Бесплатный фрагмент - 24 фразы для усиления переговоров

Предисловие

Часто мы не придаем значения словам, которые используем. Считаем, что собеседник сам догадается о чем идет речь и что мы имели ввиду. Но иногда, они могут дать эффект, который покажется волшебством.

Особенно если вы:

— Сказали их в подходящей ситуации.

— Подобрали их в правильном порядке.

— Произнесли в нужный момент.

Но в мире коммуникации есть одна проблема: большинство людей говорят то, что сами хотят сказать, а не то, что другой человек должен услышать.

Если вы говорите, чтобы показать, какие вы умные, или чтобы блеснуть знаниями — вы не сможете по-настоящему заинтересовать других людей.

Эта книга — шпаргалка для переговорщика, которая усилит влияние, которое он хочет оказать на собеседника. Без насилия и напрягов. Если вы:

— Хотите, чтобы вас слушали и слышали,

— Хотите вести переговоры с удовольствием,

— Хотите больше соглашений, сделок и результатов,

то вы держите в руках подходящую книгу.

Как пользоваться книгой?

Каждая глава — это маленький инструмент. Магическая фраза. Она будет работать если вы будете использовать ее по определенным правилам:

— Говорите с симпатией к собеседнику,

— Используете ее в подходящий момент,

— Понимаете с какой целью говорите.

Остановитесь! Перечитайте вдумчиво эти три правила еще раз. Посмакуйте. Ощутите их важность. Теперь двигаемся дальше.

Не пытайтесь заучивать фразы. Лучше воспользуйтесь хитростью, которую я использовал сам, когда учился проводить сложные переговоры с топ-менеджерами крупных компаний.

1. Перед важной для вас встречей, возьмите лист бумаги и составьте небольшой сценарий: как вы эту встречу проведете и чем она должна завершиться.

2. Выделите в этом сценарии места, которые кажутся вам сложными.

3. Возьмите эту книгу, найдите подходящие фразы, которые помогут пройти эти места.

4. Запишите на лист со сценарием, сделав его своей шпаргалкой.

5. Возьмите шпаргалку с собой на встречу, перемешав с рабочими документами: договорами, счетами, презентациями.

6. Прямо во время встречи, подглядывайте в шпаргалку. Вашему собеседнику будет казаться, что вы просто смотрите в рабочие документы.

Каждую фразу из списка ниже можно усиливать невербальными сигналами: движением тела, глаз, головы, интонации. Я добавил специальные инструкции к некоторым фразам, чтобы вы могли потренироваться и добиться наивысших результатов.

Шпаргалка переговорщика

Фаза выявления потребности

«Какую задачу хотите решить?»

Это одна из самых сильных и универсальных фраз. Она сразу переводит внимание собеседника в конструктив. Вместо общих рассуждений, она заставляет думать о его реальных целях обращения.

Используйте эту фразу в самом начале диалога, чтобы:

— выявить настоящую потребность собеседника;

— снять собственное напряжение, если не знаете как начать; — перевести разговор с продажи продукта на решение задачи клиента.

Важно произносить эту фразу спокойно, с симпатией и реальным интересом к собеседнику.

Примеры:

— Хорошо, какую задачу хотите решить?

— Очень приятно, меня зовут Максим, какую задачу хотите решить? — О своих услугах я обязательно расскажу, но для начала расскажите какую задачу хотите решить?

«А было бы вам интересно?»

Эта фраза является отличным мостиком между этапом когда вы выявляете потребности клиента и готовы сделать ему предложение.

Она не требует моментального согласия или решения, зато включает в сознании клиента внутренний диалог.

Особенность фразы — в её безопасности. Она звучит как гипотеза. Это не вопрос в лоб: «Это вам интересно?». А легкое предложение поразмыслить вместе: «А это было бы интересно?». Фраза снижает риск отказа и часто ведет к тому, что человек включается в обсуждение того, что ему на самом деле было бы интересно.

Примеры:

— А было бы вам интересно узнать, как это работает?

— А было бы вам интересно получить результат уже через неделю?

— А было бы вам интересно посмотреть примеры успешных кейсов?

«Правильно ли я понимаю что..?»

Мощнейшая конструкция для выявления мотивов, которые влияют на решение клиента, но которые он прямо не озвучивает. Если во время проведения встречи вы заметили что-то, на что клиент особенно ярко реагирует, вербализируйте это через вопрос «Правильно ли я понимаю, что..?.

Например:

— Правильно ли я понимаю, что вопрос экономии для вашей компании сейчас стоит на первом месте?

— Правильно ли я понимаю, что сейчас для вас важнее скорость получения товара, а не его стоимость?

— Правильно ли я понимаю, что вы пока присматриваетесь, но покупать не планируете?

Фраза позволяет ненавязчиво проверить ваши догадки. Вы не давите, не утверждаете, не обвиняете. Вы просто хотите уточнить свою догадку. Даже если вы совсем не угадали, клиент вас поправит и всё равно раскроет истинный мотив, который влияет на принятие его решения.

Важно: после того, как задали вопрос, держите паузу и дайте клиенту ответить.

Фаза презентации решения

«Представьте себе»

Все решения люди сначала принимают в голове. И только потом в реальности. Если человек не может представить себе то, что вы ему предлагаете, то он не примет решение в вашу пользу.

Начните вашу реплику с фразы «Представьте себе, что…". Это включит в работу правое полушарие мозга — отвечает за образы, мечты и эмоции. Опишите собеседнику картинку: яркую, желанную или даже пугающую — и вероятность нужного вам решения вырастет.

Примеры:

— Представьте себе, как изменится ваша жизнь через полгода после того, как у вас это заработает.

— Представьте себе шестизначную сумму у вас на счету, после того, как вы воспользуетесь фразами из этой книги.

— Представьте себе, как ваш шеф отреагирует, если вы упустите эту возможность.

— Представьте лица детей, когда они узнают, что вы едете в Диснейленд.

Усилитель: сделайте легкий жест рукой, словно рисуете в воздухе картину или очерчиваете пространство.

Почему работает: Жест помогает собеседнику действительно «увидеть» воображаемую сцену. Это ускоряет процесс визуализации и повышает эмоциональную вовлечённость.

«Интересно?»

Прежде чем принять решение, человек проходит несколько этапов:

— Появляется интерес.

— Интерес превращается в желание.

— Возникает решение купить или согласиться.

Новички часто торопят события и спрашивают слишком рано:

— Хотите это? (попытка выявить у клиента желание)

— Вы уже приняли решение? (попытка выявить решение о покупке)

Так они теряют тех, кто еще находится на стадии интереса. Лучше мягко проверить уровень интереса с помощью простого вопроса: «Интересно?» Это не давит, не вызывает желание защититься и помогает понять, насколько клиент вовлечён, независимо от стадии, на которой он находится.

Примеры:

— Представьте себе шестизначную сумму у вас на счету, после того, как вы воспользуетесь фразами из этой книги. Что скажите, интересно?

— Мы готовы разработать для вас этот проект под ключ. Интересно?

— Для вас это будет в 2 раза дешевле чем обычно. Интересно?

Усилитель: Вопрос «Интересно?» будет звучать еще убедительнее, если в момент, когда вы его произносите, вы легко кивнете головой и улыбнетесь.

Такой эффект возникает потому, что вы усиливаете его невербально. Объясняю по сути: