Бесплатный фрагмент - День подарков

От автора

Не знаю как Вы, но я не встречала в своей жизни человека, который бы не любил подарки или не получал огромное удовольствие от того, что их дарит. Вспомните ощущение, когда Вас одолевают мысли: «Что подарить? Чем удивить? Как порадовать?»

За период своей деятельности для меня стало привычным делить посетителей на две категории. На тех, кто пришел покупать подарок кому-то, но для него это обременительная обязанность, которую необходимо исполнить. И на тех, кто относится к приобретению подарка, как к увлекательному мероприятию. Такие клиенты стараются подарок продумать до мелочей, выбрать нужный, полезный и оригинальный, не скупятся на упаковку и желают эффектно вручить (если Вы предложите варианты, с удовольствием рассмотрят). Такие и себе любят уделить максимум внимания. И если решили приобрести что-то себе в дом, то останавливаются на красивых и солидных изделиях. Ведь это подарок любимому дому!

Мы все родом из детства, и в душе по-прежнему дети. Мы выросли, остепенились, стали грамотными и солидными, но если подарок способен исполнить Вашу мечту, или пусть даже небольшое желание, Вы превратитесь в ту маленькую девочку или мальчика, чье лицо озарит улыбка. Подарки нас делают добрее, подарки нас радуют и умиляют, они способны растопить самые холодные сердца. Подарки решают конфликты, улаживают ссоры, превращают дни рождения в незабываемые праздники и помогают признаваться в любви. Им отведена огромная роль в нашей жизни, и не будем умалять их значение. Подарком можно сказать многое без слов.

Какой это замечательный день, когда Вы находитесь в предвкушении подарка! Еще больше Вас переполняют эмоции, когда Вы получили его без особого повода. Нам очень важны эти чувства и ощущения, только они и остаются в памяти. И чем их больше, тем ярче жизнь.

Респект англичанам, которые добавили в суматоху будней дополнительный праздник — День подарков. А сейчас уже в этот день, 26 декабря, принято дарить подарки не только в Великобритании, но и в Австралии, Новой Зеландии, Канаде. Это ведь прекрасно — без дополнительного повода, просто так, сделать человеку приятное. Мы все любим внимание и очень нуждаемся в нем.

Теперь ясно, какая возложена миссия на тех, кто работает в сфере, где «выдают» эти подарки? Это место, где должен царить бесконечный праздник, приветливая атмосфера, хорошее настроение и очаровательные улыбки. В нашем мире, где все охвачено суетой, где безликие будни сменяют друг друга, должен быть просвет. Должен быть свет, который исходит от тех, кто принял решение дарить людям радость, и на него клиенты будут слетаться, как мотыльки.

Дорогие профессионалы и желающие ими стать! Каждое посещение Вашей торговой точки должно стать незабываемым днем в памяти клиента. Пусть ДЕНЬ ПОДАРКОВ будет особенным днем для того, кто пересекает порог Вашего бизнеса, приоткрывая для Вас дверцу в свое сердце… Постарайтесь остаться там навсегда…

Предисловие

ВЫ знаете, как заставить работать максимально эффективно каждый квадратный метр Вашей торговой площади?

ВЫ знаете, как профессионально разместить продукцию таким образом, чтобы это гарантировало Вам увеличение продаж?

Возможно, Вы только планируете начать бизнес в сфере декора, и пока думаете: С чего начать? Какую предложить продукцию или услугу, в каком количестве? На какую выставку поехать, и ехать ли вообще? Как наилучшим образом можно предложить свои умения и навыки? Как грамотно искать помещение под торговую точку или мастерскую для предоставления услуг? И как грамотно спланировать эту площадь? Каким должно быть оборудование? И что еще необходимо знать для старта бизнеса?

Конечно, вопросов масса, и хотелось бы на все получить ответы. Но желание настолько велико, что иногда не хочется никого слушать, нет желания сильно во что-то вникать, элементарно не хватает терпения. Хочется просто начать и делать, а там разбираться по мере поступления задач. Так-то оно так. Только результат может не соответствовать Вашим ожиданиям.

Моя книга-пособие адресована всем тем, кто хочет как-то проявить себя в сфере, связанной с декором, интерьером, подарками и флористикой. Не имеет значения, есть у Вас уже бизнес, торговая точка, или нет — у Вас будет возможность увидеть свою деятельность со стороны. Иногда это крайне важно. Я часто встречала специалистов, работающих в данной сфере годами, иногда — десятилетиями, но в силу загруженности, постоянной текучки (я называю это ведение бизнеса в закрытом формате) они не замечали тех изменений, которые уже очень активно происходят на рынке под влиянием извне. Понимаю, рутина затягивает. И вот тогда необходим свежий глоток информации, он необходим как воздух, чтобы взглянуть на привычные вещи иначе.

Мы все умные, талантливые и грамотные. Многое знаем, многое умеем, но «зарываясь» в ежедневных заботах, можем забывать применять и использовать свои знания и умения. Мне вспоминаются слова моей коллеги, которая пригласила меня как консультанта в свою торговую точку: «Мы как страусы — засунули головы в песок и не замечаем окружающей действительности». А нужно.

Важно, очень важно совершенствоваться и жить новациями. Хочется Вам этого или не хочется, но мир неумолимо движется вперед. Во всех сферах жизнедеятельности человечества каждый день придумывают все новое, новое, и новое. Сопротивляться этому процессу смешно и глупо. Именно поэтому я считаю: мнение эксперта со стороны (а я себя таковым считаю в силу опыта и временного промежутка в 12 лет), будет очень полезным и конструктивным. Возможно, Вы не воспользуетесь моими рекомендациями, но они дадут Вам возможность задуматься.

Что касается коллег, которые только мечтают себя проявить на данном поприще, желаю ни от чего не отказываться, а всегда выслушивать все точки зрения и доводы, а уж потом их отвергать или использовать. Забегая вперед, скажу: Вы получите ответы на многие вопросы, которые Вас волновали, и даже более.

Основной целью своего экспресс-обучения вижу ознакомление аудитории с основами мерчендайзинга в сфере бизнеса предметов декора, интерьера, подарков и флористики. Это, безусловно, поможет понять, как увеличить количество посетителей, время их пребывания в салоне (магазине, отделе), побудить потенциального клиента купить на большую сумму, увеличить общий уровень продаж в торговой точке и, следовательно, прибыль.

Моя миссия

Представьте себе — жил человек, работал, имел определенные цели, стремился к чему-то… Но в силу сложившихся обстоятельств (обстоятельства — это совсем другая история) начал понимать, что «не греет», не вдохновляет больше деятельность. Все стало как-то натужно и через силу. Этот человек — Я.

В 2005 году я с огромным желанием, безудержностью, свойственной мне, и напористостью, вдохновленная и решительная, начала заниматься бизнесом предметов декора и интерьера. Мое первое детище — салон в 120 м2 в самом центре моего родного города Харькова. И так, на одном дыхании, с экспериментами, освоением новых направлений, совершенствованием, прошли незаметно 10 лет. Но 11-й год моей деятельности внес существенные коррективы.

А ведь намекала же Жизнь, были «знаки», но не воспринимались, не было понимания себя. В определенный момент, не вдруг, а как-то постепенно и осознанно я пришла к четкому пониманию, что мое место не здесь. И могла бы значительно больше дать в мир, занимаясь иным. Легче от этого? Скажу откровенно, облегчение пришло не сразу, да полного понимания нет и до сих пор. Когда стоишь на пороге нового и знаешь, что теперь все нужно начинать заново, нелегко.

Ко всему прочему, еще начинает одолевать жалость. Жалко вот так бросить все, чему посвятил приличный кусок жизни, при этом отдавался работе, не филонил, посвящал ей время по максимуму, часто в ущерб себе и семье, и радовался успехам. И все вот так завершить?!

Определенное время я пребывала как на распутье, совершенно не понимая, почему буксую. Решение вроде принято, но что-то не пускает, держит. И вот тогда произошло то пресловутое «вдруг». Вдруг я поняла, что должна «освободиться», освободить свой сосуд, место для заполнения новым. Мои цели отчасти корыстны, я хочу дать, чтобы после получить.

Сейчас уже появилось желание поделиться. Вначале, что свойственно некоторым, я захотела свой опыт и знания продать задорого, тем более, зная мое педантичное отношение к работе, плюс перфекционизм. Я знаю, что во многих вопросах разобралась досконально. Но я посвятила этому массу времени и потратила большое количество средств — как моральных, так и материальных. И теперь предлагаю коллегам, настоящим и будущим, не проходить заново мой путь, чтобы добиться желаемых результатов, а воспользоваться моими знаниями, наработками и опытом. Таково мое решение, и я его приняла.

Для кого-то абсурд, что можно не только выдать всю изнанку бизнеса за 12 лет работы, так еще и «положить на бумагу», вспоминая все нюансы ведения бизнеса, потратив на это два месяца. Но я искренне верю, что мой труд будет полезен, применен на практике, а кому-то раскроет глаза на реалии бизнеса предметов декора, подарков и флористики. А после Вы сами для себя сделаете выбор — Ваше это или нет. Удачи Вам и новых достижений!

P. S. Авторитетно заявляю, что материал, который я даю, не списан откуда-то (переписывать просто неоткуда, пособий по данной теме нет, по крайней мере, я не встречала). Это тщательно собранный и скомпонованный теоретический и практический материал от европейских коллег Франции, Голландии, Бельгии, Великобритании, Америки, и, что очень важно, многократно апробированный.

Я постаралась отобрать самую важную информацию, т. к. на самом деле ее в разы больше. И при этом изложить простым и доступным языком. Наиболее важные идеи обобщила в ПРАВИЛА и ПРИНЦИПЫ для лучшего восприятия. Пожалуйста, пользуйтесь. Всегда проще иметь подсобный материал и первоисточник, чем проходить все самому, сомневаясь в том, правильно ли это.

Обращение

Ну что, готовы? Готовы получить информацию, которая, возможно, придется Вам не по вкусу? На старте у меня к Вам вопрос: «У Вас действительно есть большое желание начать бизнес в сфере элементов декора, подарков и флористики? Вы вдохновлены? Вы серьезно настроены и будете этой деятельностью заниматься, несмотря ни на что?». Тогда не читайте эту исповедь человека, посвятившего 12 лет этой деятельности. Я серьезно! Если Вы уже приняли такое решение, не стоит…

Когда-то, лет 20 назад, когда волею судьбы я неожиданно (для себя) стала бухгалтером, жизнь свела меня с прекрасными людьми, моими учителями и наставниками. В тот период они были аудиторами с большим стажем и колоссальным опытом в разных сферах деятельности. Они с большой заботой помогали мне освоить профессию. Мы очень сблизились, я многому научилась. Мы с моим будущим мужем были молоды и верили, что скоро весь мир будет у наших ног. Мы фонтанировали идеями и жили в мечтах о великолепном будущем.

Знакомство со столь опытными аудиторами и профессионалами в финансовой деятельности дало нам возможность бесконечно спрашивать у них о перспективах наших идей и грандиозных планов. По сути, они нас все время отрезвляли. Мы приходили окрыленные и вдохновленные, они раскладывали нам финансовую составляющую, возможные риски и потери, и после наш пыл уже значительно угасал. В одну из таких встреч они нам дали хороший совет: «Ребята, если вы решили что-либо начать и верите в это, если вы воодушевлены и открыты, начинайте! Не нужно к нам приходить и просчитывать возможность провала. Постарайтесь узнать и собрать побольше информации о том, чем хотите заниматься, получите правдивую информацию, проанализируйте, НО НЕ СМОТРИТЕ НА НЕЕ НАШИМИ ГЛАЗАМИ!».

Вот и я хочу найти ту золотую середину. Поделиться с Вами накопленным опытом и знаниями. Кого-то из Вас это отрезвит, он поймет, что это не его, а кому-то это даст ту столь необходимую информацию. РЕШЕНИЕ в любом случае ТОЛЬКО ЗА ВАМИ!

Для меня написание этого труда — возможность красиво и правильно завершить бизнес. Я посвятила ему ни много ни мало — 12 лет своей жизни. И все, что я делала, я делала с большим желанием и рвением, работающие со мной, думаю, могут подтвердить это. Я стремилась к совершенному результату, возможно, там, где он и не очень требовался. Иногда шла по принципу «вижу цель — не вижу препятствий», окрыленная одними идеями и не особенно вникая в финансовый результат вложенных супер-усилий, не просчитывая потраченное время и материальные затраты, руководствуясь только одним «ХОЧУ!!!».

Я совершенно ни о чем не жалею, а бесконечно рада тому, что могу сейчас на бумаге изложить свой опыт, и он будет кому-то очень полезен. В этом я точно уверена. А значит, все было не зря.

Кризис и ситуация, которая сложилась в 2014 году, многих изменила и многое поменяла. Первое время мы, конечно, находились в крайне растрепанном состоянии. Бизнес декора хорош и приятен, когда ты имеешь возможность дарить радость и красоту людям, взамен получаешь от них обратную связь в виде благодарностей. Но нужно четко понимать, что он первым страдает в период всех изменений — и политических, и экономических. Любые, даже незначительные, всплески нестабильности сказываются на нем. Сфера декора, подарков и флористики, где присутствуют товары не первой и даже не второй необходимости, сразу уходят на 25-е место, ведь у потребителя элементарно «нет настроения». Это сфера эмоций и положительного настроя. В этом есть свои плюсы, когда, руководствуясь сиюминутной реакцией, потребитель делает покупку (об этом позже). Но когда у клиента нет желания даже посещать магазины этой сферы, здесь трудно что-либо сделать.

Этот год был крайне тяжелым, но очень продуктивным. Благодаря ему, включились какие-то внутренние резервы, появилось больше силы и уверенности в себе, а главное, я поняла, что мое место не здесь. Я могу принести значительно больше пользы, посвятив себя другому. И в этом мое самое большое приобретение. Правду говорят, кризис — это новые возможности. А чтобы меня деятельность, связанная с организацией и продажами в сфере элементов декора, подарков и флористики не держала, чтобы отпустила на свободу, я с большой радостью поведаю Вам все, что знаю, все без остатка, а главное — честно! И вряд ли Вы где-то получите больше информации. Никто не будет Вам рассказывать свою «подноготную», делиться успехами, неудачами. Ну не принято это у нас. Сразу оговорюсь, что все ниженаписанное — это моя субъективная точка зрения. Она сложилась вследствие моего опыта и моей интерпретации событий. Делать выводы и принимать решение, воспользоваться или нет всем изложенным, опять же, только Вам. А для меня большая радость — дать в мир свои знания и опыт!

Часть I
Мое «великое» начало

Итак, начнем. Я хочу как можно больше Вам рассказать об этом бизнесе: как его грамотно начать, как определить, в каком сегменте Вы будете работать (т. е. какова аудитория, которой Вы будете предлагать продукцию). Как определиться с помещением для работы, как произвести его профессиональное зонирование, как отобрать продукцию, и, главное, — где, с кем и как работать, кого брать себе в команду, как себя рекламировать, где находить клиентов, как высчитывать финансовый результат деятельности и многое-многое другое. Я хочу Вас оградить, прежде всего, от своих ошибок, которые, конечно, таковыми не были, т. к. переросли в громадный опыт. И этим опытом я делюсь!

12 лет назад я вовсе не была исключением. Как многие, приняв решение заниматься суперкрасивым бизнесом в сфере декорирования дома, я и не думала что-либо у кого-либо спрашивать, и тем более — анализировать существующий рынок. Я исходила из своего желания и руководствовалась только своим мнением. Для себя я четко решила, что в бизнес одежды я идти не хочу, реализация украшений тоже не для меня, как и салоны красоты. Поэтому остается сфера украшения домашнего очага. Можно было бы заняться продажей кухонь или мебели, что более функционально и востребовано, но какое там! Я принимала решение из расчета «нравится или не нравится».

Поездка в Париж на лучшую выставку декора в мире развеяла мои сомнения, я выбрала лучшую торговую марку, вернее, бренд SIA, т. к. он был уже достаточно известен на рынке. Направление под названием HOME FASHION, что буквально означает «одежда для дома», представлялось мне очень перспективным. На территории своего родного города Харькова я стала эксклюзивным представителем бренда SIA. На тот момент он оправдал все мои ожидания, я не ошиблась и ни разу не пожалела о том, что начала именно с него.

Это был несомненный лидер на рынке уже несколько десятилетий. В Париже на выставке эта торговая марка презентовала свою продукцию огромным стендом ориентировочно в 500 м2 и на красной линии, т. е. в первом ряду. С огромным потенциалом в 3000 наименований единиц продукции, с великолепной подачей и профессиональной выкладкой продукции, замечательными инсталляциями и мизансценами, им не было равных. При этом ценовая политика была достаточно демократичной. Единственное, что меня смущало, — это то, что у них уже были дилеры в Украине, и все заказы должны были идти через киевское представительство. Мне это, конечно, не очень понравилось, но вариантов не было. Я даже заручилась рекомендациями экспертов.

Уже не помню как, но познакомилась на этом поприще с представителем французского бренда текстиля YVES DELORME Славой Зайцевым. Он работал во французской компании уже 10 лет и был неизменным представителем бренда на территории России, Украины и Казахстана. Я в буквальном смысле «напала» на него и не отстала, пока он не уделил мне время, за что ему огромное спасибо. Мы с ним в течение нескольких часов обходили выставку, он комментировал каждый стенд. Другим способом, по-видимому, от меня невозможно было отвязаться. Я засыпала его вопросами.

«Ну что? Ты же сама видишь, что ничего лучше SIA нет?» — сказал он, когда мы прошли два первых ряда выставки. Дальше идти не было смысла, лидеры на переднем плане. Это окончательно развеяло все мои сомнения, и я вцепилась в SIA мертвой хваткой. Я хотела получать продукцию непосредственно из Франции, не хотела слышать ни о каких дилерах. Хотела красивый бизнес. Иметь шикарный магазин в центре города, ежегодно посещать выставку в самом красивом городе мира, получать отзывы восхищения и благодарности от клиентов. «Что может быть лучше?» — думала я тогда.

В 2006 году, в конце июня, я открыла свой первый салон декора в Харькове. Да, я получила вымученный заказ непосредственно из Франции, как и хотела. Стенд SIA я брала штурмом два дня, уговаривая их продать мне продукцию, на третий они сдались. Да, есть во мне такое качество — неотступность. Кстати, очень нужное, если Вы решили заняться бизнесом.

Я не могла дождаться своего первого заказа. Встречала его в три часа утра перед магазином. Мне на тот момент не хватило опыта даже поставить задачу перевозчику, чтобы он привез мне заказ не тогда, когда ему нужно, а когда мне удобно его принять, оплачиваю-то я. Ящики я носила тоже вместе с грузчиками, очень боялась, что они что-нибудь повредят или разобьют. Я все получила, как-то, как могла на тот момент, расставила по залу. И… поняла, что продукции критически мало. Она распределилась на торговой площади, и как-то потерялась. Магазин казался пустым. Осознав это, мне пришлось «наводить мосты» с дилерами в Киеве, поскольку другим способом в кратчайшие сроки получить товар не представлялось возможным. Они покритиковали меня, но продукцию дали. Собственно, это их заработок, т. к. в любом случае дилер имеет вознаграждение, покупая оптом дешевле, а продавая клиенту дороже. Так начался мой путь в бизнес предметов декора, интерьера, подарков и флористики.

В то время я еще понятия не имела, насколько важны многие моменты в бизнесе. Моя первая выручка была около 5 000 грн, что соответствовало тогда 1 000 долл. США. И я даже не знала, хорошо это или плохо. И вообще, каким должен быть оборот денежных средств в месяц. Мое внимание было сосредоточено на том, как достойно открыть салон декора, организовать фуршет, развлекательную программу. Я решила этим удивлять публику. Даже не сомневайтесь, на Ваше приглашение придут многие, чтобы расслабиться, выпить и закусить, но вот продажи от этого вряд ли существенно вырастут. Удивлять нужно продукцией или услугой.

Любой предприниматель, желающий начать бизнес, должен на старте понимать, что это не игра, не развлечение и не хобби. Цель любого бизнеса — это финансовый результат.

Иногда женщины, руководствуясь лишь эмоциями, забывают об этом. А любящие мужчины, пребывающие неважно в каком статусе для них, не могут донести информацию грамотно, и во избежание разногласий соглашаются на «сырые» проекты и не совсем ясные перспективы будущего.

Конечно, я не была исключением, именно поэтому и описываю, прежде всего, свою ситуацию — «в назидание потомкам». Поверьте, неполучение дохода и прибыли от действующего бизнеса в любом случае очень негативно сказывается в первую очередь на Вас. Вы не видите реалий жизни, кроме того — не ощущаете ценности своей деятельности. Это как пребывание в иллюзии. Отсюда следует очень важное правило.

ПРАВИЛО №1. ВЫ ДОЛЖНЫ ЧЕТКО ПОНИМАТЬ, ЧЕМ ВЫ БУДЕТЕ ЗАНИМАТЬСЯ, ЧТО КОНКРЕТНО ХОТИТЕ ПРЕДЛОЖИТЬ РЫНКУ (какой товар или услугу) И НА КАКУЮ ПРИБЫЛЬ РАССЧИТЫВАЕТЕ. А не руководствоваться лишь тем, что «мне нравится это». Возможно, «это» уже есть на рынке или не столь актуально.

Если Вам это правило не нравится, тогда просто развлекайтесь и не забивайте себе голову ненужной «ерундой» про какие-то дебеты, кредиты и рентабельность в конце месяца. Мое послание все-таки для тех, кто хочет «заморачиваться» и продвигаться в направлении постановки своего бизнес-проекта, желая сделать все правильно и с прибылью.

С чего нужно начинать?

Первые шаги тех желающих, которые приняли решение начать бизнес в сфере прекрасного (назовем нашу деятельность так), не изучив его, объединяет одно — неграмотность. И моя история складывалась именно так, как у большинства.

Конечно, очень правильным является первый шаг, когда Вы определяетесь, допустим, с продукцией, которую хотите реализовывать, или услугой, которую хотите предложить рынку. Вначале я четко себе не представляла, каким товаром будет наполнен мой магазин, определилась только с нишей — товары для дома. А после начала рассуждать «от противного», т. е. исключила те виды продукции, которыми я заниматься точно не желала, к примеру, крупногабаритная мебель, кровати, шкафы. Потом случайно услышала от кого-то фразу, что в нашем городе продажей мебели только ленивый не занимается. Это высказывание окончательно отбило охоту вникать в этот бизнес. Правильно это или нет, не скажу, но я знаю себя. Когда уже приняла решение, переубедить меня сложно.

На что еще хочу обратить внимание и привести неутешительную статистику. Загорались многие. И своих сотрудников я непроизвольно воодушевила на этот бизнес. Поначалу я злилась на них, так как многие уходили, прихватив с собой все наработки и базу клиентов, совершенно не осознавая, что это воровство. Потом я поняла, что это мне плюс. Я настолько верила и «горела» тем, что делаю, что это невольно передавалось и другим. Но на голом энтузиазме долго не продержишься.

Поэтому я Вас призываю определиться на старте. И в первую очередь, ответить себе на вопрос: «ЧЕМ ИМЕННО ВЫ ХОТИТЕ ЗАНИМАТЬСЯ?». Это Вам поможет правильно найти свою нишу.

К примеру, Вы всегда мечтали что-то создавать. Вам нравится творить своими руками. Пусть это будут самостоятельные изделия или креативные композиции из цветов, возможно, текстильная продукция и т. п. Или Вы себя представляли той (или тем), кто придумывает и реализует незабываемые идеи свадеб. Возможно, Вы хотели иметь статусный салон декора. Вы же понимаете, что это совершенно разные направления, требующие совершенно разных подходов. Что чаще всего наблюдала я? Например, человек, который создал свое творение, пытается его реализовать. Но он не умеет этого делать и не хочет, но вынужден. Зачастую эти вещи несовместимы. Как правило, тот, кто создает, не умеет продавать. Продавцы — это совсем другие люди. Они умеют найти подход к клиенту, им нравится общаться, они все делают легко.

Когда наблюдаешь за творческими людьми, которые вынуждены реализовывать продукцию, их становится жалко. Кроме всего прочего, страдает их Дух. Поверьте, через время они уже не смогут создавать шедевры. Все их усилия, весь потенциал и энтузиазм должны быть направлены на новые идеи и их воплощение, тогда будет результат. Идеальное сочетание — это тандем творческого человека и его промоутера. Когда они общаются, реализующий передает обратную связь от клиента, а творящий вносит коррективы в свое творчество. Из этого следует еще одно правило.

ПРАВИЛО №2. БУДЬТЕ НА СВОЕМ МЕСТЕ и ДЕЛАЙТЕ ТОЛЬКО ТО, ЧТО У ВАС ПОЛУЧАЕТСЯ НАИЛУЧШИМ ОБРАЗОМ или ЧЕГО ВЫ СТРАСТНО ЖЕЛАЕТЕ!

Вот тогда Вы обречены на успех. Не ломайте себя, не стоит. Прогрессируйте и совершенствуйтесь в той деятельности, где находится Ваше сердце, тогда вы достигнете вершин.

Я этого долго не могла понять. И хваталась за все. Я думала, что должна быть специалистом во всех направлениях. Отчасти в этом есть резон. Став владельцем магазина, ты обязан разбираться, пусть поверхностно, во многих аспектах. Должны быть знания основ юридической и бухгалтерской деятельности, нужно уметь организовать работу наемных сотрудников, знать основы логистики, конечно, разбираться в товарном ассортименте торговой точки, уметь анализировать продажи, рассчитывать рентабельность и многое-многое другое. Или второй вариант — найти управляющего Вашим бизнесом. И поставить ему четкую задачу: мой бизнес должен приносить мне такой-то доход ежемесячно.

А теперь ВНИМАНИЕ! Готовы ли Вы услышать это? Любой директор (управляющий) салоном, магазином, торговой точкой, по сути, менеджер. Это человек, который может идеально организовать работу бизнеса, нанимать сотрудников, общаться с контролирующими органами, докладывать Вам обстановку относительно финансового состояния Вашей деятельности. И суметь этого организовать таким образом, чтобы Ваша деятельность была прибыльной. И если вы не собираетесь овладеть необходимой квалификацией менеджера, Вам нужно найти такого и нанять на работу. Иначе придется всю эту рутину делать самостоятельно. Но Вы же не этого хотели, Вы же хотели творить…

Вот где чаще кроется проблема. Основная масса желающих начать бизнес, связанный с предметами декора, декорированием, реализацией подарков и флористики, а также другими смежными направлениями, мало себе представляют, как это работает на самом деле. Вспомнился мне пример из жизни. Когда-то я пришла к своему парикмахеру, специалисту с 20-летним стажем, и задала ей вопрос: «Почему Вы, такой опытный специалист, не открываете свой салон?». Ответ был прост: «Я же тогда не буду заниматься именно парикмахерскими услугами». Верно. Она наработала себе клиентуру, которая ее кормит, и если она взвалит на себя все обязанности по работе салона, естественно, она потеряет половину клиентов, т. к. не будет успевать удовлетворить их пожелания. А именно это она любит больше всего.

Подумайте над этим. Чего Вы на самом деле хотите? Если Вы по жизни человек организованный, с креативной жилкой, легко вступающий в диалог, жаждущий новых знаний, коммуникабельный и желающий реализовать себя, умеющий считать, для Вас салон-магазин — то, что нужно. Для решения текущих вопросов Вам просто необходим администратор или помощник. Но если Вы творческая натура, которая не представляет себя в роли продавца или менеджера, Вам нужно планировать все совсем иначе.

Всем творческим людям, умеющим делать что-либо руками, я бы порекомендовала не сосредотачиваться на том, как открыть свою точку продажи. Это требует совершенно других усилий и иного подхода. Нужно продолжать творить и создавать, но при этом найти уже существующие точки реализации. Заключить необходимые соглашения, договориться на взаимовыгодных условиях реализации, провести ликбез с продавцами о Вашей продукции (важная составляющая!) и ждать. Через время у Вас будет результат.

Варианты полученных результатов могут быть таковы:

Самый обнадеживающий — если Ваша продукция пришлась по вкусу покупателю, хорошо продается, тогда точки продажи сами начнут Вам названивать и просить еще.

Реализация есть, но она очень мала. Возможно, Вы нашли точки продажи, где «не обитает» Ваш клиент, возможно, малый ассортимент, он не привлекает внимания среди разнообразия продукции. Может, прошло еще мало времени. Обычно существует понятие привыкания к товару, необходимо выждать пару месяцев.

Не продалось ничего. И такое возможно.

И после у Вас в любом случае будет возможность сделать два вывода. Или продолжить заниматься начатым, или завершить.

И я Вам скажу, что полученный негативный результат не для всех будет сдерживающим фактором.

Некоторые, с такими качествами неотступности и упрямости, как у меня, будут «переть, как танк» и дальше. Это не плохо и не хорошо, это специфика натуры.

Для чего я так тщательно «разжевываю» все возможные варианты происходящих событий и предполагаемых с Вашей стороны действий? Вообще все мое послание к Вам — это мои благие намерения избавить Вас от ошибок. Уж очень часто я слышала о разочаровании, сожалении и тщетности потраченных усилий и материальных средств. А еще о долгах — нередки и такие случаи, когда деятельность давно заброшена, а долги еще необходимо выплачивать. И давно уже бросил бы это неэффективное занятие, но обязательства перед другими держат. Не загоняйте себя в этот порочный круг. Жизнь одна, берегите ее. Я знаю, о чем пишу — была в этих «крысиных бегах», знаю, каково это. И сейчас, пройдя весь этот путь и получив не очень приятный опыт, я дала себе слово, что обязана рассказать, донести, уберечь.

Я сильная. Я смогла выйти достойно и из кризиса 2008 года, и найти в себе новые, скрытые таланты и внутренний ресурс в нелегкий 2014 год. Но не все так могут. Люди творческие — тонкие натуры, им нужно творить, созидать и делать мир лучше. Пусть на этом и сосредотачиваются. Поэтому моя задача — рассказать, и этим максимально уберечь их от ненужных и бесполезных растрат себя.

Спасибо кризису 2014 года, благодаря ему я ставлю жирную точку в одной деятельности. Я точно осознала, что это не мое место, и я его должна освободить. Нелегко, когда за годы работы уже прикипел. Но чувство жалости я смогла модифицировать. Решила, что должна обязательно оставить после себя какой-то след, пусть в маленькой, но в истории жизни бизнеса предметов декора, подарков и флористика. Я просто обязана ДАТЬ ПОЛЕЗНОСТЬ. Ведь сколькому научилась.

Наша постсовдеповская ментальность отличает нас от иностранцев. Мы очень закрыты. Мы не привыкли передавать опыт, делиться знаниями. Чем больше я общалась с иностранными коллегами, тем больше была поражена, какие есть открытые люди. Мы почему-то уверены, что все сами знаем. Я четко помню свои мысли в 2005 году, когда решила открывать салон декора. Ни с кем не советовалась, ничем не интересовалась, ничего не узнавала. Я была уверена, что сама разберусь.

Вот скажите, зачем заново изобретать велосипед, когда он уже существует? Да еще и тратить на это массу времени. Но разве я тогда задумывалась над этим? Это и есть проявления нашей БЛИЗОРУКОСТИ!

И ее проявления всюду. А как назвать иначе тот факт, когда встречаешь товар у коллег, когда аналогичный ты привезла несколько месяцев назад, и знаешь, что продается он не ахти? Или встречаешь нового сотрудника, которого ты уволил за профнепригодность, у своих «конкурентов»? Или взяли в аренду помещение именно в том месте, откуда ты еле сбежал… Так и подмывает спросить: «Ну почему не позвонили? Почему не узнали, не получили информацию? Рекомендации?». Разные мы, а иногда странные в своих действиях.

Больше всего, что мы не ценим, чем не дорожим и разбрасываемся — это ВРЕМЯ. Вы никогда не задумывались, что это самое ценное, что его не вернешь, оно уходит безвозвратно? Иногда стоит заплатить, Вы однозначно выиграете больше. Сейчас я все больше руководствуюсь правилом получить информацию за оплату, но кратчайшие сроки. В нашем современном мире время стало самой дорогой валютой. Поэтому лучше получить консультацию, спросить, уточнить, но не тратить жизнь на то, что в результате не принесет плода.

Тогда, в 2005 году, совладав со своей гордыней и заручившись здравым смыслом, я могла получить несколько взвешенных и полезных рекомендаций от мэтров бизнеса, которые могли бы мне дать много ценного. Конечно, они бы меня не отговорили от цели начать этот бизнес. Но все могло сложиться иначе.

Например. Я бы не открыла (возможно, но все же) монобрендовый магазин, это на старте была утопия. В настоящее время, в нашей стране — это очень сложно. И очень ограничивает твою свободу. Опять же — из правила всегда есть исключения — если Ваш бренд или торговая марка активно участвуют в деятельности, финансируют, содействуют в создании рекламных кампаний, используют ряд бонусов для Вас и Ваших клиентов. Но это был не мой случай.

Вывод о том, что монобрендовый магазин — утопия, особенно если он открыт не в столице, я сделала спустя два года! И уже с первого месяца «досортировки» новой продукцией магазин начал давать прирост сразу на 20%, а позже — еще больше. Сколько я потеряла за два года, учитывая недополученную прибыль? Разве это не стоило того, чтобы выбрать время, задаться целью и обзавестись рекомендациями тех, кто уже прошел этот путь и сделал соответствующие выводы? Самое интересное, что эти люди были рядом, и уже постфактум мне сообщали: «А мы сразу были удивлены твоим решением. Но ты же не спрашивала».

Или вот еще случай. Веду я переговоры с крутой и именитой китайской фабрикой. Встреча с руководящим составом, посещение шоу-рума, знакомство с образцами — все на высшем уровне. Компания работает на экспорт. Сумма поставки — около 40 000 долларов. Плюс доставка, таможенная очистка. Уже готовлюсь сделать предоплату, когда случайно от коллег узнаю, что они уже сработали с этой компанией. Три года назад закупили у китайцев товар. На выставке те показали одно, а контейнер пришел с продукцией отвратительного качества. Они до сих пор не могут его распродать. Им даже стыдно такую продукцию предлагать клиентам. Цена рекомендаций коллег? Как Вам такая арифметика? Впечатляет?

С самого начала, с самого первого шага, должен быть правильный настрой. Если не знаете, не понимаете, не разбираетесь — НЕ СПЕШИТЕ! СПРОСИТЕ!

Когда я только делала робкие шаги, мне было очень неудобно спрашивать, а особенно ПЕРЕСПРАШИВАТЬ. Все переживала — что обо мне подумают? А вдруг решат, что я глупая? Но когда я несколько раз «попала на деньги» из-за своей гордыни или ложной скромности, я четко для себя приняла решение: «Мне вообще все равно, кто и что обо мне думает». Только позже, изучая профессиональную литературу, я узнала, что это важный принцип ведения бизнеса. Итак,

ПРАВИЛО №3. НИКОГДА НЕ БОЙТЕСЬ БЫТЬ ДУРАКОМ (или дурой).

Кстати, оно меня не раз выручало. Я же не знала, что людям очень нравится давать советы и вообще — содействовать. Интересуйтесь, спрашивайте, изучайте… Просите, и дано будет вам. (Матф. 7:7; Лук. 11:9)

Размышления на тему: зачем Вам это нужно и действительно ли Вы хотите этого?

И наконец мы добрались с Вами до самого главного вопроса. Этот вопрос: «ЗАЧЕМ?». Это ключевой вопрос. У любого намерения, любой поставленной цели и задачи внутри содержится этот сложный вопрос. Я его не стала Вам задавать в начале, дабы не отпугнуть. Но поверьте, в нем заложен великий смысл. И Вы должны четко знать на него ответ. В противном случае, или Вы охладеете, или результат не удовлетворит. Это я точно знаю. (Захотите узнать, откуда я это знаю, уточните у меня лично.)

Когда я приняла решение открывать свой магазин, который после изменил статус на салон, я думала о многом. Хотелось статусности, заявить о себе, возможно, публичности, доказать всем и себе, что могу и, конечно, думалось о материальной выгоде. Но как-то она не была на первом плане, а затерялась где-то в конце списка. Так вот, я хочу ВАШ ФОКУС ВНИМАНИЯ направить сразу в нужное русло.

У большинства приоритеты расставлены в иной плоскости. И в этом грубая ошибка. Начну, буду делать, а там само сложится. НЕТ! Так нельзя. Это мой старый подход, он ложный.

Как и я, основная масса начинающих предпринимателей очень сосредоточена на РАСХОДАХ. Они думают, как все получше осуществить, наверное, чтобы удовлетворить свое ЭГО. К примеру, о красивом помещении, если речь идет о магазине, качественном ремонте, крутом оборудовании, разработке торговой марки, о фирменных пакетах и одежде сотрудников. Все это, безусловно, нужно, но не сразу. И все это имеет резон, когда Вы четко изучили рынок и у Вас «прикормленная» клиентура. Начинать нужно с другого. Полностью сосредоточиться на поиске этого самого клиента, чтобы наладить поток денежных поступлений. В противном случае Вы обречены на провал. Естественно, вложения необходимы, но они должны быть разумны.

Поверьте мне на слово, не нужен супер-ремонт, за пару лет его затрут, не нужно дорогое оборудование, оно должно быть профессиональным и функциональным, не нужно тратиться на торговую марку, не стоит разрабатывать крутой сайт и «вбухивать» в него деньги, оплачивая труд профессиональных программистов. Это все можно сделать позже, если понадобится. Все это не принесет дополнительной прибыли.

Ответьте себе сразу на поставленный мною вопрос, только честно: «Зачем Вы хотите заниматься этой деятельностью?». Если Ваша цель — получение прибыли через реализацию своих талантов и способностей, Вы на верном пути. Если Вы не хотите учитывать затраты, которые Вам необходимы на первом этапе, не планируете их возвращать в срок, не знаете, каким должен быть оборот в месяц и каким средний чек, наценка и, как следствие, рентабельность Вашего бизнеса, спешу разочаровать. Это все конечно. Все рано или поздно закончится, и Вы будете разочарованы. Если Вас все это на старте напрягает, Вам лучше подумать о том, как свои способности применить иным способом или в другой деятельности.

ПРАВИЛО №4. На старте ФОКУС ВНИМАНИЯ — НА ДОХОДАХ, а не на РАСХОДАХ!

Самое важное — правильно расставить приоритеты. Если Вы начинаете бизнес, его целью должна быть прибыль!

Как бы я рекомендовала начинать. Рассмотрим несколько вариантов развития.

Первый вариант, самый близкий мне. Это открытие торговой точки. Здесь сразу несколько моментов.

Кому Вы будете продавать? Кто Ваш клиент, смоделируйте «аватар» клиента.

Что Вы будете продавать? Ваши поставщики (отечественные и/или зарубежные).

Своевременная подсортировка (расчет логистики).

Как Вы будете продавать (самостоятельно или наемные сотрудники)?

Это основные вопросы. Их намного больше, и будут возникать новые, но ответы на эти нужно знать сразу.

Позволю себе лирическое отступление, которое даст возможность Вам подняться немного над ситуацией и взглянуть на нее со стороны. Когда я в прошлом году еще планировала продолжить свою деятельность, связанную с декором, мои мечты переключились на открытие магазина в другой стране. Это совершенно иное. Ты вроде бы многое знаешь про этот бизнес, но в другой стране совсем иначе. Другая клиентура, другой менталитет, новые правила и ведения бизнеса и условий. Одним словом, я поняла, что если начинать, то нужно признать, что в таком положении ты — ученик-первоклассник. И нужно учиться. Знаете, что бы я сделала, приведя эту мечту-цель к исполнению? Как Вы думаете? Каким самым простым, эффективным и дешевым способом можно получить знания, умения и информацию в кратчайшие сроки? Кто догадался, респект. Верно. Устроиться работать по найму. Вы будете иметь возможность узнать всю кухню изнутри. Это если Вы хотите стать профи.

Так вот, продолжая тему открытия своего бизнеса, малого или амбициозно большого, найдите себе фаворита. Того, на кого Вы хотели бы быть похожи. И поработайте внутри компании. То, до чего Вы доходили бы месяцами, а возможно, и годами, набивая шишки, Вы получите в кратчайшие сроки. И, что немаловажно, Вы НИЧЕМ НЕ РИСКУЕТЕ! Только таким образом у Вас сложится самое правильное впечатление.

Второй вариант. В идеале Вы бы хотели иметь небольшой магазин — бутик (маленький магазинчик, в переводе с французского языка). Вам очень нравится что-либо создавать собственными руками. Возможно, делать композиции из цветов, игрушки, изделия из текстиля, т. е. заниматься тем, где присутствует ручной труд. Именно эта деятельность Вас восхищает и вдохновляет. В таком случае я, как ранее и описывала, предлагаю Вам начать с изучения существующих на рынке точек реализации, включая розничные магазины, интернет-магазины, а также выставки. Ваша продукция должна быть предложена в количестве, для клиента всегда важен выбор.

Прежде чем начать переговоры с предпринимателями, имеющими точку продажи, изучите места с массовым скоплением людей. Возможно, это торговые центры или профильные выставки. Не спешите, получите больше информации. К примеру, организации по проведению выставок предоставят Вам информацию о потоке посетителей в день или за весь период выставки. Знайте, что цифры немного преувеличены. Посетите сами эти выставки, прочувствуйте их, проанализируйте, посещает ли их Ваш потенциальный клиент. Представлен ли кто-то с продукцией, подобной Вашей.

Иногда результат продажи возможен даже лучше, если выставка не совсем по Вашей теме, но на ней присутствует масса людей. Знайте, что основными потребителями выставки по тематике «декор и подарки» будут предприниматели, желающие пополнить свою торговую точку ассортиментом. Здесь Вы можете продуктивно поговорить о сотрудничестве.

Моя рекомендация: стараться работать с солидными и известными на рынке компаниями. Прежде всего, меньше рисков относительно несвоевременной оплаты и презентации Вашей продукции надлежащим образом. Плюс крупные компании обычно имеют сеть по стране (городу), могут дать Вам полезные советы, что-то порекомендовать.

Не забывайте о том, что продукция может быть не продана и возвращена Вам обратно. И вам будет очень неприятно, если ее вид будет сильно отличаться от изначального. Но так бывает, непроданная продукция утрачивает свой «товарный вид». Именно поэтому постарайтесь предложить ее туда, где вероятность продажи выше.

Нужно понимать, что на нетематических выставках Вы продукцию, скорее всего, будете реализовывать конечному потребителю, т. е. тому, кто покупает себе лично или в подарок. На профильных — наоборот. Для лучших продаж — моя рекомендация — придумайте ЛЕГЕНДУ. Продукция значительно лучше продается с ИСТОРИЕЙ. Это очень важный момент. Продумайте или найдите в Интернете то, что может заинтересовать клиента, эмоционально зацепить его. И, конечно, УПАКОВКА. Ее тоже нужно продумать сразу. На сегодня таких вариантов масса. Сейчас уже очень солидную «обертку» для товара делают как представители ближнего зарубежья, так и отечественные предприниматели. В итоге Вы можете отказаться от идеи открыть торговую точку (соответственно, не будет и затрат, связанных с ней), а будете заниматься тем, что изначально планировали — изготовлением эксклюзивных изделий ручного труда.

Третий вариант. Хочу быть выдающимся флористом, создавать невиданные флористические композиции, выдающиеся свадьбы и оформления к важным событиям. Тогда речь идет об услуге.

Для начала я бы рекомендовала промониторить рынок. Изучить, кто на нем представлен. Если Вы тяготеете к свадебным мероприятиям, изучите это направление, если хотите оформлять ивент-события, или, к примеру, дни рождения (возможно, детские), соберите и эту информацию. Я думаю, в связи с сильным сокращением этого рынка Вы вряд ли что-то найдете в чистом виде. Тем не менее, появляются новые направления, к примеру, очень популярным с недавнего времени стало красочное и тематическое оформление тортов и канди-баров. Такое направление требует создания идеи, ее прорисовки, и после — изготовление непосредственно продукта, плюс услуга по оформлению.

Изучив рынок, Вы должны понять, в каком направлении хотите развиваться. И уже дальше определиться, где получить знания по этой теме.

Конечно, самые выдающиеся школы — зарубежные. Но это и неудивительно. Мы только проходим период становления, мы только учимся окружать себя прекрасным.

И здесь мое мнение остается неизменным. Если Вы хотите понять всю «кухню», изучите ее изнутри. Найдите того, на кого хотелось быть похожим, и найдите возможность поработать в этой среде вместе с мэтром. Возможно, Вы придете к выводу, что это вообще не Ваше. Ведь Ваше мнение складывалось со стороны. Быть хорошим флористом — это, прежде всего, угодить клиенту. А значит, уметь слышать его. Это крайне важно. Услуги декорирования и украшения — на самом деле достаточно тяжелый труд, иногда в очень стрессовой обстановке и в кратчайшие сроки, нередко в ночное время, если с живыми цветами — в постоянном холоде. Этого недостаточно хотеть, этого нужно ЖАЖДАТЬ. В противном случае Вы быстро иссякнете.

Возможно, Вы сможете предложить на рынок что-то оригинальное, я перечислила основные варианты Вашего возможного участия в бизнесе, связанном с предметами декора, подарков и флористики.

Нужно знать, что на сегодняшний момент рынок претерпевает существенные изменения. И невозможно об этом умалчивать. Мы все стали УНИВЕРСАЛАМИ! Как владельцы бизнеса, так и сотрудники вынуждены выполнять массу той работы, на которую иногда явно требуются другие люди. Что ж поделаешь, такова реальность. Вам будет нелегко найти, например, работу флориста в классическом ее виде. Придется параллельно освоить смежные профессии. Даже продавец в магазине может быть иногда и администратором, и курьером, и частично грузчиком. Я не говорю уже о собственниках. Они параллельно должны делать все. И организовывать, и продавать, и заниматься логистикой, и решать всевозможные конфликтные ситуации, и многое-многое другое.

Я не просто так уделяю этому внимание. Иногда в этой неразберихе замещения одних другими мы строим определенные планы. И вот, чтобы наши надежды были оправданы, нужно четко понимать, какова Ваша цель, чего Вы хотите от себя и Ваших коллег, сотрудников. О чем я? К примеру, Вы приняли решение взять на работу продающего флориста. Чего Вы от него ждете? Конечно, в первую очередь, чтобы он составлял правильные букеты или композиции (правильные — это значит, чтобы после их создания они нравились и приобретались клиентом), во вторую очередь — чтобы он их продавал. Вы начинаете задумываться: а каков этот флорист-продавец должен быть? Следите за мыслью? Конечно, с опытом работы в солидной компании и лет 5–8. Для чего? Не думаете ли Вы, что перейдя или придя к Вам на работу, будущий сотрудник прихватит с собой часть своих постоянных клиентов? Вот оно, первое заблуждение. Не делайте на это ставку! Возможно. Но не возлагайте на это больших надежд.

Нередки случаи, когда собственник, сосредоточившись на организационных и хозяйственных вопросах, перекладывает основную ответственность за продажи на своего сотрудника. А это вообще не его вопрос (если Вы, конечно, не оговорили иное)! Флорист понимает свою обязанность как оказание флористических услуг, продавец — как обязанность продавать продукцию. В принципе, верно. Но они не готовы к поиску этих клиентов. Хотя неплохо было бы! По умолчанию собственник иногда очень рассчитывает на это. Поэтому важно на старте распределить зоны ответственности и ожидания двух сторон, открыто выяснить, кто и на что рассчитывает, тогда Ваши намерения будут совпадать с результатом.

Вот на эти грабли очень любят наступать многие, притом неоднократно. Потом начинаются обвинения, выяснения отношений, расставания с претензиями. Немного похвастаюсь. Как я уже описывала, в моих магазинах, так складывалось, работали «заряженные» люди. Возможно, я их заряжала, может, притягивались уже такие. Но мы были заряжены на занятие любимым делом, нам нравилось, то, что мы делаем, мы все время что-то придумывали и творили (обязательно напишу об этом ниже). Мы, несмотря на некоторые размолвки, были командой, нацеленной на единый результат.

К моим сотрудникам часто проявляли интерес собственники других магазинов. Мне везло. От меня мало кто уходил. До сих пор удивляюсь мудрости некоторых, за что им, конечно, мое признание. А знаете, почему не уходили? Им, несомненно, если и обещали, то заплатили бы больше, возможно, намного больше, НО ОДИН РАЗ! Цель — информация о клиентах. После эти сотрудники уже не столь желанны, т. к. финансово невыгодны. Я это пишу не только для владельцев, но и в назидание будущим работникам. Не обольщайтесь. Вас будут ценить только в том, случае, если Вы будете осуществлять так называемый «полный цикл» по клиенту, т. е. самостоятельно нашли клиента — продали на существенную сумму — сохранили как постоянного. Другое мало ценится, красиво общаться и улыбаться, продавая на небольшие суммы, могут многие.

Да, новые реалии требуют от нас многофункциональности. Очень тяжело работать в узкой сфере. Например, Вы — витринист, и хотите оформлять супер-витрины. Отлично. Но мы не в Париже, где витрины завораживают и удивляют своим количеством и оригинальностью. Какое количество витрин имеется на нашем рынке, которые нужно оформлять на постоянной основе? Значит, нужно осознавать, что обладания только этим навыком недостаточно.

В идеале, к примеру, флорист хочет только создавать букеты, шедевральные композиции, делать шикарные инсталляции, возможно, свадебные оформления, выступая в роли флориста-декоратора. Но чаще всего он вынужден быть параллельно и художником, и продавцом, и организатором, а иногда и водителем.

Важно понимать следующее: чем более Вы универсальны, тем больше у Вас возможностей заработка и удержания своего клиента.

Сейчас клиент избалован вниманием и предложением, хочет получить ВСЕ и НЕДОРОГО, а главное — БЫСТРО и в УДОБНОЕ для НЕГО ВРЕМЯ. Может, я Вас обрадую или разочарую, но так уже живет весь мир. И чем быстрее мы к этому привыкнем, тем легче будет. И я предлагаю сразу продумать, что еще параллельно к Вашей существующей квалификации Вы можете предложить? Чем дополнить свой «портфель умений и навыков»?

Если Вы хороший флорист и при этом у Вас неплохо получается общаться с клиентом, Вы слышите его, он Вам признателен и благодарен, РАЗВИВАЙТЕ В СЕБЕ ЭТО КАЧЕСТВО! Может быть и наоборот. Если Вы решили себя проявить как специалист в области продаж, почему Вам параллельно не освоить умения в профессиональном декорировании и грамотной выкладке продукции в магазине?

Узость, ограниченность, нежелание двигаться, познавать новое приводит к тому, что вполне «хорошие» люди оказываются на улице. Это правда жизни.

Когда-то мой сотрудник, умудренная опытом женщина, сказала мне гениальную фразу: «ХОРОШИЙ ЧЕЛОВЕК — ЭТО НЕ ПРОФЕССИЯ». В бизнесе все именно так. Вы можете быть и честным, и преданным, на Вас можно и положиться, и рассчитывать, но, поверьте, сейчас этого уже недостаточно. Нужно быть специалистом. Нужно быть ПРОФИ, тогда Вы никогда не будете в жалком состоянии. ВЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ НУЖНЫ, В ВАС ДОЛЖНЫ НУЖДАТЬСЯ! БЕЗ ВАС НЕ ОБОЙТИСЬ! Из этого вытекает еще одно правило.

ПРАВИЛО №5. СТАНЬТЕ НЕЗАМЕНИМЫМИ! Кстати, это касается как работников, так и владельцев. Станьте воздухом!

Годами работая в сфере декора, я всегда удивлялась людям, не желающим двигаться, учиться, развиваться. Позиция «могу только это, и все» — поверьте, очень ущербная и неперспективная. Клиент под Вас подстраиваться не будет, он уйдет туда, где ПОЛУЧИТ БОЛЬШЕ. И здесь важна слаженность действий. Как Ваша компания может дать клиенту больше, больше чем другие? И здесь дело не только в дополнительных услугах, бонусах, сервисе, это может быть и подарком в виде положительной эмоции, радостного настроения, просто улыбки, обволакивающей позитивом. Как это важно в нынешнее время, а по сути, всегда! Если этим желанием увлечены и владелец, и сотрудники — это беспроигрышная модель работы.

Продумайте, как приятно удивить, проговорите это. НИКОГДА НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ плохому настроению быть аурой в Вашем бизнесе. Вы — созидатели, к Вам приходят за настроением и приятными эмоциями. Как дополнение к Вашему профессионализму сейчас это уже постоянная необходимость, а не возможная переменная.

И еще, небольшое дополнение относительно профессиональных навыков. Вы анализировали работу успешных мировых лидеров в сфере бизнеса. Как Вы думаете, что их объединяет? Что заставляет клиента приходить именно к ним и не тратить время на поиск новых, которые, возможно, в чем-то даже лучше? Есть одна очень важная особенность — ПОЛУЧЕНИЕ КЛИЕНТОМ ОЖИДАЕМОГО РЕЗУЛЬТАТА. Подумайте над этим. Высший пилотаж — ПОЛУЧЕНИЕ КЛИЕНТОМ СВЕРХ ОЖИДАНИЙ!

Я могу легко привести пример с новыми достижениями технического прогресса, когда Вы, изучая возможности iPhone или iPad, вдруг узнаете о новых дополнительных функциях. Здесь так же. Клиент рассчитывал на одно, а получил что-то дополнительно. Круто. Практический пример, который сегодня становится правилом.

Еще несколько лет назад, посещая бутики и салоны декора в Европе, я удивлялась профессиональным расстановкам продукции. Они таким образом презентуют товар, чтобы покупатель имел возможность ДОСТАВИТЬ СЕБЕ УДОВОЛЬСТВИЕ, СДЕЛАВ ВЫБОР САМОСТОЯТЕЛЬНО, не прибегая к услугам декораторов. Я мечтала своих сотрудников научить так выставлять продукцию, чтобы предоставить покупателю эту возможность. Тогда он — сам себе декоратор.

В сущности, каждая женщина в душе хочет обустроить свое жилье сама. Я ни в коей мере не умоляю труд дизайнеров. Профессия дизайнера — это иное. Она сродни архитектору, здесь необходимы образование и опыт. Декоратор — это то, чему у нас (страны бывшего СНГ) практически не учат. Это профессия по обустройству существующего пространства. И, при желании, ей можно обучиться даже самостоятельно, имея вкус и желание, конечно. И что я наблюдаю сейчас? Все движется именно в этом направлении. Произошел полный срыв всех шаблонов. Нет уже в чистом виде стилей, все смешивается.

Не получается уже сейчас, снабдив интерьер современной техникой, обыграть стилистически так, чтобы она была незаметна. Поэтому дань времени — все смешивать и миксовать. На кону новое направление — эклектика. Смелые решения по микшированию и стиля, и цвета. Кроме того, мы стали проще относиться ко многим вещам. Уже все реже покупают комплекты мебели и наборы посуды. Это скучно и непрактично. Потом очень тяжело дополнить отсутствующий или испорченный предмет. Это часто дорого, и по времени затратно. Поэтому важно «не зарываться», отслеживать тенденции и не погрязать в рутине. КАК БЫЛО, УЖЕ НЕ БУДЕТ! Предлагайте то, что актуально, или идите на опережение!

*Как я мечтаю передать свои знания! Было бы у кого-нибудь такое же желание их принять и воспользоваться ими, каким было мое — обрести их! Знания и умения мне никто бесплатно не дарил. Это, в первую очередь, огромное желание, сотни проб, многолетний опыт и адаптированные выводы для нашего клиента. И я сейчас понимаю, насколько это важно и нужно. Какое это обретение для сотрудника, желающего повышения профессионального уровня (в желании стать незаменимым)! Какое обретение для владельца бизнеса обзавестись таким ценным специалистом! Или самому овладеть этими навыками. ВПИТЫВАЙТЕ НОВЫЕ ЗНАНИЯ, ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ИМИ, ВНЕДРЯЙТЕ и СОВЕРШЕНСТВУЙТЕ ИХ!

Давайте подытожим. В начале Вашего пути ошибки неизбежны. Хотя я предпочитаю не считать их таковыми. Все это опыт, без которого не бывает становления Вас как личности, специалиста, бизнесмена. Но все-таки, руководствуясь избитой фразой, лучше учиться на ошибках других.

Прежде всего, важно получить больше информации. И она должна быть достоверной, а не искаженной.

Как неверно я делала выводы, наблюдая за происходящим со стороны или слушая мнение иногда одного человека! Это непрофессионально. А мы, женщины, очень часто довольствуемся информацией из непроверенных источников, поддавшись эмоциям.

Тщательно изучите игроков на рынке. Важно все. Информация о ваших потенциальных конкурентах или коллегах не должна быть поверхностной. Например, сколько лет на рынке? Как себя «чувствуют», т. е. каковы успехи? Важно изучить ассортимент. Я часто наблюдала картину, когда привезенная продукция во вновь открывшемся магазине уже давно представлена на рынке или подобна ей. Там, где начинается конкуренция и соревнование продукции по ценам, там заканчивается бизнес. Клиент невольно сравнивает и ищет, где дешевле. Продавец вынужден снижать цену, в ответ снижает цену конкурент. Наценка становится меньше. Такое ведение дел невыгодно никому.

Поэтому ищите только ЭКСКЛЮЗИВНУЮ продукцию, не повторяйтесь.

Мне встречались и такие индивидуумы, которые любили все копировать. Почему-то им казалось, что продукция, которая у кого-то имеется в наличии, обязательно хорошо продается. И они старались приобрести такую же. Такие всегда немного раздражали. Я надеюсь, сейчас это уже дань прошлому. Раньше был пустой рынок. И продавалось все импортное без исключения, в больших количествах. Все изменилось. Сейчас все внимание на эксклюзивность, получение того, чего нет ни у кого. Но здесь тоже нужно быть аккуратным.

Несколько лет назад я завезла большое количество посуды в стиле «прованс». В то время она уже была очень популярна в Европе, а я имела возможность это наблюдать т. к. посещала европейские выставки. Я намного опередила время. В рознице, своем салоне-магазине, выиграла. Посуда пользовалась отличным спросом и была продана в большом количестве. Чего не скажешь о продажах через сеть супермаркетов. Клиенты торговых сетей не были готовы к ней. Это совершенно другой тип клиента, с другими потребностями и запросами. Стиль «прованс» приживался долго, и зарекомендовал себя только спустя три года. За этот период продажи были слабенькими, и начали активизироваться только к концу второго года «возлежания» на полках. Это замороженные деньги в течение очень длительного периода. Проведи я анализ более тщательно, я бы привезла продукцию в меньшем количестве и в меньшем ассортименте.

Поэтому сначала изучаем предложение на рынке, а потом формируем свое товарное предложение.

Еще вариант, когда предложенная Вами или аналогичная продукция представлена в супермаркетах. С ними тягаться вообще не стоит. Это на старте бесперспективно. За счет объемов закупки и таможенной очистки у них наверняка будет возможность предложить покупателю товара больше и дешевле. Мало того, они могут его продать себе в ноль или в убыток, если он задержался на полках, чего явно не сможете предложить Вы. Клиент, как правило, воспринимает салоны и магазины как предложение с эксклюзивной продукцией. И сравнение Вашего ассортимента, который пересекается с ассортиментом маркета, будет явно не в Вашу пользу. И это нужно учитывать.

Далее подвергните тщательному анализу успешные компании на рынке. Не верьте сплетням и непроверенной информации. Возможно, то, что могут они, Вам не под силу. А Вы будете копировать их, гоняясь за иллюзией.

К примеру, компании, предлагающие большой ассортимент и большое количество, работающие длительное время на рынке, могут закупать продукцию большими партиями, соответственно, поставщиками им будут предложены большие скидки, что для Вас будет очень проблематично. Далее, компания может обладать каким-то ресурсом, которого у Вас нет. Например, возможностями по недорогой таможенной очистке или логистике. Вы, при идеальном стечении обстоятельств, осуществляете таможенную очистку и доставку груза с дополнительными расходами в 45 или 50% к стоимости товара, а у них получается в среднем 30–35%. И Вам будет очень проблематично конкурировать, если компания имеет свой логистический центр или сама осуществляет таможенные услуги, или имеет своих брокеров в штате. Возможны личные отношения. Это тоже необходимо учитывать. Например, контакты в госструктурах, которые будут заказывать определенные товары или услуги только у определенной организации и никогда — у Вас. Это их наработки, их связи, их договоренности.

Или даже владелец помещения, который имеет магазин декора. Вам с ним тоже будет нелегко соперничать, если у Вас магазин в аренде. Он «выживет» в тяжелые времена, а Вы нет. Пересидит, дождется лучших перспектив, а Ваш ресурс может быстро иссякнуть. Кроме того, никогда не равняйте себя с иностранными компаниями, особенно сетевыми. Они могут заходить на рынок с желанием просто «застолбить» место. Могут работать без прибыли в течение года, а то и более. Вы же — нет! И зачем? Поэтому: ИЗУЧАЕМ, СОБИРАЕМ, АНАЛИЗИРУЕМ все данные и информацию. Не спешите, все успеете.

Давайте не будем жить иллюзиями

Что еще хочу добавить? Возможно, эта информация Вам не понравится и немного охладит Ваш пыл. Но это значительно лучше, если Вы на старте владеете правдивой информацией, а не витаете в облаках. Каковы задачи?

Сразу «на карандаш» все затраты по открытию торговой точки. Их нужно будет вернуть.

Еще задача — выйти в «ноль» по году. Как минимум на первом этапе Вы должны научиться содержать сами себя, т. е. свой бизнес. Важно понимать ежемесячные расходы и доходы. Четко учитывать месяцы «сезонности», т. е. «высоких» продаж и «мертвых» месяцев в году, когда продаж практически нет. Для того чтобы правильно подготовиться.

В году несколько ярких сезонов. Самый мощный — новогодний. Это период с октября по январь включительно. И некоторые этот период недооценивают. Есть несколько его нюансов. К примеру, раньше определяли декабрь как месяц, когда нужно удвоить обороты по продажам. Сейчас я считаю, что их нужно утроить, т. к. период «затишья» и отсутствия продаж после новогодних праздников затягивается. Люди потратили свои деньги, и период следующего всплеска обычно только в марте. А после — опять спад продаж.

Это нужно знать и собирать «подкожный жир», тогда у Вас получится относительно спокойно пережить несколько месяцев без активных продаж и не уйти в глубокий минус. Часто, повторюсь, очень часто новогодний период НЕ ДОРАБАТЫВАЮТ. Происходит это по незнанию. Этим особенностям я уделю время в отдельной главе.

Периоды сезонности в бизнесе элементов декора, подарков и флористики, помимо новогодних празднований, таков: март (хотя для тех, кто не работает с живыми цветами, он не столь примечателен); на февраль — День влюбленных и, тем более, 23 февраля сейчас уже рассчитывать не приходится. Далее праздник Пасхи, и он год от года может сильно отличаться по продажам продукции. Уже замечено, что если праздник Пасхи ранний, то продажи могут быть невелики, т. к. люди еще «не отошли» от предыдущих. Если в мае — вообще особо рассчитывать не на что. Почему это важно знать?

Планируя закупки, Вы четко должны понимать, какой объем продукции закупать, чтобы после не остаться с ней до следующего периода в будущем году. Это «замороженные», неработающие деньги. Нужно все предусмотреть.

Май, как правило, самый «провальный» месяц. Это период майских праздников, хорошей погоды и возможности уехать на отдых, поэтому рассчитывать на продажи не приходится. Это время важно потратить на внутреннюю работу. Сделать перестановку в торговой точке, спланировать следующий период.

Если Вы «отработали в Пасху» с хорошим результатом, продумали ассортимент, который нужен и интересует клиента, и хорошо поторговали, можно немного расслабиться. Почему я акцентирую на этом внимание? Потому, что нужно трезво оценивать обстановку. Не столь успешно отработав новогодний сезон, а после, недоработав весенний, ты ощущаешь, что крайне необходим материальный ресурс, а его критически не хватает, чтобы удержаться на плаву. Именно такая ситуация заставляла меня сильно растрачиваться в летний период, задействовав себя, коллектив, чтобы привлечь внимание клиента или скидками, или какой-то рекламой. Можно делать огромное количество работы, уставать, от этого злиться, т. к. усилия не приносят желаемого результата, но выше головы не прыгнешь! Не настроен особо покупатель делать приобретения в летний период. Если в июне Вы еще можете «зацепить» скидками и бонусами, и здесь важно не опоздать, то в июле и августе даже самые креативные мероприятия и бешеные скидки могут не сработать. Другие интересы у людей.

Поэтому не растрачивайте себя попусту. Успокойтесь, оцените обстановку. Постарайтесь сократить затраты, МАКСИМАЛЬНО. И займитесь подготовкой к следующему сезону. Уже в сентябре все окупится. И рассчитывайте, что продажи начнутся перед 1 сентября, если Вы работаете с живыми цветами, и где-то во второй половине сентября, если Вы их не предлагаете. Раньше вряд ли.

Чтобы меня не поняли превратно. В летний период продажи есть. И на дни рождения люди друг к другу ходят, и в период скидок (некоторые только их и ждут) будут делать приобретения. Но летом денег не заработать, в этот период нужно уметь продержаться. Если Вы, конечно, не смогли придумать такую стратегию, когда РАБОТАЕТЕ И В ТОВАРНОМ БИЗНЕСЕ, И В БИЗНЕСЕ СФЕРЫ УСЛУГ.

Что это значит? После пережитых нескольких провальных сезонов, после большого количества хаотичных усилий, чтобы хоть как-то привлечь клиента в торговую точку, я пришла к выводу, что не может СУПЕР-УСПЕШНО существовать бизнес элементов декора, подарков и флористики в чистом виде в нашей постсовдеповской действительности. Обращаю внимание, речь идет о высокой рентабельности. Как-то, средненько, перебиваясь периодами всплесков, получится. Но работать с регулярным ежемесячным доходом круглый год непросто. Отсюда вывод. Для Вашего успешного бизнеса необходим МИКС — ГРАМОТНОЕ СОЧЕТАНИЕ ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ и ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ УСЛУГ.

Тогда один период сменяется другим и, по сути, его перекрывает. Например, в летний период падения продаж предоставляйте услугу по организации свадеб. Конечно, легко сказать, намного тяжелее сделать. Понимаю. Организация и проведение свадеб — вообще отдельный бизнес. Но я вижу свою задачу в ином, я хочу расширить Ваше видение. Дать возможность задуматься в самом начале о том, что предстоит, и с чем придется столкнуться.

Не хочу лукавить

Возможно, после прочитанного Вы разразитесь критикой в мой адрес и решите, что лучше знаете, как нужно. Да пожалуйста. Это Ваше решение. Я завершила этот бизнес. И уже сейчас окрылена другой деятельностью, которая меня вдохновляет. Мое желание — это максимально описать жизненные реалии. А это уже вам решать — прислушаться к моим рекомендациям или нет. Или проще себе врать? Как вам угодно. Я не против всевозможных курсов и обучающих программ, где рассказывают, как начать красивый бизнес, как открыть торговую точку, составлять букеты-шедевры и композиции, оформлять выдающиеся свадьбы. А встречались ли Вам курсы, где учат, как этот бизнес сделать прибыльным? Как заработать на нем денег и поехать отдыхать на острова, а потом вдохновленным, с новыми идеями вернуться и создать что-то нереальное? Как найти этих самых обеспеченных клиентов, которым продать свои выдающиеся творения, и при этом — чтобы они не «выносили» Вам мозг? Как их сделать постоянными? А вообще, эти преподаватели, у которых вы проходите обучение, имеют свой — подобный — бизнес, или они лишь теоретики? И главное — этот бизнес УСПЕШЕН?

Поэтому хватит лжи и фальши!

Я хорошо понимаю творческих людей, сама такая. Они живут идеями, их может вдохновить падающий под ноги кленовый лист, фотография Бунина, склонившегося над своим рабочим столом в написании великого произведения или витрина магазина в Париже… Всего этого достаточно, чтобы уже бежать, что-то придумывать, создавать. Но, друзья, этого мало. Вернее, этого достаточно, чтобы Вы что-то создали, но если Ваши творения не будут реализованы, если Вы не получите отклик, благодарность от тех, кто этим воспользовался, скоро «потухнете». А я этого не хочу, ведь я так от этого страдала, в буквальном смысле. И поэтому предлагаю Вам СРАЗУ пребывать в ВЕРНОМ НАСТРОЕ и наметить ПРАВИЛЬНЫЕ ЦЕЛИ.

Предположим, Вы приняли решение открыть торговую точку и заниматься продажами продукции. Заблаговременно зная о периодах спада, Вы можете спланировать дополнительную деятельность. Это могут быть:

— курсы по флористике для начинающих, если вы освоили этот навык;

— интересные занятия для детей (родители на любимое чадо всегда готовы потратиться, главное — чтобы детям это нравилось);

— профильные курсы по декорированию помещений или витринистике.

То есть нужно предложить ту информацию, где вы можете позиционировать себя как эксперт. Вы можете привлечь этой деятельностью не только будущих коллег, но и клиентов, обучая их основам мастерства. Вы можете им рассказывать о каких-то тонкостях работы и давать ценную информацию.

Вам нужно любым способом найти дополнительные источники дохода. Выбирайте то, что вам по вкусу, что нравится, от чего Вы получаете удовольствие, или чем можете быть полезны людям.

Возможно, Вы на своей территории сможете организовать что-либо подобное, не принимая непосредственное участие, а просто соединив заинтересованных лиц. Тем самым Вы заявляете о себе, это крайне важно. Вы рекламируете себя, и, посетив Вас с одной целью, параллельно человек может заинтересоваться другим. «Сарафанное радио» всегда было самым эффективным средством привлечения клиентов.

Повторение — мать учения. Поэтому еще раз повторяю 4-е правило. «Разжевывая», пошагово, т. к., я считаю его ключевым, анализируя свои промахи и деятельность коллег.

Сфокусируемся на приходе, а не на расходе

Начинайте с малого. Продумайте, кому Вы будете предлагать продукцию или/и услугу, и где. Старайтесь свести к минимуму расходную часть. Очень часто, и я не исключение, все начинающие предприниматели слишком вкладываются, затрачивая большой материальный ресурс. Совершают промахи, думая, как красиво обустроить место, где представлена продукция, как презентабельно выглядеть, а то как-то перед клиентами неудобно. Потом вложения в рекламу, которая работает только в комплексе, на наемный персонал, и т. д. Нет, друзья, нет.

Сосредоточьтесь на продукте или услуге, которая будет эксклюзивной, нужной. Дайте в мир что-то исключительное, тогда клиент сам Вас найдет. Не знаете о такой/таком — ищите. Кто ищет, тот найдет!

Для воодушевления — мой пример.

Где-то на седьмой год своей деятельности, когда я уже могла правильно анализировать спрос и грамотно осуществлять заказы, я поехала в Китай на очередную выставку. На выставке после тщательного отбора приняла решение закупить коллекцию искусственных суккулентов. Тогда я уже торговала большими количествами, и заказала 20-футовый контейнер. Ассортимент был небольшой, но интересный. Качество — исключительное (это я в пику тем, кто считает, что Китай — это плохое качество).

В результате я «порвала» рынок. Мы выставили продукцию в ключевых торговых точках самых мощных торговых сетей Украины для начала с наценкой 150–200%, а осознав ажиотаж, стали увеличивать ее количество. После мы заказали еще дополнительно в количестве те позиции, которые продавались лучше всего. Наша наценка на некоторые артикулы составляла до 700%! Да, это правда. Когда было продано лишь 30% контейнера, мы уже вышли в ноль. Вот Вам пример торжества знания и опыта, когда при небольших усилиях и вложениях получаешь максимальный результат! И этого можно достичь, если Вы выберете правильную стратегию.

Вы должны знать, что в любом случае первую инвестицию, по правилам бизнеса, нужно будет возвращать. Не старайтесь больше вкладывать, а сосредоточьтесь на том, как выйти на САМООКУПАЕМОСТЬ. Вы должны научиться, как минимум, на первом этапе содержать сами себя, т. е. свой бизнес. А не все время думать, что необходимы дополнительные вложения в бизнес, чтобы наконец-то раскрутиться. Это ложная и утопическая позиция.

Отсутствие ресурса стимулирует на новые идеи. Если Вам это не под силу, завершайте, чтобы не усугублять ситуацию.

Анализируйте статистику объективно: не только, сколько открывается новых торговых точек, и сколько предложений в Интернете по тем или иным услугам или товару. Согласна, их много. Создается иллюзия обширного рынка спроса на продукцию и услуги. А принимаете во внимание, сколько параллельно закрывается, сколько торговых точек «переживают годовой рубеж»? Сколько продолжают начатый бизнес? Давайте будем откровенны, таких единицы. Вооружившись информацией, Вы будете способны делать правильные выводы, а значит, иметь результат со знаком плюс.

Часть II
Даю «мясо»

На старте наметьте движение в правильном направлении