18+
- От автора (вступление)
- Часть 1 Как найти «Золотых» клиентов? Конверсия покупателей
- Как «Холодные» продажи превратить в «горячие» результаты?
- Контроль и Еще раз Контроль
- Как «Холодный» Звонок Сделать «Теплым»?
- Основные Методы Дозвона до Покупателей
- «Автоответчик» тоже Человек! Фишки для Работы
- Сигналы о Готовности к Покупке. Как их Распознать?
- Чего мы Боимся и Как с этим Бороться?
- Как «Преодолеть» Секретаря? Проверенные Фишки для разговора №1
- Как «Преодолеть» Секретаря? Проверенные Фишки для разговора №2
- Не Говорите о Продукте с Секретарем
- Специальные Вопросы для Запутывания Секретарш
- Внимательно Слушайте, что на «Том Конце»
- Как Преодолеть «телефонное» Сопротивление Лиц Принимающих решение (ЛПР)?
- При Общении с ЛПР Ставьте на Пользу!
- Как Стать Мастером Телефонных Продаж?
- Как Еще можно Договориться о Встрече?
- Что Еще Нужно Знать о Телефоне? Если звонят Вам?
- Согласование Сроков Встречи
- Создаем Связи. Конверсия в Покупателей из Друзей и Знакомых!
- Как Найти Старых Знакомых?
- Простая Идея на Миллион
- Рекомендации. Самый Эффективный Инструмент
- Создайте Клуб Помощников
- Свидетельства. Что это?
- Отзывы и Рекомендации. Вместе мы сила
- Структура Продающего Коммерческого Письма
- Как Написать Продающие Заголовки для УКП?
- Структура Письма для Коммерческого Предложения. Продолжение
- Реклама — Магнит для Новых Покупателей. АИДА — звучит Красиво!
- Продающий сайт Одностраничник и Контекстная Интернет — Реклама
- Представьте Себя и Вашу Компанию как Уникальный Продукт! Формула Боба
- Выставки — Острова Вашего Благополучия!
- Главное — Информация!
- Кто Наши Потенциальные Покупатели и Клиенты?
- Рынки Потенциальных Покупателей
- Конкуренты по Продажам. Кто они?
- «Профиль» Конкурента
- Строим Электронную Базу Данных
- Поиск «Золотой россыпи» Покупателей. Как Найти? Сегментируйте!
- Как и Почему Люди Покупают?
- Потребности. Что Хотят Покупатели???
- Без Мотива нет в Продажах Детектива!
- Как Сделать, чтобы Купили Только у Вас? Строим свой Личный Бренд!
- Часть 2 Как Успешно Провести Переговоры и Заключить Сделку?
- Первое Знакомство с Покупателем. Что Необходимо Знать?
- Определяем Типы Покупателей. Начало Продаж
- Научитесь слушать! Не Слушая не Осилишь
- Речь. Основное Оружие Продавца
- Как Улучшить Вашу Речь?
- Перехват Инициативы
- То, что «За кадром»
- Что Нельзя Делать при Первом (и Последнем!) Разговоре?
- Что еще Нужно Учесть при Подготовке?
- Ведение Переговоров. Основное
- Стратегии «Торга»
- Как Держать Покупателя за…. руку?
- Подарите Подарок. Себя!
- Кнут и пряник
- Активируйте Связи
- Знания — сила!
- Предсказуемость и Последовательность в Действиях
- Наводим Мосты Доверия! Лучшие Способы Убеждения
- «Крючки» для Покупателя
- «Рассеивание»
- Уклоняйтесь от Конкретики
- Скажите, что вы не в обиде
- Пусть Покупатель Выбирает
- Сила Вопроса
- Умение Задавать Правильные Вопросы для Выявления Потребностей
- Правильные Вопросы. Как Формулировать?
- На что Должны быть Направлены Ваши Вопросы?
- Глупые Вопросы не Стоит Задавать. Почему?
- Умные Вопросы в Рознице?
- Хорошие Вопросы о Потребностях для Розницы
- Как Сформулировать Хороший Вопрос? №1
- Как Сформулировать Хороший Вопрос? №2
- Как Сформулировать Хороший Вопрос? №3
- Как Сформулировать Хороший Вопрос? №4
- Основные Приемы Работы с Вопросами для Заключения Сделки. №1
- Основные Приемы Работы с Вопросами для Заключения Сделки. №2
- Основные Приемы Работы с Вопросами для Заключения Сделки. №3. (Метод — Три уровня Рэя Леоне)
- Основные Приемы Работы с Вопросами для Заключения Сделки. №4. (Метод — Пять Вопросов Рэя Леоне)
- Задавайте Вопросы о Пользе. Не прогадаете!
- SPIN-подход в Продажах
- Острый Клин хороших Вопросов
- Серия Вопросов для Заключения Сделки
- Продающая Презентация. Лучшие практики! От А до Я.
- Аргументы в Массы
- Аргументы и Польза
- Покажите Покупателю Его Пользу!
- Как завоевать доверие клиента? Аргументы
- Согласие Покупателя на Каждом Этапе Аргументации
- План Подготовки Успешной Презентации
- Встаньте на Место Покупателя
- Следуйте Правилу
- Начнем, пожалуй. Способы
- Призыв к Действию Всегда Действует
- Практика Поможет!
- Тактика Успешной Презентации. №1
- Тактика Успешной Презентации. №2
- Тактика Успешной Презентации. №3
- Тактика Успешной Презентации. №4
- Тактика Успешной Презентации. №5
- Работа с возражениями в ходе презентации
- Профилактика поможет
- Быстро Отвечаешь, больше получаешь
- Работа с Возражениями во Время Презентации. №1
- Работа с Возражениями во Время Презентации. №2
- Работа с Возражениями во Время Презентации. №3
- Работа с Возражениями во Время Презентации. №4
- Работа с Возражениями во Время Презентации. №5
- Простая Система с Хорошим Результатом
- «Захватите» Все Органы Чувств!
- Презентация образцов. Образцовая презентация
- Презентация группе клиентов
- Для Презентации Нужен Энтузиазм. Как его вызывать?
- Коротко, но Ясно!
- Возражения Покупателя
- А есть ли возражение? Покупатель что-то мутит?
- Эффективный Сценарий Работы с Возражениями
- Что Еще Делать, когда Возражают?
- Как Бороться с Возражениями в Рознице?
- Актуальные Методики Работы с Ценой
- Отход от цены
- Прием: стоимость и цена
- Молчанка!
- «Бутерброд» с маслом!
- Цена и ценность
- Умножение выгод
- Эмоции Помогут
- Методика: «От противного»
- Дробление цены
- Суммирование цены
- Метод Дж. Фокса
- Покажите Уровень Цен
- Разделение Большой Цены на Мелкие «атомы»
- Начните с Большего, не Забывая Меньшего
- Скидка в Подарок
- Замена Продукта Продуктом
- Магнит для Покупателя
- Дефицит еще Никто не Отменял!
- Преимущества Гасят Возражения
- Какой Самый Неприятный Вопрос для Продавца?
- Покажите, Что Вы Лучше Конкурента
- Бренд Вам в Помощь
- Снятие «Страхов и Боли»
- Кто не Рискует?
- Борьба с Рисками
- Дайте Скидку!
- Обоснование Скидки
- «Горячая» Проблема и Поиск Ценности. Просто Спроси!
- Какие Вопросы Самые Действенные?
- Подборка. Наиболее Распространенные Возражения?
- «Что скажет головной офис?». «Что скажет начальство?».
- «Мне нужно подумать». «Я должен поразмышлять?».
- «Его сейчас нет»
- «Мы работаем с другими поставщиками»
- «Свяжитесь со Мной Через Месяц… Квартал, Год»
- Заключение успешной сделки
- Последний аккорд мелодии продаж — заключение успешной сделки
- Клиент Созрел. «Анализируй это»
- Невербальные Сигналы Покупателя. Как Смотреть?
- Вербальные Сигналы. Что это?
- Особенные Сигналы и Вопросы
- Вам Задали Вопрос — Сигнал?
- Предложите Быстрое Завершение
- Предложение Заключить Сделку с Помощью Вопросов
- Альтернатива
- Методика Бена Франклина
- Завершение с Набором Уступок
- Переключение Внимания
- Дополнительный Второй Вопрос
- Завершение с Риском
- Согласие Покупателя
- Встречный Вопрос
- «Я хотел (хотела) бы еще подумать»
- Помогите Понять
- Мы Партнеры!
- Заметки на Память
- «Дожим» клиента и понты продавца
- Советы по «дожиму»
- Часть 3 Как Продавать Дорого?
- Как Выбирать Наиболее Приемлемую Цену?
- Сколько Должен Стоить Новый — старый Продукт?
- Что такое Оптимальная Цена и как с Ней Работать?
- Анализируй Это!
- Тестирование Цен
- Цена + Бренд
- Оптимальная Цена
- Эластичность Спроса и Цена
- Простой Способ Увеличить Цену
- Почему не поднимают цены?
- Маскируем Повышение
- Что в Имени Твоем?
- Скидки и Их Влияние
- Часть 4 Что бы Средний Чек Стал Полным
- Кросс-продажи: Искусство Перекрестного Опыления
- Дополнительные Продукты Подогревают Продажи
- Опции для Клиентов
- Нет доставки — Теряешь в Деньгах
- Продаем «Объемами»
- Абонементный Рай
- Продажи по Лестнице Цен
- Цена 999 Рублей!
- Привлекайте Деньги Умным Ассортиментом
- Точки Контакта. Визуализация Точек
- Как продавать больше Услуг? Совершенный Дизайн!
- Усильте Свой Бренд
- Продажи при Помощи Дополнительного Товара по Дж. Фридману
- Как Увеличить Продажи в 10 раз?
- Часть 5 Когда Клиент Возвращается чтобы Купить Больше?
- Долгосрочный Покупатель
- Капкан Для Розничного Клиента
- Подарки Усиливают Продажи
- Скидки. Как Привлечь и Удержать Покупателей?
- Бонусы и подарки. Как Привлечь и Удержать Покупателей?
- Сервис. Как Привлечь и удержать Покупателей?
- Накопительные Льготы и Бонусы
- Выгоды Для Клиентов
- Работа с Клиентами по Базе Данных
- Просто Позвони
- Создайте Клуб
- Запуск Сарафанного Радио
- Не Ленитесь Звонить После Покупки
- Часть 6 Как стать Мастером Продаж? Самонастройки для Продавцов
- Правила Работы Успешных Продавцов
- Займитесь своим Внутренним миром
- Вспомнить все!
- Проверьте Свое Время
- Сделайте паузу
- Новации в работе
- Разное
- Избавьтесь от Страхов
- Практика Борьбы со Страхами
- Чего Боятся Покупатели и Чем Рискуют?
- Наши Страхи. Как Их Нейтрализовать?
- Установка на Позитив
- Настройка на Позитив
- Учитесь Вызывать Доверие
- Юмор Поможет
- Поддерживайте Свой Энтузиазм!
- Правила Для Приобретения Энтузиазма
- Личные Тренировки
- Бонус
- Заключение