18+
500 возражений

Объем: 654 бумажных стр.

Формат: epub, fb2, pdfRead, mobi

Подробнее

Введение

Эта книга создана с целью встраивания навыка работы с возражениями или убеждениями. Один из способов выработки навыка — повторение. Поэтому 99% материала — это практика. Вас удивит насколько лаконична теория в этой теме. Как легко, оказывается, видеть структуру в речи партнера. Этот материал можно использовать как единственное пособие, т. к. он полностью покрывает тему.

Вначале теория и ответы на вопросы:

Что такое возражение?

Что значит обработать возражение?

Способы обработки возражений.

И самая большая часть книги — это примеры. Это 5 разделов по 100 возражений и 7000 ответов на них. Навык вырабатывается повторением, поэтому, прочитав 14 ответов на каждое из 500 возражений, Вы станете обладателем этого навыка.

Возражение и его структура

Возражение (убеждение) — это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.


А равно В или А значит В


Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.

Пример:

— Пошли на улицу.

— Я не пойду.

Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.

— Почему?

— Там плохая погода.

В любом случае, у нас появляются 2 части.

Обработка возражения

Обработка возражения — это смещение фокуса внимания партнера.


Пример:

Человек, который берет автокредит, думает о:

статусе

комфорте

возможностях по передвижению

внимании противоположного пола и т. д.

Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:

переплате за кредит

тратах за обслуживание машины

пробках

проблемах с парковкой и т. д.

Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:

статусе

переплате за кредит

комфорте

тратах на обслуживание и т. д.

Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.

Способы обработки возражений

Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).

Намерение

Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.

Вопросы:

Чего ты хочешь?

Для чего ты это сказал?

Что ты имеешь ввиду?

Утверждение:

Тебе надо, чтобы…

Ты хочешь, чтобы…

Если ты действительно хочешь…

Переопределение

Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.

Вопросы:

Давай скажем по-другому?

Как это еще можно обозначить?

Утверждение:

Можно сказать, что…

Другими словами…

Мягко говоря…

Последствия

Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.

Вопросы:

Что будет потом?

К чему это может привести?

Утверждение:

И тогда потом…

Это приведет к…

Разделение

Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.

Вопросы:

С чего это начинается?

Давай разберем по частям?

Утверждение:

Обрати внимание на…

Объединение

Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.

Вопросы:

А если посмотреть шире?

К чему большему можно это отнести?

Утверждение:

Все…

Вообще…

Всегда…

Аналогия

Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.

Вопросы:

Что это напоминает?

На что это похоже?

Утверждение:

Это все равно, что…

Это тоже самое, что…

Это как…

Изменение размера фрейма

Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.

Вопросы:

Как было раньше?

А как сейчас?

Как думает большинство?

Утверждение:

В большей перспективе…

Для большинства…

Вообще — да, но в этот раз…

Другой критерий

Смещение фокуса внимания на другие критерии.

Вопросы:

А с другой стороны?

В чем еще может быть дело?

Утверждение:

Дело не в …, а в…

С другой стороны…

Модель мира

Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.

Вопросы:

Чья точка зрения подразумевает другой взгляд?

Утверждение:

Для…

С точки зрения…

Стратегия реальности

Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.

Вопросы:

С чего ты взял?

Где ты это услышал/увидел?

На чем это основано?

Утверждение:

Объективно говоря…

На самом деле…

Противоположный пример

Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.

Вопросы:

Так было всегда?

А как еще бывает?

Утверждение:

Иногда бывает по-другому…

А еще может быть и так…

Иерархия критериев

Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.

Вопросы:

Что является более важным?

Утверждение:

Главное, чтобы…

Важнее всего…

Применение к себе

Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.

Вопросы:

Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?

Что ты хочешь сказать этими словами?

Утверждение:

Говоря так…

Этими словами ты…

Метафрейм

Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.

Вопросы:

Где это было бы уместно?

Где это могло бы быть необходимым?

Утверждение:

В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…

Бизнес и продажи

1. Я не приду на встречу, т. к. не встречаюсь с незнакомыми людьми

Намерение: действительно важно хорошо узнать друг друга, прежде чем говорить о делах. Поэтому…


Переопределение: обсуждать дела с малознакомыми не всегда приемлемо. Давайте…


Разделение: давайте я сначала рассажу, что будет на встрече, потом сможем назначить время.


Объединение: люди встречаются по разным причинам. Я расскажу суть встречи…


Аналогия: люди ходят в магазины и покупают продукты, не зная продавщиц лично.


Изменение размера фрейма: потом, если встретимся, Вы сможете убедиться, что…


Метафрейм: если бы мы встречались только с теми, кого знали — пропускали бы мимо массу возможностей.


Применение к себе: эти слова, как повод познакомиться. Я предлагаю…


Другой результат: дело не в том, знакомы ли мы, а чем мы будем полезны друг другу.


Противоположный пример: бывает, незнакомые люди могут оказаться полезны…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть возможность встретиться!


Стратегия реальности: откровенно говоря, встреча будет полезна вот почему…


Последствия: встреча приведет нас к полезным договоренностям…


Модель мира: мы с Вами деловые люди, и нам важно иметь полезные контакты.

2. Я не буду встречаться т. к. мне не интересно

Намерение: наверное, не совсем понятна цель встречи. Сейчас расскажу.


Переопределение: для личной встречи я недостаточно заинтересовал Вас? Еще 2 минуты.


Разделение: на встрече обсудим именно то, что может быть интересно.


Объединение: все наши предложения не могут быть неинтересными.


Аналогия: аппетит приходит во время еды.


Изменение размера фрейма: потом вы убедитесь, что не зря согласились. Давайте…


Метафрейм: если б это было неинтересно, я бы и не предлагал…


Применение к себе: а Вы сами можете сказать, что для Вас было бы интересно? Может…


Другой результат: посмотрим не с точки зрения интереса, а на перспективу…


Противоположный пример: бывает, интерес приходит во время обсуждения деталей….


Иерархия критериев: есть вещи важнее. Например, выгода.


Стратегия реальности: Вам кто-то сказал, что это не интересно?


Последствия: упуская такие шансы обсудить сотрудничество, можете потерять выгоды в будущем…


Модель мира: для дельного человека встреча будет полезна…

3. Я не пойду на встречу т. к. нет времени

Намерение: Вы хотите сказать, что встречу нужно запланировать заранее?


Переопределение: времени не всегда достаточно. Давайте запланируем.


Разделение: нет на этой неделе. Может, на следующей?


Объединение: времени всегда мало. Давайте на следующей неделе…


Аналогия: самолеты в аэропорту летают по расписанию, но мы с Вами сами можем скорректировать время…


Изменение размера фрейма: когда у Вас появится время, предложение может потерять актуальность. Давайте…


Метафрейм: если бы не Вы планировали свое время, я бы и не предлагал…


Применение к себе: Вы же сами планируете свое время?


Другой результат: давайте посмотрим, что нам даст эта встреча….


Противоположный пример: бывает, и при плотном графике можно найти 30 минут…


Иерархия критериев: что важнее: пол часа времени или новые и выгодные предложения?


Стратегия реальности: давайте честно, и 20 минут нет?


Последствия: если откладывать встречу, она может потерять актуальность…


Модель мира: мы с Вами хозяева своего времени и можем…

4. Я не могу запланировать встречу т. к. у меня много дел

Намерение: мне перезвонить позднее для назначения времени встречи?


Переопределение: Вам не понятно, как найти время т. к. не совсем ясен распорядок на завтра?


Разделение: давайте я сначала расскажу, насколько полезна будет встреча потом…


Объединение: дела — это важно. Я говорю о 30 минутах на завтра…


Аналогия: если мы пришли в лес за грибами, мы же можем обратить внимание на ягоды…


Изменение размера фрейма: Вы останетесь довольны нашей встречей. Может, завтра…


Метафрейм: если бы встреча была неважной, я бы и не настаивал, но все же…


Применение к себе: из-за того, что Вы занятой человек, Вы мне и интересны. Давайте…


Другой результат: дело не в том, что Вы заняты, а в нашем плодотворном сотрудничестве…


Противоположный пример: иногда и очень занятые люди могут найти пол часа…


Иерархия критериев: важнее при всех делах не упускать возможностей!


Стратегия реальности: как Вы определяете, что встреча возможна? Как мне вписаться в Ваш график?


Последствия: если отложим на потом, я не смогу найти время. Может…


Модель мира: у президента тоже много дел, и он все же продолжает планировать и проводить встречи…

5. Я не приду на встречу т. к. не уверен, что мне это нужно

Намерение: может, мне прислать Вам информацию о нашей компании, а потом договоримся о встрече…


Переопределение: сейчас не совсем удобно назначить встречу, потому что не понятна цель встречи…


Разделение: не понятно, о чем пойдет разговор или чем это важно именно для Вас?


Объединение: уверенность — это важно. Давайте по пунктам…


Аналогия: пчелы садятся на цветок, не зная, есть ли там пыльца…


Изменение размера фрейма: я не всем предлагаю встретиться, в Вашем случае это…


Метафрейм: если бы возможно было это обсудить по телефону, я так и сделал бы, но…


Применение к себе: Вы уверены, что отказ от встречи Вам нужен?


Другой результат: дело не в том, насколько Вы уверены сейчас, а в том, насколько это будет полезно…


Противоположный пример: бывает, с виду не актуальное предложение оказывается выгодным…


Иерархия критериев: важнее, что Вы узнаете о новых для Вас предложениях и сможете оценить…


Стратегия реальности: как Вы определяете то, что Вам нужно? Что может помешать встрече?


Последствия: потом могут измениться условия предложений, и даже если Вы захотите встретиться, будет не так выгодно…


Модель мира: мы живем в динамичном мире, и важно быть в курсе…

6. Я не вложу в это деньги т. к. это рискованно

Намерение: Вам не совсем понятно, сколько можно на этом заработать?


Переопределение: риск действительно присутствует, именно поэтому…


Разделение: давайте еще раз посмотрим на доходность, на риск, на сроки, на вероятность, а потом…


Объединение: все вложения — это риск. Поэтому…


Аналогия: кто не рискует — тот не пьет шампанского.


Изменение размера фрейма: не все видят в этом риск. Кто-то видит возможности…


Метафрейм: если мы смотрели бы менее рискованные вложения, они не были бы так прибыльны. Но нам нужно…


Применение к себе: пока Вы оставляете деньги без движения, Вы обесцениваете их.


Другой результат: посмотрим с точки зрения доходности. А именно…


Противоположный пример: риск бывает оправдан…


Иерархия критериев: важнее то, сколько мы можем заработать!


Стратегия реальности: давайте разберемся, чем именно рискуем. Во-первых…


Последствия: при таком подходе Вы пропустите массу возможностей заработать…


Модель мира: с точки зрения биржевого игрока это оптимальное соотношение риск-доходность.

7. Я не буду с ним работать т. к. он непрофессионал

Намерение: если ты действительно хочешь, чтобы работа удалась, ты сможешь его проконтролировать.


Переопределение: ты сможешь выполнить эту задачу несмотря на то, что коллега знает меньше тебя…


Разделение: предлагаю с начала ознакомиться с работой, составить план, а потом…


Объединение: профессионализм — это важно. Поэтому Вы с ним…


Аналогия: мы с тобой солдаты нашей компании, и у нас есть долг…


Изменение размера фрейма: когда ты сам пришел в профессию, ты же думал по-другому…


Метафрейм: если бы можно было доверить работу другому человеку, я так и сделал бы, но только ты…


Применение к себе: этой фразой ты поднимаешь себя в моим глазах… сделай его таким же.


Другой результат: дело не в том, как долго он работает, а в том, чем он может помочь делу…


Противоположный пример: бывает, и не опытный специалист приносит пользу…


Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы работа была закончена.


Стратегия реальности: как ты смог оценить его опыт?


Последствия: обсуждая это, мы можем завалить этот проект…


Модель мира: с точки зрения учителя его просто надо научить… может, ты…

8. Я не приму решения сейчас, т. к. не доверяю Вам на слово

Намерение: если Вам важна надежность, я подробней расскажу о нашей компании…


Переопределение: при решении вопросов важно быть уверенным в партнере. Поэтому…


Разделение: мы с Вами давно работаем с выгодой для Вас, для меня, поэтому…


Объединение: все люди по-разному принимают решение. Обратите внимание на…


Аналогия: Вы сидите за игральным столом, крупье просит сделать ставки, а Вы говорите, что не доверяете ему…


Изменение размера фрейма: из всех, с кем я общаюсь, только у Вас остались сомнения. Давайте…


Метафрейм: если бы у нас было время… но его нет, и…


Применение к себе: Вы, таким образом, сомневаетесь в моей компетенции… давайте…


Другой результат: посмотрим с точки зрения обоснованности риска…


Противоположный пример: бывает, не доверяешь человеку, а он не обманывает…


Иерархия критериев: важнее не потерять актуальность этого предложения!


Стратегия реальности: как Вы понимаете, чему стоит доверять? Что именно смущает? Может…


Последствия: потом Вы будете мне доверять, а предложение уже изменит условия…


Модель мира: мои клиенты считаю, что мне можно доверять.

9. Я не буду подписывать этот контракт, т. к. это невыгодно

Намерение: Вы, вероятно, хотите поторговаться?


Переопределение: другими словами, контракт не до конца соответствует Вашим ожиданиям. Тогда…


Разделение: но обсудить это мы можем еще раз. Может, найдем компромисс.


Объединение: подписывать нужно только выгодные контракты. Этот…


Аналогия: жениться на девушке нужно, когда хорошо ее узнаешь.


Изменение размера фрейма: сейчас много подобных предложений. Но именно это…


Метафрейм: если бы это было невыгодно, я и не предлагал бы. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не все пункты прочитали внимательно. Давайте…


Другой результат: посмотрим с точки зрения аналогичных предложений…


Противоположный пример: бывает, с виду невыгодное предложение приносит хорошие дивиденды…


Иерархия критериев: важнее не сиюминутная выгода, а долгосрочное сотрудничество.


Стратегия реальности: Вы видели предложения выгоднее? Наверное, были и другие отличия…


Последствия: через несколько месяцев Вы убедитесь, что сделали правильный выбор.


Модель мира: для бизнесмена это хорошее предложение.

10. Я не буду с Вами работать, т. к. у Вас низкий рейтинг

Намерение: Вам важны гарантии? Мы уделим им особое внимание.


Переопределение: наш рейтинг немного уступает конкурентам, но наши предложения…


Разделение: но выслушать наши предложения Вы можете? Может, Вам подойдет.


Объединение: с нами много кто работает, несмотря на рейтинг. Потому что…


Аналогия: Вы выбираете блюдо в ресторане по внешнему виду или по составу?


Изменение размера фрейма: разные есть компании, но наша отличается…


Метафрейм: если бы у нас не было хороших предложений, нас не было бы на рынке.


Применение к себе: говоря так, Вы можете не узнать о хороших возможностях.


Другой результат: посмотрим не на рейтинг, а на количество довольных клиентов.


Противоположный пример: бывает, и компании с нашим рейтингом делают отличные предложения…


Иерархия критериев: главное, что у нас есть то, что Вам может быть интересно.


Стратегия реальности: Вы уже изучали рейтинги подобных компаний? Сравните и условия.


Последствия: как начнете с нами работать, убедитесь, что не зря начали.


Модель мира: знающие клиенты понимают, что такие компании более заинтересованы в клиенте.

11. Я не вложу в этот проект денег, т. к. большой срок окупаемости

Намерение: Вы же хотите грамотно разместить деньги… тогда…


Переопределение: планируемые сроки окупаемости выше средних, вот почему…


Разделение: сначала выслушайте, чем он обоснован, потом подумаем, как его уменьшить.


Объединение: все хотят, чтобы проекты окупались быстрее. Подробнее о сроках…


Аналогия: фермеры выращивают плоды, ориентируясь не на завтрашний день.


Изменение размера фрейма: много у каких проектов такой срок. Этот обусловлен тем, что…


Метафрейм: если бы мы хотели рискнуть, то ориентировались бы на краткосрочные вложения. Но…


Применение к себе: не вкладывая деньги в проекты, Вы не начнете их окупать.


Другой результат: давайте не с точки зрения срока, а с точки зрения гарантий и надежности вложений.


Противоположный пример: бывает, что надежность инвестиций обосновывается сроками…


Иерархия критериев: главное, что этот срок будет соблюден.


Стратегия реальности: Вы видели проекты с меньшим сроком? Может, есть разница?


Последствия: и в конце этого срока поймете, что сделали правильный выбор.


Модель мира: для дальновидного инвестора это выгодное предложение.

12. Я не сниму офис по этой цене, т. к. в соседнем БЦ на 20% дешевле

Намерение: Вы же не думаете, что этот офис дороже просто так? Вот чем они отличаются…


Переопределение: наша цена отличается вот почему…


Разделение: давайте я расскажу про преимущества, а потом Вы примите решение.


Объединение: всегда можно найти дешевле. Но за счёт чего?


Аналогия: Вы не купите BMW, потому что Ford дешевле?


Изменение размера фрейма: цена и качество у всех разные, у этого офиса, например…


Метафрейм: если бы это были одинаковые офисы, они и стоили бы одинаково.


Применение к себе: Вы будете экономить на собственной репутации?


Другой результат: посмотрим, насколько этот офис удобен для Вас.


Противоположный пример: бывает, что офис дороже, и условия в нем комфортнее… например, этот…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что он Вам полностью подходит.


Стратегия реальности: Вы сравнили цены? А сами помещения и условия?


Последствия: через пару месяцев Вы оцените его по достоинству.


Модель мира: для знающих арендаторов это нормальная цена.

13. Я не сделаю заказ у Вас, т. к. большие сроки поставки

Намерение: мы могли бы обсудить сроки подробнее…


Переопределение: наши сроки чуть больше, потому…


Разделение: я расскажу, чем они обусловлены, а Вы оцените и примите решение.


Объединение: у разных компаний разные сроки. Наши сроки такие, потому…


Аналогия: туристы летят несколько часов для отдыха, хотя отдохнуть можно и у дома.


Изменение размера фрейма: когда мы заявляли их, мы так же думали, но потом…


Метафрейм: если бы качественные вещи можно было делать быстрее…


Применение к себе: этими словами Вы показываете отношение к качеству.


Другой результат: давайте посмотрим на наше качество.


Противоположный пример: иногда большие сроки оправданы качеством продукции…


Иерархия критериев: главное, что мы их соблюдаем.


Стратегия реальности: Вы сравнили сроки с подобными фирмами? Но это не единственный критерий.


Последствия: и после первого заказа Вы поймете, что ждали не зря.


Модель мира: для тех, кому важно качество, понятны эти сроки.

14. Я не стану с Вами сотрудничать, т. к. Вы неизвестны на рынке

Намерение: если Вам важно выгодное сотрудничество, я расскажу о компании подробней…


Переопределение: про нас не все знают. Но те, кто знают…


Разделение: просмотрите наше предложение, оцените, потом примите решение.


Объединение: много компаний неизвестны на рынке. Мы предлагаем…


Аналогия: ребенок может кататься и на незнакомых аттракционах.


Изменение размера фрейма: сейчас — возможно. Но уже через год…


Метафрейм: если бы выгода наших клиентов зависела от известности, мы делали бы акцент на этом.


Применение к себе: Вы так замыкаетесь на неактуальных предложениях.


Другой результат: давайте не с точки зрения известности, а с точки зрения того, что именно мы предлагаем.


Противоположный пример: бывает, и неизвестные компании предлагают качественный продукт…


Иерархия критериев: важнее то, что у нас выгодные предложения.


Стратегия реальности: Вы читали отзывы о нас? А сами оценить можете?


Последствия: уже после первого заказа Вы поймете, что дело не в известности.


Модель мира: наши клиенты считают, что это скоро изменится. С нашими предложениями…

15. Я не вложу денег в Ваш бизнес, т. к. у Вас много кредитов

Намерение: если Вам важна надежность, давайте подробнее о гарантиях…


Переопределение: да, у нас есть обязательства. И мы справляемся…


Разделение: сначала давайте посмотрим, почему их много, потом поймете, что…


Объединение: большинство компаний на рынке сейчас с обязательствами. Наши планы…


Аналогия: а инвестор не даст денег управляющему, потому что у него их много?


Изменение размера фрейма: сейчас их много, но через 3 года…


Метафрейм: если бы мы не умели обращаться с деньгами, нам бы их не давали.


Применение к себе: Вы оцениваете большие обороты как невозможность ими управлять?


Другой результат: давайте поговорим о том, как мы ими управляем.


Противоположный пример: иногда компания настолько хорошо обращается с деньгами кредиторов, что…


Иерархия критериев: главное, что мы с ними справляемся.


Стратегия реальности: Вы знаете компании без долгов? Может, их не любят кредиторы?


Последствия: когда Ваши вложения начнут окупаться, Вы поймете, почему нас любят кредиторы.


Модель мира: наши кредиторы считают, что это норма.

16. Я не куплю этот магазин, т. к. он не приносит прибыли

Намерение: Вам же интересен стабильно развивающийся бизнес, я расскажу, на какой он стадии…


Переопределение: да, нуждается в росте. И это возможно…


Разделение: рассмотрите план развития на год, оцените, а потом уже…


Объединение: большинство подобных организаций сейчас в стагнации. Но, согласно плану…


Аналогия: а садовник не будет сажать цветы, потому что они вырастут только через пару месяцев?


Изменение размера фрейма: сейчас — да, но в перспективе…


Метафрейм: если бы у него не было перспектив, его бы закрыли.


Применение к себе: говоря так, Вы сомневаетесь в своих деловых качествах.


Другой результат: давайте поговорим про прогнозы.


Противоположный пример: бывает, что с виду нерентабельное предприятие обеспечивает доход в будущем…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть положительная динамика развития.


Стратегия реальности: Вы видели магазины с большими оборотами? И какая цена?


Последствия: согласно расчетам, уже через пол года Вы получите хорошую прибыль.


Модель мира: для перспективного бизнесмена все очевидно.

17. Я не дам залог под этот кредит, т. к. другие кредиторы дают без обеспечения

Намерение: если Вы хотите дешевый кредит в короткие сроки, давайте поговорим подробнее об условиях…


Переопределение: есть организации, которые предлагают другие условия. Но наши…


Разделение: давайте подробней о ставках, условиях досрочного погашения, а потом…


Объединение: сейчас много организаций предлагают кредиты. Сравним условия…


Аналогия: я не буду спать с женой с презервативом, потому что любовница согласна без.


Изменение размера фрейма: у всех разные условия, но у нас лучше тем, что…


Метафрейм: если бы наше предложение было единственным.


Применение к себе: не согласившись на это предложение, можете потерять доверие.


Другой результат: давайте поговорим с точки зрения процентов.


Противоположный пример: иногда проще для обеих сторон пойти на уступки для сотрудничества…


Иерархия критериев: важнее ставка, которую мы предлагаем.


Стратегия реальности: сколько кредиторов Вы сравнили? А другие критерии сравнения есть?


Последствия: но если воспользуетесь нашим, то это будет началом для последующего сотрудничества.


Модель мира: для серьезно настроенного заемщика это нормально.

18. Я не буду размещать рекламу на Вашем сайте, т. к. у Вас маленький трафик

Намерение: Вы же хотите, чтобы реклама работала? Давайте подробнее о фокус-группе…


Переопределение: возможно, трафик не самый большой, но…


Разделение: я расскажу Вам о тех, для кого сайт, условия размещения, а Вы подумаете…


Объединение: трафик у сайта — это важно, как и аудитория. На нашем сайте…


Аналогия: есть стейк удобней всего кусочками.


Изменение размера фрейма: на сегодняшний день он небольшой, но через квартал планируем…


Метафрейм: если бы наша реклама была бесполезной, ее и не покупали бы.


Применение к себе: если Вам нужны клиенты, то и за одного стоит побороться.


Другой результат: поговорим о том, кто посещает наш сайт.


Противоположный пример: бывает, и маленький трафик приносит клиентов…


Иерархия критериев: главное, что этот трафик даст Вам клиентов.

Стратегия реальности: Вы сравнивали подобные сайты? А кроме трафика что сравнивали?


Последствия: и уже через месяц этот трафик даст Вам клиентов.


Модель мира: для знающих клиентов важна фокус-группа и цена, а она оптимальна.

19. Я не сдам площадь в субаренду, т. к. не хочу лишних людей на своей территории

Намерение: Вам не совсем понятно, как именно мы хотим разместить продукцию?


Переопределение: сотрудничество приоритетно для проверенных партнеров. Поэтому…


Разделение: давайте познакомимся, я предложу свою арендную плату, а потом…


Объединение: работать приятней со «своими» людьми. Вот что я предлагаю…


Аналогия: в лодке удобней грести вдвоем.


Изменение размера фрейма: никто не хочет, но есть те, кто любит дополнительную прибыль.


Метафрейм: если бы дополнительный доход был лишним, я не беспокоил бы Вас…


Применение к себе: Вы просто отказываетесь от дополнительного дохода?


Другой результат: давайте поговорим о вашей прибыли.


Противоположный пример: иногда фирмы зарабатывают субарендой…


Иерархия критериев: гораздо важнее, сколько Вы сможете заработать.


Стратегия реальности: Вы уже кого-то брали к себе? Тогда можем конкретней все проговорить.


Последствия: согласившись, Вы получите первую прибыль уже сейчас, и через год это примерно…


Модель мира: для пирата много золота не бывает.

20. Я не вложу денег в производство одежды, т. к. этот рынок переполнен

Намерение: Вам же важно, чтобы вложения приносили доход? Подробнее об окупаемости…


Переопределение: да, там есть достойные конкуренты. И мы можем…


Разделение: давайте оценим его, наши шансы, и примем решение.


Объединение: да, много игроков на этом рынке. Наши преимущества…


Аналогия: а ребенок откажется от Диснейленда, потому что там уже много детей?


Изменение размера фрейма: там много компаний, и мы будем отличаться тем, что…


Метафрейм: если бы это было не прибыльно, мы это и не рассматривали бы.


Применение к себе: и Вы отказываетесь от прибыльной сферы, т. к. там уже кто-то есть?


Другой результат: давайте поговорим о тенденциях развития этого рынка.


Противоположный пример: иногда и на переполненном рынке можно хорошо заработать…


Иерархия критериев: главное, что на этом рыке огромные обороты.


Стратегия реальности: Вы анализировали потенциал рынка? А как можно занять там место?


Последствия: при хорошем товаре уже через год можно достойно укрепиться.


Модель мира: для умного бизнесмена дела конкурентов — это информация для анализа. И чем больше…

21. Я не буду менять поставщиков, т. к. с этими давно работаем

Намерение: Вы же хотите партнера с лучшими условиями поставки? Наши отличаются…


Переопределение: возможно, Вы уже привыкли, но стоит сравнить…


Разделение: но оценить наше предложение Вы можете, вдруг…


Объединение: отношения с партнерами — это важно. Но для бизнеса важны условия…


Аналогия: автомобилисты меняют машины, в среднем, каждые 3 года.


Изменение размера фрейма: сейчас Вы с ними работаете, но оценив наше предложение, будете…


Метафрейм: если бы у нас не было преимуществ, нас бы не было на рынке.


Применение к себе: говоря так, Вы ставите на второй план прибыль Вашей компании.


Другой результат: поговорим о том, чем мы лучше.


Противоположный пример: иногда новые предложения оказываются выгоднее…


Иерархия критериев: важнее, насколько выгодней работать с нами.


Стратегия реальности: Ваши партнеры используют только старые связи? Но Вы можете…


Последствия: согласившись работать с нами, Вы больше не будете даже рассматривать альтернативы.


Модель мира: для гурмана новое блюдо — это всегда интересно.

22. Я не куплю этот бизнес, т. к. он существует меньше года

Намерение: Вы же хотите прибыльное предприятие по подходящей цене. Подробнее о окупаемости…


Переопределение: да, фирма молодая и перспективная…


Разделение: сначала оцените перспективы развития, потом…


Объединение: много прибыльных компаний работают меньше года.


Аналогия: трейдер покупает акции, пока они стоят дешево.


Изменение размера фрейма: вообще, это важный критерий, но в этом случае не основной.


Метафрейм: если бы у этого дела не было перспектив, оно бы не продавалось…


Применение к себе: Вы, как бизнесмен, можете спрогнозировать развитие.


Другой результат: посмотрим на то, как он развивается.


Противоположный пример: иногда и молодые предприятия показывают хорошую динамику…


Иерархия критериев: главное, что он очень перспективный.


Стратегия реальности: Вы где-то слышали, что это не лучший вариант? Но есть еще критерии…


Последствия: и уже через год он покажет хорошую динамику и станет еще дороже.


Модель мира: для дальновидного бизнесмена перспективы важнее.

23. Я не повышу тебе оклад, т. к. ты мало работаешь

Намерение: Вы же хотите, чтобы я работал с удовольствием? Давайте поговорим о мотивации…


Переопределение: я работаю меньше некоторых, и мои результаты…


Разделение: давайте я расскажу о моих результатах, Вы их оцените и примите решение.


Объединение: стаж работы важен. Как и результаты…


Аналогия: когда дерево вырастает, ему требуется больше влаги.


Изменение размера фрейма: вообще, срок небольшой, но я за него успел…


Метафрейм: если бы моя работа не приносила результатов, я и не поднял бы этот вопрос.


Применение к себе: Вы, как хороший руководитель, можете поощрять достойных сотрудников.


Другой результат: давайте посмотрим на то, что за это время я сделал.


Противоположный пример: бывает, что сотрудник мало работает, а уже заслужил…


Иерархия критериев: важнее, что у меня есть хорошие результаты.


Стратегия реальности: Вы изучали статистику по срокам работы? А по результатам?


Последствия: но с повышенным окладом я буду работать еще лучше, и уже через месяц…


Модель мира: хороший руководитель вовремя поощряет сотрудников.

24. Я не буду платить Вам больше, т. к. Вы не заслуживаете

Намерение: Вы же хотите, чтобы я был достаточно замотивирован на работу…


Переопределение: наверное, мне стоит улучшить некоторые показатели, а для этого…


Разделение: давайте я скажу, почему я думаю иначе, а Вы примите решение.


Объединение: оценивать работу нужно по результатами, и оплата должна быть конкурентной.


Аналогия: чтобы бизнес развивался, в него нужно вкладывать деньги.


Изменение размера фрейма: сейчас — возможно, но как только я буду замотивирован…


Метафрейм: если бы Ваше предложение было единственным на рынке.


Применение к себе: говоря так, Вы демотивируете перспективного сотрудника.


Другой результат: давайте поговорим о том, сколько получают на этой должности у Ваших конкурентов.


Противоположный пример: иногда сотрудника нужно поощрить для продуктивной работы…


Иерархия критериев: главное, чтобы зарплата была конкурентоспособной.


Стратегия реальности: Вы сравнили мою работу с коллегами? Они получают то, что ожидают.


Последствия: а с дополнительной мотивацией я стану оправдывать свой доход.


Модель мира: хороший работодатель щедро оценивает сотрудника.

25. Я не буду на Вас больше работать, т. к. Вы год не повышаете мне зарплату

Намерение: Вам важно развитие в компании? Давайте поговорим о мотивации…


Переопределение: возможно, Ваша работа требует оценки. Давайте обсудим…


Разделение: давайте обсудим перспективы, потом подумаете…


Объединение: я никому ее не повышаю, и все работают…


Аналогия: чтобы джин исполнил желание, он должен его сначала услышать.


Изменение размера фрейма: когда Вы пришли в компанию, Вы работали на перспективу.


Метафрейм: если бы мы могли позволить повышение ФОТа, то обязательно повысили бы.


Применение к себе: а Вы стали больше работать, или лучше?


Другой результат: посмотрим с точки зрения целесообразности Вашего повышения.


Противоположный пример: бывает, люди и по пять лет сидят на одной должности.


Иерархия критериев: гораздо важнее стабильность и перспективы карьерного роста.


Стратегия реальности: Вы прочитали статью о том, что нужно повышать? Давайте объективно…


Последствия: так останьтесь, и Вы сможете доказать, что достойны большей зарплаты.


Модель мира: для сотрудника этой сферы это норма.

26. Я не повышу Вам зарплату, т. к. мы не можем себе этого позволить

Намерение: Вы же хотите, чтобы сотрудники были довольны? Давайте найдем решение…


Переопределение: возможно, сейчас не лучшее время для повышения, но…


Разделение: сначала давайте оценим мои результаты, потом, может, и средства найдутся.


Объединение: прибыль фирмы — это важно. А когда сотрудники довольны…


Аналогия: капитан должен равномерно распределять клад среди матросов.


Изменение размера фрейма: сейчас редко идут навстречу сотрудникам, но в нашей компании…


Метафрейм: если бы фирма не приносила денег, было бы понятно. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы обесцениваете работу нашего отдела.


Другой результат: давайте сравним зарплаты у Ваших конкурентов.


Противоположный пример: иногда деньги появляются по мере необходимости…


Иерархия критериев: главное, чтобы сотрудники были замотивированы и довольны.


Стратегия реальности: Вы оценивали баланс этой фирмы? Может, все же, есть варианты.


Последствия: с дополнительной мотивацией сотрудники будут работать усерднее, и это окупится.


Модель мира: хороший начальник всегда найдет, как поощрить сотрудника.

27. Я не повышу Вам зарплату, т. к. коллеги получают столько же

Намерение: Вы же не повысите зарплату всему отделу…


Переопределение: да, оплата одинаковая. Но я работаю эффективней…


Разделение: я скажу, почему я работаю лучше, а Вы сравните.


Объединение: равноправие — это хорошо. Но все же…


Аналогия: ребенок 5 лет и 14 лет требуют разного внимания и отношения.


Изменение размера фрейма: когда я пришел на работу, я рассчитывал на оценку своей работы.


Метафрейм: если бы я работал как они, я не поднял бы этот вопрос.


Применение к себе: этими словами Вы обесцениваете мою работу.


Другой результат: давайте сравним наши результаты.


Противоположный пример: бывает, нужно выделять сотрудника для примера остальным…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что я заслужил это результатами.


Стратегия реальности: Вы оценивали зарплаты в среднем по рынку? Но это не лучший критерий.


Последствия: если Вы выделите меня, коллеги станут работать лучше, и фирма будет в плюсе.


Модель мира: хороший начальник поощряет достойных сотрудников.

28. Я не буду у Вас работать, т. к. маленькая зарплата

Намерение: это же не единственный Ваш критерий при поиске работы… Какие еще?


Переопределение: да, зарплата чуть ниже рыночной. И…


Разделение: давайте я расскажу о работе, перспективах, потом примите решение.


Объединение: большинство компаний предлагают столько же, но у нас ещё…


Аналогия: хищники охотятся на съедобную добычу любого размера.


Изменение размера фрейма: сначала она невелика, но в перспективе…


Метафрейм: если основываться только на зарплате…


Применение к себе: Вы бы платили большие деньги сотруднику за эту работу?


Другой результат: поговорим о карьерном росте.


Противоположный пример: иногда люди работают и за такие деньги.


Иерархия критериев: важнее, на какой должности Вы можете оказаться через год.


Стратегия реальности: Вы сравнили зарплаты? А обязанности отличаются?


Последствия: показав результат, Вы сможете претендовать на большую.


Модель мира: для амбициозного человека это повод для роста.

29. Я не буду работать на этой должности, т. к. это не по моей специальности

Намерение: Вы же хотите приносить максимальную пользу компании…


Переопределение: работать нужно там, где Вы сможете быть полезными.


Разделение: ознакомьтесь с функционалом, потом примите решение.


Объединение: много людей работают не по специальности.


Аналогия: а тигр откажется есть зебру, потому что предпочитает антилопу?


Изменение размера фрейма: лучше работать по специальности, но эта работа частично знакома Вам.


Метафрейм: если бы Вы были бесполезны, Вас не пригласили бы…


Применение к себе: Вы так критичны к себе и думаете, что не справитесь? Давайте…


Другой результат: посмотрите с точки зрения разностороннего развития.


Противоположный пример: бывает необходимо принести в профессию навыки других областей…


Иерархия критериев: главное, что Вам готовы за это платить.


Стратегия реальности: Вы читали, что лучше работать по специальности? Но разносторонние…


Последствия: уже через пару месяцев Вы сможете назвать ее своей.


Модель мира: талантливый человек талантлив во всем.

30. Я не буду на Вас работать, т. к. это не мой уровень

Намерение: Вам важно развитие? Давайте о перспективах…


Переопределение: может, это не самая престижная работа, но…


Разделение: оцените объем работы, перспективы, потом примите решение.


Объединение: развитие — это хорошо. И, возможно, у нас…


Аналогия: для того, чтобы набрать хорошую скорость, нужно место для разгона…


Изменение размера фрейма: сейчас я предлагаю эти условия, а в перспективе…


Метафрейм: если бы мы Вас пригласили секретарем…


Применение к себе: Вы сами себя как оцениваете?


Другой результат: посмотрим с точки зрения пользы для компании.


Противоположный пример: бывает, что люди приходят не за уровнем…


Иерархия критериев: важнее, на каком уровне Вы будете через год работы.


Стратегия реальности: предыдущий начальник сказал, что Вы достойны большего? Так докажите мне…


Последствия: показав результат, Вы быстро подниметесь до своего уровня.


Модель мира: карьерист это воспримет как вызов.

31. Я не буду у Вас работать, т. к. окладная часть маленькая

Намерение: если Вам важен доход, то Вы сможете заработать бонусами.


Переопределение: наша мотивация построена нестандартно. Поэтому…


Разделение: давайте я расскажу о премиальной части, а Вы подумаете.


Объединение: все хотят получать больше. Давайте о перспективах…


Аналогия: серфингист обращает внимание на все волны, и ловит ту, которую может.


Изменение размера фрейма: можно по-разному оценивать эту должность, и мы считаем, что она стоит столько.


Метафрейм: если бы мы привлекали только окладом, у нас никто бы не работал…


Применение к себе: если Вы активный сотрудник, то сможете много зарабатывать.


Другой результат: давайте поговорим о премиях.


Противоположный пример: в компании есть люди, которые зарабатывают больше меня из-за бонусов…


Иерархия критериев: важнее, что премии щедрые.


Стратегия реальности: Вы сравнивали зарплаты? Сравните остальные условия.


Последствия: через месяц Вы увидите, что, показывая результаты, можно много зарабатывать.


Модель мира: достойный сотрудник хорошо зарабатывает на процентах.

32. Я не возьму Вас на работу, т. к. мало опыта

Намерение: Вам же нужны преданные и амбициозные сотрудники…


Переопределение: да, опыт небольшой. И поэтому…


Разделение: давайте я расскажу о том, чем буду полезен, а Вы подумаете.


Объединение: опыт нужен. Как и желание работать…


Аналогия: лучше воспитать своего ребенка, чем брать уже кем-то воспитанного.


Изменение размера фрейма: неопытных редко берут на хорошие должности, но я могу…


Метафрейм: если бы я не был уверен, что буду полезен, я бы не настаивал.


Применение к себе: Вы недооцениваете мой опыт.


Другой результат: посмотрим с точки зрения образования и знаний.


Противоположный пример: бывает, амбициозный сотрудник стоит трех опытных…


Иерархия критериев: главное, что у меня есть желание и образование.


Стратегия реальности: Вы общались с более опытными? Может, у меня есть преимущества…


Последствия: и через пару месяцев я его наберусь и буду одним из лучших.


Модель мира: для развивающегося работодателя нужны амбициозные сотрудники.

33. Я не возьму Вас на работу, т. к. Вы не выполняли планы на прошлой

Намерение: Вы хотите узнать, как я буду выполнять планы здесь? Сейчас расскажу…


Переопределение: да, я действительно работал не в полную силу.


Разделение: но проверить мои знания Вы можете, потом примите решение.


Объединение: планы — это важно. И именно у Вас…


Аналогия: тот, кто учится кататься на коньках, иногда падает, но с опытом уверенно стоит на них.


Изменение размера фрейма: на прошлой — да. Но теперь опыта хватит на всю дальнейшую карьеру.


Метафрейм: если бы это был единственный показатель, я бы сменил профессию.


Применение к себе: Вы не сразу стали опытным руководителем…


Другой результат: давайте посмотрим, что я смогу сделать на этой работе. А именно…


Противоположный пример: бывает, месяц не выполнишь, а в следующий месяц за квартал сразу выполняешь.


Иерархия критериев: главное, что я готов выполнять их на этой.

Стратегия реальности: Вы уже брали на работу того, кто не выполнял? Может, мы отличаемся.


Последствия: в конце квартала Вы увидите, что опыт прошлой работы даст мне и этой компании.


Модель мира: хороший работодатель оценит полученный опыт за счет конкурента.

34. Я не возьму Вас на руководящую позицию, т. к. нет опыта руководства

Намерение: Вам же нужен человек, который знает работу изнутри?


Переопределение: да, опыта недостаточно. Поэтому…


Разделение: давайте я расскажу, чем мой опыт будет полезен, а Вы подумаете.


Объединение: опыт, безусловно, важен. Именно за ним…


Аналогия: президент, избранный на первый срок, не имеет опыта.


Изменение размера фрейма: раньше у меня никакого опыта не было, но я преуспел…


Метафрейм: если бы это было единственное, что нужно руководителям, их бы не было.


Применение к себе: Вы когда приходили на первую должность, не имели опыта.


Другой результат: давайте поговорим о том, что я знаю об этой работе и что смогу передать.


Противоположный пример: иногда, чтобы руководить, нужно знать работу изнутри…


Иерархия критериев: главное, что я знаю эту работу как свои пять пальцев.


Стратегия реальности: Вы уже брали неопытного руководителя? Может, мы разные…


Последствия: именно мой опыт работы сделает мой отдел лучшим уже к концу квартала.


Модель мира: для умного работодателя нужен начальник, знающий работу изнутри.

35. Я не возьму Вас на работу, т. к. нет опыта по этой специальности

Намерение: вероятно, Вам нужны разносторонние специалисты, я могу быть полезен…


Переопределение: да, я не применял свои навыки в этой области. Но…


Разделение: сначала проверьте мои знания, потом примите решение.


Объединение: много кто работает не по специальности…


Аналогия: талантливый человек талантлив во всем.


Изменение размера фрейма: много у кого нет опыта по этой специальности, и я отличаюсь от них…


Метафрейм: если бы я ушел в политику, в этой сфере у меня нет опыта.


Применение к себе: Вы тоже начинали работать без опыта.


Другой результат: давайте посмотрим не с точки зрения опыта, с точки зрения желания работать именно в этой сфере.


Противоположный пример: иногда легко обучаемый сотрудник вливается в работу быстрее опытного…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть желание работать.


Стратегия реальности: Вам нужен опытный сотрудник? Насколько? Как мне стать таким?


Последствия: и через две недели я уже полностью освоюсь и смогу обучать новых коллег.


Модель мира: перспективный начальник оценит разносторонность сотрудника.

36. Я не возьму Вас на эту работу, т. к. Вы еще молоды

Намерение: Вам же важно, чтобы работа выполнялась быстро и качественно? Я могу…


Переопределение: я моложе некоторых коллег, и поэтому…


Разделение: сначала давайте поговорим о моих навыках, потом решите…


Объединение: все когда-то начинали. Я готов с понедельника…


Аналогия: а пират не будет искать сундук, потому что его недавно закопали?


Изменение размера фрейма: сейчас много молодых специалистов, но я отличаюсь.


Метафрейм: если бы я был бесполезен, я и не предлагал бы.


Применение к себе: Вы как давно начали карьеру?


Другой результат: не так значим мой возраст, как мои знания и желание работать.


Противоположный пример: бывает, молодые сотрудники эффективней…


Иерархия критериев: важнее, что я знаю эту работу и могу с ней справиться.


Стратегия реальности: Вы уже брали молодых специалистов? Может, я буду более ответственен.


Последствия: приняв меня, Вы увидите, на что способны здоровые амбиции.


Модель мира: перспективный работодатель ценит амбициозность.

37. Я не возьму Вас на работу, т. к. у Вас нет образования

Намерение: Вам же важно, чтобы все сотрудники работали одинаково хорошо? Я буду работать так…


Переопределение: да, я нестандартно расставил жизненные приоритеты.


Разделение: нет диплома, но есть знания…


Объединение: у многих умных людей нет высшего образования.


Аналогия: у Билла Гейтса нет высшего образования.


Изменение размера фрейма: не у всех сейчас есть образование, но и те, у кого нет, работают.


Метафрейм: если бы дело было только в образовании, я бы пошел его получать.


Применение к себе: говоря так, Вы не оцениваете меня полностью.


Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения опыта работы.


Противоположный пример: иногда и без образования можно достигнуть результатов…


Иерархия критериев: главное, что опыт есть.


Стратегия реальности: Сколько людей без образования Вы брали? Я, например…


Последствия: взяв меня, Вы увидите, что опыт гораздо полезнее.


Модель мира: для знающего начальника важнее опыт работы.

38. Я не буду звонить по холодной базе, т. к. это не эффективно

Намерение: Вы же хотите продуктивно привлекать клиентов? Тогда составьте план звонков и вперед!


Переопределение: это не всегда получается с первого звонка…


Разделение: 10 звонков сделайте, потом оценим эффективность.


Объединение: много есть неэффективных каналов, но…


Аналогия: на рыбалке чем больше удочек, тем больше шансов.


Изменение размера фрейма: не всегда эффективно, но в нашем случае…


Метафрейм: если бы это было неэффективно, так бы никто не работал.


Применение к себе: Вы сейчас работаете эффективно? Попробуйте так.


Другой результат: посмотрим с точки зрения вероятности новых клиентов, и как эту вероятность увеличить.


Противоположный пример: бывает, с виду не работает, а клиент лояльнее…


Иерархия критериев: главное, что есть шанс привлечь клиентов.


Стратегия реальности: сколько звонков Вы уже сделали? Что говорят? Может…


Последствия: уже после ста звонков Вы увидите результаты.


Модель мира: для хорошего продавца это возможность заработать.

39. Я не выполню план по продажам, т. к. он слишком большой

Намерение: Вы же хотите ставить перед собой реальные цели? Давайте обсудим, как этого достичь…


Переопределение: да, планы амбициозные…


Разделение: давайте составим план продаж, потом оценим шансы.


Объединение: большинство думает, что он большой. И выполнимый…


Аналогия: хороший внедорожник проедет и по сложным участкам дороги.


Изменение размера фрейма: вообще, немаленький, но для этого квартала…


Метафрейм: если бы он был невыполним, его бы понизили.


Применение к себе: Вы так низко оцениваете себя как продавца?


Другой результат: давайте подумаем не о том, большой он или нет, а о том, как мы его выполним.


Противоположный пример: иногда и амбициозные цели достижимы…


Иерархия критериев: гораздо важнее возможность показать себя, выполнив его.


Стратегия реальности: Вы сравнили с прошлым кварталом? Но в этом…


Последствия: принимая планы и ответственность, Вы выполните его, и потом посмеетесь над Вашими сомнениями.


Модель мира: для амбициозного продавца это вызов.

40. Я не буду обзванивать клиентов, т. к. это не моя работа

Намерение: Вы хотите решать задачи, за которые получите вознаграждение? Давайте обсудим, почему Вы…


Переопределение: это не основной Ваш функционал. Но…


Разделение: давайте сначала я объясню, зачем это надо, потом Вы решите…


Объединение: а зачем вообще работать без клиентов?


Аналогия: в походе нужно делать все, что требуется, для себя и команды.


Изменение размера фрейма: вообще, это не Ваша обязанность, но сегодня…


Метафрейм: если бы это не отражалось на Вашем доходе…


Применение к себе: Вы сейчас сказали на эмоциях. Давайте…


Другой результат: посмотрим не с точки зрения того, кто этим должен заниматься, а насколько хорошо это можете сделать Вы.


Противоположный пример: иногда нужно делать чуть больше, чтобы…


Иерархия критериев: главное, чтобы Вы не сидели без дела.


Стратегия реальности: Вы прочитали должностные обязанности? Но и поручения руководства надо…


Последствия: выполняя все поручения, Вы станете по-настоящему ценным сотрудником.


Модель мира: хороший сотрудник не спорит с руководством.

41. Я не буду делать эту работу сейчас, т. к. у меня обеденный перерыв

Намерение: Вы хотите с умом распределять рабочее время? Давайте его скорректируем.


Переопределение: выполнять поручения руководителя можно и отложив перерыв.


Разделение: одно задание выполните и можете обедать.


Объединение: все хотят обедать. Но работу нужно сделать…


Аналогия: солдат будет выполнять приказы генерала в любое время.


Изменение размера фрейма: Вы всегда обедаете в это время, но в этот раз…


Метафрейм: если бы это можно было отложить, я не беспокоил бы. Но…


Применение к себе: Вы сможете отдыхать, не закончив работу? Давайте лучше…


Другой результат: скажи, а работа идет по плану? Сроки соблюдаются?


Противоположный пример: иногда обедом можно пожертвовать для работы…


Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы работа была выполнена.


Стратегия реальности: Вы привыкли обедать в это время? Можно и позже.


Последствия: выполнив работу, Вы сможете свободно и спокойно пообедать.


Модель мира: для ценного сотрудника работа на первом месте.

42. Я не буду поздравлять клиентов с Днём рождения, т. к. это глупо

Намерение: важно делать то, что приносит пользу компании. Поэтому…


Переопределение: показать клиенту, что он важен, можно и таким способом.


Разделение: поздравьте 10 клиентов. И увидите, как им приятно.


Объединение: все, чем мы занимаемся, глупо. Но это вызывает лояльность клиентов.


Аналогия: на охоте нужно делать все, что может привлечь зверя.


Изменение размера фрейма: работать вообще глупо, но сделать приятно клиенту важно.


Метафрейм: если бы это не улучшало отношение клиентов к компании, мы не занимались бы этим.


Применение к себе: Вам было бы приятно, если бы Вас ценила компания.


Другой результат: глупо, но это повышает лояльность клиента.


Противоположный пример: иногда необычное общение с клиентом определяет его лояльность…


Иерархия критериев: главное, чтобы клиентам нравилось.


Стратегия реальности: почему Вы так думаете? Это вызывает симпатию клиента.


Последствия: через несколько месяцев Вы оцените, что значит довольный клиент.


Модель мира: умный продавец понимает, что вызывает лояльность клиентов.

43. Я не поеду в командировку на месяц, т. к. это долго

Намерение: наверное, Вам не понятно, с чем связан такой срок? Итак…


Переопределение: срок больше, чем обычно, и это не просто так…


Разделение: один раз можно и задержаться в командировке.


Объединение: все долгие командировки не легко даются, но приносят результат…


Аналогия: птицы улетают на юг, пока не станет теплее. Это нужно для выживания.


Изменение размера фрейма: за год это много, а за три не очень.


Метафрейм: если бы это было не нужно, я не отправлял бы Вас. Но…


Применение к себе: Вы лишаете себя и компанию деловых связей.


Другой результат: подумайте, насколько полезна будет эта поездка.


Противоположный пример: бывает, именно долгие командировки становятся самыми продуктивными…


Иерархия критериев: главное, чтобы она прошла продуктивно.


Стратегия реальности: Вы привыкли к менее коротким? Не отвыкайте. Они тоже будут.


Последствия: и, вернувшись, Вы сможете заслуженно отдохнуть.


Модель мира: для ценного работника это повод показать себя.

44. Я не останусь у Вас работать, т. к. мне предложили зарплату выше

Намерение: если Вы действительно хотите развиваться, то давайте обсудим совместные перспективы.


Переопределение: проявить патриотизм к компании всегда ценно. И потом…


Разделение: на 100 долларов? Это не повод…


Объединение: деньги — это прекрасно. Давайте поговорим, сколько Вы заработаете у нас.


Аналогия: католик не станет буддистом из-за того, что у них храмы красивее.


Изменение размера фрейма: все работают за деньги, но Вы понимаете, что не только…


Метафрейм: если бы дело было только в деньгах, я бы просто отпустил Вас. Но…


Применение к себе: Вы показываете себя как непостоянного сотрудника.


Другой результат: давайте подумаем о том, как продвинуться по карьере в этой компании.


Противоположный пример: иногда стоит пожертвовать деньгами ради перспектив…


Иерархия критериев: важнее не бросать начатый карьерный путь в нашей компании.


Стратегия реальности: кто-то порекомендовал Вам согласиться? Но можете и остаться.


Последствия: оставшись у нас, Вы докажете мне и себе, что достойны повышения и, может, потом…


Модель мира: умный сотрудник не меняет компаний, а равномерно растет внутри одной.

45. Я не дам Вам рекомендаций, т. к. не знаю Вас

Намерение: рекомендовать нужно только проверенные компании. Я расскажу о нашей.


Переопределение: мы еще мало знакомы, и вместе с тем…


Разделение: я расскажу, чем могу быть для них полезен, а потом Вы решите.


Объединение: все мои клиенты так говорили, а потом убеждались…


Аналогия: если планируете сходить на хороший фильм, Вы можете рассказать об этом знакомым.


Изменение размера фрейма: не всегда рекомендации дают сразу, но в этом случае можно.


Метафрейм: если бы я не был уверен, что вашим знакомым будет это интересно, то не спрашивал бы…


Применение к себе: Вы так принимаете решение за ваших знакомых. Лучше они сами.


Другой результат: подумайте, насколько полезны наши услуги могут быть для ваших знакомых.


Противоположный пример: бывает, и незнакомые люди полезны…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что кому-то из Ваших знакомых мы можем быть полезны.


Стратегия реальности: Вы раньше не давали номеров для рекомендаций? Это нормально.


Последствия: через несколько месяцев и Вы, и Ваши друзья убедитесь, что все правильно сделали.


Модель мира: для хорошего друга это повод связать с полезными людьми.

46. Я не буду покупать, т. к. это дорого

Намерение: Вы хотите приобретать товар, в котором цена и качество соответствуют? Тогда…


Переопределение: цена выше средней, как и качество.


Разделение: оцените, сравните, потом решите.


Объединение: всегда хочется купить дешевле. Я расскажу, за что Вы платите.


Аналогия: чем красивее одежда, тем приятней ее носить.


Изменение размера фрейма: у всего есть своя цена, и в этом случае она оправдана.


Метафрейм: если бы это была некачественная вещь — стоила бы дёшево. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы оцениваете сами себя. Может…


Другой результат: давайте посмотрим, за что вы платите. Во-первых…


Противоположный пример: иногда дорогие вещи более качественные…


Иерархия критериев: главное, чтобы это Вам подходило.


Стратегия реальности: с чем Вы сравниваете? Там есть отличия.


Последствия: когда эта вещь Вам прослужит несколько лет, Вы поймете, что…


Модель мира: для экономного человека понятно, что это выгодней дешевого товара.

47. Я не куплю эту книгу, т. к. она есть в электронном виде

Намерение: Вы приобретаете вещи, которые удобно использовать? Тогда…


Переопределение: приобретать товар нужно в удобном формате, и книга…


Разделение: именно эту книгу лучше иметь в коллекции.


Объединение: сейчас все есть в интернете, но удобней то…


Аналогия: Вы можете позвонить человеку, но лучше встретиться вживую.


Изменение размера фрейма: раньше Вы предпочитали читать вживую.


Метафрейм: если бы это было удобно, книжные магазины закрылись бы. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы не уважаете труд типографии.


Другой результат: посмотрим с точки зрения удовольствия от чтения обычной книги.


Противоположный пример: иногда больше удовольствия получаешь от чтения именно обычной книги…


Иерархия критериев: главное, получать удовольствие от чтения.


Стратегия реальности: Вы читали, что нет разницы? На самом деле, лучше книга.


Последствия: прочитав ее и поставив на полку, Вы будете довольны, что она в Вашей коллекции.


Модель мира: для читающего человека понятно, что книга лучше.

48. Я не куплю абонемент в фитнес на год, т. к. не уверен, что буду заниматься так долго

Намерение: Вы приобретаете вещи, которыми точно будете пользоваться? Тогда…


Переопределение: планировать полезные занятия можно и нужно заранее.


Разделение: давайте посмотрим на разницу в цене, и Вы решите.


Объединение: все, кто покупают на год, не уверены. Они хотят экономить.


Аналогия: учась в ВУЗе, Вы можете уйти с любого курса, но есть цель.


Изменение размера фрейма: не все берут на год, но с Вашей программой разумней взять год.


Метафрейм: если бы не было такой скидки на годовой абонемент, не было бы смысла покупать. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы демотивируете себя.


Другой результат: посмотрим с точки зрения экономии денег.


Противоположный пример: бывает, это оказывается дополнительной мотивацией к занятиям…


Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы была возможность заниматься.


Стратегия реальности: Вы думаете, что не справитесь с программой тренировок? Откорректируйте.


Последствия: и через год поймете, что не зря экономили.


Модель мира: для дальновидного человека это дополнительная мотивация.

49. Я не куплю абонемент в Ваш фитнес, т. к. Вы далеко от дома

Намерение: Вам же важно, чтобы занятия проходили удобно? Посмотрим на плюсы…


Переопределение: возможно, Вы живете не в соседнем доме, и при этом Вы можете уделять внимание Вашему физическому развитию.


Разделение: 2 раза в месяц можно и…


Объединение: все живут в разных местах. И к нам приезжают заниматься…


Аналогия: люди не всегда работают около дома.


Изменение размера фрейма: все клубы располагаются по-разному, и наш не самый далекий.


Метафрейм: если бы были аналогичные предложения в Вашем районе — да. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы находите повод не заниматься. Может…


Другой результат: посмотрите с точки зрения удобства занятий и цен.


Противоположный пример: иногда комфортный зал стоит того, чтобы до него доехать.


Иерархия критериев: гораздо важнее, что у нас нет очереди и удобный зал.


Стратегия реальности: Вы знаете клубы ближе? А чем мы отличаемся?


Последствия: уже через пару недель Вы привыкните и будете с удовольствием…


Модель мира: для тех, кто настроен заниматься, дорога — не препятствие.

50. Я не воспользуюсь Вашей консультацией, т. к. не вижу необходимости

Намерение: Вы хотите пользоваться консультантами только по обстоятельствам? Сейчас…


Переопределение: получать полезную информацию можно и без повода.


Разделение: я расскажу о поднимаемых вопросах, потом Вы ее увидите.


Объединение: все так сначала говорят, а потом убеждаются в обратном…


Аналогия: это все равно, что сходить к доктору проверить здоровье.


Изменение размера фрейма: возможно, раньше у Вас действительно не было необходимости, но сейчас…


Метафрейм: если бы наши консультации были бесполезны, нас бы не было. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы не знаете, от чего отказываетесь. А давайте…


Другой результат: посмотрим с точки зрения полезности этой информации для Вас.


Противоположный пример: иногда необходимость осознается во время консультации…


Иерархия критериев: главное — получить информацию, а что с ней делать…


Стратегия реальности: Вам уже делали такие предложения? Наше будет выгодно отличаться.


Последствия: после встречи Вы убедитесь, что не зря…


Модель мира: для любознательного человека это интересно.

51. Я не куплю картину этого художника, т. к. он неизвестный

Намерение: Вы же покупаете действительно стоящие вещи? Тогда…


Переопределение: не все его знают, но как он талантлив.


Разделение: оцените хотя бы одну его работу, потом решите.


Объединение: все известные когда-то были неизвестными.


Аналогия: если мы не знаем названия цветка, не значит, что не можем оценить его красоту.


Изменение размера фрейма: много неизвестных художников, но этот особенно хорош.


Метафрейм: если бы он не писал такие прекрасные картины, я не предлагал бы. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы выбираете не искусство, а статус. Может…


Другой результат: дело не в его известности, а в таланте.


Противоположный пример: бывает, не самые популярные художники пишут шедевры…


Иерархия критериев: важнее, что картина написана профессионально.


Стратегия реальности: Вы о нем пока не слышали? Но многие знают его.


Последствия: этот талант через пару лет точно будет дороже.


Модель мира: для хорошего коллекционера важно качество картины.

52. Я не куплю комплект ножей, т. к. не планировал

Намерение: может, я не достаточно описал наш товар? Тогда…


Переопределение: полезные вещи можно покупать спонтанно.


Разделение: сначала я расскажу, почему лучше купить сегодня, потом Вы подумаете.


Объединение: планировать важно, как и покупать, когда выгодно…


Аналогия: если Вы выиграете в лотерею, Вы же не откажетесь от денег, потому что не рассчитывали?


Изменение размера фрейма: вообще, покупки надо планировать, но в этом случае можно…


Метафрейм: если бы наше предложение было всегда и для всех — да. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете мне, что я не полностью объяснил выгоды. Давайте…


Другой результат: вопрос не в том, что Вы планировали, а в выгодности этого предложения.


Противоположный пример: бывает, хорошие покупки совершаются спонтанно…


Иерархия критериев: главное, что сегодня такая цена.


Стратегия реальности: а как именно Вы планируете? Может, прямо сейчас?


Последствия: купив, Вы никогда об этом не пожалеете.


Модель мира: для человека, ищущего выгоду, это — находка.

53. Я не сделаю скидку на этот товар, т. к. он и так по акции

Намерение: Вы же хотите продать товар с выгодой для магазина? Тогда…


Переопределение: пойти навстречу клиенту можно при любых обстоятельствах.


Разделение: 5% Вы можете скинуть…


Объединение: цены постоянно меняются. И их можно менять.


Аналогия: если доктор прописал лекарство, которое не помогает, он пропишет более сильное.


Изменение размера фрейма: у всего своя цена, и в данном случае завышенная.


Метафрейм: если бы я покупал сувенир, не торговался бы. Но…


Применение к себе: таким образом Вы настаиваете на том, чтобы я купил в другом месте.


Другой результат: поговорим о том, куплю я его или нет.


Противоположный пример: иногда можно пойти навстречу клиенту ради прибыли…


Иерархия критериев: главное, что я хочу его купить.


Стратегия реальности: Вы не видели, что его продавали бы дешевле? Есть и такие цены.


Последствия: идя навстречу клиентам, можете получить новых.


Модель мира: для клиентоориентированного продавца не составит труда договорится о скидке.

54. Я не буду общаться с этим продавцом, т. к. в прошлый раз он дал плохой совет

Намерение: наверное, Вы хотите консультацию грамотного специалиста? Он опытный сотрудник…


Переопределение: получить хороший совет можно и от того, кто ошибся один раз.


Разделение: еще один раз можете его выслушать…


Объединение: все ошибаются. И профессионалы тоже…


Аналогия: если совет брокера не сработал, не значит, что он не разбирается в финансах.


Изменение размера фрейма: продавцы дают разные советы, и в этот раз он не подведет.


Метафрейм: если бы я не был уверен в нем в этот раз, не рекомендовал бы его. Но…


Применение к себе: Вы так отказываете себе в консультации профессионала в этой области.


Другой результат: посмотрим, что он сможет сделать в этот раз.


Противоположный пример: бывает, профессионалы ошибаются…


Иерархия критериев: главное, что на этот раз он не ошибется.


Стратегия реальности: а сколько Вы знаете хороших продавцов? Он один из них.


Последствия: дав ему еще шанс, Вы не пожалеете.


Модель мира: для знающего человека это не показатель.

55. Я не сделаю скидку, т. к. у Вас маленький заказ

Намерение: Вы же хотите принести выгоду магазину и заработать лояльного клиента?


Переопределение: уступить клиенту можно при любом размере заказа.


Разделение: но 3% Вы можете уступить…


Объединение: размер заказа важен для вашей фирмы, как и моя лояльность.


Аналогия: если у девушки небольшая грудь, это не повод с ней не переспать.


Изменение размера фрейма: заказы у всех разные, и в этом случае заказ достаточен для скидки.


Метафрейм: если бы я просил продать по оптовой цене — понятно. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы вынуждаете меня сравнивать предложения с Вашими конкурентами.


Другой результат: посмотрим с точки зрения того, буду ли я его покупать без скидки.


Противоположный пример: иногда можно пойти на компромисс для хорошего клиента…


Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы я купил этот товар у Вас.


Стратегия реальности: у Вас есть такое правило? Давайте его изменим.


Последствия: дайте мне скидку, и потом я сделаю у Вас еще заказ.


Модель мира: хороший продавец всегда пойдет навстречу клиенту.

56. Я не буду открывать вклад в этом банке, т. к. маленькая процентная ставка

Намерение: Вы хотите сохранять деньги с максимальной надежностью…


Переопределение: пользоваться услугами нужно, когда понятна выгода. Сейчас расскажу…


Разделение: давайте я расскажу, чем этот банк отличается, потом Вы подумаете.


Объединение: ставки у всех разные. Как и надёжность.


Аналогия: тише едешь — дальше будешь.


Изменение размера фрейма: в большей перспективе ставка оказывается приемлемой.


Метафрейм: если бы дело было только в ставке, у нас бы их не открывали. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы не понимаете, с чем она связана.


Другой результат: давайте поговорим не о ставке, а о надежности.


Противоположный пример: иногда лучше меньше, но гарантированно…


Иерархия критериев: главное, что можно быть уверенным в сохранности денег.


Стратегия реальности: менеджер другого банка обещал больше? Давайте сравним.


Последствия: открыв вклад, в будущем Вы убедитесь, что надежность важнее.


Модель мира: для знающего человека эти условия приемлемы.

57. Я не буду страховать свою жизнь, т. к. не планирую умирать

Намерение: Вы хотите использовать услуги, которые полезны для вас… поэтому…


Переопределение: защитить себя и близких важно при любых обстоятельствах.


Разделение: давайте обсудим возможные страховые случаи, потом Вы решите.


Объединение: никто не планирует, но это можно предусмотреть.


Аналогия: у Вас есть аптечка в доме, но Вы не планируете заболеть.


Изменение размера фрейма: те, кто воспользовался страхованием, думают иначе. Потому что…


Метафрейм: если бы мы могли это планировать — да. Но…


Применение к себе: этими словами Вы даете мне понять, что я не показал всех преимуществ.


Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения того, что дает эта услуга.


Противоположный пример: бывает, что страхование оказывается гарантией спокойствия…


Иерархия критериев: гораздо важнее предусмотреть все, что от нас зависит.


Стратегия реальности: у Вас нет знакомых, которые застрахованы? Станьте первым.


Последствия: воспользовавшись этой услугой, сможете считать себя предусмотрительным человеком.


Модель мира: дальновидный человек все может предусмотреть.

58. Я не возьму кредит в этом банке, т. к. большая ставка

Намерение: Вам же важно экономить время и деньги с переплаты…


Переопределение: условия кажутся неподходящими? Давайте подробней разберем…


Разделение: я расскажу, чем этот кредит лучше, потом Вы определитесь.


Объединение: ставки у всех разные. У нас отличается, потому что…


Аналогия: скупой платит дважды.


Изменение размера фрейма: с точки зрения экономики ставка вполне лояльна.


Метафрейм: если бы ставка была меньше, мы давали бы под залог имущества. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете из чего она состоит.


Другой результат: зато залог не требуется, и выдача в день обращения.


Противоположный пример: иногда скорость обработки заявки актуальнее…


Иерархия критериев: важнее, что без залога и поручения.


Стратегия реальности: Вы видели ставку меньше в другом банке? Давайте сравним все условия.


Последствия: следующие кредиты будут на особых условиях.


Модель мира: опытный заемщик понимает, что дело не только в ставке.

59. Я не возьму кредитную карту этого банка, т. к. у меня уже есть карта другого банка

Намерение: Вы хотите использовать максимально выгодные продукты банка… поэтому…


Переопределение: принимать предложения нужно, когда понятны выгоды. Например…


Разделение: сравните сначала условия, потом решите.


Объединение: у всех сейчас есть кредитные карты. Даже несколько…


Аналогия: подушек безопасности в машине не бывает мало.


Изменение размера фрейма: те, у кого есть наши карты, очень ими довольны.


Метафрейм: если бы кредитная карта должна была быть только одна — понятно. Но давайте…


Применение к себе: этими словами Вы показываете, что не понимаете, чем отличаются условия.


Другой результат: посмотрим с точки зрения преимуществ этой карты.


Противоположный пример: иногда у клиентов несколько кредитных карт. Вот почему…


Иерархия критериев: главное, чтобы у Вас был выбор.


Стратегия реальности: у Вас нет знакомых, у кого несколько кредитных карт? Это нормально.


Последствия: когда будет необходимость, у Вас будет выбор.


Модель мира: для современного человека несколько карт — это норма.

60. Я не соединю Вас с директором, т. к. он сказал: «Предложения только на почту»

Намерение: Вы же хотите быть полезны своему директору…


Переопределение: да, разговор напрямую должен быть важным, и это именно такой…


Разделение: сказать ему про мой звонок Вы можете, потом он сам решит.


Объединение: я постоянно это слышу от секретарей. Скажите ему, что это важно.


Аналогия: если у человека много денег, его пропустят в клуб и без фейс-контроля.


Изменение размера фрейма: потом он у Вас же спрашивать будет, почему не соединили. Давайте…


Метафрейм: если бы я мог отправить на почту — отправил бы. Но…


Применение к себе: этими словами Вы принимаете решение за директора.


Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения, нужен ли ему наш с ним разговор. И конечно…


Противоположный пример: есть предложения, которые обсуждаются лично…


Иерархия критериев: главное, чтобы предложение было составлено персонально для него, а для этого…


Стратегия реальности: на самом деле, о таких звонках, как этот, лучше сообщать.


Последствия: соедините, он Вам еще спасибо скажет.


Модель мира: хороший секретарь сможет найти подход к начальнику и соединить.

61. Я не буду заниматься инвестициями, т. к. это не в моем возрасте

Намерение: Вам не понятно, в чем необходимость планировать финансы?


Переопределение: вложение денег — занятие не для всех, но мы с Вами…


Разделение: давайте я расскажу про возможности, а Вы подумаете.


Объединение: возраст инвестора может быть разным. Важен результат…


Аналогия: все равно, что не играть в шахматы из-за маленького роста.


Изменение размера фрейма: в перспективе ближайших лет он не имеет значения. Поэтому…


Метафрейм: если бы это зависело от возраста, я потерял бы половину клиентов. Но…


Применение к себе: этими словами Вы сами себя ограничиваете.


Другой результат: дело не в возрасте, а в желании приумножить свой капитал.


Противоположный пример: бывает, что именно в таком возрасте стоит начать думать о вложениях…


Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы деньги работали.


Стратегия реальности: никто из Ваших знакомых сейчас не инвестирует? Но Вы можете.


Последствия: через год Вы поймете, что я прав, и возраст не при чем.


Модель мира: для инвестора возраст — не помеха.

62. Я не куплю акции 3-го эшелона, т. к. это безумие

Намерение: наверное, Вам не понятно, почему я их рекомендую? Во-первых…


Переопределение: делать рискованные вложения нужно, когда риск оправдан. И в этом случае…


Разделение: оцените риск, сравните с прибылью, потом скажете решение.


Объединение: все рискуют, и чем больше риск, тем больше потенциальная прибыль.


Аналогия: в рулетке на сколько меньше количество чисел, на которые ставишь, тем больше прибыль.


Изменение размера фрейма: раньше это считалось сомнительным, но сейчас…


Метафрейм: если бы прибыль того не стоила — да. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы не даете оценку потенциальной прибыли.


Другой результат: давайте поговорим о том, сколько можно заработать.


Противоположный пример: иногда риск оправдан…


Иерархия критериев: гораздо важнее прибыль.


Стратегия реальности: Вы прочитали мнения аналитиков? Они не всегда правы.


Последствия: получив прибыль, Вы измените мнение.


Модель мира: для инвестора это разумное соотношение: риск-прибыль.

63. Я не буду менять брокера, т. к. меня все устраивает

Намерение: Вы хотите использовать то, что полностью удовлетворяет Ваши потребности? Тогда…


Переопределение: начинать новое сотрудничество нужно, когда понятны преимущества. Поэтому…


Разделение: но выслушать про наши условия Вы можете. Может, потом…


Объединение: все мои клиенты работали с разными компаниями. Но в итоге…


Аналогия: если у Вас есть один костюм, Вы можете присмотреть себе другой.


Изменение размера фрейма: с точки зрения наших клиентов, у нас лучшие условия.


Метафрейм: если бы наши условия были хуже, у нас не было бы клиентов. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что незнакомы с нашими условиями.


Другой результат: давайте с точки зрения выгоды. Мы…


Противоположный пример: иногда стоит ознакомится с предложениями конкурентов. Может…


Иерархия критериев: главное, чтобы условия были самыми выгодными. Давайте сравним…


Стратегия реальности: менеджеры Вашего брокера сказали, что у них лучшие условия? Сравните.


Последствия: начав работать с нами, останетесь довольны.


Модель мира: для разумного инвестора важен не брокер, а условия торговли.

64. Я не буду инвестировать в эти бумаги, т. к. у меня другое мнение

Намерение: Вы же хотите быть уверены при инвестировании? Подробнее о прогнозах…


Переопределение: вкладывать деньги нужно, когда понятны условия. Поэтому…


Разделение: посмотрите статистику, прогнозы, потом решите.


Объединение: мнение может быть любым. Я говорю о статистике.


Аналогия: раньше некоторые думали, что Евразия — единственный континент. Они не видели всей земли.


Изменение размера фрейма: с точки зрения аналитиков это грамотное вложение.


Метафрейм: если бы статистика не противоречила, я согласился бы. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что обладаете не всей информацией о них.


Другой результат: посмотрим на статистику и прогнозы аналитиков.


Противоположный пример: иногда лучше послушать прогнозы профессионалов…


Иерархия критериев: важнее то, что говорит нам статистика.


Стратегия реальности: на основе чего оно сформировано? Давайте обсудим.


Последствия: в итоге Вы убедитесь, что статистика важнее.


Модель мира: для рационального инвестора важно не мнение, а реальная вероятность.

65. Я не дам Вам денег в управление, т. к. мой трейдер даёт мне 20% в год

Намерение: Вы же хотите стабильно и надежно зарабатывать? Мы предлагаем…


Переопределение: новое сотрудничество можно начинать и при существующих…


Разделение: но оценить и сравнить наши условия Вы можете.


Объединение: инвестирование — это риск. Я расскажу, как его сбалансировать.


Аналогия: если человеку нравится марка автомобиля, он может ездить и на других, когда это удобно.


Изменение размера фрейма: потом у Вас будет возможность сравнить качество управления.


Метафрейм: если бы это было единственное предложение на рынке, я бы использовал его, но…


Применение к себе: такими словами Вы и ограничиваете Ваш доход этим уровнем.


Другой результат: посмотрим с точки зрения риска подобных операций и сравним…


Противоположный пример: иногда лучше пользоваться несколькими управляющими для…


Иерархия критериев: самое главное — стабильность и надежность.


Стратегия реальности: он сказал Вам, что продуктивней него никто не работает? Сравните.


Последствия: через год работы Вы сможете оценить и убедиться что…


Модель мира: умные инвесторы распределяют риски между управляющими.

66. Я не буду обсуждать с Вами свои финансы, т. к. не знаком с Вашей компанией

Намерение: общаться нужно с проверенными компаниями… Давайте…


Переопределение: разговаривать о деньгах лучше с теми, кому доверяешь, поэтому…


Разделение: дайте мне 5 минут, и я расскажу подробней о нас.


Объединение: все полезные знакомства когда-то начинались.


Аналогия: чтобы понять компетентность и полезность продавца мебели, нужно с ним пообщаться.


Изменение размера фрейма: с точки зрения наших клиентов, знакомство того стоило. Поэтому…


Метафрейм: если бы мы продавали технику — известность была бы важна. Но мы занимаемся финансами…


Применение к себе: эти слова словно приглашение для того, чтобы я начал говорить о ней.


Другой результат: давайте посмотрим, чем мы можем быть полезны.


Противоположный пример: бывает, что новые компании удивляют своими предложениями и сервисом…


Иерархия критериев: важнее, что именно мы можем предложить.


Стратегия реальности: Вы не видели нашу рекламу? Я расскажу о нас подробней.


Последствия: и познакомившись, Вам не захочется больше ни с кем работать.


Модель мира: для современного человека нормально искать условия лучше.

67. Я не буду инвестировать в финансовые инструменты, т. к. не играю на бирже

Намерение: Вы же хотите сохранять средства понятными способами…


Переопределение: да, заниматься вложениями лучше, когда они понятны. Поэтому…


Разделение: но выслушать мое предложение Вы можете.


Объединение: Вы можете ничего не делать, и это будет Вашим решением, т. е. игрой.


Аналогия: все равно, что не пить воду, когда не умеешь плавать.


Изменение размера фрейма: не все занимаются инвестициями, но Вы можете попробовать, потому…


Метафрейм: если бы это было не выгодно, я не занимался бы этим. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что просто не понимаете этого. Я объясню…


Другой результат: посмотрим с точки зрения инфляции.


Противоположный пример: иногда именно финансовые инструменты позволяют сохранить средства…


Иерархия критериев: важнее, что Вы сможете приумножить свои деньги.


Стратегия реальности: на самом деле, не все такие инструменты можно назвать игрой. Например…


Последствия: но если воспользуетесь нашими услугами, останетесь довольны.


Модель мира: умные люди заботятся о сохранении и приумножении своего капитала.

68. Я не куплю этот компьютер, т. к. у него мало памяти

Намерение: Вам нужен компьютер, который подходит для вашей работы…


Переопределение: приобретать товар нужно, когда ясно, что он подходит. Поэтому…


Разделение: я расскажу о нем подробней, а потом решите.


Объединение: память важна, но это не основное.


Аналогия: все равно, что выбирать одежду по количеству использованной ткани.


Изменение размера фрейма: с точки зрения производительности, этого достаточно для работы.


Метафрейм: если бы у него было больше памяти, он был бы дороже. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете другие его особенности.


Другой результат: посмотрим с точки зрения «цена-качество».


Противоположный пример: иногда покупают и этот компьютер. Вот почему…


Иерархия критериев: главное, что сегодня у него такая цена.


Стратегия реальности: на самом деле ее вполне достаточно.


Последствия: купив его, поймете, что память — не главное.


Модель мира: для опытного пользователя это не показатель.

69. Я не куплю этот планшет, т. к. у него маленький экран

Намерение: Вы хотите, чтобы планшет соответствовал вашим потребностям…


Переопределение: его приобретают за его компактность…


Разделение: давайте сравним его с аналогами, потом решите.


Объединение: размер экрана — это важно. Как и производительность.


Аналогия: все равно, что выбирать машину только по размеру багажника.


Изменение размера фрейма: экраны бывают разные, и у этого размер оптимальный для…


Метафрейм: если бы размер экрана что-то решал, мы носили бы с собой телевизоры. Но…


Применение к себе: этими словами Вы оцениваете не главное его достоинство.


Другой результат: маленький, но удобный.


Противоположный пример: иногда это гораздо удобнее…


Иерархия критериев: важнее его производительность.


Стратегия реальности: Вы сравниваете с его конкурентом? Это не главное отличие.


Последствия: купив его, оцените преимущества компактного планшета.


Модель мира: для активного человека это только плюс. Можно всегда носить с собой…

70. Я не куплю этот принтер, т. к. он медленно печатает

Намерение: Вам нужен принтер, в котором сочетается цена, качество и скорость печати? Тогда…


Переопределение: да, есть модели быстрее, и их отличие не только в этом…


Разделение: но сравнить его свойства с аналогичными Вы можете.


Объединение: скорость у всех разная, и она зависит от…


Аналогия: все равно, что не заказать портрет у художника, потому что он медленно рисует.


Изменение размера фрейма: многие принтеры печатают медленно, но этот хорош тем, что…


Метафрейм: если бы он печатал по 3 листа в час — это медленно. А этот…


Применение к себе: говоря так, Вы забываете о качестве его печати.


Другой результат: посмотрим с точки зрения долговечности.


Противоположный пример: иногда важно, чтобы печать была ровной…


Иерархия критериев: главное — качество печати.


Стратегия реальности: Вы сравниваете его с другим? Сравните и цены.


Последствия: возьмете его, и оцените отличное качество печати.


Модель мира: для опытного пользователя понятно, что важна не скорость, а качество.

71. Я не куплю этот телевизор, т. к. у него нечеткое изображение

Намерение: Вам не совсем ясно, что влияет на качество изображения? Сейчас расскажу…


Переопределение: да, есть более впечатляющие модели, но именно эта…


Разделение: давайте сравним цены, качество, функции, потом подумаете.


Объединение: качество изображения у всех разное. За эту цену это…


Аналогия: цветок в разном климате цветет по-разному.


Изменение размера фрейма: с точки зрения аналогичных, он лучший.


Метафрейм: если бы это зависело от самого телевизора, он бы не продавался. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, от чего оно зависит.


Другой результат: посмотрим с точки зрения качества сигнала.


Противоположный пример: иногда оно зависит от приема сигнала. А у Вас…


Иерархия критериев: главное, что он Вам по цене подходит.


Стратегия реальности: Вы видели более четкое у другого? Давайте сравним их.


Последствия: у Вас дома он покажет изображение из-за хорошего качества сигнала.


Модель мира: опытный покупатель понимает, что дело в соотношении «цена-качество».

72. Я не куплю этот холодильник, т. к. у конкурентов дешевле

Намерение: Вам не понятно, чем отличается наш товар? Расскажу…


Переопределение: да, наша цена отличается, и вот почему…


Разделение: давайте сравним стоимость доставки, комплектацию, и Вы решите.


Объединение: стоимость важна, и я могу объяснить, из чего она складывается.


Аналогия: две конфеты с виду могут быть похожи, а начинка разная.


Изменение размера фрейма: у всех разные цены, и у нас выгоднее тем, что…


Метафрейм: если бы мы просто стояли рядом и продавали такую же вещь, но дороже, мы недолго продержались бы.


Применение к себе: эти слова словно повод объяснить, почему у нас немного дороже.


Другой результат: давайте поговорим о стоимости доставки.


Противоположный пример: иногда цена обусловлена дополнительными опциями. А именно…


Иерархия критериев: главное, что мы даем гарантию на наши товары.


Стратегия реальности: Вы сравнивали стоимость холодильника? Есть еще дополнительные услуги.


Последствия: сравнив все дополнительные опции, Вы поймете…


Модель мира: для опытного покупателя понятно, что дело в дополнительных опциях.

73. Я не куплю эту кровать, т. к. жене может не понравиться

Намерение: Вы хотите купить вещь, которая наверняка понравится всем? Тогда…


Переопределение: у людей бывают разные мнения, но эта кровать…


Разделение: скажите, что ей понравилось бы, я подберу подходящую, и Вы решите.


Объединение: все думают по-разному. Но, как правило, эта кровать…


Аналогия: все равно, что выбирать машину по совету друга.


Изменение размера фрейма: всем нравится, и Ваша жена тоже оценит.


Метафрейм: если бы ее нельзя было потом обменять, я не настаивал бы. Но…


Применение к себе: эти слова как повод рассказать, почему она нравится всем.


Другой результат: давайте поговорим о том, подходит ли она Вашему интерьеру.


Противоположный пример: у Вас случалось, что Вы купили что-то без нее, и это оказалось приятным сюрпризом…


Иерархия критериев: главное, чтобы Вам нравилось.


Стратегия реальности: Вы раньше не покупали ничего без нее? Можете выбрать сами.


Последствия: купив именно эту, Вы не пожалеете.


Модель мира: сильный мужчина принимает решения сам.

74. Я не куплю эти часы, т. к. предпочитаю только швейцарские

Намерение: то есть Вам важно безупречное качество часов… тогда…


Переопределение: да, страна-производитель — это показатель. Поэтому…


Разделение: но оценить аналоги Вы можете, потом сравните и подумаете.


Объединение: у всех есть предпочтения, основанные на качестве марки. Есть, например…


Аналогия: все равно, что покупать галстуки одного цвета.


Изменение размера фрейма: много стран-производителей, и у этой есть свои преимущества.


Метафрейм: если бы только в Швейцарии делали хорошие часы — да. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не знаете о многих достойных моделях.


Другой результат: посмотрим с точки зрения того, нравятся ли они Вам, или нет?


Противоположный пример: бывает, что качественные товары выпускает не только Швейцария…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что они Вам подходят.


Стратегия реальности: Вы больше всего слышали о таких? Есть и лучше.


Последствия: купив эти, Вы поймете, что качество не только в Швейцарии.


Модель мира: для знающих людей понятно, что есть не менее качественные…

75. Я не куплю телевизор за 100 тысяч, т. к. такого же размера есть за 40 тысяч

Намерение: Вы хотите узнать, почему этот телевизор дороже? Сейчас расскажу…


Переопределение: цена у разных телевизоров разная. Например…


Разделение: давайте я расскажу об отличиях в качестве, функциях, а потом Вы решите.


Объединение: цены разные, и зависят от многого.


Аналогия: все машины с виду похожи, но сильно отличаются внутри.


Изменение размера фрейма: телевизоров на рынке хватает, и этот отличается тем, что…


Метафрейм: если бы они ничем не отличались — это была бы хорошая шутка. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не знаете многих отличий. Например…


Другой результат: давайте поговорим о качестве изображения.


Противоположный пример: иногда дорогой телевизор стоит своих денег…


Иерархия критериев: важнее количество функций.


Стратегия реальности: Вы не слышали о других критериях? Например…


Последствия: купив этот, Вы не сможете даже смотреть в сторону дешевых.


Модель мира: разбирающимся людям понятно, что они сильно отличаются.

76. Я не куплю этот мобильный, т. к. у всех моих знакомых такой же

Намерение: если Вам важно выделиться, то давайте сделаем этот телефон уникальным…


Переопределение: да, эта модель популярна. И вот почему…


Разделение: сравните его с аналогами сначала, потом решите.


Объединение: всем хочется выделится. И лучше это делать с хорошим телефоном.


Аналогия: у хорошего водопоя собирается много разных зверей.


Изменение размера фрейма: еще год назад такого не было ни у кого, и сейчас он лучший.


Метафрейм: если бы это был плохой товар, его бы так не скупали.


Применение к себе: эти слова как повод рассказать об аксессуарах, которые и отличают.


Другой результат: дело не в том, у кого он есть еще, а подходит ли он Вам или нет.


Противоположный пример: иногда лучше купить проверенную вещь…


Иерархия критериев: главное, чтобы Вам нравилось.


Стратегия реальности: они не очень хорошо отзывались о нем? Давайте подробней про опции.


Последствия: и, купив его, Вы поймете, почему он так популярен.


Модель мира: опытному покупателю ясно, что это не просто так.

77. Я не куплю чехол к этому телефону, т. к. собираюсь его менять

Намерение: наверное, не совсем понятно, насколько важен чехол для телефона… он защищает…


Переопределение: и за недолгий срок с ним может всякое случиться.


Разделение: давайте я расскажу, от чего защищает чехол, потом Вы решите.


Объединение: все меняют мобильные телефоны, и они сохраняются в разном состоянии.


Аналогия: даже если Вы планируете продавать машину, Вы ее страхуете.


Изменение размера фрейма: чехол покупают по разным причинам, и в Вашем случае…


Метафрейм: если бы телефоны менялись по trade-in — да. Но он же останется у Вас…


Применение к себе: этими словами Вы показываете, что не понимаете важности чехла.


Другой результат: посмотрите с точки зрения защиты самого телефона.


Противоположный пример: бывает, что телефон меняют нескоро… поэтому…


Иерархия критериев: важнее, чтобы телефон остался в порядке.


Стратегия реальности: Вы раньше не использовали чехлы? Чехол защищает от…


Последствия: купив чехол, Вы сохраните этот телефон.


Модель мира: для предусмотрительного человека понятно, что чехол важен.

78. Я не куплю у Вас шкаф, т. к. его долго ждать под заказ

Намерение: Вы же хотите, чтобы Ваша мебель была сделана качественно и без спешки… тогда…


Переопределение: сроки выше средних, и вот почему…


Разделение: давайте сначала выберем модель, цвет, комплектацию, потом Вы подумаете…


Объединение: сроки важны, и они объясняются тем, что…


Аналогия: все равно, что не покупать продукты из-за очереди в магазине.


Изменение размера фрейма: сейчас сроки кажутся большими, но когда мебель будет у Вас…


Метафрейм: если бы размер был не принципиален, я предложил бы то, что есть на складе.


Применение к себе: этими словами Вы показываете, что не понимаете, чем обусловлены сроки.


Другой результат: да, нужно ждать, но этот шкаф будет идеален для Вашего интерьера.


Противоположный пример: иногда хорошую вещь стоит и подождать…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что он будет полностью под Ваш интерьер.


Стратегия реальности: на самом деле, это нормальные сроки для изготовления хорошей мебели.


Последствия: и когда дождетесь, убедитесь, что ждали не зря.


Модель мира: нашим клиентам понятно, что такие сроки из-за качества.

79. Я не куплю камеру, т. к. в ней мало мегапикселей

Намерение: Вам же нужна лучшая камера за эту цену? Тогда…


Переопределение: да, есть камеры, где больше мегапикселей, но у этой…


Разделение: оцените качество съемки, потом примите решение.


Объединение: чем больше, тем лучше, и у этого достаточно для…


Аналогия: все равно, что покупать одежду по количеству пуговиц.


Изменение размера фрейма: с точки зрения подобных, он лучший.


Метафрейм: если бы она плохо снимала, ее не покупали бы.


Применение к себе: говоря так, Вы показываете незнание того, что еще влияет на качество фото.


Другой результат: поговорим о соотношении «цена-качество».


Противоположный пример: иногда не только они отвечают за качество фотографии…


Иерархия критериев: главное, чтобы качество фотографии Вас устраивало.


Стратегия реальности: Вы слышали, что это показатель качества фото? Не только…


Последствия: купите эту камеру и убедитесь, что дело не только в пикселях.


Модель мира: опытный фотограф знает, что дело не только в их количестве.

80. Я не куплю этот автомобиль, т. к. он дорог в обслуживании

Намерение: Вам нужен автомобиль, который соответствует Вашим параметрам по затратам? Давайте в цифрах…


Переопределение: он дороже эконом-класса, и вот почему…


Разделение: давайте оценим качество сборки, комплектацию, функции, потом решите.


Объединение: стоимость обслуживания важна. Как и то, как часто вообще придется обращаться в сервис.


Аналогия: все равно, что ходить без мобильного, чтобы не пополнять баланс.


Изменение размера фрейма: из всех машин этой линейки, эта модель оправдывает расходы.


Метафрейм: если бы Вы покупали жигули — этот вопрос не стоял бы, но…


Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете, как редко он будет на обслуживании.


Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения престижа этой модели.


Противоположный пример: иногда это добавляет статус владельцу…


Иерархия критериев: главное, чтобы Вы получали от него удовольствие.


Стратегия реальности: Вы читали это в журнале? Давайте посчитаем.


Последствия: Вы не так часто будете тратиться на это…


Модель мира: для опытного автомобилиста ясно, что дорогой автомобиль требует меньше внимания.

81. Я не куплю эту машину, т. к. увидел не все варианты

Намерение: Вы же пришли в салон за авто, который полностью Вам подойдет? Вот он.


Переопределение: перед приобретением можно сравнивать, но эта модель…


Разделение: давайте я расскажу про отличия этой модели, а Вы решите.


Объединение: сравнивать — это хорошо, но не когда Вы нашли лучший вариант.


Аналогия: жену можно полюбить и с первого взгляда.


Изменение размера фрейма: их действительно хватает, и эта больше всех подходит Вам.


Метафрейм: если бы там были варианты лучше, я рекомендовал бы их Вам. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не увидели все превосходство этой модели.


Другой результат: посмотрим с точки зрения, насколько эта машина Вам подходит.


Противоположный пример: иногда не обязательно смотреть все, чтоб найти, что нужно…


Иерархия критериев: главное, что этот вам полностью подходит.


Стратегия реальности: Вы ожидали чего-то другого от автомобиля? Чего?


Последствия: даже посмотрев все, Вы поймете, что это лучшая.


Модель мира: для знающего человека выбор уже очевиден.

82. Я не куплю эту марку, т. к. предпочитаю другую

Намерение: Вам не совсем понятно, чем эта машина лучше? Расскажу…


Переопределение: да, вкусы разные, но эту выбирают за…


Разделение: но оценить ее Вы можете.


Объединение: у всех есть предпочтения. А почему именно эту?


Аналогия: предпочитая белое вино, не стоит отказываться и от красного.


Изменение размера фрейма: марок много, и эта отличается тем, что…


Метафрейм: если бы она сейчас была лучше, мы говорили бы о ней, но…


Применение к себе: этими словами Вы показываете, что мало знаете о других моделях.


Другой результат: давайте поговорим, чем они отличаются.


Противоположный пример: бывает, стоит пробовать новое, чтобы понять, что действительно лучше…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что у этой марки больше преимуществ.


Стратегия реальности: у Вас была такая, и Вам нравилось? А есть лучше.


Последствия: купив эту, Вы станете предпочитать ее.


Модель мира: опытные покупатели выбирают и эту тоже.

83. Я не куплю эту квартиру, т. к. здесь нужно сделать ремонт

Намерение: Вы не разу не сталкивались с ремонтом? Я порекомендую…


Переопределение: да, она требует вложений, но и цена соответствует.


Разделение: давайте оценим стоимость ремонта, сравним с ценой квартиры, и Вы решите…


Объединение: состояние квартиры важно, и оно соответствует.


Аналогия: заказывая кофе, сахар посетитель добавляет по вкусу.


Изменение размера фрейма: везде можно сделать ремонт, и тут он заложен в стоимость.


Метафрейм: если бы это условие не отражалось на стоимости — да. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете разницу в стоимости.


Другой результат: посмотрим с точки зрения выгоды сделки.


Противоположный пример: иногда стоимость квартир поднимается после ремонта…


Иерархия критериев: главное, что цена подходящая с учетом ремонта.


Стратегия реальности: объективно говоря, это вопрос стоимости, которая учитывает ремонт.


Последствия: когда закончите ремонт, поймете, что выиграли в цене.


Модель мира: для хорошего покупателя понятно, что цена это учитывает.

84. Я не куплю этот участок, т. к. он далеко от МКАДа

Намерение: Вам же важно взять хороший участок по Вашей цене… Тогда…


Переопределение: есть участки ближе, но у этого…


Разделение: давайте оценим удобства, размер, стоимость, а потом…


Объединение: расстояние важно. Но и размер участка важен.


Аналогия: на хороший курорт можно лететь столько, сколько нужно…


Изменение размера фрейма: сейчас кажется не близко, но потом привыкните ездить и будете довольны.


Метафрейм: если бы он был ближе — был бы дороже. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете преимущества по цене и размеру.


Другой результат: посмотрим с точки зрения его размера.


Противоположный пример: иногда хорошие участки расположены чуть дальше…


Иерархия критериев: главное, что он ровный и с коммуникациями.


Стратегия реальности: вы ожидали ближе к Москве? На самом деле, разница не большая.


Последствия: отказавшись от этого предложения, подобных можем уже не найти.


Модель мира: для серьезного покупателя понятно, что это выгодное приобретение.

85. Я не куплю этот участок, т. к. газ будет только в конце года

Намерение: Вы же хотите участок именно в этом районе? Тогда…


Переопределение: не все коммуникации готовы, и вместе с тем…


Разделение: сравните стоимость, оцените, насколько вырастет цена участка с газом. Потом решите…


Объединение: условия важны. Но выгода очевидна…


Аналогия: цветок лучше покупать, пока он не распустился.


Изменение размера фрейма: сейчас газа нет, но когда он появится, Вы останетесь довольны решением.


Метафрейм: если бы это не отражалось на стоимости — согласен. Но…


Применение к себе: эти слова как повод снова обратить Ваше внимание на стоимость.


Другой результат: поговорим о том, насколько он из-за этого дешевле.


Противоположный пример: иногда лучше подождать и сэкономить…


Иерархия критериев: важнее купить до того, как он прибавит в стоимости.


Стратегия реальности: Вы не рассматривали еще такие варианты? Это выгодно…


Последствия: и когда газ появится, участок поднимется в цене.


Модель мира: для риелтора понятно, что это учтено в стоимости.

86. Я не продам Вам свою квартиру, т. к. Вы мало предлагаете

Намерение: Вам не понятно, почему я столько предлагаю? Расскажу…


Переопределение: это меньше, чем Вы просите, и вот почему…


Разделение: подумайте о ее реальной стоимости, сколько будете искать покупателя, потом…


Объединение: всегда хочется больше. Но я могу купить сегодня.


Аналогия: я могу пытаться продать свой телефон за миллион, но, объективно, он стоит дешевле.


Изменение размера фрейма: с точки зрения предложений по этому району цена подходящая.


Метафрейм: если бы она стоила дороже — дал бы больше. Но…


Применение к себе: эти слова как повод объяснить, почему я предлагаю именно столько.


Другой результат: посмотрим с точки зрения средней цены в этом районе.


Противоположный пример: иногда цена на недвижимость завышена. В Вашем случае…


Иерархия критериев: главное, что я сейчас же могу внести залог.


Стратегия реальности: Вы сравниваете с соседними квартирами? Если объективно…


Последствия: согласившись, Вы получите деньги уже через месяц.


Модель мира: для опытного продавца понятно, что скорость выхода на сделку требует скидки.

87. Я не куплю это платье, т. к. оно не подходит под туфли

Намерение: Вы хотите чтобы, оно сочеталось с Вашим гардеробом? Может, другие туфли…


Переопределение: да, оно подходит не под каждый стиль. И поэтому…


Разделение: но примерить Вы его можете, возможно, потом…


Объединение: стиль важен. Можем подобрать под него и туфли.


Аналогия: в мужском гардеробе, как правило, несколько галстуков под разные рубашки.


Изменение размера фрейма: оно подходит не под все, но под это вполне приемлемо.


Метафрейм: если бы это были Ваши единственные туфли, наверное, не стоило бы. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы отказываете себе в достойной вещи.


Другой результат: посмотрите, к каким Вашим туфлям оно может подойти.


Противоположный пример: наверное, есть еще хорошие платья, которые под них не подходят. Это не повод…


Иерархия критериев: главное, что оно в тренде.


Стратегия реальности: Вы в журнале его видели с другими? Можно и с этими…


Последствия: купите его и выберите еще туфли.


Модель мира: для стильной девушки не составит труда найти туфли под это платье.

88. Я не куплю эти джинсы, т. к. они вышли из моды

Намерение: Вы же хотите выглядеть на все 100%? В этих джинсах…


Переопределение: сейчас не все носят такие, но именно эти…


Разделение: но примерить Вы их можете. И если подойдут…


Объединение: следовать моде важно. Как и выбирать удобные вещи.


Аналогия: фильм «Титаник» смотрели многие годы назад, и с удовольствием смотрят сейчас.


Изменение размера фрейма: еще месяц назад они были в моде, и многие носят их сейчас.


Метафрейм: если бы это было так, в них бы сейчас не ходили.


Применение к себе: говоря так, Вы заставляете меня показать Вам последние модели.


Другой результат: посмотрите с точки зрения скидки на эту коллекцию.


Противоположный пример: иногда можно купить то, что нравиться, а не то, что модно…


Иерархия критериев: важнее, чтобы Вам было в них удобно.


Стратегия реальности: Вы в них мало кого видели? На самом деле…


Последствия: они прослужат Вам долго. Еще два раза будут в моде.


Модель мира: для экономного человека понятно, что это повод для экономии.

89. Я не куплю это постельное белье, т. к. у меня есть похожее

Намерение: Вам не совсем понятно, чем оно отличается? Прежде всего…


Переопределение: Ваше мало отличается? Тем более…


Разделение: давайте сначала сравним его с другим, и Вы увидите…


Объединение: разнообразие — это отлично. Как и проверенный комфорт и удобство.


Аналогия: хороших костюмов можно купить несколько.


Изменение размера фрейма: из всего, что может быть похоже на него, это — самое достойное.


Метафрейм: если бы оно не было таким красивым — согласен. Но…


Применение к себе: эти слова как повод напомнить Вам, почему Вы купили его уже раз.


Другой результат: посмотрите, нравиться ли Вам оно.


Противоположный пример: иногда хорошие вещи похожи…


Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы оно Вам нравилось.


Стратегия реальности: Вы раньше не покупали такое, какое уже есть? Можно и…


Последствия: и Вам оно нравится. И это Вам прослужит…


Модель мира: для ищущего комфорт и стиль одновременно лучше не найти.

90. Я не закажу ремонт квартиры у Вас, т. к. у Вас плохие отзывы

Намерение: Вам важно работать с достойной компанией? Тогда мы предоставим портфолио…


Переопределение: не все отзывы положительные, но мы…


Разделение: давайте я покажу Вам наше портфолио, а Вы подумаете…


Объединение: отзывы бывают разные, но для Вас мы особенно постараемся.


Аналогия: Президента любой страны не выбирают единогласно.


Изменение размера фрейма: еще неделю назад были только хорошие, и Вы сможете убедится.


Метафрейм: если бы у нас не было клиентов, не было бы отзывов. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что читали далеко не все отзывы.


Другой результат: подумайте о том, сколько Вы сэкономите, работая с нами.


Противоположный пример: иногда отзывы означают, что компания работает…


Иерархия критериев: важнее, что мы сможем сделать именно для Вас.


Стратегия реальности: на самом деле, это не единственные отзывы. Например…


Последствия: Вы сможете написать среди них свой хороший.


Модель мира: для умного клиента это означает, что компания работает.

91. Я не куплю эту люстру, т. к. она не подходит к обоям

Намерение: Вы же хотите продемонстрировать гостям безупречный вкус? Эта люстра его подчеркнет…


Переопределение: да, не идеальный вариант, но…


Разделение: давайте сначала сравним ее с аналогами, потом решите…


Объединение: стиль — это важно. Он создается и игрой света тоже.


Аналогия: цвет галстука и туфель может отличаться.


Изменение размера фрейма: с точки зрения аналогов, она подходит лучше всего.


Метафрейм: если бы люстру подбирали только по обоям — да. Но…


Применение к себе: эти слова как повод объяснить Вам, как правильно выбирать свет.


Другой результат: посмотрим с точки зрения штор и мебели.


Противоположный пример: иногда дизайн комнаты можно подобрать под люстру…


Иерархия критериев: важнее, чтобы она подходила ко всему остальному.


Стратегия реальности: Вы не встречали такого сочетания? На самом деле…


Последствия: она создаст особую атмосферу в комнате.


Модель мира: для дизайнера это повод пересмотреть стиль.

92. Я не буду стелить дома паркет, т. к. ламинат дешевле

Намерение: Вам важно сэкономить? Давайте посчитаем, сколько раз Вы его будете менять…


Переопределение: да, есть разница в цене, и вот почему…


Разделение: давайте я объясню разницу, потом Вы решите.


Объединение: экономия — это прекрасно. Посчитаем с учётом замен за 10 лет.


Аналогия: если вместе с мобильным купить для него пленку, он прослужит дольше.


Изменение размера фрейма: сейчас это кажется экономией, но уже через 3 года появится разница.


Метафрейм: если бы дешевые вещи помогали экономить — согласен. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы не понимаете, насколько эти материалы отличаются.


Другой результат: посмотрим с точки зрения статуса ремонта.


Противоположный пример: иногда экономить невыгодно…


Иерархия критериев: главное, чтобы ремонт был долговечный.


Стратегия реальности: объективно говоря, с учетом изнашиваемости, дешевле стелить паркет.


Последствия: лет через 10 убедитесь, что паркет действительно долговечнее.


Модель мира: для экономного человека выгода понятна.

93. Я не куплю этот костюм, т. к. он не синего цвета

Намерение: Вам же важно выглядеть солидно? Тогда…


Переопределение: да, не совсем то, о чем Вы говорили, но этот…


Разделение: сначала примерьте его, потом подумаете.


Объединение: цвет может быть любым. Нужно, чтоб сидел удобно.


Аналогия: если кофе вкусный, то не столь важно, в какой чашке его принесли.


Изменение размера фрейма: костюмы есть разных цветов, и этот подходит больше всего.


Метафрейм: если бы он Вам настолько не подходил — да. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что просто не видели достойных не синих костюмов.


Другой результат: не синий, но как он сидит на Вас!


Противоположный пример: бывают стоящие вещи других цветов…


Иерархия критериев: главное, что он как будто сшит для Вас.


Стратегия реальности: на самом деле, другие цвета смотрятся не менее представительно.


Последствия: купив его, соберете комплименты со всех знакомых.


Модель мира: для стильного мужчины ясно, что это не единственный критерий.

94. Я не куплю тур в Милан, т. к. загореть можно и в Египте

Намерение: Вы же хотите по-настоящему отдохнуть? Тогда…


Переопределение: да, отдыхать можно в разных местах, но именно Милан…


Разделение: я объясню, в чем их отличия, потом Вы решите.


Объединение: загореть можно и в Москве. Но так ли это удобно.


Аналогия: все равно, что смотреть фильм дома или в кинотеатре.


Изменение размера фрейма: загореть можно везде, где есть солнце, и Милан отличается от остальных мест тем…


Метафрейм: если бы на отдыхе только загорали, все отдыхали бы во дворе.


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, насколько они отличаются.


Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения Вашего окружения на отдыхе.


Противоположный пример: иногда туры существенно отличаются качеством отдыха…


Иерархия критериев: важнее не загар, а сервис…


Стратегия реальности: Вы читали негативные отзывы про Милан? На самом деле…


Последствия: после Милана Вы не поедете больше в Египет.


Модель мира: для опытного туриста разница очевидна.

95. Я не сниму эту квартиру, т. к. она располагается далеко от центра

Намерение: Вы же хотите лучшую квартиру за Вашу цену? Тогда…


Переопределение: да, это не самый близкий вариант, но есть и плюсы…


Разделение: давайте посмотрим на цену, сравним, потом…


Объединение: близость к центру важна. Как и удобства в квартире.


Аналогия: лучше ресторан подальше, чем фастфуд рядом.


Изменение размера фрейма: с точки зрения всех предложений по городу, это — самое выгодное.


Метафрейм: если бы она была ближе, то была бы или меньше, или дороже.


Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете разницу в размере и стоимости.


Другой результат: посмотрите с точки зрения ее размера.


Противоположный пример: бывает, что лучшее соотношение «цена-качество» находиться не в центре…


Иерархия критериев: главное, что Вы сможете сэкономить.


Стратегия реальности: Вы не встречали достойных вариантов не в центре? Этот…


Последствия: через пару недель привыкните. И будете довольны, что нашли такой вариант.


Модель мира: с точки зрения риелтора это отличное предложение.

96. Я не куплю эти туфли, т. к. ношу только классику

Намерение: Вам же важно выглядеть безупречно? Эти туфли подчеркнут…


Переопределение: можно иметь разные предпочтения, но оценить…


Разделение: оденьте их, потом решите…


Объединение: все носят классику, и иногда совмещают…


Аналогия: Вы можете смотреть как фильмы Федерико Феллини, так и Альфреда Хичкока.


Изменение размера фрейма: у всех свой вкус, и эти туфли подчеркнули бы Ваш.


Метафрейм: если бы только классика была красива — согласен. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не встречали достойных туфель. Например…


Другой результат: посмотрим с точки зрения того, подходят ли они Вам.


Противоположный пример: иногда можно изменить принципам, чтобы выглядеть красиво…


Иерархия критериев: важнее, что они гармонируют с одеждой.


Стратегия реальности: на самом деле Вам подходит не только классика. Например…


Последствия: купите их, и соберете завистливые взгляды подруг.


Модель мира: для современного человека возможен уход от классики.

97. Я не буду заказывать дизайн-проект ремонта, т. к. сам могу его составить

Намерение: Вы же действительно хотите сэкономить, тогда лучше доверить все профессионалам…


Переопределение: да, профессионалам доверять нужно, когда уверен, что они лучше. Поэтому…


Разделение: давайте оценим наше портфолио, потом решите…


Объединение: у каждого есть вкус, но у профессионалов…


Аналогия: картины опытного художника более красивы и выразительны, нежели новичка.


Изменение размера фрейма: все могут, но только профессионал сделает наверняка.


Метафрейм: если бы Вы могли сделать это профессионально — да. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, насколько это сложно.


Другой результат: давайте поговорим о качестве составления таких проектов, выполненных специалистами.


Противоположный пример: иногда лучше оставить работу специалистам…


Иерархия критериев: главное, чтобы он был составлен с умом.


Стратегия реальности: Вы так думаете, потому что умеете сочетать цвета? Важно не только это.


Последствия: заказав у профессионалов, убедитесь, что для этого нужен талант.


Модель мира: для знающих клиентов работа дизайнера — это важно.

98. Я не возьму кредитную карту, т. к. она мне не нужна

Намерение: Вам не совсем понятно, как она Вам может понадобится? Сейчас расскажу…


Переопределение: пользоваться услугами банков нужно, когда понятны выгоды. Поэтому…


Разделение: я расскажу, зачем она, потом подумаете.


Объединение: разные ситуации бывают в жизни. Может и…


Аналогия: осенью лучше носить с собой зонт, даже если пока нет дождя.


Изменение размера фрейма: у банка много разных продуктов, и карта — один из стоящих.


Метафрейм: если бы она была бесполезна, я не предложил бы.


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете ее преимуществ. Например…


Другой результат: посмотрите с точки зрения возможности ее оформления.


Противоположный пример: бывает, стоит воспользоваться предложениями, пока они актуальны…


Иерархия критериев: важнее, что предложение действует только сейчас.


Стратегия реальности: Вам не рассказывали о том, зачем она нужна? Например…


Последствия: но если понадобится, она всегда будет с Вами.


Модель мира: для предусмотрительного человека это хорошее предложение.

99. Я не буду страховать кредит, т. к. планирую погасить его досрочно

Намерение: Вам не понятно, что дает страховка? Сейчас расскажу…


Переопределение: использовать финансовую защиту нужно, исходя из планов. Поэтому…


Разделение: давайте продумаем страховые случаи, потом примите решение.


Объединение: планы — это хорошо. Я говорю про защиту…


Аналогия: в любой машине есть запасное колесо, и никто не планирует прокол основных.


Изменение размера фрейма: все так планируют, и Вы сможете сделать это и подстраховавшись.


Метафрейм: если бы в страховании не было смысла — да. Но это защита…


Применение к себе: эти слова как повод рассказать Вам про случай досрочного погашения.


Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения безопасности.


Противоположный пример: иногда планы меняются, и гарантии оказываются очень к стати.


Иерархия критериев: главное — спокойствие, Ваше и Ваших близких.


Стратегия реальности: Вам не рассказывали про досрочное расторжение? Когда…


Последствия: застраховавшись, будете уверены в своих силах, даже если не получиться.


Модель мира: для предусмотрительного человека страховка — нужный продукт.

100. Я не продолжу работать, т. к. рабочий день окончен

Намерение: Вы, наверное, не поняли, почему я прошу остаться именно Вас?


Переопределение: да, работать нужно, когда понятно, зачем. Поэтому…


Разделение: я объясню, почему так нужно, потом Вы закончите работу.


Объединение: все хотят отдыхать. Но работу нужно закончить.


Аналогия: хищник будет охотиться на добычу, пока она не будет поймана.


Изменение размера фрейма: у большинства действительно окончен, но у Вас осталась работа.


Метафрейм: если бы в рабочее время Вы работали лучше — уходили бы вовремя.


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что Вам не понятна необходимость этого. Объясню…


Другой результат: посмотрим с точки зрения, завершена ли работа.


Противоположный пример: иногда стоит задержаться, чтобы закончить работу…


Иерархия критериев: главное, чтобы работа была выполнена.


Стратегия реальности: честно говоря, эту работу нельзя отложить. Поэтому…


Последствия: закончив дела, сможете отдыхать с чистой совестью.


Модель мира: ценный сотрудник сначала заканчивает работу, потом отдыхает.

Мужчина и женщина

101. Я не дам свой номер, т. к. не знакомлюсь на улице

Намерение: Хотите, что бы я поуговаривал Вас? Хорошо…


Переопределение: другими словами, познакомиться с приятным мужчиной лучше в другой обстановке.


Разделение: но для начала попить кофе мы можем.


Объединение: приятные знакомства можно завести где угодно.


Аналогия: узнать, какое блюдо на вкус, можно, только попробовав.


Изменение размера фрейма: с точки зрения отношений, нет разницы, где знакомиться.


Метафрейм: если бы я увидел Вас в интернете — познакомился бы там, но мы тут…


Применение к себе: этими словами Вы только разжигаете интерес к себе.


Другой результат: давайте оставим забавные принципы, и подумаем о вечере пятницы. Вы свободны?


Противоположный пример: иногда случайные знакомства самые приятные…


Иерархия критериев: важнее не где, а с кем.


Стратегия реальности: может, Вам так сказали Ваши подруги… бывает и…


Последствия: а за муж хотите? Тогда…


Модель мира: для красивых девушек нормально знакомиться на улице.

102. Я не дам свой номер, т. к. у меня есть парень

Намерение: Вы хотите быть уверены, что я лучше… нужно попробовать.


Переопределение: Вы пока несвободны? Может тогда…


Разделение: но 20 минут за коктейлем Вы можете мне посветить…


Объединение: у всех красивых девушек есть парни. И это не мешает общаться…


Аналогия: если у человека есть машина, это не мешает ему ездить на мотоцикле, когда захочется…


Изменение размера фрейма: раньше у Вас его не было, и Вы могли бы просто оставить телефон.


Метафрейм: было бы даже странно, если бы его не было…


Применение к себе: говоря так, Вы не подозреваете, насколько интересней будет со мной.


Другой результат: посмотрим с точки зрения удовольствия…


Противоположный пример: иногда стоит обращать внимание и на других… может…


Иерархия критериев: гораздо важнее новые знакомства и впечатления.


Стратегия реальности: наверное, он Вам сказал не давать свой номер… это не всегда так…


Последствия: тогда в будущем мы можем больше не встретиться.


Модель мира: для такой красивой девушки один парень не предел.

103. Я не буду знакомиться, т. к. очень спешу

Намерение: да, всему свое время. Может, тогда завтра?


Переопределение: знакомиться лучше, когда есть время. Давайте тогда созвонимся…


Разделение: но телефон свой оставить есть время…


Объединение: пунктуальность — это отлично. Давайте тогда…


Аналогия: самолеты летают по расписанию, но иногда могут задержаться.


Изменение размера фрейма: всегда есть, куда спешить, и сейчас Вы можете подождать.


Метафрейм: если бы Вы не были такой красивой, я отпустил бы Вас, но не могу.


Применение к себе: это не заставит меня не взять Ваш телефон.


Другой результат: посмотрим с точки зрения, когда Вы освободитесь.


Противоположный пример: бывает, такие знакомства оказываются важнее дел…


Иерархия критериев: что важнее: 5 минут времени или приятное знакомство?


Стратегия реальности: Вам на работе сказали, что опаздывать нехорошо? Давайте тогда…


Последствия: тогда дайте свой номер. Потом встретимся и отдохнем вместе.


Модель мира: современные девушки все успевают. Давайте…

104. Я не дам свой номер, т. к. не хочу

Намерение: хотите немного поторговаться? Давайте продолжим в…


Переопределение: большое желание общаться не всегда возникает сразу…


Разделение: не хотите познакомиться сейчас, давайте отложим на завтра. Оставьте мне номер и…


Объединение: желание — это важно. Давайте для начала…


Аналогия: многие студенты не хотят учиться, а потом вспоминают это как лучшие годы жизни.


Изменение размера фрейма: не всем нужно давать свой номер, но мне можно.


Метафрейм: есть мужчины, которым номер не надо давать, но я…


Применение к себе: говоря так, Вы даете повод Вас уговорить.


Другой результат: посмотрим с точки зрения возможности хорошо провести время.


Противоположный пример: иногда стоит знакомиться… вдруг что-то получиться?


Иерархия критериев: важнее, как здорово мы можем проводить время.


Стратегия реальности: Вы раньше не знакомилась так? Тем более стоит попробовать.


Последствия: потом вместе будем вспоминать, что Вы сначала отказывались.


Модель мира: для настоящей красотки ухажер не будет лишним.

105. Я не буду знакомиться, т. к. ты не в моем вкусе

Намерение: Вы же хотите себе лучшего парня. Тогда…


Переопределение: я не похож на тех, кто Вас окружает, и поэтому…


Разделение: но 5 минут на кофе Вы можете мне подарить.


Объединение: вкусы у всех разные, и свои Вы сможете пересмотреть.


Аналогия: не суди о книге по обложке.


Изменение размера фрейма: вкусы у всех разные, и Ваши могут поменяться после нашего знакомства.


Метафрейм: если бы я подошел в костюме банана — да. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы вынуждаете показать, насколько Вы ошибаетесь.


Другой результат: дело не в первом впечатлении, а в том, насколько интересно нам будет.


Противоположный пример: бывает, что к человеку стоит приглядеться…


Иерархия критериев: важнее, насколько приятно нам будет вместе.


Стратегия реальности: у Вас не было похожих на меня? Тем интересней.


Последствия: потом подругам рассказывать будете, каким я показался Вам сначала.


Модель мира: мои бывшие девушки уверенны, что я великолепен.

`

106. Я не буду с ней знакомиться, т. к. она толстая

Намерение: ты хочешь видеть рядом с собой свой идеал. Обрати внимание на нее…


Переопределение: она действительно полновата, и это придает ей…


Разделение: познакомься, встреться, пообщайся, может, понравится…


Объединение: предпочтения — это хорошо, и их можно пересматривать.


Аналогия: как говорил Остап Бендер: «Знойная женщина — мечта поэта».


Изменение размера фрейма: не все девушки могут нравится, но эта…


Метафрейм: если бы она была некрасива — понятно. Но…


Применение к себе: говоря так, ты сильно ограничиваешь себя в выборе. Попробуй.


Другой результат: посмотри с точки зрения общих интересов.


Противоположный пример: иногда именно полные девушки самые страстные…


Иерархия критериев: важнее, что она, кажется, не против.


Стратегия реальности: никто из твоих знакомых не встречается с полной? Будешь первым.


Последствия: потом удивишься, насколько она понравится тебе.


Модель мира: с точки зрения любвеобильного мужчины, это очень привлекательно.

107. Я не буду с ним знакомится, т. к. он некрасивый

Намерение: ты хочешь, чтобы с тобой был достойный мужчина. Этот…


Переопределение: он не похож на Бреда Пита. И все же…


Разделение: 10 минут удели ему, может…


Объединение: красота — это здорово. И он, кстати…


Аналогия: я не умею украшать еду, но вкус у моих блюд отменный.


Изменение размера фрейма: внешность у всех разная, и он довольно симпатичный.


Метафрейм: если бы он жил в церкви, звенел в колокола и мечтал о цыганке — я бы согласился.


Применение к себе: это не объективная оценка для него.


Другой результат: посмотрим с точки зрения мужественности…


Противоположный пример: иногда внешность — не главное…


Иерархия критериев: главное, что у него есть деньги.


Стратегия реальности: он отличается от тех, кто был раньше у тебя? Тем более.


Последствия: мы так и к старости тебе никого не найдем.


Модель мира: для настоящей девушки поклонников не бывает много.

108. Я не буду с тобой встречаться, т. к. я лесбиянка

Намерение: да, нужно внимательно выбирать себе окружение. Поэтому…


Переопределение: видно, что ты необычная девушка. Поэтому…


Разделение: но 1 раз можно сделать исключение…


Объединение: ориентация у всех своя, и это нам не помешает.


Аналогия: мне нравиться стейк из семги, но я не откажусь от мороженного.


Изменение размера фрейма: вообще, тогда тебе нет смысла общаться с парнями, но не в этот раз.


Метафрейм: если бы я был женщиной, не был бы так привлекателен.


Применение к себе: эти слова — не повод нам с тобой не наслаждаться друг другом.


Другой результат: дело не в твоей ориентации, а в том, насколько хорошо нам вместе.


Противоположный пример: иногда удовольствия можно чередовать…


Иерархия критериев: главное, чтобы нам было интересно вместе. Поэтому…


Стратегия реальности: твоя подруга сказала тебе, что с парнями при этом нельзя? Можно.


Последствия: потом подруге своей рассказывать будешь про меня.


Модель мира: для разносторонней девушки это нормально.

109. Я не хочу с тобой встречаться, т. к. ты не хозяйственная

Намерение: ты хочешь, чтобы рядом была достойная девушка?


Переопределение: возможно, я убираюсь реже, чем ты, но…


Разделение: но на 1 свидание ты можешь сходить, вдруг…


Объединение: у всех есть слабые стороны, как и сильные.


Аналогия: все равно, что выбирать квартиру по консьержке в подъезде.


Изменение размера фрейма: когда мы только познакомились, тебя это не заботило.


Метафрейм: если бы я устраивалась домработницей — это, наверное, минус, но…


Применение к себе: ты этими словами сам ставишь ненужные барьеры для нас.


Другой результат: дело не в хозяйственности, а в эмоциях друг к другу.


Противоположный пример: бывает, важнее, что чувствуешь к человеку…


Иерархия критериев: главное, что я испытываю к тебе…


Стратегия реальности: родители говорили, что нужна хозяйственная? А сам что думаешь?


Последствия: потом убедишься, что это не главное в девушке.


Модель мира: у настоящих мужчин совершенно другие критерии.

110. Я не буду жить с твоей мамой, т. к. она меня раздражает

Намерение: ты хочешь, чтобы мы жили в гармонии. И мама не станет помехой…


Переопределение: ты к ней относишься по-особенному, но…


Разделение: 2 недели ты можешь потерпеть.


Объединение: все люди разные, и со всеми можно найти общий язык.


Аналогия: если в отдел приходит новый, не приятный сотрудник, отдел не увольняется.


Изменение размера фрейма: когда вы знакомились, она показалась тебе приятной женщиной.


Метафрейм: если бы были другие варианты, я всегда «за», но…


Применение к себе: эти слова означают только то, что ты не знаешь ее достаточно хорошо.


Другой результат: дело не в твоем отношении к ней, а в обстоятельствах.


Противоположный пример: иногда можно потерпеть ради гармонии в семье…


Иерархия критериев: гораздо важнее уважение к ней. И ты сможешь…


Стратегия реальности: она сказала что-то неприятное? Это не повод.


Последствия: потом вы с ней еще и подружитесь.


Модель мира: для спокойного человека она не составит неудобств.

111. Я не буду знакомиться с твоими родителями, т. к. стесняюсь

Намерение: ты хочешь, чтобы они думали, что ты идеальный. И…


Переопределение: может, ты немного волнуешься, и это нормально…


Разделение: но зайти поздороваться ты можешь…


Объединение: все смущаются в таких моментах, и это не мешает знакомству.


Аналогия: когда первоклассник выходит к доске первый раз, ему неудобно, а потом привыкает.


Изменение размера фрейма: в жизни бывают неудобные моменты, но этот не из них.


Метафрейм: если бы я тебя в секс-шоп пригласил, можно было бы стесняться.


Применение к себе: эти слова как повод сказать тебе, что они заочно в восторге от тебя.


Другой результат: посмотри с точки зрения их желания познакомится.


Противоположный пример: иногда нужно пересилить себя ради другого человека…


Иерархия критериев: главное, что они уже хотят познакомиться.


Стратегия реальности: на самом деле стесняться нечего, поэтому…


Последствия: потом спасибо скажешь, что уговорил тебя.


Модель мира: для уверенной в себе девушки/парня знакомство — не повод для беспокойства.

112. Я не буду знакомиться с твоими родителями, т. к. ещё рано

Намерение: ты хочешь, чтобы всё было своевременно. Поэтому…


Переопределение: да, мы не так давно вместе, но…


Разделение: 1 раз ты можешь со мной согласиться.


Объединение: это происходит у всех на разном этапе.


Аналогия: чем раньше сотрудник фирмы лично познакомится с руководством, тем успешнее карьерный рост.


Изменение размера фрейма: все по-разному к этому приходят, и нам уже пора.


Метафрейм: если бы мы познакомились сегодня — было бы рано.


Применение к себе: говоря так, ты заставляешь меня уговаривать тебя дальше. Может…


Другой результат: дело не в том, сколько мы встречаемся, а в их интересе узнать тебя.


Противоположный пример: иногда стоит прислушаться к близкому человеку…


Иерархия критериев: главное, что мы любим друг друга. А если так…


Стратегия реальности: твои подруги не знакомились на этой стадии отношений? Нам можно.


Последствия: потом еще спрашивать меня будешь, почему раньше не познакомил вас.


Модель мира: для любимой девушки сейчас самое время.

113. Я не буду жить с твоими родителями, т. к. это ненормально

Намерение: если ты хочешь жить комфортно, то мы сможем договориться.


Переопределение: да, необычно, но и так можно…


Разделение: но одну неделю ты можешь одобрить?


Объединение: все живут по-разному, мы сможем и так.


Аналогия: русская поговорка «в тесноте, да не о обиде».


Изменение размера фрейма: все пары живут в разных условиях, и мы можем так.


Метафрейм: если бы мы жили с нашими любовниками — это было бы ненормально.


Применение к себе: этими словами ты сама себе и задаешь нормы.


Другой результат: посмотрим с точки зрения экономии.


Противоположный пример: иногда нормы можно обойти…


Иерархия критериев: главное, что мы будем одной большой семьей…


Стратегия реальности: никто из твоих знакомых не живет с родителями? Такое встречается.


Последствия: потом привыкнешь и будет даже комфортно.


Модель мира: любящим людям не помешают никакие условия.

114. Я не буду знакомиться с твоими родителями, т. к. боюсь не понравиться

Намерение: если ты действительно хочешь понравиться, они это оценят.


Переопределение: есть небольшой дискомфорт из-за этого, но преодолимый…


Разделение: но зайти и поприветствовать их ты можешь? А потом…


Объединение: страх — это нормально, и это не помешает тебе произвести впечатление.


Аналогия: все равно, что не поступать в институт из-за экзаменов.


Изменение размера фрейма: может быть много поводов для беспокойства, но это не один из них.


Метафрейм: если бы мои родители были критиками…


Применение к себе: этими словами ты показываешь желание им понравится, и этого достаточно.


Другой результат: посмотрим с точки зрения их желания познакомится.


Противоположный пример: бывает, как бы не боялся, а все проходит хорошо…


Иерархия критериев: главное, что у нас есть возможность показать наши отношения…


Стратегия реальности: были люди, которым ты не понравилась? Сейчас не этот случай.


Последствия: потом удивишься, насколько ты можешь нравится.


Модель мира: для умеющей очаровывать девушки это не составит труда.

115. Я не выйду за тебя замуж, т. к. мы мало знакомы

Намерение: ты хочешь быть уверенна во мне? Я смогу тебя убедить.


Переопределение: да, не 20 лет, но уже сейчас…


Разделение: но помечтать о свадьбе мы можем вместе? Посмотрим тебе платье…


Объединение: у всех это происходит через разное время, и мы уже готовы.


Аналогия: не обязательно работать годами, чтобы получить повышение.


Изменение размера фрейма: пары женятся на разном этапе отношений, и нам уже пора.


Метафрейм: если бы мы были знакомы 2 дня — да. Но…


Применение к себе: говоря так, ты не даешь нашим отношениям развиваться. Давай…


Другой результат: дело не в том, сколько мы знакомы, а в наших чувствах.


Противоположный пример: бывает, что любовь настолько сильна, что не требует проверки временем…


Иерархия критериев: наши чувства гораздо важнее. Поэтому…


Стратегия реальности: твои подруги выходили позже? Но ты можешь…


Последствия: потом детям будем рассказывать, что рано поженились.


Модель мира: уверенным в выборе людям сроки не помешают.

116. Я не выйду за тебя, т. к. ты мало зарабатываешь

Намерение: ты хочешь, чтобы доход семьи был больше? Мы сможем этого добиться.


Переопределение: меньше некоторых, но при этом…


Разделение: но поговорить о нашей совместной жизни мы можем…


Объединение: много денег — хорошо, и я хочу работать над этим, если ты будешь рядом.


Аналогия: малобюджетные фильмы тоже бывают шедеврами.


Изменение размера фрейма: когда мы начинали встречаться, тебя это не смущало.


Метафрейм: если бы я вообще не работал, возможно, ты была бы права.


Применение к себе: этой фразой ты не даешь нашим отношениям развития.


Другой результат: посмотрим с точки зрения моего отношения к тебе.


Противоположный пример: иногда муж в семье вообще не работает…


Иерархия критериев: важнее, что я люблю свою работу, как и тебя. Поэтому…


Стратегия реальности: ты сравниваешь со своим папой? Я смогу этого добиться.


Последствия: потом я сделаю все, чтобы зарабатывать больше.


Модель мира: для любящей девушки это не станет поводом.

117. Я не выйду за тебя, т. к. ты ходишь налево

Намерение: ты хочешь быть для меня единственной? Так и есть.


Переопределение: да, я не самый верный, но при этом…


Разделение: давай поговорим об этом, решим этот вопрос и потом…


Объединение: у всех свои особенности, и эта не мешает нам наслаждаться друг другом.


Аналогия: пес может играть с другими собаками, но он предан хозяину.


Изменение размера фрейма: у меня есть недостатки, и этот не может помешать нашему будущему.


18+

Книга предназначена
для читателей старше 18 лет

Бесплатный фрагмент закончился.

Купите книгу, чтобы продолжить чтение.