Бесплатный фрагмент - Авторские и тематические туры для турагентств

Предисловие

Добрый день, уважаемые коллеги.

Перед Вами книга-тренинг, которая поможет пошагово внедрить в Вашем турагентстве или туроператоре авторские или тематические туры.

Это методическое пособие предназначено для профессионалов туристической сферы, занимающих руководящие должности в турагентствах (директор, начальник отдела продаж, независимый турагент — индивидуальный предприниматель и т.д.) или туроператорских компаниях и уже имеющих некоторый опыт в туристическом бизнесе.

Если Вы — независимый организатор туров, для Вас есть другое пособие, в котором рассматриваются также вопросы бронирования.

Вернемся к сути. Почему Вашему бизнесу необходимы авторские или тематические туры?

Потому, что это «голубой океан», который стремительно заполняется предпринимателями «извне» туристической отрасли — психологами, коучами, тренерами по йоге и фитнесу.

Пока турагенты сражаются с промо-прайсами, возражениями «я подумаю», корпят над директом и таргетом в надежде получить больше заявок, и круглосуточно заняты составлением подборок, вдругие строят новую империю.

На задворках туриндустрии вырастает Вселенная авторских туров.

Профессионалы относятся к этому свысока. Ведь они же делают все на коленке. Это же надомники, дилетанты, фу.

До тех пор, пока в один прекрасный день один из самых Ваших лояльных клиентов, из тех, что «в отпуск — только с Вами!» не отправится в какой-нибудь ритрит. Или в творческий тур на яхте.

И ему даже не придет в голову попросить продать что-то подобное у Вас. Потому что «у Вас же нет такого».

Хорошая новость в том, что нам с Вами никто не мешает тоже пуститься в этот голубой пока еще океан — на корабле опыта, знаний и технологий, делая все правильно и надежно, как мы привыкли, и интересно, как хотят туристы.

Да, конечно, там меньше заявок, чем в типовых пакетных турах. И больше нюансов. Но зато вся эта пока небольшая, но стремительно растущая аудитория теплая, заинтересованная и ждет. И она может быть Вашей.

А теперь немного о себе: кто собственно я есть и почему решила делиться с Вами именно этой методологией. Меня зовут Ольга Жуковская. Уже семь лет я директор турагентства, и 5 лет из них мы занимались тематическими турами. За это время мы устроили 14 фитнес-туров, 12 йога-туров, 2 семейных йога-лагеря, 1 экстремальный ритрит с голоданием, 2 трансформирующих проекта по личному развитию.

Я буду откровенна и не расскажу Вам историю успеха про то, как я заработала на авторских и тематических турах миллионы. Потому что не каждый тур был прибыльным для моего агентства, хотя для туристов он неизменно был удачным.

Я съела на них собаку, и собака эта была довольно зубастая.

Зато я могу предостеречь Вас от всех видов граблей, на которые я наступала, и всех видов шишек, которая я успела набить за эти годы.

Кроме этого, я опираюсь не только на личный опыт, но и на опыт многих коллег, которые проходили курс «Авторские и тематические туры для турагентств», а также участвовали в других обучениях, обсуждениях и вебинарах в сообществе для руководителей турагентств «Та Самая Турфирма»:

https://vk.com/the_travel_agency

https://www.instagram.com/the.agencie/

Кроме этого, я нахожусь в процессе подготовки кандидатской диссертации и постоянно исследую новые научные достижения в области туристского рынка, а также преподаю нашу с Вами специальность будущим турагентам. Поэтому я знаю не только как все есть, но и как оно должно быть, и могу поделиться с Вам современными методами.

В программе этого практического тренинга применены методы коучинга, затронуты вопросы позиционирования, стратегического планирования, эффективного ценообразования, современного маркетинга и клиентской политики.

Юридические вопросы в этой книге осветили Павел и Ольга Двуреченские, юристы для турагентов, гидов, авторских туров. Полезные материалы, помощь и консультации Павла и Ольги Вы можете найти на http://tourprofi.tilda.ws/sait, а также в Инстаграме https://www.instagram.com/tourpravo/

---

Обзор: популярные тематики туров

Прежде чем Вы начнете работу, давайте совершим небольшой экскурс в мир авторских и тематических туров. Что же в тренде прямо сейчас? Вот топ- 8 популярных направлений.

1. Фитнес-туры, йога-туры и другие туры со спортивной или веллнесс-программой. Это уже мейнстрим.

За последние 4—5 лет эти туры стали привычными для жителей больших городов и проводятся из года в год.

В 2012 году нас спрашивали — «и что, ехать отдыхать и еще заниматься? и диета? и кто-то за это платит?» Сейчас такие туры ищут и спрашивают. В них заинтересованы крупные фитнес-центры, их уже не первый год продают туроператоры.

На такие туры уже сформирован стабильный спрос, и туристы уже не воспринимают их как нечто непонятное. Но вместе с ним растет и конкуренция. К этой же группе относятся лагеря похудения и ритриты.

2. Авторские маршруты и «незатоптанные» места. Снова популярны походы, маршруты с местными жителями, посещения неизвестных массовому туристу мест от авторов-гидов, туры-«погружения» в язык и культуру определенной местности.

Наиболее активно такие туры «размножаются» сейчас на российских маршрутах. Из более «серьезных» разновидностей — экспедиции, от самодеятельных до полномасштабных научных.

3. Туры-курсы: все путешествия с обучающей программой, будь то тренинги личностного развития, обучение живописи, кулинарному мастерству, бизнес-семинары или что-то другое. Один из наиболее успешных видов в этой группе — фототуры.

4. Туры-трансформации: путешествия с сопровождением психолога, коуча, стилиста и т.д., программа в которых помогает человеку решить свои глубинные проблемы, измениться внутренне и/или внешне.

Часто носят название вроде «Перезагрузка». Тематики очень широко варьируются под конкретного специалиста и аудиторию. По ним можно работать с партнером-экспертом и в том числе с корпоративными клиентами.

5. Экстрим-туры и активные туры: все, что касается адреналина и позволяет бросить себе вызов. Восхождения на горы, велотуры, каякинг, сплавы, квадроциклы, серфинг, парапланы, сноуборды, конные походы и участие в триатлоне. Количество вариаций практически безгранично, однако в данных турах особым акцентом всегда является безопасность участников.

6. Туры-тусовки: одна из основных целей участников — общение и знакомства. Могут быть ориентированы на совершенно разную аудиторию, от бизнес-сообществ до желающих найти вторую половинку. Одна из типичных разновидностей — молодежные туры.

На стыке 4,5 и 6 разновидностей находятся «жесть-туры» — программы, в которых участники занимаются тяжелым спортом, ходят по углям, переживают опыт закапывания живьем и т. д. Стремительно набирают популярность, однако, как и экстрим-туры, требуют особой осторожности в организации.

7. Детские и семейные туры: закрывают потребность родителей организовать полезный отдых для своего ребенка и при этом хотя бы немного отдохнуть самим.

Самый успешный пример — семейные лагеря, позволяющие совместить семейный отдых с насыщенной детской программой. Стремительно растущая аудитория «сознательных родителей» скоро превратит и этот тренд в мейнстрим.

8. Лайфстайл-туры: путешествия «по увлечениям», главная цель которых — удовольствие. Разнообразные гастрономические маршруты, винные туры, спа-путешествия, релакс-туры, шоппинг-туры и прочее в этом роде.

Спектр авторских и тематических туров совершенно не ограничен этими тематиками, более того, их преимущество именно в разнообразии и возможности реализовать не имеющую аналогов программу, при правильном позиционировании и грамотной организации превращающаяся отличный бизнес-продукт, дающий Вам десятки супер-лояльных клиентов и эффективные продажи.

Но для успешного выбора сначала нужно понять — на что похож Ваш бизнес и в каком он сейчас состоянии. Поэтому переходим к заданию номер 0.

---

Предварительное задание

Подумайте над этими вопросами в одиночку или с коллегами, которые будут задействованы в проекте по внедрению новых видов туров. Запишите ответы, и иногда возвращайтесь к ним на протяжении работы.

Итак:

1. Как долго работает Ваше агентство? Много ли у Вас постоянных туристов?

2. Каковы Ваши ключевые направления — страны, виды туров? Обратите внимание на те, которые лидируют не столько по количеству туристов, сколько по объему получаемой прибыли.

3. Какова Ваша целевая аудитория? Иными словами, кто те люди, с которыми Вы хотите работать? (А не только те, которые приходят сейчас)

4. Как позиционируется Ваше агентство? Какие факторы в Вашей работе наиболее привлекательны для клиентов?

5. Попробуйте описать свое агентство в одном-двух предложениях, выполнив задание ниже*

6. Какие проблемы в бизнесе наиболее актуальны для Вас в последнее время?

7. Какие результаты Вы планируете получить от освоения ниши авторских и тематических туров?

* ЗАДАНИЕ:

Опишите свое агентство в одном-двух предложениях, предельно конкретно и избегая туманных формулировок и общих слов.

При этом нельзя использовать слова и выражения:

— лучший, оптимальный, уникальный, великолепный, заботливый, искренний, выгодный, превосходный, надежный, элитный, замечательный, роскошный, грамотный, качественный, разнообразный, доступный, нестандартный;

— переплачивать, покупать дешевле

— скидки

— гарантии

— лучшие цены/низкие цены

— цена/качество

— богатый/многолетний опыт

— доверие — большой выбор

— лучшие специалисты (менеджеры, агенты и т.д.)

— команда профессионалов;

— квалифицированные/опытные специалисты/эксперты;

— индивидуальный/особый/уникальный подход к клиенту

— мы присутствуем на рынке уже… лет

— уникальные предложения

— качественный сервис

— широкий ассортимент

— горящие (лучшие, особенные, выгодные) туры

— на любой вкус

— для всей семьи

— спецпредложения

— во все страны света/ в любую точку на земном шаре

— не просто агентство

После этого Вы готовы приступить.

Вас ждут 20 заданий, рассчитанные минимум на 20 дней — то есть, при наличии желания, времени и достаточной мотивации Вы можете запустить новое направление за месяц или даже быстрее. Проектом может заниматься как кто-то один (руководитель, отдельный специалист), так и весь коллектив Вашей турфирмы.

В добрый путь!

Задание 1. Выбор ниши и проектирование линейки продаж в соответствии с концепцией Вашего агентства/оператора

Первое задание посвящен тому, чтобы определиться с целями. Технологии, которым будет посвящена большая часть дальнейших заданий, каждый будет применять к своему продукту. Именно поэтому мы начинаем с уточнения концепции Вашей турфирмы и ниши, которую Вы сейчас хотите занять.

Несколько слов о концепции. Это тот «замысел» и «суть», которая отличает Ваше агентство от других. На размышление о ней и было направлено предварительное задание. 99% туристского рынка своей концепции либо не имеют, либо не осознают ее существования.

Поэтому у всех и получаются общие слова, «многолетний опыт», «лучшие цены», «безупречный сервис» и так далее — то, что не запоминает турист, да и не понимают сами же сотрудники.

А запоминает турист факты вроде «Это то самое агентство, в котором…/продают йога-туры в Европу/набирают семейные лагеря/можно бронировать все через интернет/угощают каждого клиента тортом/устраивают фирменные выезды/работают одни мужчины…

(и что угодно, что ОТЛИЧАЕТСЯ от других)» — то, что Вы хотите видеть в продолжении этой фразы — и есть концепция.

Если сформулировать ее так и не получилось, это сейчас не беда. В ходе курса ее можно будет сформировать попутно, как раз с помощью открытия нового направления. Уже сегодня в ходе выбора ниши Вы почувствуете, что подходит Вам, а что нет.

Итак, авторские и тематические туры — это направление. Ниша — это гораздо уже. Ниша — это например, йога-туры с курсом молчания, туры по садам и паркам, кулинарные мастер-классы. И эти ниши можно еще разбить на подниши.

По своей сути ниша — это люди. Группа людей, объединенных определенным запросом. Те, кто испытывает потребность в путешествии данного формата, т.к. оно закрывает какую-либо их проблему, или как модно говорить на современных бизнес-тренингах — боль.

Проблемы могут быть, например, такими:

— я хочу отдохнуть с детьми так, чтобы и им было весело и полезно и они были заняты, и у меня тоже было время расслабиться; при этом для детского лагеря они еще малы/я боюсь их туда отправлять;

— я хочу получить какой-то уникальный опыт и/или обучение, который даст мне толчок в моей дальнейшей жизни, но и отказываться от отдыха/путешествия не хочу;

— я боюсь/не люблю путешествовать одна/один и хочу найти компанию единомышленников, которые разделили бы мои интересы/хобби;

— я уже везде был и мне хочется чего-то необычного, а не стандартной программы;

— я хочу испытать себя и получить заряд уверенности от необычного или экстремального опыта;

— я хочу наконец сменить обстановку, которая не дает мне вырваться из рутины, взяться за свое здоровье/восстановить свои силы/похудеть легко, в компании и с удовольствием;

— я вегетарианец/ интересуюсь здоровым образом жизни и хочу поехать отдохнуть куда-то с соответствующими условиями;

— …и так далее

Сейчас мы с Вами определяем, какую нишу Вы будете осваивать и люди с каким запросом станут Вашими клиентами.

Чтобы подступиться к Вашей новой нише, выясняем Ваш «бэкграунд» — что у Вас уже есть:

— квалификации, интересы и склонности. Если у Вас уже были идеи по поводу того, какие «нестандартные» туры Вы уже хотели организовать, какие из них интересны лично Вам и Вашему коллективу и в каких сферах Вы уже имеете какие-либо знания и желание ими заниматься. Ориентируйтесь на то, что Вам близко: экстрим? здоровье? семейная тема? фитнес?

— связи с потенциальными ведущими/исполнителями программ.

Если Вы уже работали/знакомы с представителями предприятий в странах\регионах Вашей работы, которые могут делать что-то интересное для туристов — провести мастер-класс, тренировку, прочитать лекцию — внесите все такие контакты в список. Речь не идет о гидах, речь о представителях местного бизнеса.

Далее взгляните на свое окружение, соседей по бизнес-центру, специалистов, с которыми Вы работаете, клиентов, а также личные связи. Вы обнаружите коучей, психологов, фитнес-тренеров, стилистов, врачей, педагогов и т. д. Все, кто имеет дело с обучением, проводит консультации, лекции, курсы, тренировки — это Ваши потенциальные партнеры, и эти контакты также внесите в список.

— эксклюзивные контракты/проверенные взаимодействия с отелями, площадками, подходящими для определенной цели (особенно для туроператоров, хотя агентства тоже могут в первую очередь посмотреть на свои самые бронируемые и хорошо изученные размещения и подумать, для чего они подходят)

— запросы клиентов, которые уже хотели чего-то нестандартного от Вас — о чем они были?

— целостность в контексте других направлений. Если Вы — агентство горящих туров, то будет очень сложно заставить Ваших менеджеров адекватно продавать что-то очень люксовое, и нельзя будет задействовать уже имеющуюся аудиторию.

Хотя в этом случае есть исключение — открытие новой ниши как раз может Вам эту отличающуюся аудиторию дать, но для эффективной работы в ней Вам скорее всего понадобится отдельный менеджер и отдельное позиционирование (т. е. Вы развиваете новую ветвь как отдельный проект с самостоятельным маркетингом, возможно даже со своей торговой маркой, а не вводите его в «ассортимент» существующей ветви бизнеса). Т.е. вы развиваете отдельно свои «старые» направления и отдельно новое, с отдельным сайтом/соцсетями/рекламой и т. д. Никто не запрещает делать это в рамках одного юридического лица.

Повторюсь, это для того случая, когда все вместе будет выглядеть странно — например, «горящие туры в Турцию», «горячие источники Тюмени на автобусе», «туры для пенсионеров в Усть-Качку на автобусе», и тут же «Бизнес-интенсив на Мальдивах». Если же тематика вполне вписывается в Ваш ассортимент — Вы можете ввести ее без всякого разделения.

— органичность тематики для Вашего агентства. Это вопрос «наша ли это тема?» и ответ на него — скорее интуитивный, но тем не менее, это самый точный «компас» правильности выбора. То, что чувствуете Вы, будут чувствовать и туристы. Например, что йога-туры — это не «Ваша тема», а вот например шоппинг-уикенды — как раз Ваша.

Итак, запишите свои ответы на вопросы:

— что из тематических направлений может быть органично для моего бизнеса (и для меня лично?) Что может быть «в нашей теме?» Что интересно лично мне?

— какие связи, ресурсы могут пригодиться для авторских и тематических туров (связи с предприятиями, людьми, размещениями, предложения о сотрудничестве, которые мы получали);

— какие необычные запросы от наших клиентов мы уже получали? Какие проблемы они озвучивали?

— какую новую целевую аудиторию Вы хотите приобрести? Какие проблемы этих людей Вы хотели бы решить?

Посмотрев на все свои ответы, запишите 2—3 ниши, которые Вы хотите начать осваивать сейчас.

Гложут сомнения? На этом этапе множество руководителей боится сделать первый шаг и принять решение, потому что оно вызывает опасения. Что, если «не будут брать»? Что, если отвернутся те клиенты, которые есть? Что, если зря потратим деньги и время?

Разберемся с типичными «препятствиями» к освоению ниши авторских и тематических туров:

— «в моем городе все туристы хотят только Турцию/Россию». Даже если это так, кто запрещает Вам выйти на всероссийский рынок? У нас нет крепостного права и никто не обязывает нас работать только с клиентурой своего региона/района. К тому же, туристы не могут хотеть того, чего им никогда никто не предлагал, и если в Вашем регионе ниша свободна и в ней никто не работает — то и хотеть нестандартные туры никто самопроизвольно не начнет;

— «все туристы хотят просто дешевый отдых, у нас/ у наших коллег ни разу никто не спрашивал такие туры, а значит на них нет спроса» — конечно, ведь Вам не приходит в голову спрашивать о наличии босоножек в продуктовом магазине? Пока Вы не донесете до туристов, что у Вас есть нетипичные туры, их никто не будет спрашивать, т.к. в сознании туристов У ВАС по умолчанию ТАКОГО НЕТ! По сложившемуся стереотипу в турагентствах есть только пакетники, и в основном в Турцию. Если Вы не боролись с этим стереотипом, то так думают и о Вашем. Если позиционировали себя по определенным направлениям — туристы убеждены, что у Вас есть только это.

— «мои менеджеры никогда не научатся это продавать». Не могут — научим, не хотят — заставим. Или смените их. Вопрос неумения решается скриптами и инструкциями, вопрос нежелания — увольнением и подбором подходящего кадра, ибо не Ваш подчиненный должен выбирать, что и как ему делать, а Вы. А кое-какие функции и вовсе можно заменить программными средствами.

— «все, кто ездит в такие туры, не хочет иметь дела с агентствами» — по причине, указанной в первых пунктах. Они не знают, что это можно покупать в агентствах. Да, действительно, есть прослойка «идеологических противников», которые предпочитают «не переплачивать агентствам», а переплачивать сервисам бронирования и «независимым консультантам», самостоятельно собирать билеты, отели и т.д., чувствуя себя «свободными путешественниками». Хотя мы -то с Вами знаем, что это те же яйца, только в профиль. Разубеждать и завоевывать такую аудиторию — дело неблагодарное и трудоемкое.

Но есть и огромная доля людей, которые хотят иметь дело с турфирмами! Точнее, хотят иметь дело с юридическим лицом, иметь договор, гарантии, чеки, поддержку, не заниматься лично бронированием и организацией. Они хотят комфорт, удобство, надежность. И они с радостью откликаются на предложение получить вместо стандартного тура что-то большее. И таких много. И есть промежуточная группа людей, с запросом на нестандартный отдых, которые готовы ехать как с агентством, так и самодеятельно, если им нравится тур. Обе последних группы — то, что нам нужно.

Ну что же, с нишей определились, со страхами разобрались.

С чего же начать?

Есть два пути:

1) Продавать/продвигать чужие тематические и авторские туры

2) Создавать и запускать свои авторские туры

Наиболее эффективная схема — это, конечно, сочетать оба. Первый путь — более легкий и безрисковый для начала (если группы не набираются/туры не бронируются, Вы как агент ничем не рискуете, кроме упущенной выгоды и потраченных усилий). Второй — наиболее выгодный, так как здесь Вы имеете возможность напрямую влиять на маржинальность тура, а не довольствоваться только комиссией.

Если у Вас уже есть на примете ведущий/несколько потенциальных ведущих тура, которых Вы можете отправить с группой, (или в том случае, если этот потенциальный ведущий — Вы сами, например Вы имеете какую-то еще квалификацию и хотите задействовать ее в выездной программе), или есть идеи, навеянные другими турами или каким-либо своим опытом, то начинайте сразу с авторского тура.

Если пока ясности нет, то Вы можете начать с работы по «чужим» турам, обкатав на них технологии продвижения и почувствовав реакцию аудитории, чтобы понять, какое предложение Вы можете создать.

Мы будем разбирать работу и со своими, и с «чужими» турами, тем более что она фактически отличается только в юридических тонкостях и схемах получения дохода, а маркетинг и продажи будут построены фактически одинаково.

Итак, запишите Ваше решение :

— я решил начать работать по тематике/тематикам…, потому что они…

— у нашего агентства/оператора уже есть для этого…

— в результате мы получим аудиторию, которая… центральный запрос этой аудитории -…

— мы начнем с запуска тематического\авторского тура по тематике…/продажи чужих туров по тематике…

Задание 2. Отбор партнеров-ведущих туров. Привлечение экспертов. Разделение функций и оформление отношений с партнерами

В авторском и тематическом туре одну из главных ролей играет тот человек, который будет руководить «программой» — проводить тренировки, лекции, практики, обеспечивать именно «тематическое» содержание тура. Если содержание на высоте, у туристов меньше претензий к организации, условиям и так далее. Если же оно слабовато и не увлекает участников, тогда начинаются придирки, недовольство и конфликты. Также именно тот человек или люди, которые отвечают за «контент» тура, больше всего влияют на конечное впечатление туриста. Традиционные параметры, о которых мы так привыкли заботиться — пляжи, отели, трансферы и удобство — отходят на задний план в тематических турах. Туристы, которые обычно не отдыхают «ниже пятерки», готовы в таком туре жить в тройке за километр от моря, а многие готовы отправиться за интересной и полезной программой от эксперта даже в хостелы и палатки.

Ключевое слово — от эксперта. И если авторский или тематический тур Вы проводите не сами, будьте уверены в том, что Вы выбрали достойного партнера. Без яркой центральной фигуры или бренда-партнера трудно построить эффективный маркетинг и получить возвратных клиентов.

В качестве партнера может быть не только человек, но и предприятие, отель: например, мы несколько сезонов работали с фитнес-турами от одного из отелей в «Роза Хутор». Сотрудничество прекратили, когда от туристов стали приходить жалобы на «несовпадение» того, что обещано в программе, и того, что проводилось на месте, особенно в конце сезона. Именно на этом примере мы «прочувствовали» минус продаж тематического тура, в котором Вы не связаны напрямую с «действующими лицами» и не видите, к кому Вы отправляете туристов.

Выбирая эксперта для тура, обратите внимание на следующие факторы:

— это должен быть специалист с хорошим опытом в своей отрасли, хорошей репутацией, портфолио;

— у него должны быть документальные подтверждения его квалификаций — сертификаты, соответствующее образование, пройденные курсы и т.д.;

— он должен уметь работать с группой людей, быть гибким в общении, обладать минимальными организаторскими навыками

— за ним должно стоять юридическое лицо (или ИП), чтобы Вы могли грамотно и безопасно оформить свои отношения и разделить ответственность. Если Вы берете, например, фитнес-инструктора, то договорные отношения будут с фитнес-центром, в котором он работает, если Вы имеете дело с соло-специалистом — отлично, если он ИП или т.н «самозанятый», состоящий на специальном налоговом учёте.

Предпринимательская деятельность с физическими лицами терниста и опасна. Если физическое лицо-исполнитель не регистрирует себя как ИП, Вы становитесь его налоговым агентом и обязаны платить его налоги (13% НДФЛ) и взносы в фонды за него. Также в этом случае Вам потребуется заключить срочный трудовой договор.

Сама по себе деятельность «авторов-практиков» или авторов, нанимающих практиков, конечно лицензированию не подлежит. Различные тренинги по йоге, тренинги по личностному росту и психологии –  подпадают под обычный консалтинг. Хотя тренинг по психологии тренингу по психологии рознь. Если на тренинге Вы постараетесь поставить диагноз, то, скорее всего, это уже медицина, а на неё лицензия обязательна. Необходимо понимать, что занятие коммерческой (предпринимательской) деятельностью по туристической визе чревато привлечением к административной ответственности. Можно много говорить о том, что деньги с туристов берутся и договоры заключаются в России и т.п., но не надо забывать, что правоохранительные и иные гос.органы зарубежных стран имеют своё видение на данный вопрос и мы не можем их предугадать. Формально, нарушения есть, но вот фактические привлечения к ответственности по таким делам мне не известны.

Новички с малым опытом в профессии или большим опытом, но отсутствием образования и сертификатов не вызывают доверия у туристов, и поэтому продажи такого тура вызовут большие усилия.

Туры со «звездами инстаграма», напротив, могут набираться очень легко, но требуют более значительных предварительных вложений (прежде всего в гонорар самой «звезды»). Хотя при наличии соответствующего бюджета они могут являться отличным вариантом, так как приносят гарантированную прибыль. В любом случае, Вы всегда можете отправить такому эксперту предложение посотрудничать — на самом деле, это давно делают отели и приглашают «звезд» проводить программы на своей территории, но почему-то очень редко турфирмы.

Как привлекать таких экспертов, если пока у Вашей компании нет портфолио с примерами проведенных тематических туров/отзывов от ведущих предыдущих туров? Единственный и самый эффективный вариант — прямыми предложениями с подчеркиванием выгод для эксперта. Такими выгодами прежде всего будут:

— возможность бесплатного путешествия для него самого (и, возможно, его семьи, стоимость Вы совместно заложите в цену тура);

— дополнительная реклама для него как специалиста, т.к. организация и проведение тематических выездов всегда «отстраивает» от конкурентов и поднимает специалиста на ступень выше в глазах потенциальных клиентов;

— возможность получить клиентов из других регионов на свои онлайн-консультации, инфопродукты и прочее, т.к. тематические туры, как правило, собираются не из одного региона;

— возможность «забрать» себе клиентов конкурентов, у которых такого предложения нет;

— возможность закрыть «несезон» — например, для фитнес-тренеров, у которых летом все клиенты уезжают в отпуска, это возможность предложить им фитнес-тур и таким образом «оставить их за собой» даже на отдыхе.

Вопрос юридического оформления — один из тех принципиальных вопросов, которые останавливают турфирмы перед внедрением авторских туров в сотрудничестве с кем-либо.

В Любом случае у Вас должны быть АГЕНТСКИЕ Договоры с исполнителями услуг (туроператором- если реализуем пакетный тур, или отдельным исполнителем — если реализуем какие-то отдельные услуги (НЕ турпродукт). С туристом мы заключаем Договор возмездного оказания услуг. Мы можем объединить туристский продукт. Приобретённый у туроператора и «свою часть услуг», прописав дополнительные услуги в Приложении к Договору с туристом, обязательно выделив, что они НЕ входят в состав туристского продукта.

В случае, когда мы реализуем свой собственный, авторский тур важно помнить, что перевозка + размещение = турпродукт, который формировать имеет право только туроператор. Следовательно, нам необходимо из нашего Договора с туристами ИСКЛЮЧИТЬ одну из услуг, как правило — перевозка (перелёт).

При формировании авторских туров необходимо понимать, что ответственность за качество оказываемых туристу услуг будете нести Вы (абз.2 п.1 ст.1005 ГК). Эта норма распространяется и тогда, когда мы приобретаем отдельную услугу у «туроператора». Это связано с тем, что туроператор формирует туристский продукт. Когда нет туристского продукта (например, размещение в отеле + трансфер + визы — авиаперелёт), то нет и туроператора, отсутствуют фингарантии и т.п.. В таких случаях «туроператор» выступает в роли агента Отеля, а Вы- субагента. Конечно, выплатив ущерб своему клиенту Вы праве обратиться в суд с иском к своему контрагенту (исполнителю) и потребовать возмещения Ваших убытков, вызванных его ненадлежащим оказанием услуг.

Другой разговор, если в авторский тур входит турпродукт туроператора, а мы просто «добавляем» своих услуг. Тогда за турпродукт ответственность будет нести туроператор, а за свои «добавки» — мы сами До туристов также должно быть донесено на этапе заключения договора, что в случае отмены программы/их отказа от программы им будет возмещена исполнителем стоимость только самой программы и это не является поводом для аннуляции тура. Хотя формально, если тур, к примеру, приобретается в Грецию ради участия в фитнес-марафоне, а фитнес-марафон отменился, что смысла в поездке у туриста нет и он будет требовать от ВАС возмещения убытков, как от лица ответственного за аннуляцию фитнес-марафона, что из-за этого турист потерял и деньги на туре (из-за бессмысленности поездки туда). Суд встанет на сторону туриста, т.к. такие требования будут обоснованы, а возместить стоимость тура с туроператора Вам будет проблематично, т.к. туроператор не был связан с этим фитнес-марафоном. Это риски «самостоятельного плавания».

Варианты распределения функций с партнером:

1) Каждый отвечает за свою часть. Турист покупает турпакет + услуги по проведению программы, получая два договора, и, соответственно, оплачивая два платежа — за тур и за программу. Между Вами и партнером — договор или соглашение о сотрудничестве, в котором прописано намерение совместно реализовывать проект конкретного авторского путешествия, где Вы предоставляете туристические услуги, а партнеры — «содержание» соответственно своей деятельности — обучение, тренировки, и т. д.

Для удобства Вы также можете обменяться доверенностями на право представлять юридические лица друг друга при заключении договоров, чтобы туристу не нужно было посещать два разных места.

В случае дистанционных продаж (а у Вас будут дистанционные продажи в том числе), туристу отправляется сразу два договора (или предоставляется два договора-оферты) и выставляется два счета.

В соглашении Вы должны обязательно предусмотреть свое «эксклюзивное» право на бронирование туристических услуг для данных туристов — Ваш партнер обязуется не допускать на программу туристов, купивших путевку в других местах/забронировавших самостоятельно билеты и отель. Так Вы обойдете неизбежные вопросы «а можно заплатить только за занятия, а тур купить в другом месте, там нам скидку дадут» и подстрахуете себя от работы по «поставке» клиентов другим агентам.

Также в нем должны быть уточнены взаимные обязательства на случай отказа исполнителя отправиться в поездку или Вашего решения отменить выезд: так Вы сможете компенсировать себе убытки в том случае, если Ваш эксперт в последний момент откажется или не сможет поехать с Вашей набранной группой.

До туристов также должно быть донесено на этапе заключения договора, что в случае отмены программы/их отказа от программы им будет возмещена исполнителем стоимость только самой программы и это не является поводом для аннуляции тура. Но во избежание ущерба Вашей репутации стоит предусмотреть «запасной» вариант на такой случай — туры со схожей тематикой от туроператоров, которые можно предложить на замену, иметь в виду несколько «подменных» экспертов, которые смогут провести подобную программу (не сработает в случае, если эксперт у Вас в туре — «звезда» и группа состоит из его поклонников)

2) Вы полностью формируете весь тур и цены на него, получаете от клиента все платежи, а партнеру оплачиваете его функции по договору подряда. ВНИМАНИЕ! Это подходит только для туроператоров! Турагентствам так делать нельзя! И даже туроператорам в случае такого оформления нужно быть осторожными, т.к. включая деятельность стороннего лица в реализуемый Вами пакет, Вы разделите с исполнителем ответственность.

3) Наоборот: партнер получает все платежи клиентов, а у Вас покупает тур на собранную в результате группу. Здесь Вы находитесь в безопасном положении, т.к. реализуете только туристические услуги. Партнер в этом случае должен иметь доверенность от каждого туриста и предоставлять каждому из них копию группового договора, но это зона его ответственности и теоретически Вас даже может не волновать в этом случае, есть ли у него юридическое лицо и как он оформляет свои действия. Однако, если Вы осуществляете не только бронирование, но и например, действия по продвижению совместного проекта — то в качестве партнера для Вас более предпочтителен «официальный» предприниматель.

P.S. Все, что касается тура с одним партнером, касается и туров с несколькими партнерами — в этом случае отношения с каждым из них придется оформить отдельно. Если Вы хотите включить в программу множество разных активностей в исполнении разных специалистов — то Вы либо должны оформить отношения с каждым из них, либо найти третью сторону, которая выступит заказчиком и для Вас, и для всех исполнителей. Туроператоры могут самостоятельно «собирать» такие программы, заказывая отдельные услуги у местных компаний, для агентств же такой механизм чреват, поэтому лучше начинать с туров, в которых у Вас один партнер-юрлицо (а специалистов, исполняющих услуги в туре от этого юрлица, может быть сколько угодно).

Если же Вы решили начать с готового «операторского» тематического тура, то здесь нет особых рекомендаций, т.к. выбор партнеров-операторов каждый руководитель турагентства предпочитает по собственным критериям — репутация, надежность, комиссия, и здесь нет отличий от механизмов бронирования и оформления «обычных» туров — основная специфика в маркетинге и продажах.

Итак, Ваша задача — выйти на 3—5 экспертов (если Вы решили делать авторский тур конкретно с кем-то) и отправить им предложения/сделать звонки и обсудить возможное сотрудничество. Если Вы решили начать с сотрудничества с предприятием — реализовать готовые программы отелей, санаториев — отправьте запросы о сотрудничестве.

День 3. Разработка программы тура

В этом задании Вы полностью создаете программу тура, в черновом варианте совместно с ведущим (если он у Вас есть), если Вы лично выступаете автором — делаете это лично, и определяете критерии, по которым будете выбирать места/отели.

1. Составление программы тура по дням. Распишите каждый день программы с утра до вечера, с обозначением конкретных блоков и занятий, у каждого занятия/лекции/семинара обозначьте тему. Не забудьте дать участникам свободное время для отдыха, купания (если это морской регион), прогулок, уединения! Иначе начнут пропускать программу, а затем требовать обратно деньги. Если у Вас есть автор-партнер, Вы либо садитесь с ним и расписываете программу вместе, либо он готовит для Вас план занятий, а Вы делаете уже расписание. Воспользуйтесь таблицей:

2. Обобщите все повторяющиеся активности в таблице. По каждому виду определите — в каком формате будет проводится это действие (лекция/беседа/практика/тренировка/подвижная игра/интерактивная прогулка/квест и т.д.), также как можно детальнее определите, в каких условиях может комфортно проводиться занятие и что для него нужно.