Бесплатный фрагмент - 360 заметок продавца В2В

Аннотация

«360 заметок B2B продавца» — книга, в которой собран многолетний опыт В2В продаж со свежим и нестандартным взглядом на эту профессию. Это не просто сборник советов, а настоящий путеводитель для тех, кто не просто работает в продажах, а ищет свой путь, развивает свои методы и постоянно совершенствуется. Книга станет вашим надёжным спутником, с которым можно спорить, соглашаться и находить ответы на самые непростые вопросы. В ней вы найдёте сочетание юмора, философских размышлений и практических рекомендаций. Книга будет полезна как новичкам, так и опытным продавцам, которые ищут новые вдохновения и креативные решения. «360 заметок B2B продавца» — взгляд на продажи в эпоху, когда старые методы уже не работают, и на первый план выходит креативность, человечность и современный подход. Для вас книга может стать откровением и полезным путеводителем на пути к успеху в B2B-продажах.

Оглавление От автора

В 2016 году я впервые попал в отдел продаж. Я искал ответы на очень много вопросов о том, как эффективнее делать B2B-продажи, так как хотел достигать результата в своей работе (в том числе и финансового).

Так вот, будучи открытым новым знаниям, я шел к более опытным коллегам в отделах продаж, в которых удалось поработать. И, знаете, как реагировали коллеги? А никак. Практически никто не желал помочь, так как а) я отнимал их время и б) они боялись делиться своими приемами продаж, ведь тогда я бы мог их «подсидеть».

«Ну и флаг вам в руки, „коллеги“, с такой недальновидной тактикой» — сказал я им молча и твердо решил, что буду делиться всеми своими успешными наработками. И так совпало, что тогда начали набирать обороты телеграм-каналы, и я решил, что это отличное место для того, чтобы делиться своими практическими знаниями. Так и появился канал «Заметки продавца В2В».

«Стоп, это же история появления канала, а книга здесь причем?» — подумает наблюдательный читатель, задав тем самым логичный вопрос.

Книга, которая перед вами сейчас открыта, — это структурированный и последовательный набор заметок с упомянутого канала.

Эти заметки для книги я отбирал с отдельной щепетильностью, чтобы оставить только те, которые вы можете применить в своей работе здесь и сейчас, несмотря на то что сейчас 2023 год.

И есть еще одна причина, почему появилась эта книга. В 2022 году я ушел из найма в самостоятельное плавание под названием «предпринимательство» (выбрал же годик, да?!). Этой книгой я хотел бы подвести черту для себя и своего 9-летнего опыта работы В2В-продавцом в найме и передать эту эстафету знаний вам, читатель, зафиксировав все в книге «360 заметок продавца В2В».

Обо мне

Начну стандартно: Тарас Алтунин, 33 года, из Минска.

Попал в В2В-продажи случайно, из серии «потом найду что-то получше, но меня затянуло.

Буквально с первого места работы, где продавал в 2015 году химсырье для гидроизоляции и зарабатывал 300 $ в месяц, с глубоким интересом начал развиваться в этой профессии, всегда задавая себе вопрос:

«Что я могу сделать лучше/быстрее/эффективнее, чтобы зарабатывать больше в компании, где работаю?»

Меня не волновали карьерные статусы, просто хотелось больше заработать. И я неоднократно убеждался в том, что в некоторых компаниях можно получать больше, работая В2В-сейлзом, чем коммерческим директором или хорошим разработчиком.

Меня не волновали карьерные статусы, просто хотелось больше заработать. И я убежден, что в некоторых компаниям В2В сейлзом можно получать больше, чем большинство коммерческих директоров или хороших разработчиков, и неоднократно в этом убеждался.

В каждой новой компании, с кем удавалось посотрудничать, были новые клиенты из других ниш, новые коллеги со своими подходами, новый руководитель, новый продукт и разные подходы к поиску клиентов и продажам, и много другого, что сильно расширяло и продолжает расширять кругозор профессии В2В-сейлза.

С октября 2021-го уволился в никуда после жесткого выгорания. Два месяца особо не осознавал, чем буду заниматься. За время этого перерыва мне написала пара знакомых ребят, попросив им помочь с процессами лидгена. И, проведя пару успешных таких проектов, появился новый Тарас Алтунин, который помогает В2В-компаниям с настройками процесса лидогенерации через каналы LinkedIn и E-mail автоматизации.

Благодаря систематизации своих знаний и проектной работы, удалось запустить обучение для клиентов.

Канал, как вы понимаете, тоже продолжаю развивать.

И спасибо каждому из вас, что решили прочитать мою книгу.

Кому полезна эта книга

Молодой предприниматель, который ранее имел творческую профессию, мало связанную с продажами. Вы сможете понять, как вам продавать вашу услугу самостоятельно или, как и когда искать продавцов. А также как выстраивать взаимодействие с этими продавцами, чтобы они оставались в вашей команде надолго и приносили результат в виде клиентов и денег.

Компании, которые понимают значимость корпоративной библиотеки и заботятся о том, чтобы их продавцы регулярно развивались, изучая новый и практичный контент.

Книга «360 заметок продавца В2В» может стать опорой для разработки вашей внутренней корпоративной «книги продаж компании Х». Сила такой книги, что все новые сейлзы будут быстрее выходить на нужные вам результаты продаж.

В2В-продавец, который только первый год, как попал в эту профессию и еще не сбежал. Вы мой любимый читатель, так как недавно я был на твоем месте. Три раза я хотел вообще уйти из этой профессии, последний раз в 2021 году. А сейчас очень рад, что не сломался. В книге, которую вы сейчас читаете будет и про эти этапы моей карьеры. И я постараюсь вам помочь пройти ваш непростой путь от новичка к профессионалу вместе. Попал к плохому руководителю отдела продаж или коллеги никак не помогают — понимаю вас, давай держаться вместе, и, обещаю, вы найдете для себя положительные моменты, чтобы остаться в этой профессии и преуспеть.

В2В-продавец с опытом, который ищет новых вдохновений и ответов на вопрос «Как разнообразить свой день сурка в В2В-продажах?». Я каждый день старался делать какие-то интересные открытия, и те из них, которые давали результат, ты найдешь в этой книге.

В2В-продавец, который желает попасть из продаж традиционного сектора в продажи ИТ-решений. Большая часть моего опыта описана именно на этапах, когда я продавал IT-продукты с чеками до 10 000 $. Несмотря на это, я очень хорошо понимаю тех, кто продает в традиционном бизнесе, так как 3 года продавал услуги телеком-оператора корпоративной компаниям из Беларуси. Ох уж этот нелегкий рынок! Но и на нем можно делать успешные карьеры в продажах, вы еще просто не успели это понять.

Собираем информацию о клиентах и формируем базы

Продавать лучше тем клиентам, которые с большей вероятностью купят. Простой и наглядный пример: вы и ваш товарищ продаете средства контрацепции. Вы их продаете через вендинговые автоматы в ночных заведениях, а ваш товарищ поставил точку продаж у детского сада, у кого будет больше продаж?

Чем более ответственно мы подходим к процессу подготовки перед первым «касанием» с клиентом, тем выше будут наши конверсии во второе «касание».

О своих подходах к этой задаче я рассказал в данном разделе.

Подготовка к общению с клиентом

#1. Как составить «идеальный портрет вашего клиента» (ICP) так, чтобы он работал на вас

Портрет вашего идеального клиента (или Ideal Customer Profile) может включать в себя:

— число сотрудников компании;

— ниша/отрасль/индустрия;

— доходы/прибыль/бюджет компании;

— гео;

— считает ли компания важным обращать внимание на локализацию, политику безопасности;

— есть ли в компании люди, которые могут использовать ваш продукт/решение;

— с технической точки зрения, чем пользуется компания и легко ли интегрируется в нее ваш продукт/решение;

— трафик на сайте и его объем;

— насколько велика клиентская база компании.

При этом совсем не важно использовать все вышеперечисленное. Вы вправе выбрать для компании то, что будет влиять на покупку. Четыре или пять переменных из списка уже сильно выделят вас среди других «бомбил».

Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПР (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением.

К слову, я всегда строю стратегии входа в компании через двух-трех представителей в этих компаниях.

#2. Как до встречи с клиентом узнать о нем больше. Один из методов

Если вы договорились о встрече с потенциальным клиентом, наверняка, вы знаете и его мобильный телефон. Я всегда вбиваю номер потенциального клиента в мессенджер (Telegram, Viber, Whatsapp).

Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в социальных сетях. Через мессенджеры вы увидите его аватарку и по фотографии сможете немного охарактеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно, будет фото в костюме. В любом случае это даст вам предварительное понимание, что это за человек, с которым вам предстоит встретиться.

#3. Изучите прошлое вашего клиента/ЛПР

Допустим, вы договорились на встречу с гендиректором или с нужным вам человеком в этой компании (директор по маркетингу, предположим).

Изучив его профиль в LinkedIn и Facebook вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в «Додо Пицца».

И так случилось, что «Додо Пицца» — ваш действующий клиент. Обязательно включайте эту компанию в свое портфолио и, поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделку.

*Само собой, такие совпадения редко бывают, но вероятность есть, особенно на небольших рынках.

#4. Перед встречей с директором/ЛПР проверьте его номер мобильного и e-mail в поисковиках

Об этой заметке мало кто знает, но она помогает найти много личной информации о ЛПР, о которой можно пообщаться в формате small talk.

С девяностопроцентной вероятностью вы найдете какие-то объявления о купле/продаже чего-нибудь. Или поисковая система вам выдаст по данному запросу какие-то профильные сайты (например, сообщества автолюбителей или клуб охотников и т. п.).

Этот метод хорошо работает, если вы не можете найти по Ф. И. О. директора/ЛПР в соцсетях (как правило, это люди за 40 лет).

#5. Узнаем ФИО генерального директора

Далеко не всегда на сайте есть информация о Ф. И. О. генерального директора или его зама. Но ваш холодный звонок или письмо будет намного убедительнее, когда вы будете знать, кто вам нужен для разговора. Опытный секретарь никогда просто так его Ф. И. О. вам не скажет, так как у нее есть на это установки.

Но есть стопроцентный метод обойти этот барьер.

Делаете предварительный звонок в приемную (или по тому номеру, что указан на сайте) и говорите следующий текст:

— Добрый день, меня зовут… компания «…». Мы сейчас делаем официальное коммерческое предложение для вашей компании. Подскажите, на чье имя мне оформлять данное КП?

Все, она вам диктует полное Ф. И. О. директора. Иногда можете уточнить сферу деятельности вашей компании для того, чтобы перенаправить ответственному заместителю директора (это тоже хорошо). Благодарите секретаря и кладите трубку.

Дальнейший сценарий примерно следующий:

1) вы можете найти по Ф. И. О. данного руководителя в социальных сетях и написать ему лично;

2) вы можете позвонить на следующий день по тому же номеру и конкретно спросить директора, Ф. И. О. которого вы уже знаете. При этом название вашей компании лучше не упоминать. В 50% случаев она переключит, так как мало кто знает Ф. И. О. директора;

3) зная Ф. И. О., вы можете попробовать подобрать его рабочий e-mail.

Где брать клиентов — поиск информации и формирование баз

#6. Эффективны ли покупки телефонных/e-mail баз

Все видно на скриншоте, но не всех баз это касается, а лишь таких типа «отправим ваш e-mail по базам 25 строительных организаций РФ» и т. п. Такие базы имеют нулевую ценность.

Куда эффективнее формировать базы под себя по данным юрлиц и кодам ОКВЭД через сервисы типа «КонтурКомпаса».

#7. Как заранее подготовиться к small talk с клиентом

Если вы когда-то слышали про такое понятие в продажах как small talk, то наверняка, нередко ловили себя на мысли: «А с чего начать?»

Не о погоде же или обстановке в офисе говорить.

Для меня это больная тема, так как никогда не получается делать это интуитивно.

Но я нашел один из вспомогательных методов.

Если ваши клиенты прогрессивные, то наверняка у них будет персональный аккаунт в Instagram. Найдя там личный аккаунт вашего клиента (человека, с которым у вас запланирована встреча), вы можете увидеть, на кого он подписан. И стопроцентная вероятность, что вы узнаете о его интересах или хобби.

Я проверял данный способ на своих друзьях и близких, и каждый раз список их подписок говорил о человеке очень много (кто-то хочет сделать тату в ближайшее время, у кого-то идет ремонт, и он подписан на интерьеры, кто-то бодибилдер и так далее).

Да, в закрытых аккаунтах вы не увидите список подписок, тут нужно проявить смекалку, чтобы человек принял ваш запрос.

#8. Один из действующих способов лидогенерации

Отличным инструментом по формированию базы целевых клиентов являются списки участников выставок. В любой сфере есть профильные выставки. Как правило, те компании, которые участвуют в выставках, — это компании не бедные.

Заходите на сайт организатора выставки (тут уж постарайтесь узнать самостоятельно), и там всегда будет список прошлогодних участников. Возможно, его нужно будет хорошенько поискать на сайте, но, как правило, они всегда держат эту информацию открытой, так как это важно для привлечения новых участников выставки. Логика примерно такая: если на этой выставке участвует Apple, Samsung, Huawei, то этим они заманят представителей Xiaomi там поучаствовать.

#9. Потенциальных клиентов можно искать на сайте конкурентов

Это действительно так. Наверняка у вас есть названия всех сайтов ваших конкурентов. У многих из них будет «список наших клиентов». Это 100% те клиенты, которых вы сможете со временем переманить к себе и начать работать с ними. Все зависит от ваших условий и профессионализма.

#10. Список потенциальных клиентов

Один из хороших и практичных способов охватить в одном месте за короткий промежуток времени большое количество клиентов — это сфотографировать список почтовых ящиков в бизнес-центре, на которых написаны названия компаний, которые арендуют там помещения. После этого вы разбираете этот список на потенциальных для вашего направления клиентов, прозваниваете, договариваетесь о встрече и тем самым можете провести за день около пяти встреч, так как все клиенты в одном здании. Очевидная экономия временного и топливного ресурса.

#11. Список потенциальных клиентов. Часть 2

В продолжение предыдущей заметки, хочу рассказать, как усилить эффект нетворкинга (посещение конференций, презентаций и иных профильных мероприятий).

Запросите у организаторов за 1–2 дня до мероприятия список всех участников. Как правило, минимум, что вы сможете получить — это названия компаний. Тем самым вы заранее сможете спланировать, с кем бы хотели пообщаться на данном мероприятии.

Большинство организаторов также включают в этот список Ф. И. О. и должность участника. Вбиваем это Ф. И. О. в Facebook/LinkedIn, продумываем, как будем строить диалог, и вот вам формирование потенциальных «теплых» клиентов на ближайшее время. Как выглядит человек — вы знаете, компанию и должность — знаете, темы для small talk — продуманы. Можно действовать.

#12. Отслеживайте отзывы у компаний, где у вас схожая Целевая Аудитория (ЦА)

Так вы сможете сразу узнать кто ЛПР.

Графа «отзывы», мне кажется, больше нужна именно для лидгена, чем реально для чтения отзывов (возможно, это профдеформация). Последовательность действий такая:

1) отбираете сайты конкурентов и/или компаний, у которых продукт продается таким же ЛПР, что и у вас;

2) там вы можете найти отзывы от ваших ЛПР. Зная имя нужного вам человека, куда проще выйти на него (подобрав e-mail вручную или через звонок в компанию, спрашивая конкретного человека).

Все отзывы публичные, поэтому вы честно можете говорить, откуда у вас контакт человека (если вдруг такой вопрос возникнет, хотя маловероятно).

P. S. По сайтам конкурентов рекомендую искать на перспективу, так как оставляют отзывы, как правило, самые лояльные, и вам будет в три раза сложнее их перетянуть, чем другим типам компаний.

#13. Поиск контактов ЛПР крупных компаний через Youtube

На YouTube появилось очень много крутых интервью с бизнесменами почти всех компаний.

Условно, если вы хотите зайти в компанию «Альпина», вбив в поиск на YouTube, вы можете найти там свежее интервью их директора по маркетингу.

А дальше уже у вас масса вариантов, ведь, как правило, в интервью будет ссылка на контакты с интересующим нас гостем. Еще вы можете найти корпоративный e-mail этого человека, ну и LinkedIn/Instagram и еще много чего. Достаточно знать Ф. И. О., фото и должность))

Заход в такой ситуации может быть очень теплым. Например:

«Ирина, добрый день, посмотрев ваше интервью на канале …, захотел уточнить, а как вы решаете у себя задачу Х?»

Или

«Ирина, здравствуйте, в недавнем интервью (ссылка) вы говорили, что сейчас развиваете направление X у себя в маркетинге. Подскажите, а с кем уже работали в этом ключе?»

Для более точного захода лучше посмотреть, конечно, все интервью. Таким образом, вы наверняка найдете, как лучше всего сделать первое «касание». И, поверьте, ваши старания не пройдут даром.

P. S. Да, этот способ вряд ли сработает с бизнесменами из Forbes, там нужно использовать несколько иные способы. Даже комбинации ряда способов.

И да, в интервью, о котором говорю выше, на самом деле отличный пример такого канала, так как там очень много представителей российского бизнеса уровня С-level.

#14. Нестандартный канал В2В-лидогенерации — комментарии на YouTube

Очень крутым лайфхаком поделился подписчик канала.

________________

«Работаю в hardware сфере, где разрабатывают реальные устройства, столкнулся с проблемой поиска дополнительных каналов лидгена, помимо UpWork и LinkedIn.

Поставил себя на место клиента и стал думать, с чего бы я начинал разработку продукта. Первая же мысль — YouTube, который многие сейлы отбрасывают, считая его местом для развлечения или просто получения знаний.

Напрасно многие B2B-продавцы не уделяют внимание такому каналу лидгена, как YouTube, особенно если они продают нишевые услуги/продукты. Зачастую именно там (в комментариях) может сидеть целевая аудитория с просмотрами в видео 1–5K.

Процесс лидгена выглядел так:

1) думаем, как клиент и пытаемся поискать информацию о том, как сделать устройство (в моем случае я сразу пошел на YouTube);

2) вводим релевантный запрос «как»: «Как сделать…?» / «Что нужно, чтобы…?» (я искал по How to design hardware products?);

3) заходим в комменты под видео и цепляем заинтересованных лиц;

4) ищем их в соцсетях (в моем случае был LinkedIn);

5) пишем запрос на добавление, желательно интригующий, чтобы человек вас добавил.

Мой запрос был следующим:

Hi, [Name].

I’ve seen you on youtube in comments and would like to offer a possibility in our cooperation.

I’d be glad to add you and discuss it in detail.

Как результат, первый же лид оказался релевантным.

#15. Еще один способ выяснить ФИО директора

Сейчас эпоха публичных договоров на сайте компании. Если у нужной вам компании есть публичный договор, то в 90% случаев там будут указаны фамилия, имя и отчество директора.

#16. Где брать базы для обзвона / холодных рассылок

Есть несколько типов баз, с которыми я работаю, и еще те, с которыми НЕ работаю.

1) Собранные вручную (самое нелюбимое, но самое эффективное).

Сюда и парсинг с разных сайтов.

2) Покупаем сервисы с данными юр лиц и фильтруем (по 40+ параметрам) под себя. Для своих проектов по РФ я уже однозначно утвердился с Контур. Компас.

Круче только «Спарк», но там цена выше.

Для рынков USA/EU — другие альтернативы.

3) Покупаем где-то какие-то левые базы а-ля «Агентства недвижимости Москвы».

С таким я особо не сталкиваюсь, так как не верю в эффективность и актуальность непонятно как и кем добытых баз.

По qr-коду ниже пример таких баз.

#17. Рекомендации по формированию баз

— Если вы продаете всем, значит вы не знаете кому продаете.

— Организации внутри сегмента должны иметь одинаковый повод для покупки вашего продукта, должны решать одну и ту же задачу.

Если поводов несколько, то лучше создайте под каждый отдельный сегмент.

— Разбейте клиентов на сегменты по сценариям использования вашего продукта, так вы лучше поймете, что предлагать клиентам в каждом сегменте.

— Опубликованная вакансия может много рассказать о внутренней деятельности организации: каких специалистов нанимают и чем занимаются эти специалисты.

— Лучше несколько узких сегментов с высокой конверсией, чем один, но с низкой.

— Пожалейте своих менеджеров. Подготовьте качественную базу.

— Огромная база для обзвона скорее демотивирует менеджеров.

— Люди негативно относятся к холодным звонкам. Это все из-за того, что звонят всем подряд. Кому надо и кому не надо.

— Уменьшить текучку в отделе продаж можно с помощью повышения качества базы. Конверсия звонков станет выше, а менеджеры будут реже натыкаться на негатив.

— Не тратьте время на неплатежеспособные организации. Исключите их из сегмента.

— Под каждый клиентский сегмент готовьте отдельные скрипты звонка и коммерческие предложения, учитывающие особенности данных организаций.

— Дело не в объеме данных, а в умении их готовить.

— Не тратьте время на тех, кто никогда не купит. Сосредоточьтесь на самых лояльных организациях.

— Сегмент — это гипотеза. Чем быстрее вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество.

— Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда еще до звонка вы знаете о клиенте все, что нужно.

#18. Лидогенерация через партнеров или один из способов вывода продаж на новые рынки

Один из актуальных инструментов по увеличению продаж — это поиск партнеров со схожей с вами целевой аудиторией (далее ЦА), работающих не в вашем городе.

Например: грузоперевозчики работают с мебельными магазинами в своем городе, но мебельные магазины соседних городов также могут давать им заказы, нужно только заранее об этом договориться. Возможно, за процент от заказа. И хорошо себя зарекомендовать.

Встает логичный вопрос: где искать таких партнеров и как налаживать с ними отношения. Один из вариантов — быть активным участником sales-чатов, где часто рождаются варианты партнерского сотрудничества. Бонусом — участие в таких чатах позволяет быть в теме продаж и задать тематический вопрос группе единомышленников. Минус — периодический оффтоп и спам, куда уж без него, к сожалению.

Поэтому если для вас поиск партнеров и нахождение в кругу продажников-единомышленников актуальны — постоянно занимайтесь поиском тематических чатов. А когда нашли подходящий, самое худшее, что вы можете сделать — вступить «мертвым грузом» и закинуть чат в архив. В таком сценарии лучше не вступать вовсе. Самое лучшее — вступить, рассказать о себе (без очевидной рекламы) и участвовать в диалогах на продажные темы.

#19. 14 способов выхода на топ менеджмент в крупных компаниях СНГ. Личный опыт

Поиск топ-менеджеров из энтерпрайза для качественных исследований — боль менеджеров продуктов из B2B. Услуги агентств стоят недешево, да и результат может быть неудовлетворительным. Поэтому я открыто делюсь с вами, где найти контакты и имена топ-менеджеров, как правильно с ними знакомиться и начинать общение.

Явки-пароли найдете ниже: 14 способов выхода на топов из корпораций

#20. Сейл не должен собирать досье на клиента

Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком 10 тыс. $+, то эта заметка для вас.

По моему мнению, работа со сбором информации и работа в продажах — это работа для очень разных психотипов людей. Я работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:

1) выбрать нишу, куда я хочу продавать;

2) изучить, с кем работает компания в этой нише, а с кем еще нет;

3) с тем, с кем не работает узнать, почему и не общался ли кто-то из коллег ранее (не было нормальной CRM);

4) если никто не работал, я изучаю компанию, подходит ли она вообще под портрет моего клиента;

5) если да, изучаю сайт и иную информацию про компанию. Только на этот этап можно потратить час;

6) ищу e-mail ЛПР, звоню секретарю и вот где-то уже на этом этапе включаются мои продающие навыки ведения переписок/звонков/переговоров.

И вот я знаю, что есть очень много компаний, особенно небольших — до 20 человек — где весь описанный выше процесс делает продавец. Как следствие, 80% своего времени он занимается не продажами, а сбором информации. А после: недостаточное количество продаж, небольшая ЗП по итогу месяца. Недовольство положением / собой / выбором профессии — выгорание — увольнение сотрудника — новый этап поиска новых сотрудников. И так по кругу.

Открою секрет: можно легко найти малоопытного студента до 25 лет, обучить навыку сбора информации по вашему продукту/решению, и он будет давать сейлзу уже инфу в виде: сегодня позвони/напиши вот в эти 5–10 компаний, я вчера все по ним прочекала: вот их e-mail/номера, вот что им можно предложить.

Такой аналитик/разведчик будет стоить компании до 500 у. е., но сможет взять на себя рутинные задачи отдела продаж. Если в отделе 10 человек, то лучше иметь двух таких помощников.

В итоге: отдел продаж счастлив, что не нужно искать иголку в стоге сена. У отдела продаж нет возможности жаловаться на нехватку времени, так как он не собирал инфу по клиентам, количество сейлз-активностей становится выше — продаж тоже будет больше. И все это благодаря введению новой единицы в отделе продаж.

#21. 12 основных каналов поиска клиентов на В2В рынке + подканалы

Помимо холодных звонков и email, есть ещё варианты привлечения клиентов.

— Да, какие-то каналы не работают именно в вашей нише.

— Да, в Facebook рекламу уже не у всех получится купить.

— Да, на что-то нужны деньги и время.

— Да, что-то сработает лучше, а что-то хуже.

Но в целом если эффективно освоить 3–4 канала, то можно хорошо и уверенно показывать рост. И, Боже упаси, чтобы это делал у вас один человек. Но нет, хватает и таких…

#22. Правило пяти рукопожатий

Вспомните фильм «Елки», где маленький мальчик через знакомых и их знакомых пытался передать сообщение президенту, и у него получилось.

С президентом, конечно, нам связываться необязательно, но правило пяти рукопожатий очень хорошо работает в бизнесе. Например, вы никак не можете пробиться к директору крупной компании. Напишите у себя в соцсетях или в тематических бизнес-чатах пост с просьбой вам помочь. Есть большая вероятность, что кто-то из ваших друзей знает кого-то, кто работает в той компании. Этот кто-то с большой вероятностью сможет помочь вам выйти на директора, до которого у вас никак не получается «достучаться». Если у вас нет активной деятельности в соцсетях, то попробуйте задать этот вопрос в чатах мессенджеров, в которых вы участвуете. Например, группа по футболу, обсуждение встречи выпускников, сообщество по вашему хобби. В социальном мире люди более часто идут на контакт. Никто не гарантирует заключение сделки, так как ваш продукт не всегда всеми будет востребован, но вас как минимум услышат и уделят вам время.

#23. Выходим на более крупные чеки

Есть у меня приятель Андрей. Последние 9 лет он работает на фрилансе в роли профессионального копирайтера. И вот у него есть цель запустить новое направление — сотрудничество с Digital-агентствами. Пообщались мы с ним на прошлой неделе. Он предложил такой сценарий:

Шаг 1. Он нашел список топ-200 Digital-агентств РФ, в котором есть их сайты, общие контакты — телефоны и e-mail.

Шаг 2. Андрей планирует каждый будний день писать в 5 компаний холодное письмо с предложением поработать по субподряду.

Шаг 3. В «Мортал Комбат» этот шаг назывался бы «Фаталити». Андрей хочет не просто писать в эти компании e-mail, он собирается звонить в эти агентства с заходом «Получили ли они его письмо?»

Важный нюанс 1: Андрей, действительно, крутой копирайтер, и с написанием холодного e-mail у него явно не будет проблем, и оно будет лучше 50% тех писем, что пишут сейлзы.

Важный нюанс 2: Андрей не продажник. Он знает, что такое холодный звонок, но на практике их делал раз 20 в жизни.

Как вам такая идея привлечения новых клиентов/партнеров именно для Андрея? Какие видите плюсы и минусы данного подхода?

Чем же плох план Андрея?

Итак, давайте по порядку.

Шаг 1: К такой идее уже пришло, думаю, 1000 разных компаний. Причем именно вот этот топ-200 Digital-агентств они рассматривают. Ну ок, идея не равно успешная реализация.

На этом шаге, если вы и решились идти до конца, я рекомендую начинать с конца списка. Почему? Да потому что все всегда идут с начала списка и первые 50 компаний этого списка просто перегружены холодными предложениями. В то время как до конца списка очень мало кто доходит на должном уровне и там менее заспамленные секретари и ЛПР.

Шаг 2. Писать персонализированные e-mail.

В целом именно в ситуации Андрея идея нормальная. Есть только два нюанса.

Сколько времени в день он будет тратить на составление пяти персонализированных писем? Напоминаю, что Андрей не продажник в найме, он фрилансер и живет по принципу «окладов нет, деньги нужно зарабатывать». То есть он не может себе позволить заниматься по пол рабочего дня только этим.

Нюанс: как вы думаете, будет ли Андрей заморачиваться с CRM и ставить «напоминалки» сделать повторные 2–4 письма для одних и тех же клиентов? Сомневаюсь.

и мой любимый шаг 3. Звонки.

Да, такие модели действительно имеют право на жизнь. В своих проектах я изредка использую мультиканальность: когда в одну компанию мы идем через e-mail — соцсеть — звонок, но конкретно в этом случае идея утопическая, и вот почему:

Каким бы крутым копирайтером Андрей ни был, через холодные звонки он 100% не придет к цели, которую он себе поставил. Его цель — выйти на крупные и долгосрочные заказы через субподряд.

Почему не выйдет? Да потому что компании воспринимают всех фрилансеров, кто совершает холодные звонки — нуждающимися. И максимум, что может получиться, — это получать проекты по стоимости фриланс-бирж, что Андрей уже давно перерос.

При этом Андрюха явно отхватит кучу разочарования каждого продажника, когда нас отправляют на info / «нет, нам ничего не нужно» и остальная боль продаж, что для творческого и талантливого человека, как он может быть ударом по профсамооценке и уж точно не приблизит его к большим чекам в перспективе ближайшего года.

Как Андрею эффективнее выйти на более крупные чеки?

Я предложил ему такой сценарий:

Шаг 1. Собрать в единый файл все упомянутые топ-200 Digital-агентств. Это делается в течение четырех часов, если малоопытный + можно нанять студента на фриланс-бирже, кто за вас это соберет за 5 $, условно.

Шаг 2. Написать цепочку холодных В2В-писем, где выстраиваете свое УТП именно под эту нишу клиентов. Напоминаю, что Андрюха талантливейший копирайтер в бизнес-нишах, ему не проблема составить такие цепочки + я подсказал пару своих моментов, которые считаю важными.

Шаг 3. Запустить эту цепочку на наши 200 компаний через специальные софт именно для холодных В2В-писем (не путать с юнисендерами и мейлчимпами).

Что вас ожидает на выходе:

5% компаний дадут POSITIVE reply rate, то есть будут готовы с тобой предметно пообщаться; 5% — это 10 компаний в нашей ситуации.

Из этих 10 компаний вы созвонитесь и предметно познакомитесь примерно с пятью ЛПР. Из этих пяти ЛПР найдете общий язык и пересечение интересов с 2–3 компаниями. С 1–2 компаниями вы начнете работать на второй месяц. Одна компания продолжит с вами работать на постоянной основе и на более высокие чеки.

Хотите больше? Возвращайтесь к шагу 1 и ищите новый список. Повторяйте. Масштабируйте. Тестируйте разные гипотезы своей бизнес-модели.

Важный плюс, на мой взгляд, такого подхода именно для Андрея, оперативно и недорого, без контекстной рекламы и построения личного бренда выйти на диалог с компаниями, которые в вас заинтересованы так же, как и вы в них.

#24. Еще несколько проверенных способов поиска клиентских баз

Решил сделать и поделиться небольшой подборкой способов поиска баз:

— Facebook-поиск по Ф. И. О. топ-менеджмента или по названиям интересующих вас компаний.

Парсинг социальных сетей. Опять же, имея понимание, в каких группах искать, сможете получить хороший список при помощи сервисов по типу DuxSoup, Texau и иных. Уже на этом этапе есть ряд нюансов, вдаваться в которые нужно на профессиональном уровне;

— Парсинг сайтов о работе.

Сейчас все больше сервисов ставит защиту от парсинга, а именно не показывает данные без регистрации. К примеру, год назад hh.ru показывал контакты без залогинивания. Сейчас данные скрыты, а ручной сбор слишком долгий. Отдайте предпочтение сайтам с упрощенным доступом: VK Работа, JobLab и сотни аналогичных;

— Можно создать поистине шпионский проект, прозвонив пусть даже купленную базу с секретарями от имени такого же секретаря.

Получить Ф. И. О., добавочный или почту просто, если представиться таким же секретарем или курьером.

Прозвон той же холодной базы, но с упрощенным скриптом под видом исследования рынка — отличная уловка. Опросы юрлица проходят также охотно, как и физики, когда чувствуют интерес. Представившись аналитическим агентством, бизнес-журналом или представителем отрасли, сможете заполучить данные ЛПР.

Такие прозвоны как раз можно отдать на аутсорсинг.

Использовать такие методы или нет — решать вам. Но хочу отметить, что без фантазии работать с холодом все сложнее. Включайте воображение.

Неочевидные, но действенные советы

#25. Как узнать о заранее известном победителе тендера

Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:

— Я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?

— Можно ли посетить объект для рассмотрения

Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать, озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.

Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:

— Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?

— Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?

— Наша цена выше рынка?

Из книги Александра Иванова «Тендеры. Наука побеждать».

#26. Подружись с охраной/консьержем бизнес-центра

Этот вариант весьма непрост, но: чтобы вы понимали, на каждом посту охраны бизнес-центров есть список всех юридических лиц, которые арендуют там помещения. Более того, там сразу же есть Ф. И. О. директоров и номера их мобильных на случай, если нужно сотрудникам бизнес-центра связаться с арендатором. Так вот, из многочисленных попыток два раза мне получалось добыть эти списки.

Для этого необходимо продумать какую-то легенду для охраны, для каких целей вам этот список.

Свои легенды я не готов раскрыть на общее обозрение.

В любом случае, вы ничего не теряете, когда спрашиваете у охраны этот список. Самое худшее, что может произойти — вам откажут, и может не в самой деликатной форме. Но мы то с вами в продажах очень привыкли к отказам.

#27. Проявляем смекалку при сборе информации

Хотел бы поделиться крутым проявлением смекалки от одного из подписчиков своего канала.

«Несколько лет назад я работал в B2B-продажах, и мне стала интересна одна тема, смежная с нашим основным профилем деятельности. Я начал выяснять, кто является основным потребителем данной продукции в регионе. По итогу ресерча был сильно удивлен, тем, что почти 80% местного рынка контролирует иногородний поставщик. Клиенты говорили, что их сотрудничество устраивает, машина с товаром приходит стабильно один раз в неделю.

Тогда я решил сделать такой трюк: позвонил в эту компанию, представился потенциальным покупателем, сказал, что хотел бы увидеть качество продукции, а потом уже начать с вами работать, можно ли так? Они ответили, да, вполне, во вторник машина будет в вашем городе, мы сообщим номер водителя и предупредим его.

Настал этот день, я получил номер водителя и позвонил ему, доехал до назначенного адреса, к проходной завода.

Залез в кузов, потрогал продукцию, пофоткал. Затем применил смекалку и попросил показать сертификаты. Мужичок оказался простой, залез в кабину и начал искать в кипе бумаг сертификаты. Затем передал мне папку. Был холодный осенний день, я начал быстро листать бумаги, а он спустя пару минут сказал: «Ну давай, или езжай или садись в кабину, хрен ли мерзнуть, мне все равно еще тут целый час ждать, на заводе пропуска не готовы». Я сел в кабину, он закурил, раздобрел, и мы начали болтать за жизнь, как давние знакомые. Потом я плавно перевел речь о его работе: куда ездишь, кому возишь — он все рассказал. Затем сам протянул листок, где указан его маршрут (на листке — название компаний, телефоны контактных лиц, адреса и т. д.). Я сфоткал этот список — и вуаля! Осталось дело техники.

По итогу некоторые эти клиенты стали плодотворно работать с нами.

Вывод: нужно применять нестандартное мышление, смекалку, хитрость и базовые навыки шпиона. Таков мир капитализма)»

#28. Как продавцу B2B за один месяц обработать весь госсектор своего региона

Сам я еще с 2018 года отказался от любой инициативы работать с госсектором и тендерами. Но хотел бы поделиться одним действующим методом, который использовал ранее.

Буду писать на примере госсектора Минска, так как это проверено лично (в 2017 году).

Заходите на сайт Президента> там ищете список всех министерств и государственных холдингов> проходите в каждое министерство по отдельности и ищете список: подчиненные организации. Далее выписываете все организации в вашем регионе, их юридический адрес и Ф. И. О. директора всегда указаны на сайте. После запасаетесь бумагой, конвертами и хорошим предложением вашего продукта/услуги и отправляете заказными письмами.

Тем самым мы создаем отличную воронку. Из 100 получателей писем 10 точно заинтересуются и пригласят вас на встречу. Из 500–50. Тем самым вы уже будете работать с заинтересованными организациями, а это, поверьте, намного проще, чем самостоятельно формировать им потребность, потому что, как правило, им никогда ничего не надо.

#29. Параметры сегментации рынка продаж B2B

— Территориальная принадлежность (страна, область, город, район и т. д.).

— Отрасль/ниша (банки, логистика, FMCG, IT и т. д.).

— Форма собственности (госсектор, ИП, ЧУП, ООО и т. д.).

— Число сотрудников (до 10/50/100/500 и более).

— Положение относительно конкурентов, когда вы понимаете ваши сильные и слабые стороны и идете к тем клиентам, которым важнее ваша сильная сторона и они готовы закрыть глаза на слабую.

Это одни из основных параметров сегментации ваших клиентов. На самом деле, их может быть более 30, но все очень индивидуально и зависит от ваших продуктов, реалий рынка и ваших гипотез.

#30. Один из шагов к долгим продажам

Если вы хотите продать ваш продукт/услугу крупным компаниям, таким как МТС, Тинькофф и т. д., один из долгих шагов к честным продажам — это быть подписанным на их новостные рассылки / каналы в телеграм.

Т. е. на протяжении 1–6 месяцев вы получаете информацию о компании из первых уст. Так вы становитесь более подкованными, ориентированными и можете примерно понимать: какие планы у компании, что она уже внедрила, что планирует и т. д.

Думаю, все понимают, что у таких компаний есть как рассылки, так и группы в социальных сетях, телеграм-каналах. Также можно почитывать на самих сайтах и новости о них. Плюс часто в крупных компаниях есть 1–2 человека, которые активно ведут свою страницу в социальных сетях. Здесь идет речь о стратегической подготовке. Не почитать сайт за час до встречи, а погрузиться более глобально.

#31. Метод продаж — режим дятла

Недавно, прогуливаясь по парку, впервые увидел дятла в деле, после чего появилась идея для контента: метод продаж — режим дятла.

Это тот режим, когда вы «долбите» вашего потенциального клиента до тех пор, пока он не превратится из потенциального в платящего.

И знаете что? Этот метод на самом деле очень хорошо работает.

Можно много говорить про «взращивание клиента». Можно еще тратить много денег на маркетинг и сидеть на совещаниях с умным видом, обсуждать какими-то умными словами — как правило, англицизмами — про различные стратегии повышения плана продаж.

По сути, этот метод подразумевает повторные сейлз-активности в одного и того же клиента. Не важно, звонки это или e-mail. Просто большинство сейлзов сдаются после 2-й, 3-й активности. А все лавры забирает тот, кто делает 5–10 касаний с клиентом. И у этого метода нет альтернатив, когда ваш рынок ограничен узким количеством клиентов.

Звоним

Я убежден, что в ближайшие 5–7 лет звонки не перестанут быть рабочим инструментом в отделах продаж. Иногда позвонить в разы эффективнее, чем думать, как найти человека в соцсетях и что ему написать. А есть те ниши и портреты ЛПР, где кроме как через звонки вы и вовсе до клиента не достучитесь.

Да, я понимаю, что это эмоционально тяжелее, чем написать. Уверен, задействовав методы холодных звонков из этого раздела, ты увеличишь свои конверсии успешных звонков и твой эмоциональный фон будет выше прежнего. Я убежден, что любой, кто хочет считать себя хорошим сейлзом, может в любой момент взять телефон и позвонить вхолодную.

Культура общения с клиентом (от приветствия до заветного «Да»)

#32. «Добрый день» VS «Здравствуйте»

Казалось бы, какая, блин, разница, и причем тут продажи? Мое мнение: в продаже важны мелочи. Все строится именно из мелочей.

Из этих двух вариантов я всегда выбираю «Добрый день». Намного легче с произношением, в отличие от «Здравствуйте», и меньше шансов запнуться.

А вот мысли автора книги «Мастер звонка» Евгения Жигилия на эту тему:

«Вы можете говорить и «Здравствуйте», и «Добрый день». Я предпочитаю второй вариант: во-первых, это звучит мягче и менее официально, даже по-дружески. И, во-вторых, часто является великолепным присоединением! Представьте, 21:00 — вы на рабочем месте, раздается звонок, и вы говорите:

— Компания «Х», отдел по работе с клиентами, Евгений Остапов, добрый день!

И слышите в ответ:

— Какой день? Уже вечер, ночь почти.

— У меня рабочий день! А он всегда добрый! — дружелюбно отвечаете вы.

Я еще не встречал ни одного человека, который, услышав такое присоединение, не улыбнулся бы в ответ!».

#33. Имя Клиента

К нашему с вами сожалению, наши клиенты не так часто нам звонят. В большинстве случаев, это мы их «терроризируем», когда дожимаем сделку.

Но нередко случается, когда клиент вам звонит что-то уточнить по договору, например. В этот момент отлично работает прием «Я вас узнал». Отвечаете на телефон со словами:

— Да, Федор Викторович, добрый день!

Неизбалованный клиент будет очень рад такому знаку внимания. Ведь, согласитесь, нам всегда приятно, когда мы звоним малознакомому человеку и он помнит кто мы и как нас зовут.

Теперь клиент будет уверен, что он для вас не просто мешок с деньгами, а партнер, о котором вы готовы заботиться в любой момент!

#34. Идеальное время для холодного звонка (ХЗ)

Самое лучшее время для совершения холодных звонков с 8:00 до 10:00 утра!

Данная информация покажется неправдоподобной, но я докажу, почему это время подходит лучше всего.

Дело в том, что в это время голова директора не успела загрузиться текущими проблемами. У него, плюс к этому, еще есть и временная форточка в 30 минут для встречи с вами в течение дня. Но что самое важное, НИКТО кроме вас ему не позвонит в это время. Так как все продавцы с 8:00 до 10:00 едут на работу, читают новости, пьют кофе, курят и т. д. А настоящие директора и собственники бизнеса на работе 24/7. Если не верите в это, обратите внимание на парковки бизнес-центров во внерабочее время. Там всегда стоят машины ценовым диапазоном выше среднего. Показатель весьма субъективный, конечно, но игнорировать его точно не стоит.

Моя самая ранняя встреча была в 7:30 в офисе у клиента до его утренней планерки. И так как я выбивал эту встречу очень долго, пришлось согласиться на это время.

#35. Во время холодного звонка — держи открытым сайт клиента

Уверен, что у каждого из нас с вами были моменты, когда мы забывали имя человека, которому звоним, название компании, куда звоним или чем занимается компания, куда мы звоним.

Данное упущение происходит из-за того, что иногда холодных звонков у нас может быть очень много, поэтому сложно все держать в голове. Чтобы этот вопрос упростить, очень хорошо, если во время звонка у вас будет открыта титульная страница сайта компании, в которую вы звоните.

Если на сайте не написано Ф. И. О. директора (как узнать Ф. И. О. любого директора — см. главу «Собираем информацию о клиентах и формируем базы»), я зачастую пишу его на маленьком листике, чтобы не забыть. Бывает, клиенты задают вопрос «Да вы хоть представляете, чем мы занимаемся?!» и, когда у вас под рукой есть сайт, вы можете оперативно сориентироваться с ответом на этот вопрос.

Более того, некоторым клиентам будет очень приятно узнать, что перед звонком вы посетили их сайт, так как многим из них в день поступает большое количество звонков от неопытных продавцов, которые понятия не имеют, куда звонят.

#36. Звоним ли с городских номеров

Не звоните с городских номеров! И вот почему:

1. В 2023 году с городских телефонов на мобильные звонят в 90% случаев сотрудники государственного сектора: милиция, налоговая, военкомат, суд. Это те структуры, которых обычно люди стараются избегать по мере возможности. Ну какого директора не испугает звонок из местной налоговой? Поэтому вы подсознательно можете попасть в эту категорию, и вам будут реже отвечать.

2. Если вы звоните директору приличной компании с городского на мобильный, значит, у вашей компании не хватает средств на корпоративную связь. И вы хотите ему что-то продать?! О каком бизнесе идет речь, когда вам не хватает средств на базовые вещи современного бизнеса. Руководитель приличной компании очень усомнится в ваших услугах и возможностях.

3. Допустим, вы набрали с единого городского номера директору на мобильный. Он не успел ответить и перезвонил через час. А куда он перезвонил? Ему же нужен конкретный менеджер, кто ему звонил час назад. Я бы даже не стал перезванивать на городской номер. А на мобильный бы перезвонил, не задумываясь.

#37. Поздравляем клиентов грамотно

Представим, что до какого-нибудь праздника осталось немного дней, и совершить по телефону море новых сделок получится вряд ли, поэтому я бы сфокусировался на поздравлении клиентов, параллельно сделав upsale, по возможности.

Ключевое — звонить и поздравлять. Тем самым вы выделитесь среди 90% тех, кто предпочел отправить e-mail.

Если же маркетинговый бюджет позволяет, можно отправлять именные и лично подписанные открытки. Желательно брендированные, конечно.

Что желать: нет смысла желать банальных вещей, так как это и так все пожелают. А вот желать достижения личных целей человека, которому звоните — плюсик к неординарности. Откуда вам их знать? Ну вы же не первый раз общаетесь, значит что-то уже представляете. Да и подобрать не так сложно. Чтобы сотрудники всегда выполняли планы, чтобы были всегда впереди конкурентов и так далее.

Что в итоге: потратите 1–2 дня на поздравления, напомните о себе приятным звонком. Гарантирую, что пару раз услышите: «Кстати, как раз планировали вам набирать, подготовьте нам счет на оплату за январь».

Как лучше поздравлять клиентов с Новым годом

Идеальное время для follow up всех клиентов, так как дни рождения всех ЛПР мы вряд ли знаем, а Новый год он у всех))

Замыленные фразы, а-ля: «Счастья и процветания Вам и Вашему бизнесу» — это конечно лучше, чем вовсе оставить без внимания.

И вместе с этим можно индивидуализировать поздравления, добавив конкретики под бизнес клиента, например:

— желаю вам увеличить автопарк, приумножить показатели продаж, чтобы сотрудники сами обучались и оставались в компании;

— желаю, чтобы заказов было столько, чтобы появилась необходимость в наборе сотрудников, и вы переехали в офис в центре Москвы (или иного города).

Интереснее получится, если вы сможете упаковать ваш продукт/услугу в это поздравление с акцентом на то, что вы будете полезны при выполнении этих пожеланий.

Таким образом, индивидуализировав поздравления, вы выделитесь из толпы других компаний, которые желают стандартный набор услуг, а иногда и вовсе спамят.

#38. SMS после завершения холодного звонка

Случается так, что в данный момент ваш продукт клиенту действительно не нужен. Но по истечении 3–6–12 месяцев может неожиданно понадобиться. Как вас зовут и из какой вы компании клиент навряд ли вспомнит, но вспомнит, что вы были единственный, скорее всего, кто прислал ему sms с вашими контактами и названием компании. И он вам позвонит.

Еще одна причина, почему этот метод хорош: большинство уже не пользуются sms в телефонах. Есть Telegram, WhatsApp, социальные сети, поэтому ваше sms не должно затеряться.

Не нужно каждый раз писать долгий текст сообщения. Один раз подумайте над ним и сохраните. В настройках клавиатуры вашего смартфона есть вариант «замены текста». При вводе первых трех букв вашего текста он будет автоматом подкидывать полное сообщение. Таким образом набор текста вместе с отправкой займет 10 секунд.

Клиент будет приятно удивлен таким подходом.

#39. Улыбайтесь!

Данная заметка из техник НЛП.

И это важно не только при вашей работе с холодными звонками, но и в личной жизни тоже.

Улыбка всегда чувствуется по ту сторону телефона. Как бы это не казалось удивительным, но это факт.

Вы можете попробовать сравнить эффект, позвонив другу или родственнику, например.

Поэтому попробуйте давать себе установку перед совершением звонка искренне улыбнуться. Где-то через месяц это войдет в привычку, и вы увидите по реакции клиентов, насколько это помогает.

#40. При холодных звонках — разговаривайте стоя!

Эта заметка весьма субъективна. В этой книге я делюсь только своим опытом и опытом моих учеников, и я не могу утверждать, что звонить стоя — правильно.

И вместе с этим я всегда разговариваю с клиентами стоя. Таким образом легче дышать, дикция четче, голос более уверенный.

А еще иногда я хожу по офису (рабочему пространству) во время телефонного разговора, и мне от этого тоже легче разговаривать с клиентом. Правда, некоторых коллег по офису это может напрягать, и они просят не ходить.

В любом случае, я рекомендую вам попробовать данный метод. Может быть, он будет для вас и полезен в сравнении с сидячими звонками.

#41. Узнаем комфортный ритм общения с клиентом

Наводящими вопросами типа:

«Если я буду набирать вам раз в месяц/два/три, нормально будет?»

Или

«С какой периодичностью я могу напоминать о себе, чтобы это было для вас комфортно?»

Таким образом, вы не будете формировать образ надоедливого продажника, звонки и e-mail которого в дальнейшем игнорируют.

Те, кто очень привередливы, вам ответят: «Я сам с вами свяжусь по мере необходимости». Для меня это знак, что ранее чем через 3–4 месяца звонить/писать не стоит. В редких случаях они действительно связываются. В остальных — спустя 3–4 месяца они нормально воспринимают ваш «пинг».

Этот же вопрос можно задавать и при общении в переписках.

#42. Звоним через добавочные номера

Делюсь одним из проверенных и эффективных способов обхода секретаря / поиска нужного ЛПР в больших компаниях. Работает в тех случаях, когда в компаниях, куда вам нужно достучаться, есть добавочный номер, типа (495) 111 22 33 (доб. 123).

Набираешь рандомный добавочный, искренне говоришь: «Валерий, добрый день», а там вам: «А я не Валерий», и ты, смущаясь: «Ой, извините, так неловко, видимо оставили неверный добавочный». Человек тоже, искренне сопереживая, говорит: «Так у Валеры 125 добавочный».

#43. Энергия от звонков: личные наблюдения

Будем честны: мало кто любит совершать холодные звонки + делать это на регулярной основе. Я не исключение. И уже почти 3 года, как холодными звонками напрямую я не занимаюсь. Равно как и никогда не работал по звонкам среди тех, кто оставляет заявки через сайт на что-либо.

В апреле 2022 года обзванивал тех, кто оставил заявку на курс, анонс которого делался в марте.

Безусловно, были звонки, которые забирают энергию — на отработку возражений и прочее — но, слава Богу, встречаются звонки и люди по ту сторону телефона, которые наполняют вас энергией. Они восполняют тот дисбаланс, принесенный ранее + заряжают вас на подвиг продолжать, в надежде звонить и попадать и в будущем на таких. И я сейчас не про тех, кто спрашивает про способы оплаты. Я про тех, пообщавшись с которыми ты улыбаешься и твой день наполняется положительными эмоциями.

Кстати, это относится и к онлайн-созвонам тоже.

Знаете, как легко понять кто из вашего круга общения «человек плюс» или «человек минус»?

Вы видите входящий звонок от этого человека и сразу ловите себя на мысли

«Оу, круто, с этим человеком я всегда рад пообщаться».

или

«Баалин, зачем ты мне звонишь? Не хочу я с тобой разговаривать, хоть, наверное, и нужно ответить».

#44. «Звоню от Яши»

— Вадим, — посоветовал мне Андрей, — Вадим! Закажи себе тест на коронавирусные антитела! Их нигде нет, но я тебе дам телефон, это поликлиника на Брайтон Бич. Русская. Позвони, спроси Илью. Скажи, что от Яши.

— От какого Яши? — спросил я.

— Я не знаю, — ответил Андрей. — Ну, Яша там какой-то. Скажи, что от него.

— А если они спросят, откуда я этого Яшу знаю? — продолжал беспокоиться я. — Я им тогда скажу, что мы учились вместе, подойдет?

— Они не спросят, — ответил Андрей. — Меня не спросили.

— Хэллоу, — тут же позвонил я. — Кэн Ай ток ту Илья, плиз?

— Спикинг, — произнес на том конце приятный молодой голос.

— О, здравствуйте, Илья, — обрадованно перешел я на русский. — Я вам звоню от Яши.

— Так, — произнес на том конце приятный молодой голос.

— Мне нужен тест на коронавирусные антитела, — сказал я. — Сколько они у вас стоят? Почем?

— Тридцать долларов плюс пересылка, — уверенно ответил молодой голос. — Вы где живете? В Бостоне?

— Ок, давайте номер вашей кредитной карточки.

— Ок, завтра получите.

— А скажите, Илья, — не удержался я уже в самом конце, когда трансакция была закончена. — А кто такой Яша?

— Я не знаю, — ответил Илья. — Нам маркетологи этого Яшу вставили.

— Как вставили? — не понял я.

— Ну, до Яши продажи шли вяло, — ответил Илья. — Люди звонили редко, многие начинали торговаться. А за 20 не уступите? А у вас есть «сениор ситизен дискаунт»? Мы и объявления давали, и рекламу на радио «Дэвидзон» — без толку.

— А как стали себя продвигать себя через word of the mouth, — сказал Илья, — как начали через «скажи, что от Яши», то и количество звонков увеличилось раз в 40, и не торгуется никто уже.

— А почему перестали торговаться? — спросил я.

— Трудно сказать наверняка, — ответил Илья. — Может это как бы «дефицит»? Не торговаться надо как бы, а еще спасибо сказать. А может перед Яшей неудобно.

Кто знает?

Главное — работает. Маркетинг!

— Вы чем занимаетесь, Вадим? — спросил меня Илья. — Какой у вас бизнес? Я бы рекомендовал вам обратиться к нашим маркетологам в любом случае.

Позвоните вот по этому телефону. Спросите Сёму. Скажите, что от Ильи.

#45. Прослушка звонков ваших менеджеров

Скажу честно, я ненавижу это дело. И моей большой ошибкой было, что после первого месяца работы я переставал слушать звонки менеджеров, так как был убежден, что мы уже этот «урок» прошли, отточили и возвращаться к нему не нужно. Оказалось, что это не так. И со временем качество звонков может спускаться по наклонной вниз. Чтобы этого избежать и минимизировать время руководителя на данный функционал, я бы рекомендовал как минимум прослушивать 5 рандомных звонков в месяц каждого сотрудника. Причем берите разные временные интервалы звонков.

И прописывайте свою развернутую обратную связь по каждому звонку. Важный нюанс: не путайте выражение «давать обратную связь» с «чморить сотрудника», если его звонки оказались ужасны.