые, в свою очередь, порождают «качели» в виде перепадов в прибыли.

Эту Технологию я создал на основании огромного количества успехов и ошибок. Ошибки нам важны так же, как и результаты. Они показывают те точки, которые можно улучшить, для того чтобы технология стала еще мощнее. Поэтому я уже заплатил за эти ошибки и получил результаты.

Ваша возможность — изучить и применить эту Технологию.

Глава 1. Мышление

Что такое «продажи»?

Сразу обозначу смысл слова «продажи», на который буду опираться.

Для меня «продажи» — это прежде всего отношения. Так как продажа появляется там, где взаимодействуют два человека, то там же возникают и отношения между двумя этими людьми. И здесь сразу образуется ряд применимых и понятных для каждого принципов поведения из области отношений, которые мы можем взять за основу.

И, конечно, у любых отношений есть цель. Иногда мы об этом не задумываемся, но в голове ее формулируем. Целью отношений между мужчиной и женщиной может быть создание семьи, если же у людей разные цели, то они не идут вместе. В продажах целью отношений, конечно, является удовлетворение потребности клиента и, как следствие, получение за это вознаграждения в виде денег. Если клиент чувствует ценность этих отношений и он удовлетворил потребность полностью, а возможно, даже получил больше, чем хотел, тогда у него есть желание эти отношения продолжать. Отношения с продавцом или же компанией в лице продавца.

Таким образом, деньги становятся лишь статистической единицей, которая показывает уровень ценности, созданной нами для клиентов.

Там, где возникают отношения, есть критический фактор их успешности — это личность. Их длительность и качество зависят от того, какие личности строят отношения.

Поэтому ключевым фактором успеха отношений в продажах становится личностность продавца. Его цели, ценности, устремления и желание создавать ценность для клиентов. Его осознанность и интеллект, навыки, знания и умения создавать, продолжать и завершать отношения. И повторять их снова и снова.

Руководители и предприниматели упускают такие аспекты продаж, как «мышление продавца» и его «состояние». При этом обучают техникам продаж или «отдают его на тренинг» в надежде, что после этого продажи вырастут. И в этой точке наступает разочарование, так как они сами по себе не растут. И после обучения необходим этап внедрения, который пропускается.

Это замкнутый круг, который порождает разочарование в обучении. А оно появляется лишь потому, что пропущен ряд важных этапов в технологии, без которых обучение не дает никаких результатов, кроме как короткого мотивационного пинка на 48 часов.

Определение слова «продажи»

Любое обучение начинается с разъяснения простого — определения самой сути изучаемого слова.

Давайте подумаем, что же такое продажи?

Почему такой вопрос? Когда нет результата, которого человек хочет достичь, это значит, что у него нет понимания самого значения слова. На тренинге, когда я задаю подобный вопрос, мне выдают десяток определений к слову «продажи». Многие дают определение «продажа» через другое слово — «презентация». Нет, презентация — это один из этапов продаж, а не продажа целиком. Поэтому важно понять, что это значит.

Часто слышу такой вариант определения слова «продажи» от продавцов: «Продажа — это цель, к которой идешь». К такому определению можно поставить все что угодно, кроме продаж. Похудеть — это тоже цель, к которой идешь, но похудение — это не продажи. И такое определение абстрактно, и чем более абстрактно определение, тем меньше понимание, как это делать эффективно.

Если вы определяете продажи как достижение успеха, это максимально абстрактная формулировка результата. Или хотите «высокие продажи» и именно так формулируете желаемый результат, то эта формулировка говорит о том, что вы не понимаете, как этого достичь.

Если же вы даете точное определение, которое нельзя трактовать двояко, то понимаете, как это делать и даже что именно нужно делать! Предлагаю свое определение, на которое будут «нанизаны» вся остальная система, этапы и инструменты.

Когда есть два человека и общение, между ними возникают отношения. Распространяются ли правила отношений, которые происходят вне продаж, на продажи? Как их начинать, как продолжать и как их улучшать?

Ошибка в том, что люди воспринимают продажи как некий физический обмен. То есть пришел один человек к другому, отдал деньги за какой-то товар или услугу, получил то, за что заплатил, — вот и вся продажа. Когда продажи воспринимаются так, вы действуете одним образом. Вы думаете о том, что ему предложить, но не думаете о его потребностях. Вы думаете о себе, потому что мыслите своим «ассортиментом». И тут начинаются проблемы. Продавец перестает слышать клиента, так как в этот момент «влюблен не в то».

Будьте влюблены в клиента, а не в продукт!

Вы думаете о товаре, как его продать, человек это чувствует, понимает и у него меньше доверия. Единственное, что отделяет вас от совершения продажи, — это уровень доверия.

Проиллюстрирую это на простом примере. Когда вы сидите с другом на кухне и он вам говорит: «Слушай, я вчера такой классный торт купил, слюни текут, он такой потрясающий! Рекомендую тебе купить к своему дню рождения там же».

Будет ли сопротивление? Придется ли следовать технике отработки возражений? Конечно, нет! Если вы захотите торт на следующий день, то первое, о чем подумаете, — пойти туда, куда порекомендовал друг. Почему? Потому что между вами высокий уровень доверия. Те же принципы построения отношений распространяются и на продажи. Но там бывает очень короткий цикл этих отношений. Не много лет, а, возможно, лишь несколько месяцев или недель.

Безусловно, у вас должна быть вера в продукт, и также важно понимать, как он работает, какую пользу приносит клиенту. При этом важно понимать, что чем больше вы любите товар, тем меньше любите клиента. И вот здесь всегда начинаются проблемы, потому что любой продукт требует улучшения, доработки. А когда вы влюблены в продукт, то фокус изначально направлен на ценность самого продукта, а не на потребности клиента. Да, нужно хорошо знать его характеристики, но держать фокус нужно на том, как он помогает клиенту. И чем лучше вы объясните покупателю, как ваш продукт ему помогает, тем больше у вас клиентов.

Перейдем к моему определению: продажи — это процесс выстраивания долгосрочных и взаимовыгодных отношений на равных между продавцом и клиентом, основанных на потребностях клиента.

Понимаете? То есть продажи — это установление долгосрочных и взаимовыгодных отношений. А «на равных» — это значит не ставить себя выше, не оценивать его, но и не лебезить, не общаться с ним с позиции «снизу вверх» или «сверху вниз».

Когда вы мыслите именно так и к вам в магазин заходит клиент, у вас в голове будет понимание того, что это только первая встреча и их еще будет много. Вы понимаете, что этого человека будете видеть в магазине минимум еще один год. При таком определении слова «продажи» какие будут ваши первые действия, желания, после того как встретите клиента? Что будете делать и каким будет ваше поведение?

Представьте свидание мужчины и женщины, вам он/она понравился/понравилась, вы будете:

• улыбаться,

• располагать к себе,

• пытаться понравиться.

То же самое и в эффективных продажах.

Чтобы понравиться человеку, нужно улыбаться и нравиться. Это просто, но многие продавцы не делают этих вещей. Не ставят цели понравиться, заслужить доверие и совсем не улыбаются.

Далее в отношениях с человеком вы пытаетесь его узнать. Надеетесь, что эта встреча первая, но не последняя, и будете делать все, чтобы понравиться, чтобы эти отношения продолжились.

Аналогичная история, когда вы понимаете, что с человеком устанавливаете долгосрочные и взаимовыгодные отношения в продажах. «Взаимовыгодные» — это значит, что вы не сливаете все со скидкой, а решаете какую-то боль, проблему. А решать проблему и просто сливать то, что продаете со скидкой, — это противоположные по направлению стратегии поведения. И чем больше интересуетесь, тем больше вероятность того, что вы ему понравитесь. Интересоваться — это значит задавать достаточное количество вопросов, чтобы понять. Невозможно чем-то интересоваться пассивно. Вы или активно спрашиваете и выявляете проблемы клиента — это и есть интерес, — или не задаете вопросы, и тогда это делает сам клиент. А если нет интереса к другим людям, то с продажами у вас будет очень туго.

Есть такой психотип людей, который сильно ориентирован внутрь себя, называется «интроверт». Такому человеку сложнее быть продавцом. Сложнее, чем экстравертам — людям, которые ориентированы вовне, то есть на других людей. Но сложнее — это не значит невозможно. Просто требует большего количества сил, времени и денег на обучение.

В одной из глав мы разберем, какие бывают психотипы, кроме достаточно абстрактных «интроверт» и «экстраверт». Это нужно для базового понимания направления внимания. Внутрь себя или вовне. Часто интроверты — это люди, которые имеют техническое, экономическое, бухгалтерское образование. Профессия определяется личностью, если это был добровольный выбор, а не определение родителями в тот или иной вуз. И интроверты сильно подвержены болезни под названием «быть влюбленным в продукт, а не в клиента». У многих экстравертов влюбленность в людей заложена «по умолчанию», и именно поэтому им продавать легче.

Поведение интроверта и экстраверта в продажах будет отличаться. Можно зубрить техники продаж и стоять на месте. А можно менять свою точку зрения, отношение и сам смысл слова «продажи», «клиент», и это будет сильно влиять на показатели продаж.

Важный момент: клиент — это тот, кто заплатил деньги. Пока человек деньги не заплатил, он клиентом не является. И поэтому правила работы с клиентами должны распространяться на него после оплаты. До оплаты — это потенциальный клиент, и для общения с ним должны быть другие правила. Например, что-то требовать или идти на какие-то изменения в компании нужно на основании обратной связи от целевых клиентов, а не от потенциальных. Целевые клиенты — это те, с кем нравится работать и кто готов платить те деньги, которые устраивают вас.

Задание: Донесите смысл слова «продажи» своим продавцам и добейтесь их согласия с ним.

«Треугольник результата»

Чтобы материал этой книги воспринимался максимально эффективно, важно проговорить несколько моментов, которые вам могут помешать.

Первое, что очень важно, — чтобы вы сняли «плащ супергероя». То есть если вы знаете информацию, которую видите в книге, но до сих пор не внедрили, — это значит вы ее не знаете. Знать — это внедрить в жизнь и получить результат. Дело в том, что между знаниями и результатами нет взаимосвязи. Это значит, что ваши знания, сколько бы вы их ни копили, не изменят вашу жизнь и не принесут вам новые результаты. Посмотрите на этот простой рисунок.

Если посмотреть на треугольник, то видно, что прямая взаимосвязь есть только между действиями и результатом. Также есть взаимосвязь между знаниями и действиями. Нужно не просто делать, а делать на основании правильной технологии, правильных знаний, которые протестированы и уже принесли результат.

В то же время прямая взаимосвязь между знаниями и результатами отсутствует. Это и иллюстрирует тот факт, что знания жизнь не меняют!

Поэтому узнавайте и сразу действуйте, чтобы получить новый результат. Изучение не принесет результата, необходимо немедленное внедрение в виде действий.

Если бы знания могли менять жизнь, то все библиотекари были бы миллионерами. Но парадокс в том, что обычно миллионеры — это не отличники, а троечники, которые мало думают, но много делают. Если вы в школе были отличником, то вам сложнее добиваться результата. Но отличники, скорее всего, сейчас со мной не согласны, ведь у них три высших образования и IQ (который никому не нужен) выше 150 баллов. Но, к сожалению, их доходы никак не могут превысить 100–150 000 руб. чистой прибыли в месяц.

Ответ в этом треугольнике: меньше думайте, больше внедряйте. Это моя философия жизни.

Если передадите такую же философию подчиненным, вы уберете большинство причин не выполнять те цели, которых давно хотите достичь. Действуйте не тогда, когда готовы на 100%, а когда у вас 60% понимания того, как достичь результата. Эта идея устранит парализующий перфекционизм.

Второй важный момент — будьте «в фокусе», пока читаете эту книгу. Для этого поставьте телефон на беззвучный режим, чтобы ничто не отвлекало. Каждое «прерывание» на телефон ворует 23 минуты вашей жизни. А чтобы вернуть разум в «поток», снова нужны 23 минуты сосредоточения.

Третье — откройте разум. Это когда человек готов учиться и понимает, что он обнуляется, когда начинает какое-то новое обучение. У меня такая привычка: когда начинаю новое обучение, забываю, что знал до этого момента. Это сильно помогает получить максимум даже от новой книги.

Четвертое — проясняйте непонятные слова. Все, что будет непонятно, сразу гуглите и докапывайтесь до значения слова, иначе перестанете воспринимать информацию, которую будете читать дальше.

ПРОДАЖИ — это умение ВЛИЯТЬ.

Продавать мысли и идеи, получать с ними максимум согласия других людей — в этом суть управления и лидерства. Какая бы ни была гениальная идея, если вы не можете ее продать, гениальность останется лишь в вашей голове и вы обидитесь на весь мир, что вот такие вокруг дураки, не оценили ГЕНИЯ. А по факту причины здесь — вы и отсутствие у вас компетенции влияния на других людей.

Открою секрет: если вы не умеете влиять и убеждать людей, у вас отсутствует навык продаж, не можете пошагово объяснить подчиненному, как ему больше продавать, то вы не владеете навыком на уровне технологии. А если нет технологии, то и передать ее вы не можете.

А если вы продавец и хотите стать руководителем, то нужно уметь влиять на людей, — это и есть продажи. И для вас критически важно уметь передавать навыки, но для этого их сначала необходимо описать в виде системы, как это сделал я в данной книге.

Поэтому продажи — ключевой навык.

Вы — руководитель, а подчиненные «не покупают», не принимают, не внедряют ваши идеи? Значит, вы не умеете их продавать, не знаете этапы продаж. Я свои идеи «продавал» своим руководителям на каждом из мест работы, и это давало мне всегда поддержку с их стороны. Поддержку моих внедрений, идей и действий, что приносило мне карьерный рост и рост финансовый.

Рекомендация: если научитесь продавать по Технологии, которую я передам, разговаривать с руководителем по этапам продаж, а это значит устанавливать контакт, выявлять, что для него важно, давать на эти потребности решения, то вас будут повышать. Такой вот секрет карьерного роста.

А у многих людей, кто хочет подняться по карьерной лестнице, другая идея: «Я такой классный, пусть сначала повысят, увеличат зарплату, потом я создам больше результатов, а пока отсижусь». Но эти люди никак не растут в карьере, потому что это так не работает.

Оцените вашу работу, ваших коллег, проанализируйте и придумайте предложение по сокращению издержек или увеличению дохода. Затем продайте эту идею руководителю по этапам продаж, описанным в этой книге. И вуаля — вас повысили! Так я вырос из продавца косметики в руководителя розничной сети. Я продал свои идеи, и для меня создали должность, которой в компании не существовало. Заметьте, компания присутствовала на рынке больше 20 лет в 400 городах России.

Такова сила влияния продаж. Поэтому я и говорю, что продажи — это ключевая компетенция для любого продавца, руководителя и предпринимателя.

---

Никогда не будет хорошим руководителем тот, кто не может продавать свои идеи другим людям и получать взамен поддержку.

Плата за результат

Каждый из нас платит за новый результат. И это всегда одна из трех граней треугольника, который изображен ниже.

---

Три вида платы за результат:

• Деньги

• Время

• Силы.

Многие мыслят в разрезе 1–2 валют, и часто это только время и силы. И большинство не понимает, что платить деньгами дешевле, чем временем. Люди распоряжаются им так, как будто время бесконечно, а деньги конечны. В действительности же все наоборот. Деньги в мире бесконечны и воспроизводимы, а время конечно. Но не все хотят платить деньгами и силами за результат, ищут халяву или легкую работу и легкие задачи. Выбирают платить временем, проживая жизнь в ожидании изменений, а не совершая их. Другими словами, живут как бессмертные.

Всегда дешевле заплатить за знания человеку, который уже имеет тот результат, который вы хотите получить. Но тут вы можете столкнуться со страхом, а страх — индикатор безответственности. За ним стоит ряд навыков, которые надо прокачать. Любой страх можно разложить на составляющие, и вы увидите, что там есть пропущенные навыки.

Многие идут «прорабатывать» страхи к психологу, вместо того чтобы идти в этот страх и по пути прокачивать навыки. А прокачка навыков — это всегда плата деньгами, временем и силами. И тут люди застревают в море «бесплатного обучения» — годами платят временем и нервами и продолжают стоять на месте. Дешевое обучение никогда не приведет вас к выдающимся результатам. Так и будете читать, «как пробить стеклянный потолок в 100–200 тыс. руб.».

Простой путь избавления от страха — найти того, кто уже там, где вы хотите быть, заплатить деньги и внедрять то, что он говорит. Только не по принципу меню в ресторане: «это буду, а это не хочу», а по принципу рецепта: повторил все ингредиенты и шаги в точности — получил отличное блюдо.

Как мыслит человек с мышлением наемного рабочего? У него ограничение в заработке, в размере его зарплаты. Его жизнь покупает работодатель. Поэтому из-за ограниченности в доходе он начинает экономить деньги и тратит больше сил и времени. Ведь время для него не имеет ценности, в голове оно как будто бесконечно, и он живет как бессмертный.

Многие предприниматели, перейдя из найма, продолжают мыслить так же и стоят на месте. Например: сделать самовывоз, а не заказать доставку. Пойти пешком, а не вызывать такси. Найти бесплатное обучение, а не заплатить достаточную плату за результат тому, кто уже имеет желаемый результат и может научить.

Наемный рабочий не ценит свое время, потому что думает, что не влияет на стоимость своего часа. Она уже установлена. Поэтому он готов упахиваться, лишь бы не платить больше денег за новый результат. Например, заплатить из своего кармана за повышение квалификации, пройти обучение новому навыку, необходимому для роста. А если для него покупает обучение работодатель, то он и это не ценит, продолжая следовать той же стратегии. Только теперь он экономит силы, ведь внедрение любого навыка требует усилий, за которым стоит страх.

Страх не нужно прорабатывать или преодолевать. Гораздо эффективнее просто действовать, несмотря на него.

Как проявляется мышление наемного рабочего у предпринимателей? Они ввязываются в бесплатные проекты, партнерство, которое ничего не приносит. Если нашли специалиста, который может помочь, то предлагают бартер: «Ты увеличиваешь прибыль, а я тебе отгружу товар». Желание договориться бартером с человеком также говорит о неготовности платить за результат прежде всего деньгами. Вы хотите платить только временем и силами, потому что не цените их. Поэтому такой специалист вам не поможет. Почему? Потому что все, что он будет предлагать внедрять, вы будете саботировать и лезть туда сами, снова платить силами, потому что это привычка. Отдавать свои силы и тратить свое время, ведь они для вас стоят дешевле, чем деньги.

Желание платить деньгами говорит о том, что вы готовы нанимать тех специалистов, которые реально создают результат, но они и стоят дороже остальных. Тогда вы отдаете часть прибыли, но получаете лучшие результаты в виде большего количества денег, вашего времени и сил.

Явлению, описанному выше, даже придумали название — «стеклянный потолок».

Если вы уперлись в него по доходам, то причин этому три:

1. Совершаете недостаточное количество действий. Не платите силами, временем и деньгами.

2. Делаете неверные действия изо дня в день, и они не приводят к желаемому результату.

3. Не готовы пожертвовать, отказаться от привычного в пользу непривычного. Например, хотите похудеть, но не хотите отказаться от сладкого.

Я тоже совершал ошибки и не мог «пробить» свой потолок в доходе 200 000 руб. Продавал время по часам, а не результат. Соответственно, привлекал тех клиентов, кто платил за процесс, а не за результат. А это значило, они не готовы были идти к новому результату. Жаловался на несерьезное поведение и невыполнение рекомендаций, при этом сам же создавал безответственность гиперконтролем и требованиями. Да, если вы видите таких людей вокруг, то это вы их создаете. Тремя способами: излишней заботой и опекой, гипертребованиями и тотальным попустительством.

Вас бесят безответственные люди? Значит, у вас тоже присутствует безответственность, только выражаете вы ее в гиперформе. Пример компенсации одного за счет другого: у слепого человека обострены слух и обоняние. Люди с синдромом Дауна сильны физически. «Гипер» — всегда компенсация отсутствия чего-либо. Скорее всего, вы не берете на себя ответственность, например, в личной жизни, а в работе вы проявляете полное отсутствие контроля и получаете наплевательское отношение сотрудников. Или же вы гиперконтролер на работе, а в семье живете как в аду и выбираете не решать это.

Ваше задание:

1. Запишите вашу цель и определите, чем будете платить за результат.

2. Напишите, от каких непродуктивных действий откажетесь для достижения цели.

3. Найдите наставника-практика в том результате, который вам необходим, и купите у него обучение.

4. Проведите те же действия со своими продавцами.

Если у вас нет достойного продавца

Если столкнулись с той ситуацией, что не в кого инвестировать силы/время/деньги и продавцы не готовы создавать результаты, а хотят только получать деньги за присутствие на работе, то ошибка кроется в самом подборе таких людей.

В идеале система подбора персонала строится так, чтобы такие люди к вам не попадали в принципе. Поэтому если, читая книгу, понимаете, что некому внедрять эту технологию, то начните с правильного подбора и уже потом вводите в должность по технологии, описанной в этой книге.

Почему никак не можете найти крутого продажника? Потому что этот «дикий зверь» давно находится в Красной книге, как и любой другой профессионал, которого крайне сложно не только найти, но и предложить такие условия, чтобы ему было интересно работать. Для этого нужна сильная стратегия и ответ на вопрос, ради чего вы занимаетесь этим бизнесом. Это называется «Большое Почему». Но сильной стратегии у вас нет, иначе у вас уже бы была яркая команда и крутые продажники стояли бы на местах.

Что делать в таком случае? «Крутость» обычно измеряют предыдущим опытом и попадают в ловушку, потому что такой человек сразу просит большой оклад в соответствии с короной на голове. И тут двойной удар по бизнесу. Большие оклады высасывают деньги и создают риск для бизнеса. Появляется зависимость от таких коронованных особ.

Выход есть, и он сэкономит кучу времени, сил и денег. Это искать людей, опираясь не на навыки и опыт, а на личность, а 99% руководителей делают наоборот. Они находят готовых специалистов, потому что сами не владеют технологией продаж, не могут этому учить других. Качества личности игнорируются, и это порождает огромные проблемы в будущем.

⠀

Каковы качества такой личности?

1. Он/она жаждет обучения. Все, что даете изучить, проглатывает залпом и просит добавки.

2. Принимает обратную связь и готов менять поведение.

3. Инициативный и быстро думает.

4. Завершает задачи раньше срока, который поставили.

5. Задает очень много вопросов.

Пункт 5 — это ключевой навык. Есть прямая зависимость результатов, которые создает человек, от того, сколько вопросов он задает.

Только вопросы должны быть не из серии «а как это сделать?», а «как вы уже это делали?». Он проясняет ваш опыт для использования в настоящем и не совершает предыдущих ошибок.

Теперь вопрос: нужен ли огромный опыт и большой оклад для такого человека? Конечно, нет, он может быть тем, который только окончил университет, но его поведение совпадает с вашими целями. Далее следует интересное. Такого сотрудника нужно обучить, потому что высокий результат всегда связан с эффективной технологией. Если говорить про крутого продажника, то это технология продаж.

Для подбора в свою команду нужно процесс разделить на четыре части.

1. Поиск

2. Собеседование

3. Стажировка

4. Ввод в должность

Найм персонала — это обширная тема и целью этой книги не является. У меня есть другая книга, в которой описана методология подбора персонала, и она основана на пятилетней практике и более чем 500 проведенных собеседований. Коротко опишу саму суть и идею, которой сможете воспользоваться уже сегодня, получить продавца и применить методы продаж, изложенные в этой книге.

Первый и самый важный момент — относиться к подбору так же, как и к продажам.

Это значит определить само значение слова «подбор» как продажу идеи работать у вас. Потому что у большинства предпринимателей идея противоположная и заключается в том, что это соискатель продает себя, а я выбираю. На самом деле хороший продавец, даже если он просто интуитивно хороший, не обладающий технологией, но «чувствующий» людей, и так будет себя продавать на собеседовании. С вашей стороны должны быть заготовлены «продающие» тезисы, конкурентные преимущества перед другими работодателями. Почему человек должен выбрать вас. Ниже пример объявления, которое я разместил, чтобы найти менеджера по продажам, под проект по обучению в онлайн-формате, и также можете посетить бесплатный мастер-класс, перейдя на сайт https://www.glovix.ru/.

Это объявление привлекло для меня более 20 соискателей за два дня. По аналогии с этим объявлением вы можете создать объявление о поиске продавца. Сразу скажу: чем более креативное будет название вакансии, тем больше она получит откликов потенциальных сотрудников.

                       ПРИМЕР ОБЪЯВЛЕНИЯ

Вакантная позиция: продажник от бога / менеджер по продажам

Название компании/проекта:

Glovix Business Consulting

Ссылка на сайт/аккаунт проекта или компании:

https://www.glovix.ru/

Мастер-класс Михаила Сорокина «Как сделать из продавца крутого продажника за 2 месяца»

Представьтесь, пожалуйста

Сорокин Михаил

Контакты для связи с кандидатами: +79298185…

Опишите сферу деятельности компании/проекта

Меня зовут Сорокин Михаил, я индивидуальный бизнес-тренер и помогаю предпринимательницам увеличивать чистую прибыль от 30% за три месяца.

Делаю это посредством внедрения методологий:

• продаж

• построения эффективной команды

• подбора персонала класса «А»

• личной эффективности без стресса

Сейчас основной проект — это внедрение методологии продаж, с помощью которой предпринимательницы могут «выращивать» у себя в команде крутых продажников.

Работал в управлении и продажах более 10 лет в качестве наемного сотрудника. Последние три года помогаю предпринимательницам.

Готовы ли рассматривать на позицию новичка?

Да

Предусмотрен ли испытательный срок?

Трехдневная стажировка, на которой я оплачиваю 500 руб./день, даю ряд простых задач и смотрю на качество их выполнения.

После этого есть испытательный срок один месяц. Задача месяца — запуск проекта по внедрению методологии продаж.

На испытательном сроке есть оплата за выполнение задач + оклад

Я предлагаю

• Высокий доход при выполнении плана продаж. Средний показатель 50 000—100 000 и выше.

• Лучшие продавцы зарабатывают от 150 000 до 300 000.

• Работа без поиска клиентов и «холодных» звонков.

• Работа с большим количеством входящих лидов.

• Тренинги и обучение за счет компании.

• График работы: 5/2 с 10:00 до 19:00.

Какие ресурсы предоставляю

• Работа только по входящим лидам. Нет необходимости тратить время и нервы на «холодный» поиск потенциальных клиентов.

• Мои услуги и продукты имеют гарантию результата.

• Обучение эффективным приемам продаж моих услуг.

• Обучение управлению, финансам, найму и многим другим областям, которые сделают из вас настоящего эксперта.

Какие перспективы роста

• Менеджер по продажам.

• Руководитель отдела продаж.

• Коммерческий директор.

Что, кому и как продавать

• Что — эксклюзивные услуги собственной разработки, которые направлены на увеличение прибыли клиентов.

• Кому — владельцам компаний со штатом от 5 до 100 сотрудников.

• Как — телефонные продажи и встречи в офисе.

Как работа будет поощряться

• Оклад + % с объема проданных услуг + % за выполнение плана.

• Признание коллег и руководства компании при победе в любом из ежемесячных, ежеквартальных, ежегодных конкурсов.

Откликнись и запишись на собеседование!

Как планируете зафиксировать договоренности?

Трудовой договор + соглашение о неразглашении коммерческой тайны.

В чем преимущества сотрудничества с вами?

1. Бесплатное обучение по темам: личная эффективность, управление командой, продажи.

2. В управлении людьми я опираюсь на заранее описанные ценности. Это дает эффективную коммуникацию между мной и сотрудником. Так легче понимать друг друга.

3. Я на берегу обсуждаю все договоренности и фиксирую их на бумаге, чтобы потом не было «сюрпризов». Сможете чувствовать себя уверенно в работе со мной.

4. Я достаточно много личных сил вкладываю в сотрудника, даю ему обратную связь для его дальнейшего роста, как личного, так и в доходе.

5. Возможность дальнейшего роста в Руководителя. Я заинтересован в том, чтобы вы работали эффективно и создавали команду в дальнейшем.

6. Возможность получения % прибыли от проекта при успешном прохождении испытательного срока.

7. Я передаю свой 10-летний управленческий опыт и опыт продавца для развития сотрудника. Сможете многому научиться.

8. Я сертифицированный бизнес-тренер и уже имею отличную репутацию в своем городе и более 100 положительных отзывов от клиентов. Вы можете быть уверены во мне и доверять, что создам эффективные условия работы.

Важен ли для вас возраст исполнителя/сотрудника?

Да, возраст 20–25 лет.

Есть ли что-то еще, что вы хотите рассказать соискателям?

Не буду сотрудничать с теми, у кого «закрыт разум», кто не готов учиться.

Также мне не по пути с теми, кто:

• не отвечает на сообщения часами

• не готов получать обратную связь от меня, расти и развиваться

• не имеет личных целей

• не ориентирован на помощь людям

• не готов создавать результат, а хочет просто получать деньги

• нечестен и ленив

• кого нужно «пинать» и «толкать»

• не выполняет обещания

                          КОНЕЦ ОБЪЯВЛЕНИЯ

Если вы размещаете такое объявление в социальной сети, где ограничение в количестве символов 2 000, то просто скопируйте этот текст в заметки, адаптируйте и разместите в виде слайдов в Stories или в карусели, в виде фотографий.

Развивая идею того, что найм сотрудника — это продажа, автоматически на процесс найма распространяются все те же принципы работы, как и в продажах. А это значит оцифровывать каждый этап и тестировать новые варианты до тех пор, пока цифра этапа вас устроит. Например, вы разместили объявление, оно дало вам пять откликов. Это значит, что оно плохо работает.

Нужно добавить «вкусности», интереснее продавать идею работать с вами. Остановитесь и напишите преимущества работы с вами. Погуглите, посмотрите, что пишут конкуренты. Если вам сложно это сделать, то вам точно это сделать необходимо.

После того как вы создадите эффективно работающее объявление, вам необходим скрипт с вопросами, которые вы будете задавать на собеседовании. Пример вопросов для собеседования продавца ниже.

Задание: создайте и разместите объявление о поиске продавца.

23 вопроса для собеседования с продавцом

1. Какие ваши цели на один год?

2. Расскажите критерии постановки цели.

3. В каких соревнованиях принимали участие за этот год?

4. Какие книги по продажам и влиянию на людей прочли?

5. Что из них внедрили в работу?

6. Какое ваше хобби?

7. Расскажите, как влияете на клиента?

8. Дайте определение слову «продажи».

9. Какие этапы продаж знаете?

10. На собрании руководитель раскритиковал презентацию, которую вы вели для клиента. Ваши действия?

11. Если бы вам нужно было выбрать другой род деятельности, что бы выбрали?

12. Вам клиент задает вопрос, на который вы сейчас не можете ответить. Ваши действия. В каких источниках вы будете искать ответ?

13. Вспомните тренинг, который вы посетили недавно? После того как побывали на тренинге (пусть кандидат приведет пример любого тренинга, который посетил), что для вас было наиболее интересно и ценно?

14. Чему вы научились за последний год?

15. Что такое в вашем понимании «здоровая конкуренция»? Как вы относитесь к конкуренции? Были ли вы когда-либо лучшим менеджером отдела?

16. С какими трудностями сталкивались на предыдущей работе? Как вы их решали?

17. Что в вашей работе нравится вам меньше всего?

18. Как сочетаются ваши представления об идеальной работе с тем, что мы предлагаем?

19. Какими своими достижениями вы гордитесь (учеба, спорт, музыка, удачные проекты)?

20. Как вы учились в университете и как сдавали сессии?

21. Что вам больше всего нравится в продажах?

22. Продайте мне ручку (баян, это сразу показывает уровень продавца).

23. Номера трех людей, кому я могу позвонить и взять рекомендацию.

Поясню важность некоторых вопросов.

Вопросы, касающиеся целей, важны критически. Потому что продажи — всегда постановка цели и ее достижение. Если человек не привык для себя ставить цели, то не будет их ставить и у вас. Конечно, ставить цели сотрудникам — задача руководителя, но свои мозги продавцу в голову не вставите. А это значит, что привычки все равно будут сильнее и определят то, чем он будет заниматься, как будет мыслить, когда вы не стоите над ним. Поэтому базовые привычки человека надо определять до его начала работы у вас.

Такая же история с соревнованиями. Если их нет у человека за пределами работы и у него атрофировано это чувство, то он не будет соревноваться в работе с коллегами, а соревнования в отделе продаж критически необходимы для постоянного драйва и достижения новых результатов.

Важно узнавать то, что связано с самостоятельным обучением, которое человек сам для себя обеспечивает без пинков и требований. Поэтому, если прочитанных книг по продажам нет и никаких тренингов продавец не посещал сам, такой человек не нужен. У него нет страстного желания становиться профессиональнее и эффективнее. Тем более если ничего из изученного он не внедрил в жизнь.

Хобби и увлечения говорят о количестве энергии. Чем человек обладает меньшей энергией, тем меньше увлекается чем-то, кроме работы. Ему бы сохранить то небольшое количество, чтобы на выживание хватило. Если же у него энергии достаточно или даже много, а вам нужны энергичные люди, чтобы взаимодействовать постоянно с клиентами, соревноваться и выполнять планы продаж, то у такого человека будет масса интересов и увлечений. Нанимайте людей с высоким уровнем энергии.