12+
- Знакомимся с автором
- Глава 1. Для кого и о чем эта книга?
- Глава 2. Переговоры — спутники всей человеческой жизни
- Что такое переговоры?
- Характерные признаки переговоров
- Глава 3. Что такое деловые переговоры?
- Глава 4. Можно ли научиться вести деловые переговоры?
- Глава 5. Какие переговоры мы проводим в малом бизнесе
- Что нужно знать о ситуационных переговорах
- Жесткий стиль деловых переговоров
- Мягкий стиль деловых переговоров
- Варианты проведения жестких и мягких переговоров
- Конструктивный стиль деловых переговоров
- Глава 6. Цели в деловых переговорах
- Идя на переговоры, знай, что ты хочешь
- Что такое цель переговоров
- Для чего переговорщику нужна цель?
- Какой должна быть цель в переговорах?
- Достижимость цели
- Амбициозность цели
- Конкретность и измеримость цели
- Непротиворечивость цели
- Как устанавливать цель в переговорах
- Иерархия целей в переговорах
- Глава 7. Модели деловых переговоров
- Что же это такое — модель переговоров?
- Некоторые варианты моделей переговоров
- Трехступенчатая модель Энн Дуглас
- Восьми ступенчатая модель переговоров Филиппа Гулливера
- Восьмиэтапная модель переговоров Гэвина Кеннеди
- Четырёхэтапная модель переговоров Гэвина Кеннеди
- модели переговоров Брайана Трейси
- Модели поведения переговорщиков в деловых переговорах
- Модель уклонения или ухода от сделки
- Соглашательская модель
- Конкурентная модель
- Компромиссная модель
- Гарвардская модель переговоров
- В чем заключается Гарвардский метод переговоров
- Гарвардская модель переговоров в малом бизнесе
- Гарвардский метод переговоров и стратегия «win-win»
- Глава 8. Модель переговоров для малого бизнеса
- Упрощаем модель переговоров для малого бизнеса
- Подготовка к деловым переговорам
- Нужно ли готовиться к переговорам?
- Общая подготовка к переговорному процессу
- Как готовиться к конкретным переговорам?
- Где лучше проводить деловые переговоры
- Переговорный процесс в малом бизнесе
- Как нужно проводить начало деловых переговоров
- Как нужно проводить основную часть деловых переговоров
- Как нужно проводить заключительную часть деловых переговоров
- Глава 9. Стратегии переговорного процесса
- Составляющие элементы стратегии переговоров
- Некоторые виды стратегий переговоров
- Какую стратегию использовать владельцам малого бизнеса
- Глава 10. Тактика в деловых переговорах
- Некоторые тактики переговорных процессов
- Тактика переговоров «Салями»
- Тактика переговоров «Под дулом пистолета»
- Тактика переговоров «Пакетирование»
- Тактика переговоров «Ссылки на факты и законы»
- Тактика переговоров «Крайность»
- Тактика переговоров «зеркальная игра»
- Тактика переговоров «Слушать и задавать вопросы»
- Тактика переговоров «Войдите в наше положение»
- Тактика переговоров «Мягко стелить»
- Тактика переговоров «От простого — к сложному»
- Тактические приемы в переговорах
- Тактические уловки, используемые в деловых переговорах
- Стремление оглушить оппонента скоростью
- Использование непонятных слов и терминов
- Многократное повторение в процессе переговоров одной и той же фразы
- Недосказанность
- Лесть
- Ставка на ложный стыд
- Уступки преподносятся не в натуральных числах, а в процентах
- Тактические уловки — это очень сильное оружие
- Тактические хитрости недобросовестных переговорщиков
- Тактика ведения деловых переговоров в зависимости от характера оппонента
- Деловые переговоры с нормальным оппонентом
- Деловые переговоры с пассивным, нерешительным оппонентом
- Деловые переговоры с активным оппонентом
- Блеф в деловых переговорах
- Набор тактических приемов — самое грозное оружие переговорщика
- Глава 11. Позиции сторон — отправная точка переговоров
- Какую позицию выбрать?
- Закрытая позиция
- Открытая позиция
- На какой позиции следует остановиться в деловых переговорах
- Любая позиция должна быть логичной и обоснованной
- Глава 12. Возражения в деловых переговорах
- Основные причины возникновения возражений
- Какие бывают возражения
- Нужно ли готовиться к борьбе с возражениями
- Как подготовиться к работе с возражениями
- Как правильно реагировать на возражения
- Предупреждение возражений
- Правила борьбы с возражениями
- Методы отвода простых возражений
- Варианты серьезных возражений и методы их нейтрализации
- Мягкие возражения, но прекращающие переговоры
- Жесткий, однозначный прямой отказ
- Агрессивный отказ
- Методы борьбы с серьезными возражениями
- Последовательность действий для отвода серьезных возражений
- Глава 13. Правила убеждения оппонентов в деловых переговорах
- Что такое убеждение?
- Как усилить убеждение оппонентов в своей правоте?
- Правила убеждения оппонентов
- Правило Гомера
- Правило Паскаля
- Правила Сократа
- Закон Парето в деловых переговорах
- Правило Пифагора
- Правило Гарри Трумэна
- Первый закон бизнеса
- Использование пословиц и поговорок в своих доводах
- Глава 14. Что такое аргументация в переговорах и почему она важна
- Задача аргументации в переговорах
- Эффективность воздействия аргумента на оппонента
- Контраргументация
- Правила аргументации
- Глава 15. Волшебные слова и фразы в деловых переговорах
- Используйте частицу «бы»
- Форма мягкого отказа
- Форма сослагательного наклонения
- Используйте слово «допустим»
- Глава 16. Слова и фразы, которые не следует употреблять в деловых переговорах
- Слово «Почему»
- Слово «Боюсь»
- Союз «Но»
- Слово «Надеюсь»
- Слово «Сомневаюсь»
- Словосочетание «Всего лишь»
- Словосочетание «Не могу»
- Словосочетание «Я постараюсь»
- Фраза «Я вас услышал»
- Фраза «Ты должен» или «Вы должны»
- Фраза «успокойтесь»
- Слова или фразы, оскорбляющие оппонента, принижающие его достоинство
- Глава 17. Научитесь вовремя и правильно задавать вопросы
- Сила переговоров — правильно заданные вопросы
- Техника задавания вопросов
- Закрытые вопросы
- Открытые вопросы
- Наводящие вопросы
- Контрвопрос
- Как лучше отвечать на вопросы?
- Глава 18. Умение слушать оппонента — очень грозное оружие
- Слышать или слушать? В чем разница
- Активное слушание
- Как стать активным слушателем?
- Как стать хорошим переговорщиком?
- Как заканчивать активное слушание?
- Глава 19. Несколько важных аспектов в деловых переговорах
- Следует ли идти на односторонние уступки в деловых переговорах
- Когда можно делать односторонние уступки?
- Не бойтесь говорить «нет». Отказы в деловых переговорах
- Почему многие люди затрудняются сказать «нет»
- Научитесь говорить «нет» в деловых переговорах
- Как научиться говорить «нет» в деловых переговорах
- Что такое компромисс в деловых переговорах?
- Положительные аспекты компромисса
- Недостатки компромисса
- Несколько советов, как использовать компромисс
- Глава 20. Основные ошибки в деловых переговорах
- Глава 21. Уместен ли в деловых переговорах «торг» по поводу цен
- Что же такое — торг?
- Умение торговаться позволяет существенно увеличивать прибыль бизнеса
- Процесс подготовки к торгу
- Несколько советов по проведению торга
- Как назначать начальную цену для торга
- Простой способ усилить свою позицию в торге
- Как превратить торг во взаимную выгоду?
- Глава 22. Всегда ли нужно идти на переговоры?
- Когда нужно предлагать провести переговоры
- Когда я считаю нужным отказывать в переговорах
- Глава 23. Как вести деловые переговоры малому бизнесу с основными партнерами по рынку
- Что нужно знать о переговорах с банками?
- Что нужно знать о переговорах с государственными службами?
- Переговоры с налоговиками — главное, не теряться
- Переговоры с различными контролирующими службами
- Переговоры с наемными работниками
- Деловые переговоры с другими бизнесами
- Переговоры о стратегическом партнерстве
- Переговоры с потенциальными покупателями малого бизнеса
- Как вести переговоры с покупателем малого бизнеса?
- Как строить деловые переговоры с поставщиками?
- Некоторые особенности переговоров с поставщиками, о которых не следует забывать
- Глава 24. Немного о деловых переговорах с клиентами
- Схемы взаимоотношений бизнеса с клиентом
- Как строить деловые переговоры с клиентами по схеме B2B
- Бизнес для клиента по схеме B2B — как я разделял клиентов
- Что следует еще знать о переговорах с клиентами по схеме B2B
- Еще один важный совет предпринимателю
- Как строить деловые переговоры с клиентами по схеме B2C
- Клиент для бизнеса — какие бывают розничные клиенты
- Прав ли всегда клиент?
- Клиент всегда прав — откуда появился этот лозунг?
- Клиент всегда прав? Я так не считаю
- О достоинстве бизнеса
- Глава 25. Переговоры с инвестором
- Переговоры бизнесмена с инвестором с целью привлечения инвестиций
- Что и как нужно подготовить бизнесмену для переговоров с инвестором?
- Переговоры инвестора с бизнесменом с целью инвестирования в малый бизнес
- Предоставление инвестором займа малому бизнесу с начислением процентов
- Предоставление инвестором займа малому бизнесу без начисления процентов
- Приобретение инвестором доли в малом бизнесе с участием в его управлении
- Приобретение инвестором доли в малом бизнесе без участия в его управлении
- Конфликт интересов при прямых инвестициях в малый бизнес и как его разрешить
- Глава 26. Переговоры, не характерные для малого бизнеса
- Переговоры команд или групповые переговоры
- Распределение ролей в команде, участвующей в переговорах
- Конкурентные переговоры
- Варианты проведения конкурентных переговоров
- Заключение