16+
Оглавление - Большая энциклопедия продаж
- Введение
- Часть 1: Основы эффективных продаж
- Вся правда о продажах
- Как осуществить продажу?
- Теория захвата мозга
- Роль эмоций в продажах
- С чего начинаются продажи?
- Понимание целевой аудитории и её «болей»
- Продажи — это…
- Почему люди покупают? Принцип продаж
- Схемы продаж, или Способы заключения сделки между покупателем и продавцом
- Составление скриптов
- Нарушения, недопустимые в продажах
- Часть 2: Техники современных продаж
- Копирайтинг
- Что такое копирайтинг?
- Подготовка написания текста
- Изучение продаваемого продукта и определение целевой аудитории
- Определение цели текста
- Схема создания текста
- Тестирование на малых группах
- Написание заголовков и их функции
- Правила создания эффективных заголовков
- Пошаговое написание заголовка
- Написание продающего текста
- Схемы продаж
- Подстройка продающего текста под конкретные задачи
- Видеокопирайтинг
- Техническая подготовка к съёмкам
- Фиксация видеокамеры
- Каким должен быть задний план?
- Какое видео увеличивает продажи?
- Одежда, которая продаёт
- Источники света
- Цветовые комбинации, увеличивающие продажи
- Задачи видеокопирайтинга
- Типология видео
- Цели выступлений, используемые в видеокопирайтинге
- Ошибки при составлении слайдов
- Обязательные элементы слайдов
- Видеоредакторы
- Продолжительность видеороликов
- Серийность видеороликов
- Схема длинного видео
- Продающие выступления
- Основные ошибки, допускаемые начинающими спикерами
- С чего начинаются продажи со сцены?
- Зачем нужно уметь продавать со сцены?
- Подготовка продающего выступления
- Три метода подготовки к выступлению
- Какие цели нужно преследовать во время выступления?
- Классический метод подготовки
- Как самостоятельно подготовиться к продажам со сцены?
- Современные веяния в ораторстве
- Какую роль в продажах играют эмоции
- Что нужно знать о целевой аудитории для составления портрета клиента?
- Полная схема подготовки продающего выступления
- Структура продающего выступления
- Виды и типы примеров, вставляемых в продающее выступление
- Составляющие начала выступления
- Описание «болей» целевой аудитории — залог успешного выступления
- Технология правильного составления основной части
- Продающая биография
- Кейсы
- Истории, притчи, анекдоты
- Визуализация во время продаж со сцены
- Эмоциональные якоря
- Ненужные подробности, без которых не верят
- Продающие истории
- Работа с возражениями
- Структура отзыва или кейса
- Какие выступления приносят максимальные заработки?
- Как приобрести ораторский опыт?
- Как заставить людей делать то, что Вам хочется?
- Дрессировка зала
- Усилители продаж со сцены
- Действия, блокирующие возражения аудитории
- Какую роль играет внешний вид в продажах со сцены?
- Организация интерактива и дрессировка аудитории
- 5 типов клиентов
- Виды выступающих
- Что такое продающее выступление?
- Классическая схема продаж
- Из чего состоят продажи?
- Аксиомы продаж
- Технология продаж
- Блоки продаж
- Основные составляющие продающего выступления
- Усилители блоков продаж
- 7 шагов в продажах
- Что объединяет все блоки продаж?
- Продающие ответы на вопросы
- Усилители продаж
- Как влияет на продажи первое впечатление?
- Какой образ помогает спикеру осуществлять продажи различным аудиториям?
- Артикуляционная гимнастика оратора
- Как артикуляционная гимнастика работает в разговорной речи?
- Как составить правильное продающее выступление?
- Что необходимо для проведения продающего выступления?
- О чем нужно помнить, создавая продающее выступление?
- Как правильно вызывать эмоции?
- Wow-эффекты в продающих выступлениях
- Насколько может быть сложным проведение продающего выступления?
- Как правильно создать рекламу, используя восприятие информации аудиторией?
- Варианты предложений для разных типов клиентов
- Как во времена кризиса правильно выбрать нишу для выгодного развития?
- Как докрутить оффер?
- Ключевые моменты продающего выступления
- Продажи без продаж
- Секреты успешного проведения продающего выступления
- Продажи со сцены, не приносящие результат
- Продажи по телефону и Skype
- Чем привлечь клиента сегодня?
- Различия в продажах
- Минусы телефонных продаж
- Плюсы телефонных продаж
- Виды клиентов
- «PAIDA» — главный секрет эффективных продаж по телефону и Skype
- Какие условия должны совпадать при продаже по телефону, чтобы покупка состоялась?
- Подготовка к звонкам
- 8 принципов телефонных продаж
- Автоответчик
- Звонок по поводу оплаты
- Как перестать бояться звонков и избавиться от страха перед отказами?
- Как правильно составить план звонков?
- Финансовый план
- Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype
- Как рассчитать стоимость работы при обзвоне клиентов?
- Правила продаж по телефону и Skype
- Как получить список потенциальных клиентов?
- Из чего состоит портрет клиента?
- Почему клиент Вам возражает?
- Квадрат возражений
- Манипуляции при общении по телефону
- Способы обработки возражений
- 6 шагов к составлению книги возражений
- 5 основных типов телефонных продаж
- Как правильно договориться о встрече?
- Коучинг и консалтинг
- Продажи по шагам
- Шаблоны писем, которые стоит использовать, если клиент не берет трубку
- Техника активного слушания
- Скрипты
- Тёплый входящий звонок
- Маленький секрет — максимальный результат
- Ответы на вопросы
- Продающие сайты
- Создание продающего сайта
- Имя сайта/домен
- Хостинг
- Платформа (движок) сайта
- Состав сайта
- Магниты
- Страница захвата
- Формы подписки
- Подвал
- Меню
- Дополнительные «фишки»
- Как должен выглядеть идеальный продающий сайт
- Общая технология продаж через сайт
- Landing page — продающая страница
- План landing page
- Общие элементы landing page
- Счастливое или кошмарное будущее
- Плохое прошлое
- Блок «Вы получите»
- Контент
- Отстройка от конкурентов
- Гарантии
- Бонусы
- Тарифы
- Технические условия
- Заголовки
- Клиент/не клиент, или с кем работаем/с кем не работаем
- Обработка возражений
- Продающие истории
- Ответы на вопросы
- Усилители эмоций
- Видео
- Инфографика
- Демо, тест-драйв
- Оффер
- Призыв к действию
- Как собрать все блоки вместе?
- Так что же такое landing page?
- Часть 3: Обработка возражений и усилители продаж
- Катализаторы продаж
- Типы покупок и возникающие при них возражения
- Закон вероятности в продажах
- Тетрадь возражений
- Основные типы возражений. Возражение цене (стоимости)
- Основные типы возражений. Возражение изменениям
- Основные типы возражений. Возражение техническим характеристикам или техническим условиям
- Основные типы возражений. Возражение, связанное с переизбытком или перенасыщением
- Основные типы возражений. Возражение негативному опыту и неудаче
- Основные типы возражений. Эмоциональное возражение
- Основные типы возражений. Смешанные возражения
- Самые распространенные примеры возражений
- 7 типов возражений
- Методы грамотной обработки возражений
- 5 золотых правил обработки возражений
- Почему люди не покупают, или как подготовить продажу?
- Девять способов обработки возражений в продажах
- Часть 4: Манипуляции в продажах
- Переговоры и их пошаговая подготовка
- Дрессировка
- Конкуренция
- Заранее приготовленные тесты или опросники
- Правда
- Игры
- Тающие бонусы или растущие цены
- Собачка Чехова
- Авторитет
- 1000 леммингов
- Социальные обязательства и обещания
- Три этапа получения желаемого
- Репетиция
- 5 чувств
- Выбор без выбора
- Запугивание и кошмарное будущее
- Полюби меня
- Создание чувства вины
- Создание чувства срочности
- Создание чувства потери
- Комплименты
- Обещание счастливого будущего
- Игнорирование, или холодное плечо
- Science fiction, или научная фантастика
- Птичий язык
- Часть 5: Продажи чужими руками
- Создание отдела продаж
- Пошаговая воронка рекрутинга
- Способы поиска кандидатов
- Набор персонала
- Реклама
- Как составить объявление о наборе продавцов?
- Входящий звонок от соискателя
- Анкета претендента
- Собеседование
- Технология правильного собеседования
- Правила проведения собеседования
- Как правильно составить текст собеседования?
- Структура собеседования
- Обзорный день
- Ретрейн
- Обучение персонала
- Обучение новых сотрудников и их дальнейший инструктаж
- Эффективная система обучения
- Заключение договора
- Часть 6: Масштабирование продаж
- Готовы ли Вы тратить свое личное время на тщательный отбор кадров?
- Для чего нужны кадры?
- Проверка эффективности
- Стимуляция собственного здорового мышления
- Как развить отдел продаж?
- Элементы структуры бизнеса
- Как «воспитать» директора?
- Правильное распределение дел и времени
- Как составить скрипты, шаблоны, служебные инструкции?
- Как составить служебные обязанности нанимаемого сотрудника?
- Система наказаний и поощрений
- Какому продавцу отдать предпочтение при приёме на работу?
- Что выбрать: опыт соискателя или его отсутствие?
- Оплата вознаграждения за выполненную работу или наличие должности
- Как разработать эффективную поощрительную программу?
- Один из главных элементов правильной продажи работы
- Оценка деятельности коллектива
- Как часто стоит проводить оценку персонала?
- Система контроля
- Стратегия по сохранению персонала
- Как использовать конкуренцию в отделе продаж на пользу компании?
- Заключение