Бесплатный фрагмент - Большая энциклопедия продаж

Введение

Уважаемый читатель!

Если Вы занимаетесь продажами, то данная книга станет для Вас отличным путеводителем в сфере реализации Ваших услуг и товаров. Вы узнаете о различных современных техниках, которые будут продавать за Вас сами, если Вы начнёте их использовать.

Читая страницу за станицей, Вы научитесь делать правильные вещи, в результате которых сможете зарабатывать намного больше, чем сегодня. С помощью манипуляций Вы научитесь строить свои продажи на эмоциях, и это позволит Вам распродавать свои товары или услуги за короткое время. Вы даже не заметите, как Ваши продажи взлетят до невиданных высот!

Если на сегодняшний день Вы являетесь владельцем какого-то бизнеса и хотите построить отдел продаж или увеличить его, то представленная автором информация поможет Вам в этом. Все материалы книги собраны из личной практики Александра Белановского и практики его учеников. Поэтому, применяя советы и рекомендации, написанные в данном издании, Вы получите увеличение продаж уже в течение первого месяца.

Благодаря представленной информации Вы увидите словно через микроскоп все свои ошибки, неточности и недоработки, которые загоняют Вас в угол, не давая Вам возможности зарабатывать больше денег.

Учитесь продавать правильно, чтобы быть уверенным в завтрашнем дне, чтобы обрести финансовое спокойствие и навсегда забыть о денежной беспомощности! Без промедления начните применять советы, данные в книге!

Книга предназначена для продавцов, менеджеров по продажам, начальников отделов продаж и сбыта, руководителей торговых предприятий, владельцев различных бизнесов, а также для тех, кто хочет научиться увеличивать свои продажи и повышать их конверсию.

ПОМНИТЕ, что продажи находятся рядом с Вами независимо от того, чем Вы занимаетесь сегодня! И если Вы научитесь управлять ими, как управляют марионетками артисты кукольных театров, то Вы станете по-настоящему богатым и независимым человеком!

Александр Белановский — бизнес-тренер по личностному росту и увеличению личных доходов, основатель и руководитель Тренингового центра BizMotiv. Сегодня его методики изучают сотни тысяч людей на всём русскоязычном пространстве. Телеканал «МИР» назвал Александра Белановского ведущим бизнес-тренером Рунета. Его материалы публикуют ведущие российские СМИ: «Аргументы и факты», «Ведомости», «1 канал», «Россия 24».

• ученик и бизнес-партнёр Андрея Парабеллума;

• один из ведущих бизнес-тренеров России: его тренинги прошли более 50 000 человек;

• соучредитель МАРК (Международная ассоциация русскоговорящих коучей);

• писатель, автор более 50 книг, 20 из которых (по признанию интернет-магазина Оzon.ru) стали бестселлерами.

В написании книги «Большая энциклопедия продаж» автор выражает благодарность своему учителю и вдохновителю Андрею Парабеллуму, редактору и копирайтеру Татьяне Леонидовне Васильевой, которая является другом и помощницей на протяжении многих лет, а также всем участникам своих тренингов и мероприятий, которые внедряют эту информацию и увеличивают свои личные доходы.

При создании данной книги автор использовал материалы книг, написанных им ранее, соавторами которых были А. Парабеллум, В. Баранкин, К. Белоусов, С. Грачёва. Александр Белановский искренне благодарит данных профессионалов в сфере продаж за то, что имел честь работать с ними.

Став обладателем данной книги, Вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». 50% денег, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», которое ориентировано на помощь детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru/

Часть 1: Основы эффективных продаж

Вся правда о продажах

На протяжении многих тысячелетий люди занимаются продажами. Если Вы хотите стать успешным и великим продавцом, то должны понимать, что продаж без практики не бывает.

Продажи без практики — это не работающий теоретический миф. В современном мире существует множество мифов о продажах, которые в большинстве случаев распространяются людьми, не имеющими сильной компетенции в реализации товаров и услуг.

Многие продавцы имеют неправильный посыл в отношении торговли. И благодаря такому неправильному отношению, как со стороны потребителей, так и со стороны продавцов, у большинства людей, пытающихся заниматься продажами, ничего не получается.

Так что же на самом деле представляют продажи? Какая правда скрывается за специально вывешенными ширмами, за которыми люди обменивают свой товар на деньги?

На все эти вопросы можно ответить следующей притчей.

Один мудрец решил узнать, что же такое — правда, и пошёл искать её по всему свету. Долго ли, коротко ли шли его поиски, но вот однажды он наткнулся на тёмную нору в тёмной-тёмной чаще. Мудрец постучал и спросил:

— Правда, ты здесь?

— Да.

— Выходи.

— А ты точно хочешь узнать, какая я?

— Конечно! Ведь я искал тебя 10 лет и поэтому хочу скорей тебя увидеть.

И тут из норы вылезает страшное, плохо пахнущее, противное и очень мерзкое существо.

— Неужели это ты, Правда? — сказал мудрец. — Как же я теперь буду рассказывать о тебе людям?

На что Правда улыбнулась и ответила:

— А ты соври.

Данная притча хорошо показывает, что люди скрывают от окружающего мира настоящую правду, в том числе правду и о продажах.

Товарообменные отношения, или продажи — это определённая договорённость между двумя субъектами, которая несёт выгоды обеим сторонам.

В товарообменных отношениях продавцом является тот субъект, который благодаря определённым манипуляциям вынуждает своего оппонента делать нужные ему действия.

Итогом любой продажи является действие, совершённое в пользу продавца. Это означает, что процесс продаж автоматически исключает из себя определённый механизм и не подразумевает помощь человеку, за которую он не сделал какие-либо действия.

В любом случае покупатель должен что-то сделать для продавца: заплатить деньги, проголосовать, потратить на него своё время и т. д. Поэтому помогать кому-либо безвозмездно — это скорее вред, чем польза.

Бесплатно помогая другим, Вы впустую тратите кучу личного времени, сил и энергии, которая никогда к Вам не вернётся. Понимая это, Вы облегчаете себе продажу любых товаров и услуг.

Наверняка когда-нибудь Вы уже слышали, что клиента нужно любить, делая так, чтобы он всегда был доволен. Однако такая деятельность относится к манипуляциям, а не к продажам. В большинстве случаев продажи — это определённая агрессия в отношении покупателя. Почему?

В мире практически не существует ситуаций, когда тот или иной человек покупает только то, что ему жизненно необходимо. Предположим, что Вашему автомобилю требуется ремонт, и Вы поехали в автомагазин покупать нужные запчасти. Где здесь агрессия в Вашем отношении? Почему Вас вынудили покупать эти запчасти?

Сначала давайте обратимся к фактам. В 80-х годах прошлого столетия все мировые автоконцерны боролись за качество и делали высококачественные автомобили. Но это привело к тому, что владельцы машин могли долгое время не тратить деньги на ремонт своих железных коней, из-за чего многие автоконцерны потерпели огромные убытки.

Что же происходит в настоящее время?

Независимо от марки машины каждая деталь имеет небольшой срок службы и просто так не ломается. Автоконцерны специально делают так, чтобы те или иные запчасти не служили дольше какого-то конкретного срока, после которого автовладелец вынужден будет поменять их.

Подобных примеров можно привести множество. Поэтому определите для себя, чем Вы хотите заниматься: продажами, зарабатывая деньги, или просто хобби. Если Вам нужны деньги, то свои товары или услуги Вы должны продавать. Если Вы хотите заниматься хобби, то ни о какой прибыли речь идти не будет.

Если Вы хотите зарабатывать на своей деятельности, то подходите к клиентам с определённой агрессией.

Агрессия — это действия, благодаря которым покупатель, не хотевший ещё вчера тратить деньги, сегодня сам желает их потратить.

Например, ещё вчера какой-нибудь автовладелец не хотел менять определённую запчасть на своём автомобиле. Но так как производитель сделал её быстро ломаемой, то сегодня автовладелец просто вынужден достать деньги из заначки для покупки новой детали.

Когда человек стремится стать богатым и влиятельным, то не думает о каких-то дополнительных вынужденных расходах, которые ему начинает навязывать новый круг общения. Напрямую или косвенно окружение говорит ему, что на переговорах никто не будет его слушать до тех пор, пока он не пересядет на автомобиль более высокого класса. Никто не станет заключать с ним договоры, пока на его запястье не появятся престижные часы, а сам он не облачится в костюм хорошего качества.

Нравится Вам или не нравится, но любая продажа является агрессией и делится на два вида.

Явная агрессия — это прямые активные действия продавца в сторону покупателя. Например, Вы решили купить новый смартфон. В магазине Вам говорят:

— Чтобы смартфон служил дольше, к нему нужно приобрести чехол и защитную плёнку.

Чехол и плёнка — это дополнительные расходы, о которых Вы не задумывались, когда мечтали о новом приобретении.

Явная агрессия подразделяется на:

• Включение в комплект

На сегодняшний день данный подвид не сильно приветствуется и в некоторых случаях даже запрещён законом. Но, несмотря на это, он зачастую используется в предоставлении различных услуг.

Например, в салоне красоты Вы можете бесплатно уложить волосы, если закажете стрижку и покраску одновременно. Естественно, что стоимость укладки уже будет включена в стоимость предоставленных услуг.

Предоставляя дополнительные услуги, продавец вынуждает покупателя совершать действия в свою пользу.

• Нельзя пройти мимо

Данный подвид явной агрессии встречается на каждом шагу и вынуждает покупателей совершать действия в пользу продавца.

Например, Вы поехали в торговый центр и увидели какую-нибудь вещь, на которую у Вас не хватает денег. И тут же в магазине продавец предлагает Вам взять кредит и стать её обладателем. Или, остановившись на светофоре, Вы видите рекламу какого-то магазина и принимаете решение посетить его.

Неявная агрессия — это пассивные действия продавца в сторону покупателя.

Подвиды неявной агрессии:

• Мы с тобой одной крови

— Чтобы войти в наш круг, Вы должны купить то-то и то-то.

• Вирусность

Специально созданные вирусные действия вовлекают в покупки определённое количество людей. К вирусности относятся телевизионные скандальные передачи Владимира Соловьёва и Андрея Малахова, а также Comedy Club.

Приглашённые известные люди, политики, общественные деятели и демонстрация скандальных историй вызывают у зрителей желание сопричастности. Включив телевизор, зритель покупает вирусность, в процессе которой продавец продаёт ему самую дорогую рекламу, а покупатель (зритель) её покупает.

• Профессиональные психологические манипуляции

Профессиональные психологические манипуляции — это манипуляции на уровне сознания и подсознания, работа не только словами, но и жестами, и историей клиента.

Итак, продажа — это всегда агрессия в явном или неявном виде, представленная либо в виде тайной операции, либо в виде наступления по всем фронтам.

Зная всю правду о продажах, Вы должны понимать, что не бывает белых и пушистых продавцов. Поэтому, если Вы переходите в разряд тех самых продавцов, то Ваша задача — путём определённых действий собрать деньги, находящиеся в карманах покупателей.

Продажи — это всегда лукавство. И это очень важно понимать и принимать. Однако лукавство — это не ложь, а некоторая недосказанность с определённым акцентом, которую используют все ведущие мировые производители. Что это такое?

В продажах существует принцип «Большой плюс, маленький минус». Предположим, Вы хотите купить Infiniti QX56 II. В телевизионной рекламе производитель говорит:

— Став обладателем Infiniti QX56 II, Вы начнёте вызывать зависть у окружающих и производить на них сильное впечатление. У Вас никогда не будет проблем с противоположным полом. Но он стоит дорого. Поэтому данный автомобиль предназначен только для настоящих мужчин.

Крутая понтовая машина — это большой плюс. Высокая цена и дорогое обслуживание — маленький минус.

Можно ли сказать, что производитель обманул? Нет. Он просто слукавил и неправильно расставил акценты. Акцент был поставлен на понты, на взаимоотношения с противоположным полом, а дорогое обслуживание и высокая цена были убраны в тень.

Большой плюс и маленький минус — это ни хорошо и ни плохо. В этом и состоят продажи.

Продажи — это эмоции. Даже в секторе В2В (бизнес для бизнеса: продажа станков, транспортных услуг, инструментов и т.д.) 75% покупок осуществляются на эмоциональной оценке продавца.

На сегодняшний день практически весь рынок высококонкурентный. Но даже если соединить двух мировых лидеров авиастроения The Boeing Company и Airbus, то, несмотря на фактическую монополию, 75% принятий решений будут основаны на эмоциональной оценке продавца.

С одной стороны, машины практически одинаковые, с другой стороны, покупок делают больше там, где больше нравится продавец.

Если рассматривать сектор В2С (продажи частным лицам), то уровень эмоций, влияющих на покупку, может доходить до 100%.

Как осуществить продажу?

Для того чтобы Вы могли кому-то что-то продать, Вам необходимо:

1. Привлечь внимание

Сделайте так, чтобы на Вас обратили внимание. Если на Вас смотрят, то Вы можете показывать. Если Вас слушают, то Вы можете говорить. Если Вас читают, значит, Вы можете писать.

Если люди отвернулись от Вас, то ни о какой продаже речи идти не может.

2. Захватить интерес

Ваша задача — в первую очередь вызвать у аудитории интерес лично к себе, своей персоне.

3. Вызвать желание — иметь товар или услугу

4. Обработать возражения

5. Совершить продающие манипуляции

6. Продать товар или услугу

Все эти действия должны быть основаны на эмоциях.

Теория захвата мозга

Цель любой продажи — вызвать действие в пользу продавца. Процесс продажи — это процесс захвата мозга.

Однако в тот момент, когда Вы пытаетесь обратить на себя внимание потенциального клиента, Вы должны понимать, что человек абсолютно о Вас не думает, и перед ним не стоит такая цель или задача на ближайшее время. На первоначальном этапе загруженность Вами, как продавцом, у потенциального покупателя по любому равна нулю.

На данном этапе потенциальный клиент не готов совершать какое-либо действие, направленное в Вашу пользу, так как его мозг загружен Вами на 0%. А раз Вы не существуете в его голове, значит, он не может что-то делать ради Вас и для Вас.

Многие продавцы удивляются:

— Я написал пост в социальных сетях, а у меня ничего не купили. Я попытался продать свой товар (услугу) некоторому количеству людей, но они сказали, что им ничего не надо. Я знаю, что это нужно всем, но у меня никто не покупает. Почему?

Ответ прост: подобные продавцы заставляют людей совершать действия, «не разогрев» их мозг.

«Холодный» мозг не обрабатывает и не анализирует информацию, исходящую от продавца при первой встрече. В момент попытки продавца обратить на себя внимание мозг покупателя не уделяет продавцу всю свою мощность.

Представьте, что Вы идёте в магазин за хлебом, а навстречу бежит какой-то человек и предлагает Вам оформить кредит наличными. Согласитесь ли Вы на его предложение? Скорее нет, чем да. Почему? Потому что Ваш мозг «холодный», и в данный момент Вы не думаете о каких-то глобальных покупках, Вам нужно всего лишь купить булку хлеба.

Однако, если, направляясь в магазин, Вы увидели баннер с объявлением «Даём кредиты на покупку квартир» или «Семья Ивановых оформила ипотеку, и теперь живёт счастливо», то Ваш мозг уже начинает представлять, как Вы приносите буханку в собственную новую квартиру. И если в этот момент к Вам подойдёт человек с предложением взять кредит, то Вы начнёте уже проявлять свой интерес и будете немножко готовы к подобному разговору.

Для того чтобы потенциальные клиенты проявили свой интерес к Вам как к продавцу и захотели с Вами общаться, Вы должны соприкоснуться с ними от 10 до 30 раз. Касание может быть выражено в виде рекламного щита, объявления, поста в социальных сетях, рассылки и т. д.

Потенциальные покупатели заинтересуются Вашим предложением только тогда, когда от 10 до 30 раз они увидят информацию о Вас и предлагаемом Вами продукте (услуге). Однако в этом случае Вы сможете завладеть мозгом своих предполагаемых клиентов только на 5%.

Хватит ли этих 5% для совершения конкретного действия? Конечно же, нет. Обратить на себя внимание покупателя, не значит, совершить продажу. Многие продавцы пытаются продавать уже после первого поста, заставляя клиентов делать какие-то действия. Но в большинстве случаев такой подход не работает.

После привлечения внимания задача продавца — вызвать у покупателей интерес к себе и своему продукту (услуге). Вызванный интерес займёт еще 10% мозга потребителей. Но и на том этапе потенциальные клиенты ещё не будут готовы совершить покупку. Почему?

Потому что их мозг будет мало загружен продавцом. Клиенты вроде бы и думают о нём, но ещё пока не полностью посвящают ему себя. Пока ещё их волнуют другие вопросы, и их головы заняты другими проблемами.

В идеальном варианте процесс продажи происходит тогда, когда продавец захватывает весь мозг потенциального покупателя, который только и думает о продавце и его товаре.

Самые большие продажи проходят за закрытыми дверями. Самые крупные сделки — это всегда индивидуальное общение. Самые большие чеки делаются в каком-нибудь замкнутом пространстве. Почему так происходит? Да потому что в изолированном, уединённом месте проще всего захватить мозг человека и загрузить его необходимой информацией.

Процесс вызова желания самый долгий. Он занимает в голове потенциального клиента порядка 50%. При этом у клиента всегда есть сомнения и различные возражения, которые появляются благодаря вызванному у него желанию. Чтобы обработать возражения, Вам потребуется захватить мозг потенциального покупателя ещё на 15%.

И только после этого Вы можете делать какие-то манипуляции, которые подвигнут покупателя к действию и которые займут в его голове еще 10% мозга.

А далее следует последний шаг — действие. Что это значит?

Когда Вы захватите мозг потенциального клиента и оккупируете всю его мозговую деятельность, направив её на себя и на свой продукт, то только в таком случае можно будет говорить о том, что человек делает ради Вас какое-то действие.

Во всех остальных случаях при попытке заставить клиента делать определённые действия на других этапах, к сожалению, возникает очень большая вероятность, что Вы потерпите фиаско.

Итак, если в процессе продажи (доведения человека до совершения им какого-либо действия в Вашу пользу) Вы не захватили его мозг и не прошли через все этапы (привлечение внимания, вызов интереса, вызов желания, обработка возражений, манипуляции, призыв к действию), то, скорее всего, Ваша продажа потерпит неудачу.

Когда клиент будет думать только о Вас и Вашем товаре, то совершить продажу для Вас станет проще простого.

Роль эмоций в продажах

Если Вы хотите, чтобы потенциальный клиент купил у Вас что-либо, полагаясь при этом на логику, а не на эмоции, то должны понимать, что максимальное значение логики, участвующее в продажах, составляет не более 50%.

Если у клиента логика превышает 50%, то продажа не состоится ни при каких условиях. Почему? Потому что у человека начинают появляться множественные возражения, полностью обработать которые Вы просто не сможете.

Пофиг цена — это сумма, составляющая до 10% от заработной платы. Такую сумму не страшно потерять, подарить, потратить на непредвиденные расходы и т. д. Всё, что покупается в пределах «пофиг цены», опирается на эмоции.

В покупках стоимостью «пофиг цена» практически всегда преобладают эмоции: сделать добро, получить радость или избавиться от проблемы.

Покупатели обращают мало внимания на качество товаров данной категории и сильно не жалеют потраченных денег. Все решения в пользу покупки они делают на основании 90—100% своих эмоций.

Если Ваши товары и услуги относятся к «пофиг цене», то вопросы логики и аналитики смело можете отмести. И это не повлияет на решение Ваших потенциальных клиентов совершить ту или иную покупку.

Гарантии, сервис и качество товаров «пофиг цены» никакой роли в продажах не играют.

Эмоциональная цена — это сумма, которая умещается в 100% от заработной платы. С одной стороны, эмоции рулят. Но, с другой стороны, без логики тут не обойтись.

Если такую сумму человек утеряет, то по большому счёту ничего страшного не произойдёт, но при этом он будет очень жалеть потерянные деньги. Человек начнёт анализировать сложившуюся ситуацию, делая определённые аналитические выкладки. Но при этом все покупки будут зависеть от его эмоций на 75—90%.

К данной ценовой категории можно отнести: компьютеры, электронную технику, расширенные программы и VIP-версии тренингов, мебель, ремонт квартир, отдых и т. д.

Покупая товары или услуги по цене, равной месячному доходу, человек принимает решение, несмотря на аналитику. И если он просит представить ему доказательства той пользы, которую он получит, то Вы, как продавец, обязаны это сделать.

В «эмоциональной цене» гарантии, сервис, качество товаров играют не основополагающую роль. Основополагающую роль в эмоциональной цене играет желание — хочу.

Логическая цена — это единоразовая трата суммы, равной 1000% месячного дохода. Покупка по «логической цене» требует от покупателя наличие логики порядка 50%.

В данной категории товаров и услуг должны быть проработаны: система сервиса и обслуживания, качество, гарантии, дополнительные услуги. К данной ценовой категории можно отнести: квартиру, автомобиль, крупномасштабное мероприятие (свадьба, юбилей).

Однако, несмотря на наличие нескольких вариантов выбора и тест-драйва, эмоции должны присутствовать не менее, чем на 50%. Почему? Потому что вряд ли кто-либо захочет купить себе квартиру с видом на помойку или дорогой автомобиль с неудобными сидениями.

Покупатель никогда не заплатит «логическую цену» за товар или услугу, не получив радости и удовлетворения. Продажи товаров и услуг, связанных с суммами годовых бюджетов, высококонкурентные. Поэтому, чем лучше Вы обставите процесс принятия решения и больше вызовете эмоций в процессе принятия решений, тем больше вероятность, что потенциальные клиенты совершат покупку именно у Вас, а не у Ваших конкурентов.

Итак, чтобы продажа свершилась, эмоций должно быть не менее 50%. Продажи по «пофиг цене» строятся только на эмоциях и призыве к действию. Продажи по «эмоциональной цене» должны включать в себя немного аналитики, тест-драйва, доказательств и 75—90% эмоций. Продажи по «логической цене» должны включать в себя сервисы обслуживания, доказательства качества, гарантии, дополнительные услуги, скорость внедрения.

Определите, на какой ценовой категории Вы работаете. Если Вы работаете в категории «пофиг цена», то эмоции принесут Вам наибольший доход. Если Вы работаете на рынке «эмоциональной цены», то к эмоциям добавьте немного пользы. Если Вы работаете на рынке «логической цены», то покажите максимальную заботу о клиенте: максимальный сервис, максимальное качество, максимальную скорость внедрения.

С чего начинаются продажи?

В большинстве случаев многие продавцы, занимаясь продажами, абсолютно не осознают, кто является конечным потребителем их продукта. Однако для более эффективных продаж своих товаров или услуг нужно понимать, для кого всё это делается.

Представьте, что перед Вами находится человек, имеющий целый набор жизненных проблем и потребностей, которые, с точки зрения логики продаж, называются одним словом «боль».

Потребности, проблемы и «боли» подразделяются на материальные и нематериальные.

Материальные (физические) проблемы связаны с закрытием тех «болей», которые можно потрогать и ощутить. К ним относятся: боль в спине, сломанный кран на кухне, недостаток денег, пробитое колесо автомобиля, скудный гардероб и т. д.

Нематериальные проблемы больше всего связаны с психологическими эмоциями, основанными на одиночестве, недостатке общения, недостатке знаний, неимении современных гаджетов и т. д. Наравне с любовью, счастьем, признанием или славой их нельзя потрогать.

Самое интересное то, что за решение материальных (физических) проблем люди готовы платить меньше, чем за избавление от нематериальных «болей».

Например, человек, испытывая финансовые затруднения, не выбирает взамен сломанного крана самый красивый и многофункциональный кухонный кран. Не думая о красоте, он старается за минимальные затраты сделать так, чтобы вода из закрытого крана просто не бежала.

И, тем не менее, негативная эмоция устраняется таким образом.

Однако, когда речь идёт о развлечениях или каких-либо любовных утехах, то этот же человек готов практически полностью отдать содержимое своих карманов, несмотря на определённые финансовые трудности. Почему? Потому что ему хочется кому-то понравиться, с кем-то развлечься, с кем-то побыть вместе наедине и т. д.

В данном случае процесс логики уходит на дальний план и не интересует человека. Его задача — заглушить эмоцию. И потраченные им деньги никак не сравниваются с пониманием цен.

Чтобы избавиться от нематериальных «болей», люди всегда с лёгкостью тратят большое количество денег, нежели при избавлении от материальных.

Итак, имея различные «боли» и проблемы, человек желает от них избавиться и вследствие этого начинает искать какой-нибудь продукт или услугу, с чьей помощью он мог бы почувствовать себя свободным. В результате он ищет того, кто ему продаст то, что он хочет.

Как продавец, Вы должны сказать своему покупателю:

— Я избавлю тебя от твоих «болей» и проблем, я удовлетворю твою потребность, а ты заплатишь мне за это деньги.

Не нужно говорить человеку: «Я расскажу тебе всё очень подробно и всему-всему научу тебя». Скажите только: «Я избавлю тебя от «боли».

Желая что-нибудь продать, многие люди думают: «Существует определённый товар. Если я расскажу другим людям о его характеристиках, то они у меня его купят». Но людям не нужны характеристики. Им не нужны описания товаров. Им просто нужно избавиться от своей «боли».

Основное правило для продавца: никогда ничего не придумывайте за клиента. Клиент сам скажет, чего он хочет, если Вы зададите ему правильный вопрос.

На основании слов и мнения клиента совокупите его «боли» со своим продуктом. Пустите в ход свои манипуляции и лукавства и выдайте желаемое за действительное.

Если Ваш продукт такой же, как у всех, то ищите у клиента те «боли», которые Вы можете закрыть с помощью этого продукта. Абсолютно необязательно делать это напрямую.

Понимание портрета конечного потребителя и понимание его «болей» позволяет Вам понимать, каким образом Вы можете помочь человеку избавиться от этих «болей», а также позволяет Вам представлять свой продукт или услугу в нужном свете.

Любые продукты или услуги изначально никому не нужны и состоят из двух составляющих: состава, или технических характеристик, и решения проблем (эмоций). В любом варианте продаж состав и технические характеристики являются вторичными и вытесняются решением проблем (эмоциями). Поэтому продажа идёт на основании решения «болей».

Понимание целевой аудитории и её «болей»

Для того чтобы сформулировать «боли» и проблемы целевой аудитории, проведите опрос среди 10 и более клиентов, которые уже что-то покупали у Вас либо покупали что-то подобное у Ваших конкурентов. Предложите им ответить на следующие вопросы:

• Почему Вы купили этот товар или эту услугу?

• Зачем Вы купили этот товар или эту услугу?

• Что изменил в Вашей жизни приобретённый товар (услуга)?

• Что Вы получили вместе с приобретением данного продукта?

• Какую проблему Вы смогли решить с помощью этого продукта?

• От каких «болей» Вы смогли избавиться с помощью этого продукта?

• Какие свои потребности Вы смогли закрыть с помощью этого продукта?

• Какие выгоды Вы получили от этого продукта?

• Чего не хватает, на Ваш взгляд, в этом продукте?

• Что бы Вы добавили в этот продукт?

• Какие проблемы ещё мог бы решить этот продукт?

• Готовы ли Вы посоветовать данный продукт (услугу) своим друзьям и знакомым?

• Скольким людям Вы готовы его посоветовать?

• Скольких человек Вы готовы оповестить об этом продукте?

Несмотря на то, что большинство вопросов похожи друг на друга, ответы на них дадут Вам понять то, что Ваш взгляд на продукт отличается от взгляда потребителей, либо соприкасается с ним лишь в некоторых местах. И, возможно, для Вас это будет откровением.

Без понимания проблем потребителя, без понимания выгод, которые потребитель ждёт от продавца, создать реальную систему продаж практически невозможно.

Разберём пример продажи дрели.

Какую выгоду несёт дрель? Зачем она нужна? Она нужна для того, чтобы с определённой скоростью делать дырки в стене? Нет. Людям, которые её покупают, нужно отверстие? Тоже нет. Потребителям нужна эмоция — удовлетворение от повешенной картины, либо одобрительный взгляд со стороны окружения.

Какую выгоду несёт дрель профессионалам? Что хотят получить люди, которые ежедневно сверлят дырки в чужих стенах? Профессионалы хотят, чтобы их похвалили и наградили. Они хотят, чтобы другие оценили не дырку, а повешенную картину. Они делают это ради эмоции, которую получают после похвалы и награды.

Конечная выгода — это эмоция. Какая эмоция? Об этом Вы можете узнать только у своей ЦА. Очень важно, чтобы потребители ответили Вам на этот вопрос такими словами, которые имеют множество определений и которые не имеют единого понимания в мире.

Дружба, любовь, процветание, богатство, счастье, благополучие выглядят по-разному с точки зрения разных людей.

Ваша задача — выяснить у ЦА секрет выгод и решений проблем, охарактеризованный не пустыми словами, а конечными эмоциональными составляющими. Ваша задача — понять, какие эмоции испытывают Ваши потребители и ради чего они всё это делают.

Понять тех, кому Вы продаёте — самый сложный этап в продажах.

Самый лучший продавец — это тот, кто понимает своих покупателей.

Процесс продажи состоит из внимания, интереса, желания, обработки возражений, манипуляций и действия. Но дойдет ли Ваш потребитель до каких-либо действий, если Вы предложите ему решение отсутствующих у него проблем?

Зайдёт ли человек в стоматологию, если у него не болит зуб? Нет. Но он это сделает, если ему предложат решить другую проблему, например, отбелить зубы или выровнять прикус.

Какие проблемы есть у пациента с неправильным прикусом или жёлтыми зубами?

Заболевания желудочно-кишечного тракта, повышенное стирание зубной эмали, ранняя потеря зубов, нарушение дикции, затруднённая гигиена полости рта, закомплексованность из-за нарушения эстетики — вот комплекс проблем, которые могут возникнуть у подобных пациентов.

Ваша задача — понимать свою аудиторию и говорить на её языке, описывая конечные выгоды, которые она получит от Вашего продукта или Вашей услуги.

Продажи — это…

Продажи — это определённая агрессия в отношении покупателей.

Продажи — это лукавство.

Продажи — это эмоции (положительные, отрицательные), без которых не бывает продаж в принципе. Незнание клиента, его «болей» и его проблем не ведёт к продажам!

Продажи — это не импровизация. Продажи — это определённые схемы, по которым должен следовать продавец.

Цель и задача любой продажи — это действие, которое покупатель совершает в пользу продавца.

Почему люди покупают? Принцип продаж

Существует всемирно известная система маркетинга — 4Р.

Р (1) — продукт, товар, услуга. В понятие товара входит всё, что касается логики:

• ассортимент,

• качество,

• свойства,

• технические характеристики,

• дизайн,

• эргономика.

В большинстве случаев люди не покупают товар (услугу, продукт) только на основании знаний о нём. На сегодняшний день можно скопировать любую услугу или любой продукт. Копирование, клонирование — это одна из главнейших проблем современного мира.

Р (2) — прайс, цена, наценка, скидка, бонус.

Как только на мировом рынке появляется копия какого-либо товара, потребители тут же начинают сравнивать её по цене с оригиналом. Если есть два одинаковых товара, то зачем платить дороже? Поэтому, к большому сожалению, всё, что Вы ни изобрели бы и ни придумали бы сегодня, завтра кто-либо может повторить это, сделав что-то похожее, но дешевле.

Сможете ли Вы продавать при условиях, когда люди будут изначально идти к Вам, а совершать покупки — у конкурентов, потому что у них дешевле? Вряд ли.

Р (3) — место, канал сбыта, система распространения.

В большинстве случаев люди совершают покупки там, где им удобно. Они стараются идти за покупками в те торговые точки, которые расположены от них в шаговой доступности. При этом люди не обращают внимания на то, что цены в таких магазинах могут быть выше, а качество товара — хуже, чем в каком-то в другом месте.

Покупая товары по более низкой цене в удобных для себя местах, потребители решают свои проблемы. Однако на сегодняшний день ни один из этих пунктов не помогает продавцам избавиться от проблем, связанных с конкуренцией, или минимизировать эти проблемы.

— Могут ли другие продавцы продавать свои товары там же, где продаёте их Вы? — Да.

— Могут ли другие продавцы продавать свои товары по цене ниже Вашей? — Да.

— Могут ли другие продавцы продавать полную копию того, что Вы делаете? — Да.

Тогда что влияет на продажи? Почему люди покупают?

В первую очередь люди покупают у тех, кто быстрее предлагает им решить ту или иную проблему.

Предположим, что у Вас заболел зуб. В какую стоматологию Вы пойдёте? Скорее всего, в ту, чью рекламу Вы увидели в первую очередь.

Р (4) — система продвижения товара, реклама, пиар, различные акции, личные продажи.

Покупатель обращает внимание на того продавца, который первым сделал предложение о покупке. Потребитель идёт покупать туда, где ему удобно это делать. Он платит столько денег, сколько считает достаточным. Покупателю требуются определённые характеристики, которые решат его проблемы. Но для этого он должен самостоятельно предпринять какие-нибудь шаги.

Личные продажи — это самая сильная противоконкурентная система, с которой невозможно бороться. Конкурент может сделать всё так же, как у Вас. Но если Вы первым позвоните клиенту и первым предложите ему свою услугу или свой продукт, то клиент придёт за покупкой именно к Вам. Первые всегда выигрывают.

Если личных продаж нет, то всё остальное — простая трата денег. Личные продажи скопировать нельзя. Поэтому учитесь лично продавать собственные продукты. Учитесь самостоятельно приходить к клиентам, писать им, звонить им, и только после этого приступайте к более широкомасштабной рекламе.

Вы можете менять каналы продаж, играть с ценами, докручивать свою продукцию до невероятного качества, но люди будут всё равно приходить к Вам. Почему? Потому что личные продажи первичны.

Схемы продаж, или Способы заключения сделки между покупателем и продавцом

Лестница продаж — стандартная классическая схема заключения сделки, которую преподают во всех ВУЗах и на различных тренингах по продажам. Данная схема отлично работает на небольшой ассортимент товаров или услуг и рассчитана на тех потребителей, кто уже готов совершить покупку.

Выглядит стандартная схема продаж следующим образом:

                • заключение сделки

            • работа с возражениями

        • презентация и аргументация

    • выявление потребностей

• установление контакта

Однако за последние 10 лет российский рынок кардинально изменился. И если бы сегодняшний бизнес продаж был ориентирован только на тех, кто приходит за покупками сам, то он бы разорился.

На сегодняшний день бизнес продаж выживает благодаря агрессивной рекламе товаров и услуг независимо от того, к жизненно необходимой или высокотехнологичной люксовой категории продуктов относятся эти товары и услуги. И данная схема продаж не позволяет современным продавцам отрабатывать возражения с так называемыми «людьми с улицы».

На сегодняшний день посетители сайтов и страниц в социальных сетях — это тоже в определённой степени люди с улицы, с которыми крайне сложно работать по данной схеме. Почему? Потому что в ней не учитываются элементы эмоций.

Ваша задача — научиться предлагать и продавать свою продукцию тем, кому минуту назад она была ещё не нужна.

Современные схемы продаж, с одной стороны, сложнее «лестницы продаж» и выстроены с большим количеством элементов. Но с другой стороны, их очень просто моделировать.

Современные схемы продаж — это не пошаговые технологии, а рекомендации к самостоятельному построению скриптов.

Сегодняшние продажи — это целый набор элементов, которые в зависимости от поведения клиента выборочно надеваются на нить продаж, как бусы. И если Вы научитесь играть этими элементами, первым из которых у Вас всегда будет приветствие, а последним — призыв к действию, то Вам станет всё равно, откуда пришёл клиент и чего он хочет. Вы сможете подстроиться под потенциального покупателя на ходу.

Однако продажи без практики не работают. Поэтому направляйте свои действия на личные продажи. Не ждите, когда клиенты встанут к Вам в очередь. Сами идите к потребителям и предлагайте им свои товары или услуги.

Возможно, что определённые барьеры и сложности будут мешать Вам. Вполне вероятно, что Вам не хватит мотивации: самостоятельно писать и звонить клиентам, а также самостоятельно приглашать людей на встречи. Однако подобные проблемы будут основаны только на Вашей внутренней психологии, поэтому недостаточно просто понимать их.

Получение первых результатов — это самая простая методика снятия внутренних барьеров, которая позволит Вам убедиться в своей способности продавать много и дорого. Только благодаря получению первых результатов Вы увидите, что у Вас ещё есть шанс и что у Вас что-то получается.

С точки зрения психологии все результаты, похвалы, победы являются самым лучшим снятием внутренних барьеров и ограничений. Поэтому, как только Вы получите свой первый результат в продажах, у Вас тут же появится уверенность в себе и Вам захочется повторить этот результат снова и снова.

Каким образом можно получить все эти победы и результаты? И каким образом можно полюбить продажи, изменив к ним своё отношение? Как самому заняться личными продажами, зная, что 9 из 10 клиентов обязательно откажут, да ещё в грубой форме? Всё это Вы сможете сделать, если смените акценты.

Существует методика «300 нет», которая означает, что если Вы хотите научиться продажам, то Вам необходимо собрать от потенциальных потребителей 300 негативных отказов.

Для этого нарисуйте квадратное поле 10х10. И как только при личном созвоне какой-нибудь клиент пошлёт Вас в пешую прогулку с эротическим уклоном, то тут же поставьте большую жирную точку в первом квадрате.

Когда и второй клиент в такой же грубой форме скажет Вам, что ему ничего не нужно, то нарисуйте диагональ в этой же клетке. Когда третий клиент негативно Вам откажет, то нарисуйте вторую диагональ.

В конечном итоге внутри первого квадрата у Вас должна появиться точка с двумя диагоналями в виде крестика. Ваша задача — заполнить, таким образом, всё поле.

До того момента, пока всё поле не будет заполнено, ни о каком Вашем развитии в продажах не может быть и речи. Почему? Потому что Вы должны понять своих клиентов, Вы должны понять их «боли» и проблемы. Вы должны понять то, что Вы делаете не так.

Когда Вы получите более 50 отказов, то у Вас появятся первые продажи. Но такие продажи будут случайными. И если Вы остановитесь на этом этапе и перестанете собирать отказы, то никакого прорыва в продажах у Вас не получится. Ваша задача — считать не покупки и положительные моменты, а отказы и негативы.

Данная методика шикарно работает на всех категориях людей, готовых взять на себя обязательство и выполнить его. Учитесь получать удовольствие и радоваться тому, что люди Вам отказывают. Ведь каждый отказ или негатив будут приближать Вас к моменту, когда всё это мучение наконец-то закончится.

Вы можете использовать и другую методику изменения отношения к продажам, поставив себя в ситуацию невозможности не сделать. То есть Вы даёте себе обязательство — не прекращать собирать отказы, пока не наберёте их 300 штук, и спорите с кем-нибудь из друзей или знакомых, что за определённый промежуток времени (7 недель) Вы выполните это обязательство.

Если за указанное время Вы не выполните своё обещание и проиграете спор, то человек, который его выиграет, получит от Вас в награду Вашу месячную зарплату. Таким образом, Вы поставите себя в ситуацию невозможности не сделать. А человек, с которым Вы поспорите, будет с интересом контролировать выполнение данного Вами обязательства.

Получив первые 100 отказов, Вы получите не только свои первые продажи, но и доказательства того, что в продажах нет ничего сложного и трудного. Продажи — это просто.

Знайте и понимайте людей, которым Вы звоните. Решайте их проблемы. И тогда они сами принесут Вам деньги.

Итак, любую продажу можно представить в виде бус, состоящих из различных элементов, первый и последний из которых всегда остаются неизменными.

Первый элемент — приветствие. Его задача — обратить на себя внимание. Пока клиент не обратил внимания на продавца, ни о каких продажах речи быть не может.

В личных продажах приветствие может выражаться в виде:

• слова «здравствуйте»;

• заголовка, который заставляет клиента прочитать статью, пост или письмо;

• названия продукта (телепередача «Давай поженимся», колбаса «Папа Может»).

То, как Вы будете приветствовать своего потенциального клиента, не играет никакой роли. Ваша задача — только привлечь к себе внимание. Сама по себе форма подачи приветствия может не иметь ничего общего с Вашим продуктом. Просто каким-то образом по логике вещей притяните целевую аудиторию к своему названию.

Второй элемент — история создания, или история ключевой компетенции, или история причины продажи, или продающая история. Это рассказ о том, как Вы начали продавать данную услугу, данный товар или продукт, а также о том, с какими проблемами Вы столкнулись, и через какие препятствия Вам пришлось пройти.

Задача данного элемента — вызвать интерес сначала к себе, а затем к своей продукции.

Третий элемент — описание «болей» и проблем целевой аудитории. Покажите людям, что их ждёт, если эти проблемы останутся нерешёнными.

Четвёртый элемент — обработка возражений. Данный элемент не единый. Он разбит между другими элементами.

После приветствия, истории ключевой компетенции и описания «болей» начните обрабатывать основное возражение потенциального клиента — нет денег, или дорого. Например,

— Возможно, что сегодня Вас охватывают огромные денежные проблемы. Но это не помешает нашему совместному сотрудничеству, потому что сейчас я расскажу, каким образом Вы можете изменить эту ситуацию.

Таким образом, Вы сразу покажете человеку его возражение. И когда он захочет Вам сказать, что у него нет денег, то вспомнит, что Вы уже упоминали об этом.

Вы должны понимать, какие возражения, связанные с техническими условиями, часто встречаются у Вашей целевой аудитории, чтобы без всяких проблем вставлять между другими элементами обработку этих возражений.

— Я хочу точно такую же, но с перламутровыми пуговицами.

Или,

— Я хочу у Вас учиться, но по четвергам мне неудобно.

Вы можете сказать:

— Я прекрасно понимаю, что дом в 50 км от города заставит Вас немного дольше ехать до города. Но, с другой стороны, в нашем посёлке есть вся инфраструктура, и Вам не придётся ездить в город так часто.

И когда человек вновь захочет возразить Вам, то снова вспомнит, что Вы уже об этом рассказывали.

Возражать на тему, которая уже была поднята, очень сложно. Поэтому проработайте основные возражения, которые есть у Вашей целевой аудитории, и обработку этих возражений распределите между другими элементами продаж.

Пятый элемент — счастливое будущее, или излечение от «боли». Это рассказ о том, как человеку станет хорошо, если он начнёт обладать Вашим продуктом.

Нарисуйте потенциальному клиенту картинку счастливого будущего, в котором уже всё произошло и он счастлив.

Шестой элемент — юмор и поучительные истории. Данный элемент распределите по всей своей продаже. В процессе продажи (переговоров) или в течение всего текста (письма, видео) используйте несколько заранее заготовленных шуток или несколько мини поучительных историй.

Седьмой элемент — процессный. Расскажите о процессе: как пользоваться продуктом; из чего он состоит; как будут проходить обучающие занятия; как всем этим управлять и т. д.

Данный элемент показывает целевой аудитории, что Вы знаете, как устроен весь процесс, как он работает и как им пользоваться. Самое интересное, что большинство людей тоже хотят знать, как устроен и работает этот процесс, потому что он крайне важен для них.

Восьмой элемент — большая идея. Расскажите, для чего Вы занимаетесь этим делом, почему Вы хотите изменить этот мир, каким образом Вы хотите поменять жизнь окружающих.

В России хорошо работает идея о вселенском счастье, о справедливости, о помощи.

Девятый элемент — wow-эффект, или огромный результат. Данный элемент очень крут, но не все люди могут его использовать.

Пример wow-эффекта:

— Посмотрите, как мой ученик заработал 8 миллионов рублей, заплатив за тренинг всего лишь 15 тысяч рублей.

Или,

— Мои технологии использует Майкрософт.

Десятый элемент — презентация товара или услуги. Данный элемент раскрывает все плюсы товара (услуги) и результатов его использования.

К презентации товара или услуги относятся:

• технические характеристики,

• фотографии,

• тест-драйв по возможности,

• доказательная база,

• цифры,

• графики,

• сравнительный анализ,

• логические выводы.

Одиннадцатый элемент — отстройка от конкурентов. Сравните себя с конкурентами. Скажите аудитории:

— Сегодня на рынке есть подобные предложения, но все они уступают нашему.

А далее расскажите, чем Вы отличаетесь от большинства остальных людей или компаний, предлагающих подобные предложения.

Двенадцатый элемент — информация об авторе или о компании. Расскажите о себе без лишних подробностей, которые никому не нужны. Расскажите о том, как Вы достигли успеха, как Вы стали успешным в своём деле. Это история Ваших наград, званий, регалий.

Если Вы будете говорить об истории компании, то мало кому будет интересно, в каком году какой отдел Вы открывали. Людям будут интересны результаты. Поэтому расскажите о свершениях и победах своей компании. Например,

— В таком-то году мы открылись. Дальше набрали первую тысячу клиентов. Потом заключили договор с Майкрософтом. Потом начали обслуживать правительство…

Тринадцатый элемент — доказательства экспертности, чистые факты: дипломы, сертификаты, мнения лидеров рынка, кубки, медали.

Четырнадцатый элемент — стандартные ошибки. Расскажите, какие стандартные ошибки допускают Ваши клиенты. Расскажите о стандартных заблуждениях, развейте какие-нибудь мифы, покажите, что на самом деле не всё так страшно. Например,

— Есть стандартные ошибки. Но если их не делать, то всё будет просто и легко… А вот мифы, которые мы сейчас развеем, и Вы поймёте, что всё просто.

Пятнадцатый элемент — кейсы, отзывы. Кейсы — это рассказанные Вами примеры из жизни. Отзывы — это тоже примеры из жизни, но рассказанные Вашими клиентами или учениками. Вы можете рассказать пример из жизни «звезды» даже в том случае, если эта «звезда» не использует Ваш продукт или Вашу услугу. Например,

— Подобным образом добился успеха всем известный Василий Пупкин. За 6 месяцев он похудел на 56 кг. Но за это ему пришлось заплатить в Германии 40000 евро. Я же помогу Вам избавиться от лишнего веса подобным способом, но всего лишь за 40000 рублей.

Кто-то из «звёзд» может пользоваться моделью телефона, которую Вы продаёте. Или кто-то из «звёзд» может жить в том районе, где Вы продаёте недвижимость. Используйте такие примеры в своих кейсах.

Шестнадцатый элемент — «Вы столкнётесь с проблемой». Предупредите свою аудиторию:

— Когда Вы будете пользоваться нашими товарами или услугами, то у Вас могут возникнуть проблемы. Например, если Вы придёте ко мне на стрижку, покраску и укладку, то я сразу Вас предупреждаю, что после моего «колдовства» Ваши знакомые Вас не узнают. Они подумают, что перед ними дама из высшего общества, а не продавщица из магазина. Я сразу Вас предупреждаю, что процедура не быстрая. Я буду работать с Вами около пяти часов.

Элемент «у Вас могут быть проблемы» делится на две составляющие.

Первая: Вы честно освещаете проблемы, с которыми столкнётся клиент, чтобы потом не было каких-либо недомолвок. Желательно, чтобы проблемы были приятными.

Вторая: выдуманные проблемы, показывающие, что благодаря Вашему товару или услуге человек становится более крутым и статусным.

Семнадцатый элемент — гарантии. Расскажите о гарантиях, которые Вы предоставляете.

Восемнадцатый элемент — вилка цен.

Вилка цен — это сравнение Вашей цены с:

• ценой конкурентов;

Покупая коучинговую программу за 100 тысяч рублей, клиент не понимает, много это или мало. Поэтому ему нужно объяснить, что за эти деньги он получит еженедельную индивидуальную работу в течение 6 месяцев. А другие коучи, предлагающие подобные программы, за такие же деньги проводят только групповые тренинги.

• тем, что клиенту понятно.

— Семь учеников из десяти, заплатившие 100 тысяч рублей за программу «Большие деньги в коучинге», в течение первых двух месяцев зарабатывают минимум 200 тысяч, а в течение полугода зарабатывают от 350 до 600 тысяч рублей. Поэтому фактически за 100 тысяч рублей Вы покупаете 200 тысяч рублей.

Таким образом, Вы показываете клиенту выгоду от его вложений.

Девятнадцатый элемент — оффер, специальное предложение, от которого нельзя отказаться. Оффер — это предложение с дополнительными услугами и бонусами, которое Вы предлагаете аудитории здесь и сейчас.

Например,

— Вы можете получить абсолютно бесплатно запись тренинга «Оратор на миллион», если примите участие в коучинговой программе Александра Белановского.

Двадцатый элемент — интерактивный. Так же, как и обработка возражений, интерактивный элемент может быть растянут на весь процесс продажи или может быть представлен отдельными блоками. Например,

— Возьмите, попробуйте и опишите свои ощущения.

Или,

— Возьмите бумагу с карандашом и нарисуйте, напишите, сделайте выводы… Давайте обсудим с Вами возможные варианты…

Сюда же можно отнести и тест-драйв:

— Пощупайте, потрогайте, поиграйте…

Интерактивный элемент можно использовать как при личных продажах, так и при продаже текстом или видео. Например,

— Прямо сейчас возьмите бумагу и ручку и посчитайте вот этот тест. Полученное число запомните или запишите. Для чего это нужно, Вы узнаете в конце письма (видео).

Двадцать первый элемент — поляризующий.

Вы должны понимать, что нельзя продать товар или услугу абсолютно всем. Все подряд не покупают, всегда найдётся тот, кто откажется от покупки, или она его просто не устроит.

Для продаж неблагоприятно, если среди желающих совершить покупку есть тот, кто отказывается это делать. Такой человек практически всегда начинает проявлять негатив, сбивая остальных с основной Вашей идеи, с основной Вашей мысли. Поэтому Ваша задача — отсеять тех, кто не собирается покупать.

С помощью поляризующего элемента можно разделить людей на две категории:

• те, кому нужен Ваш продукт (товар, услуга);

• те, кому Ваш продукт (товар, услуга) не нужен и кто может дальше не читать, не смотреть, не слушать.

Сделать это можно следующим образом.

— Если Вы занимаетесь коучингом, и сегодня Ваши доходы достигли 150 тысяч рублей в месяц, но при этом Вы не знаете, как заработать больше, то оформите заявку на прохождение собеседования в мою программу «Большие деньги в коучинге».

Если, наоборот, занимаясь сегодня коучингом, Вы зарабатываете не более 50 тысяч рублей в месяц, то это значит, что Вам рано ещё идти в мою программу. Для начала доведите свои доходы до 100—150 тысяч рублей в месяц.

Двадцать второй элемент — дедлайн, ограничение в чём-либо.

Например,

— Я не могу помочь всем подряд. Я могу взять в свою программу только 50 человек.

Или,

— Данное спецпредложение Вы можете получить только сегодня.

Дедлайн — это линия, за которой умирает (перестаёт действовать) оффер.

Двадцать третий элемент — заключение сделки, призыв к действию, правильно заданный вопрос. Цель любой продажи — заставить потенциального клиента сделать действие. И сделать это можно двумя способами.

1 способ: призвать к действию. Например,

— Прямо сейчас жмите на кнопку и оформляйте заявку.

Призыв к действию хорошо работает там, где нет возможности смотреть клиенту в глаза.

2 способ: задать правильный вопрос. Правильный вопрос — это вопрос, который не подразумевает отрицательный ответ.

— Вы рассчитаетесь наличными или картой?

Или,

— Какие функции данного аппарата Вас заинтересовали?.. А что Вам не понравилось?.. Сегодня я могу сделать для Вас скидку в 12%. Вы оплатите сейчас наличными или картой?

Данный элемент даёт возможность обработать возражение. Он наиболее распространён в классических продажах тет-а-тет.

Двадцать четвёртый элемент — помощь в принятии решения.

Очень часто правильно заданный вопрос или призыв к действию не приводят к заключению сделки. В итоге у потенциального клиента остаются какие-либо сомнения. Поэтому перед Вами встаёт задача — помочь данному клиенту принять правильное решение.

Опишите часто задаваемые вопросы и дайте на них ответы. Например,

— Возможно, у Вас остались какие-то волнующие Вас вопросы…

В данный элемент Вы можете вставить отзывы:

— Посмотрите, как мои клиенты справились с этой проблемой.

Или расскажите какую-нибудь поучительную историю о том, что решение нужно принимать быстро и при этом никогда о нём не жалеть.

Двадцать пятый элемент — бонусы и неожиданные бонусы.

Данный элемент тоже может быть разбит на несколько частей.

— Если Вы дочитали (досмотрели) до этого места и всё ещё не приняли решение, то я готов сделать спецпредложение именно для Вас.

Таким вариантом часто пользуются в телемагазинах.

Двадцать шестой элемент — ответы на вопросы.

В письменном виде Вы можете сказать:

— Под этой статьёй у Вас есть возможность задать мне вопросы. Пишите. Я на них отвечу.

Голосом или при личной встрече просто спросите:

— У кого остались какие-нибудь вопросы? Задавайте. Если Вам что-нибудь не понятно, то я объясню это ещё раз.

Двадцать седьмой элемент — «добивающий». Если потенциальный клиент пообещал Вам заплатить за Ваш товар (услугу), но в данный момент не готов это сделать, то в первую очередь возьмите у него его контактные данные.

На следующий день после выставления счёта приведите аргументы:

• товар скоро закончится;

• скоро повысится цена;

• Вы заказали, но не покупаете, а так как у нас большой спрос, то Ваш заказ мы отдаём другому клиенту.

Двадцать восьмой элемент — дополнительные продажи. Данный элемент следует после того, как человек совершил покупку.

— У нас есть такой же товар, но немного лучше и, соответственно, дороже. Если Вы доплатите, то мы доставим его за место другого.

Увеличить свои продажи на 20—30% Вы можете с помощью апселл. Апселл — это сделанное клиенту предложение докупить что-либо. Например,

— Вместо стандартного тарифа я предлагаю Вам приобрести тариф VIP, и тогда Вы сможете получать от меня личные консультации и индивидуальные докрутки. Это поможет Вам увеличить Ваши продажи. Если Вы заинтересовались этим предложением, то свяжитесь с моим помощником, чтобы обсудить с ним все условия.

Для увеличения продаж Вы также можете использовать и кросселл. Кросселл — это сопутствующий товар, который предлагается в дополнение к уже выбранному.

— Возьмите ещё один или аналогичный.

Обычно кросселл используют в следующих вариантах:

Вариант 1: клиент пообещал купить, но не купил.

Предложите ему что-то аналогичное или что-то более подходящее для него.

Вариант 2: клиент пообещал купить и купил.

В данном случае человеку очень легко продать второй товар (услугу). Например,

— А почему бы Вам не купить ещё один экземпляр для друга (мамы, детей, супруга)?

Или,

— К телефону возьмите ещё чехол и защитную плёнку.

Также дополнительные продажи можно создать, используя даунселл. Даунселл — это продажи товара из той же категории, но по более низкой цене. Данный способ увеличения продаж можно использовать, если человек не купил основной продукт и собрался уходить, но Вы знаете, что у него есть деньги.

— У Вас нет денег? Для Вас это дорого? Посмотрите вот это по более низкой цене.

Составление скриптов

Любой скрипт можно собрать, как бусы, из элементов продаж. Данные элементы подобно бусинкам насаживаются на нить продаж в произвольном порядке.

Самый простой сценарий продаж выглядит следующим образом:

1. Приветствие

— Здравствуйте!

2. Представление себя и своей компетенции

— Меня зовут Белановский Александр, я являюсь специалистом по продажам с двадцатилетним опытом. В течение 15 лет работал с крупнейшими торговыми компаниями, операторами сотовой связи, банками и пенсионными фондами в 14 регионах России.

3. Описание «боли»

— Возможно, на сегодняшний день у Вас упали продажи, и заработки стали ниже желаемого.

4. Усиление «боли»

— Если сегодня данную ситуацию не изменить, то завтра из-за повышения цен и инфляции Вам станет ещё хуже. И тогда Вам не будет хватать денег не только на развлечения, но и на самые необходимые вещи: продукты питания, проезд, одежду.

5. Описание товара (услуги)

6. Описание счастливого будущего

7. Вилка цен

8. Обработка возражений

9. Правильно заданный вопрос, заставляющий совершить действие — встретиться лично либо созвониться в Skype для консультации

— Я предлагаю Вам записаться ко мне на консультацию. В течение получаса я разберу Ваши проблемы и расскажу, чем могу Вам помочь. На данный момент я могу записать Вас на вторник или воскресенье. Вам удобно со мной встретиться (созвониться) в какой половине дня, в первой или во второй? Вам удобно созвониться по телефону или в Skype?

Это есть готовый скрипт для получения 300 отказов по одному товару (услуге).

Собрав 300 отказов, Вы получите большое количество продаж, на которые изначально Вы даже не рассчитывали.

Нарушения, недопустимые в продажах

Конечным результатом любых продаж являются действия, совершённые в пользу продавца. Наиболее распространённый вариант таких действий — это добровольное перечисление в кассу денежных средств.

Если Вы хотите продавать эффективно, много и дорого, то Ваша задача — не нарушать вышеописанный сценарий продаж. В противном случае у Вас будет получаться всё что угодно, только не то, чему Вы действительно хотите научиться. Нарушая технологии и принципы продаж, нарушая структуру продаж, Вы не получите желаемый результат.

Какие наиболее распространённые ошибки часто встречаются в продажах?

1. Действия покупателей направляются не в деньги, а в эмоции

Если Вы получили высокую эмоциональную оценку от потребителей, и люди стали писать Вам положительные отзывы, но при этом денег в Вашем кошельке не прибавилось, значит, Вы направили действия своих потребителей в эмоции, а не в деньги.

Пример направления действий на эмоции:

— Если Вам понравилась моя методика, то поставьте под этим видео лайк.

Пример направления действий на деньги:

— Если Вам понравилась моя методика, то подпишитесь на мою рассылку.

Или,

— Если Вам понравилась моя методика, то запишитесь ко мне в тренинг.

2. Выдача покупателям множества ненужной информации

Если Ваши покупатели начали считать Вас мегагуру, при этом им потребовалось время для размышления над Вашими материалами, значит, Вы выдали множество ненужной информации.

Как можно быстрее выявите потребность потребителя, поймите его «боли» и проблемы, определите количество денег, которое потребитель готов заплатить за решение этих проблем. Независимо от его желания сориентируйте его выбор на какой-то одной модели, а дальше проведите красивую презентацию, обработайте возражения и направьте его действия на перечисление в кассу денежных средств.

Часть 2: Техники современных продаж

Копирайтинг

Что такое копирайтинг?

Копирайтинг — это наука написания коммерческих продающих текстов.

Продающие коммерческие тексты подразделяются на:

• Односложный копирайтинг

Если Вам не хватает места для публикации в какой-нибудь рекламной газете или условия реально не позволяют развернуться Вам на баннере, то Вы можете использовать однофразовый копирайтинг — написание заголовков.

• Мини-тексты

К мини-текстам относятся различного рода объявления в газетах и журналах, посты в социальных сетях, краткое описание продукта или услуги на сайте.

• Копирайтинг среднего объёма

Объём текстов средней длины составляет от 4 до 10 страниц. Данный вид копирайтинга используют для написания статей и лендингов.

• Макси-копирайтинг

Самый яркий пример макси-копирайтинга — это продающая книга. Книги Аллена Карра — наилучший вариант для изучения хорошего копирайтинга в макси объёмах.

Если Вы повесите перед собой список, состоящий из 28 элементов продаж, и начнёте читать любую книгу Аллена Карра, выделяя эти элементы маркером, то увидите, что такую книгу может написать абсолютно каждый.

Однако соединение всех блоков продаж в один текст — это не только титанический труд, но и пересечение, закольцовывание определённых моментов с очень грамотно построенной системой, ведущей в конечном итоге к продажам.

В своих книгах Аллен Карр под предлогом бросить пить и курить постоянно навязывает читателю мысль о том, что человеку с алкогольной или табачной зависимостью необходимо обратиться в его психологические центры, которые далеко не бесплатные.

Подготовка написания текста

Копирайтинг начинается с подготовки.

Соберите о продукте всю информацию — свою и конкурентов. К такой информации относятся:

• брошюры,

• отчёты,

• каталоги,

• статьи,

• книги,

• технические характеристики,

• тексты выступлений других людей,

• пресс-релизы,

• пресс-киты,

• видео на описываемую тему,

• информация исследования рынка,

• изучение веб-сайтов,

• письма клиентов,

• рассылки,

• копии рекламы конкурентов.

Самым сложным в копирайтинге является написание продающих мини-текстов — заголовков, объявлений и реально продающих постов с минимальным количеством знаков. На их подготовку уходит наибольшее количество времени.

Вы не сможете написать хороший качественный текст, если досконально не изучите доступную информацию о продукте как свою, так и конкурентов, и не проработаете её.

Даже если Вы представляете принципиально новый продукт, который ещё не видел рынок, то, прежде всего:

• сначала найдите аналоги в рядом стоящих темах и полную информацию о них;

• выложите всё, что Вы сами об этом знаете;

• спросите мнение каких-нибудь экспертов, которые могли бы дать Вам свою оценку по Вашему продукту;

• сделайте подробное описание своего продукта;

• создайте перечень вопросов по отношению к своему продукту.

Изучение продаваемого продукта и определение целевой аудитории

Подготовьте необходимые вопросы для изучения продукта и целевой аудитории, которая будет покупать этот продукт, и постарайтесь на них ответить.

° Какими реальными свойствами и первичными выгодами обладает Ваш продукт?

— 7-недельный курс «Большие деньги в коучинге» научит Вас продавать всеми доступными способами: текстом, голосом, видео, на переговорах и т. д. Курс начинается 5 сентября в 19—00, занятия проходят 3 раза в неделю по понедельникам, средам и пятницам, ведущий Александр Белановский.

Если Вы представляете какой-то физический товар, то опишите технические выгоды.

° Какие конечные выгоды получит потребитель от Вашего продукта?

Конечная выгода от дрели — висящая на стене картина, довольная жена.

Конечная выгода от тренинга — меньше работы, больше отдыха, час работы станет приносить больше денег, появится возможность покупать продукты и товары, недоступные ранее, более качественное образование детей, возможность помогать родителям, моральное удовлетворение от финансового благополучия.

° Какие выгоды (3 первичные и 3 конечные) являются для Вашей целевой аудитории максимально мотивирующими к действиям, направленным в Вашу пользу?

Основная работа продаж должна ориентироваться на эти выгоды. Однако угадать их крайне сложно, поэтому не ленитесь соизмерять свои действия с мнением своей целевой аудитории.

° Чем отличается Ваш продукт от аналогичного продукта конкурентов?

Продукт может отличаться какими-то качественными характеристиками и ускоренными сроками исполнения услуги. Например, более высокая мощность дрели сокращает время работы.

Также продукт может иметь определённое временное преимущество.

— У конкурентов месячное бесплатное обслуживание, а у нас полугодовое.

Или,

— За 5000 рублей мои конкуренты проведут Вам 5-ти часовой тренинг, а я буду заниматься с Вами по 1,5 часа 2 раза в неделю в течение двух месяцев.

При прочих равных условиях продукт может отличаться более низкой ценой, которую нельзя сравнивать с ценой неравноценного продукта. Например, нельзя сравнивать в автосалоне автомобиль «ОКА» и самосвал «КАМАЗ», та как эти две машины абсолютно неравнозначны между собой. А вот, например, Toyota Camry вполне можно сравнить с Nissan Teana, потому что оба автомобиля относятся к одному классу.

Конкурентная цена может рассматриваться только при сравнении подобного с подобным.

При продаже собственного продукта Вы можете предоставлять клиентам дополнительные услуги.

Дополнительные услуги делятся на два элемента: собственные и сторонние.

Предположим, что в салоне красоты основная услуга — окрашивание волос — стоит 5000 рублей, но помимо того что клиенту покрасят волосы, их могут ещё бесплатно подстричь и уложить. Дополнительные услуги, предоставляемые мастером, выполнившим основную услугу, являются собственными.

Дополнительные услуги будут являться сторонними, если в том же салоне красоты один мастер за деньги окрасит клиенту волосы, а другой бесплатно сделает ему маникюр. Или при покупке в магазине принтера покупателю бесплатно дважды заправят картридж в определённой мастерской. Если говорить об информационном бизнесе, то основную часть тренинга ведёт бизнес-тренер, а дополнительный блок (сторонние услуги) — какой-нибудь другой спикер.

° С какими областями или темами конкурирует Ваш продукт на сегодняшний день?

Очень важно знать и понимать то, с чем и с кем Вы конкурируете. Почему? Потому что, имея небольшое количество денег, потенциальный клиент может потратить их абсолютно на другие нужды, поставив перед собой ту или иную задачу.

— На сегодняшний день я конкурирую: с государственным высшим профессиональным образованием, с тренинговым бизнесом, с коучинговым бизнесом, с международными системами обучения коучей.

Например, деньги, предназначенные для развлечений, человек может потратить либо на поход в кино, либо на аттракционы. И если Вы зарабатываете на кинопрокате, то Ваша задача — сделать так, чтобы этот человек принял решение именно в Вашу пользу.

Если Вы получаете доход от продажи автомобилей, то должны понимать, что Вашими конкурентами будут являться не только другие автосалоны и другие модели автомобилей, но и туристические агентства, которые продают различные туры для отдыхающих. Почему?

Потому что одни люди примут решение хорошо отдохнуть, но при этом продолжат пользоваться общественным транспортом. Другие примут решение купить новый автомобиль, но будут отдыхать на собственной даче или в деревне у родственников.

Вы должны понимать, из каких областей приходят к Вам люди, чтобы Вы могли конкурировать с этими областями за деньги Ваших покупателей. Понимая это, Вы будете вынуждены переманивать клиентов из других областей.

° Где и для чего применяется Ваш продукт или Ваша услуга?

Определите, с какой целью можно использовать Ваш продукт или услугу.

Стандартно все цели подразделяются на две категории: «от» и «к». Либо Ваш продукт помогает человеку избавиться от простуды, выпадения волос, стресса и т. д. Либо он способствует снижению веса, нормализации сна и т. д.

Как показывает практика, люди охотнее двигаются к цели «от», чем к цели «к». Почему? Потому что двигаться из зоны комфорта в светлое будущее всегда тяжелее, нежели, находясь в неприятном положении, возвращаться к своему комфортному существованию.

° Как работает Ваш продукт?

Опишите процессный блок своего продукта (услуги):

• какие силы и механизмы применяются в работе Вашего продукта;

• какое время затрачивается на весь процесс работы;

• какие физические и химические процессы присутствуют;

• какие имеются технологические новшества;

• из чего состоит Ваш продукт.

° Насколько надёжно Ваше предложение? Какие максимальные гарантии Вы можете дать в отношении своего продукта (услуги)?

° Сколько Ваш продукт (услуга) может стоить в разных комплектациях?

Определите, сколько стоит Ваш продукт:

• в базовой комплектации;

• с собственными дополнительными услугами;

• со сторонними дополнительными услугами;

• с досрочными сроками выполнения;

• с увеличением дополнительного времени;

• с разным качественным составом.

° Насколько легко пользоваться Вашим товаром либо насколько легко его содержать?

° Кто уже пользовался Вашими товарами или услугами, и какое мнение об этом они оставили?

Чем больше вариантов отзывов и кейсов Вы соберёте, тем легче будет Вам продавать свой товар или услугу.

° Как быстро клиент может получить Ваш продукт или Вашу услугу?

° Какие сервисы обслуживания и служба поддержки есть у Вашего продукта? Каким образом Вы помогаете клиентам пользоваться Вашим продуктом?

Помощь клиентам может быть предоставлена в виде центров технического обслуживания, личных кабинетов, ответов на вопросы, различных справок, службы поддержки по горячей линии 8—800…

° Кто купит Ваш продукт?

Определите свою целевую аудиторию по принадлежности к полу, возрасту, профессии, доходам, хобби, наличию семьи, специального образования, специфических характеристик. Например, для парикмахеров имеет значение длина волос, так как лысые люди денег им не приносят.

Чем глубже и тщательней Вы проработаете портрет потенциального покупателя, тем легче будет Вам писать продающий текст, который принесет впоследствии больше эффективности.

° На каком рынке Вы будете продавать?

Рынок может быть высококонкурентным, низкоконкурентным, географическим, сезонным.

° Что конкретно делает Ваш продукт для конкретной ЦА на конкретном рынке?

Например, укладка волос даёт женщине возможность быть самой красивой на каком-нибудь торжественном мероприятии, но при этом может сделать чиновника внешне не сильно заметным, чтобы окружающие меньше обращали на него своё внимание.

° Почему именно сейчас Вашей ЦА необходим Ваш продукт? — О чём больше всего думает клиент при покупке?

Больше всего клиент думает о качестве, цене, дополнительных услугах, времени, гарантии, главном факторе покупки.

Безусловно, какого-то конкретного покупателя могут и не беспокоить все пункты одновременно, но большая их часть интересует людей всегда.

° Что или кто мотивирует клиента купить Ваш продукт?

По большому счету, единой мотивации для всех людей не существует, потому что каждый представитель той или иной целевой аудитории склоняется в сторону покупки на основании собственных внутренних или внешних причин.

При создании продающей статьи очень важно знать и понимать свою целевую аудиторию. В противном случае вместо продаж Вы получите полное забвение товара.

После того как Вы узнаете всё о продукте и определитесь с целевой аудиторией, уточните внешние и внутренние характеристики людей, для которых Вы будете писать свои тексты.

Продающие статьи для мужчин и женщин обязаны различаться. Текстом, предназначенным для людей, страдающих выпадением волос, невозможно заинтересовать тех, у кого есть проблемы с лишним весом. А люди, страдающие от одиночества, вряд ли заинтересуются статьёй о воспитании детей, которых у них ещё нет.

Каждый человек принадлежит к определенной группе, и для каждой группы Вы обязаны писать разные тексты, наиболее соответствующие потребностям всех членов группы.

Наравне с внешними характеристиками любой человек имеет и внутренние характеристики, которые, в свою очередь, бывают эмоциональными и логическими.

Логические характеристики представляют собой мысли человека, а эмоциональные — определенные химические процессы, происходящие в его организме. За выработку данных химических элементов отвечает мозг, который и заставляет тело человека различным образом реагировать на разнообразные эмоции.

Рассматривая внутренние характеристики потенциального покупателя, анализируйте его логические и эмоциональные характеристики.

К логическим характеристикам относят: образование, экспертность, профессионализм, область интересов и многое другое.

К эмоциональным характеристикам относят реакцию человека на различные происходящие ситуации. По данной реакции можно определить, к какой эмоциональной категории относится человек и, соответственно, как он реагирует на какие-нибудь конкретные обстоятельства и действия.

Например, у женщин норковая шуба вызывает различные реакции: зависть; желание получить такую же; безразличие.

Именно поэтому при написании текста оценивайте по логическим и эмоциональным качествам человека не только его внешние характеристики (форму, цвет, размер, наличие детей, мужей, квартир, машин, сотовых телефонов и так далее), но и внутренние.

Логические характеристики — это то, что человек знает, умеет, может. Эмоциональные характеристики — это реакция человека на какие-либо действия или наличие каких-либо предметов или услуг.

Помимо логических и эмоциональных характеристик обращайте своё внимание ещё и на другие внутренние характеристики: мнение человека о себе, мнение окружающих о человеке.

Мнение человека о себе влияет на то, как думают о нём другие люди. И наоборот, мнение окружающих влияет на самомнение человека. То есть, если окружающие изменили своё мнение о каком-то человеке, тот и этот человек меняет своё мнение о себе. Например,

— Все ахнут, когда увидят меня в этой шубе.

За счёт реакции окружения человек повышает своё самомнение.

Это очень важная характеристика, и через неё Вы можете воздействовать на человека. Например, очень хорошо продаётся чувство вины через самомнение.

Ещё одна внутренняя характеристика — это внутренние и внешние мотиваторы.

Внешние мотиваторы — это зачастую какая-нибудь материальная ценность (новая квартира, машина, шуба), через которую Вы можете воздействовать на внутренние мотиваторы.

Предположим, что Ваша целевая аудитория мечтает купить себе дорогие часы. Для того чтобы эти часы продать, Вы должны понять, какие внутренние мотиваторы задействованы у Вашей целевой аудитории. Ваша задача — понять, зачем люди хотят приобрести эти часы. Сначала сделайте акцент на внутренние мотиваторы своей целевой аудитории, а затем приступите к продажам.

Если у Вас есть какой-либо товар или услуга, который является внешним мотиватором Вашей целевой аудитории, то в своем продающем тексте затроньте её внутренние мотиваторы. Например, диплом о высшем образовании — это внешний мотиватор, а страх перед службой в армии или желание достигнуть определенного уровня благосостояния — это внутренний мотиватор.

Каждый раз, когда Вы собираетесь кому-либо что-либо продавать, Вы должны понимать, какие внешние и внутренние мотиваторы есть у Вашего потенциального клиента.

Многие считают, что вполне достаточно обозначить только внешние параметры: возраст, семейное положение, социальный статус и прочие общие характеристики. Но на самом деле этого мало. Вы должны принять во внимание и другие характеристики более подробные.

Определение цели текста

Определите, для чего Вам нужен текст и что Вы хотите с ним делать.

Какие задачи могут стоять перед текстом?

1. Обратить на Вас внимание

2. Показать Вашу экспертность

3. Регулярно генерировать клиентов

4. Генерировать конечные продажи

5. Презентовать новый товар или услугу

6. Советовать Вас другим

7. Записывать к Вам в рассылку

8. Знакомить с Вами мастеров

9. Показать Ваш ассортимент

10. Записать к Вам на консультацию

11. Добавить Вас в друзья

12. Многое другое

Цели и задачи текста определяют то, что Вы получите в конечном итоге.

Конечной целью копирайтинга является действие.

Текст, в котором отсутствует конкретный призыв к какому-либо действию, является не продающим.

Всю информацию, которую Вы получите и соберёте, необходимо систематизировать, создав единый мануал. А далее, пользуясь собранным материалом, Вы сначала сами будете продавать свой продукт, а затем обучите тех, кто начнёт продавать его за Вас. Без единого собранного мануала сделать это будет очень трудно.

Схема создания текста

1. Определите конкретную целевую аудиторию, для которой будет предназначен Ваш текст.

2. Определите «боли» и проблемы целевой аудитории.

3. Определите цель текста.

4. Определите объём текста.

5. Выпишите всю информацию, которую Вы можете использовать в данном случае.

6. Систематизируйте и структурируйте всю выписанную информацию, а затем разбейте её на блоки.

7. Выстроите весь материал в соответствии с одной из продающих схем.

8. Придумайте несколько вариантов заголовков (3—5), протестируйте их на малых группах и выберете один из них.

Если на сегодняшний день Вы являетесь новичком в копирайтинге и надеетесь, что грамотный продающий текст получится у Вас с первого раза и без корректировки, то это будет очень глупо с Вашей стороны. Почему? Потому что даже гуру копирайтинга перепроверяют и дорабатывают свои статьи по нескольку раз.

Иметь 6—8 черновиков — это хорошо и правильно. Однако если при написании текста у Вас их получится намного больше, то не пугайтесь и не расстраивайтесь. Со временем Вы сможете оптимизировать свою деятельность копирайтера, и черновиков у Вас поубавится.

При правильном подходе процесс создания текста достаточно прост. Он состоит из четырех основных шагов:

• Подготовка

• Редактирование

• Зачистка

• Публикация

На этапе подготовки выпишите на бумагу или в документ Word всю имеющуюся информацию, которой Вы владеете по заданной теме. Далее перейдите к редактированию. Перечитав несколько раз свою продающую статью, убедитесь в наличии плавных переходов от одного информационного блока к другому.

Этап зачистки потребует от Вас перепроверки Вашего текста. Поэтому избавьте свою продающую статью от описок, ошибок, двойных пробелов и лишних знаков препинания. Проверьте текст либо самостоятельно, либо обратитесь за помощью к профессиональным корректорам. Естественно, что профессионалы лучше справятся с проверкой, но отдавать им свой текст не обязательно.

Чем крупнее проект, для которого Вы пишите статью, тем более тщательно редактируйте свой текст. Статьи, предназначенные для массовой аудитории (рекламные листки для магазинов, буклеты для выставок), должны проходить обязательную проверку у корректора. Не пренебрегайте этим правилом, если хотите стать профессиональным копирайтером и зарабатывать на этом деле.

Помните, что Ваши продающие статьи — это Ваше имя. Опростоволосившись, Вы потеряете заказчика и приобретёте дурную репутацию.

Перед публикацией проверьте свой текст на уникальность. Для определения плагиата существует множество программ, которые с легкостью можно найти в интернете.

После того как продающая статья будет Вами написана, дайте ей немного отлежаться.

Если после окончательной проверки текста у Вас не возникнут к нему вопросы, значит, статья готова для передачи заказчику, размещения на сайте или публикации в СМИ.

Тестирование на малых группах

Заголовки, тексты, темы, а также продукты необходимо тестировать.

Для этого соберите 5—10 человек и вынесете им на обсуждение свой текст, свою идею, свою тему, свой продукт или свой заголовок. Попросите людей ответить на ряд вопросов:

• Что понравилось?

• Что не понравилось?

• Почему понравилось?

• Почему не понравилось?

• Зачем это Вам нужно?

• Почему это Вам не нужно?

• Купили бы Вы это?

• Почему бы купили?

• Почему не купили бы?

• Что бы Вы докрутили?

В течение 1—1,5 часов обсудите с ними предложенные варианты. Это поможет Вам откорректировать те материалы, благодаря которым Вы станете продавать.

Написание заголовков и их функции

I. Первая задача любого заголовка — привлечь внимание и заинтриговать

Каким образом это можно сделать?

1. Обращением к личной выгоде

Привлечь покупателя к личной выгоде можно заголовками:

          ° «При покупке автомобиля в этом месяце Вы сэкономите 200 тысяч рублей»

          ° «Только сегодня при окрашивании волос стрижка — в подарок»

          ° «Только сегодня скидка на весь ассортимент до 70%»

2. Рассказом о начале какого-нибудь новшества, новинки, нововведении

          ° «Представляем Вам обновлённый шампунь «Лошадиная сила»

          ° «С первого числа стартует международный музыкальный фестиваль»

          ° «Уже в продаже моя новая книга «Большая энциклопедия продаж со сцены»

          ° «Сегодня стартует 5-летняя программа         гарантийного обслуживания»

Как правило, любое новшество всегда и привлекает внимание людей, и интригует их.

3. Предложением — получить что-нибудь бесплатно

          ° «Всем посетителям „Оптики“ консультация офтальмолога бесплатно»

          ° «При покупке 3-х упаковок 4-я в подарок»

4. Получением конечной пользы (выгоды)

          ° «Избавься от зубной боли навсегда»

          ° «Стань самой красивой и обаятельной»

          ° «Избавься от проблем ремонта в доме»

          ° «Стань владельцем собственной квартиры»

          ° «Проведи отпуск на берегу Карибского моря и стань счастливым»

5. Написанием «жёлтых» заголовков

          ° «Если не поставите лайк под этим видео, значит, у Вас нет сердца»

          ° «Тот, кто не купит наше чудотворное средство, умрёт через 3 дня»

          ° «Госдума утвердила график сжигания детских садов»

          ° «Пасхальный заяц загрыз отца семерых детей»

Однако под таким заголовком необходимо дать объяснение, почему именно так. Например,

— Недавно мне на электронную почту пришло письмо с таким заголовком, и когда я его открыл, то оказалось, что… И тогда я подумал, а почему бы мне не поговорить с Вами на эту тему.

Жёлтый заголовок можно приписать абсолютно к любой теме, сделав какую-нибудь логическую цепочку.

6. Заголовком, состоящим из целого набора выгод (минимум 3)

° «Как за 3 дня избавиться от прыщей, не покупая дорогую косметику, и больше не вспоминать о них до конца своей жизни»

Первая выгода: быстро, за 3 дня. Вторая выгода: избавление от прыщей. Третья выгода: бюджетный вариант, без лишних трат. Четвёртая выгода: получение результата на долгие годы.

° «Как за 15 минут в домашних условиях сделать себе модную причёску, которая продержится на голове весь день даже в плохую погоду»

Первая выгода: быстро, за 15 минут. Вторая выгода: без траты времени, сидя дома. Третья выгода: бюджетный вариант, не надо платить деньги. Четвёртая выгода: привлечь внимание, став красивым и модным. Пятая выгода: длительный результат. Шестая выгода: надёжность, носкость, капитальность, невзирая на непредвиденные обстоятельства.

Такие заголовки привлекают внимание, интригуют потенциальных покупателей и показывают «волшебную таблетку».

У ведущих американских маркетологов длина заголовка, состоящего из выгод, иногда занимает 7—8 строк.

В процессе написания заголовков не думайте логически. Заголовок может быть абсолютно не логическим и противоречивым, так как его задача — привлечь внимание и заинтриговать.

Заголовок должен зацепить читателя так, чтобы ему захотелось читать текст дальше.

Других правил для заголовков не существует!

Если Вы протестировали несколько вариантов и выяснили, что у Вас работает заголовок в четыре строки, значит, используйте заголовок в четыре строки. Если оказалось, что самым лучшим заголовком является заголовок из двух-трёх букв, то смело используйте такой формат заголовка.

Не важно, каких размеров Ваш заголовок. Если он «цепкий», то считайте, что с задачей Вы справились.

При написании заголовков используйте волшебные слова и словосочетания:

• как,

• почему,

• бесплатно,

• распродажа,

• быстро,

• легко,

• последний шанс,

• гарантия,

• результаты,

• доказанный,

• новый,

• сейчас,

• уже доступно,

• в открытом доступе,

• представляем вашему вниманию,

• откройте для себя,

• сэкономьте,

• получите,

• только для вас,

• никому не рассказывайте.

Данные слова и словосочетания являются катализаторами и усилителями продающего текста. Используйте их не только в заголовке, но и в продающем тексте, вставляя в него хотя бы одно слово на абзац.

II. Вторая задача заголовка — отсеять аудиторию

Заголовок является уникальным фильтром для аудитории. Если Вы не хотите, чтобы к Вам приходили те, кто не станет покупать Ваш продукт (услугу), то сразу отфильтруйте таких людей своим заголовком, добавив в него какие-нибудь профессиональные слова.

Например, Вы придумали заголовок — «Как продавать тренинги на вебинарах, используя систему Google Hangouts, и зарабатывать от 100 тысяч рублей с одного вебинара». Соответственно, люди, не понимающие, что такое вебинар и Google Hangouts, не придут к Вам на выступление.

III. Третья задача заголовка — донести суть информации

Около 80% людей сегодня читают заголовками, бегло перебирая то, что им предлагают другие. Однако из-за большого количества поступающей информации их внимание рассеивается, так как мозг не в состоянии удержать в себе всю переработанную информацию, отфильтровывая всё ненужное и оставляя только всё действительно нужное.

Донести суть информации, которая в дальнейшем будет раскрыта в тексте, можно через заголовок. Например,

° «21 способ привлечения клиентов через интернет без вложений на рекламу»

° «7 типов причёсок, которые Вы можете сделать в домашних условиях, даже не имея фена»

° «17 секретов увеличения дохода для женщин бальзаковского возраста»

IV. Четвёртая задача заголовка — вовлечь читателя в чтение основного текста

Сделать это можно при помощи картинки. Например, представив читателю mind map своей статьи или книги, сделайте следующий заголовок: «Посмотрев на картинку, Вы увидите план данной статьи (книги)».

Если же у Вас нет картинки, то сразу пропишите несколько пунктов своего оглавления. Например, «Узнайте, как в домашних условиях сделать самому себе причёску, укладку и окрашивание волос» или «Узнайте, как осуществляются продажи на вебинарах, каким образом нужно готовиться к подобным выступлениям и принимать деньги от клиентов, купивших Ваш тренинг или коучинг».

V. Пятая задача заголовка — шокировать читателя, создать wow-эффект

Шокирующие заголовки имеют огромный потенциал и создают wow-эффект. При этом они бывают негативными и позитивными.

Примеры шокирующих заголовков:

° «Пожилой миллионер случайно женился на своей молодой внучке»

° «Шок: дрели, произведённые в России, работают под водой»

° «Шокирующая новость: ученик тренинга „Всегда при деньгах“ заработал 100 миллионов рублей за 5 минут»

Шокирующие, высокоэмоциональные заголовки с wow-эффектом предоставляют наибольшую вероятность, что весь текст будет прочитан.

Правила создания эффективных заголовков

Правило 1: в заголовке должна быть обозначена польза (выгода)

Такой заголовок внутри себя указывает на конкретную выгоду, которую получит читатель. Например, «Стань здоровым».

Правило 2: в заголовке должно быть наличие конкретики

Большинство молодых копирайтеров пишут «водянистые» заголовки, наполненные пустыми словами:

• любовь,

• дружба,

• счастье,

• богатство,

• гармония

• и так далее.

У таких слов нет чёткого определения, и каждый человек воспринимает их по-своему.

Продающие заголовки должны содержать максимум конкретики, которая выражается качеством продукта, временем, показывающим уникальность продавца, дополнительными услугами и ценой.

Для того чтобы наполнить свой заголовок конкретикой, в него можно просто добавить цифры. Например, «Только в течение двух дней Вы сможете получить бесплатную консультацию от Белановского».

Конкретность в заголовке резко увеличивает внимание читателя, повышая таким образом читаемость всего остального текста.

Правило 3: заголовок должен быть уникальным

Ваш заголовок должен быть уникальным именно для Вашей целевой аудитории. И если Ваши читатели не сталкиваются с чем-то подобным в другом месте, то Вы обращаете наибольший процент людей в свою «веру», в прочтение своего письма.

Старайтесь придумывать заголовки самостоятельно. На сегодняшний день благодаря поисковым системам не уникальность заголовков индексируется с плохим рейтингом. Поэтому тексты с не уникальными заголовками читаются очень редко.

Правило 4: в заголовках должны использоваться дедлайны

Заголовки «Только сегодня…», «Только сейчас…» заставляют людей быстрее что-то делать (активнее открывать, активнее читать, активнее изучать).

Пошаговое написание заголовка

1 шаг:

Прежде чем писать заголовок, ответьте на три вопроса:

° Кто является Вашим клиентом?

° Какие проблемы и «боли» существуют у Вашего клиента на сегодняшний день?

° Зачем Вашему клиенту нужен Ваш продукт?

2 шаг:

К одному и тому же тексту придумайте несколько заголовков, а затем путём опроса аудитории выберите один из них.

3 шаг:

Проверьте выбранный заголовок на уникальность.

Может случиться так, что все придуманные Вами заголовки будут никчёмными, поэтому лучший из них проверьте на востребованность. Посмотрите, насколько люди нуждаются в том, что Вы хотите им предложить. В данной ситуации воспользуйтесь сервисом Яндекс Wordstat или его аналогом Google AdWords.

Предположим, что Ваш заголовок называется «Как похудеть без диет за 3 дня, употребляя в пищу жирные и мучные продукты». Откройте один из указанных сервисов и загоните в него два заголовка. Первый: похудеть без диет. Второй: похудеть, употребляя жирные и мучные продукты. А далее посмотрите, сколько людей ищут данные темы.

Если одну из тем ищут 50 тысяч человек, значит, она востребована.

4 шаг:

Если Вы не уверены в правильности написания своего заголовка, то вернитесь к первому шагу.

Написанный заголовок всегда лучше ненаписанного. Отправленное письмо всегда лучше неотправленного. Выложенная статья всегда лучше невыложенной.

Написание продающего текста

СОЗДАНИЮ ПРОДАЮЩЕГО ТЕКСТА ВСЕГДА МЕШАЮТ:

• длинные вступления,

• истории не в тему,

• длинные предложения (средняя длина одного предложения составляет 1,5 строчки),

• шаблоны и клише (люди не хотят читать то, что и так всем известно),

• длинные абзацы (если абзац состоит из 3—4 строк, то читателям проще усваивать информацию),

• отсутствие конкретики и доказательств,

• длинные слова или технический жаргон (даже если текст предназначен для профессионалов, его нужно писать максимально просто),

• отсутствие структуры текста (отсутствие структуры убивает продаваемость).

КАК ПИСАТЬ ПРОДАЮЩИЕ ТЕКСТЫ?

• Пишите о людях, а не о себе. Текст никому не интересен, если он написан сплошными словами: я, мне, у меня, я король-олень и т. д. Людям интересно читать про себя, а не про автора. Поэтому чаще употребляйте слова: «Вы», «для Вас», «Ваши», «представьте», «начните» и т. д.

• Обязательно используйте продающую структуру текста.

• Большой текст разбейте на маленькие блоки, сделав подзаголовки. В противном случае огромный сплошной текст убьёт восприятие и понимание.

• Используйте короткие предложения, длина которых составляет не более двух строк.

• Меняйте сложные слова на простые.

• Избегайте непонятных для аудитории слов.

• Не нужно искусственно увеличивать текст, если мысль можно выразить одним предложением.

• Используйте больше цифр, статистики, доказательств. Статистикой, цифрами и доказательствами испортить текст невозможно.

• Не тратьте много времени на разогрев аудитории, а сразу переходите к сути. Большое введение убивает весь текст.

• Используйте в тексте разговорную речь, которая зачастую противоречит правописанию. Это поможет Вашему материалу быть легко читаемым. Используя разговорные слова и фразы, Вы помогаете читателю быстрее вникнуть в суть Вашей писанины.

• Избегайте политических и религиозных тем, а также тем расовой и национальной принадлежностей, которые убивают продажи.

• В тексте используйте элементы юмора.

• Приводите простые наглядные примеры.

Как человек читает текст?

• Сначала он пробегает взглядом по заголовкам.

• Потом пробегает взглядом по подзаголовкам, параллельно изучая картинки.

• Если читателя устроили заголовки и подзаголовки, то он начинает вчитываться в текст.

Если Ваш текст не соответствует правилам написания продающего текста, значит, он является нечитабельным.

После написания текст необходимо проверить. Для этого ответьте на несколько вопросов.

• Насколько интересно читать данный текст?

• Легко ли его читать?

• Вызывает ли он доверие?

• Насколько он убедителен?

• Насколько он конкретен?

• Насколько он логичен?

• Насколько он затрагивает личность читателя?

• Есть ли в нём призыв к действию?

• Привлекает ли внимание заголовок? Заставляет ли он дочитывать текст до конца?

Текст считается идеальным, если человек, находящийся не в теме, с интересом его читает и положительно отвечает на все эти вопросы.

Схемы продаж

AIDA

AIDA (внимание, интерес, желание, действие) — царь продаж.

А (attention, внимание) — Внимание привлекается заголовком.

I (interest, интерес) — Вызвать интерес у читателя можно при помощи:

° фактов,

° цитат,

° анекдотов,

° статистики,

° отзывов,

° историй из жизни.

Чтобы вызвать интерес к прочтению всего Вашего текста, постарайтесь вызвать у читателя какие-нибудь эмоции, которые потом могут перерасти в желание.

D (desire, желание) — Желание можно вызвать с помощью:

° описания УТП (уникального торгового предложения);

° описания конечной выгоды;

° закрытия внутренних ценностей;

° картины яркого будущего;

° картины ужасного прошлого;

° описания внешних и внутренних характеристик.

Чтобы вызвать у читателя желание, покажите ему, какие выгоды и пользу он получит в результате покупки.

A (action, действие) — Призыв к действию. Обычно призвать человека к действию можно по схеме ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию).

Призыв к действию всегда осуществляется с помощью глагола. Если Вы не будете его использовать в конце своей продающей статьи, то не добьётесь самого главного — продажи.

AIDA — классическая схема продаж, говорящая только о том, что нужно делать с читателем (клиентом, покупателем). Но она не говорит, как это нужно делать. В результате она вызывает больше вопросов, чем ответов:

• Как привлечь внимание читателя?

• Как вызвать у него интерес?

• Каким образом можно вызвать желание, не зная, как это делается?

• И как заставить человека что-либо сделать?

Любая продажа (выступление, текст, видео, переговоры) должна разбиваться на 4 блока — внимание, интерес, желание, действие.

Схемы продаж, которые отвечают на вопрос «как делать», являются условными. В продажах нельзя пользоваться какой-то одной схемой. Изучая продажи и вникая в них, Вы учитесь из 28 блоков делать свои схемы продаж, которые тоже будут являться рабочими. Но пока это не произошло, пользуйтесь уже готовыми схемами.

ACCA

ACCA (осознание, понимание, убеждение, действие)

А (аwareness, осознание) — привлечение внимания аудитории. Дайте клиенту узнать и осознать, что у Вас есть определённый товар или определённая услуга.

С (сomprehension, понимание) — понимание сути предложения. Дайте клиенту понять суть своего продукта или своей услуги и расскажите, какие «боли» и проблемы закрывает этот продукт. Сделайте презентацию через «боли» клиента.

С (сonviction, убеждение) — формирование убеждённости. Убедите клиента в том, что именно Ваши товары или услуги закроют его «боли», излечат его от проблем и принесут ему выгоды. Сделайте качественную презентацию, оффер, дедлайн.

А (аction, действие) — побуждение к совершению покупки. Покажите, где находится касса, и куда нужно платить.

Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. При её использовании предполагается, что потребителю уже известно о продаваемом товаре или услуге. Поэтому он должен просто выяснить, чем именно для него может быть полезен этот продукт, чтобы после он мог принять решение — покупать его или нет.

Система продаж «АССА» может существовать сама по себе, а может быть соединена с «AIDA» следующим образом: «A + (I+D = ACCA) + A», где «I+D» можно заменить на «АССА», но при условии сохранения первой и последней «А» (влияния и действия).

С помощью системы «A + (I+D = ACCA) + A» Вы можете генерировать продающие тексты буквально на ходу, как большие, так и маленькие. Если Вы используете эту систему для создания статьи, то Ваш текст получится крайне эффективным для продаж.

Не думайте о процентном соотношении размеров различных блоков в своём тексте. В первую очередь, продавайте эмоциями, а не количеством знаков. Ведь это и есть настоящий труд копирайтера.

4Р (РРРР)

(1) Р — нарисуйте клиенту картинку счастливого будущего

(2) Р — пообещайте клиенту (дайте гарантию) закрыть его «боли» и покажите путь в счастливое будущее, в которое Вы поведёте его за руку

(3) Р — докажите, что Вы эксперт и Вам можно верить

(4) Р — призыв (толчок) к действию

Картинка счастливого будущего выглядит примерно следующим образом:

— Представьте, что, проснувшись утром, Вы увидели в своём телефоне кучу СМС: «Ваш счёт пополнен… Ваш счёт пополнен… Ваш счёт пополнен…» Ко всему этому Вам не нужно идти на работу. Чем Вы будете заниматься?

Вы можете потратить целый день на салон красоты, заказав любые самые дорогостоящие услуги для того, чтобы сделать себя самой обаятельной и привлекательной на свете. Вы можете пойти в магазин и купить себе давно понравившуюся шубу или машину. Вы можете взять загранпаспорт и улететь в любую страну мира, чтобы просто погулять по побережью моря или насладиться местными достопримечательностями.

Каждое утро Вы продолжаете получать СМС о том, что Ваш счёт пополнен, но для этого Вы выходите к аудитории всего несколько раз в неделю и предлагаете ей свои услуги.

Возможно, у Вас есть семья, и теперь Ваши дети могут посещать самые престижные учебные заведения, а родители могут получить самое лучшее пенсионное обеспечение.

Вам нравится такая жизнь? Хотели бы Вы так жить?

Пример гарантии, что «боли» будут закрыты, и клиент будет доведён до счастливого будущего:

— Многие из Вас скажут, что такой жизни не бывает, и это всё — сказки. Однако благодаря нашей программе, нашему обучению, нашему тренингу каждый из Вас сможет не только приблизиться к такой жизни, но и начать жить ею. Всё это происходит потому, что у нас есть программа действий, у нас есть готовый отработанный курс, который включает в себя …бла… бла… бла… бла… бла…

Далее делается презентация продукта, показывается, что у него имеется высокое качество и выгодная цена, что можно сэкономить или добавить время, что существуют основные и дополнительные услуги, и этим вызывается желание.

После этого идёт доказательство, что всё это Вы сможете сделать:

— Но даже, если Вы, ознакомившись с нашим продуктом, всё ещё не уверены в его приобретении, то можете убедиться в моей экспертности. Вот доказательства… бла… бла… бла… вот отзывы обо мне, моём продукте и нашей компании… вот адреса моих учеников в социальных сетях…

И в заключении идёт призыв к действию и дедлайн:

— Программа начинается тогда-то, время на раздумья у Вас осталось мало, поэтому жмите на кнопку, выписывайте счёт и оплачивайте наш курс через агрегаторов.

По схеме 4Р очень легко писать продающие тексты.

Подстройка продающего текста под конкретные задачи

В зависимости от того, где будет размещена Ваша статья, необходимо произвести корректировку текста.

• Газеты и большие СМИ

Издания такого формата читают множество людей, поэтому уровень написания Вашей статьи должен быть максимально простым, но при этом и максимально конкретным.

Газеты и крупные интернет-порталы очень не любят «воду» в тексте, зато приветствуют истории, основанные на личном опыте копирайтера, либо на опыте известных людей.

В написании текста используйте «фишку», носящую название «конфликт», обозначив в статье спорную идею, с которой, скорее всего, не согласятся многие читатели. В этом то и будет вся суть. Таким образом, Вы заявите о себе, как об авторе, и привлечете внимание к своей работе.

Однако, если Вы опишите очевидную банальную истину или обозначите общеизвестную проблему, то попросту не привлечёте внимание своей целевой аудитории, и Ваш текст останется незамеченным.

Максимально читабельный язык — одно из главных требований, предъявляемых к тексту, написанному для газет и больших СМИ.

• Баннеры

Главная задача копирайтера — написать привлекающий внимание заголовок, который заставит читателя задержаться на баннере или на рекламной публикации. Для этих целей хорошо подойдут милитаристские заголовки, столбовые (прямые) или сериальные.

Используйте призывы: скачай, проголосуй или выбери между «А» и «Б». Это заставит читателя задержаться на одном месте и вынудит его принять участие в том процессе, который Вы ему предложите.

• СМС

Написание текстов, доходящих до читателя посредством СМС, также как и строчная реклама в газете или бегущая строка, ограничено определённым количеством символов и знаков. Поэтому при написании подобных объявлений правьте свой текст до тех пор, пока в нём не останется только суть Вашей статьи.

Смысл СМС — вызвать интерес у человека. Перед СМС не стоит задача — привлечь внимание, она сама по себе его привлекает. Поэтому для СМС текст должен быть максимально коротким, выверенным и содержащим основную идею Вашего предложения, которая будет способна провоцировать интерес читателя, вынуждая его делать следующий шаг.

Следующим шагом может быть переход на Ваш сайт или звонок в Ваш офис. Только не забывайте указывать свои координаты в конце СМС, иначе Ваш потенциальный клиент просто Вас не найдет.

• Социальные сети

INSTAGRAM

Забудьте о своем внутреннем критерии «нравится, не нравится». Воспринимайте поступающую к Вам в Instagram информацию только с точки зрения обучения чему-либо новому. При этом Ваши личные предпочтения должны уйти на второй план.

VK, FACEBOOK, OK

Тексты, предназначенные для размещения в социальных сетях, должны разделяться на 5 категорий:

° тексты, показывающие авторское отношение к жизни и демонстрирующие авторское мировоззрение (данный вид текстов не предназначен для продаж, его задача — привлекать внимание к личности автора);

° продающие тексты (с их помощью автор приучает к продажам, как себя, так и свою целевую аудиторию);

° социальные доказательства (отзывы, кейсы и прочие усилители, которые помогают автору продавать себя, свое имя и свой профессионализм);

° развлекательные тексты или юмористические статьи, хорошо продуманные и интересные для читателя;

° поздравительные тексты, приуроченные к всевозможным российским или зарубежным праздникам.

Предположим, что Вам нужно написать тексты для продажи подшипников. В первую очередь, наполните свою страницу в социальных сетях умными постами про подшипники. Во-вторых, займитесь их прямой продажей. В третью очередь, не забывайте размещать интересные и развлекательные материалы, привлекающие внимание потенциальных покупателей тех же самых подшипников. В четвертую очередь, поздравьте своих существующих и будущих клиентов с праздниками и памятными датами.

YOUTUBE

При написании текстов для YouTube придерживайтесь определенного правила: все описания к видео составляйте с использованием ключевых слов. По конкретным ключевым словам людям будет легче найти Ваше видео, следовательно, Ваша работа не останется незамеченной.

• Блоги, сайты

На данных источниках необходимо размещать несколько видов материалов: обучающие, эмоциональные и призывающие к действию.

• Доска объявлений

Большинство начинающих копирайтеров допускают основную ошибку: в графе «название товара» они размещают наименование продукта или услуги вместо классного, броского, грамотного заголовка, которому всегда уделяется основное внимание. Однако прежде чем размещать тот или иной заголовок, необходимо его тестировать.

В графе «профессия» так же указывается продающий заголовок.

В графе «описание должности» не расписывайте должностные обязанности человека, лучше составьте продающий мини-текст, который будет красочно обрисовывать преимущества для человека, пришедшего к Вам на работу.

Если Вам нужно поместить объявление о продаже какого-либо продукта, к примеру, на «Avito», то не просто опишите свой товар, а обрисуйте выгоду, которую сможет получить клиент от его использования.

Не забывайте, что простое перечисление характеристик будет продавать плохо. Всегда хорошо продают перспективы и выгоды.

• Пресс-релизы

Пресс-релиз — это информация, которая отправляется в СМИ для того, чтобы о Вас написали. Создание пресс-релиза — не простая задача. Поэтому, если Вы никогда этого не делали, то лучше обратитесь для этих целей к пиарщику. Он не только сможет грамотно составить пресс-релиз, но и поможет Вам распространить его по своим каналам связи.

Существует 11 правил, которые помогают правильно писать пресс-релиз:

1. Главное в пресс-релизе — это суть, а не обобщенная информация о Вас

2. Проследите, чтобы в тексте присутствовали все Ваши контакты, если пресс-релиз составляет за Вас нанятый PR-менеджер. У СМИ не должно возникнуть проблем с обратной связью, если их представители захотят получить у Вас дополнительную информацию или Ваше экспертное мнение

3. В пресс-релизе обязательно укажите дату, когда Ваш текст должен выйти в печать, или поставьте пометку «к немедленной публикации»

4. Предусмотрите свободное место между датой пресс-релиза и его заголовком для того, чтобы во время обработки Вашего текста редактор СМИ мог оставлять свои комментарии и заметки именно в этом месте

5. Заголовок не должен быть большим, максимум 2 строки. Его задача — суммировать Вашу историю, а не полностью рассказывать ее

6. Первый абзац Вашего пресс-релиза обязан отвечать на 6 основных вопросов: «Кто», «Что», «Когда», «Где», «Почему» и «Как». Именно по первому абзацу редактор, запускающий Ваш пресс-релиз в печать, будет решать судьбу Вашего текста

7. В СМИ очень строго отслеживается источник цитирования, поэтому обязательно его укажите

8. При самостоятельном составлении пресс-релиза критически пересмотрите свою статью. Уберите все эмоции, допущенные в тексте, оставив в статье только голые факты

9. Оптимальный размер текста — одна страница. Слишком большой по объему пресс-релиз никто читать не будет

10. Все используемые фотографии в тексте обязательно должны быть подписаны. Чем проще надпись, тем лучше для Вашего пресс-релиза

11. Пресс-релиз может быть посвящён:

— новому продукту;

— новому применению продукта;

— новым аксессуарам к продукту;

— улучшению продукта;

— открытию нового магазина (офиса, штаб-квартиры);

— реорганизации компании;

— смене названия компании;

— проведению различных мероприятий;

— новым работникам;

— наградам компании (продуктов, работников);

— достижениям компании;

— новым партнерам;

— патентам;

— инновациям;

— кейсам успешного внедрения;

— советам;

— впечатлениям других людей о компании;

— речи главы компании.

• Брошюры, каталоги

Брошюры — простой печатный материал, к которому относятся и листовки. Приступая к написанию текста для брошюр, узнайте у заказчика, на каком этапе продаж будут использоваться Ваши статьи. Уточните, будет ли создаваемая Вами брошюра (каталог, листовка) существовать отдельно, или она будет идти в комплексе с письмом, каталогом и иным печатным материалом.

Например, в любом крупном банке можно легко найти листовки двух видов. В одних поверхностно описаны все оказываемые банком услуги, а в других они расшифровываются более детально. Если клиент заинтересовался определенной банковской услугой, то он берёт нужный буклет и полностью изучает информацию, а затем на основании полученных данных принимает решение о том, насколько ему подходит данное банковское предложение.

При создании текста для брошюры тщательно изучите целевую аудиторию. При этом на обложку печатного издания поместите своё максимально продающее сообщение.

В каталоге, брошюре или листовке укажите полную информацию о возможностях перехода читателя на новый уровень. К примеру, укажите ссылку на сайт, номер телефона Вашего офиса или что-то ещё.

Фотографии, используемые в каталогах, должны быть очень хорошего качества. Если же они получены с помощью «мыльниц», то с их помощью Вы не сможете привлечь внимание к своему продукту или товару.

Текст, создаваемый для брошюр, разбейте на блоки продаж и разделите на читабельные секции. Общие правила оформления продающего текста применимы и для каталогов. Абзацы должны состоять из 3—4 строк, а Ваши истории и отзывы о Вашем продукте должны располагаться в разных местах.

В продающей статье обязательно должны присутствовать:

° адрес Вашей организации;

° её название;

° логотип;

° схема проезда;

° номера телефонов Вашей организации;

° список представителей;

° условия гарантий и доставки;

° ссылка на сайт.

Будет нелишним, если Вы укажете различные варианты оформления заказа и возможности оплаты разными способами (наличный и безналичный расчет).

Ваша брошюра, каталог или листовка должны быть сделаны таким образом, чтобы их хотелось сохранить, а не выкинуть, и, соответственно, Ваша рекламная цель была достигнута.

К примеру, разместите на одном листе свою рекламу и схему проезда в метро, и тогда люди, пользующиеся метро, будут постоянно обращать своё внимание и на Вашу рекламу, размещенную на обороте.

В том случае, если Ваш текст предстоит ещё напечатать, то обязательно уточните дедлайн своей работы. Во многих печатных изданиях существуют строго определенные сроки выпуска печатной продукции. Если Вы нарушите дедлайн, то можете сорвать выпуск каталогов или брошюр.

• Статусы

Как правило, статусы в скайпе — это заголовки и ссылки. Не забывайте ставить статусы, опираясь на схему продаж ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию). И помните, что наличие статусов — еще одна хорошая возможность напомнить о себе, или повысить продажи.

• Рассылки

Помимо того, что в теме письма Вы можете указать яркий и броский заголовок, Вы также можете отличиться и привлечь внимание читателя в поле «от кого». Например, напишите, что письмо отправлено от «владельца базы» или от какой-либо «компании», а также от себя лично или от команды.

Не менее важен в письме первый абзац. Обычно в пресс-релизе по нему принимают решение редакторы. Да и любой читатель первым делом обращает внимание на заголовок и первый абзац письма и, прочитав его, принимает решение, стоит ли читать письмо дальше или нет.

Конечно, чтобы привлечь внимание, Вы можете писать заглавными буквами. Но не злоупотребляйте этим, так как в интернете заглавные буквы обозначают еще и крик. Согласитесь, ведь никто не любит, когда на него кричат. Однако если Ваша задача — вызвать эмоцию в определённом месте, то тогда использование больших букв в письме будет уместно.

Когда Вы только начинаете писать письма людям, просите их, чтобы они сразу добавляли вас в адресную книгу, чтобы Ваши письма не улетали в спамы, нежелательные письма, папки-рассылки и т. д.

Для того чтобы Ваши письма нормально доставлялись, обратите внимание как на текстовые требования людей, следящих за спамами, так и на технические моменты (требования), за несоблюдение которых Вы автоматически попадёте в спам.

Пошаговая продажа по email

1. Сделайте что-то бесплатное

2. Соберите email в обмен на это бесплатное

3. Пришлите обещанное бесплатное

4. Предложите что-то ещё

Видеокопирайтинг

Видеокопирайтинг — это запись продающих видео.

К сожалению, на сегодняшний день невозможно полноценно вести какой-либо бизнес без привлечения онлайн-технологий, в частности невозможно привлекать клиентов и продавать им товары или услуги, не используя онлайн-технологии.

Во-первых, продающие видео необходимы для увеличения доверия со стороны потенциальных клиентов к Вам и Вашему контенту на Вашем сайте. Во-вторых, на продающие видео Вы можете заманивать к себе покупателей. И, в-третьих, такие видео будут за Вас продавать.

Техническая подготовка к съёмкам

Техническая подготовка к съемкам, прежде всего, начинается с приобретения видеокамеры. На сегодняшний день большинство производителей видеотехники начали отказываться от производства маленьких компактных видеокамер в связи с тем, что население всей планеты начало использовать для видеосъемок смартфоны и планшеты.

К сожалению, профессиональные видеокамеры, которыми пользуются операторы различных СМИ, не подходят для работы в инфобизнесе по одной простой причине, что эти камеры очень громоздкие и тяжелые. Использовать их Вы можете только в том случае, если у Вас есть личный оператор, который следует за Вами всегда и везде, как тень. Но это, скорее, исключение, нежели правило.

Именно поэтому Ваша задача — успеть приобрести хорошую видеокамеру, которую Вам будет удобно и легко держать одной рукой. Стоимость девайса не столь важна. Главное, чтобы у камеры поворачивался экран. Это очень важный момент, из-за которого ни фотоаппарат, ни смартфон, ни планшет не подходят для видеосъемок.

Для чего нужен поворачивающийся экран?

Когда Вы поставите видеокамеру на штатив и начнете записывать свое выступление, то во время съемки Вы должны будете в первую очередь видеть себя.

Видеокамеры бывают двух видов: с входом для микрофона и без него. В гнездо для микрофона можно воткнуть внешний микрофон-петличку, и тогда записываемый звук будет идти без помех. Камеры, имеющие вход для микрофона, в основном идут в премиум-сегменте. Их стоимость составляет от 500$ и выше.

Однако если у Вас уже есть камера, не имеющая дополнительное гнездо для внешнего микрофона, то не спешите тратить деньги и время на поиски нового девайса. Вы всегда сможете найти тихое место для съемок, не используя внешний микрофон. Но если Вы вынуждены снимать видео в очень шумном месте, то внешний микрофон можно заменить диктофоном с выведенным наружу микрофоном.

Микрофон-петличку Вы цепляете себе на одежду и перед началом записи хлопаете в ладоши. Заснятое видео будет хорошим, но звук оставит желать лучшего. Однако на диктофоне звук будет отличным. Поэтому Вам останется только соединить видео с аудио. Сделать это Вы сможете либо самостоятельно, либо с помощью фрилансера. А хлопок послужит местом соединения аудио с видео. Впрочем, подобные видео Вам придется снимать не часто.

Если Вы будете покупать видеокамеру, то сразу обратите внимание на аккумулятор. Это очень важный момент. При держании аккумулятором малого времени, безотлагательно купите себе еще один, чтоб потом Вы не попали в затруднительное положение при записи длинного ролика.

На сегодняшний день маленькие компактные видеокамеры снимают в двух форматах: MP4 и AVCHD. Разница между ними заключается в том, что MP4 быстро конвертируется, больших проблем с этим форматом не возникает, и файлы получаются небольшого размера.

В большинстве случаев люди не смотрят видео на канале YouTube, используя большие телевизоры. Поэтому снимать видео с разрешением 720 пикселей более чем достаточно.

Формат MP4 позволяет делать настройки так, чтобы Вы могли снимать видео в небольшом разрешении. При этом файлы получаются небольшие, они быстро конвертируются, быстро обрабатываются и быстро заливаются на YouTube.

Соответственно, если Вы будете снимать в AVCHD формате, то у Вас возникнут реальные проблемы с конвертацией, так как данные файлы предназначаются для больших мониторов и больших телевизоров и весят достаточно много. Поэтому конвертировать, обрабатывать и заливать их по времени Вы будете очень долго.

В любом случае выбор видеокамеры остается за Вами. Однако в зависимости от того, какую модель Вы выберите, Вы можете столкнуться с неприятными ограничениями, которые уже несколько раз приносили мне неудобства. Дело в том, что на некоторых камерах снимать форматом MP4 можно всего лишь 30 минут, а потом приходится переключаться на AVCHD.

Если Вы воспользуетесь моим советом при выборе видеокамеры, то сильно упростите себе жизнь. Возможно, что на некоторых моделях качество видео будет немножко страдать, но его вполне хватит для выполнения большинства (99%) задач и целей.

В качестве следующего варианта видеокамеры Вы можете использовать палку для селфи (монопод) и смартфон, если только Вы находитесь в замкнутом пространстве. Какой смартфон Вы будете для этого использовать непринципиально. Если у Вас есть такая возможность, то съемку может делать кто-нибудь из Ваших близких.

Прикрутив камеру к моноподу, Вы можете снимать видео самостоятельно, но это не очень удобно, так как камера достаточно тяжелая для того, чтобы ее долго держать на вытянутой руке. Я достаточно долго искал подходящую модель палки для селфи, и нашел YUNTENG 1288. Правда, она немного громоздкая, но зато очень прочная.

Эта модель удобна тем, что ее длина регулируется, а также она имеет съемный пульт, благодаря которому Вы можете нажимать «старт видео» или «стоп видео», не используя какой-либо провод. Это очень удобно.

Однако при использовании смартфона у Вас могут возникнуть кое-какие сложности. Например, на смартфоне довольно неудобно настраиваются форматы. Обычно они занимают огромное количество места, и потом приходится все это дело переписывать. Поэтому смартфон я использую для видео крайне редко, когда надо срочно записать видео, а камеры под рукой нет.

Я знаю некоторых людей, которые снимают на смартфон большинство своих видео. В принципе это не плохо, но на обработку видео у них уходит достаточно много времени. Именно поэтому я советую Вам приобрести отдельный девайс.

При съемке необычного видео очень удобна в использовании экшен-камера. У меня есть ролик про отель «Rixos Tekirova», который я сделал именно такой камерой во время своего отдыха в Турции в мае 2015 года. Бегать с тяжелой камерой не совсем удобно, поэтому я всё снимал на экшен-камеру.

Когда я выложил это видео в Интернет, то многие люди задавали мне один и тот же вопрос:

— А зачем ты это сделал?

Все дело в том, что на тот момент в отеле находилась моя целевая аудитория, то есть те люди, которые могли себе позволить отдых в пятизвездочном отеле. И на момент моего пребывания там количество просмотров этого ролика перевалило за 500.

А самое интересное было то, что в отеле ко мне подходили люди и говорили:

— Мы приехали именно сюда только потому, что посмотрели Ваше видео.

Вообще у всех видов камер есть свои плюсы и свои минусы. Лично меня устраивает камера фирмы Sony. У нее получается отличная картинка и хорошее качество звука.

Летом 2016 года, отдыхая в Италии, я приобрел панорамную видеокамеру с круговым обзором. И теперь, когда снимаю видео на улице или в каком-нибудь интересном месте, то использую именно её. Съёмка получается изумительная.

Помимо обычной камеры Вам потребуется еще веб-камера, на которую тоже можно снимать видео. Разновидностей веб-камер достаточно много, но я советую Вам приобрести Logitech HD Webcam C270. Такой камерой я пользуюсь уже несколько лет и люблю ее за идеальное сочетание хорошего звука и хорошей картинки. Производители не снимают ее с производства потому, что эта модель получилась у них на пять баллов.

Вы можете приобрести профессиональную веб-камеру Logitech HD Webcam C270, которая записывает стереозвук, но для выполнения 99% задач Вам это не нужно в принципе. Это сравнимо с тем, что каждый день Вы будете ездить на работу по городу на большом грузовике.

Фиксация видеокамеры

Для того чтобы камеру можно было зафиксировать во время съемки, Вам потребуется штатив. Лично я пользуюсь двумя штативами. Один из них дорогой, большой и тяжелый, но удобный в использовании. Я его беру с собой на различные мероприятия. Второй штатив уступает первому и по цене, и по удобству, и по техническим характеристикам, но зато он легок и имеет преимущества при транспортировке.

На маленьком штативе я креплю веб-камеру, а на большом — видеокамеру. Оба девайса я располагаю на уровне своего лица.

Не принципиально, какой фирмы будет у Вас штатив, потому что с ним абсолютно ничего не происходит.

Каким должен быть задний план?

Наличие фона во время видеосъемок — очень важный момент.

Если Вы снимаете видео дома, то самый простой вариант — это белая чистая выглаженная простыня, прикрепленная к стене. Лично я пользовался именно этим вариантом до тех пор, пока не приобрел для себя переносной фон.

Переносной фон удобен тем, что его не требуется прибивать к стене, он все время натянутый, и его можно прислонить абсолютно к любому месту, где нужно снять видео. Этот вариант меня устраивал больше, чем первый, потому что я много ездил по стране. Мне приходилось снимать видео в абсолютно разных квартирах и гостиницах. И я не загружал свою голову тем, что находится у меня за спиной.

Итак, фон должен быть монотонным, не привлекающим к себе внимания. Все внимание зрителей должно быть направлено на Вас. Безусловно, в качестве фона может выступать какое-нибудь красивое место. Возможно, что Вы приехали в очень необычное, не стандартное красивое место, или какой-то торговый центр и Вам захотелось об этом рассказать своей ЦА.

Вы можете снимать видео на различных курортах, в исторических местах, гостиничных холлах, на фоне экзотических памятников и красивых архитектурных строений. В качестве фона Вы можете использовать природу: горы, море, пальмы, снег и т. д.

Места, где категорически нельзя снимать видео:

• на фоне помойных баков;

• на фоне обоев;

• на фоне грязной посуды и холодильника «Зил»;

• на фоне настенного ковра с оленями;

• на фоне стандартных многоэтажек;

• на фоне обыденных книжных полок;

• на фоне белья, сохнущего на веревке;

• в темном чулане.

Все это снижает Вам конверсию и занижает Вашу ценность и стоимость.

Если во время съемок Вы не уделите должного внимания фону, который будет находиться за вашей спиной, то подсознательно Вы снизите свою цену и свою себестоимость. А это очень принципиальный момент в глазах целевой аудитории.

Самая большая ошибка большинства людей заключается в том, что для съемок они не могут найти интересный фон в своем городе. Но если сравнивать Интернет даже с самым большим в мире городом, то он все равно будет слишком большим на этом фоне.

Однако проблема интересного фона решается довольно просто. Любой самый обычный памятник, мимо которого Вы ежедневно ходите, является диковинкой для Вашей целевой аудитории. Ведь, скорее всего, из Ваших зрителей его никто не видел. А те места, которые для Вас являются обыденными, для многих людей — просто экзотика.

Очень хорошо работает фон, когда на заднем плане происходит какое-нибудь движение: ходят люди, ездят машины, моргает реклама, плещутся волны и т. д.

80% воспринимаемой информации люди получают через глаза. Если Вы хотите, чтобы внимание зрителей сосредотачивалось только на Вас, то становитесь в белый уголок и снимайте. Но если Вы хотите забить зрительные рецепторы целевой аудитории, то тогда становитесь на фоне чего-то мелькающего, сверкающего, движущего. Это очень хорошо работает в продажах.

Если сами по себе Вы не харизматичный и не яркий, то движение на заднем плане может забить Вас, как ведущего. А если Вы выступаете ярко, красиво и интересно, то движущийся задний фон помогает Вам усиливать продажи.

Итак, фон должен быть ярким, красивым и интересным. Самый простой вариант — это тканевый фон размером 1,2*2,0 метра, который собирается в чехол. Стоимость такого фона составляет от 1000 до 1500 рублей.

Если у вас позволяет метраж, то лучше всего иметь систему установки фона. Она удобна тем, что в разобранном виде много места не занимает, и где бы вы ни были, вы всегда можете ее собрать и начать снимать видео.

Переехав в новую квартиру, я оборудовал одну комнату под кабинет, в котором повесил на стену фон размером 3*4 метра с логотипом Bizmotiv. И долгое время делал видеосъемки, не задумываясь о том, что находится за моей спиной.

Когда писалась данная книга, я приобрёл видеоэкран. И теперь во время домашних видеосъёмок за моей спиной воспроизводятся любые картинки с помощью компьютера. Благодаря видеоэкрану я перестал пользоваться флипчартом. Просто, когда мне нужно что-то написать или нарисовать, я беру планшет и рисую изображение, а оно отображается на экране.

Какое видео увеличивает продажи?

Если снимать видео правильно, то продажи можно увеличить на 300%.

Как показывает практика, лучше всего снимать себя на видео по пояс в кадре. Просто говорящая голова работает хуже. Нужно производить съемку так, чтобы зрители видели жестикуляцию рук, а в кадре от головы до верха был просвет размером с кулак.

Во время съемки Вы не должны быть статичными, потому что в такие моменты зрителям становится скучно, и они, видя Вас без жестикуляций и движений, начинают засыпать. Даже если Вы будете говорить громко и четко, но при этом Ваше тело будет оставаться на месте, то внимание аудитории все равно будет рассеиваться.

Поэтому, снимая себя на видео, время от времени делайте полшага влево, полшага вправо, полшага вперед, полшага назад. Если Ваше выступление достаточно продолжительное, и Вы приготовили для себя высокий стул, то не нужно все время сидеть на нем.

Почему стул должен быть высоким? Потому что Вас должно быть одинаково хорошо видно независимо от того, будете ли Вы стоять перед камерой, или будете сидеть рядом с флипчартом.

Хорошая жестикуляция — это привычка, которую невозможно привить за один день. Но если Вы — новичок в инфобизнесе и никогда в своей жизни не выступали перед публикой, то не нужно привязывать свои руки к телу и тем более держать их в карманах. Наличие хоть какой-то жестикуляции всегда лучше, чем ее отсутствие.

Когда Вы запишите себя на видео порядка 30—50 раз, то Ваши руки перестанут казаться Вам бестолковыми веревками, а Ваши жесты станут вполне нормальными.

Жесты бывают положительными и отрицательными. Если Вы опускаете ладони вниз, или показываете руками сужение, то, значит, Вы показываете отрицание. Если же Вы поднимаете руки к верху, или разводите их в стороны, то это означает рост, расширение, положительный эффект.

Если Вы будете снимать себя на видео в полный рост, то зрители не увидят Вашу мимику. А это очень важный момент. Мимика увеличивает продажи. Если зрители ее не видят, то, соответственно, продажи падают и оставляют желать лучшего.

Вы должны запомнить, что продажи увеличиваются за счет:

• мимики;

• выразительности глаз;

• жестикуляции;

• движения тела.

Основная проблема, возникающая при видеосъемках у большинства людей — это плохо записанное видео, переснятое несколько раз. Например, Вы начали что-то говорить и запнулись:

— Здравствуйте, с Вами Блнадр…

Далее не нужно выключать камеру и переписывать все заново. Просто помолчите 10 секунд и продолжайте говорить, исправив последнюю фразу:

— С Вами Белановский Александр, БизМотив.ру…

Когда Вы загрузите видео и начнете его редактировать, то Вам останется только вырезать то место, где Вы что-то сказали не так. А подсказкой Вам послужит та самая пауза, продолжительность которой составит 10 секунд.

Одежда, которая продаёт

Видеокопирайтинг — это продающее видео, поэтому деловой стиль в одежде только увеличивает продажи.

Запомните, что Вы должны выглядеть так, как хочет видеть Вас Ваша целевая аудитория, а не так, как хочется и нравится Вам. Это важный момент.

Женщина, одетая в деловое платье или деловой костюм, продает на порядок больше, чем женщина, одетая в обычный сарафан или повседневное платье. Точно так же мужчина в костюме и галстуке является более продающим, чем тот, кто одет в более крутую и модную майку и джинсы.

Когда я рассказываю аудитории о внешнем виде, мне каждый раз кто-либо из слушателей задает вопрос: «А как же Стив Джобс?» Прежде чем выглядеть, как Стив Джобс, сначала им нужно стать! А для этого долгое время нужно одеваться на свои выступления в деловую одежду. Вот когда Вас люди полюбят, и будут преданно идти за Вами хоть в огонь, хоть в воду, вот тогда можете одеваться по-другому. А пока этот момент не настал, придерживайтесь в одежде делового стиля.

Если Вы хотите подобрать для себя какой-нибудь продающий имидж, то обратите внимание на тех людей Вашей ниши, на которых Вы хотите быть похожими. Посмотрите, в каком виде они посещают какие-либо деловые мероприятия. А далее идите в магазин и покупайте что-нибудь подобное. Даже если Вы приобретете одежду в самом дешевом магазине, то все равно начнете выглядеть на порядок лучше, чем в самых крутых джинсах и майках.

Помимо одежды важную роль играют и аксессуары. Свою одежду Вы должны украсить каким-нибудь ярким пятном, которое будет привлекать к Вам внимание зрителей. В качестве аксессуаров Вы можете использовать часы, браслеты, серьги, галстуки, платки, очки, броши и т. д.

Аксессуары важны, как для женщин, так и для мужчин. Если аксессуары отсутствуют, то людям не за чем следить, и их внимание притупляется.

Вот пример из жизни. Один мой ученик, бывший сотрудник ФСБ, на прежней работе был приучен к тому, чтобы его внешность не привлекала к себе излишнего внимания. Поэтому весь его гардероб напоминал костюм серой мыши. Он носил дорогущую одежду по нереальным ценам, но она его не продавала.

К сожалению, на видео не видно лейблов, не видно, в каком магазине Вы купили себе одежду, а виден только Ваш общий стиль. Поэтому если Вы выбираете костюм серого цвета, то тогда дополняйте его каким-нибудь относительно ярким галстуком. Однако аксессуаров не должно быть много. Достаточно иметь на себе всего 2—3 «пятна», за которыми люди будут следить на экране.

Если Вы вещаете на спортивную тему, то в зависимости от тематики выступления можете позволить себе сменить деловой стиль одежды на спортивный. Вы даже можете предстать перед аудиторией с оголенным торсом, показывая своим зрителям определенные группы мышц. Однако обязательную часть видео Вы должны вести при полном параде.

Итак, аксессуары необходимы для увеличения продаж, для усиления зрительского внимания и его концентрации на Вас.

Запомните, что женская аудитория всегда покупает сначала глазами и только потом деньгами. Именно поэтому Вы должны выглядеть так, чтобы Вам завидовали.

Источники света

Большую роль в видеокопирайтинге играет освещение.

Основное правило при видеосъемках: освещение должно равномерно освещать Ваше лицо. Но не допускайте, чтобы яркий свет попадал в объектив. Самый простой вариант хорошего освещения — это воспользоваться обыкновенным торшером.

Если Вы новичок в этом деле, то не спешите покупать профессиональные светильники. Сначала просто воспользуйтесь подручными средствами. Перед видеосъемкой установите штатив с видеокамерой на расстоянии полутора метров от себя, а за штативом поставьте торшер с энергосберегающей лампочкой мощностью 200Вт. Торшер должен стоять чуть выше камеры.

Свет должен падать на Вас сверху вниз под небольшим углом. Мой рост 174 см, поэтому торшер я устанавливаю на высоте 180—190 см. Вы, конечно же, можете приобрести специальные осветительные приборы. Но если Вы планируете снимать видео дома, то я бы не советовал Вам сразу морочить себе голову по этому вопросу и не выкладывать кругленькую сумму в магазине.

Когда Вы научитесь зарабатывать неплохие деньги с помощью своих видеороликов, вот тогда можете позволить себе не только профессиональные светильники, но и студию для своих съемок.

Свет направьте на себя минимум с трёх сторон: спереди и по бокам (слева и справа). Это нужно для того, чтобы Ваша тень рассеялась. Если свет будет падать на Вас только с одной стороны, то сзади образуется очень некрасивая тень.

Если Вы собираетесь снимать видео на улице, то располагайте камеру так, чтобы солнце не попадало в объектив. Таким образом, Вы получите не только хорошее видео, но и убережете от порчи ПЗС-матрицу. Направляя камеру против солнца, Вы будете выглядеть в кадре, как темное пятно.

Я не люблю снимать видео в яркий солнечный день, потому что долго приходится смотреть на солнце, а это вынуждает меня надевать солнечные очки. Но затемненные очки отрицательно влияют на продажи, потому что люди не видят глаз выступающего. Поэтому на природе я стараюсь заходить в тень какого-нибудь дерева или здания.

При съемках в торговых центрах следите за тем, чтобы фон за Вашей спиной не был ярче Вас. Вы должны найти такое положение, в котором Вас будет хорошо видно. Неважно будет ли фон темнее или светлее, главное, чтобы хорошо были видны Ваши жесты и лицо.

Если Вы снимаете видео в кафе или ресторане, то следите за тем, чтобы Вы хорошо были освещены, чужая музыка не забивала Вас, а на Вашем столе стоял какой-нибудь натюрморт. В кадре не должно быть недоеденной еды, грязной посуды и залитого соусом стола. Обстановка должна быть эстетичной, интересной и красивой.

Цветовые комбинации, увеличивающие продажи

Для увеличения продаж используйте теорию цвета. В зависимости от темы определенные цвета являются либо продающими, либо не продающими. В значительной степени визуальное восприятие аудитории определяется цветом и его комбинациями, вызывая у людей разные эмоциональные реакции.

Самые большие продажи получаются при сочетании контрастных цветов. Каких именно? Тестируйте сами. Каждый человек находит свой продающий цвет. Проведя тестирование, Вы сделаете правильный выбор.

На самом деле набор цветов не так уж и велик. Посмотрите, как одеваются мировые лидеры, приезжающие на различные переговоры и выступающие перед аудиторией, и Вы увидите определенную закономерность.

Я ни разу не видел, чтобы во время хороших продающих выступлений спикеры были одеты в розовые или желтые рубашки. Обычно они выбирают рубашки либо белого, либо голубого цвета.

Если говорить о цветах женской одежды, то обратите внимание на то, как одевалась Маргарет Тэтчер, или что носят современные бизнес-леди, которые ведут многомиллиардные и многомиллионные бизнесы. Вы увидите в их одежде использование определенного количества цвета, а также то, какие цвета они не используют вовсе.

Задачи видеокопирайтинга

Видеокопирайтинг несёт в себе несколько задач:

• популяризация Ваших ресурсов в виде лайков и перепостов;

— А теперь под этим видео поставьте лайки, сделайте перепост и расскажите друзьям.

Перепост — это пиар. Попросите присоединенных к Вам людей сделать для Вас какой-либо пиар, или пиар-акцию в виде лайков, перепостов, рассказов.

• приглашение людей в Ваши бизнесы, интернет-программы, сайты;

— Если Вы станете моим другом и подпишитесь на мои рассылки, то получите вот такие вот «конфетки».

• знакомство с Вами, как с экспертом и профессионалом;

• продажи, обмен Ваших продуктов или услуг на деньги клиентов;

В течение всего видео ведите людей к продаже, то есть делайте так, чтобы они отдали Вам свои деньги. Например,

— Онлайн-тренинг «Взрывной копирайтинг» начнется 17 октября и продлится в течение 4-х недель. Если Вы еще не включились в процесс, то жмите на красную кнопку под этим видео и оформляйте заявку.

• действия, связанные с советами;

Попросите свою аудиторию порекомендовать Вас своим друзьям и знакомым.

Чем рекомендация отличается от пиара? Дело в том, что лайки и перепосты ничего от человека не требуют. Пиар в соцсетях — это один простой клик компьютерной мышкой. А рекомендация — это уже требование в написании нескольких слов о Вас. Например,

— Напишите у себя на странице ВКонтакте «Советую Вам посмотреть видео Белановского».

• действия, связанные с различными типами голосования;

• действия, связанные с закреплением клиентов.

Перед съемками обязательно определитесь с задачей, которую будет выполнять Ваше продающее видео, иначе Вы не сможете снять нормальный ролик.

В видеокопирайтинге цель видео одна — вызвать действие благодаря эмоциям. В публичных выступлениях цели могут быть разные.

Самую большую ошибку при съемках люди допускают, пытаясь совместить две и более задачи в одном видео. Но Вы должны понимать, что цель любого продающего видео — это через эмоции подвести аудиторию к какому-либо действию, то есть сделать так, чтобы в конечном итоге люди совершили какое-то одно действие.

Ставя перед собой одновременно несколько задач, Вы подобно пословице погонитесь за двумя зайцами и ни одного не поймаете.

Запомните, что одно видео должно выполнять одну задачу. Поэтому не пытайтесь делать следующее:

— Купите у меня вот это и заодно поставьте лайки.

После такого призыва люди будут ставить лайки, но не будут ничего покупать. Это очень важный момент.

Типология видео

Любая видеосъемка — это творческий процесс, который подразделяется на различные типы и категории.

По смыслу видеоролики бывают информационными, обучающими и развлекательными. Информационное видео предоставляет зрителям полезную информацию. Обучающее видео обучает чему-либо. Развлекающее видео вызывает эмоции.

По внешнему виду видеоролики подразделяются на следующие категории:

• Скринкасты

Скринкасты — это видео, созданное из слайдов и голоса. Данный вид продающих видео является самым простым, лёгким и не требующим от Вас каких-то серьёзных технических средств. С его помощью Вы можете создавать огромное количество различных программ.

Как делаются скринкасты?

Напишите продающий текст, а затем сделайте из него 3—5 тезисов. В программе PowerPoint или KeyNote создайте слайды. Далее начните выразительно читать готовый текст, записывая свой голос на диктофон. После того как текст будет надиктован, его нужно будет обязательно прослушать. Если качество надиктованного текста Вам не понравится, то переделайте его.

Готовые слайды совместите со звуком (надиктованным текстом). В итоге у Вас получится примерно следующее:

— Добрый день, дорогие друзья! С Вами Белановский Александр, БизМотив.ру. Я — практикующий бизнес-тренер в области увеличения личных доходов, обучаю только тем технологиям, которые показали высокие результаты и были проверены на собственной практике и практике моих учеников.

— Сегодня вместе со Светланой Шевченко я расскажу Вам о том, как можно с легкостью избавиться от долгового рабства и решить проблемы, связанные с кредитами.

— Светлана Шевченко — специалист с 9-летним опытом работы в банковской системе. Она работала в таких банках, как ВТБ-24 и Альфа-Банк, прошла путь от рядового сотрудника до руководителя регионального отделения. Ее опыт и знания — это проверенные реальной практикой инструменты, которые помогают многим людям вырваться из долгового рабства и начать строить жизнь на здоровой финансовой основе.

Слайды должны быть брендированные. Если Вы посмотрите на картинку, то увидите, что вверху и внизу слайда расположены контрастные полоски. Сверху пишется тема или название видео, а снизу — название сайта, или какая-то короткая ссылка.

Контрастные полоски можете размещать в разных вариантах. Они могут быть расположены по бокам, справа и слева, или углом, одна сверху, вторая слева.

В середине между полосками есть белое контентное поле. Для него существует следующее правило: на одном слайде должны быть картинка, какой-нибудь заголовок и 3—5 буллитов.

Плюсы скринкастов: практически нет ограничений в том, что Вы делаете; Вам не нужно готовить какое-то рабочее место; Вам не требуются какие-то технические специализированные средства; от качества и количества слайдов зависит эмоциональность и интенсивность продающего видео (можно использовать любой фон, любые шрифты, любые картинки, какие-либо спецэффекты).

Минусы скринкастов: люди не видят Вас, и доверие к таким видео ниже, чем к Вам лично; создание скринкастов — дело трудоёмкое (затрата времени увеличивается в несколько раз).

• Живое видео

Живое видео — это видео, записанное с помощью видеокамеры или веб-камеры.

Если у Вас есть хороший мощный компьютер и хорошая качественная веб-камера, то Вы можете обойтись и без видеокамеры. Но в таком случае Вы можете столкнуться с множеством проблем. Одна из них — это большой размер файлов.

Если Вы записываете видео через веб-камеру, то Ваш компьютер должен быть очень мощным, в противном случае Ваши движения на видео будут обрывистыми, а голос будет отставать от движения губ. Файлы видео, снятого через веб-камеру, очень долго конвертируются, долго заливаются в YouTube. И Вам придётся очень долго подстраиваться под эту ситуацию.

• Живое видео с графикой

Живое видео с графикой — это запись живого выступления, где Вы в качестве ведущего пишете на флипчарте, или во время Вашего выступления на экране появляется сложная информация с помощью инфографики.

• Смешанное

Видео, созданное разными способами.

• Видео с голосовым сопровождением

Снимается какое-нибудь видео, которое сопровождается продающим голосом за кадром.

В 90% случаев я использую живое видео с графикой, или скринкасты. Все остальное использую крайне редко.

Цели выступлений, используемые в видеокопирайтинге

Цели выступлений подразделяются на три вида:

• вызвать эмоцию;

• вызвать какое-либо действие;

• чему-нибудь научить.

Однако в продающих видео Вы не должны принципиально никого ничему учить. Поэтому, занимаясь видеокопирайтингом, игнорируйте последний вид цели, делая акцент только на:

• вызов эмоции + действие;

• вызов действия + эмоции.

В основу первой цели ложится эмоция и какое-нибудь минимальное действие. Например, Вы преследуете цель, которая заключается в том, чтобы люди подписались на Ваш канал. Для этого запишите и разместите на своём сайте или в соцсетях какое-нибудь эмоциональное видео.

Вы можете записать на видео падение метеорита (нереальная эмоция) или жуткое дорожно-транспортное происшествие. Однако просто снять эмоциональный видеоролик будет недостаточно, поэтому его нужно будет ещё прокомментировать:

— Если Вы не хотите, чтобы Ваш бизнес, или Ваше благополучие вот так же разбились и разлетелись на мелкие осколки, то подписывайтесь ко мне на канал.

То есть на основе эмоционального потрясения Вы заставляете людей совершить какое-нибудь небольшое действие: подписаться, поставить лайк, перепостить, рассказать друзьям и т. д.

В основу второй цели наоборот ложится действие — Вы что-то рассказываете людям, объясняете им, подводите их к какому-либо действию и параллельно играете на их эмоциях. Приведу пример рекламного ролика:

— У Вас перхоть? С Вами не знакомятся девушки? Мы нашли решение Вашей проблемы и добавили в шампунь специальный ингредиент, который избавит Вас от шелушения кожи головы! Ищите в аптеках города шампунь с минералами Мертвого моря!

То есть производители подводят людей к действию, но делают это через эмоции. Здесь эмоциональная составляющая в принципе не имеет отношение ни к чему.

Ошибки при составлении слайдов

• В слайдах пишется текст

Категорически нельзя писать в слайдах полный текст, в них можно писать только тезисы. В контентном поле не должно быть много текста. Слайд ни в коем случае не должен давать полную информацию, иначе аудитория не будет Вас слушать. Глядя на слайд, люди должны оставаться чуть-чуть недовольными, чтобы у них оставалось немного недопонимая, и им приходилось Вас слушать.

• Слайд содержит одну картинку

Картинка не может размещаться без текста. По сравнению с буллитами она должна быть пропорциональной. Все должно быть читаемо. Многие думают, что если на слайде будет 78 картинок, то это будет полезно, но это не так. На одном слайде вместе с текстом должна быть только одна картинка или одна какая-нибудь схема.

• Слайд содержит 7 и более буллитов

Маленькая картинка и полностью забитое контентное поле буллитами работают плохо, точно так же, как и большая картинка и мало буллитов (еле-еле написано).

• Отсутствие названия темы выступления (заголовка)

Создавая слайды, многие люди делают их просто с тезисами и картинками и не обозначают название темы выступления. В результате аудитория не притягивается визуально к общей теме.

• Использование множества цветов

Не устраивайте никакой цыганщины. В слайдах используйте максимум 1—2 шрифта, один для заголовков, второй для текста.

Обычно используется два цвета: стандартный черный цвет и цвет выделения. Цвет выделения нужно тестировать.

Сделайте одинаковые слайды разных цветов и два видео. Выложив видео в Интернет, посмотрите, на какой цвет люди будут лучше всего реагировать на Вас.

Обязательные элементы слайдов

• Картинка

Задача картинки — максимально привлечь внимание к слайду. Картинка — это эмоция. Она может не совпадать с Вашими буллитами.

• Буллиты

Задача буллитов — обозначить общую идею Вашего рассказа.

Если Вы снимаете видео не вживую, а снимаете то, что будет потом висеть на сайте и продавать за Вас, то один слайд должен меняться не реже одного раза в 15 секунд, максимум в 30 секунд. В слайд-шоу смена информации должна идти постоянно. Поэтому на один слайд лучше всего делать по 3 буллита.

Видеоредакторы

Видеоредактор — это компьютерная программа, которая включает в себя набор инструментов, позволяющих осуществлять нелинейный монтаж аудио и видео файлов на компьютере. С помощью видеоредактора Вы с легкостью разрежете и склеите в нужном месте свое видео, наложите на него различные фильтры и эффекты, а также дополните его нужной музыкой и титрами.

На сегодняшний день существует множество программ, в которых можно редактировать видеоролики. Для меня самой удобной является Camtasia Studio. С ее помощью я легко редактирую свои видео. Однако если мне требуется хорошее качественное видео, какими являются заставки на моем сайте, то тогда я обращаюсь к профессионалам.

Если Вы будете снимать видео на улице, где дует сильный ветер, или присутствует другой какой-то посторонний шум, то аудиоряд Вашего видео будет грязным. Поэтому, используя во время съемок диктофон с выведенным наружу микрофоном, Вы получаете вполне нормальный звукоряд, который впоследствии Вы соединяете со своим видео.

Если во время записи Вы делаете хлопок, то на аудиоряде появляется пик. Чтобы на видео шевеление Ваших губ совпадало со звуком, записанным на диктофоне, нужно пик аудиоряда видео соединить с пиком аудиоряда, полученного с диктофона. А после этого Вам останется только удалить забракованный звуковой ряд.

Продолжительность видеороликов

Продающие видео можно разделить по времени.

1. Сверхкороткое видео — до 60 секунд

Задача самого короткого видео — вызвать эмоцию и подвести человека к действию.

2. Короткое видео — от 1 до 3 минут

Задача = эмоция + проблема + решение + действие.

Сценарий короткого видео: приветствие; описание «боли»; суть предложения, которое решает проблемы; призыв к действию.

— У Вас перхоть? С Вами не знакомятся девушки? Мы разработали новую формулу шампуня против перхоти. Покупайте его в аптеках города!

Или,

— Наверняка, сегодня во время экономического кризиса Вы хотите увеличить свои доходы в 2 раза. Несмотря на то, что сегодня Вы получаете те же деньги, что и год назад, Ваши повседневные расходы фактически съедают то, что ещё вчера Вы могли потратить на отдых, машину, детские развлечения и т. д.

Но из любой ситуации всегда можно найти выход. Я предлагаю Вам свой курс «Лёгкие деньги на партнёрке», который поможет Вам увеличить Ваши доходы фактически более, чем в 2 раза. При этом Вы будете ежедневно тратить не больше двух часов.

Если Вы не хотите самостоятельно создавать свои товары или услуги, то воспользуйтесь уже готовыми технологиями и продуктами и просто получайте деньги на свой счёт.

Прямо сейчас введите своё имя и email, и тогда я пришлю Вам точное время и ссылку, пройдя по которой Вы сможете со мной встретиться уже на моём семинаре, где я подробно обо всём расскажу Вам.

Данная схема хорошо привлекает людей на какие-либо мероприятия.

• Среднее видео — от 3 до 10 минут

Задача = эмоция + проблема + мини-контент + решение + действие.

Мини-контент — это контент объемом от 1 до 2 машинописных страниц. Пример мини-контента в сокращенном варианте:

— Я открою Вам три секрета, благодаря которым Вы сможете избавиться от перхоти. Секрет первый: используйте содовую маску. Секрет второй: делайте массаж головы. Секрет третий: мойте голову щелоком.

Секреты заключаются в следующем: содовая маска не требует мытья головы, массаж нужно делать всего лишь 45 секунд, а для приготовления щелока лучше использовать древесину лиственных деревьев.

А далее идет решение и действие:

— Но мы все это объединили, разработали новую формулу и создали шампунь, который поступил уже в продажу. Покупайте его в аптеках города!

• Длинное видео — от 10 до 40 минут

Задача = эмоция + проблема + усиление проблемы + контент + решение + ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию).

• Сверхдлинное видео — от 40 минут до 1,5 часов

Задача = эмоция + проблема + усиление проблемы + системный контент + решение + ОДП.

Что такое системный контент?

— Я дам Вам не просто три секрета, я покажу Вам 7 способов и 13 вариантов. Или:

— Существует 174 способа избавления от перхоти, но подробно я успею рассказать только о трех из них.

Далее идет решение и ОДП.

• Чрезмерно длинное видео — более 1,5 часов

Практически я не знаю ни одного продающего видео, которое длилось бы более 1,5 часов. Исключение составляют технические темы, где продажа направлена на мало эмоциональную часть населения: программистов и технарей. В таких видео содержится минимальное количество эмоций, и продажа идёт в основном незаконченным контентом.

Это отдельный вид продающих видео, хорошо действующий на технарей, бухгалтеров и программистов. Но я не советую Вам его использовать.

Если Вы всё же решите воспользоваться этим видом, то тогда возьмите свою 2-х месячную программу с ежедневными трехчасовыми занятиями и сократите ее до 3 -3,5 часов, но какой-нибудь блок дайте очень подробно. Дав нереальное количество контента, скажите аудитории:

— И это всего лишь 2% той информации, которую я для Вас приготовил. Если Вы хотите узнать больше, то оставшиеся 98% информации можете приобрести за деньги.

Самое продающее видео на ТВ — короткое, суженное до 30 секунд. Но чтобы его сделать, нужно быть профессионалом. Наиболее рабочие варианты: 2, 3, 4. То есть там, где длительность видео составляет от 1 до 40 минут.

Если на сегодняшний день Вы захотите сделать видеоролик продолжительностью менее минуты, то, скорее всего, Вам не хватит нужного профессионализма в продажах. Если же Вы захотите снять более полуторачасовое видео, то Вам не хватит опыта.

Системный контент нужно давать так, чтобы люди поняли, что у Вас есть система, но при этом они оставались недовольными и изъявляли желание — купить у Вас её всю целиком.

Если Вы хотите трехминутное видео сделать 30-ти секундным, то покажите его 30-ти людям и спросите у них, на что они отреагировали эмоционально. Только после этого начинайте из него по чуть-чуть выкидывать максимальное количество контента.

В итоге схема у Вас останется прежней, но максимально суженной. В этом видео очень важным моментом будет то, как Вы говорите, как Вы выглядите, какой фон используете. Лично мне легче записать трехминутное видео, чем от 3 до 7 дней мучиться над 30-ти секундным.

Серийность видеороликов

По серийности видео можно разделить на следующие типы:

1. Одиночные

— Добрый день, дамы и господа! С Вами Белановский Александр, БизМотив.ру. Я приглашаю Вас на свой кастомарафон «Видеокопирайтинг от А до Я», бла-бла-бла…

На тему видеокопирайтинга других видео я не снимал.

2. Видеоуроки длительностью 3—10 минут

На моём сайте есть видеоуроки «Увеличение личных доходов», которые имеют определенную схему продаж. Эта схема заключается в следующем.

Обычно количество уроков — от 4-х до 6-ти.

1-й урок выглядит как одиночный урок, в конце которого идет призыв «Смотрите мои уроки».

2-й урок — это полезный контент + призыв «Смотрите 3-й урок».

3-й урок — это полезный контент + призыв «Смотрите 4-й урок».

4-й урок — это полезный контент + призыв «Смотрите 5-й урок».

5-й урок выглядит как одиночный урок, но с продажей.

Если в первом уроке Вы продаёте все остальные уроки, то в последнем Вы продаете конкретное действие:

— Если Вы уже изучили всё это и хотите получить большее, то поставьте 100 лайков, и я Вам дам свой курс.

3. Видеокурс

Видеокурс — это учебное пособие, в котором длительность каждого занятия составляет от 10 до 40 минут, и их количество больше, чем 4—6. Я видел видеокурс, который содержал 40 занятий.

Если в видеоуроках одна тема разбивается на несколько частей, то в видеокурсе каждый урок идет по отдельной теме.

Схема видеокурса следующая: эмоция + проблема + усиление проблемы + контент (30—40% от урока) + решение + ОДП.

На какое бы занятие человек не попал, он понимает, что подробную информацию в большом количестве он может взять именно из этого видеокурса.

4. Регулярная передача

В регулярной передаче Вы даёте какой-нибудь полезный контент в течение нескольких месяцев (года). Например, вместе с Аллой Фолсом я делал передачу «Totalimpact».

Схема регулярной передачи: эмоция + проблема + контент (70%) + призыв к действию.

— У многих людей проблема состоит в том, что они не могут выделить время на посещение видеокурса «Видеокопирайтинг от А до Я». Поэтому сегодня я расскажу Вам о тайм-менеджменте.

Далее идет блок про тайм-менеджмент.

— Те, кто хочет получить еще и другие различные уроки, пожалуйста, вписывайтесь в «Totalimpact».

Схема длинного видео

1. Подготовка текста

2. Заголовок

° УТП

° упор на выгоды для аудитории

3. Выведение из транса

° спорное утверждение

° раскрытие первого секрета

° большое обещание

° дедлайн

° отстройка от конкурентов

° получение виртуального согласия на дальнейший просмотр видео

4. Продающая история

° скромное представление

° социальные доказательства

° история Золушки

° созданная система

° ключевые моменты

° передача «фишек»

° предупреждение о трудностях и проблемах

5. Проблемы, которые могут возникнуть

° большая ложь

° большая правда

6. Решение проблем

° ценный контент

° ценные советы

° история на делание

7. Мега-оффер

° обработка основных возражений

° конечные выгоды

° отсечение тех, кто не является Вашим клиентом

8. Упоминание о «болях» и удовольствиях

° заставьте вспомнить о проблемах и надавите на них

° дайте гарантию на свой продукт

° призыв к действию

Как показать выгоды, которые люди получат после просмотра Вашего видео?

— Благодаря видеокопирайтингу Вы сможете самостоятельно записывать продающие видео, которые будут продавать без Вашего участия. В итоге, Ваша популярность повысится, Вас будут узнавать на улице, при этом Вам не потребуется какое-то вложение денег, потому что все ролики Вы сможете создать у себя дома.

Раскрытием секрета Вы показываете, что аудитория многого ещё не знает.

— А знаете ли Вы, что Вы недозарабатываете в своём бизнесе сотни тысяч рублей в месяц и миллионы рублей в год только из-за того, что не используете в своём бизнесе видеокопирайтинг? А между тем Вы просто можете снять видео на смартфон, выложить его на YouTube и в течение нескольких дней получить десятки тысяч уникальных посетителей, которые заинтересуются Вашим бизнесом.

Большим обещанием Вы привлекаете к себе внимание, интригуете и заставляете делать действие — досмотреть видео до конца.

— Если Вы досмотрите это видео до конца, то узнаете:

• как подготовить видеосъёмку, не требующую вложений;

• как сделать видеосценарий самостоятельно;

• как разработать УТП;

• как записать это видео;

• как выложить его на своём канале YouTube;

• как поместить его на своём сайте или в социальных сетях;

• как заработать на этом видеоролике сотни тысяч рублей в месяц и миллионы рублей в год.

Дедлайном Вы даёте понять, что потом уже не будет шанса смотреть это видео. Сделать это нужно именно сейчас.

— Но, я хочу обратить Ваше внимание на то, что через 2,5 часа данное видео закроется, и данная ссылка перестанет работать. И тогда Вы уже не сможете его посмотреть еще раз. Поэтому посмотрите на счётчик под этим видео.

Отстройкой от конкурентов Вы показываете аудитории то, что Ваша программа является авторской уникальной и неповторимой.

— Если Вы думаете, что я дам Вам технологии, которые используют все остальные люди, то сильно ошибаетесь. Дело в том, что на разработку данной методики я потратил 4 года. Моя авторская программа «Видеокопирайтинг от А до Я» не только вышла в виде книги, но и стала бестселлером.

Интригуя, Вы как бы получаете согласие.

— А хотели бы Вы узнать историю, которая показывает, что, не имея в кармане денег, Вы можете снять видео и заработать на нём тысячи, десятки тысяч и даже миллионы рублей? Если Вы хотите узнать реальную историю, то оставайтесь со мной дальше.

Скромное представление:

— Я не всегда был таким. И у меня не всегда было 2000 видео и 2 500 000 просмотров на YouTube.

Как представляются социальные доказательства? Покажите, что было и что стало.

— Но если сегодня Вы зайдёте на мой канал YouTube, то Вы увидите, что у меня есть около 8—9 тысяч подписчиков, 2 500 000 просмотров, а самое главное, что большинство моих видео являются продающими. Благодаря этим продающим видео на сегодняшний день я зарабатываю на продаже своих курсов миллионы рублей.

Расскажите свою историю Золушки.

— Давайте, я расскажу Вам, как я поменялся и трансформировался…

Далее расскажите о создании системы, ключевых моментах, «фишках». Но не оглашайте весь свой контент, пробегитесь по нему «галопом по Европам».

— Моя система включает в себя столько-то блоков, столько-то подблоков, вот Вам несколько моих «фишек».

Предупредите о возможных трудностях и проблемах.

— Но моя система подойдёт не всем, потому что, когда Вы будете её внедрять, у Вас возникнут проблемы: Вам придётся расширять свой бизнес, Вам не будет хватать на всё времени…

Расскажите, какие проблемы могут подстерегать Вашу аудиторию.

— То, что показывают и рассказывают про видеокопирайтинг, в большинстве случаев является неправдой. И на основании этой лжи сегодня у большинства людей сложилось неправильное отношение… Есть мифы и заблуждения, в которые эти люди верят. И сейчас давайте разберём несколько мифов.

Далее разберите главные заблуждения аудитории, 2—3 мифа. Покажите, что людей глобально обманывают, и на самом деле всё значительно легче и проще и не нужно иметь никаких специфичных навыков. Например,

— Миф 1: чтобы снимать видео, нужно иметь видеокамеру. Это абсолютно не так. Если нет видеокамеры, то можно сделать скринкасты.

Миф 2: чтобы снимать продающие видео, нужно иметь хороший микрофон. И это опять ерунда. Посмотрите на Белановского. У него обычная камера, самый обычный микрофон, но при этом миллион заходов.

В данной схеме нет ни одного не продающего элемента, здесь всё — продажа. Ваша задача — пообещать «волшебную таблетку». Скажите:

— Это может сделать каждый, это сделают все подряд, у всех будет результат, и все станут великими.

Правда заключается в том, что любой человек может заняться видеокопирайтингом, зарабатывая на этом миллионы рублей. Правда заключается и в том, что, даже если Вы — инвалид и не хотите показывать себя на камеру, то Вы всё равно можете снимать видео и зарабатывать на этом десятки и сотни тысяч рублей.

Как дать аудитории ценный контент?

— Сейчас я дам Вам полный пошаговый план по созданию продающего видео. Я покажу Вам 5 действий, благодаря которым Вы сможете с лёгкостью записывать продающие видео.

На ценный контент уделите не более 5—7 минут, но при этом дайте самое полезное, самое сокровенное. Не жалейте ценностей, дайте то, в чём люди увидят Вас крутым профи.

Как дать аудитории ценные советы?

— Однако Вы не сможете просто так применить всё это. Давайте я посоветую Вам, как лучше это можно сделать, и помогу Вам внедрить этот ценный контент.

После этого расскажите историю на делание, которая покажет, как важно делать.

Принять решение — могут многие. Но как воплотить решение в действие? Расскажите историю из своей жизни, или жизни своих учеников, клиентов, или из мировой истории, которая будет показывать, что несделанное хуже сделанного, что надо не просто думать — надо делать.

— Недавно ко мне на курс пришёл Вася Пупкин и получил вот этот же секрет, который я сейчас дал и Вам. Но Вася решил, что теории ему будет достаточно. Однако, когда он шёл по улице, на него напали хулиганы и отобрали у него мобильный телефон.

С подобной ситуацией столкнулась и Маша Иванова. Но она применила те самые приёмы, о которых я рассказывал, и хулиганы не только её не тронули, но и добровольно отдали ей свои сотовые телефоны. В итоге Маша не только осталась со своим мобильником, но ещё и заработала 200 тысяч рублей с продажи отданных ей 4-х телефонов.

Вы должны понять, что я хочу помочь Вам, но при этом Вы должны делать. Все люди делятся на мыслителей и делателей. Мыслители сидят в своих убогих квартирах, а делатели летают на своих самолётах и отдыхают на собственных яхтах.

В мега-оффере ещё раз расскажите о своём продукте, упоминая его название и УТП.

— Помните, что я говорил Вам в самом начале? Давайте, сейчас я подробнее расскажу о своём продукте, чтобы Вы понимали, о чём идёт речь.

Что такое «Видеокопирайтинг от А до Я»? Это 7-недельный курс, в котором я буду с Вами встречаться каждое воскресенье. По понедельникам и пятницам для Вас будут проходить обучающие занятия, на каждом занятии Вам будут даваться домашние задания, и Вы должны будете их выполнять… бла… бла… бла…

Или,

— У меня есть тренинг «Всегда при деньгах — 3». Это единственный тренинг в Рунете, который позволяет увеличивать личные доходы без изменения своей жизни. Лучший результат моих учеников — это заработок одного человека, который был заработан во время тренинга и состоял из более чем 20 миллионов рублей.

Предыдущие потоки тренинга «Всегда при деньгах» в среднем принесли моим ученикам более 50-ти дополнительных миллионов рублей к их личным доходам. Это единственный тренинг, на который я даю двойную гарантию.

После обработайте основные возражения: дорого (нет денег), отсутствие времени (далеко, долго). Заранее придумайте мини-истории.

— Я понимаю, что мой курс не дешёвый. Возможно, что сегодня у Вас не хватает денег, чтобы его пройти. Но то же самое мне когда-то говорил и Вася Пупкин, жизнь которого до сих пор так и не изменилась. Однако Маша Иванова, не имея нужной суммы, пошла в банк и взяла кредит, чтобы оплатить мой курс. И теперь у неё всё хорошо.

Покажите людям, что деньги жалеть не нужно.

— У Вас есть целых два дня для того, чтобы тоже найти нужную сумму.

Лучше всего справиться с различными возражениями Вам поможет книга Александра Деревицкого «Школа продаж. 455 приемов борьбы с возражениями».

Далее расскажите о выгодах, которые получат люди от Вашего продукта.

— Только благодаря моему продукту Вы получите конечные выгоды… бла… бла… бла…

Расскажите аудитории, как геройски Вы создавали свой продукт, с какими трудностями Вам пришлось столкнуться.

— Без ложной скромности могу сказать, что на создание данного продукта у меня ушло около пяти лет. Я учился во Франции, был подмастерьем у самых опытных немецких профессионалов, потратил несколько миллионов рублей на то, чтобы стать ведущим бизнес-тренером в области видеокопирайтинга… И теперь всё это я передаю Вам…

А далее отсеките тех, кто не является Вашими клиентами.

— Но я хочу быть честным. Моя система работает не для всех. Если Вы не делатель, а только слушатель, то мой курс Вам не нужен.

Или,

— Но если Вас устраивает то, что Вы имеете сегодня, и Вам не интересно создавать продающие видео и зарабатывать с их помощью миллионы рублей, то прямо сейчас можете закрыть это видео. Пусть у Вас останется всё, как есть. Я не буду менять Вашу жизнь, если Вы не хотите, чтобы Ваш доход увеличивался.

И тут же надавите на то, чтобы все захотели попасть на Ваш курс и получить обучение.

— Однако если Вы реально готовы все делать, если Вы видите, что я продаю только то, что делаю сам, и то, что приносит мне и моим ученикам результаты, если Вы верите мне, значит, жмите на кнопку, выставляйте счет, и я проведу вместе с Вами следующие 7 недель.

А далее снова повторите своё УТП.

— Благодаря видеокопирайтингу Вы сможете самостоятельно записывать продающие видео, которые будут продавать без Вашего участия. В итоге, Ваша популярность повысится, Вас будут узнавать на улице, при этом Вам не потребуется какое-то вложение денег.

Вы просто можете снять видео на смартфон, выложить его на YouTube и в течение нескольких дней получить десятки тысяч уникальных посетителей, которые заинтересуются Вашим бизнесом.

Самое главное, я буду Вас пинать, пинать и пинать, чтобы Вы, наконец-то, получили результат. Если Вы действительно этого хотите, то можете получить всё это прямо сейчас.

Далее вставьте в свой рассказ 2—3 кейса о себе или своей программе, или отзывы.

— А сейчас, чтобы между нами не было недоразумений, я приведу Вам доказательства работоспособности моего продукта…

Далее озвучьте своё специальное предложение.

— Только сегодня и только для Вас я могу сделать специальное предложение — дать уникальную скидку и предоставить дополнительные услуги.

После специального предложения создайте чувство потери.

— Но все подряд не смогут этим воспользоваться. Данное предложение действует только в течение одной минуты. Сразу скажу, что я получил письма уже от 20 человек, которые мне жалуются, что в указанный момент они не смогли принять решение, а когда решение было ими принято, то спецпредложение действовать перестало. Поэтому прямо сейчас жмите на кнопку, дабы потом не пожалеть об упущенной возможности.

Создав чувство потери, нарисуйте счастливую жизнь с Вашим продуктом и кошмарное будущее без него.

— Как же живут сегодня те люди, которые приняли моё спецпредложение? Сегодня они купаются в золоте, ездят на Rolls-Royce и владеют нефтяными вышками.

Рассказ о счастливом будущем должен перебивать все «боли».

Усильте свой мега-оффер неожиданным бонусом.

— Я забыл Вам сказать, что те, кто сейчас оформляют заявку, получат ещё один дополнительный бонус (футболку, бесплатную консультацию и т.д.)

И снова сделайте призыв к действию.

— Прямо сейчас оформите заявку, и мой помощник перезвонит Вам. Самое главное, чтобы Вы успели закрепить за собой специальную цену и специальный бонус.

После этого упомяните о «болях» и удовольствиях.

— Но многие продолжают жить, как раньше: их до сих пор душат кредиты, ко многим приходят коллекторы. И вместо того, чтобы увеличить свой доход, они продолжают скрываться от кредиторов.

Однако всё может измениться точно так же, как у десятков, сотен, тысяч моих учеников… вполне возможно, что каждый из Вас спокойно рассчитается со своими кредитами и долгами… бла… бла… бла… Вы только представьте, что Ваш заработок уже вырос в 1,5—2 раза. Подумайте, куда Вы денете эти деньги, на что Вы их потратите.

Снимите с людей вину, скажите, что они не виновны в своей проблеме, что во всём виноваты общество, школа, государство и т. д.

— Я понимаю, что Ваша проблема — это не Ваша вина. Я понимаю, что сегодня Вы зарабатываете не столько, сколько Вам хочется. Я понимаю, что не Ваша вина в том, что Вы не можете поехать отдыхать в тот отель, в который Вам хочется, и не можете отдыхать 3—4 раза в год по 3—4 недели. Я понимаю, что не Ваша вина в том, что Вы не можете купить лекарство родителям, а детям игрушки. Но исправить всё это должны именно Вы.

Дайте гарантию. Например,

— Чтобы Вы окончательно убедились в моей лояльности, что я хочу на самом деле изменить Вашу жизнь, вот Вам моя гарантия… Если во время курса Вы будете выполнять все домашние задания, сдавая их вовремя и в срок, и не заработаете столько денег, сколько Вы на него потратили, то я верну Вам деньги в удвоенной сумме.

И снова сделайте призыв к действию.

— У Вас осталось всего несколько минут, чтобы успеть сделать заявку. Жмите на кнопку и выставляйте себе счет.

Ещё раз повторите оффер, гарантию, сделайте призыв к действию и зафинальте своё видео.

На этом продающее видео заканчивается.

Продающие выступления

Для того чтобы Вы могли проводить живые продающие выступления со сцены, в первую очередь Вы должны не только владеть теорией продаж и понимать её принципы и идеи, но и должны всё это реализовать через своё тело.

Во время продаж со сцены или на вебинарах необходимо уметь владеть своим телом и голосом.

Очень часто продающий текст легко пишется в теории. Снять продающее видео — тоже не проблема. Если вдруг были допущены ошибки, то всегда можно снять 2-ой, 3-й дубль, или переписать неудачный текст. Однако, когда проводится продающее выступление со сцены или на вебинаре, то второй дубль отсутствует. В данной ситуации выступающий не может сказать: «Извините, я не то ляпнул».

При составлении правильного продающего выступления необходимо не только использовать специальную технологию, но и в обязательном порядке необходимо отрепетировать своё выступление.

По своему опыту могу сказать, что многие выступающие нарушают данную технологию. Это приводит к тому, что они начинают чувствовать определённый дискомфорт и в итоге разочаровываются в своих выступлениях.

Для начинающих ораторов процесс подготовки к продающим выступлениям крайне важен. Со временем этот процесс перерастает в опыт, и только после получения опыта появляется возможность — выступать, так сказать, прямо «с колёс». Окружающим людям такой подход будет казаться магией. Однако Вы должны понимать, что подобный опыт приходит только после нескольких лет выступления вживую.

Однажды мне посчастливилось увидеть, как готовятся к выступлению спикеры мирового масштаба, которые за одно выступление продают на сотни тысяч долларов. Меня удивило то, что эти люди, подобно школьникам, заучивают свою речь наизусть.

В продающих выступлениях крайне важна структура, которую ни в коем разе нельзя нарушать. Здесь крайне важны отработанные, отрепетированные манеры поведения, шутки, игра с залом, акцентированное внимание на тезисах голосом, мимикой, жестами. Все эти моменты должны быть хорошо продуманы, проиграны, отрепетированы.

Само по себе продающее выступление со сцены или на вебинаре — это перевод понимания того, что нужно сделать, в то, как это должно быть сделано телом. С одной стороны, теория написанного текста вроде бы и понятна мозгу. Но, с другой стороны, попав на сцену или перед камерой, тело отказывается воплощать то, что было первоначально задумано головой.

В итоге язык как бы прирастает к нёбу, по телу начинает пробегать мелкая дрожь, речь постоянно сбивается, и всё тело становится ватным. При таких условиях возникает ситуация, когда голова вроде бы и знает, что надо делать, а тело упорно отказывается ей подчиняться.

Однако при отсутствии какого-либо опыта подобное положение дел вполне можно исправить с помощью многократных повторений.

Основные ошибки, допускаемые начинающими спикерами

1. Стремление — понравиться аудитории

Многие спикеры-новички, выступая перед аудиторией, хотят нравиться всем слушателям. Но чем больше они стараются, тем меньше у них получается диктовать людям какие-то свои правила игры. В итоге это приводит к практическому отсутствию продаж.

Что же необходимо делать, чтобы не допускать такую ошибку?

• Не старайтесь всем нравиться

Как бы Вы не вели себя, всегда найдутся те, кто будет Вами недоволен.

Если Вы ругаетесь матом, то всегда найдутся люди, которые это осудят. Но как только Вы перейдёте на образцовый литературный язык, то тут же появятся те, кто попросит Вас стать немного проще.

Если Вы попытаетесь работать сразу и на одних, и на других слушателей, то у Вас начнут возникать конфликты, и Ваше выступление, скорее всего, ни к чему не приведёт, пока Вы не определитесь, на какую аудиторию Вы будете работать.

Пытаясь совмещать несовместимое, Вы отталкиваете от себя лояльных слушателей и в то же время не притягиваете к себе оппозицию. В итоге Вы выступаете на уже «остывшую» аудиторию, которую крайне сложно раскачать. Поэтому независимо от количества слушателей всегда придерживайтесь собственной манеры выступления.

• Сразу ставьте перед аудиторией определенные рамки

— Сегодня занятие продлится до 14—00. Поскольку времени остаётся не так уж и много, то я хочу выдать Вам максимально возможное количество контента. Если в конце свободное время всё-таки останется, то я дам ответы на Ваши вопросы.

Если Вы работаете с аудиторией, которая изначально выше Вас, то примените следующую хитрость. Предложите аудитории два варианта развития событий.

Первый вариант: Вы безоговорочно проводите своё выступление, так как оно уже оплачено. При этом все спокойно занимаются своими делами и слушают Вас вполуха.

Второй вариант: Вы даёте людям полезный контент, они внедряют и применяют его, и далее начинается конструктивное обсуждение итогов совместной работы.

В большинстве случаев аудитория выбирает второй вариант. И это позволяет Вам подстроиться к ней на равных.

В подобном случае другого варианта подстройки и быть не может. Если Вы начнете подстраиваться к такой аудитории «снизу», то Вас попросту сомнут. А если Вы попытаетесь подстроиться «сверху», то Вам не дадут этого сделать.

2. Выступление по написанному тексту

Люди приходят на выступление для того чтобы слушать лектора, а не оценивать технику его чтения. Если Вам нужно привести цитату или отрывок из книги, то выучите текст наизусть или перескажите. Слушателям гораздо интереснее слушать то, как Вы умеете говорить, а не наблюдать, как слово в слово Вы читаете свой доклад по бумаге.

3. Выступление без подготовки

Подготовка выступления делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает так, что человек всё знает, но, как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми, на веб-камеру или перед зеркалом.

Не имея чётко прописанного плана, Вы будете уходить от основной темы из-за любого заданного вопроса из зала и в большинстве случаев даже не сможете к ней вернуться.

Не забывайте, что продажи со сцены или на вебинарах — это в первую очередь конкретная чёткая структура выдачи информации и структура Вашего поведения. Уход от этой структуры и отстранение от данной схемы сразу же влечёт за собой отсутствие денег в Вашем кармане благодаря Вашим неподготовленным продающим выступлениям.

Подобные продающие выступления превращаются в хаос. А хаотичные выступления не продают!

4. Внешний вид не влияет на продажи со сцены

Внешний вид — это сильнейший продающий инструмент. Вы можете быть прекрасным оратором, можете уметь объяснять любой материал, но если Ваша внешность противоречит словам, то вся Ваша деятельность будет бесполезной и не приносящей Вам никакой пользы.

Как сделать так, чтобы собственный внешний вид говорил больше, чем слова?

Создайте собственный определенный имидж, соответствующий Вашей деятельности. Сделайте так, чтобы Ваша внешность начала работать на Вас и лучшим образом начала влиять на Вашу карьеру.

Создавая собственный образ, думайте не о себе, а о своей целевой аудитории. Старайтесь четко попасть в её образ, иначе люди просто не станут Вас воспринимать. Вы должны выглядеть так, как ждут от Вас люди, желающие платить Вам свои деньги.

Всегда учитывайте фактор одежды в публичных выступлениях. Стильная прическа, начищенная обувь, тщательно отглаженное платье или костюм, аккуратно застегнутые пуговицы будут оказывать на Вас определённое воздействие.

Если Вы не уверенны за свой внешний вид, и это мешает Вам выступать, то одевайтесь так, как желает видеть Вас Ваша аудитория. Если Вы выступаете перед бизнес-аудиторией, то придерживайтесь классического стиля.

Безупречный внешний вид всегда будет вселять в Вас больше уверенности, больше веры в собственные силы и будет повышать Ваше уважение к самому себе. Старайтесь быть контрастными по отношению к фону и аудитории, чтобы окружающие люди Вам завидовали.

Вызывать зависть, не значит, быть в дорогой одежде. Это значит быть опрятным, красивым, модным и привлекательным.

Ваш внешний вид — это ваша визитная карточка. Вы можете не сказать ни одного слова, но люди уже оценят Вас и примут для себя решение, хотят они дальше общаться с Вами или нет. Чем выше Ваша привлекательность, тем Вам будет легче завоевать признание и уважение окружающих и легче будет найти с ними общий язык.

Для продающего выступления заготовьте такие якоря, чтобы Вас нельзя было забыть. Как только Вы зацепите людей каким-нибудь аксессуаром, так сразу же они будут вынуждены Вас слушать и обращать на Вас внимание. В Вашем образе ничего не должно быть придумано просто так. Чем Вы менее контрастно одеты и более статичны, тем меньше вызываете интерес у других людей наблюдать за Вами.

Однако быть похожим на павлина тоже не нужно. В противном случае Ваш внешний вид вызовет у аудитории отторжение к Вам.

5. Во время выступления общение с аудиторией отсутствует

Для того чтобы аудитория слушала и слышала Вас, а также применяла Вашу информацию, постоянно используйте визуализацию во время продаж со сцены, играйте с людьми, задействуйте моторику их рук.

Очень важно то, как Вы будете говорить, что будете делать, будете ли задавать вопросы, вызывать к доске или в центр круга.

Если Вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие этой информации станет почти максимальным. Поэтому каждые 2—3 минуты заставляйте людей что-то писать, поднимайте слушателей с места, задавайте им вопросы и спрашивайте у них мнение.

Перед выступлением определитесь, какой вид подстройки Вы будете использовать, так как именно от этого фактора и будет зависеть конкретная модель Вашего поведения.

Существует три вида подстройки к аудитории.

• Подстройка снизу

Подстраиваясь к аудитории снизу, Вы явно демонстрируете людям, что они важнее и главнее Вас. Такой вид подстройки дает наихудшие результаты при продажах. Почему? Потому что Вы ставите себя ниже аудитории, а значит, Вы позволяете людям сомневаться в Вашем профессионализме и экспертности.

Однако данную подстройку можно использовать при работе с «холодной» аудиторией, правда, только для того, чтобы войти в нее. Как только Вы это сделаете, сразу же переходите на равное общение с людьми, а затем начинайте подстраиваться к ним сверху.

• Подстройка на равных

Подстраиваясь к аудитории на равных, Вы демонстрируете людям, что находитесь с ними наравне. Продажи с такой подстройкой возможны и будут проходить лучше, чем предыдущие, но не так успешно, как при подстройке сверху.

Однако и здесь есть свой «подводный камень». Считая Вас равным, слушатели будут хотеть получить от Вас что-то бесплатное, так сказать, на правах близких друзей. Подобная ситуация создаст Вам преграды, мешающие успешно продавать.

• Подстройка сверху

Подстраиваясь к аудитории сверху, Вы сразу даёте понять людям, что сами являетесь круче и профессиональнее их. С такой подстройкой Вы сможете продавать практически без проблем. Однако здесь Вы тоже можете столкнуться с недоверием слушателей.

На Вашем пути всегда будут встречаться люди, пытающиеся занижать Вашу самооценку. Лучший способ борьбы с такими людьми — выдворение их из помещения, в котором Вы проводите своё продающее выступление. Если Ваше мероприятие проходит онлайн, то Вы можете забанить такого слушателя.

Ещё один способ борьбы с людьми, мешающими Вам выступать — это сужение Вашей специализации до узкой тематики. Став самым крутым в своей «обновлённой» теме, Вы возвыситесь над аудиторией так, что уже никто не сможет усомниться в Вашем профессионализме.

Подстраиваясь к своей аудитории сверху, обязательно соблюдайте правило под названием «недоступность спикера».

Что представляет из себя это правило?

До совершения продажи держитесь на расстоянии от своей аудитории.

Кстати, аналогичным правилом пользуются многие известные российские политики и даже сам президент России.

Соблюдая это правило, Вы получите право — в нужный Вам момент времени авторитарно диктовать волю другим людям. Это не означает, что Вы должны переходить границы и безрассудно пользоваться своим практически безоговорочным влиянием. Иначе в противном случае это охарактеризует Вас не с лучшей стороны.

6. Монотонное выступление

Если Вы будете говорить монотонно, то, скорее всего, Ваша аудитория уснёт во время Ваших продаж со сцены.

Речь в одной тональности повышает у слушателей порог чувствительности органов слуха, и звуковой сигнал перестаёт ими восприниматься.

Это произойдёт даже тогда, когда на протяжении продолжительного времени Вы будете просто кричать, выдавая какую-то информацию. Без перепадов в голосе Вы обеспечите своих слушателей «тихим часом».

Для того чтобы аудитория слушала Вас, обязательно работайте голосом. Выразительность речи достигается увеличением или уменьшением громкости, изменением интонации, скоростью речи и паузами.

Если Вы будете вести своё выступление монотонно, то слушатели плохо запомнят то, что Вы им расскажите. Поэтому вставляйте в свою речь якоря, чтобы они могли потом вспомнить то, о чём Вы говорили. Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-нибудь интересные истории, заранее продуманные и грамотно подобранные Вами анекдоты, которые после Вашего выступления люди начнут передавать друг другу из уст в уста.

Если Вы собираетесь провести умный-заумный семинар для технарей, то это не повод — не включить в свой контент определённый юмор, который будет логически притянут к Вашему выступлению.

Работая на большую аудиторию, лучше не делайте экспромты. Сначала все прикольные штучки тестируйте на своих близких людях, друзьях и знакомых.

С чего начинаются продажи со сцены?

Продажи со сцены — это не магия, не искусство, а целая технология.

Согласно старой классической схеме продаж AIDA любое Ваше выступление должно начинаться с привлечения к себе зрительского внимания. После Вы должны обязательно вызвать интерес у аудитории, затем вызвать у нее желание, а далее сделать так, чтобы слушатели совершили какое-либо действие, направленное в Вашу пользу.

Независимо от того, сколько слушателей будет перед Вами находиться, Вы должны всегда строить свое выступление правильно.

Самое интересное, что, скорее всего, у Вас получится во время публичного выступления привлечь к себе внимание, но вызвать интерес у аудитории у Вас может не получиться. А от этого будет зависеть, дослушают ли Вас люди до конца и совершат ли они какие-нибудь действия, направленные в Вашу пользу.

Чтобы вызвать интерес к своему выступлению, расскажите аудитории какие-нибудь интересные факты, сделайте аллегории и привяжите их к той теме, которую Вы собираетесь раскрывать. Рассмотрим решение данного вопроса на примере анекдота.

Преподавать в школе географию пришла молодая учительница, только что окончившая институт. На свой первый урок она настроилась так, что все дети просто обожают ее предмет. Но когда начались занятия, оказалось, что география детям не интересна. И как бы молодой педагог перед ними не распиналась, они не обращали на нее никакого внимания, занимаясь каждый своим делом.

Вся в слезах молодая учительница прибегает к директору школы и говорит:

— Я не могу работать с этим классом. Дисциплины в классе нет, мой предмет их не интересует.

Директор, молча, взял ее за руку и направился в класс.

— Уважаемые дети, — сказал он, — скажите мне, пожалуйста, кто из вас может натянуть презерватив на глобус?

В классе воцарилась тишина. Вовочка тянет руку и спрашивает:

— А что такое глобус?

— Вот об этом вам и будут рассказывать на уроках географии.

Зачем нужно уметь продавать со сцены?

Умение продавать со сцены — это умение публично выступать. И если Вы владеете ораторским мастерством, то постоянно выделяетесь среди других людей и не проходите мимо хорошей работы.

Испокон веков считается, что владеть красноречием — это полезный навык, позволяющий человеку быть успешным руководителем, хорошим политиком, уважаемым педагогом, популярным журналистом и даже прекрасным продавцом.

Но в современном мире многие люди считают, что красиво говорить необходимо только тем, кто стоит у власти, читает доклады и выступает перед большой публикой. А некоторые из них думают, что ораторское мастерство — это дар божий, и владеть им могут не все.

Однако ораторами не рождаются. Ораторами становятся. И научиться продавать со сцены может абсолютно каждый желающий.

Но все же, для чего всем людям необходимо умение продавать со сцены? Может ли это умение сыграть решающую роль в их жизни? В каких жизненных ситуациях люди находят свое применение благодаря продающему выступлению?

На самом деле существует множество ситуаций, в которых умение продавать со сцены вносит ошеломительные изменения в жизнь выступающего и делает ее до неузнаваемости привлекательной на зависть окружающим.

Умея продавать со сцены, уже сразу после собеседования с работодателем Вы сможете получить престижную и высокооплачиваемую работу. Умея продавать со сцены, Вы сможете на отлично защитить свой диплом. Умея продавать со сцены, Вы проведете свою презентацию «на ура» и выиграете тендер, который принесет Вам определенную выгоду.

Умея продавать со сцены, Вы сможете властвовать над своими слушателями, которые начнут испытывать определенные эмоции и совершать различные действия, направленные в Вашу пользу.

И подобные ситуации, в которых умение продавать со сцены помогает человеку блистать перед своим окружением, можно перечислять очень долго.

Если Вы хотите быть успешным и высокооплачиваемым специалистом, то, несмотря на свой вид деятельности, учитесь говорить со сцены так, чтобы Ваши идеи и замыслы раскупались Вашими слушателями, как горячие пирожки. Это даст Вам возможность зарабатывать неприлично большие деньги и занимать главенствующее положение в любом месте, где бы Вы ни были.

Подготовка продающего выступления

Используя схему продаж, напишите на бумаге текст своего продающего выступления, включив в него максимальное количество различных элементов продаж. В полученный связный рассказ обязательно добавьте интерактивные действия. Например,

— Поставьте единички (плюсики) в чате.

В среднем текст, написанный от руки мелким почерком на листе бумаги форматом А4 — это 3 минуты рассказа. Соответственно, если Ваше выступление должно длиться около часа, то рукописный текст нужно написать на 20—25 таких страницах.

После того, как текст будет написан, на каждую страницу вставьте какую-нибудь эмоцию, какой-нибудь эмоциональный якорь: шутку, анекдот, свою личную эмоцию по отношению к чему-либо, похвалу или наезд на аудиторию, краткие 15-20-секундные мини-истории или примеры из жизни, затрагивающие важные жизненные аспекты. На это у Вас уйдёт около трёх часов.

Вставленные эмоции должны быть не только позитивными, но и обязательно негативными. Например,

— А кто не будет делать так, как я говорю, будет забанен (выдворен из зала)!

Когда последний эмоциональный якорь будет вставлен, отложите текст продающего выступления в сторону до следующего дня.

На следующий день из 20—25 страниц готового выступления уберите всю «воду», сократив объём наполовину. Перечитайте то, что у Вас получится. Вы можете что-то изменить в своём тексте, можете что-то исправить, но объём текста не должен превышать 10—12 страниц. Далее снова отложите свою писанину в сторону до нового дня.

Проснувшись утром, возьмите уже сокращённый текст своего продающего выступления и сократите его ещё в 3 раза, чтобы у Вас получились только тезисы вперемешку с эмоциональными якорями и общением с аудиторией. В итоге у Вас должно получится 30 эмоций, 30 общений с аудиторией и 3—4 страницы тезисов.

Ещё на следующий день из 3—4 страниц тезисов сделайте 2 страницы, которые будут состоять только из структуры и тезисов.

Финалом подготовки продающего выступления станут 2 страницы тезисов.

Далее включите видеокамеру, засеките время (1 час) и по тезисам восстановите первоначальный текст. По записанному видео посмотрите, что за чудовище там выступает (даже если потом Вы собираетесь выступать со слайдами).

Первая Ваша репетиция будет кошмарной. Возможно, что Вы уложитесь в 20 минут, или наоборот, Вам не хватит и двух часов. Ваша задача — отрепетировать всё как нужно и при этом уложится в обозначенное время. Только не прерывайтесь во время репетиции, иначе Ваш результат будет не точным.

Зачем нужно снимать себя на видео? Чтобы исправить то, что Вам не нравится. Если Ваше выступление, записанное на видео, начнёт нравиться Вам, значит, оно понравится и аудитории.

Три метода подготовки к выступлению

Если Вы хотите, чтобы Ваши выступления всегда были качественными и интересными и приносили Вам определенные выгоды, то уделяйте время их подготовке. В противном случае Ваши выступления будут походить на пустословие.

Не пытайтесь попусту «молоть» языком перед аудиторией, иначе люди просто закидают Вас тухлыми помидорами и не станут воспринимать Вас первоклассным оратором. В результате Вы зря потратите своё время и не сможете ничего продать своим слушателям.

Для того чтобы подготовиться к публичному выступлению, Вы можете использовать три подхода:

• классический;

• без подготовки;

• с дополнениями, которые диктует современный мир.

Андрей Парабеллум очень любит рассказывать историю, как однажды в Торонто он пригласил на свой тренинг одного очень крутого спикера. И когда этот спикер шел к сцене, то на ходу кинул фразу:

— Что бы такое сейчас рассказать?

И у тех, кто её услышал, сложилось впечатление, что этот человек совсем не готовился. Но, появившись на сцене, он начал вести классную речь, которую все слушали с открытым ртом.

Сам Андрей также обладает определенной уникальной технологией, которую можно назвать «выступлением с колес». Если Парабеллуму позвонить, когда он летит в самолете, и сказать, что через 2—3 часа он должен публично выступать, то прилетев к месту назначения, Андрей легко провещает хоть час, хоть два, хоть три. Это есть подход «без подготовки». Однако, чтобы так выступать, нужен огромный жизненный опыт.

Многие молодые ораторы в начале своей карьеры пытаются подражать таким людям. Но хорошими ораторами не рождаются, ими становятся именно благодаря практике, жизненному опыту и большой эрудиции. И чтобы выступать без подготовки, Вы должны иметь всё это в комплексе.

А как только у Вас в один союз, в одно целое сольются большая эрудиция, огромный жизненный опыт и не менее огромный опыт выступлений, то тут же Вы превратитесь в величайшего оратора. Однако так быстро это не происходит.

Если, не обладая всем этим, Вы попытаетесь сделать то, что делают великие, то превратите свое выступление в пустозвон и уж точно ничего не сможете продать своей аудитории.

Не забывайте, что любое Ваше выступление обязательно должно нести в себе серьезную смысловую нагрузку. Вы должны давать людям определенную ценность независимо от того, перед кем Вы выступаете. Это очень важно.

Предположим, что Вы приходите к руководителю и говорите:

— Для работы нам нужны еще два новых ноутбука.

В подобной ситуации руководитель обычно просит обосновать Ваше предложение, то есть дать смысловую нагрузку. И если Вы пришли с такой просьбой, не готовясь, то в конечном итоге Вы получите от ворот поворот.

Совсем другое дело, если Вы подготовитесь к такой беседе и скажете следующее:

— Производительность труда в нашей компании такая-то. Но если мы внедрим в работу еще два ноутбука, то производительность труда увеличится настолько-то. В течение недели мы сможем отбить стоимость ноутбуков и соответственно дальше начнем зарабатывать.

На такой разговор проще вестись, потому что есть смысловая нагрузка.

Те люди, которые пытаются подражать крутым спикерам, идя на выступление без подготовки, в качестве ораторов долго не живут.

Поэтому, если на сегодняшний день Вы являетесь новичком в продажах со сцены и адекватно смотрите на мир трезвыми глазами, то подобный вид подготовки лучше пока не рассматривайте, по крайней мере до тех пор, пока не начнете обладать настолько большой и серьезной информацией, что могли бы выступать с колес.

Какие цели нужно преследовать во время выступления?

Подготовку к любому выступлению начните с постановки цели.

Существует три вида цели, один из которых необходимо выбрать до начала подготовки.

1. Передача информации

В жизни каждый человек регулярно сталкивается с выступлениями, которые имеют информативную цель. Например, руководитель предприятия или учебного заведения сообщает Вам о том, что с наступлением дождливой погоды всем сотрудникам необходимо иметь сменную обувь, или с наступлением учебной практики каждый учащийся должен ознакомиться с техникой безопасности на производстве.

Большинство выступлений российских преподавателей тоже несут в себе информативную цель. Монотонно прочитанные лекции, исписанные чертежами и графиками школьные доски или собранные подписи за ознакомление с инструкцией по пожарной безопасности — это выполненная миссия учителей, которые нацеливают свое выступление на передачу какой-либо информации.

Я вспоминаю одного такого лектора, который преподавал во время моей учебы в институте. Его лекции длились около двух-трех часов. Но как только он начинал что-то рассказывать, ровно через 15 минут меня начинало клонить ко сну. Что я только не пытался с собой делать, но на каждой лекции я засыпал и просыпался только тогда, когда он заканчивал вещать.

Как ни странно, но Вы тоже должны уметь делать информативные выступления, особенно если у Вас есть свой «живой» бизнес. Понятно, что не все люди всё запоминают, но Ваша задача — предоставить сотрудникам нужную информацию.

2. Призыв к действию

Вторая цель Вашего выступления должна призывать Вашу аудиторию к определенному действию. Она будет считаться достигнутой, если слушатели начнут делать то, что Вы им говорите и к чему Вы их подводите. Это могут быть предвыборные выступления кандидатов от политических партий, или агитация вступления в кружки по интересам, или голосование и т. д. Если говорить о бизнесе, то, конечно же, сюда относятся и мотивация сотрудников, и продажи.

Практически каждый день люди сталкиваются с выступлениями, где цель выступающего — это призыв к какому-нибудь действию. Например,

— Кто сегодня не сдаст 300 рублей в фонд кооператива, завтра будет отключен от электроэнергии!

— Желающие бесплатно отдохнуть в санатории могут обратиться за путевками в профсоюзный комитет.

Если Вы хотите научиться продавать со сцены. То Ваша задача — сделать так, чтобы после Вашего выступления слушатели уходили с какой-либо покупкой. Если до сих пор Вы еще думаете, что клиенты сами придут к Вам, чтобы выбрать какой-либо Ваш продукт или услугу, то Вы сильно ошибаетесь в этом.

Людей нужно завлекать и заинтересовывать, вызывая у них желание приобретать тот или иной товар.

Любое Ваше выступление, не ведущее к действиям со стороны Ваших клиентов, будет являться бестолковым. Такой речью Вы ничего не сделаете и ничего не измените.

Выступая перед публикой, учитесь вынуждать людей делать какие-то действия в Вашу пользу. Это поможет Вам развить себя в продажах со сцены.

Если Вы научитесь вынуждать свое окружение совершать различные действия, направленные в Вашу пользу, то подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!

3. Вызов эмоций

Третьей целью Ваших выступлений может быть вызов эмоций у аудитории. Такая речь не несет в себе никакой смысловой нагрузки и не содержит в себе никаких призывов к действиям. Это чисто эмоциональное выступление. Подобным способом зарабатывают сатирики и юмористы.

Эмоциональное выступление применяйте там, где хотите, чтобы Вас запомнили.

Современные условия жизни показывают, что существует еще и четвертый тип выступлений — комбинированный.

Однако Вы должны понимать: чем дольше выступление, тем больше остается времени на выдачу информации. Если времени не хватает, то делайте призыв к действию:

— Все рассказать не успеваю, кому интересно записывайтесь на тренинг, касса там.

Если времени на контент совсем нет, то бейте по эмоциям, пусть люди посмеются и запомнят Вас.

Эмоции — это не обязательно смех, это могут быть и слезы, и злость, или что-то еще.

На одной из инфоконференций многих слушателей взбесило моё выступление. Они говорили мне: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди стали писать: «В тот момент Ваше выступление было очень жёстким, но кроме Вас мы никого больше не запомнили».

Возможно, в тот день я действительно перегнул палку и ворвался в аудиторию с шашкой наголо. Но зато я выполнил стоявшую передо мной задачу, пусть и через негатив, но выполнил. А самое главное, люди меня запомнили.

Эмоции — важный вид выступлений. Многие считают, что выступления должны быть только информативные или с призывом к действию, а про эмоции забывают. Но Вы должны помнить об этом!

Если к Вам приезжает Ваш начальник, и Вы хотите, дабы он заметил Вас, то подготовьтесь к встрече таким образом, чтобы у него возникли положительные эмоции в отношении Вас. И для этого необязательно читать лекцию два-три часа. Просто скажите несколько слов, вызвав у человека, пусть маленькую, но улыбочку.

Исходя из цели своего выступления, подготовьте контент и соответственно оденьтесь. Ваш внешний вид должен соответствовать цели выступления. По возможности подготовьте и окружающую обстановку.

Если задача Вашего выступления — донести только какую-то информацию, то особо можете не париться, подойдут и облупленные стены.

Когда же цель выступления касается определённых действий, то Вам потребуется такая обстановка, которая будет направлять Вашу аудиторию на эти действия и помогать ей всё продумывать.

На эмоциональных выступлениях чем больше Вы будете влиять на окружение, свой внешний вид и свой контент, тем лучше всё у Вас будет складываться.

Классический метод подготовки

Классический метод подготовки выступления имеет:

• начало,

• основную часть,

• заключение.

После полного освещения темы обычно выступающий отвечает на вопросы аудитории.

Именно по такой классической схеме учат проводить выступления во всех российских ВУЗах.

Согласно старой классической схеме продаж AIDA выступающий сначала привлекает внимание аудитории, затем вызывает у нее интерес, далее вызывает желание и в заключении заставляет людей совершить определенное действие.

Продажи в данной схеме — это не только деньги, но и действия, которые совершаются людьми во благо выступающего.

Во время проведения информационного выступления Ваша продажа заключается в том, чтобы на протяжении всей основной части люди внимательно Вас слушали. Это очень важный момент. Именно это Вы должны продать аудитории.

Я неоднократно видел, как в институте лектор, зайдя в аудиторию, сразу начинал что-то писать на доске, а затем, объясняя написанное, даже не поворачивался к студентам. Рассказав, таким образом, тему доске и самому себе под нос, он считал свою миссию выполненной и покидал аудиторию. При этом его абсолютно не волновал тот факт, что студенты могли просто не слушать его доклад.

По сути, подобные действия лектора ни к чему полезному не приводят, потому что продажи в них полностью отсутствуют.

К сожалению, так читают лекции большинство преподавателей российских ВУЗов.

Итак, согласно классической схеме продаж AIDA перед выступлением Вы должны привлечь к себе внимание аудитории. Это можно сделать:

• проверив микрофон,

• надев на себя красный яркий галстук,

• набрызгав себя духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать,

• многое другое.

Излишек духов — это, конечно же, перебор, но всё же один из вариантов привлечения внимания аудитории.

Задача «привлечь внимание» и «вызвать интерес» — это начало Вашего выступления. Чтобы вызвать интерес к своей теме, расскажите какую-нибудь притчу или интересную историю. Люди это очень любят. Притчи хороши тем, что к ним Вы можете привязать любой вывод, который придёт Вам в голову. И самое интересное, что с этим выводом все согласятся.

Начать своё выступление Вы можете с какого-нибудь абсолютно неизвестного и шокирующего факта, а затем этот факт привяжите к своему выступлению, как, например, советует Радислав Гандапас:

— А Вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает. А сегодня вечером многие из Вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а лучше приступим к нашему тренингу.

Вы можете начать выступление с какого-нибудь анекдота или с истории про себя. Аудитории будет очень интересно, если Вы расскажите историю про то, как Вы летели на тренинг, а Ваш багаж был отправлен другим рейсом. Это шикарно работает.

Начало можно рассказать с юмором, можно без юмора. Главное, привлечь к себе внимание.

Задача начала любого выступления — привлечь к себе внимание и вызвать интерес к тому, что будет дальше.

После начала выступления начинается основная часть — это тот основной контент, который Вы даете людям.

Если Вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений у Вас будет мало. В основном Ваши выступления будут направлены на действия.

Если своё выступление Вы направляете на действия, то у Вас должно получиться следующее: контент, продажа, контент, продажа, контент продажа. В этом случае контентом Вы заслужите доверие клиентов и увеличите количество и качество покупателей.

Многие начинающие продавцы со сцены совершают ошибку. Они дают немного контента и дальше начинают продавать. Это работает плохо. Поэтому, когда Вы дадите основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой, а также не должна сразу переходить в какие-либо продажи.

После того, как Вы расскажите основную часть, переходите к заключению. Обобщите всё сказанное и сделайте вывод. Например,

— Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях, и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод.

И далее сделайте какой-то вывод.

Чтобы люди Вас запомнили, резюмируйте всё, что Вы им рассказали, и забейте в их головы то, что и как Вы говорили. Поиграйте чуть-чуть с аудиторией. А дальше, если время Вам позволяет, ответьте на вопросы своих слушателей.

Это есть классическая схема подготовки продаж со сцены. О ней Вы можете прочесть в любом учебнике по ораторству или можете узнать у 99% спикеров, которые пытаются преподавать продажи со сцены.

Как самостоятельно подготовиться к продажам со сцены?

В своей жизни я провел достаточно много выступлений, и в конечном итоге пришел к единственно верному решению. На бумагу я пишу не полную свою речь, а только тезисы.

Когда я выхожу на публику, то не читаю по бумаге, а рассказываю текст своими словами. Если я что-то забываю, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу заглянуть. Это делает мою речь живой и интересной.

Что надо писать в тезисах?

Согласно классическому методу подготовки, необходимо взять личный жизненный опыт и изложить свои мысли и свой контент. Но, как показывает практика, этого не хватает.

— Три с половиной года назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. Когда я выписал на бумагу всё что знаю, то увидел, что кое-где у меня появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации и плохо дружу с цифрами. Мне сложно назначать правильно проценты по таблицам так, как это нужно.

Но в тоже время, говоря о мотивации, я не могу затронуть только неденежную мотивацию, минуя материальную. Поэтому, если мне не хватает нужной информации, то я беру заёмный контент.

Если Вы начнете читать книги по мотивации, то очень сильно удивитесь, что почти у всех авторов нет своего контента. В основном все ссылаются на основы одних и тех же великих теоретиков Маслоу и Герцберга. Зачастую заёмный контент я беру из книг, каких-то тренингов, видеоматериалов и аудиоматериалов.

Если в своей жизни Вы сталкиваетесь с тем, что Вам часто приходится выступать на одну и ту же тему, то сейчас Вам будут понятны следующие слова:

— Ну как в очередной 49-й раз сказать сотрудникам, чтобы они убирали своё рабочее место?

В подобной ситуации заёмный контент придёт к Вам на выручку не потому, что у Вас нет своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же Вам самому станет противно. Вам захочется уже сделать что-то новое и интересное. Поэтому берите заемный контент, смотрите в интернете чужие видео, читайте чужие статьи и переделывайте их под свою тему.

Когда Вы напишите свой контент и найдете заёмный, то все подготовленные материалы нужно будет объединить. Далее структурируйте оба контента не для аудитории, а для себя.

Структурировать, значит, составить план и написать оглавление. И вот здесь у многих возникают сложности. От того как Вы структурируете оба контента, будет зависеть какая аудитория Вас начнёт воспринимать.

Вы должны понимать, что, готовя продажи со сцены, Вы должны создать такую структуру, такое выступление, в котором Вы будете разбираться идеально. И если Вам скажут: «У Вас сегодня есть только полчаса», — то это значит, что Вы берете свой огромный контент и из него набираете материал ровно на 15 минут.

Когда Вы будете наизусть знать свой контент целиком, то Вам будет всё равно какую его часть рассказывать аудитории и в каких объёмах, если вдруг Вас об этом попросят.

В конечном итоге Вы должны научиться готовить идеальные, правильные и качественные продажи со сцены. Запомните, что всё это Вы будете делать для себя, а не для публики. Зачастую весь придуманный Вами контент никто никогда не узнает. Но без этих неопубликованных частей в Вашей голове не сложится целая картинка, из которой в нужный момент Вы сможете взять столько, сколько Вам потребуется в той или иной ситуации.

Именно поэтому при подготовке к продажам со сцены максимально плотно работайте не только с тем материалом, который есть у Вас в голове, но и с заёмным контентом.

Итак, как же придумать начало своего выступления?

На тему «Подбор персонала» я придумал и отработал конкретное начало для продаж со сцены:

— Всем здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Я не профессиональный бизнес-тренер, потому что 16 лет просто занимался ведением бизнеса и развитием филиальных сетей. Я не буду сейчас рассказывать Вам о том, что написано в книгах. Вы сможете прочитать это и сами. Я расскажу Вам про свой собственный опыт и про то, откуда он взялся.

Все началось чуть более 20 лет назад. Тогда у меня был свой офис в Москве, и я занимался раскруткой больших развлекательных московских учреждений. Среди них были казино «Голден Геймс», кинотеатр «Каро Фильм» и различные театры. И однажды, когда я поехал отдыхать в Краснодар, мне позвонили по телефону и сказали: «Твой офис полностью сгорел. Осталась только микроволновка, но ее честно забрали пожарники».

Вот так я остался ни с чем. Бизнеса нет, денег нет. Но у меня остались два сотрудника, которые сказали мне тогда: «Мы с тобой и в огонь, и в воду». Вот тогда я понял, что самое главное в любом бизнесе — это персонал. И его нужно уметь набирать, обучать, мотивировать.

Вот именно этим я и занимался 16 лет. Я работал практически во всех городах с населением более пятисот тысяч человек от Москвы до Красноярска, поэтому знаю регионы не понаслышке. Я там работал, набирал людей, мотивировал их и развивал филиалы.

Данная история хорошо отработана. Её я рассказывал аудитории в десять человек и аудитории в четыреста человек. Она отлично работает везде.

Когда Вы будете готовиться к продажам со сцены, то обязательно придумайте начало. Это может быть притча или Ваша личная история. Больше всего люди любят истории из личной жизни, они обожают копаться в чужом белье, особенно если это белье Вы сами им показываете.

Начало обязательно должно быть придумано Вами. Если Вы не гуру, то лучше не импровизируйте. Это погубит Вас, как оратора. На эту тему есть хороший анекдот.

Сидит программист далеко в отладке.

Подходит сынишка:

— Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?

— А ты это проверял?

— Проверял.

— Хорошо проверял?

— Хорошо.

— Работает?

— Работает.

— Каждый день работает?

— Да, каждый день.

— Тогда, ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй! Работает, и пусть работает!

Этот отличный анекдот касается и Ваших продаж со сцены. Он тоже отработан, и на него также хорошо откликается аудитория. Но для того чтобы его можно было включать в продажи со сцены, было опробовано еще 9—10 других анекдотов, которые прошли мимо аудитории. Например, Вы рассказали людям анекдот, а кто-то из вежливости произнёс: «Хи-хи».

Как сделать так, чтобы Ваше начало попало в цель?

В первую очередь расскажите его своим близким. Начало отлично отрабатывается на детях 12—14 лет. Если оно проходит на них, значит, пройдет и на всех остальных. Например,

— Папа, а почему яблоко белое, а когда кусаешь, оно становится коричневым?

— Дело в том, сынок, что яблоки содержат в себе железо в степени окисления +2. Так что при контакте с кислородом происходит окисление железа и образуется оксид железа 3…

— Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?

Чтобы у Вас такого не случилось, расскажите сыну или дочери свою историю. Если после этого последует вопрос «папа, а ты сейчас с кем разговаривал», то такую историю больше никогда не используйте, даже если Вы выступаете на мега научном конгрессе. Почему? Потому что это не контент, а только вступление к Вашей основной части, задача которого — привлечь внимание аудитории и заинтересовать её, но не более.

Существует общий юмор и общие вопросы, которые доступны всем и которые всегда попадают в «десятку». Не бойтесь и не стесняйтесь делать свое начало не для рангов и имен, а для людей. Если Вы увидите в слушателях людей, то они увидят в Вас интересного человека. Вот тогда коммуникация пойдёт у Вас совсем на другом уровне, нежели если Вы увидите в людях сразу «ботаников» и с первых двух слов начнёте грузить аудиторию терминами ядерной физики.

Ваша задача — понять, что «ботаники» в линзах тоже люди, им не грешно посмеяться или послушать Вашу личную историю.

После основной части следует концовка выступления, резюмирование, в котором существует целый ряд составляющих, позволяющих Вам усиливать запоминание той информации, которую Вы давали людям в течение всего контента. Но об этом речь пойдет уже в следующих главах.

Современные веяния в ораторстве

Классический метод подготовки к продажам со сцены — это основа подготовки, но современный мир вносит в неё свои дополнения, которые тоже очень важны на сегодняшний день.

За последние несколько лет скорость жизни намного увеличилась по сравнению с тем, что было 25—30 лет назад. Чтобы всё на свете узнать и попробовать, людям не хватает времени, поэтому они не хотят, чтобы сегодня им давали информацию, завтра им продавали, а послезавтра вызывали у них эмоции. Мир идет в сторону, где люди желают иметь всё в одном флаконе.

Сегодня каждый человек получает такое количество информации, на которое он не рассчитан. У людей не хватает времени на чтение, 99% читают заголовками или максимум первыми двумя строчками. Все прочитать невозможно, потому что идущий поток информации нескончаемый.

Хотите Вы или нет, но на сегодняшний день любое публичное выступление приходится совмещать, делая из него какой-нибудь микс. Сегодня невозможно позволить себе либо давать информацию, либо продавать её. Это роскошь. Сегодня хорошие ораторы вынуждены и выдавать информацию, и продавать её, и вызывать эмоции, чтобы аудитория хоть как-то их запомнила.

Современная методика продаж со сцены отличается от классической схемы. Классическая схема — это, образно говоря, комплексный обед в столовой, а современный метод — это шведский стол. Готовясь к продажам со сцены, Вы должны продумать и составить своё выступление так, чтобы у Вас получился «шведский стол».

Любое публичное выступление состоит из введения, основной части и заключения, после которого идут долгие ответы на вопросы. Если во время своего выступления Вы будете просто давать людям информацию, то в конце Вашей речи они уже забудут о том, что было сказано в самом начале. Поэтому информацию необходимо делить на блоки.

Чтобы эти информативные блоки лучше воспринимались аудиторией, выставляйте так называемые якоря. Начало выступления должно привлекать к Вам внимание и вызывать интерес слушателей к Вашей теме. Для этого расскажите личную историю или притчу, которые и будут являться теми самыми якорями.

Якоря — это необязательно истории. Это могут быть картинки, слайды, Ваше поведение, какая-то музыка или видео. Якоря — это то, что выбивается из стандартного потока информации. Таким образом, Вы заставите мозг своих слушателей упаковывать информацию частями и привязывать ее к тем вещам, которые были интересные и нестандартные. Люди начнут привязывать выдаваемую Вами информацию к якорям.

К каждому блоку информации, который Вы дадите слушателям, привяжите что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. У Вас должна получиться некая гиперссылка: человек вспомнит рассказанную Вами притчу, и эта притча потащит за собой новую информацию.

Сегодня практически любые продажи со сцены — это информация + действия + эмоции.

Какую роль в продажах играют эмоции

Любое продающее выступление — это в первую очередь игра на эмоциях. Оно состоит из двух типов эмоций: положительных и отрицательных.

К положительным эмоциям относятся: любовь, радость, маленький успех, нравится (кто-то или что-то), похвала, рассказы с хорошим концом, юмор, шутки, анекдоты, истории успеха, озарения от полезного контента и т. д.

К отрицательным эмоциям относятся: страх, нецензурные высказывания, показ бездны, в которую можно упасть, разочарование, раздражение, отсутствие веры в себя, рассказы с негативным концом, неизбежность неудачи, истории провалов, жёсткие подколки аудитории, негативный срыв на аудиторию и многое другое.

Очень многие спикеры, проводящие свои продающие выступления, допускают одну глобальную психологическую ошибку: они пытаются вызвать у аудитории положительную восходящую реакцию.

И, естественно, это у них получается, но до определенного момента, после которого начинается «зависание» людей. При этом что бы ни делали спикеры, они не могут вывести свою аудиторию хоть на какие-то эмоции.

Почему так происходит? Потому что идеальное продающее выступление должно строиться по типу синусоидной траектории. То есть отрицательные эмоции обязаны сменяться положительными эмоциями и наоборот.

Давайте рассмотрим в качестве примера историю Золушки.

Начинается она с «минуса»: у Золушки умирает мама, и ее папа женится повторно, вместе со злой мачехой Золушка заполучает двух сводных сестер и огромную кучу домашних обязанностей.

После «минуса» тут же следует «плюс»: в один из дней Золушка получает новость о бале во дворце. Эмоции начинают своё движение вверх.

И снова «плюс» сменяется «минусом»: мачеха ставит перед Золушкой задачи, которые отдаляют её от мечты. Эмоции вновь движутся вниз.

А далее отрицательные эмоции вновь уступают место положительным эмоциям: появляется крестная Золушки, которая не просто помогает ей справиться с домашними делами, но и снабжает свою крестницу превосходным платьем, туфельками и даже каретой с кучером. Положительные эмоции стремительно движутся вверх, и даже новость о том, что Золушка должна покинуть бал до полуночи, не снижает их движение.

В современных продажах эмоциональная составляющая всегда выше 50%. Учитывайте это при составлении продающего выступления, и не забывайте, что эмоции продают всегда.

Помните о том, что Ваше продающее выступление не может быть идеально ровным, поскольку в таком случае оно будет скучным и пресным. Поэтому в идеале наполните его, как плохими историями, так и хорошими, чтобы выступление имело синусоидную траекторию.

Для того чтобы Вы могли проверить свое выступление на предмет синусоидности, Вам понадобятся блокнот, ручка и два маркера разного цвета.

Первое, что Вам нужно будет сделать — это записать свое выступление в блокнот. Далее из своего текста выделите все хорошие истории одним цветом, а все плохие — другим цветом. После этого снова пересмотрите свое выступление на равномерное размещение в тексте так называемых точек взлета и падения. Если Вы увидите, что Ваш текст перенасыщен хорошими историями, то обязательно вставьте в него что-то плохое, и наоборот.

Раскачка по эмоциям представляет собой просто канву выступления. Но без подобной канвы ни одни Ваши продажи не должны обходиться.

Продающая история — это рассказ, вызывающий у аудитории заранее известную реакцию. Подобные истории могут касаться любой темы, но все они обязаны иметь одинаковую структуру. В них должны присутствовать:

• действия, направленные на развитие мелкой моторики человека (взял, записал, позвонил и так далее);

• озвучивание мыслей человека (сомнение, волнение и прочее);

• решение вопроса (занял, поменял и тому подобное).

Все Ваши продающие истории, в основу которых могут входить притчи, анекдоты, придуманные Вами рассказы, должны быть направлены на разрушение каких-либо барьеров.

Разумеется, придумывать правильные продающие истории достаточно тяжело, поэтому на первых порах используйте уже готовый материал, адаптированный под Вас и Вашу тему.

Самые дорогие продающие выступления в мире практически состоят на 95—99% из эмоций и только на 1—5% из какого-то полезного контента, историй, эмоциональных рассказов.

Ваше продающее выступление — это минимум половина эмоционального текста. Ваши примеры, приводящие к положительным или отрицательным эмоциям, Ваша реакция на аудиторию, Ваши рассказы, Ваши выводы, Ваша обработка возражений — всё это должно быть построено на вызове какой-либо эмоции.

Как же на самом деле определить, вызывает ли Ваше выступление эмоцию у аудитории, или не вызывает?

Есть очень простой способ. Написав первую страницу продающего выступления, прочтите её тому, кто ничего не понимает в Вашей теме. Посмотрите на мимику этого человека. Если его лицо не меняется, значит, написанный текст можете выбросить. Если же этот человек будет улыбаться, удивляться, морщиться, злиться или реагировать каким-то другим способом, значит, Ваш текст хороший.

В идеальном варианте Ваша задача — во время своего выступления довести людей до крайних эмоций. Это должна быть эмоция либо большой радости, либо состояния истерики и слёз.

Мужчины лучше воспринимают положительную динамику эмоций. Они лучше на ней работают и больше нуждаются в похвалах. Как ни странно, но женщины работают от обратного. Если какой-нибудь женщине сказать: «Ты немножко пухленькая, тебе нужно заняться фитнесом», — то она никогда ничего делать не будет. Однако, если ей сказать: «Ты жирная корова, и с тобой стыдно появляться на публике», — то это заставит её больше двигаться.

Самые лучшие продажи на женскую аудиторию — это там, где женщины рыдают. Самые лучшие продажи на мужскую аудиторию — это там, где мужчины чувствуют себя богами и повелителями Вселенной.

При составлении продающего выступления ни в коем случае не ударяйтесь в какую-то одну эмоцию. Одна эмоция не работает. Если в Вашем выступлении всё хорошо, то продаж не будет. Если в Вашем выступлении всё плохо, то продаж тоже практически не будет, но их будет больше, чем в тех выступлениях, в которых всё хорошо. Но, то и другое продаёт очень плохо.

Пик продаж на мужскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит им: «Если Вы хотите так же, как я, изменить этот мир, то жмите на кнопку». Для мужчин концовка продаж должна быть всегда с положительным вектором.

Пик продаж на женскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит что-то подобное следующему: «И если Вы не хотите оставаться жирными коровами, с которыми стыдно выходить в общество, то Вы обязаны нажать на кнопку, и тогда мы поможем Вам». Или, «Хватит терпеть! Хватит быть рабынями! Хватит…»

Для женщин концовка продаж — это переход из отрицательного пика в положительный (но на малом подъёме).

Если на мужскую аудиторию Вы начнёте продавать по женскому типу: «Вы все — майонезные шлепки, Вы перестали быть добытчиками», — то Ваши слушатели убегут из аудитории, «поджав хвост». Как ни смешно, но мужчины согласятся с таким высказыванием и уйдут обиженными. Такой подход не мотивирует мужскую аудиторию к покупкам.

Если то же самое сказать женщинам, то они постараются в противовес сказать и показать: «А хрен тебе!» Однако, если им, как и мужчинам, сказать: «Вы сможете! Вы такие же! Каждый из Вас победит! Вместе мы сделаем это и одержим победу!» — то им станет неинтересно. В данном случае женщинам не хватит преграды, которую они должны будут преодолеть.

Итак, Вы должны понять, что вся структура продающего выступления — это в первую очередь эмоции.

Что нужно знать о целевой аудитории для составления портрета клиента?

Современный метод подготовки к продажам со сцены отличается от классической схемы тем, что он диктует начинать подготовку не с цели, а с целевой аудитории. В классической схеме упор на это никогда не делался. Но на сегодняшний день невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.

Когда мне было 26 лет, я начал набирать сотрудников, достигших сорокалетнего возраста. В то время рынок труда был раем для работодателей, потому что много умных людей, ранее работающих в НИИ и других подобных организациях, остались не у дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и работать продавцами.

Кстати, продавцы из них получались отличные. Но отлично они продавали у других, а у меня такие люди даже не задерживались. Они толпами ко мне приходили и толпами уходили, а я перемалывал их, как мясорубка.

Но однажды я задумался над тем, что, если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, в первую очередь что-то не так во мне. Проанализировав данную ситуацию, я пришел к выводу, что представители старшего поколения очень сильно боятся непонимания. И когда я перестроился сам, то они стали у меня оставаться.

В принципе вся перестройка заключалась в изменении терминов, а сама работа оставалась прежней. Оказывается, что в то время люди наиболее старшего поколения боялись семинаров, не понимая, что же это такое. И тогда вместо слова «семинар» я стал использовать слово «планерка». После этого всё встало тут же на свои места.

Самое интересное в этом было то, что сотрудники, переступившие сорокалетний рубеж, шарахались от слова «бонусы» и отказывались принимать участие в бонусных программах. Однако за недельной премией они создавали очереди.

Если Вы будете знать портрет целевой аудитории, перед которой Вам предстоит выступать, то это очень сильно сократит дистанцию между Вами. Но если у Вас не будет этого портрета, то вся Ваша речь пройдёт мимо ушей Ваших слушателей, и вся Ваша энергия просто уйдет в никуда.

Целевая аудитория — это главный элемент в продажах со сцены, с которого Вы всегда должны начинать.

Что важно учитывать в портрете клиента?

1. Пол

2. Возраст

3. Образование

4. Семейное положение

5. Наличие детей

6. Социальный статус

7. Заработок, деньги

8. Хобби (иногда очень нужно, если Вы занимаетесь продажами)

9. География

10. Страхи, проблемы

11. Мечты, желания, потребности

12. Имидж

13. Здоровье

14. Круг общения

Самый лучший вариант — это составление карточки клиента. Для этого возьмите лист формата А4 и запишите в него все вышеуказанные пункты. Это станет Вашей заготовкой, которую Вы всегда сможете открыть, чтобы накидать портрет клиента перед своими продажами со сцены. Независимо от того, перед кем Вы собираетесь выступать, будь то директор или форум вязальщиц, откройте эту страничку и накидайте портрет своей ЦА. Это самый лучший вариант, при котором ничего не нужно удерживать в своей голове.

Лучше всего человек запоминает то, что проходит через его тело. Поэтому, готовя свою речь, сначала записывайте всё на бумагу, а потом только переносите всё это в свой компьютер. Когда Вы станете писать на бумаге, у Вас начнёт работать моторная память, которая поможет Вам запомнить движения Вашей руки.

То же самое проделайте и с портретом клиента. Сначала накидайте особенности ЦА на листочке, а затем перенесите всё в компьютер.

Почему нельзя составлять портрет ЦА в голове?

Если Вы не сделаете карточку клиента на бумаге, то в Вашей голове останутся только определённые обрывки этого портрета. Вы можете помнить, что перед Вами предстанут профессора, которым давно за сорок и у которых, возможно, есть внуки. Но при этом Вы по любому забудете то, что поможет Вам вызвать у этих людей правильные эмоции и произвести на них правильное впечатление.

В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленную информацию Вы должны выдавать по-разному. Если Вы не выступаете на научных конференциях, то Ваша информация должна быть понятна даже детям 12—14 лет. Это одно из главных правил продаж со сцены. Если детям не понятно то, о чем Вы говорите, значит, Вы что-то перемудрили.

После того, как Вы составите портрет ЦА, Вам станет понятно, что цель выступления скорей всего будет смешанная и будет зависеть от времени. Если Вы располагаете большим количеством времени, значит, больше выдавайте полезной информации. Если времени для выступления недостаточно, то заставьте слушателей что-нибудь сделать. А если совсем не успеваете ничего сделать, то хотя бы вызовите у людей эмоции, чтобы они Вас запомнили.

Полная схема подготовки продающего выступления

1. Выбор темы

Для начала выберете тему, которую Вы будете освещать в своем выступлении.

Выбор темы опирается на несколько параметров.

• Экспертность

      ° Вы уже эксперт в теме;

      ° Вы пока не эксперт в теме.

Если Вы оказываетесь в ситуации, когда на чаше весов стоят большие деньги, а на другой Ваше незнание той или иной темы, то, как правило, деньги перевешивают незнание. Поэтому в данной ситуации Вы должны стать экспертом в короткие сроки.

Как прокачать в себе экспертность за короткий срок?

Первым делом приобретите и изучите все существующие книги в той теме, в которой Вы хотите повысить свою экспертность. Согласно изученной информации сделайте конспект.

Когда Вы прочтете первую книгу, то поймете, что какую-то часть информации Вы уже знаете, исходя из своего жизненного опыта. Читая вторую и последующие книги, Вы будете находить все меньше и меньше новой информации для конспектирования, так как практически во всех книгах она будет дублироваться.

Обязательным условием при прочтении должен выступать конспект. Когда Вы записываете основные моменты, то у Вас задействуются все виды памяти. В результате Вы начинаете усваивать информацию быстрее и лучше.

Далее проанализируйте и пропустите через себя всю изученную информацию. То есть, опираясь на свой опыт, найдите в собственной личной жизни примеры того, о чем Вы узнали из книг.

Естественно, что после такого анализа у Вас отсеется какое-то количество информации. Но основная часть останется, причем останется с Вашими примерами. И в итоге у Вас получится своеобразная авторская методика, которая и будет служить подтверждением Вашей экспертности в изученной теме.

Еще один способ прокачки собственной экспертности — обратиться к помощи экспертов. Общение, встречи, интервью, дружеские беседы — все это должно послужить костяком для Вашего понимания данного вопроса.

• Страсть

Проанализируйте, нравится ли Вам выбранная тема, зажигает ли она Вас, лежит ли у Вас к ней душа.

Если к выбранной теме Вы испытываете страсть, у Вас есть внутренний запал, из Вас так и прет энергия, и Вы направляете ее на развитие этой темы, значит, Ваше выступление будет удачным.

Страсть к той или иной теме можно сравнить с обычными человеческими отношениями.

Если Вам нравится какой-либо человек, и Вы испытываете к нему симпатию, то и все свои действия, касающиеся этого человека, Вы будете делать с удовольствием и от души. Но если же какой-то человек будет Вам неприятен, то, как бы Вы не старались выложиться по полной, как бы Вы не старались дать ему чуточку больше положенного, Вы не сможете этого сделать.

• Востребованность

Определите, насколько выбранная Вами тема будет востребована Вашей аудиторией. Будет ли она актуальна в настоящее время? Это очень важно!

Если при выборе темы у Вас совпадут все три параметра, то это великолепно. Если совпадут лишь 2 параметра, то за определенную плату, скорее всего, Вы склонитесь в сторону ее выбора. Но если ни один из трех параметров не будет положительным, значит, Вам нет никакого смысла браться за эту тему. Все равно из Вашего выступления не получится ничего путного.

Именно поэтому относитесь к выбору темы очень серьезно.

2. Портрет целевой аудитории

Готовясь к продажам со сцены, Вы должны понимать, перед какой целевой аудиторией Вам предстоит выступать.

Если Вы не будете себя вести так, как ведет себя Ваша ЦА, и если Вы не начнете говорить с ней на одном языке, то достучаться до людей Вы никогда не сможете, поскольку все Ваши слова и действия будут идти мимо целевой аудитории.

Зная портрет своей ЦА, произведите корректировку собственной темы. Это нужно для того, чтобы люди, пришедшие на Ваше выступление, понимали то, о чем Вы им говорите и что в конечном итоге Вы хотите от них получить.

Откорректировать тему Вы можете как изменением названия своего выступления, так и изменением подачи информации, а также небольшим отступлением от основной темы.

3. Определение цели

Стандартно цели продающего выступления подразделяются на три группы:

• научить;

• вызвать действие (проголосовать, оставить контакт, совершить покупку и прочее);

• вызвать эмоцию.

Чтобы Вы могли выбрать правильную цель своего выступления, в первую очередь оттолкнитесь от времени, которое непосредственно будет отпущено на Ваше продающее выступление.

Если на всё про всё у Вас меньше 3 часов, то за такой короткий промежуток времени Вы не успеете научить людей чему-то серьезному. Поэтому используйте это время так, чтобы Ваше продающее выступление вызвало у аудитории определенные эмоции или необходимые Вам действия.

Но так как на сегодняшний день практически все современные люди страдают информационной слепотой и, ориентируясь лишь на заголовки, воспринимают информацию не полностью, а кусками, то вышеописанные цели не являются актуальными в настоящее время.

Именно поэтому цели современного продающего выступления обязаны выглядеть следующим образом:

• научить через эмоции;

• вызвать действие через эмоции;

• вызвать эмоции и простое действие.

Если Вы хотите привлечь к себе внимание аудитории, то сделайте так, чтобы Ваше выступление вызвало у людей эмоции. Ведь если раньше можно было директивно заставить какого-нибудь человека выполнить определенные действия, то сейчас сделать это просто нереально.

4. Текст выступления

Текст Вашего выступления обязательно должен состоять из:

• темы;

• историй;

• кейсов;

• возражений.

В свою очередь истории стандартно подразделяют на:

• ключевые;

• продающие;

• эмоциональные.

Пример продающей истории:

Если в бочку с солеными огурцами надолго поместить лимон, то со временем он просолится и приобретет вкус и запах соленых огурцов.

Аналогичные метаморфозы происходят и с человеком, помещенным в ту или иную среду. Если эта среда благоприятная и правильная, значит, человек начинает «впитывать» в себя всё самое лучшее из окружающей обстановки.

Вы (обращение к аудитории или конкретному человеку) можете сколько угодно заниматься обучением самостоятельно. Но до тех пор, пока Вы не попадете в правильное окружение и не начнете заниматься под правильным руководством, Вы не сможете достигнуть желаемого успеха.

Очень хорошим мотиватором при принятии решения в пользу покупки Вашего коучинга или тренинга является история о Первой Мировой Войне:

Согласно статистике, 75% немцев не стреляли во врага во время Первой Мировой Войны. Причины этого были различные. Однако факт остается фактом. В результате своего бездействия немецкие военнослужащие были убиты.

Приняв решение не стрелять, они не только не помогли своей стране выиграть войну, но и оставили своих жен, детей и близких без кормильцев, лишив, таким образом, детей отцов, а родителей сыновей.

Кому они сделали лучше, отказавшись от выстрелов в противника? Никому!

Очень важно вовремя принимать правильное решение о совершении какого-либо действия.

В качестве продающих историй также используйте: цитаты авторитетов, личные примеры, истории чужого успеха.

Цитата — это вещь, вырванная из контекста. Именно цитаты помогают ораторам создавать правильные продающие истории.

Если в качестве авторитета Вы выберете такого человека, который жил задолго до современности, то по-своему истолковать его слова Вы сможете без труда. И вряд ли найдется кто-то, кто сможет оспорить правдивость Ваших слов.

В качестве личного примера используйте даже ту правду, о которой Вам не очень хочется вспоминать. Именно правда продает лучше всего.

Многие люди делают большую серьезную ошибку, рассказывая истории с завышенными целями.

Например, крайне нецелесообразно рассказывать аудитории, зарабатывающей в среднем около 2—3 тысяч долларов, историю успеха Дональда Трампа, который заработал практически с нуля миллиард долларов.

Безусловно, аудитория послушает такую историю и восхитится его успехом, но при этом ничего делать не станет. Человеческий мозг откажется от каких-либо действий из-за очень большой разницы в деньгах и целях. Поэтому для примера берите успехи тех людей, которые по заработку выше Вашей аудитории в 10—15 раз, но не в сотни и тысячи.

Если человек имеет дело с воображаемыми деньгами, которые превышают его годовой доход более, чем в 10 раз, то все многозначные цифры становятся для него одинаковыми и плохо воспринимаются.

5. Тренировка

Чтобы Ваше выступление всегда выглядело красиво, придерживайтесь одной и той же схемы действий, которая будет работать только в том случае, если Вы выполните ее с помощью собственных рук, а не с помощью компьютера. Со временем Вы сможете немного упростить эту схему, производя часть действий в своей голове.

Что представляет из себя данная схема?

Перед проведением своего продающего выступления выпишите на бумагу весь заготовленный текст, а затем уменьшите его в 10 раз.

Предположим, что у Вас получилось 10 листов. Ваша задача — уменьшить количество листов в 10 раз. Сделать это можно следующим образом. Возьмите записанный текст своего выступления и, перечитав его, удалите лишнюю «воду». Затем заново перепишите весь текст, но уже с изменениями.

После переписывания Ваш текст уменьшится примерно в два раза, но этого будет недостаточно. Поэтому повторите данную операцию еще раз, удалив из текста то, что называется «наполовину вода». А далее, еще раз перечитав заново переписанный текст, удалите уже остатки ненужной информации. В итоге Вы получите окончательный вид Вашего выступления.

Но на этом подготовка продаж со сцены не закончится, поскольку из оставшегося текста нужно будет сделать оглавление или буллиты, а на каждый пункт оглавления создать так называемые «якоря». В роли «якорей» может выступать либо одно слово, либо одна картинка.

В конечном итоге Вы получите древовидную систему, которая позволит Вам проводить полноценное выступление длительностью от 5 минут до 1,5 часов. Благодаря «якорям» Вы сможете вспомнить около двух листов сокращенного текста, а при необходимости сможете вспомнить и первоначальный текст целиком.

Однако если всю необходимую работу по сокращению текста Вы сделаете с помощью компьютера, то данная схема действий не будет рабочей. Почему? Потому что Вы не сможете точно запомнить весь первоначальный свой текст.

В свою тренировку обязательно включите накопление историй, докручивание этих историй по эмоциям и видеозапись своего продающего выступления для окончательной его доработки.

Структура продающего выступления

1. Приветствие

Проработайте свое приветствие. Каким-либо образом обыграйте свое имя и фамилию так, чтобы они остались в памяти Вашей аудитории пусть даже, если не навсегда, то надолго.

Слово «здравствуйте» — короткое слово, поэтому для приветствия старайтесь его не использовать. Лучше выберете для этого более длинную фразу. Ваша задача — привлечь к себе внимание и добиться обратной реакции от аудитории. Например,

— Добрый вечер, дамы и господа. Скажите, пожалуйста, Вам виден флипчарт? Всем виден? А всем ли хорошо меня слышно? Хорошо, тогда я представлюсь…

Еще один интересный вариант приветствия, который поможет Вам выбить людей из привычного состояния и предоставит возможность разорвать шаблоны — это приветствие, произведенное из конца зала. Но данный способ можно использовать только тогда, когда размеры зала позволяют это делать.

Если тема выступления и атмосфера зала позволяют, то в приветствии используйте любой нестандартный предмет (хлопушку, бенгальские огни и т.д.) или любую нестандартную одежду. Это поможет Вам отвлечь людей и переключить их внимание на себя.

Длительность приветствия может составлять от 30 секунд до 30 минут. Это зависит от того, какая аудитория перед Вами находится. Если слушатели не знают Вас, то приветствуйте её до тех пор, пока не поймёте, что больше половины присутствующих отреагировали на Вас.

На вебинарах во время приветствия Вы можете провести опрос:

— Кто в каком городе живет?

— Кому сколько лет?

— Кто каким видом деятельности занимается?

Также Вы можете рассказать свой регламент, что и когда будет проходить, и сколько перерывов планируется сделать. Вообще Вы можете говорить всё, что угодно, только не по делу. Главное, чтобы люди реагировали на Вас: смотрели, слушали, отвечали и т. д.

В приветствии также очень важны внешний вид и имидж. Насколько Вы хорошо выглядите? Насколько Вы являетесь определённым эталоном стиля для своей аудитории? Используете ли Вы какие-либо яркие аксессуары, за которыми могут следить Ваши слушатели?

2. Установка рамок

После приветствия огласите свои правила и свои законы, по которым пройдёт Ваше мероприятие. Например,

— Давайте сразу с Вами договоримся, что если во время моего выступления у Вас возникнут ко мне какие-либо вопросы, то Вы начнёте их задавать только тогда, когда я закончу вести основную часть. Для ответов на вопросы я специально отвёл время в конце своего выступления.

Я сразу хочу сказать, что если кто-то из Вас попытается мне указывать, что и как нужно рассказывать, и как нужно вести выступление (вебинар), то тут же будет послан в далёкую пешую прогулку с эротическим уклоном (забанен).

Также я сразу предупреждаю, что если кто-то из Вас будет кидать в чат какие-то левые ссылки, или будет без конца ныть и скулить, то тоже будет забанен.

Для чего необходимо обозначать рамки перед выступлением? Для того чтобы впоследствии, если кто-то их нарушит, Вы могли сказать:

— А я предупреждал Вас об этом в самом начале, поэтому сейчас вынужден Вас удалить.

3. История ключевой компетенции

Расскажите людям о том, как из равного им человека Вы выросли на две головы выше и стали крутым в своей области, и что именно подтолкнуло Вас заняться этой темой.

Что обязательно должно присутствовать в истории Вашей ключевой компетенции?

• Причина, которая подтолкнула Вас заниматься Вашей темой

• Мини-провал, который произошел у Вас в определенный момент времени

• Ваш последующий долгий путь к успеху

• Демонстрация Вашего успеха

• Демонстрация Вашей экспертности

Покажите свою искренность и свои эмоции, докажите фактами честность своего рассказа и вызовете интерес в первую очередь к себе, как к личности, профессионалу и эксперту. При этом большую роль будут играть Ваш внешний вид, Ваша манера подачи информации и те элементы, из которых Вы составите свою историю ключевой компетенции.

Длительность истории ключевой компетенции в среднем должна быть не более 15 минут. Чтобы Ваша история всегда была интересной для целевой аудитории, обязательно расскажите о том, как:

• Вы жили в обычном мире (работал менеджером, питался бутербродами);

• Вас стало что-то не устраивать, и Вы почувствовали себя чужаком в окружающем мире (стали стремиться к большему; увидели, что можно жить по-другому; начали завидовать);

• Вы поняли, что надо что-то поменять и поменять в первую очередь себя (расскажите о своём психологическом состоянии, как Вы боролись с самим собой, спросите, кто из аудитории так же мучился и переживал);

• Вы отказались от зова приключений (обстоятельства не давали Вам менять работу, местожительство, окружение);

• Вы встретились с учителем, и чтобы пойти вместе с ним Вам потребовались определённые ресурсы, которых у Вас не было;

• Вы начали свой путь, решив проблему денег, времени, сил, здоровья, окружения;

• Вы столкнулись с новыми проблемами (процесс вашего изменения, вашей трансформации, вашего пути потребовал от Вас определённого смирения с миром; весь мир не давал Вам идти по пути, указанному гуру) и Вам пришлось какое-то время жить без денег, терпеть боль, мало спать; спросите, кто из аудитории тоже столкнулся с сопротивлением в начале пути;

• Вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог Вам;

• Вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите своё психологическое состояние);

• Вы обрели супер-способности или супер-умение (получил диплом, заработал первый миллион и т.д.);

• Вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнёров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);

• Вы стали хозяином двух миров (остался таким же, но с новыми навыками).

4. Презентация и работа с возражениями

Данный блок обязательно должен содержать в себе:

• презентацию и обработку главных возражений;

• кейсы (свои и чужие), примеры, доказательства;

• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

• отзывы.

Пропишите основные возражения своей целевой аудитории и к презентации добавьте примеры о том, как другие люди смогли решить эти проблемы. Заранее расскажите своим слушателям о том, как им быть, если они вдруг захотят Вам возразить. Возражения подразделите по цене (стоимости), техническим условиям, изменениям, насыщению, негативному опыту, эмоциям.

— Возможно, что некоторые из Вас скажут, что моё предложение дорогое. И я соглашусь с этим. Сегодня это не самая низкая цена на рынке. Но давайте сравним…

И далее приведите определённые примеры.

— Да, у меня дороже, но быстрее, качественнее и с дополнительными услугами.

Или,

— Да, я согласен, что это не дёшево. Но давайте посмотрим на результаты…

И далее расскажите кейс о том, как, используя Ваш товар или услугу, человек получил какой-то wow-результат.

Выпишите хотя бы 10 вариантов различных возражений и на каждое из них придумайте на 30—60 секунд мини-историю. Очень важно, чтобы данная история содержала какие-то ненужные подробности.

Ненужные подробности играют огромную роль во всех продающих историях и повышают доверие к спикеру. Например,

— Возможно, сегодня у Вас нет денег. Но давайте посмотрим на пример Васи Пупкина. Когда он ко мне пришёл, то у него так же, как и у Вас, не было денег. И тогда он спросил: «Как я могу решить этот вопрос?» Я предложил ему взять кредит.

Он пошёл сначала в Альфа-банк, где ему ничего не дали. Потом он пошёл в Сбербанк, там тоже ему ничего не дали. А потом он пошёл в ВТБ-24 и получил нужную сумму. На сегодняшний день Вася не только оплатил мой курс и рассчитался с банком по кредиту, но и зарабатывает в 5 раз больше, чем раньше.

В данном примере ненужная подробность — это «сначала пошёл в Альфа-банк, потом в Сбербанк». Зачем она нужна? Чтобы увеличить доверие к рассказу.

Ненужная подробность может касаться времени дня:

— Как сейчас помню, он позвонил мне в час ночи…

Ненужная подробность может касаться внешнего вида:

— Он очень странно всегда одет. В его левом ухе торчит серьга, а на руке три золотых кольца.

Ненужная подробность может касаться погоды:

— Мы начали с ним работать 14 февраля, когда на улице было — 42°.

Ненужная подробность может касаться какого-то места:

— Мы с ним встретились на Красной площади возле Мавзолея.

Ненужная подробность может касаться каких-либо аксессуаров:

— Он приехал ко мне на красном велосипеде с красными часами на запястье.

Обязательно включайте ненужные подробности во все свои рассказы и истории, чтобы резко повысить к себе доверие.

История Вашей ключевой компетенции — это Ваша сказка. И, возможно, что, когда Вы будете её писать, то у Вас будут какие-то нестыковки — то, чего не было. Но это не значит, что Вы должны обманывать аудиторию. Людям нельзя говорить неправду. Просто допустите перемещение героев или событий во времени или пространстве для того, чтобы история была эмоциональной и интересной.

Например, Вы хотите описать случай, который произошёл 15 лет назад в городе Зарюпинске. Но можете сказать, что это произошло в Москве 3 года назад. Главное, чтобы действующие лица и Ваши переживания были настоящими.

Лгать нельзя, но играть фактами можно.

Если Вы не хотите озвучивать аудитории какие-то личные свои интимные подробности, то вполне можете выдать их за чужие. Например,

— Недавно я встретил своего одноклассника (ученика, знакомого), и вот что он мне рассказал…

Ваша презентация может быть закамуфлирована. Один из вариантов закамуфлированной презентации — это метод глубокого бурения. Например,

— Сегодня я расскажу Вам 576 способов снижения веса.

И далее, просто перечислив их (фактически обозначив всю программу тренинга), скажите:

— К сожалению, сегодня мне не хватит времени разобрать их все досконально. Но, Вы можете выбрать один из них, и я расскажу Вам о нём во всех подробностях.

5. Оффер

После презентации перейдите к своему офферу, а затем выдайте ещё одну подкрепляющую историю на вилку цен.

Оффер должен состоять из:

• основной услуги или товара;

• обслуживания или сервиса этой услуги или товара;

• дополнительных услуг или опций, которые даёте Вы;

• дополнительных услуг или опций, которые даёт кто-то посторонний;

• Вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).

Оффер и вилка цен делают самый больший процент продаж.

6. Дедлайн и призыв к действию

Дедлайн подразделяется на:

• количество людей (всего 5 книг);

• время (всего 5 минут);

• услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете ещё и обслуживание);

• цену (если прямо сейчас, то действует скидка).

Избегайте основной ошибки начинающих спикеров. Не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что Вы можете просто не успеть их озвучить.

Призыв к действию не должен быть единичным. Начните активно говорить:

— Жмите на кнопку… заполняйте форму подписки… записывайтесь на консультацию… приходите в наш салон… выписывайте счёт…

И тут же вставьте дедлайн. Например,

— Данное спецпредложение действует только в течение 12 часов.

Или,

— Данное спецпредложение только для тех, кто присутствует сейчас на вебинаре. Поэтому, если Вы слушаете вебинар в записи, и Вас нет в этом чате, то скидку Вы не получите.

7. Дополнения к презентации, ответы на вопросы и призывы к действию

Слова «жмите на кнопку…» — это ещё не конец продающего выступления, потому что продажи только начинаются. У Вас должно быть запасено что-то полезное, ценное и интересное — то, что Вы начнёте со слов «кстати… я вспомнил… приведу пример…» Параллельно дополнениям к презентации отвечайте на вопросы слушателей.

Каждые 2—3 минуты между ответами на вопросы и дополнениями к презентации давайте призыв к действию:

— Жмите на кнопку… записывайтесь на консультацию… звоните прямо сейчас…

Всё Ваше продающее выступление обязано включать в себя эмоции, которые должны быть помечены цветными маркерами: «+», «-», «+», «-», «+»…

Виды и типы примеров, вставляемых в продающее выступление

Любое продающее выступление — это сплошные истории, примеры или рассказы о том, как кто-то что-то делал. Подобные примеры и истории нужно обязательно собирать и коллекционировать, сортируя их по видам и типам.

Серая мышь

«Серая мышь» — это стандартный, ничем не примечательный человек, который благодаря Вам получил определённый результат. К данному типу могут относиться: обычный пенсионер, самая обычная домохозяйка, простая учительница или обыкновенный менеджер по работе с клиентами.

Данный вид кейса, отзыва, истории начинается со слов:

— Сейчас я приведу Вам пример. У меня есть одна ученица, которая последние пятнадцать лет занималась воспитанием собственных детей. На работу она не ходила, так как у её мужа была возможность — полностью обеспечивать семью. Однако теперь, когда дети подросли, она решила заняться инфобизнесом.

Придя ко мне, женщина, которая ещё вчера была домохозяйкой, смогла заработать за неделю 40 тысяч рублей, что практически равняется месячной зарплате её мужа.

«Серая мышь» — это человек, который с нуля получил небольшой, по Вашим меркам, результат, но ощутимый для него лично.

Колобок

Колобок — это человек, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал — не понравилось, и в той работал — не понравилось, и сотрудничать пытался — всё насмарку, и наконец-то нашёл Вас, и тогда у него всё получилось.

Все происходит, как в сказке. Ушел от одного Вашего конкурента, потом от другого Вашего конкурента, потом от третьего Вашего конкурента, а вот от Вас уйти ему не удалось. В итоге он остался доволен и Вашими товарами, и Вашими услугами, и результатами, которые он смог получить только у Вас.

История про Колобка обычно начинается с того, что у человека были какие-то серьёзные проблемы, которые он захотел решить. Для этого он пошёл учиться (покупать товар, получать услугу) к конкуренту №1. Результаты ему не понравились, и он пошёл к конкуренту №2. Там ему тоже не понравилось, и он снова ушёл. Так он ходил от конкурента к конкуренту, пока не забрёл к Вам.

Вышедший из комы

Вышедший из комы — это человек, у которого раньше всё было хорошо, но потом что-то случилось, и он впал в депрессию, а Вы смогли его оттуда вытащить. И только благодаря Вам у этого человека произошёл какой-то прорыв, какой-то взлёт. Например,

— Чем он только не занимался, но долги продолжали расти, и аренду платить было нечем. Но, благодаря обучению в моём тренинге у него всё стало замечательно — с долгами рассчитался, расширил штат сотрудников, имеет в банке счёт на кругленькую сумму.

Упёртый геолог

Упёртый геолог — это человек, который очень долго искал, старался, пробовал и наконец-то у него что-то получилось.

Все геологи что-нибудь ищут. Но не каждый из них что-то находит. А этот упёртый настолько, что как ни копал, но все-таки нашёл свою золотую жилу. Обычно такие примеры связаны с человеком, который долго и упорно без остановок пытался что-то сделать самостоятельно. В конечном итоге он встретил Вас, и Вы стали для него откровением, и благодаря Вам в его жизни многое изменилось.

Случайный герой

Случайный герой — это история о человеке, который случайно куда-то попал, случайно что-то увидел или услышал, и благодаря этому получил сногсшибательный результат.

Например,

— Мой друг не смог пойти в кино и подарил мне билеты. В кинотеатре я встретил девушку, которая впоследствии стала моей женой и родила мне троих детей.

Это есть пример человека, который наткнулся на Вас, Ваши товары или Ваши услуги абсолютно случайно.

Фома неверующий

Неверующий Фома — это человек, который долго не верил в Вас, или долго не воспринимал (был против) Вашу услугу, но по какой-то причине всё-таки попробовал прийти (получить, сделать) и получил результат.

— Вася Пупкин, который всегда заходил ко мне на странички и писал негативные комментарии о том, что я занимаюсь лохотроном, однажды вписался в мой тренинг и получил реальные результаты.

Возможно, что Ваше знакомство с неверующим Фомой началось с какого-то негатива, но сегодня этот человек говорит про Вас:

— Раньше я считал его шарлатаном, я ему не верил и думал, что он бездарь… Я считал его банкротом и думал, что с ним нельзя иметь дело, но оказалось, что всё это не так…

Такой пример обязательно должен быть в Вашей копилке. Если же у Вас пока нет такого человека в команде, или Вы пока не сотрудничаете с таким партнёром, значит, Вы ещё не смогли его переманить к себе. Ищите, провоцируйте подобных людей и переманивайте их к себе из другого лагеря.

В долг

К данному типу примеров относятся люди, которые вынуждены были взять деньги в долг, чтобы купить Ваши товары или услуги. В итоге это приобретение помогло им решить какие-то конкретные их проблемы.

Составляющие начала выступления

В продажах со сцены всегда должен быть «шведский стол». И, как в каждом отеле, который предлагает своим гостям такую услугу, в меню Вашего «шведского стола» обязательно должны входить определённые «блюда». Одним из таких «блюд» будет являться интересное начало Вашего выступления.

Начало — это отдельно живущий элемент ораторского «шведского стола». Оно обязано быть всегда. И таких интересных начал у Вас должно быть несколько. Остальные «блюда» могут входить в Ваше «меню» или могут не входить, но без начала Вы не можете просто войти в аудиторию и сразу начать вещание контента.

Заготовьте несколько вариантов каких-нибудь введений. Если начало Вашего выступления Вы сравните с блюдом из яиц, то в Вашем меню должны быть «омлет», «глазунья», «отварное яйцо под майонезом», «яйцо-пашот», «яичные котлеты» и т. д.

Иногда начало должно быть коротким:

— Добрейшее время суток, дамы и господа! С Вами Белановский Александр, bizmotiv.ru.

Всё. Больше ничего не надо. Люди сразу понимают, с кем они имеют дело.

Иногда наоборот нужно использовать длинный вариант. Однако от того, как Вы начнёте своё выступление, так дальше и пойдёт разговор с аудиторией. И это не будет зависеть от размера Вашего введения. Это очень важный момент.

В первые 5% времени заинтересуйте людей так, чтобы они захотели остаться с Вами еще на 95% времени. Если за 5% своей речи Вы сможете привлечь к себе внимание аудитории, то вызванный у слушателей интерес протащит на себе оставшиеся 95% Вашего выступления.

Ваше интересное начало должно протащить за собой весь Ваш словесный «товарняк».

Интересное начало может состоять из личных или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что Вы будете говорить. Главное, чтобы Вы смогли привязать его к своей теме.

Описание «болей» целевой аудитории — залог успешного выступления

Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, обозначьте для себя все её проблемы. К сожалению, на сегодняшний день без этого никак нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента.

Для чего необходимо описывать «боли» целевой аудитории?

Зная проблемные точки своих слушателей, Вы сможете правильно подготовить грамотное выступление, которое принесёт Вам запланированные результаты.

Предположим, что Вы являетесь руководителем и имеете в подчинении нескольких сотрудников. Однако, несмотря на Вашу должность, Вам придётся ежедневно конкурировать перед подчинёнными с другими людьми, с которыми они общаются по телефону и наяву. И после таких разговоров Вам будет сложно направить сотрудников в нужное Вам русло или донести до них необходимую информацию.

Для того чтобы выцепить человека из темы ненужного Вам разговора, «уколите» его проблемой.

Если Вы не обозначите проблему, то все Ваши слова пройдут впустую. Но как только Вы зацепите человека за больное место, то он сразу будет вынужден Вас слушать и обращать на Вас внимание.

Именно поэтому необходимо описывать «боли» того конкретного человека, с которым Вы собираетесь разговаривать. Однако не факт, что Вам придётся их использовать.

Если Вы видите, что Вы попали в аудиторию, и всё идет нормально, то описанную проблему оставьте на запасном пути. Если Вы видите, что что-то пошло не так, и Вы не попали в ЦА, то у Вас всегда будет вариант, который Вы сможете тут же использовать.

Каким образом можно выяснить проблемы людей?

Проведите коллективный или индивидуальный опрос.

Если Вам нужна информация про одного какого-то конкретного человека, то расспросите о нём других сотрудников. Спросите у кого-нибудь:

— А ты не знаешь, почему Петя сегодня злой?

Или:

— А ты не знаешь, что его волнует?

На удивление Вам тут же всё расскажут.

Если перед Вами находится аудитория в несколько человек, то проведите коллективный опрос. Задайте слушателям вопросы, а затем из ответов на эти вопросы выделите проблемы, на основании которых Вы сможете подготовить те или иные свои продажи со сцены. Опросы работают очень неплохо.

Как показывает практика, все люди тщеславные. И если к кому-нибудь из них Вы подойдёте и спросите: «Какие у тебя есть проблемы», — то, скорее всего, человек Вам ответит, что он король-олень, плавает поперёк ванны, и у него всё хорошо.

А если Вы подойдёте к человеку и скажете: «Вы такой талантливый, такой великий! Можно я возьму у Вас интервью?» — то он тут же согласится. Интервью — это один из способов выявления проблем. Люди очень любят давать интервью. Задавая вопросы собеседнику, вклиньте в интервью и вопрос о проблемах. И Вы тут же получите отличный ответ обо всех его больных местах.

Для руководителей шикарно работают разговоры по душам с сотрудниками. Подчинённые выплачутся Вам в жилетку и расскажут всё, что у них наболело.

Если речь идёт о малой аудитории или о бизнесе, то пригласите человека или группу лиц в какой-нибудь ресторан, в котором даже без капли спиртного Вы сможете узнать всю их подноготную.

Если Вы ведёте свой бизнес и хотите побольше узнать про своего партнёра, то пригласите его куда-нибудь за свой счёт. Больше Вам не придётся ничего делать, потому что партнёр сам Вам всё расскажет.

Еще один очень важный момент — это входящая информация. Мало кто умеет её анализировать. Не пропускайте мимо ушей всё, о чём Вам пишут, о чём спрашивают во время звонков или семинаров. Запоминайте, записывайте, делайте себе заготовки. Многие игнорируют такую информацию, не обращают на неё никакого внимания, и соответственно, никогда ей не пользуются. Особенно это полезно делать с работниками.

Если к Вам подходит уже четвёртый подчинённый и рассказывает, что у него есть кредит, значит, сделайте у себя в блокноте заметку «кредиты». Если к Вам подошёл очередной сотрудник и сказал, что в субботу днём ему не с кем оставить своего ребенка, то это ещё одна проблема, которую Вы также записываете в свою записную книжку.

Копите обозначенные проблемы до тех пор, пока не насобираете досье. Продажи со сцены и манипуляции — это две смежные темы. Манипулировать людьми невозможно, не зная о них какую-то информацию, которую они сами не хотели бы Вам рассказывать.

Если Вы не знаете про людей информацию, которую они не хотят о себе рассказывать, то Вы не сможете продавать со сцены. В противном случае всё Ваше выступление будет направлено мимо аудитории. Почему? Потому что эмоции у людей будут отсутствовать.

87% людей не верят статистике. Из них 97,4% верят больше, если числа дробные.

Говоря людям о каких-либо проблемах, преподнося им какую-либо информацию, помните, что 97,4% людей любят дробные числа. Используя их Вы заставите аудиторию испытывать к Вам больше доверия.

Технология правильного составления основной части

Основная часть выступления — это либо собственный контент, либо заимствованный, либо их совокупность.

Технология составления хорошего правильного контента, описанная ниже, успешно опробована сотнями людей. Этот метод неплохо работает. И если Вы будете использовать его, формулируя собственные мысли, то получите положительные результаты.

Как правильно научиться формулировать свои мысли?

Используя бумагу формата А4, нарежьте 100 полосок шириной 1,5—2 см, а затем заполните их своими мыслями. Написать в один день сто мыслей за заданную тему у Вас не получится. Скорее всего, уже после 30-й или 50-й мысли Вы себе скажете: «Я больше ничего не знаю». Поэтому, как только Вы столкнётесь с этой проблемой, сделайте перерыв.

У каждого человека продолжительность перерыва индивидуальная. Кому-то на заполнение хватает часа или двух, кому-то требуется целый день, а кто-то на это тратит целую неделю.

Отдохнув, напишите еще несколько мыслей. Когда все полоски будут заполнены, разложите их на тематические кучки. Пока Вы это не сделаете, дальше ничего не предпринимайте, потому что собранной информации у Вас будет мало, Вы просто еще не будете готовы продавать со сцены.

Когда Вы напишите сто мыслей, то переходите к составлению структуры своего выступления. Если у Вас будет чего-то не хватать, то добавьте заимствованный контент.

Данная методика позволит Вам за очень короткий срок составить большую серьезную структуру продаж со сцены. Почему? Потому что 100 пунктов — это серьезная большая тема, серьезное большое выступление.

Предположим, что Вам нужно подготовить выступление на тему «Зима». Сначала напишите все свои мысли, которые у Вас ассоциируются с этой темой. Опишите температуру воздуха, агрегатное состояние воды, одежду, болезни, зимние игры. В итоге написанные мысли разгруппируйте по темам, разложите по кучкам, а далее начните составлять структуру своего выступления, добавляя в нужных местах заимствованный контент.

Продающая биография

Продающая биография — это еще один элемент «шведского стола», который используют мастера ораторского искусства при продажах со сцены. Продающая биография может относится либо лично к Вам, либо к Вашей фирме, либо к движению Вашей партии.

Биография есть у всех. И у всех должна быть такая продающая история. Заготовьте себе её раз и навсегда, иначе определённые факты Вашей биографии или истории Вашей фирмы всплывут в самый ненужный для Вас момент. Отточите свою продающую историю и начните показывать её окружающим с той стороны, с которой Вам выгодно и интересно. Особенно это касается Ваших личных достижений и достижений Вашей компании.

Любую ситуацию можно показать с разных сторон.

Несколько лет назад я работал с дилером «Мегафона», а точнее с челябинским индивидуальным предпринимателем, у которого было в подчинении всего пять сотрудников. Работа со мной настолько понравилась этому человеку, что он написал мне благодарственное письмо:

«Спасибо Александру Белановскому за обучающие семинары, направленные на повышение эффективности в сфере активных продаж и проведённые сотрудникам официального дилера ОАО «Мегафон».

Под письмом стояла подпись: Уральский филиал ОАО «Мегафон».

Благодаря этому письму ко мне обратился за помощью ОТП Банк. И это уже был не дилер, а самая настоящая кредитная организация, имеющая 15 филиалов по стране и предоставляющая широкий спектр банковских услуг и продуктов для корпоративных клиентов и частных лиц. Моя работа с ОТП Банком помогла увеличить его продажи в сфере банковских кредитов на 47%. Это был очень серьезный результат довольно крупной и влиятельной организации.

Если бы в определённый момент я не продумал свою биографию и не преподнёс бы факты нужным образом, то никакого ОТП Банка в моей жизни просто бы не было.

Биография должна быть продумана и заготовлена, как соленые огурцы в банке, хранящиеся в погребе. К Вам всегда кто-нибудь будет приходить неожиданно. И если такие вкусные, хрустящие, замаринованные заготовки будут припасены у Вас в заначке, то в любой момент Вы сможете их достать, и при этом все останутся довольными.

Продающих биографий Вашей деятельности может быть несколько. Предположим, что Вы имеете два бизнеса — услуги и товары. Для клиентов и партнеров своих услуг делайте акцент в биографии на одно, для товарного бизнеса направляйте акцент на другое.

Биографию можно преподносить по-разному, однако при этом всегда говорите только правду. Вы можете что-то не договорить, не всё сказать, но никогда не врите, иначе однажды ложь погубит Вашу репутацию за одну секунду.

Вы всегда можете договорить недоговорённое. Но если кто-то уличит Вас во лжи, то отмыться от этого Вам будет крайне тяжело.

Я никогда никому не говорю, что работал с «Мегафоном». Я всегда говорю, что работал с дилерами, но с ОТП Банком работал напрямую. Если у меня есть реальные заслуги, то я говорю о них реально. Если я находился где-то каким-то боком, то так и говорю, что находился, например, рядом со Сбербанком. И это нормальная ситуация.

Если кто-то захочет увидеть меня директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Но при этом можно смотреть на факты под разным ракурсом.

Работая над продающей биографией, учитесь играть с цифрами. Цифры, как пластилин. Из них Вы сможете лепить то, что Вам выгодно и интересно.

На одной инфоконференции выступал американец Джим Грэм. Он рассказывал о своем супермаркете, оборот которого составляет 30 миллионов долларов в год. От таких цифр вся аудитория ахнула. Однако если Вы узнаете, какой оборот в год делает любой супермаркет в России, то поймёте, что у американца был не супермаркет, а какая-то торговая палатка.

Оборот в 30 миллионов долларов в год — это ни о чём. Но, тем не менее, если Вы также возьмёте свой месячный оборот и умножите его на 12 месяцев, а потом еще на 7 лет, то получите очень нехилый результат.

Самое главное, что Вы не будете никого дурить, если скажете, что за последние 7 лет через Вашу компанию прошло 12000 клиентов. При этом, если 12000 разделить на 7 лет, потом на 12месяцев, а затем еще на 30 дней, то получится, что клиенты приходили к Вам даже не каждый день. Но, тем не менее, 12000 звучит круто.

Анекдот про правильную игру с фактами:

Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то, сразу же, ему отказывали. После очередного отказа Абрам сказал жене:

— Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей, дети тебе помогут.

Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает его:

— Как же у тебя это получилось?

— У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.

Очень важно, чтобы Вы научились играть с цифрами и фактами. Тестируйте их на своей целевой аудитории. Опробуйте какой-нибудь элемент и, если получите положительный отклик, то сделайте себе отметку в блокноте, а в нужный момент просто его используйте.

Кейсы

Кейсы из жизни — важнейший элемент продаж со сцены. Его можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку».

Больше всего доверие у слушателей вызывают кейсы из Вашей жизни, из жизни Ваших работников или Ваших учеников, то есть тех, кто находится «под» Вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия.

Выдаваемые Вами кейсы должны быть докручены и доделаны.

Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если Ваш рассказ вызвал Wow-эффект, то это здорово. Если Ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, что Ваш кейс не работает, и в нём нужно что-то доделать и докрутить.

Плохих историй не бывает, так же как и не бывает плохих биографий. Но, рассказывая тот или иной кейс, Вы можете допустить неправильную формулировку фактов, о которых захотите рассказать другим. И это Вы должны понимать.

Истории, притчи, анекдоты

Готовясь к продажам со сцены, используйте не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят их.

Анекдот — это та же притча, но наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи Вы сделаете вывод, то у Вас получится поучительная история.

Одно время я взял себе за правило ежедневно рассказывать подчиненным хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я ничего им не рассказал. И тут люди стали возмущаться, ведь они ждали его, они уже привыкли к тому, что анекдот служит им дозой хорошего настроения.

Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 150 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать.

Для продаж со сцены выбирайте тот анекдот, от которого Вас прет, который Вам интересен. Если у Вас загораются от него глаза, и Вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если Вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.

Обычно во время продаж со сцены у людей возникают возражения, к которым Вы обязаны быть готовы. К сожалению, ни каждый оратор это делает.

На эмоциональные возражения хорошо работает анекдот:

Летит самолет на высоте 10000 метров. Капитан корабля обращается к пассажирам:

— Уважаемые дамы и господа! С Вами капитан корабля, Сергей Иванов. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10000 метров. А-а-а-а-а…

Минутная пауза… Далее пассажиры слышат следующее:

— Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы Вы мои штаны спереди!

В салоне сидит пассажир и тихо произносит:

— Видел бы ты мои штаны сзади!

Вопль «а-а-а…» — это эмоция, похожая на эмоциональный отказ в тот момент, когда Вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите: «Да пошел ты…»

Расскажите этот анекдот тем, кто парится от того, что кто-то их послал.

Единственная верная реакция на эмоциональное возражение — это подождать, когда эмоция уйдет, а потом сделать звонок еще раз.

Чтобы найти хороший анекдот, зайдите на сайт анекдотов. Если ежедневно Вы будете посвящать 15 минут на их прочтение и еще 15 минут на прочтение притч, то за год-полтора насобираете неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые будут нравиться лично Вам.

Рассказать интересно историю Вы сможете только тогда, когда она будет интересна лично Вам. Однако не всегда Ваши интересы и смех будут совпадать с интересами и смехом в аудитории. Поэтому все истории, притчи и анекдоты обязательно тестируйте. Если вдруг Вы что-то расскажите людям, а они это не воспримут, то это тоже будет считаться хорошим наглядным примером. Почему? Потому что Вы это уже протестировали.

Визуализация во время продаж со сцены

Человек устроен так, что благодаря зрению, получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную визуализацию во время своих выступлений.

Для слушателей в первую очередь необходимы какие-нибудь картинки. Поэтому во время своих выступлений используйте различные слайды, наглядные пособия или рисуйте что-нибудь маркерами на флипчарте.

Рисуйте не только схемы, но и различные рисунки, при помощи которых у Вас будут получаться якоря. Изобразив какую-нибудь смешную рожицу, заставьте людей смеяться. И тогда они запомнят то, что Вы им рассказали. Если Вы обладаете художественным талантом, то нарисуйте чей-нибудь портрет, чтобы было очень похоже. Это тоже станет запоминающимся якорем.

Визуализацию ни в коем случае нельзя игнорировать. Помните, что человеческий мозг анализирует информацию, пришедшую через глаза. И если во время своего выступления Вы будете прятаться за колонну, то через пару минут аудитория потеряет к Вам всякий интерес. Ваши слушатели начнут думать о всякой ерунде и попытаются занять себя чем-нибудь другим, так как перед их глазами ничего не будет двигаться.

Самое страшное для оратора то, когда аудитория не воспринимает выдаваемую им информацию, а начинает думать всё что угодно и про него, и про эту информацию. Мозг людей начинает смотреть по сторонам и ищет то, за что бы зацепиться. Он начинает искать себе работу.

Если Вы хотите научиться продавать со сцены и хотите добиться максимального внимания своих слушателей, то ни в коем случае не принимайте статичных поз. Многие думают, что если они уединяться с кем-то в кабинете, то у них получится хороший разговор. Не получится, особенно если Вы начальник, а собеседник Ваш подчиненный. Все, что Вы будете говорить ему, пройдет мимо его ушей.

Если Вы хотите, чтобы человек, с которым Вы разговариваете, получил и запомнил, как можно больше информации, то сделайте так, чтобы сзади Вас была динамичная картинка, или Вы сами были динамичными. Только в этом случае воспринимаемая информация практически не будет анализироваться Вашим оппонентом.

Самый простой пример динамичной картинки — это двигающиеся автомобили за Вашей спиной. При таком условии человек схватывает всё, что Вы ему говорите. У Вашего собеседника не останется времени на обдумывание, правда ли всё это или нет, так как он будет видеть постоянное интенсивное движение.

Если Вы хотите вбить в мозг человека какую-то свою мысль, то старайтесь делать так, чтобы сзади Вас находился какой-то движущийся фон.

Во время продаж со сцены Ваша задача — забить мозг аудитории нужными картинками, нужными якорями. Если Вы ведёте переговоры по скайпу, и скорость Вашего интернета позволяет Вам включать видео, то делайте это. Однако в данном случае серьёзно поработайте над фоном. За Вашей спиной не должно быть ободранных обоев, старого холодильника ЗИЛ и горы грязной посуды.

Сделать нормальный фон значительно проще, чем думают многие. Достаточно просто взять белую простынь и прибить ее гвоздями к стене, где стоит компьютер. Белый фон — самый лучший вариант. Если Вы ведёте переговоры из дома, то не показывайте людям доставшуюся Вам в наследство бабушкину мебель. Лучше сядьте в гостиной у камина. Если камина нет, то белая простынь будет Вам в помощь.

Фон и обстановка, в которой Вы будете вести какие-то переговоры — вещь двоякая. Старайтесь их создать под свою задачу.

Зачастую разговоры по скайпу бывают спонтанные, и чтобы под каждую беседу создавать специальный фон, необходимо много времени. Именно поэтому идеальный вариант — иметь что-нибудь нейтральное за своей спиной.

Эмоциональные якоря

Эмоциональные якоря — это подколки, направленные на весь зал или на кого-то одного, особо тупого. Они нужны для создания общей атмосферы во время выступления, чтобы все просто посмеялись. Сюда же относятся и очень спорные заявления, тут же вызывающие отклик в зале, особенно если это касается какой-то определенной темы.

Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит им:

— Бумажные носители скоро умрут, и Вас больше не будет.

Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. После окончания мероприятия люди еще долго будут вспоминать эту фразу, прокручивая её у себя в голове. Подобной подколкой Вы сможете захватить внимание собеседников и после окончания разговора.

Для того чтобы вызвать у аудитории ассоциации с тем, что будет являться эмоциональным якорем, Вы должны иметь определенный набор летучих фраз и различного рода юмор. Вы можете всё это взять из телевизионных передач или старых советских фильмов.

Продавая со сцены, постоянно кидайте в зал летучие фразы, спорные заявления, какие-нибудь подколки, либо используйте дополнительный реквизит, чтобы аудитория максимально сосредоточилась на Вашей теме.

Когда я начал вести свою деятельность в инфобизнесе, то стал посещать различные инфоконференции. На одной из них выступал Азамат Ушанов. На сцену он вышел с гитарой. Если бы все участники пришли туда с какими-то музыкальными инструментами, то гитара Азамата осталась бы незамеченной. А так он смог привлечь к себе максимальное внимание.

Дополнительному реквизиту учитесь у Елены Малышевой, телеведущей программ «Здоровье» и «Жить здорово». Она показывает сложные вещи, используя самые простые двухкопеечные реквизиты, которые тоже создают эмоциональные якоря. И как ни странно, передачи пользуются успехом у населения, потому что людям интересно смотреть нестандартные вещи.

Смотрите эти передачи и учитесь моделировать. Если это работает на миллионы зрителей, то будет работать и у Вас. Если в Вашей голове возникли какие-то смелые идеи, то не бойтесь их осуществлять, даже в том случае, если до Вас подобного никто еще не делал. Значит, Вы станете первым. Всегда приятно ощущать себя первопроходцем!

Ненужные подробности, без которых не верят

Чтобы сильнее повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, не забывайте в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности.

В моём рассказе о сгоревшем офисе фраза «все сгорело, кроме микроволновки» является ненужной подробностью, без которой достоверность резко уменьшается.

Ненужную подробность добавляйте и тогда, когда Вы рассказываете слушателям о своих учениках.