Бесплатный фрагмент - 66 советов по тренингам и онлайн-курсам

Введение

Добрый день!

Если Вы открыли эту книгу, то это, скорее всего, произошло неслучайно…

Вероятно, Вас что-то не устраивает в Вашей жизни, бизнесе или ситуации вокруг Вас.

И Вы готовы это менять.

Книга, которую Вы держите в руках, является результатом десятилетнего практического опыта на сотнях тысячах моих студентов.

За это время мы перепробовали огромное количество теорий, стратегий и практик. И результатами наиболее успешных из них я решил поделиться с Вами в этой серии книг.

Эту книгу можно использовать разными способами.

Можно сначала прочитать от корки до корки, а потом внедрить только то, что понравилось.

Можно начинать внедрять сразу с первой страницы.

Можно читать с любого места и в любом направлении.

Можно даже использовать ее как личного коуча, задавая ей вопрос и открывая на нужной странице с ответом.

Главное, внедрите хотя бы что-то из прочитанного.

И Вы увидите, как начнет меняться Ваша жизнь.

А когда получите Ваши результаты, поделитесь ими со мной ВКонтакте (vk.com/parabellum07). Кстати, я там же, ВКонтакте, периодически выкладываю мои новые книги на рецензию, и был бы очень рад, если бы Вы выразили свое мнение по поводу моих книг.

Хорошего Вам внедрения!

С уважением,

Андрей Парабеллум

Подарок

Для читателей этой книги я подготовил специальный подарок: набор моих аудио-тренингов на общую сумму в 500+ долларов:

Ваша личная ссылка: www.andreyparabellum.ru/free

Тренинги, которые Вы можете пройти по этой ссылке:

Прокачка Личной Эффективности и Финансов:

тренинг «Как научиться учиться», который обьяснит Вам самые быстрые и результативные методики обучения;

тренинг «Самодисциплина 1», который заставит Вас прокачать свою личность множеством способов и внедрит нужные Вам привычки за 3 непростых недели;

тренинг «Взрывное скорочтение», который научит Вас читать деловую литературу в 2—4 раза быстрее;

тренинг «Умнобедный 1», который покажет Вам, как выбраться из ловушки умного безденежья.

Прокачка Вашего Инфобизнеса:

тренинг «Инфобизнес Live», который покажет Вам все самые прибыльные модели заработка денег в Инфобизнесе;

тренинг «Инфобизнес с нуля», который поможет Вам запустить Ваш новый проект, систематизировать его и вывести его на первую прибыль;

конференция «Контент маркетинг», которая научит Вас генерировать потрясающе интересный контент, делиться им со своими читателями, слушателями и зрителями в интернете и быстрыми темпами наращивать свою клиентскую базу.

Прокачка Вашего Бизнеса:

тренинг «Трансформация бизнеса» (12 модулей), который поможет Вам оптимизировать и систематизировать Ваш бизнес.

Зачем я это делаю?

Я искренне верю, что когда Вы начнете внедрять хотя бы малую часть той информации, которую Вы услышите, Ваша жизнь начнет меняться к лучшему.

И Вы в свою очередь поможете кому-то еще.

И так эта эстафета добра будет идти по планете, делая нашу жизнь все лучше и лучше…

Список книг в этой серии

• 66 советов по тренингам и онлайн курсам;

• 70 советов по менеджменту;

• 78 советов по продажам;

• 93 совета по личным продажам;

• 97 советов по финансам;

• 102 совета по коучингу и консалтингу;

• 107 советов по копирайтингу;

• 126 советов по бизнесу;

• 131 совет по инфобизнесу;

• 142 совета по маркетингу;

• 147 советов по личной эффективности.

Рецензии

Марина Бахтамаева

«Если у Вас нет глубокого представления о проведении тренингов и о самом инфобизнесе, то данная книга поможет разобраться и со своими иллюзиями на этот счет и даст полную картину происходящего процесса.»

Читается легко, рассказано доходчиво, но волосы встают дыбом от понимания того, что пришлось пережить, чтобы вывести формулы, используя которые, бизнес-тренеры и организаторы могут прилично обогатиться.

Если у Вас нет глубокого представления о проведении тренингов и о самом инфобизнесе, то данная книга поможет разобраться и со своими иллюзиями на этот счет и даст полную картину происходящего процесса. Очень советую прочитать прежде, чем запускать свои проекты. Многие советы подходят не только для инфобизнеса.

Исходя из всего прочитанного могу предположить — что случайных успехов не бывает. То, что большинство из нас привыкло сваливать на «повезло» является грамотной организацией процесса, которая выросла на основе опыта, практики, знаний. Времена меняются и одни ниши становятся менее востребованными, другие более, но и здесь профессионализм заключается в том, чтобы держать нос по ветру, изучать рынок и не забывать, что дело не только должно приносить прибыль, но и интересовать тебя, зажигать твоих сотрудников. В общем жизнь — это сплошной баланс.

В книге довольно широко описаны нюансы организации самого тренинга, советы по продажам, предложены фишки работы с сотрудниками, партнерами.

С первого прочтения вопросов не возникает. Однако каждый совет, написанный в книге, можно (и скорее всего нужно) будет обсудить детально.

Большое спасибо!!

Елена Яцкевич

«Это готовая технологическая карта по которой можно строить инфобизнес»

Новая книга Андрея Парабеллума. Что тут сказать? Никакой «воды» и заигрывания с читателем. А четкая ясная инструкция. Сразу на ум пришло сравнение с отличной поваренной книгой: где дается понятный рецепт, и остается только взять и сделать! Да, возьми и сделай. Это и есть главное достоинство этой книги.

Снимаются все вопросы по проведению тренингов и онлайнкурсов, даются секретные фишки. Да, Андрей Парабеллум — щедрый человек!

А для меня эта книга раздвигала восприятие — не просто тренинг, а вот тренинговый центр. Круто, оказывается можно и вширь, и вдаль мыслить.

А еще с первой страницы автор учит продавать. Да! Я сама об этом так часто забываю. Для чего же бизнес — для продаж. А не просто делиться нужной информацией с хорошими людьми. Причем, из книги я узнала столько новых способов продаж!

А еще откровением стали советы по результативности. Для меня это даже под другим углом позволило увидеть то, чем сама занимаюсь. И видно, что нужно что-то менять в моей «мягкой нише». То есть, эта книга даже стала аудитом моего инфобизнеса. Результат, продажи — вот ключевые камни, а не полезный контент. То есть, книга «вправила» мои мозги и за это также спасибо автору.

Очень хорошо скомпонованы страницы. Читаешь, и сразу хочется внедрить. Пусть у меня еще начальная стадия инфобизнеса и я в технических вопросах почти ничего не понимаю, но уже большинство классных идей, советов из этой книги просятся в дело. Что могу сама внедрить — внедряю. Что с технической помощью смогу — толпится в очередь. У меня чувство, что все что идет от Андрея Парабеллума — это четкое пошаговое руководство к действию. Еще я словно ощущала все время протянутую руку помощи, когда мудрый, умелый, большой человек помогает тебе освоиться в непривычном месте. А еще помогает быть смелее. О, да, и мотивация знатная, даже энергичный стиль изложения «пинает» тебя к действию.

Посчитала. Из 66 советов мне не подошли только 7!!! Это по моему состоянию на данный момент. Все остальное «бьет в яблочко»!

Что сказать? Еще много раз испытала дискомфорт, от того что нужно сделать. Понятно, что это «входит в пакет». Спасибо огромное автору, подвижнику инфобизнеса. Я — столько лет проработавшая на наемной работе, уже не мыслю себя без своего дела. Ошибаюсь, набиваю шишки, но все равно иду. И иду вперед. А такие книги — отличная помощь, это готовая технологическая карта по которой можно строить инфобизнес.

Антонина Гонцова

«Выдержки из секретной книги рецептов «Отца отечественного инфобизнеса»

Еще пару лет назад я относилась к категории «Ну очень умная и очень бедная!» Это не относилось к бизнесу на земле, а характеризовало мое состояние на то время в инфобизнесе.
Я помню, как проходила сотни курсов и тренингов, становясь еще умнее, но еще беднее.

Несчастье! Вот, что я испытывала тогда. Вести дальше традиционные бизнесы я не хотела, а создать информационный, имея уникальную экспертность, не получалось. Пока однажды я не наткнулась на короткий видеоролик от Андрея, суть которого была в следующем: «Перестаньте бороться со своими недостатками!»

Я помню, насколько это тогда перевернуло мое сознание! Я вдруг поняла, что: Успех — это не стремление тебя, как личности, к вымышленному идеалу; Это принятие себя со своими особенностями; Становление всех бизнес-процессов происходит с учетом этих особенностей.

Вот это ДА! Больше не нужно меняться и учиться делать то, что не любишь делать, и не можешь. Можно быть собой. И я, буквально за три месяца, в инфобизнесе поднялась с нуля до «вкусных» результатов!

После просмотра того видео, меня было сложно удивить и зацепить, но сегодня, прочитав книгу «66 советов по тренингам и онлайн курсам», я получила ответ на вопрос, который мучает меня и мой бизнес уже целый год!

Как все просто! Как мастерски умеет Андрей доносить сложное — легко.

Для новичка его книга мгновенно станет инструкцией к действию.

А для действующего инфо-предпринимателя поможет соединить в единую картину то, что раньше никак не удавалось даже приблизить друг к другу!

С первых строк я поймала себя на мысли, что эта книга написана для меня. Все, что я спрашивала у пространства, в ней есть. И вопрос с позиционированием и ценой, и тонкости организации живых эвентов.

А особенно мне нравится вот это: «Чем прекрасен инфобизнес? Вы можете очень точно воплощать в нем свои личные предпочтения, не волнуясь по поводу того, как надо, а как не надо. Можно сделать жесткую иерархическую структуру с авторитарным лидером. А можно очень расслабленно, свободно все построить, и то, и другое будет работать.»

Это же гениально! Это — из области: «Не пытайтесь бороться со своими недостатками!»

Кому нужна эта книга? Никому!

Ни в коем случае не читайте ее, все «на коне» быть не могут! Кто-то должен обслуживать успешных и богатых людей! Кто-то — работать на них. А кто-то — ненавидеть и завидовать им!
Ну, а если это не про вас, то это — то, что вам реально необходимо. Вы не найдете в этой книге десяток страниц с мотивацией о том, как все круто.

Это — скорее выдержки из секретной книги рецептов «Отца отечественного инфобизнеса».

Нужно ли говорить о том, насколько это ценно?!

Ольга Никитина

«После прочтения — очень хочется взять и сразу делать. О, какой волшебный пендаль эта книга!»

Как же вовремя Ваша книга, Андрей! Именно, тогда, когда у меня впервые в жизни идет подготовка к трем семинарам в разных городах — и ВЖУХ! Книга Андрея Парабеллума «66 СОВЕТОВ ПО ТРЕНИНГАМ И ОНЛАЙН КУРСАМ». Ничего в жизни случайного не бывает.

Как много дельных советов! просто бери и ДЕЛАЙ!!! Я вот просто уверена, что с этими советами можно не просто организовать свои курсы или тренинги, семинары, а можно увеличить доход в разы! Настолько дельно, лаконично и грамотно изложена вся соль для организаторов тренингов и курсов.

Я даже больше Вам скажу, эту Книгу НАДО прочесть всем, кто решил проводить Тренинги и Онлайн курсы. Если Вы хотите, чтобы Ваши Тренинги и Курсы нравились слушателям, то обязательно читайте. Если Вы не умеете создавать очередь из платежеспособных клиентов и хотите толпу желающих обучаться, то обязательно читайте.

Ну, а после прочтения — очень хочется взять и сразу делать. О, какой волшебный пендаль эта книга! Вот уж давно не встречала подобного — побуждающего к Действию.

А Ваши слова, Андрей, что именно УПОРСТВО, является ключем к раскрытию своего потенциала, а также желание и сила воли — это просто бальзам на мою душу. Я вот во сто крат стала увереннее в том, что я делаю и в себе, прочитав эту книгу.

Мне очень понравился раздел: ПРОДАЖИ ПОСЛЕ ТРЕНИНГА. Я на самом деле задумывалась над вопросом — Как впихнуть не «впихуемое»…Что предложить по окончании тренинга? И нашла конкретные рекомендации. Теперь могу взять и сделать.
Что ж, хочется воскликнуть — браво Андрей, жгите еще и еще!
Будет очень интересно, если напишите книги о том, как писать книги.

Елена Каминская

«Читай-делай-получай результат»

В детстве мы все любили раскрашивать раскраски. Есть черно-белый рисунок со множеством деталей… берешь фломастеры и «пошел» творить.

Так вот эта книга напомнила мне раскраску. Книга — готовый шаблон, который только остается заполнить своими идеями, наработками и практикой. Если наработок нет, вуаля… вот вам четкий вектор и пошаговая инструкция куда двигаться и что делать по ходу движения. Все четко, понятно, «без воды». Книга очень мотивирует!!!

Читай-делай-получай результат.

Ольга Кулешова

«Эта книга не для раздумий. Она для действий. Прочитал — внедрил.»

Скорость решает. Мы привыкли читать, думать, оценивать и взвешивать. А ещё лучше — обсудить с кем-нибудь полученную информацию и сделать выводы.

Так вот эта книга не для раздумий. Она для действий. Прочитал — внедрил. При чтении я поймала себя на мысли, что это не советы. Это пошаговая инструкция. Очень простая и понятная инструкция. Причём, она написана не только для тех, кто только задумался о запуске тренингов. Совсем нет. Она написана и для тех, кто уже начал или давно работает в этой области. Поверьте, вы найдёте в ней для себя много нового, хоть Вам и будет казаться, что вы все это уже знаете.

Каждый совет в этой книге — это возможность достичь большего, выйти на новый уровень. Но для этого нужно не читать, а делать.

Причём, если при чтении книги возникают какие-то вопросы, то на следующей строчке или в следующем совете вы увидите ответ на ваш вопрос.

На 57 совете Вам очень подробно расскажут, как можно построить Инфобизнес за 3 месяца. Всего 3 МЕСЯЦА!!! И инструкция, что нужно делать. И после этого совета хочется бежать, писать, организовывать и достигать!

Кстати, если вы не любите продажи, то вам их срочно нужно полюбить. Причём, не только полюбить, но и научиться быть хорошим продавцом для продажи своих тренингов и курсов. Просто помните: продажи — это хорошо! А где и как продавать — в книге все есть.

Но, самое важное, что так же описано в книге: вы должны понять свою аудиторию, ее психологию, что, как и кому продавать. Это основы.

Вообще, читайте и внедряйте. Не думайте, нужно ли вам читать эту книгу. Однозначно нужно. Может получится, может не получится — все зависит от вас. Но всегда нужно пробовать!

Галина Хвостова

«Прочитайте книгу, сходите на пару тренингов Андрея Парабеллума, соотнесите то, что он делает в реальности с тем, что вы прочитали в книге, а потом постарайтесь повторить.»

Вас начнут посещать такие мысли:

Ну да, это же очевидно. Почему я сам до этого не додумался?
О! А что, так тоже можно? Надо же, так просто, оказывается!

Рецензия может состоять из двух слов «дельные советы». Прям, наверное, в название можно вписать «66 дельных советов…» или «66 критически важных советов…», «66 советов, без которых вы не сможете хорошо зарабатывать…».

Даю гарантию: дочитаете до 20-го совета и поймете: да мне, в принципе, теперь надолго хватит. И задумаетесь: ну неужели впереди еще 46? Обалдеть просто!

И вот что удивительно: ведь смотрим мы с вами записи тренингов Парабеллума, ведь ходим же на вебинары и даже тренинги покупаем. Думаем: ну чего нового я могу прочитать в книге? А читаешь и понимаешь: и снова удивил!

В общем, дело обстоит так. Книга «66 советов…» — простая и понятная инструкция, по которой можно просто делать. Но реальность, легшая в основу книги одна, а реальность, на которую вы ее будете переносить — другая. Вы все равно все испортите. Так что прочитайте книгу, сходите на пару тренингов Андрея Парабеллума, соотнесите то, что он делает в реальности с тем, что вы прочитали в книге, а потом постарайтесь повторить.

Результаты вас приятно удивят

Николай Емельянчук

«Высоченное разрешение»

Помните не так давно были такие старые телефоны, которые делали размыленные, не очень чёткие фотографии, которые еле-еле разглядишь? А какие фотки делают современные аппараты? Вот приблизительная такую разницу я чувствую касательно проведения тренингов после прочтения! Приведу пример!

Раньше. «Ну проводишь тренинг, участник платит за его посещение, если есть книжка, ну скажешь, чтобы купили.» Теперь. «Да, есть по крайней мере три источника, с помощью которых можно заработать на тренинге. В тренинге надо добавлять интересные истории, в конце оставлять недосказанность, в течение оного рассказывать о других имеющихся продуктах и так далее…»

Вот, кто-то скажет: «Снова вы про продажи-продажи, про душу и про людей кто подумает?» А вы знаете сколько хороших идей, тренеров просто сидят в клоаке потому как не умеют/не желают/ не хотят красиво и грамотно продавать? «Имя им легион!» — как говорится.

Лицезрел лично, как теряется идея и последователи от того, что тренер или не сделал красивого продолжения, или рассказывал, но очень сухо, или просто не взял контакты! Кстати, в книге есть фишка как можно продавать даже на тех выступлениях, где это запретили! Это изящно!

«Донесение идеи» и «зарабатывание на мероприятии» — это такое же искусство, и владение им приносит достойные плоды.

Чуть-чуть о неприятном. К сожалению «нет такой хорошей идеи, которую не могут испортить её последователи», — как говорится. И я видел как часть этих приёмов использовались чисто для того, чтобы «нагреть» аудиторию, и чувствовал я себя неприятно, надо признать. Но, если использовать эти приёмы очень «нативно» (естественно), очень заботливо и интересно вплетать в свою основную работу, то это… просто поднимет вас на несколько ступенек в вашем развитии!

Искренне желаю разумного применения полученных знаний!

Мария Береснева

«Отличное практическое руководство как для онлайн, так и для оффлайн бизнеса»

Как сказал Билл Гейтс: «Если вашего бизнеса нет в интернете, значит, вас нет в бизнесе». И хотелось бы добавить «и наоборот». «66 советов по тренингам и онлайн курсам» — это отличное практическое руководство как для онлайн, так и для оффлайн бизнеса.

Во-первых, что касается непосредственно содержания, в книге вы найдёте советы по организации тренингов в принципе, информацию о том, каким должен быть организатор и тренер, выбор своей ниши, типы клиентов, работа с аудиторией, управление своей командой, продвижение своего продукта и многое другое. Читайте, изучайте и внедряйте!

Во-вторых, структура книги очень удобна для чтения. Четкое выделение подтем помогает быстро «передвигаться по книге» вперёд и назад, находя или пересматривая нужную информацию. Кроме того, простой язык общения с читателем и интересные жизненные примеры заставляют посмотреть на себя с двух сторон — и в качестве клиента и в качестве тренера (соответствующие выводы были сделаны!).

Книга может быть рекомендована для относительно широкого спектра читателей — тем, кто только открывает для себя инфобизнес, а также «продвинутым пользователям». Один из главных советов в книге лично для меня — «Если результаты вас не радуют, не хватайтесь сразу за расширение или перестройку проекта. Сначала поработайте над своим уровнем. Самое проблемное место во всех инфобизнесах — это вы, а не то, что вы делаете».

Автору — большое спасибо за книгу!

Читателям — развивайтесь, внедряйте, дарите положительные эмоции и делайте мир вокруг себя лучше!

Макс Шишкин

«66 советов по тренингам и онлайн курсам» — достойна стать настольной»

Осень. Время, когда я потребляю книги как сэндвичи. Беру книжку потолще. На нее кладу потоньше. И глотаю по кускам от той и другой.

У меня небольшой опыт в организации и проведении мероприятий. Всего 3 года. Поэтому я с аппетитом потребляю информацию о чужом опыте. «66 советов по тренингам и онлайн курсам» — достойна стать настольной. По сути — это сборник практических ответов на вопросы, которые могут возникать у спикера и организатора. Сухо и по полочкам, без всякой воды о том, как проводить мероприятия, после которых участники будут постить хвалебные отзывы и у организаторов в кармане будет много звонкой монеты.

Очевидные вещи: купить спикеру кофе, если он приехал поздно вечером или дать телефон с симкой местного оператора и своим номером на быстром наборе — то, что в спешке забываешь, тут расписано подробно и точно. Бери и делай чек-лист

3 года назад, я организовывал впервые мероприятие. Для самого себя. Собрал 18 человек. И печалился, что мало. Сейчас такое количество собрать для начинающего — это героизм. Поэтому если вы спикер или организатор мероприятий — книга просто обязана оказаться в зоне доступности.

1. Четыре главных способа монетизации тренингов

Многие тренеры считают, что деньги, полученные от продажи билетов, — это все, что они могут на тренингах заработать. На самом деле деньги за участие в тренинге должны составлять от 20 до 33% всего оборота, то есть от 1/5 до 1/3. Если от продажи билетов на свой тренинг вы получаете 100 тысяч рублей и не используете другие способы, то вы недополучаете примерно 200–400 тысяч рублей. С каждого тренинга!

Сам по себе тренинг можно использовать для получения дополнительных доходов. Это как в цирке: помимо продажи билетов на представление предлагаются напитки, красные носы, игрушки, то есть разнообразные сопутствующие товары.

Вы способны заработать не только на непосредственной продаже мест на участие в мероприятии. Существует множество других источников, которые необходимо задействовать.

Разумеется, для того чтобы хорошо продать тренинг, необходима качественная подготовка. Чем лучше подготовитесь, тем больше денег заработаете.

Существует четыре основных направления, которые позволяют зарабатывать деньги на тренингах:

1. Продажа билетов на тренинг.

2. Продажи во время тренинга.

3. Продажи после тренинга.

4. Партнерские продажи.

2. Продажа билетов на тренинг

Первое направление — то, с чего все начинается, — непосредственно продажа мест на тренинг. Какие действия необходимо осуществлять на первом этапе продаж?

1. Пассивные продажи. Данный способ не требует от вас практически никаких действий, достаточно разместить на своем сайте расписание тренингов. Посетители сайта будут смотреть расписание и тут же покупать или заказывать некоторые тренинги.

Здесь имеется важный нюанс: расписание тренингов должно висеть на главной странице сайта на самом видном месте.

2. Активные продажи, которые можно разделить на две категории.

Первая — «теплые» активные продажи. Это продажи, совершаемые по уже имеющейся у вас базе клиентов. Вторая — холодные звонки.

Наличие клиентской базы очень важно в тренинговом бизнесе. Любой тренер, который хочет добиться успеха, должен обязательно ее собирать.

Вы можете распространять листовки по торговым центрам, магазинам, подъездам — это также привлечет определенный круг клиентов. Можно разносить флаеры, привлекая посетителей на свой семинар.

В ходе самого семинара люди уже начнут активно покупать продукцию, если до них будет донесена информация о необходимости ее приобретения.

Для этих целей можно использовать рассылку по электронной почте: пригласительные письма на мероприятие рассылаются по всей базе клиентов. Это действительно работает, и определенный поток клиентов вы получите, несмотря на то, что такая рассылка похожа на спам.

3. Реакция клиентов на продажу

Человек может реагировать на продажу ему тренинга несколькими типичными способами.

1. Вы только что выложили продающее письмо, и буквально через две секунды пришел первый заказ. Это отличная реакция, именно она вам и нужна. Ее следует провоцировать. Таких людей надо поощрять различными бонусами, скидками.

2. Люди, которым интересно, концептуально на все согласны, эмоционально уже купили тренинг. Они все для себя решили. Но им нужны логические причины, почему нужно это сделать. Ваша задача — озвучить эти причины.

3. Люди с множеством вопросов. Чем их больше, тем хуже такие клиенты покупают. Если начнут мучить вас еще до покупки, то после нее окончательно «съедят ваш мозг». От таких нужно избавляться.

4. Те, кто считает, что это очередной развод. Им надо сразу показывать на дверь.

5. Люди, которые говорят: «Я не приду, но мне интересно, что вы здесь рассказываете». Этот тип людей надо отсеивать, они не являются потенциальными клиентами.

4. Что покупают на самом деле?

Первое, что покупают ваши клиенты, — это надежду на «волшебную таблетку». Многие считают, что, всего лишь заплатив за тренинг, они сразу получат избавление от всех проблем и обретут счастье.

Следующее, что покупают, — это «волшебный пендель». Заключается он в том, что вы заставляете действовать быстро и решительно, чего люди сами по себе никогда бы не сделали. Фактически ваш тренинг для них — это мостик между «знаю» и «делаю».

Следующее, что люди покупают, — движуха, крутизна, активность. Со стороны это выглядит как зависимость. Это и есть зависимость от постоянного получения информации, инсайтов, эмоций, которые есть на тренинге.

Люди приходят на ваши тренинги, чтобы послушать чужие истории, интересные рассказы о том, как и где вы были, что применяли, как справлялись с трудностями. И если вы об этом знаете, то, как грамотный тренер готовите рассказы заранее.

Что еще покупают ваши клиенты?

Важность и статус. Люди любят чувствовать себя VIP-персонами. Предпочитают летать бизнес-классом, особенно если им его кто-то оплатит.

Обязательно подчеркивайте статус клиентов на своих мероприятиях. Например, при помощи VIP-мест в зале.

Еще люди покупают чувство свободы: «Пока все горбатятся в офисах, мы обучаемся. Тусуемся на тренинге». Такое чувство пьянит.

Представьте себе, большая часть людей будет в январе сидеть в офисах в Москве, в Питере, в Красноярске, в вашем городе. Будет холодно, минус тридцать, противно выходить на улицу.

А вы в это время будете лежать в Таиланде, где жара несусветная, вас будут массировать девушки за десять долларов в час. И при этом вы еще будете обучаться и зарабатывать деньги. Это очень здорово! Все работают, а ты лежишь себе в Таиланде!

Следующее, что покупают люди, — это возможность уехать из дома или слинять с работы. Как мы иногда шутим: «Жене сказал, что поехал к любовнице, любовнице, что к жене, а сам — на тренинг».

Людям очень нравятся сертификаты. Раз они их обожают, напечатайте их, если у вас есть такая возможность. Готовьте сертификаты всегда, хотя бы в электронном виде.

Люди, которые изобрели продажу дипломов, — гении. Вузы зарабатывают на этом. Они выстраивают сложную схему, обосновывая это тем, что якобы повышают качество образования, хотя мы все знаем качество образования в наших вузах.

Точно так же люди платят за сертификаты. Для некоторых их наличие — решающий фактор при выборе тренинга.

5. Крючок для клиента

Ключевой момент — настроить тему тренинга под клиентов. Танцуйте от их реальных проблем. Вы должны помогать справиться с той болью, которая есть у клиентов. Только помогать, но не избавить. Если клиент уходит от вас счастливым, довольным, исцеленным, то вы теряете деньги. Всегда надо заканчивать мероприятие, открывая аудитории новые грани незнания.

Человек приходит, думая, что ему надо найти пару ответов на насущные вопросы. Вы помогаете ему в этом, но попутно у него должно появиться еще больше вопросов. Образно говоря, вы делаете так, что у него перестает болеть палец, но заболевает правая нога. По сути, человек начинает видеть, что у него творится в бизнесе на самом деле.

Допустим, клиент пришел с тем, что он не может найти подходящих сотрудников. Раскрыв секреты работы с персоналом, вы показали, что у него огромные проблемы в продажах, на складе воруют, трудности с поставщиками.

Человек думал, что проблемы только в персонале, а оказывается, что весь бизнес сейчас развалится. Естественно, это должны быть далеко не выдуманные, а реальные проблемы.

Потом можно переходить к составлению продающего текста.

6. Описание тренинга

Первое — это его тема: следует рассказать, чему будет посвящен тренинг. Второе (по возможности) — описание плана тренинга: основные пункты, части, подтемы. Если же вы собираетесь проводить живой тренинг методом вебинара, то план, в принципе, не важен.

Следующим пунктом в описании должны стать ожидаемые результаты — что участник тренинга получит в итоге. При этом лучше, если вы укажете диапазон результатов: минимально — такое-то, в среднем люди получают это, а в лучшем случае — вот это.

Далее следует сообщить о гарантиях, которые вы даете потенциальным участникам тренинга. Следующее, какие бонусы вы предлагаете тем, кто запишется и придет на ваш тренинг.

И наконец, должна присутствовать общая организационная информация: где, в каком месте, во сколько пройдет тренинг. Можете написать, как добираться, дать описание маршрута и так далее. Иногда организаторы не предоставляют данную информацию, но забывать об этом не стоит.

Следующая обязательная фишка — это отзывы. Они могут быть об организаторе (то есть о вас), о конкретном тренинге, о теме, о том, как вы в принципе ведете тренинги. Возможно, это будут отзывы о результатах участников после тренинга или серии семинаров. Как вы понимаете, чем больше отзывов, тем лучше.

7. Идеальный тренинг

Нормально ли анонсировать тренинг, в котором еще неизвестна и половина того, что вы будете говорить? Если у вас есть еще тридцать дней до начала, то все в порядке. Скажем вам больше. Когда мы пишем продающее письмо, то представляем такой тренинг, на который сами хотели бы сходить, на котором нам самим было бы очень интересно.

В процессе описания тренинга, конференции, семинара и работы над планом мы размышляем о таком мероприятии, за которое сами хотели бы заплатить большие деньги. Впоследствии продукт хорошо продается именно по этой причине.

И только потом начинаем подтягивать ресурсы, людей, которые помогают сделать все на высшем уровне.

8. Структура тренинга

Рассмотрим структуру тренингов, которые вы продаете. Они могут строиться по нескольким моделям. Мы тестировали многие из них. Одна из наиболее успешных, которая постоянно работает у нас, такова: «мастер-класс — тренинг — VIP-блок». Почему мы работаем именно так?

Мастер-класс

Это вечерний семинар или вебинар длительностью два-три часа. Люди приходят на мастер-класс, чтобы за небольшие деньги послушать вас, посмотреть вашу продающую презентацию и получить хоть какие-то знания. Большинство будет не удовлетворено тем, что на мастер-классе вы не выдали ВСЕЙ информации.

Чем дешевле ваш мастер-класс, тем больше будет неадекватных людей.

Вы должны быть к этому готовы и работать с такого рода аудиторией более жестко, если хотите достигнуть должного эффекта.

Если вы выдаете слишком много информации на мастер-классе, люди ей «наедаются» и не приходят на основной блок.

Помните: продажи будут страдать из-за чрезмерного объема информации в рамках мастер-класса.

Основной блок

В любом тренинге есть основной блок, который обычно продается по средней рыночной цене. Иногда чуть дешевле, иногда немного дороже, но, как правило, при средней цене продажи неплохие. Чем дешевле ваш основной блок, тем хуже он будет продаваться, тем ниже будет качество собравшейся на тренинг аудитории.

VIP-блок

Обязательно добавляйте к основному блоку VIP-часть. Понятно, что сам по себе пассивно VIP-блок, скорее всего, почти не продастся. Его нужно продавать активно.

В ходе мастер-класса вы должны не только активно пиарить свой основной блок, но и говорить: «В деталях об этом будет завтра». То же самое касается основного тренинга: «Подробнее об этом вы узнаете на VIP-части».

В VIP-блоке обычно проводится индивидуальный коучинг, но в присутствии остальной аудитории. Вся группа имеет шанс увидеть, как вы будете коучить других людей. Слушатели могут поучаствовать в обратной связи, уточнить что-то конкретное для себя.

9. А если что-то пойдет не так?

Не страшно! Существует отличное правило: всегда есть три тренинга — тот, который вы планируете, тот, который проводите, и тот, который могли бы провести. Они никогда не пересекаются, поэтому не переживайте по этому поводу.

Если результаты вас не радуют, не хватайтесь сразу за расширение или перестройку проекта. Сначала поработайте над своим уровнем. Самое проблемное место во всех инфобизнесах — это вы, а не то, что вы делаете.

10. Продажи во время тренинга

Розничные продажи

Очень важны продажи во время тренинга. Большинство стандартных тренинговых компаний не делают этого либо делают недостаточно эффективно.

Вам обязательно потребуется розница. Можно расположить в зале столы, на которых будут представлены ваши книги и другие инфопродукты. Розничные продажи необходимы и довольно часто дают хороший доход.

Как лучше продавать? Если у вас планируется трехчасовой семинар, то можно разбить его на блоки по часу-полтора, сделав между ними перерыв. Продажи следует делать перед перерывами и в самом конце.

Продажи долларов со скидкой

Ошеломляющий эффект имеют продажи со сцены — так называемые продажи долларов со скидкой. Таким способом вы будете тренировать аудиторию и настраивать ее на выполнение ваших команд. Как это делается?

Вы показываете свой продукт, который стоит, к примеру, 5 тысяч рублей, и говорите, что сейчас продадите его со скидкой первому, кто успеет подойти, всего за тысячу рублей.

Обязательно найдутся желающие, которые быстро отреагируют на ваше предложение.

Скрытые продажи

Очень интересны скрытые продажи. Скрытыми продажи являются тогда, когда покупатели даже не подозревают о том, что продажи происходят.

1. Суть первого типа скрытых продаж состоит в том, чтобы во время тренинга упоминать о других своих мероприятиях. Периодически говорите об эффективных результатах, которых люди достигли благодаря их посещению. Можно приводить конкретные примеры и цифры, рассказывать об участниках и о том, чего они достигли, сколько заработали и так далее.

Таким образом, вы не рекламируете тренинги и не предлагаете их купить напрямую. Вы только лишь упоминаете о них и, самое главное, говорите о результатах, которых хотело бы добиться большинство людей. В подсознании человека закладывается мысль о том, что было бы полезно пройти некоторые тренинги.

2.Второй тип скрытых продаж — вы ссылаетесь на своих выпускников и описываете результаты, достигнутые ими. Это является своего рода социальным доказательством, что определенный тренинг помог добиться конкретных положительных результатов.

3. Третий тип, оказывающий огромный эффект, — живое общение со зрителями, когда вы продаете тренинг, который у вас уже проходил. Можете попросить поднять руки тех, кто приобрел этот тренинг, и попросить рассказать о его результатах.

Это отлично работает — живой пример, когда встает реальный человек и рассказывает о потрясающих результатах, которых он смог добиться.

4. Четвертый тип скрытых продаж — подача коучинга со сцены. Если у вас этого нет — обязательно внедряйте. Коучинг — это один из самых мощных способов монетизации тренинга. Говорите о том, как вы работаете с клиентами в коучинге и каких достигаете результатов. Даже если у вас еще пока нет коучинга, рассказывайте о том, что бы делали клиенты и, каким образом строилась бы ваша работа с ними.

11. Принципы успешных продаж

Во время проведения семинара не стоит забывать о том, что вовсе не обязательно всем нравиться и выполнять все желания ваших слушателей. Ведь если человек всем доволен — получил на семинаре необходимую информацию, автограф, фотографию, а, возможно, еще и приз, он будет чувствовать себя удовлетворенным, и у него не возникнет потребности что-либо купить.

12. Великая формула ОДП

Следующее, что крайне важно сделать — использовать ОДП.

Великая формула: оффер (предложение) — дедлайн (ограничение) — призыв к действию.

Когда вы продаете любой тренинг (на вебинаре, вживую или с помощью продающего текста), ваше предложение должно содержать три ключевых элемента. Всегда, иначе продажи будут оставлять желать лучшего.

Первый элемент — оффер. Это вкусное предложение, от которого практически невозможно отказаться.

Вторая составляющая — дедлайн, крайне важна. Вы даете жесткое ограничение по количеству участников либо по времени.

Третье — призыв к действию.

Три составляющие: оффер, дедлайн, призыв к действию. Любую из них убираете — эффективность резко падает.

13. Секретные фишки продаж

1. Фанаты. Один из самых интересных типов клиентов — фанаты. Такие люди считают, что открыли для себя именно то место, где можно расти и развиваться.

2. Бывает такое, что вас приглашают куда-либо выступить и при этом просят ничего не продавать. Например, на выставке или в рамках выступления в бизнес-инкубаторе вам говорят: «Не-не! У нас продажи запрещены, для этого требуется официальное разрешение мэра города».

В подобных случаях вы можете прибегнуть к продажам без продажи. Данный способ имеет место, когда нет возможности продавать в открытую. Первое, что вы должны сделать, это объявить: «Я подготовил для вас дополнительный материал» (например, чек-листы по отдельным процессам).

Предоставьте ссылку на сайт, где участники будут оставлять адрес электронной почты. На указанный адрес и придут обещанные чек-листы. Такой вариант радует своей простотой, но плох тем, что многие все-таки забудут или просто не захотят зайти к вам на сайт.

3. Розыгрыш призов.

4. Короткий номер. В финале мероприятия вы объявляете: «Достаньте мобильные телефоны. Чтобы у вас был шанс выиграть приз, наберите этот короткий четырехзначный номер. Теперь отправьте на него СМС с адресом своей электронной почты, куда каждому из вас я пришлю все материалы».

Для подобной процедуры вы приобретаете короткий номер. Можно даже сделать его платным, допустим, стоимость — 200 рублей. Участники присылают СМС-сообщение со своим электронным адресом, что позволяет охватить подавляющую часть аудитории сразу.

14. Продажи после тренинга

Реализация записей действительно является основным источником дохода. Всегда найдутся люди, которые по тем или иным причинам не смогли принять участие в тренинге.

Предметом ваших продаж является только участие в тренинге? В таком случае у вас появляется большое количество конкурентов, которые продвигают сходный товар.

Продавая дополнительно сопутствующие продукты, вы получаете существенное конкурентное преимущество.

Допустим, конкуренты реализовывают только билеты на тренинг, а участие в тренинге при этом имеет одинаковую для всех стоимость. Вы, в свою очередь, можете продавать и онлайн-трансляцию, и запись, и продукт в коробке (аудио, видео, раздаточный материал), а также мастер-класс, основной блок и VIP-блок.

Вечный процесс

Существует еще один важный момент, без которого вам будет трудно развивать собственный тренинговый бизнес. В голове должна быть четкая установка: вы должны продавать! Ваша прямая обязанность — продать своим ученикам дополнительную продукцию.

Почему? Потому что одним лишь тренингом или мастер-классом вы не способны кардинально изменить жизнь человека. Невозможно «впихнуть» всю необходимую информацию в одно мероприятие.

Продолжение следует

Какое бы мероприятие вы ни проводили, что бы ни планировали, необходимо сразу придумать продолжение. Куда вы поведете людей в дальнейшем? Что сможете предложить, когда тренинг подойдет к концу?

Представьте, что вы провели какое-либо мероприятие — урок, тренинг, семинар. Люди вдохновились вашими примерами, идеями, стратегиями и тактиками. Скорее всего, они захотят следовать за вами, так как им нравится ваш стиль подачи материала.

Ваша задача — дать клиентам продолжение.

Больше инфопродуктов

Преимущество тематических дней состоит в том, что их результатом станет отдельный инфопродукт. Люди, заранее оплатившие тренинг и запись, получают доступ ко всем дням. Тем, кто будет приобретать материалы после мероприятия, придется платить больше.

Цена после тренинга

Остановимся на формировании цены после тренинга. По окончании мероприятия делайте специальные предложения участникам, прошедшим предварительную регистрацию. Но они должны быть менее выгодны по сравнению с тем, что вы предлагали во время тренинга.

Например, в процессе мероприятия предоставлялась возможность получить скидку в размере 30%. Обзванивая клиентов после тренинга, следует предложить скидку 20%. Это дает понять целевой аудитории, что на предложения следует реагировать, как можно быстрее.

Действует психологический фактор: вам говорят «Прыгайте», и вы сначала прыгаете и только потом думаете, зачем это сделали. Подталкивая к приобретению сопутствующих продуктов, вы побуждаете клиента совершить покупку. Зачем ему за это платить, сколько это стоит, нужно это или нет — он обдумает после.

Этапы продаж после тренинга

Дополнительные продажи следует проводить в несколько этапов.

1. Первый из них требует меньше всего затрат. Он включает рассылку по электронной почте для всех, кто принял участие в тренинге, а также проявил к нему интерес.

2. На втором этапе вы обзваниваете клиентов, оплативших участие в мероприятии, но не присутствовавших на нем.

15. Работа с партнерами

Благодаря партнерам можно обеспечить значительный объем дополнительных продаж. Партнеры привлекаются на семинарах, вебинарах.

Рост клиентской базы во многом обеспечивается за счет множества партнерских проектов. Они также существенно увеличивают темпы роста прибыли.

С партнерами необходимо специально работать. Чтобы успешно продать тренинг и все сопутствующие продукты, недостаточно просто объявить о мероприятии и провести его. Именно для того чтобы обеспечить высокий доход от семинара, его нужно тщательно подготавливать.

Многие из тех, кто организует тренинги по стандартной схеме, этого не учитывают. Большинство полагается на то, что достаточно поместить анонс семинара на сайте и сделать рассылку.

Стратегические и дополнительные партнеры

Партнеры бывают двух типов: стратегические и нестратегические.

В первую группу можно отнести тех, к кому вы обращаетесь сами. Они имеют влияние на вашу целевую аудиторию. В данном случае следует предлагать наиболее выгодные сделки.

Данная группа получает значительный процент комиссии, несмотря на то, что вы сами к ним приходите. Кроме того, вы сами будете писать за них тексты, помогать делать рассылку и так далее.

Причина такого подхода проста: вам интересна их база.

К числу стратегических партнеров принадлежат инфобизнесмены, тренинговые компании, бизнес-инкубаторы, сити-классы, вузы — все, кто связан с массовым обучением.

Дополнительными партнерами являются розничные компании, купонные сервисы, ваши клиенты. Можно использовать партнерскую программу на сайте — это тоже увеличит продажи. Все дополнительные партнеры, кроме купонщиков, приносят мало денег и поставляют далеко не лучших клиентов. Однако вовсе отказываться от таких программ не стоит, поскольку они позволяют хоть и немного, но все же увеличить продажи.

Ленивые и жадные

Сотрудничая с партнерами, не следует забывать о двух их основных характеристиках. Партнеры, как правило, ленивые и жадные.

Если учитывать эти особенности, сотрудничество будет успешным. Поскольку партнеры инертны, вам придется взять всю работу на себя. Вы должны предоставить им готовые письма для рассылок и другие необходимые материалы.

Следует сделать за них все, чтобы им осталось только нажать кнопку «Отправить» для рассылки по базе. Вы направляете им письмо, все ссылки, проводите подготовку, принимаете за них оплату.

Вторая характеристика — жадность. Не жалейте комиссионные, поскольку проект все равно вам выгоден. Предлагать 10% комиссионных неразумно, такое предложение означает, что сделавший его человек ничего не понимает в информационном бизнесе и партнерской работе. Соответственно, с ним неинтересно и невыгодно сотрудничать.

16. Рецепт продажи

Не стоит поднимать людей в зале вопросом «Кто хочет купить?». Никто не встает, это глупый подход. Все присутствующие хотят купить, их не нужно спрашивать.

Первый вопрос, который нужно задать: «Вам понравился тренинг?» И все (или почти все) скажут, что да.

И теперь попросите встать тех, кому понравилось. Просто берете и заставляете всех встать.

Следующий вопрос: «Кто из вас был бы, в принципе, не против сходить на вторую версию этого тренинга? Пройти ее через какое-то время — через полгода, год? Останьтесь стоять!»

Не просите их поднимать руки. Это не работает. Хорошо действует именно призыв «Останьтесь стоять!».

Аудитория стоит, а вы продолжаете. Вы узнаете у присутствующих, что бы им хотелось получить от будущего тренинга. Это достаточно смелый шаг, но путь тренера — это путь дерзости. Клиенты начинают рассказывать вам, чего бы им хотелось. Получить вот такие знания, добавить побольше практики и так далее. На что вы можете сказать, что уже знаете, что будет в следующей версии, но вам интересно их мнение.

Они согласны отдать 10 тысяч рублей, они стоят. Вот здесь есть ключевая точка. Ваша задача — отвести всех в один угол и собрать задаток. Если перед вами небольшая группа, это можно сделать и самому. Если же вы работаете с большой аудиторией, не обойтись без помощников.

Если вы хотите изменить мир к лучшему, то вы как тренер обязаны собирать с людей больше денег, чем они могут себе позволить. Это ваша обязанность. Есть прямая корреляция между тем, сколько люди вам платят и сколько они получают. Если хотите результативного тренинга, а не просто посидеть, поболтать и разойтись, вы обязаны брать с участников много денег.

Никогда не опускайте цену. Вам нужно добиться того, чтобы люди делали особенный выбор, сознательно шли к вам для изменений, а не просто заходили посидеть.

Алгоритм для продвинутых

Идете на сайт какой-нибудь крупной тренинговой компании и находите список клиентов. Стоит пригласить их к себе на открытый тренинг по похожей теме, раз они и так уже участвуют в подобных мероприятиях.

Вы просто смешиваете несколько тем тренингов и получаете новый продукт.

Активная и пассивная модели продаж не противоречат друг другу, можно делать и то и другое. Активная — мы работаем на конверсию и менеджмент. Работаем с теми, кто уже заинтересовался.

Придумываем открытый мастер-класс, приглашаем, учим. Если все хорошо, меняем несколько раз, потом перегоняем материал в аудио, видео, книгу. Так создается контент.

Второй волной продаем, продаем, продаем. И придумываем новую тему, новый тренинг. То, что хорошо продается у конкурентов, можно под другим соусом продать у себя.

Есть интересный парадокс. Если человек купил у вас тренинг, он поверил, что вы эксперт. Пришел к вам, вы его научили, он внедрил, и все получилось. Доверие к вам есть, человек готов слушать в вашем исполнении все что угодно. Ваши собственные клиенты по тайм-менеджменту будут слушать вас лучше, чем Глеба Архангельского, признанного эксперта в этой области.

17. Создание продукта

Люди работают, чтобы получать деньги, так как деньги — средство достижения свободы. Если с удовольствием заработанные деньги позволяют наполнить жизнь впечатлениями и удовлетворить страсть к познанию, жизнь удалась. Если ты работаешь так, что света белого не видишь, зачем ты работаешь?

Работать в офисе под чьим-то началом — скучно, утомительно, денег не приносит, как правило, удовольствия тоже. Гораздо интереснее заниматься собственными проектами, тем, что радует и одновременно приносит хороший доход. Конечно, то, о чем мечтаешь, требует больших затрат времени и сил, но результат того стоит. Именно упорство является ключом к раскрытию вашего потенциала. А также невероятное желание и сила воли.

18. Организатор и тренер

Что важно для успешного организатора

• Порядочность в финансовых вопросах. Тренинг — это бизнес, как для вас, так и для спикера, и приятнее всего работать, когда в кармане уже есть часть гонорара, так что не скупитесь на предоплату в размере 10–20%. Первоначально старайтесь забронировать дату без какой-либо предоплаты спикеру, аргументируя это тем, что вы хотите проверить, насколько актуальным будет мероприятие. Тут нужно понимать, что сам спикер заинтересован в помощи вам. Соответственно предоплата гарантирует вам анонсы в блогах и на других информационных площадках спикера, видеоприглашение и т. п.

• Качественная аудитория. Участники вашего мероприятия должны соответствовать его тематике. Работать с целевой аудиторией тренеру будет комфортно и интересно. Кроме того, это поможет вам заработать больше денег.

• Если вы организуете тренинг для тех же продажников, просто подумайте, на каких форумах и сайтах они бывают чаще всего.

• Забота о спикере. Организационные моменты не должны мешать главной цели — проведению мероприятия. Именно поэтому райдер тренера должен быть соблюден исключительно. Тренера ничего не должно отвлекать от его единственной задачи — вести тренинг.

• Обязательно воспользуйтесь услугами такси премиум-класса: тренер должен оценить ваш уровень. Если спикер приезжает на поезде, встречайте его у вагона, если же прилетает, стойте у выхода с табличкой, чтобы он не потерялся, и вам не пришлось искать друг друга.

19. Четыре основные причины, по которым выгодно быть организатором

1. Знания. Бесплатно.

2. Тусовка. Тренинги способны собрать самых разных людей.

3. Деньги. Сегодня организация мероприятия при правильной работе с базой и правильном позиционировании себя на рынке может принести от $3000–3500.

4. Опыт. Вы приглашаете интересного вам тренера, посещаете тренинг, получаете знания.

Как найти подходящего тренера