Бесплатный фрагмент - Дело по сердцу
12 практических шагов к эффективному, жизнеспособному и полезному бизнесу за один год
Андрей Майборода
Двенадцать практических шагов к эффективному, жизнеспособному и полезному бизнесу за один год
Андрей Майборода. Дело по сердцу. Двенадцать практических шагов к эффективному, жизнеспособному и полезному бизнесу за один год.
Электронное препринтное издание
ISBN
Развить свой бизнес хотят очень многие, а добиваются успеха единицы. Дело не только в силе вашего желания. Очень важны методы, которые вы используете, чтобы придумать бизнес-идею, спланировать проект, эффективно начать реализацию.
Этому научили меня мои родители: чтобы построить свое дело, нужно представить его как дом. Чтобы здание было долговечным, нужно найти для него правильное место и правильно его спроектировать. Так же и новому бизнесу нужно свое место под солнцем, свои уникальные особенности и свой четкий план действий. Книга «Дело по сердцу» — практическое руководство по созданию жизнеспособного полезного бизнеса и часть учебного комплекса, который вы можете использовать, чтобы создать и начать дело, которое будет вам по душе. В этой книге вы найдете исчерпывающий ответ на вопрос «как сделать свой бизнес», ответ, данный практиком, применившим всё это на своем деле. Останется только захотеть!
Книга предназначена начинающим предпринимателям и широкому кругу лиц, интересующихся вопросами создания своего дела любого масштаба и любой тематики.
Корректор: Ridero
Иллюстрации: А. Маркова
Оформление: А. Чистопашин
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения владельца авторских прав.
Эту книгу
с благодарностью посвящаю
моему достойному роду
Майбородам, Беловым, Плаксиным, Тютневым, Люлюшиным,
нашим потрясающим предкам,
нашему удивительному и талантливому русскому народу
Содержание
Вместо предисловия: пять за и четыре против начала своего дела
Шаг 1. Твое дело — производная твоего предназначения
1.1. Тема бизнеса — производная предназначения
1.2. Отличия хорошего бизнеса от великого
1.3. Ваш индивидуальный предпринимательский микс
1.4. О лисах и ежах
Шаг 2. Земля, Знание и Любовь — основа любого дела
2.1. Земля
2.2. Знание
2.3. Любовь
Притча о тринадцати бессмысленных бизнесах
Шаг 3. Место под солнцем на поляне рынка
3.2. Матрица БКГ
3.3. Формулирование бизнес-идеи
3.3.1. Волшебный вопрос «почему»
3.3.2. Поиск от потребителей
3.3.3. Поиск от отрасли клиента
3.3.4. Поиск от ценности
3.4. Вопрос «что если»
3.5. Проверка противоположностью
3.6. Обобщаем все сгенерированные вами идеи
3.7. Не торопитесь
3.8. Сухой остаток — текстовое резюме идеи
Шаг 4. Выбираем имя
4.1. Принципы выбора названия бизнеса
4.2. Лист мозгового штурма
4.3. Общая анкета проверки имени на прочность
4.4. Анализ семантического состава
4.5. Карта эмоционального восприятия имени
4.6. Делаем выбор
Шаг 5. Прокачиваем модель. «Стратегическая канва» и «четыре важных вопроса»
5.1. Стратегическая канва
5.2. Усиленное УТП
5.3. Усиливаем конкурентные преимущества
5.4. Проверка конкурентной стратегии по Портеру
5.5. Проверка «концепции ежа» (Дж. Коллинз)
5.7. Карта запасных аэродромов
5.7.1. Запасные сегменты рынка
5.7.2. Мои альтернативные продукты
Шаг 6. Готовим бизнес-план действий
6.1. Описание бизнес-идеи: модель «Ромашка»
6.2. Старый добрый SWOT
6.4. Моя «печка» на первый год
6.5. Моя «печка» через первый год
6.6. Первый прогноз воронки продаж
6.7. Мой первый бюджет доходов и расходов
6.8. Мой первый прогноз рентабельности
6.9. Моя финансовая цель и план продаж
Шаг 7. Затачиваем оружие. Тактика продаж
7.1. Состав тактики продаж
7.2. Описываем тип компании, кому предлагаем наши услуги/продукты
7.3. Обозначаем возможных конкурентов в сегментах
7.4. Определяем оптимальные контактные лица в компании:
7.5. Готовим ценностные сообщения
7.6. Анализируем ценность наших услуг/продуктов для лиц, принимающих решения
7.7. Детально прописываем пошаговый порядок действий
7.8. Собираем типичные возражения и ответы на них
7.9. Определяем риски при завершении сделки и меры для их профилактики
Шаг 8. Смазываем шарниры и узлы. Регламент производственного бизнес-процесса
8.1. Бережливый стартап, или Правила живучего бизнеса
8.2. Мой первый регламент техпроцесса
8.3. Перечень ваших документов
Шаг 9. Осматриваем ресурсы и формируем план затрат. Ведомость «Мои ресурсы»
9.2. Семь способов доставания полезных вещей
9.3. Мой «План десяти важных дел»
9.4. Здоровая финансовая генетика
Притча о Шелковом коммерсанте
Шаг 10. Начинаем действовать. План первых ста дней
10.1. План первых ста дней
10.2. Сможете ли вы добежать до туалета
10.3. Семь советов для повышения личной эффективности
Шаг 11. Делаем первую отсечку. Мои первые успехи и неудачи
11.1. Оценка «Плана первых ста дней»
11.2. Оценка продукта
11.3. Оценка воронки
11.4. Оценка результатов продаж
11.5. Оценка затрат
11.6. Шесть распространенных ошибок при начале своего дела
11.7. Проверка и закладывание фундамента дела на тысячу лет
11.8. Моя «Работа над ошибками»
11.9. Как бывает, когда не делаешь работу над ошибками
Шаг 12. Планируем будущее. Волшебное слово лидера
12.1. Волшебное слово лидера
12.2. Руководитель высшего уровня
12.3. Как выбирать партнеров
12.4. (Пред) видеть равно побеждать
Древо главных идей книги
Поиск по книге
Предпринимателю-первогодке — рекомендации по личному развитию
Кейсы, которые легли в основу этой книги
Люди, которые вдохновили и помогали писать эту книгу
Благодарности автора
Об авторе
О компании GreenBusiness
Вместо предисловия: пять за и четыре против начала своего дела
Свое дело — это возможности, которые налагают ответственность, и чем больше возможности, тем больше ответственность. Такой формулой можно охарактеризовать, как бизнес меняет жизнь своего владельца.
Я запустил свой бизнес в тридцать три года и прошел путь от наивного новичка, подающего надежды, до владельца первого в России SPO-агентства с семизначным рублевым оборотом в год. Эти три года коренным образом изменили мою жизнь. Я обедал с представителями российских компаний из списка топ-10, принимал участие в реализации государственных программ, давал интервью. Я похудел на двадцать килограммов, женился, открыл для себя йогу, был в потрясающих местах этой планеты, избавился от долгов, научился наслаждаться жизнью, познал иной уровень комфорта. В то же время ради дела я нередко не спал ночами, работал без выходных, читал без перерыва и полностью пересмотрел собственную самооценку от «я в принципе знаю всё необходимое, чтобы сделать бизнес» к «оказывается, я не умел ничего и, слава богу, научился основам».
Мне хочется дать вам инструмент, с помощью которого вы выстроите прибыльный и конкурентоспособный бизнес, избежав многих ошибок, сделанных мной и тысячами других предпринимателей по всему миру. Но сначала мне хотелось бы дать трезвую оценку плюсов и минусов запуска бизнеса для вашей жизни, ведь если вы думаете, что это будет легкая прогулка за большими деньгами, то вы сильно заблуждаетесь. Один из наиболее авторитетных экспертов в мире по вопросам малого бизнеса Майкл Гербер в своей книге «Малый бизнес: от иллюзий к успеху» (E-Myth Revisited) говорит, что главное условие, при котором малый бизнес развивается, — постоянный выход владельца из зоны своего комфорта. Вы постоянно будете еще чего-то не знать, и вам постоянно нужно будет работать — над собой и над вашим делом.
Если вас привлекает этот путь, задумайтесь. Вот четыре серьезных аргумента против.
Первый аргумент против. Вам придется невероятно много работать и еще больше учиться. Одновременно. Самое грустное, что у вас не будет начальника, вас никто не будет «пинать», если вы будете халтурить, и не перед кем будет оправдываться, что «не получилось». Ответом на ваше «не получилось» будет баланс счета — суровый, молчаливый и беспристрастный. Вы будете работать 16 часов в сутки, и если у вас легкомысленная подружка, возможно, она от вас уйдет. В общем, придется пахать.
Второй аргумент против. Вам придется привыкать к новой финансовой реальности. Довольно часто при открытии бизнеса основателю везет, и у него появляется пара первых заказчиков, которые дают ему возможность прожить и как-то развивать бизнес. Однако запуск бизнеса и сразу миллионы — таких историй я ни разу не видел своими глазами. Если до своего дела вы работали наемным руководителем, ваши личные доходы могут существенно уменьшиться. Если у вас есть потребительский кредит, будет еще сложнее, ведь придется напрячься и срочно его погасить. В общем, в первый год вы вряд ли будете шиковать.
Третий аргумент против. Все ваши представления о друзьях, бывших коллегах и людях серьезно изменятся. Просто вы были на равных с коллегой из другой крупной компании, но почему-то теперь вы — частный предприниматель со скромным доходом, а он — менеджер крупной компании, смотрящий на вас свысока. Вы попытаетесь работать с кем-то из ваших друзей и с большой вероятностью потеряете эту дружбу. Это потому, что вы будете иметь неверные ожидания о качестве услуг этого человека. И вообще, вы поймете, что люди не готовы умирать за ваш бизнес, пока им четко не объяснишь, чего вы от них хотите, как этого добиться по шагам и что они получат за достижение цели. В общем, вы можете потерять кого-то из друзей.
Четвертый аргумент против. Пути назад не будет. Если вы работали коммерческим директором, если вы запустите свое дело и если оно прогорит в первый год, то вам сложно будет вновь найти работу коммерческим директором. На каждом собеседовании вам будут задавать вопрос: «Если вы успешный предприниматель, зачем вы хотите вновь стать коммерческим директором?» А главное, ваша совесть и чувство собственного достоинства будут против возращения на шаг назад. Вам придется либо одержать победу, либо потерпеть оглушительное поражение и навсегда уйти из сферы, в которой вы сейчас находитесь. В общем, будет настоящая битва.
Серьезные аргументы, над которыми обязательно нужно подумать. Когда они будут срабатывать, вам будет больно, как было больно мне. И когда вы их пройдете, вы станете другим человеком.
Если же вы, читая эти строки, поняли, что «бизнес — не для меня» и можно неплохо жить и не имея своего дела, то вот пять аргументов за то, чтобы изменить свое мнение.
Первый аргумент за. Качественно иной уровень заработка. Когда вы работаете на кого-то, миллион — запредельная сумма. Для предпринимателя это просто деньги, которые пришли к нему и которые он потратил уже несколько раз.
Второй аргумент за. Качественно иной уровень жизни. Вы будете выглядеть лучше других, одеваться лучше других, заниматься здоровьем и уходом за собой и будете получать от этого кайф.
Третий аргумент за. Открытые двери. С удивлением вы обнаружите множество возможностей, которые раньше были для вас закрыты.
Четвертый аргумент за. Постоянный личностный рост. Так быстро, как в ваши первые два года, вы не будете учиться никогда. Это прекрасное время, которое вы будете вспоминать как одно из самых замечательных периодов в вашей жизни.
Пятый аргумент за. Реализация вашего предназначения. Большинство людей умирают, не поняв, в чем было их предназначение, и не реализовав его. Вы сами выберете, чем заниматься, и добьетесь успеха.
Надеюсь, этими пятью пунктами мне удалось изменить точку зрения скептика и пробудить в нем желание попробовать. Надеюсь, эти строки еще больше укрепили энтузиаста открыть свое дело.
В этой книге более ста страниц. Невероятно много. Невероятно много полезной информации для проектирования бизнеса, который принесет вам успех.
Эту книгу нельзя читать по диагонали, ее нужно применять от корки до корки. В книге приведены многие известные и работающие инструменты, применяющиеся для проектирования бизнеса по всему миру и известные в России.
В этой книге приведены примеры реальных успешных российских малых и средних компаний, которые в разное время консультировал автор.
И последнее, но, возможно, самое важное.
В середине ХХ века Мохандас Ганди личным примером начал в Индии движение уличного ткачества. Он раздавал простым людям простые прялки и повсеместно учил на них работать, чтобы сделать экономически бессмысленным экспорт дорогого английского текстиля в свою родную страну и чтобы благодаря ткацкому делу повысить личный доход каждого индийского гражданина. Сегодня благодаря усилиям Ганди Индия превратилась из отсталой феодальной страны в одну из крупнейших экономик мира.
Этой книгой я преследую ту же цель для своей страны.
Просто мы, россияне, возможно, займем первое место в мире.
Андрей Майборода
27 апреля 2015 года
Поезд Мурманск — Санкт-Петербург
Шаг 1. Твое дело — производная твоего предназначения
— Долгое время существовала иллюзия, что любой человек может заниматься любым бизнесом, а главная суть бизнеса — просто зарабатывать деньги, — говорил я, отхлебывая из чашки вкусный горячий цикорий. — Человек действительно может всё, если очень захочет, вот только захочет ли? Каждому из нас суждено заниматься чем-то своим, и чем именно нужно заниматься, подсказать может только собственное сердце.
Юный и энергичный молодой человек 23 лет по имени Виталий смотрел на меня взглядом, в котором читалась смесь дерзкого вызова, недоверия и интереса. Его вьющиеся волосы отражали лучи света и, казалось, сами излучали их.
Виталий явно ожидал услышать от бизнес-тренера что-то другое, например, про внеконкурентный бизнес, про ультимативное УТП, ну или хотя бы про хакинг роста.
— А как же курсы «Молодо-зелено»? — Виталий назвал известный бренд. — Вот они говорят, что вы можете запустить любой бизнес, а они научат делать его прибыльным.
— Всё так. Прибыльным можно сделать почти любое дело, но сделать его прибыльным и успешным на практике удастся разным людям. Например, если ты с детства любил резьбу по дереву, ты сможешь развить лучшую в городе компанию по изготовлению мебели на заказ или по архитектурной реставрации. А если ты с детства сидел с компьютером, то, скорее всего, выдающаяся мебель у тебя не получится. Твое сердце подскажет.
— И как мне услышать, что говорит мне мое сердце?
Если в вашей жизни наступил момент, когда вы ищете ответ на вопрос «как мне услышать голос моего сердца», радуйтесь за себя: в вашей жизни вы находитесь на верном пути.
— Для начала давай просто немного порассуждаем, а там, глядишь, его голос станет вполне отчетливым, — ответил я.
Тема твоего бизнеса — производная твоего предназначения
Главный секрет успешного бизнеса, которого не знало целое поколение предпринимателей в России после окончания Советского Союза, зашифрован в далекой от данной, на первый взгляд, темы пословице: где родился, там и пригодился.
Главный секрет успеха деловых проектов наших предков в том, что каждый из них выбирал свое дело в соответствии со своими глубинными корнями.
— Поэтому и ты, Виталий, несомненно, можешь создать не просто свое дело, а великий бизнес, — продолжал я, отхлебнув еще цикория с молоком. Как же вкусно свежее молоко! — Чтобы создать великое дело, нужно учесть четыре фактора.
Рис. 1. Критерии выбора твоего дела
— Предлагаю применить эту схему на практике. Не возражаешь? — Виталик всё еще проявлял некоторое нетерпение, но не возражал.
Итак, первое.
Записываем интересующие нас отрасли бизнеса в таблицу.
В таблице ниже приведены примеры заполнения.
Таблица 1
Складываем суммы каждой альтернативы по показателям интереса для вас и глубины понимания этой темы. Из таблицы нам становится понятно, какие бизнесы мы можем реально запустить.
Когда учитываешь и интересы, и свои знания в конкретной отрасли, становится понятно, почему выбирать бизнес, который интересен, но который плохо понимаешь, не является выгодной стратегией.
В приведенном примере таблицы у нас два лидера — разработка гаджетов и разработка веб-сайтов. Однако в бизнесе по разработке гаджетов весьма высоки барьеры входа, поэтому начать можно с разработки сайтов именно для гаджетов, а потом перейти в более высокотехнологичную сферу.
Это база.
Теперь обратимся к нашим предкам.
Ключевой вопрос: чем занимались твои родители, бабушки, дедушки и ранее?
Зачем этот вопрос? Чтобы понять, является ли ваш текущий интерес отражением родового навыка или просто веянием моды.
Чтобы понять, заполняем таблицу 2.
Таблица 2
Если область вашего интереса и навыков, указанная вами в предыдущей таблице, подтверждается наличием в вашем роду талантливых представителей похожей профессии или ремесла, то ваш выбор сферы бизнеса неслучаен.
Заодно (получше) узнаем историю нашего рода. Тоже очень полезно и важно.
Осталось разобраться с вашим предназначением.
Для этого модель смысла жизни, которую мы заимствуем из практики известного мастера психологии Сергея Ковалева.
Таблица 3
Заполняем ответы на все вопросы и обязательно доходим до ответа на вопрос «каково мое предназначение». В таблице ниже введены реальные примеры.
Таблица 4
— Давай резюмируем твои размышления, — предложил я.
Виталик выглядел заинтересованным. Оказывается, его тянуло к тем же вещам, что и его деда по отцу.
— Я как-то и не задумывался, что у моего деда ведь круто получалось работать с металлом. Интересно, — заинтригованно хмыкнул он.
— Смелей, заполняй финальную таблицу.
Таблица 5
— Всё понятно, — Виталик потер руки и победоносно сверкнул улыбающимися глазами. — Дедушка был прав.
— И в чем был прав дедушка? — мне не удалось сдержать улыбку.
— Он говорил, что все Семеновы рукастые, и я руками многого добьюсь.
— Предки вообще никогда не ошибаются, Виталик. Неизвестно, откуда они знают правду, но их совет всегда работает, уж точно получше совета какого-нибудь «консалтера».
На этот раз не сдержал уважительную улыбку Виталик.
Отличия хорошего бизнеса от великого
Бизнес с гаджетами — хороший бизнес. Бизнес с интернет-магазином — хороший бизнес. Бизнес с собственным кафе — тоже хороший бизнес. Бизнес с турами в интересные места — весьма хороший бизнес. Бизнес с информационными технологиями — очень хороший бизнес. Бизнес со своими магазинами — замечательный бизнес. Бизнес с производством какой-то продукции — прекрасный бизнес.
— Пожалуй, у хорошего бизнеса, по мнению самих бизнесменов, есть три простых признака, — сказал я, прохаживаясь по просторной гостиной моего дома.
— Какие это признаки? — спросил Виталик.
Хороший бизнес — это бизнес:
а) прибыльный,
б) управляемый и
в) масштабируемый.
— И всё же мы выяснили с тобой, что есть разница между хорошим и великим бизнесом. Так?
Виталик кивнул.
Великий бизнес — это не просто коммерческая фирма. Это компания, которая меняет жизнь людей и бизнес которой насчитывает десятилетия, а то и столетия истории.
Об этом рассуждает блестящий американский автор Джим Коллинз в своей книге «От хорошего к великому».
«То, что „хорошее — враг великого“ — проблема не только бизнеса. Это проблема общечеловеческая. Если нам удастся найти ключ к загадке перехода от хорошего к великому, то у нас в руках окажется нечто ценное для организации любого рода. Хорошие школы смогут стать школами великими. Хорошие газеты смогут стать великими газетами. Хорошие церкви — великими церквями. Хорошие правительственные учреждения — великими правительственными учреждениями. И хорошие компании — великими компаниями», — пишет Коллинз. Кстати, чтобы написать свою поистине великую книгу (а это ему, несомненно, удалось!), он с командой единомышленников проанализировал путь 1000 (повторю словом, тысячи) американских корпораций. Подумайте об этом.
Нагляднее всего различие хорошего и великого бизнеса можно привести в таблице.
Таблица 6
Надеюсь, эта простая таблица довольно ясно дает вам понять две вещи: во-первых, что есть огромные различия между бизнесом великим и просто хорошим, и, во-вторых, нюансы между хорошим и великим бизнесом всё же весьма тонки, и перепутать, что вы сейчас развиваете, не так сложно.
Секрет успешного запуска бизнеса звучит так: чтобы создать хороший бизнес, нужно стремиться создать великий.
Ведь если стремиться создать просто хороший бизнес, получится посредственный, а если хотеть запустить бизнес «обычный», «нормальный», «как у всех», то он получится «на твердую двойку».
— Вы что, серьезно думаете, что можно создать бизнес на тысячу лет?
— Если ты не замечаешь таких бизнесов в твоей жизни сейчас, это не значит, что их нет, — ответил немного «по-одесски» я.
Виталик не сдавался!
— И что? То есть вы реально мне поможете сделать бизнес, который просуществует тысячу лет?
— Если ты сам этого захочешь, я смогу тебя направить, чтобы именно так и случилось. Мы отдельно рассмотрим этот вопрос позже.
— Гарантируете?
— Конечно! Если твое дело проживет только девятьсот лет и ты сможешь это проверить, я верну тебе все деньги, которые ты тратишь сейчас на общение со мной!
— Но я же, — начал было Виталик, но, вспомнив, что я не беру с него платы, спросил о другом.
— А почему тогда раньше многие мои друзья запускали свои бизнесы и даже не задумывались обо всем этом и не заморачивались? — спросил Виталик.
— Видишь ли, они даже не задумывались о том, в чем сильны были их деды, не то что в чем их предназначение, — отвечал я.
Виталик кивнул, и в этом кивке было глубокомысленное и абсолютное согласие.
— Знаете, вот в жизни не думал, что буду с бизнес-тренером говорить о том, чем увлекался мой дед.
— Времена бывают разные, и люди бывают разные. Наверное, именно сейчас тебе Вселенная подкинула такого тренера, после которого ты запустишь действительно выдающееся дело. Так что пора поговорить о главном действующем лице — собственно, о тебе.
Ваш индивидуальный предпринимательский микс
Главная слабость вашего бизнеса — не в ограниченных средствах. Главная слабость не в молодости бренда. Главная слабость не в наличии конкурентов. Главная слабость вашего бизнеса — в вас.
Создание вашего бизнеса полностью в ваших руках, поэтому и развить, и погубить его можете только вы. И от ваших сильных и слабых сторон в первую очередь зависит успех вашего дела.
Чтобы понять, в каких направлениях предстоит развиваться в ближайшее время именно вам, давайте пройдем тест на индивидуальный предпринимательский микс.
Этот тест — зеркало ваших слабых и сильных сторон как будущего предпринимателя. Чтобы его пройти, нужно ответить на 28 вопросов, и в конце вы увидите наглядную таблицу, в которой будет отражено ваше индивидуальное соотношение трех аспектов, необходимых для начала своего дела: какова ваша сила как специалиста, как менеджера и как предпринимателя. Тест полезно пройти, чтобы понять, что вам предстоит развивать в первую очередь и с какими трудностями в самом себе вам предстоит столкнуться в ближайшие три-шесть месяцев.
Ответьте «да» или «нет» на следующие 28 вопросов-утверждений. При ответе старайтесь не задумываться и не думать подолгу. Если не уверены, да или нет, ставьте «нет». Если согласны с двумя и более утверждениями подряд, ставьте «да» в обоих утверждениях. После этого, используя контрольную таблицу, подсчитайте ответы «да» по каждому из аспектов вашего микса (предприниматель, менеджер, специалист) и составьте график вашего уникального предпринимательского микса. Затем посмотрите, какие риски могут быть актуальны для вашего бизнес-проекта в зависимости от вашего предыдущего опыта, сделайте необходимые выводы и принимайте меры.
Вопросы
Заполните приведенную ниже таблицу. Напротив утверждения, с которым внутренне согласны полностью и без раздумий, ставьте «да», напротив других утверждений — «нет». Ответы «может быть», «не знаю» неприменимы — тест именно про ваше мировоззрение.
Таблица 7
Оценка ответов теста
Теперь распределите ваши положительные ответы по трем столбикам в таблице ниже.
Таблица 8
Распределив ваши ответы, вы поймете, какое начало в вашей личности — предпринимателя-новатора, менеджера-руководителя или специалиста в предметной области — сейчас преобладает.
Таблица возможных рисков
В зависимости от вашего индивидуального профиля для вас характерны отдельные риски.
Ознакомьтесь с возможными рисками, соответствующими выбранным вами ответам.
Таблица 9
Из этой таблицы вы можете вывести три ваших главных риска.
Таблица 10
Ваши ближайшие зоны роста
Узнав свои главные риски, осталось прописать порядок необходимых мер для того, чтобы их нейтрализовать.
Таблица 11
О лисах и ежах
— Не думал, что мои знания как специалиста таят такие серьезные риски для моего бизнеса, — задумчиво сказал Виталий.
— Но ведь лучше узнать об этом сейчас, чем тогда, когда уже поздно, — не мог не улыбнуться я.
— Слушайте, как вообще получается, что раньше на семинарах и в книгах по запуску бизнеса так глубоко не копали? — спросил Виталик. Это явно не давало ему покоя.
— Думаю, первые пару десятилетий после коренных изменений в жизни целого народа обычно не до того, чтобы смотреть глубоко. С нами, русскими людьми, это произошло только в 1991 году, и, если помнишь, в 90-е, когда инфляция исчислялась десятками процентов, а по улицам было просто небезопасно ходить, было как-то немного не до вопросов, «каково мое предназначение» и «чем силен был мой прадедушка». Но времена меняются, наша страна вступила на новый этап развития, и через пять-десять лет появятся тысячи предпринимателей, таких же умных и талантливых, как ты, а главное, занимающихся своим делом, — когда я говорю искренне и от души, обычно получается затянуто, и это меня смущает. Должно смущать. По идее, должно.
Один замечательный американский автор, Джим Коллинз, говорит в бизнесе о лисах и ежах. Это буквальное сравнение: компании-лисы всегда рыщут в поисках более перспективного рынка, более высоких прибылей, более простого способа вести бизнес. Компании-ежи действуют по-другому: что бы ни происходило в отрасли, в которой они работают, они делают свое дело, проявляя упорство, находчивость и силу воли.
Исследование коллектива экономистов под руководством Джима Коллинза, опубликованное в книге «От хорошего к великому», показало, что подавляющее большинство компаний, вписавших свои имена в историю, по своей стратегии поведения были именно ежами, то есть продолжали делать свое дело, несмотря на изменяющуюся конъюнктуру.
«Не стоит прогибаться под изменчивый мир, однажды он прогнется под нас», — пел талантливый русский рок-музыкант. Он и Джим Коллинз абсолютно правы.
Единственное, что вы по-настоящему можете потерять, начав предпринимательскую деятельность, — это потерять время на попытку заниматься «не вашим делом».
ПРОВЕРОЧНЫЙ ТЕСТ К ПЕРВОЙ ГЛАВЕ
Данный тест поможет удостовериться, что вы усвоили все необходимые знания в первой главе, чтобы продолжать работу над делом своей мечты.
Если какой-либо из ответов на перечисленные вопросы «нет», перечитайте соответствующий отрезок. Переходите к следующей главе после полного усвоения всех инструментов в данной главе.
Таблица 12
Шаг 2. Основа любого дела
— В любой момент времени мы вольны выбирать, чем и зачем заниматься, — сказал я Виталику. — Однако если мы хотим, чтобы дело наше было долговечно, то строить его нужно на прочном фундаменте.
— А что может быть этим прочным фундаментом? — Виталик даже не спрашивал, а, скорее, размышлял вслух.
— Вот скажи мне, американец, в чем сила? Ты говоришь, в деньгах? А сила-то она в правде, — мне почему-то вспомнился этот популярный фильм из начала 2000-х годов.
— Сила в трех составляющих, Виталик: Земля, Знание и Любовь.
Земля
Невозможно и бессмысленно вести дело в отрыве от земли. Вести дело в отрыве от земли означает — от реальных потребностей, от реальных возможностей, от объективной действительности вокруг.
Связь с землей совсем не означает, что любой бизнес должен быть связан с сельским хозяйством, строительством или добычей полезных ископаемых. Удовлетворение реальных потребностей людей — лучшая связь с землей в вашем деле.
Связь вашего дела с землей — в вопросе, чем мое дело полезно земле и тем, кто на ней живет.
— Чем и кому будут полезны твои сайты? — спросил я Виталика. Вопрос пришелся будто в поддых.
Он думал вслух минуты три, потом наконец сказал:
— Наверно, это должны быть какие-то охренительные сайты. Даже примера найти не могу. В общем, как в моих снах.
— Правильное направление! Именно их ты и будешь учиться делать на своих первых заказах. И при этом будешь делать вовремя, а не так, как делает 90% современных диджитал-агентств! Это будет твоей полезной инновацией для рынка и потребителей.
Знание
Дело, основанное на реальных потребностях, будет развиваться быстро, только если руководитель будет обладать и применять правильные знания. Знания, необходимые руководителю:
— понимание механизмов управления,
— понимание человеческой психики,
— понимание законов общественного взаимодействия.
Прежде всего, руководитель должен обладать пониманием сути механизмов управления.
Управление — это искусство превращать собственные мысли в реальную действительность в нужном для нас количестве и качестве в заданный нами срок.
Мы управляем, когда задумали построить дом и построили реальный дом на земле, как задумывали и в запланированный срок.
Управление и человеком, и организацией подразумевает семь уровней и функций.
Таблица 13
И человек обладает семью энергетическими уровнями, и организация — семью аспектами управления. Управлять организацией — обеспечивать полную реализацию каждого из аспектов.
Когда мы управляем реальностью, мы соединяем три аспекта: желание — действие — внушение. Если мы хотим, чтобы что-то стало реальностью, мы желаем, чтобы это случилось, постоянно действуем, чтобы так произошло, и внушаем себе, что это происходит. Именно комбинация этих трех действий ведет к успешной реализации замысла, сочетание любых двух ведет к неполной реализации или невозможности достижения цели.
Связь вашего дела с землей — в вопросе, на каком знании базируется мое дело.
— Возможно, эти знания не сразу уложатся в твоей голове, — сказал я. — Ничего личного, тут действительно много чего сложного. Важно запомнить, что есть СЕМЬ УРОВНЕЙ управления, и эти семь уровней соответствуют семи жизненным центрам в самом человеке.
— Самоподобие? — задумчиво спросил Виталик.
— Именно. Все более высокие уровни системы содержат в себе элементы систем более низкого уровня. Как вверху, так внизу. По одежке встречают, по уму провожают. Каждый народ заслуживает правителей, которых выбирает. И так далее, и тому подобное. И да, это фундамент дела на тысячу лет.
Любовь
Нет смысла заниматься полезным делом и даже хорошо, если мы его не любим. Любовь — основа жизни, основная движущая сила Вселенной и всех ее процессов.
Любовь в вопросах бизнеса выражается в нашей страсти к деятельности нашей организации, а также в умении наладить контакт с нашими клиентами, то есть в продажах.
Связь вашего дела с любовью — в вопросе, чем я хочу заниматься по зову сердца.
На этих трех основаниях — Земля, Знание и Любовь — любое благое дело будет процветать и окажется долговечным.
— Люблю всякие устройства. Хочу помогать тем, кто их любит. Буду применять мои знания для проектирования новых устройств и приложений для них, — произнес Виталик. Его глаза сверкали.
— Это заявка на сильное торговое предложение. Мы готовы для того, чтобы продумать твой бизнес-проект.
Когда дело соответствует твоим интересам и навыкам, твоему предназначению, когда оно опирается на земные нужды реальных потребителей, на твое знание о законах управления, когда оно питается любовью твоего сердца, ничто не сможет остановить тебя.
Притча о тринадцати бессмысленных бизнесах
Жил был на Урале, в Перми, парень, и звали его Дмитрий. Был он юрким, бойким и немного чудным. Рукастым был Дима, любил вырезать из дерева, но разве ж на этом на хлеб заработаешь? А жила семья скромно, денег не хватало. Поэтому с тринадцати годков уже торговал мороженым на рынке, в пятнадцать сам заработал на дорогой велосипед, а в семнадцать, не окончив учебный курс в училище, решил начать свое дело. А чудной он был, потому что для родных Дмитрием был, а для других Василием звался.
Богата наша страна, и возможностей заработать в ней — хоть отбавляй. Решил Дмитрий начать с того, что показалось ему более простым, открыл кафе на улице, где кафе не было. Не то чтобы ему нравилось готовить, просто кафе ведь — это несложно. Открыл Дмитрий-Василий кафе да стал работать. Широкий рынок — больше шансов найти клиента.
Ни шатко ни валко шло дело. Люди приходили не так часто, как Дмитрий ожидал, а уходили какие-то хмурые да недовольные. Однажды привезли в кафе немного залежавшуюся рыбу. Через два дня в кафе Дмитрия-Василия пришел позавчерашний посетитель и сообщил ему, что его супруга слегла с тяжелейшим отравлением и находится на грани жизни и смерти.
Пришлось кафе закрыть. Стал Дмитрий думать, что делать взамен. Посмотрел цены на те да на иные товары и решил заниматься мебельной фурнитурой. Ищи свою нишу и обретешь богатство! Возить Василий ее решил далеко из-за моря, чтобы закупочные цены были подешевле, а маржа — повыше. Нашел поставщика и потенциального покупателя, заключил контракт, получил деньги, заказал фурнитуру. Фурнитура ехала в Россию из далекой страны, ехала, да не доехала. Застряла на таможне, сказал поставщик. Не прошла по стандартам и арестована, сказал таможенник.
Так закончился бизнес Дмитрия-Василия по фурнитуре. Дмитрий прочитал две книги двух авторов с одним названием «О быстром запуске любого бизнеса с нуля до первых трехсот тысяч рублей». Чем проще бизнес, тем проще им управлять! Третьим бизнесом стал автосервис. Оказалось, что бизнес это не такой прибыльный, как о нем говорят. Дмитрий подосадовал и стал искать дальше.
Четвертым бизнесом были логистические услуги. Хрупкий груз разбился, и компания, только родившись, обанкротилась. Дмитрий сходил к гадалке, и та увидела на нем порчу.
Сняв порчу (что обошлось ему в кругленькую сумму), Василий начал сразу два новых бизнеса. Пятым бизнесом были поставки кофе, шестым — тайм-кафе. Дай что-то бесплатно, и люди к тебе потянутся, а дальше можно допродавать практически бесконечно.
Кофе Дмитрий в общем не любил, поэтому закупал тот, что подешевле. Быстро он увидел, что конкуренция на рынке дешевого кофе очень высока и делать этот бизнес не имеет особого экономического смысла. Тайм-кафе Василия посетители очень любили, жалко лишь, что денег оно приносило совсем немного. Случился низкий сезон, и решил Дмитрий с компаньоном тайм-кафе закрыть.
Седьмым бизнесом Дмитрия была разработка уникальных блокнотов. Дифференцируйся или умри! Не поняли клиенты дифференциацию Василия, не стали брать его товар.
Матушка Дмитрия сходила в церковь к батюшке и попросила благословения для своего сына на удачу в делах.
Восьмым бизнесом Дмитрия была франшиза. Деньги были взяты частично в банке, частично у друзей и бывших клиентов. Через месяц Дмитрий понял, что ему скучно делать этот проект, и франшизу он перепродал. С трудом расплатился по банковским процентам, остался в нуле, потерял одного школьного друга, которому не смог отдать долг.
Василий стал называться настоящим «серийным предпринимателем», ведь у него за три года было уже целых восемь бизнесов, и половина из них еще была жива. Его стали приглашать как выступающего, чтобы рассказывать про то, как открыть свое дело. Только совсем не хотелось Дмитрию выступать. Не понял он за эти три года одного: что же это такое — свое дело.
Девятым бизнесом Дмитрия стал инфобизнес. Пора делиться с миром своим опытом. Он запустил «лендинг пейдж» с красивой фотографией себя и предлагал купить свой «информационный продукт» — документ, в котором описывал свой опыт запуска предыдущих восьми бизнесов. Продав тринадцать копий документа по две с половиной тысячи рублей и вложив при этом тридцать тысяч рублей, Дмитрий отказался от этого бизнеса.
Десятым бизнесом Василия стал сетевой бизнес. Новые продукты для похудения всегда найдут своего покупателя. Василий создал команду из пяти человек и получил звание «жемчужного директора». Странно ему было с этим званием: он никогда не любил жемчуг, да и директором он себя почему-то совершенно не чувствовал. За один год его команда выросла до восьми человек, но приносила не больше 50 тысяч рублей в месяц. Однажды Дмитрий вспомнил, что когда-то, когда ему было 16 лет, он работал на военном заводе и получал целых 50 тысяч рублей. После этого он ушел из сетевого бизнеса.
Одиннадцатым бизнесом Василия была консалтинговая компания по маркетингу. Странный бизнес этот консалтинг, как его вообще кто-то продает? Кто его покупает?!
Двенадцатым бизнесом Дмитрия был промысел леса. Однажды его поймали. Он откупился и за одну ночь закрыл и это дело.
Тринадцатым бизнесом Дмитрия был бизнес по покупке и продаже бизнесов. Еще хуже консалтинга!
Однажды Дмитрий сидел на берегу прекрасной русской реки Камы и просто смотрел на могучее течение ее вод. Почему эта река знает, куда течет, и у нее нет никаких сомнений, в чем ее предназначение, думал Дмитрий.
Еще он думал, почему у него была эта странная привычка называться для других Василием. Словно чужую жизнь прожить пытался, думал он.
Под рукой оказалась какая-то деревяшка. Неосознанно взял ее в руку, покрутил, вспомнил, что в кармане есть перочинный нож. Через пять минут в руках Дмитрия была красивая игрушка, вкусно пахнущая деревом.
Так пермский умелец Дмитрий понял, что потратил пять лет жизни на тринадцать бессмысленных бизнесов и что его новым делом будет то, что ему действительно по душе с самого детства, — изготовление резных игрушек на радость детям.
А батюшка в церкви, в которую ходила его мать, сказал ей тогда:
— Каждый человек зачем-то родился, и пока не примет он своего пути, своего предназначения, будет маяться. Зато когда поймет, какое дело его по жизни, обретет в душе счастье, а в деле своем — успех.
ПРОВЕРОЧНЫЙ ТЕСТ КО ВТОРОЙ ГЛАВЕ
Данный тест поможет удостовериться, что вы усвоили все необходимые знания во второй главе, чтобы продолжать работу над делом своей мечты.
Если какой-либо из ответов на перечисленные вопросы «нет», перечитайте соответствующий отрезок. Переходите к следующей главе после полного усвоения всех инструментов в данной главе.
Таблица 14
Шаг 3. Место под солнцем на поляне рынка
— Ну что же, с фундаментом твоего дела мы определились, теперь давай строить само здание. Начнем с того, что осмотрим «поляну», а потом уже, в зависимости от того, кто на ней, сформулируем наше предложение.
— То есть искать, кто у нас на рынке фантастически крутых сайтов для мобильных устройств нового поколения? Таких же почти нет? — справедливо заметил Виталик.
— Совершенно верно, таких почти нет. Зато много тех, кто бесконечно далек от твоих невероятно крутых сайтов и при этом с удовольствием кушает денежки твоих будущих клиентов. Вот всех их и обозрим.
Поляна рынка
Любой существующий рынок — это как пирог из нескольких слоев. Удивительно, насколько похожи друг на друга совершенно разные по отраслям и возрасту рынки.
Самый верхний слой рынка — это крупные игроки, которые присутствуют на рынке повсеместно.
Средние игроки — это ваши рядовые конкуренты, хорошие фирмы, которые вы знаете, но не федеральные игроки.
Многочисленная и очень важная часть рынка — малые малоизвестные игроки, которые часто имеют хорошие позиции в отдельных районах города и, главное, которые могут выстрелить. В этой нише сейчас и вы, а значит, конкурировать придется и с малыми игроками.
Часть клиентов оттягивают на себя компании, которые находятся в другой сфере, но оказывают услуги из вашей сферы тоже. Нужно внимательно изучить эти услуги и компании — они всегда есть, и с них может начаться рост вашей доли рынка.
Наконец, пятый слой рынка — это виртуальные конкуренты. Это не конкретные компании, но это реальные причины, почему ваши потенциальные клиенты не обращаются к вам и к конкурентам. Например, один из универсальных виртуальных конкурентов — «сделаем сами».
Итак, распределяем наших игроков рынка по поляне.
Таблица 15
Обратите внимание на самый нижний слой нашей поляны — причины не купить. Это тот спрос, который сейчас не является удовлетворенным: люди, которые находят причины не купить, отказываются от удовлетворения соответствующей потребности тем способом, который предполагает ваша услуга или продукт.
Именно сегмент «непокупателей» является главным источником прироста рынка, а потому за них нужно бороться отдельно. А это, в свою очередь, значит, что нужно хорошо понять, по каким именно соображениям и причинам эти люди не покупают.
Матрица БКГ
Мы в общих чертах определили состояние интересующего нас рынка. Теперь вне зависимости от размера и возраста компании нужно распределить всех выделенных нами игроков рынка на четыре группы: «звёзды», «коровы», «собаки» и «знаки вопроса».
Эта процедура называется заполнением матрицы БКГ. Не подумайте, никакого отношения к известному фильму про Нео и также к кардиограмме. Этот инструмент называется матрица Бостонской консалтинговой группы. Очень удобная вещь.
Признаки «звезды»: большая доля рынка, быстрый рост.
Признаки «коровы»: большая доля рынка и размер компании, теряет рынок.
Признаки «собаки»: небольшая доля рынка, вечно перебивается, живет впроголодь.
Признаки «знака вопроса»: небольшая доля рынка, подает надежды.
Распределяем всех игроков по нашей матрице.
Таблица 16
В дальнейшем мы будем брать лучшие практики и равняться на сильные стороны «звезд» нашего рынка, а также обращать внимание на другие «знаки вопроса».
С самого зарождения вашего бизнеса следует избегать впадания в состояние «собаки» — вечно бедной компании, у которой всегда не хватает денег и потому она пребывает в унынии. Финансы — дело наживное, а вот настрой команды не купишь ни за какие коврижки.
Напротив, «собак» и «коров» нашего рынка мы возьмем на карандаш: их неэффективные решения и поступки будут приносить нам клиентов.
Формулирование бизнес-идеи
— Мы определились со сферой, в которой будем запускать наш бизнес-проект, и провели первичный анализ структуры этого рынка. Выявили «коров» и «собак», которые потенциально будут терять клиентов после начала нашей работы. Пора формулировать бизнес-идею. Ведь идея в бизнесе — это самое главное.
— Так вроде ж всё понятно? — глаза Виталика искренне вопрошали. — Делаем сайты круче всех.
— Видишь ли, именно это и подвело те 90% упомянутых мной диджитал-компаний. Каждый из них хотел делать сайты круче всех, а половина при этом искренне в это верит. Только когда мы четко формулируем нашу бизнес-идею, она приобретает конкретную форму, конкретные преимущества и конкретный потенциал.
Формулирование бизнес-идеи — словно удар мечом, это действие требует совершенства. Если действие выполнено нечетко, смазанно, по невыгодной траектории, то удар не достигнет цели.
— Ты готов почувствовать себя самураем? — спросил я.
— Давно мечтал.
Мне определенно нравился этот парень. Волевой подбородок, чистые ясные глаза, добрые скулы. Добрый молодец, как у нас говорили пару сотен лет назад.
— А лучше даже не самураем, а витязем. Кстати, ты знаешь, по какому принципу жил славянский или русский мужчина?
— По какому?
Рис. 2.
Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.