Бесплатный фрагмент - Лояльность клиентов в розничной торговле: обеспечение посредством атмосферомаркетинга

Предисловие

В книге дано понятие атмосферы магазина и раскрыты характеристики сред атмосферомаркетинга. Раскрыты правила для грамотной разработки визуальных и эмоциональных компонентов. Освещены вопросы ароматизации и аромамаркетинга в атмосферомаркетинге. Уделено внимание проблемам цветов в интерьере магазина и колористического анализа в розничной торговле.

I Понятие атмосферы магазина и характеристики сред атмосферомаркетинга

1.1 Понятие атмосферы магазина. Значение магазинной атмосферы для розничной торговли и атмосферомаркетинг

Понятие атмосферы магазина

Атмосфера магазина — это то, что создается ее визуальными компонентами, освещением, цветом, музыкой, запахами и иными компонентами, стимулирующими к совершению покупок и оказывающими благоприятное эмоциональное на состояние клиентов и их восприятие розничного магазина. Благоприятная обстановка магазина весьма существенно и позитивно воздействует на потребительскую лояльность.

Под атмосферой также можно понимать совокупность факторов, которые влияют на человеческое психическое состояние и сенсорные рецепторы, на здоровье человека и его качество жизни. Это факторы воздействия, ориентированные на то, чтобы формировать эмоционально-чувственные компоненты поведения посетителя магазина, и ими управлять. Имеет место связь эмоционально-чувственных мотивов посещения розничных магазинов не только с реализуемыми в нем товарами (потребность в которых как функциональная, так и эстетическая, основанная на образах и фантазиях), но и с теми ощущениями, которые люди испытывают благодаря их потреблению. И также с характеристиками магазина, где эти товары продаются и приобретаются. Данные характеристики — источники чувственно-эмоциональных раздражителей, они способны на удовлетворение эстетических потребностей, и потребностей в получении мультисенсорного удовольствия.

У специалистов, работающих в торгово-розничной сфере, имеется уверенность в том, что отдельные элементы атмосферы магазина использовать просто необходимо, чтобы посетители вели себя так, как выгодно розничному торговцу с точки зрения роста числа покупателей и объема продаж.

Значение магазинной атмосферы для розничной торговли и атмосферомаркетинг

Значение магазинной атмосферы для розничной торговли весьма существенное. Это связано, прежде всего, с тем, что она во многом определяет привлекательность торговой точки в плане ее посещения. Еще с тем, что она влияет на покупателей непосредственно в магазине, поблизости от товаров и от других покупателей. Также с тем, что потери розничного торговца сокращаются при предпринятии им усилий для достижения своих целей, поскольку конкурентам оказывается весьма проблематичным создавать помехи посредством использования внемагазинных стимулов и коммуникаций. И кроме прочего с тем, что если потребитель испытывает приятные чувства и имеет определенные ощущения в связи с посещением магазина, он не захочет быстро покинуть его, он, скорее всего, останется в нем подольше и совершит больше покупок, чем он предполагал до посещения.

Многочисленными исследованиями доказано, что эмоции, чувства, деловая активность и лояльность покупателей рознично-торгового магазина в значительной степени обусловливаются атмосферой магазина. И поэтому магазин, используя все компоненты атмосферы, должен добиваться, чтобы этой активностью и чувствами управлять, направлять их в нужное русло, достигать их требуемого уровня, а также соответственно, уровня их лояльности. Важно регулировать соответствующие раздражители в торговом зале, подталкивающие людей к покупкам, чтобы эти раздражители действовали в той мере, какая на самом деле необходима. Если они слишком слабые, то посредством их нужной активности людей не обеспечить. Если они чрезмерно сильные, можно спровоцировать дезорганизацию и падение активности посетителей торгового зала при осуществлении ими покупок. Всегда хороша умеренность, которая зависит от степени оптимизации работы над улучшением атмосферы по разным направлениям.

Поскольку атмосфера магазина является важным фактором повышения лояльности клиентов торгово-розничного предприятия, и в связи с тем, что она многогранна, представляется целесообразным введение такого понятия как «атмосферомаркетинг», сферой которого должны стать все компоненты и среды атмосферы магазина. Эти компоненты и среды предлагается рассмотреть в нижеследующем изложении.

1.2 Среда информационная и эстетическая атмосферомаркетинга

Среда информационная атмосферомаркетинга

Под информационной средой понимают комплекс приемов и средств, с помощью которых информация передается потребителю в целях влияния на его поведение. Если говорить об информационной среде розничного магазина, то эта среда, по сути — среда торгового зала. Она состоит из указателей, изображений, схем маршрутов, знаков, плана размещения секций и отделов торговой точки, ценников и т. д.

Если информационная среда торгово-розничного магазина отличается доступностью и понятностью, то посетители в ней лучше ориентируются в торговом зале, меньше времени тратят на поиск нужных отделов, секций и товаров. Благодаря такой среде покупатели лучше относятся к магазину и стремятся осуществлять именно в нем свои покупки.

Информационная среда торгового зала магазина формируется посредством письменной и устной информации, с помощью производственных средств (бирки, этикетки, ценники, инструкции и т. п.), рекламных средств, консультационных услуг, телероликов, выставок-продаж, личного общения и т. д.

Информация нужна для того, чтобы покупатели имели представление, что они могут приобрести в данной торговой точке и на что они могут рассчитывать (например, на скидки или подарки). Она также требуется для осуществления разных сравнений (товаров, марок, цен и т. д.).

Влияние информационной среды на человека в современных условиях велико. Эта среда при грамотном подходе к ее формированию создает такую атмосферу, при которой человек ощущает себя уютно. Ведь если не имеется интересующей его информации, человек может почувствовать большой дискомфорт. Поэтому эту среду можно причислить к числу важных сред, формирующих атмосферу магазина.

Среда эстетическая атмосферомаркетинга

В качестве этой среды может выступать в розничных магазинах совокупность объектов торгового зала, с помощью которых магазин обретает привлекательность. К этим объектам принято причисление самих товаров и маркировок, фирменного стиля, торгового оборудования (если оно красивое), персонала, театральных эффектов, украшений и т. д. Очень трудно все перечислить, потому что многое может быть эстетически притягательным, красивым. Например, к эстетической среде можно присовокупить музыку, ведь она — из мира искусства, а значит, является привлекательной и притягательной. И запахи могут также привлекать посетителей магазина, если они приятные и верно подобраны.

Эстетическая среда помогает привлекать в магазин клиентов, потому что благодаря ей посетители получают удовольствие и желание посетить этот магазин вновь.

Эстетически привлекательные объекты торгового зала — это внутренняя эстетическая среда, но она может быть и внешней, включающей эстетически ценные объекты. Это такие объекты, как фасад здания, окружающие здание строения, зеленые насаждения вокруг здания (деревья, цветы, кусты).

Руководству передовых торгово-розничных компаний хорошо известно, что эстетическая среда в настоящее время имеет большое значение. Люди посещают магазины не только для того чтобы что-то купить. Они проводят в них и возле них свое свободное время. И многие люди даже приобретают что-либо (товары или услуги) лишь потому, что проводят свое свободное время в магазине и его окрестностях, любуясь тем, что они видят, слышат и обоняют. Поэтому к этой среде розничным компаниям нужно относиться серьезно, постоянно ее улучшая.

1.3 Среда экологическая и территориальная атмосферомаркетинга

Среда экологическая атмосферомаркетинга

Среда экологическая может быть как внутренней, так и внешней. Если говорить о внутренней экологической среде то она формируется на базе климатических условий и санитарно-гигиенических составляющих, имеющих место внутри магазина (в его торговом зале).

Климатические условия — это условия, существенно влияющие на ощущение комфорта посетителей магазина, на характер эмотивно-чувственных компонентов их поведения. К этим условиям принято причисление относительной влажности воздуха, газового состава и воздухообмена, освещенности, шума и т. д.

Температура в торговом зале может определяться людьми в качестве жаркой, либо нормальной (умеренной), либо холодной. При крайних температурных значениях люди ощущают дискомфорт, что способно спровоцировать у них отрицательные эмоции, и соответственно желание покинуть магазин. Поэтому необходимо заботиться, чтобы экологическая внутренняя среда магазина поддерживалась на хорошем уровне, чтобы воздух имел нормальную температуру и допустимую санитарными нормами относительную влажность.

Переменные экологической внутренней среды магазина способны на формирование у клиентов соответствующих ощущений, восприятий, эмотивно-чувственных и иных характеристик их поведения, а также определенного уровня активности. Поэтому можно считать, что от этой среды зависит магазинная атмосфера и отношение к ней (благоприятное либо неблагоприятное).

Нужно уделять пристальное внимание газовому составу воздуха, чтобы он поддерживался на естественном уровне. Это не так просто, поскольку он подвержен влиянию многих факторов, таких как:

— дыхание людей (все люди дышат и выделяют при дыхании пары воды и углекислый газ);

— особенности многих товаров (они способны на увеличение в воздухе содержания воды и летучих сложных по составу веществ);

— особенности разных видов торгово-технологического оборудования (некоторые виды способствуют уменьшению содержания кислорода и увеличению либо уменьшению содержания углекислого газа, паров воды и иных веществ);

Чтобы поддерживать состав воздуха на требуемом уровне, нужно обеспечивать активный воздухообмен посредством, к примеру, вентилирования, кондиционирования, озонирования, ароматизации и т. д.

Экологичность внутренней среды также обеспечивается отсутствием разных биологических загрязнителей (это насекомые, грызуны, птицы, микроорганизмы и т. п.). Ее обусловливает также отсутствие шумовых загрязнений от транспорта, размещенного внутри магазина оборудования и от сильно звучащей неподходящей музыки и т. д.

Влияние факторов санитарно-гигиенические экологической внутренней среды выражается в чистоте потолков, стен и полов, иных конструктивных составляющих торгового здания/помещения/оборудования, одежды магазинного персонала (как фирменной, так и санитарной), а также самих товаров.

Экологические внутренние факторы существенно влияют на формирование внутримагазинной атмосферы. Посетители подмечают все недостатки и нередко весьма активно на них реагируют, то есть жалуются, обращаются в соответствующие инстанции. Это естественно подрывает имидж магазина, а недовольные люди могут отказаться от его посещения. Поэтому к данным факторам нужно относиться трепетно и скрупулезно, не допуская нарушений и отклонений от существующих норм.

Экологическая среда внешняя зависит от того, в каком месте расположен розничный магазин. Места расположения таких магазинов отличаются по природным, климатическим, архитектурным, и иным особенностям. Их воздействие на эмоционально-чувственную человеческую составляющую достаточно велико. На эту среду оказывают влияние позитивные и негативные обстоятельства. Негативные обстоятельства вызывают ухудшение рассматриваемой среды. К таким обстоятельствам относится неблагополучное «соседство» магазина, поскольку «соседями» магазина могут оказаться промышленные предприятия, допускающие вредные выбросы и создающие шумы, ухудшающие эмотивно-чувственное восприятие атмосферы магазина в целом. Или это могут быть железнодорожные пути, от которых также исходят шумы и они являются причиной загрязнения воздуха. Это могут быть аэропорта, тоже достаточно шумные, или это могут быть вокзалы, где имеет место большое скопление народа (при таком скоплении всегда имеется шанс загрязнений воздуха). Нежелательными соседями для фешенебельных магазинов являются здания старой постройки, неухоженные и неопрятные, неэстетично выглядящие.

Позитивные обстоятельства улучшают экологическую среду. Эти обстоятельства также обусловливаются «соседством» магазина, но благоприятным. Хорошо если магазин расположен около административных или научных опрятных учреждений, или возле парковой зоны, или рядом со сквером, или поблизости от современных красивых молодых застроек, или поблизости от центрального ухоженного исторического места и т. д. Тогда его внешняя экологическая среда будет хорошей и привлекательной для посетителей и прохожих, она будет позитивно влиять на эмоциональную составляющую людей и на уровень посещаемости магазина.

Целесообразно отметить, что в каком бы месте не находился магазин, его руководству рекомендуется участвовать в озеленении близлежащей территории. Это способно повысить не только экологичность места, но и имидж торгово-розничной компании, и лояльность клиентов.

Среда территориальная атмосферомаркетинга

Среда территориальная (место размещения) рознично-торговой точки способна оказывать серьезное влияние на то, как покупатели воспринимают магазин и как они к нему относятся. Целесообразно выделение местонахождения рознично-торговой точки. Эта точка может находиться либо в зоне отдыха, либо в пригороде, либо в спальном новом районе, либо в спальном старом районе, либо в сельской местности, либо в придорожной зоне и т. д. Если магазин размещен в центральной деловой зоне, особенно в крупном мегаполисе, в столице, или в промышленном центре, его репутация, оказывающая влияние на психологию и поведение людей, обычно высокая «по определению». Тем более что во многих населенных пунктах эта зона совпадает с исторической зоной, или c деловой зоной, или с зоной отдыха, или с культурной зоной. «Магазин в центре города» — это словосочетание, вызывающее положительный настрой позитивные чувства. Посетить такой магазин многие считают честью, так как это посещение связано с высоким социальным статусом. От таких магазинов посетители по праву ожидают прекрасного обслуживания и максимального удовлетворения эмоциональных психологических потребностей. В таких зонах нередко практикуется размещение престижных магазинов с дорогостоящей качественной продукцией, что притягивает к ним большое число покупателей с высокими доходами, желающими в очередной раз себя «побаловать».

Размещение магазина в зоне отдыха, хорошо вписанной в природно-естественную систему дает ему шанс восприниматься эмоционально-положительно, поскольку любая причастность к природе радует людей и создает хорошие ощущения.

Если магазин размещен в спальном районе (любой застройки), где проживает большая доля людей в крупных городах, его восприятие посетителями будет не особенно эмотивно-чувственно-напряженым.

Люди не привыкли связывать удовлетворение своих эмоциональных потребностей с розничными магазинами, которые распложены в таких местах как пригороды, окраина город или сельская местность. В то же время, если этот магазин красиво выглядит, и его окружают качественные с точки зрения архитектуры и дизайна здания, он может стать источником приятных эмоций и теплых чувств, которые непременно окажут соответствующее влияние на покупательское восприятие магазина и на их ассоциации, связанные с ним.

Независимо от месторасположения магазина имеет большое значение, какие его архитектурные особенности, и какой его дизайн. Если эти характеристики магазина воспринимаются людьми негативно, если люди о них думают как о безвкусице, то у этих людей магазин будет вызывать только подавленность и негативные чувства. Это обстоятельство непременно должно учитываться при проектировании и строительстве магазина.

Чтобы внешняя территориальная среда была благоприятной, розничная компания должна заботиться о территориальной и транспортной доступности магазина к целевым потребительским сегментам. Эта доступность зависит от таких переменных как состояние транспортных коммуникаций, наличие парковки и подъездных путей, доступность магазина для пешеходов и т. д.

Нередко магазин посещаем либо непосещаем не в последнюю очередь потому, что у места его размещения имеется хорошая репутация, которая распространяется на впечатление о его атмосфере. Если эта репутация хорошая, то и у магазина репутация будет лучше. Если место размещения магазина имеет плохую славу, к примеру, из-за того, что в нем процветает антисанитария, или имеет место скопление разных неприятных особ (гадалок, алкоголиков и т.д.), или это место просто унылое и неухоженное, эта плохая слава в определенной мере передастся и магазину, который в этом случае будет восприниматься не совсем положительно.

1.4 Среда технико-технологическая и организационная атмосферомаркетинга

Среда технико-технологическая атмосферомаркетинга

Технико-технологическая среда образуется совокупностью материальных ресурсов, вовлеченных в такие процессы как управление, производство, транспортирование и хранение товаров, презентация продукции в торговом зале и др. От технико-технологического уровня зависят отношения людей — и работающих в магазине и покупающих в нем товары. Техника экономит время клиентов, делает персонал магазина более компетентным, воздействует на настроение покупателей непосредственно (через экономию времени) и опосредованно (через общение с «продвинутым» и цивилизованно работающим персоналом). Соответственно, технико-технологическая среда оказывает немалое влияние на атмосферу магазина, на чувственно-эмотивные компоненты клиентов и персонала.

Если в магазине имеется современная техника, если в нем применяются современные технологии, этот магазин может рассчитывать на то, что его посетители будут относиться к нему с уважением. С помощью применения современных технических средств и прогрессивных технологий работа персонала становится более четкой, слаженной, качественной.

Хорошая технико-технологическая среда содействует такой организации размещения прилавков, секций и отделов розничного магазина, целенаправленной презентации товаров, чтобы в нем возможно было рациональное использование потенциала атмосферы магазина с точки зрения влияния на чувственно-эмотивные составляющие поведения потребителей для достижения розничным продавцом своих целей.

Эта среда формируется с помощью: оборудования и его специальной расстановки; размещения товаров на прилавках, на островных и настенных горках; выкладки товаров в магазине; горизонтального и вертикального перемещения товаров в магазинном пространстве.

Среда организационная атмосферомаркетинга

Организационная среда магазина существенно влияет на чувственно-эмоциональную составляющую поведения его посетителей. Прежде всего, нужно сказать об организации труда продавцов. Продавцы должны четко знать и осуществлять свои функции, чтобы клиенты поменьше тратили время на ожидание консультации, на стояние в очереди, на получение помощи. Для посетителей весьма неприятна ситуация, когда продавец нужен, а его нет на месте. Слаженность работы продавцов оказывает существенное влияние на настрой клиентов.

Одна из важных составляющих организационной среды — это организационная культура. Если эта культура развита, то сотрудники магазина относятся друг к другу с уважением, руководители хорошо обращаются с подчиненными. Недопустимо, чтобы руководитель при посетителе магазина отчитывал подчиненного. Если коллектив магазина сплоченный, если есть уважение сотрудников друг к другу, клиенты это чувствуют, от этого зависит их психологический комфорт также. При развитой организационной культуре в магазине обеспечивается обстановка подчинения его работы нуждам клиента, его качественному обслуживанию, созданию для него приятной атмосферы.

Важно рационально организовывать магазинное пространство. С одной стороны это требуется в целях рационализации этого пространства, его оптимального использования. А с другой — это необходимо для удобства посетителей. В магазине должны быть удобные проходы, товары должны быть расположены таким образом, чтобы их легко было отыскать и взять.

Организационная среда — это и время работы магазина. Магазин должен работать так, чтобы покупателям было удобно его посещать. Некоторые магазины, поэтому работают и без выходных и круглосуточно.

1.5 Среда психологическая атмосферомаркетинга. Визуальная составляющая атмосферомаркетинга

Среда психологическая атмосферомаркетинга